房地产经纪业务基础流程培训教材

房地产经纪业务

基础流程房地产经纪业务基础流程一、资源开发二、资源匹配与推广三、客户接洽与看房四、业务四项基本原则五、售后服务房地产经纪业务基础流程接受买方委托接受卖方委托了解客户需意向，详细登记客户资料签订业务委托书，争取独家委托及钥匙现场查勘物业，进行评估，核实物业情况带客户看房广告宣传、推广收取定金，签署单边《XX合约》牢记《业务四项基本原则》进行交易洽谈（价格、税费、产权等）了解物业详细现状，详细登记物业资料签约成交协助办理过户手续和交房做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源推荐合适盘源，签署《房地产经纪服务确认书》第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步第八步一、资源开发1、盘源开发序号渠道分析研究备注优点缺点1业主上门放盘便于了解业主的第一手全面资料；建立初步的信任感；无2网上找房源覆盖面广，跨区域找盘源真实性？是业主放盘还是同行放盘，要学会鉴别、筛选；需要经过后期跟进才能进一步证实其真实性，楼盘的真实情况；业主的佣金要落实。3广告放盘：电话放盘信息量大价格的真实性？（经纪人自己要鉴别）4行家挖盘缺什么就找什么，针对性强需要经纪人平时与同行保持良好的私人关系，需要技巧；礼尚往来，我也要出最好5上门塞卡片（派单）锻炼新人，加速熟悉周围的楼盘信息；业主有卡片在手，需要的时候就会自动找你的大海捞针，成交的概率很低6洗资料盘：利用小区的业主资料一个个地电话洗盘（买整个小区的业主信息）有针对性容易引起业主的反感，所以往往用行家的名义7其他装修工、保安、物业管理处⑴盘源渠道分析2、客源开发序号渠道分析研究备注优点缺点1上门客便于掌握第一手资料；通过第一次见面建立良好的关系，便于日后成交2网络客比较实在，有目的性要通过发布大量的信息而且要持之以恒，才会引客上门3电话客4关系客、客中客首先有信任感，成交概率较大因为是熟人介绍所以条件高，主动要求佣金打折5广告客6转借客7（举牌、摆台、盯行家客）兜客8跳客针对性强，要求有耐心、大方、自信。9盘中客⑴客源渠道分析一、资源开发⑵、接到客户委托的手续办理一、资源开发3、盘源、客源开发中的注意事项一、资源开发二、资源匹配与推广３、房源匹配需求的一般顺序⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求二、资源匹配与推广记忆基础匹配理解房源需求关键房源需求房源需求技巧客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看１、匹配流程图一、客户接洽资源开发⑵、办理盘源委托的手续①业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果是业主委托人放的盘，需要注明）；②经纪人最好能留下业主房产证复印件；③业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份委托协议；④盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第四条内容。二、资源源匹配与与推广记忆资源源是有必必要的，，通过实实地看房房和接待待客户。。增加客客户积淀淀量，从从而提高高匹配的的效率和和范围，，匹配成成功与否否关键在在于我们们对客户户的理解解：这里对客客户的沉沉淀不光光是对买买方的接接触，，还要对对卖方有有较多的的了解！！