房地产策划员培训

房地产策划员培训张超洋上海青山华存投资管理有限公司秘不示人不是所有人都能做策划专注24小时，做梦都在创意，兴奋能力：接项目的激情和亢奋是必不可少的。你能体会“创作”的乐趣吗？知识，知道别人说什么，才能领会学习能力文字组织能力市场营销的核心理解用户的需求通过提供高质量的产品与服务创造出用户满意度与忠诚度比竞争者更为有效率地运作形成持久的竞争优势市场战略分析的过程情势分析市场定位形象定位市场元素执行-产品Product-价格Price分销Place广告与促销Pro用户关系People-用户Customers-竞争者Competitor-公司Company-运作环境Context-合作者CollaboratorSWOT分析StrengthenWeaknessOpportunityThreat卖点挖掘卖点就是项目最大的优势点，即USPUSP：UniqueSellingProposition独特销售主张乐百氏：27层净化舒肤佳：杀菌、华林君邸：顶级豪宅卖点最多不超过三个。杜绝“购买xx花园的28个理由”之类的无效罗列品牌形象定位原理创立一个品牌/产品概念或形象，与USP相联系分析用户形成品牌概念的心理空间用户知觉空间图坐标是用户需求的产品效用选择一个合适的心理位置进行品牌定位形成独特价值定义(USP)用户知觉空间图-汽车品牌形象性能现代福特本田雷诺宝马奔驰品牌形象定位案例我是谁？寻找一个“概念”来阐述项目的独特性，以便从广告的海洋中脱颖而出，给人深刻印象定位原则争做第一发现客户价值容易理解案例Sohu宽House运动就在家门口、新生活的领跑者独院庄园慢拍小镇左案工社广告形象定位设计一个独特的形象贯穿VI设计的始终构思原则符合目标客户的审美习惯，可以不符合其他客户的审美习惯，如左案公社的甲虫独特，来吸引眼球符合项目本身的特质，如香溪里的山水画应用范围楼书、DM单、三角旗、看版、户外、报纸广告促促销原原则一致性性连贯性性压迫性性形象（（广告告）设设计原原则力争与与众不不同联系时时政要要点今夜无无眠——凤凰凰名居居性诱惑惑性诱惑惑案例例销售策策划的的原则则十大指指导思思想一、客客户蓄蓄水销售工工作前前移聚集客客户了解需需求及时调调整十大指指导思思想二、品品牌叠叠加开发商商设计师师物业管管理酒店管管理建设商商室业装装修经营商商更像是是高档档时装装，每每一个个环节节都是是最好好每一个个最好好都是是ValueAdd十大指指导思思想三、挖挖掘增增值环环节创意：：提升升概念念点睛：：核心心价值值体现现包装品牌绿化经营服务把产品品包装装成““孤品品”，，在细细节中中开发发增值值价值值十大指指导思思想四、集集中攻攻势媒体舆论（（正面面流言言）促销广告报道抢购人员十大指指导思思想五、购购买冲冲动口号般般的简简单用用语（（广告告），，强化化刺激激，容容易引引起冲冲动销售如此，企企划如此！羊西线：成都都仅此一家的的火暴餐饮商商圈！毛家饭店：享享誉全国的连连锁餐饮旗舰舰！十大指导思想想六、羊群效应应头羊可以率领领一群羊。要要善于抓住客客户的从众心心理给老客户、早早期客户优惠惠，制造头羊羊十大指导思想想七、想象空间间引导客户想象象帮助客户认知知排除客户杂念念在特定的时空空条件下，客客户的思维是是有限的。向向楼盘销售有有利的方面引引导客户的想想象，避免客客户钻牛角尖尖！十大指导思想想八、围城效应应更多客户有需需求转让也可以获获利如果有300套房子，要要发展400个客户，制制造紧迫感制造争论，形形成媒体热点点——苹果社社区巧妙反击———氨气事件十大指导思想想九、公关策动动十大指导思想想十、速战速决决90%的广告告费在开盘后后1-2周内内消耗以充分的前期期准备为前提提上述九条的必必然结果收集竞争对手手的信息SWOT分析析实战步骤1、市场调查查实战步骤2、价格调整整梳理原有价格格体系。对楼楼层好、景观观好的单位加加价，对相反反的单位减价价，保持总销销售额不变对滞销楼盘要要果断降价，，可采取加大大折扣的做法法将一楼花园、、楼顶花园、、露台、别墅墅车库等从总总价中剥离开开来，形式上上降低单价保持团队精神神张弛有度解说词培训战前动员、战战中总结、战战后表彰庆功功实战步骤3、销售员管管理巧妙回答客户户质疑全方位解答““价格高？””根据看房路线线，设置暗示示点实战步骤4、编写解说说词卖点定位和广广告形象构思思项目形象提升升定位准确口号简单设置易接受的的参照系高密度信息发布头版，小版面面，高密度实战步骤5、广告主题鲜明，与与项目紧密相相关拉大旗注重细节，体体现品质注重新闻效果果实战步骤6、公关围墙户外广告停车场迎宾、礼仪保保安总平布置模型会谈桌椅室内灯箱、宣宣传画、照片片、看板、户户外灯光、音乐实战步骤7、卖场样板房和示范范区楼书促销DM单户型单张手提袋实战步骤8、销售道具具精心选择，展展示优势沿路线强化环