房地产经纪人衔接教育培训教材

衔接教育培训链家地产培训中心客户开发客户接待寻求委托有效带看回报议价收订与送定签约技巧优质服务有效带看课程大纲带看前的准备带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则及收费标准，在客户认可的前提下，方可进行带看；向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况，不可有夸大及隐瞒情况；与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状态，详细了解房主的具体情况；与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介绍；提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、光线等方面的准备，指导卖方营造良好的气氛,便于引发买方的好感,积极配合我方带看工作；带看前的准备提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备齐全，如果买方有意向，可以顺利进行签约；再次与卖方确认房屋的具体物业地址、出售价格、面积，以免信息有出入，造成客户的不信任；与买方约定具体时间，详细地点。如初次带看，要对彼此的特征进行详细描述，以便迅速认出；约定的地点不能直接告知客户所要看的房屋的具体物业地址，可选一个有标志性建筑的地方，应尽量避免约在周边有很多同业公司的地点。带看前的准备带看前物品的准备：展业夹，指南针，计算器，米尺，名片，笔，便签，鞋套，口香糖，面巾纸，相机，公司资料，看房确认书，意向金收付书等；针对房源实地了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。提前与客户和业主沟通，防止跳单

带看中注意事项守时，一定要比客户早到。近距离带看，最好选择与客户步行，以便于沟通及了解客户隐含的需求，更好的服务客户。打车带看，注意不要坐在副驾驶的位置，将客户独自置于车内后座，应同客户一起坐在车内后排座，保证客户在行车过程中的安全和方便与客户沟通。若客户开车，应坐在其副驾驶位置上，表示尊重并且便于引路与沟通。带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房，避免走坑洼路、危险路、环境不好的路，以保证客户安全以及带看效果。带看中注意事项与客户的距离保持：应走在客户的左前方，离客户约半步距离，引领客户前行，并提示台阶等地面情况，时刻关爱客户。行走速度要适中，不可速度太快，导致老年客户或身体不便的客户跟不上，会产生不满情绪。也不可速度过慢，影响作业的连贯性和耽搁客户时间，使其对房屋热度降低，影响带看效果。进入电梯时，应主动开启电梯并扶门，至客户都进入自己方可进入，出电梯亦如此。走楼梯时，应主动搀扶老年客户，保护其身体的安全。带看中注意事项与客户去往目的地时对周边环境的介绍小区情况介绍，服务设施状况所属学区医疗情况交通情况人文状况升值潜力对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度。将上述状况根据客户需求点的不同，有重点地对客户进行讲解和介绍带看中注注意事项项如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套，保持地面的干净。在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。房屋朝向/房屋大致年代/房屋结构/户型结构/采光状况/装修风格/屋内设施及物品的赠送状况（是否赠送一定要再次征求业主的意愿）/房屋的瑕疵之处的改进意见带看中注注意事项项带看经纪纪人应在在带看过过程中将将房主与与买方保保持适当当距离。。作为买买方的经经纪人，，应迅速速的对于于买方所所提出的的各种疑疑问给与与合理的的解释和和回答，，尽量减减少卖方方与买方方的直接接对话和和接触，，全面体体现经纪纪人的服服务价值值。屋内看房房时间的的掌握毛坯房的的带看最最好不要要超过十十分钟，，给客户户提供一一些装修修方面的的建议。。装修的房房屋带看看最好不不要在屋屋内停留留超过二二十分钟钟，要充充分作好好时间的的把握，，不可长长时间打打扰业主主。对于屋内内有老人人，小孩孩，病人人的情况况下，应应更加注注意带看看时间的的把握，，在保证证买方能能够基本本了解屋屋内情况况的前提提下，尽尽可能的的缩短带带看时间间。带看中注注意事项项如果买买方客客户在在带看看过程程中，，流露露出购购买意意向，，应立立即将将买方方客户户带离离屋外外或带带回店店内进进行下下一步步操作作，不不可直直接在在谈判判条件件不成成熟的的情况况下，，在业业主屋屋内进进行关关于价价格的的磋商商和谈谈判。。如有卖卖方经经纪人人同时时到场场的，，可让让卖方方经纪纪人引引导卖卖方，，买方方经纪纪人引引导买买方，，充分分体现现房地地产经经纪人人的专专业素素养，，在防防止跳跳单的的前提提下可可试探探双方方的诚诚意，，若没没问题题，可可直接接支定定，并并签署署看房房确认认书，，同时时要初初步约约定签签约时时间。。带看中中对客客户的的分析析理智分分析型型感情冲冲动型型沉默寡寡言型型优柔寡寡断型型谨慎小小心型型盛气凌凌人型型缺乏经经验型型喋喋不不休型型百般挑挑剔型型斤斤计计较型型带看中中对客客户需需求类类型的的分析析初次购购房者者二次置置业者者房产投投资者者年轻的的家庭庭三代家家庭单身贵贵族带看中中注意意事项项带看中中房屋屋的介介绍；；带看中中观察察客户户的表表情和和肢体体动作作；在两组组以上上客户户同时时带看看同一一房屋屋注意意事项项带看中中注意意事项项传递紧紧张气气氛，，造成成促销销局面面如出现现客户户多人人（例例如：：一家家子））来看看房，，应提提前告告知业业主情情况，，并且且寻求求其他他经纪纪人的的合作作帮助助，以以防服服务不不周及及跳单单的可可能性性。防止跳跳单：：带看确确认书书一定定要客客户填填写，，保障障我们们的权权益看房时时盯紧紧双方方，避避免客客户和和业主主有过过多的的交流流，永永远出出现在在客户户与业业主中中间。。虚拟之之前自自行成成交案案例，，向买买卖双双方讲讲解，，将危危害性性夸大大带看后后的分分析与与总结结带看后后为双双方答答疑，，判断断买卖卖双方方真实实意向向；分析带带看过过程中中的失失误；；继续跟跟访买买卖双双方；；继续约约看；；带看后后的分分析与与总结结将客户户带离离房屋屋后，，应礼礼貌的的征询询客户户意见见，解解答客客户疑疑虑。。如客户户时间间允许许，应应将客客户带带回店店内休休息，，并且且作深深入沟沟通，，如客客户对对此房房有意意向，，可以以进行行下一一步操操作。。如客户户时间间不充充足，，应礼礼貌的的同客客户告告别，，并将将客户户送至至临近近车站站或临临街路路口，，并且且再次次确认认彼此此联系系方式式。针对带带看过过的客客户，，运用用比较较法，，对比比以前前带看看过的的房子子，突突出优优点，，淡化化缺点点。带看后后的分分析与与总结结了解客客户对对该房理性面对客户的出价；看房后最好约客户回店内；带看后后的分分析与与总结结带看后后应将将此组组客户户意见见及时时地反反馈给给业主主及卖卖方经经纪人人，并并且及及时在在跟访访表以以及内内网上上做跟跟进，，保持持信息息的准准确性性和沟沟通的的及时时性。。跟访访内容容:买方隐隐含需需求与与意见见买方疑疑虑买方出出价价价格卖方此此次带带看过过程中中的配配合程程度再次确确认房房屋价价格底底线卖方上上市条条件常见问问题准备不不充分分;缺乏起起码的的商专业素养体现的少,主动咨询能力差;被