上游客户户的理解解下游客户户的理解解卖房的动动机卖房家庭庭的经济济状况卖房的急急迫性业主的性性格业主对企企业的认认识业主对市市场的认认识物业卖点点和缺陷陷物业适合合的客户户群体客户的支支付能力力客户的性性格客户对居居家、生生活的喜喜好客户的工工作以及及上班地地址购房由谁谁居住购房的动动机家庭关系系等购房的根根本决定定因素物业基本本状况购房基本本需求﹢﹢２、上下下游客户户二、资源源匹配与与推广二、资源源匹配与与推广注意：客户的购购房需求求不是绝绝对的数数值，有有一定的的浮动范范围，如如房价、、购房的的区域、、楼层、、户型等等，要适适当的引引导客户户，不能能武断的的判断客客户的需需求，更更不要依依靠网络络进行所所谓精确确的匹配配。需求匹配配房源的的一般顺顺序１）先匹匹配连锁锁店自身身的房源源，后其其他房源源２）先在在脑海进进行匹配配，后运运用网络络匹配３）先匹匹配收购购房，再再是限时时房，后后匹配三三方匹配尊重重客户的的需求，，收购房房、限时时房和三三方房源源二、资源源匹配与与推广二、资源源匹配与与推广匹配成功功的前提提是对客客户的准准确理解解；客户的需需求形形形色色，，引发需需求的动动机更是是多种多多样，抓抓住客户户的真实实动机，，才能准准确匹配配。对客户的的深刻、、准确理理解来源源于与客客户的反反复接触触和沟通通，在保保持合理理沟通频频率的基基础上我我们要善善于把握握沟通的的时机。。案例：一客户看看到波尔尔诺分行行发布的的一房一一厅房源源广告，，但广告告是虚假假的。本本意为出出售其它它楼盘。。在得知客客户是因因结婚要要买房，，且是一一定要在在1个月月内买到到房的信信息后，，置业顾顾问伍XX就将将一套交交通方便便、购物物方便且且离学校校很近的的两房介介绍给客客户。并并告之客客户，结结婚后肯肯定会面面临小孩孩问题，，那空间间势必不不够，也也会面临临上学问问题。所所以要一一次将房房子买到到位！客户虽是是抱着买买一房一一厅的心心态，后后因匹配配得当。。成功交交易两房房两厅！！二、资源源匹配与与推广二、资源源匹配与与推广2、资源源匹配推推广渠道道及优劣劣分析⑴、公司司挂牌是指在分分行交易易信息栏栏上公布布，一般般是橱窗窗广告。。⑵、报纸纸广告一般选择择发行量量最大的的报纸刊刊登交易易信息广广告。⑶、电视视广告通常选择择黄金时时段之外外的时段段发布广广告，效效果不及及报纸。。⑷、网上上广告⑸、专线线联网二、资源源匹配与与推广⑹、派发发资料某些针对对性较强强的房房地产交交易信息息采用寄寄发、派派发、投投放等方式，，发布相相关交易易信息。。⑺、路牌牌栏目广广告在街边路路口放置置路牌广广告，吸吸引过路路者观看看。⑻、关系系网传递递信息指经纪人人利用各各种人际际关系传传递房地地产交易易信息。。⑼、街街头举举宣传传牌经纪人人在某某些街街边、、路口口、街街头或或住宅宅小区区出入入口举举宣传传牌，吸吸引过过路者者观看看。⑽、其其它如在社社区摆摆台咨咨询、、开办办社区区业主主与中中介交交流会会等。。3、通用用广告告的发发布技技巧及及注意意事项项⑴、信息息发布布的方方式视视具体体情况况而定定。发布的的方式式虽然然多，，必须须有一一定的的业务务信息息量，，并选择省省钱而而有效效的方方式集集中发发布；；广告告费用用的支支出与收入入必须须成正正比。。（加入入安居居客PPT）⑵、信息息发布布必须须持续续不断断。⑶、广告告发布布的信信息点点必须须能引引起目目标客客户的的注意意。二、资资源匹匹配与与推广广三、客客户接接洽与与看房房1、联联系预预约，，提前前做好好准备备⑴、确确定约约看地地点最好不不要安安排在在人流流聚集集的地地方，，要事事先给给客户户打电话询询问对对方着着装及及其他他。尽量不不要约约在现现场，，约在在本店店或离离现场场比较较近的的连锁店，，以便便让客客户了了解公公司，，以防防止同同行介介入。。还可以以约在在车站站和标标志性性建筑筑物附附近，，沟通通要密密切，约约看的的地点点可以以体现现交通通的便便利。。一定定要带带上客客户的手机机号码码。⑵、确确定约约看时时间：：约看时时间的的安排排：约约房东东或客客户看看房的的时间我们们一定定要报报出时时间，，如果果客户户说今今天不不行，我我们必必须要要问明明天几几点行行不行行，再再不行行还要再再追问问后天天的时时间，，如果果还不不行的的话，，让房东东（客客户））自已已报一一个时时间段段。这一点点很重重要，，可以以给客客户造造成这这房子子很好卖，，如果果您不不抓紧紧时间间看的的话可可能当当您决决定去看时时已经经被卖卖掉了了。三、客客户接接洽与与看房房⑶、而给房房东会会造成成我们们会抓抓紧时时间帮帮您卖卖这个个房子，我我们会会非常常观注注您的的房子子。带看时时有一一点要要非常常注意意，约约房东东要约约时间间段，，而客户户则要要约点点，也也就是是说，，我们们在约约房东东时就就对他他说：某某先生生，我我们的的客户户会在在几点点到几几点由由我陪陪同去去您那里里看房房，当当然了了，这这个时时间段段一般般不要要超过过半个个小时。。而约客客户则则要约约点，，要一一个准准确的的时间间，几几点就就是几点点。三、客客户接接洽与与看房房⑷、约客户户是时时间点点、约约房东东是时时间段段（半半小时时为宜））。最最好提提前一一个时时间段段到达达，若若约在在小区区门口，，一定定比客客户先先到，，以免免其他他中介介公司司介入入。约看的的时间间，可可以体体现房房子采采光方方面的的优点点或掩饰饰采光光方面面的缺缺点。。整合合多组组客户户看房房，节节省时间间精力力。三、客客户接接洽与与看房房⑸、有有钥匙匙的房房子，，安排排多组组客户户带看看要定定好时时间间隔，，能保保证彼彼此碰碰面，，制造造热销销气氛氛。对于房房东，，我们们要通通知一一个时时间段段，比比如：：10点至10点点半左左右；；对于客客户我我们要要通知知一个个时间间点，，如：：10点，，以避免免因客客户不不守时时或塞塞车等等造成成我们们的被被动局局面如果和和客户户约定定某个个地点点见面面，我我们一一定要要守时，最最好提提前10几几分钟钟到。。三、客客户接接洽与与看房房⑹、引导客客户房子的的委托托时间间短，，抢手手热销销；突出不不要和和房东东议价价；即使看看得不不满意意也不不要表表现出出来；；提前灌灌输意意向金金意识识，好好房子子一定定要迅迅速下下意向向金。。三、客客户接接洽与与看房房⑺、与房东东的沟沟通约定时间段、、核实价格；；和房东强调一一些最基本的的带看要求，，如（不要留留电话，不要要擅自报价，，不要和客户户谈价）。三、客户接洽洽与看房⑻、带看人员员应注意的问问题：①注意自身形形象，举止；；②了解房屋情情况，设计路路线，整理资资料；③带看人员最最好是和业主主和客户熟悉悉的同志；④最好是两个个人去，一个个看好房东，，一个看好客客户，一个老业业务带一个新新员工。三、客户接洽洽与看房⑤确定客户中中的关键人，，能做主的人人：如果是夫夫妻看房，看谁起决决定作用，主主攻关键人；；如果是单位位人员看房，主攻领领导人；如果果多人看房，，要注意引导导的作用。⑥确定带看主主角：一般与与客户沟通比比较好的经纪纪人。⑦如果一个人人带看，看好好人少的一方方。⑧最好是一男男一女配合带带看，方便沟沟通。⑨对房源进行行近一步了解解：如房子有有哪些突出的的优缺点，所属小区区的规模，周周边环境，交交通情况等，，并且尽可能地到该该小区踩一遍遍路线，目的的有主要有三三个：三、客户接洽洽与看房第一、选择带带看路线。从从店里到该小小区会一般有有几条路线，有的的繁华，有的的幽静，有的的脏乱差，这这样可避免因路线线不熟给客户户带来不必要要的购房心理理障碍。第二、熟悉小小区周边情况况。有的客户户根据情况与与你在小区附近的的某个地方碰碰头，只有熟熟悉该小区周周边情况才能选择择一个好的地地点，避免在在一些中介公公司密集的地方等等敏感的地方方。第三、带看时时尽量突出房房子的优点，，掩盖房子的的缺点。三、客户接洽洽与看房（9）带看前前将应带的物物品准备好比如名片，笔笔记本（记好好房东及客户户的联系电话话），笔，委委托书，看房确确认书，指南南针，鞋套（（包括客户的的）。三、客户接洽洽与看房2、带看过程程中（1）约到到现场时，确确定对方后主主动递上名片片。路上和客客户交谈时要多问问多听，所谓谓言多必失，，我们可从中中了解到客户户的更多的情情况。适当当地透露有有关意向金金的作用，，可引用其其他客户的例子子，不易直直接提出，，以免引起起客户的反反感。带看看时主动开电梯梯门，用手手扶门，客客人先入，，到现场后后置业顾问问先开门，先入入，再招呼呼客户进入入。（2）多多了解客户户的需求，，和最近的的看房动态态，看了其其他什么房子，跟跟什么房产产公司看的的等等；三、客户接接洽与看房房（3）、如如何讲房子子①首先了解解客户的主主要需求，，重点介绍绍；②指出房屋屋的优缺点点，话题不不要太多。。给客户幻幻想空间，让让其有中主主人翁的感感觉，应帮帮其合理设设计；③赞美并放放大房子的的优点，引引导客户的的思维和想想象；④主动介绍绍突出的缺缺点，说这这是“唯一一的缺点””；三、客户接接洽与看房房⑤房屋的详详细情况（（房型，结结构，小区区环境，物物业公司，开发商商及周边生生活设施，，未来规划划，升值潜潜力）⑥用比较法法说房子，，用同小区区、同房型型、不同装装修、不同楼层的的房屋价格格做比较；；⑦要有适当当的提问，，了解客户户的感觉。。⑧对于客户户指出的缺缺点不要过过分掩盖，，利用话题题将其注意力引到到房子的优优点上，并并指出房子子是没有十十全十美的。三、客户接接洽与看房房（4）适时时进行促销销①请同事配合合，在带看看中请同事事给自己打打电话，装装客户要看房。。②有钥匙的房房子，安排排多组客户户带看定好好时间间隔隔，要保证彼此此碰面，制制造热销气气氛。③客户如果有有意向，一一定要趁热热打铁，引引导其交意意向金。如果客客户对房子子不满意，，就继续根根据其需求求进行近一步的有有针对性的的匹配带看看。④在适当的时时机，要注注意向客人人说明，付付意向金。。三、客户接接洽与看房房（1）、看看完房子后后，尽量和和客户多作作及时沟通通，方便的的话，最好让让客户回店店里聊一下下，让客户户说一下对对今天看房子的一一些感受，，如果发现现匹配有失失误，可以以当场再进行匹配配，然后再再行带看，，客户来一一次不容易易，尽量能让客户户看到比较较满意的房房子。（2）、要要注意对客客户的跟踪踪及促销，，了解清楚楚客户的真真实需求及变变化。2、带看后的跟跟进三、客户接接洽与看房房“三推”：：1、反签独独家或有钥钥匙的盘2、业主有有心卖，看看房方便的的3、产权清清晰的四、推房技技巧“三不推””：1、看房不不方便的2、业主无无心卖（只只想试探市市场价格））3、产权不不明朗（权权利人关系系理不清））四、推房技技巧五、业务四四项基本原原则1、提前做做好准备2、给客户户留足面子子3、牢记中中介方角色色定位4、到什么么山唱什么么歌,让沟沟通成为习习惯。五、业务四四项基本原原则1、提前做做好准备：：⑴、接待客客户接待客户是是销售过程程中的第一一关，也是是至关重要的一一个环节，，能否给客客户的第一一印象好坏（专专业与否））全看这个个环节。接接待客户的前提提是对待客客户要真诚诚、热情、、专业（主要是是熟盘）。。五、业务四四项基本原原则⑵、审客了解客户的的真正需求求是审客的的目的。故故在此环节节中，有技巧巧的询“问问”客户，，才是重中中之重。如如：“××生，，您是要买买两房的还还是三房的的呢？”“您是考虑虑多层的还还是高层呢呢？”“您之前看看过哪些小小区呢？””等。五、业务四四项基本原原则（3）设盘盘了解客户的的真正需求求后，设盘盘是很重要要的一个环节，一般般