房地产新进业务员培训

1新进业务员培训2一、房地产基本概念31.房地产的概念和分类概念房地产：房产和地产的总称。房产：房屋及其权利的总称。地产：土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。分类居住、生产、经营、行政、其他用房地产。42.房地产的特性位置固定性地域差别性高值耐久性保值增值性53.房地产业的概念和内涵概念

从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。具体内容

土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营；房地产经营；房地产中介服务；物业管理服务；房地产金融。64.土地使用权的取得我国土地公有制的形式

集体所有制（农村，农民集体所有）国家所有制（城市，全民所有）土地使用权土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。7土地使用权出让

概念：国家将国有土地使用权在一定年限内出让

给土地使用者，并收取土地出让金的行为。出让形式：协议、招标、拍卖。出让年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业用地、教、科、文卫、体育及综合或其他用地50年。8土地使用权转让

概念：土地使用者根据国家规定，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。出让形式：出售、交换、赠予。取得建设用地的方式有偿（出让、转让、出租）无偿（行政划拨）95.房地产交易概念：有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。（权利登记有效）房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。10房地产抵押：抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。116.商品品房房预预售售概念念：：房地地产产期期货货交交易易，，先先付付款款后后交交货货。。商品品房房预预售售条条件件：：交付付全全部部土土地地使使用用权权出出让让金金，，取取得得土土地地使使用用权权证证书书。。取得得商商品品房房建建设设工工程程规规划划许许可可证证。。取得得商商品品房房建建设设工工程程施施工工许许可可证证。。商品品房房建建设设安安装装工工程程的的总总投投资资已已完完成成25%以以上上（（多多层层封封顶顶，，高高层层主主体体结结构构完完成成2/3））。。12已经确定商商品房竣工工交付日期期，并落实实了市政、、公用和公公共建筑设设施的配套套建设计划划。与银行（监监管银行））签订了预预售款监管管协议。已制定房屋屋使用公约约，并与物物业管理企企业订立了了前期物业业管理服务务合同。向县级以上上房产管理理部门办理理预售登记记，取得商商品房预售售许可证明明。137.建筑概述建筑分类：：使用性质分分类工业、民用用两大类结构分类砖混结构钢筋混凝土土结构（框框架，框剪剪，剪力墙墙）钢结构（超超高层建筑筑）14施工方法分分类装配式（预预制构件））建筑现浇式建筑筑装配整体式式建筑建筑层数分分类低层住宅（（1-3层层）多层住宅（（4-6层层）中高层住宅宅（7-9层）高层住宅（（10-30层）15房屋的组成成及作用基础——承承受房屋的的全部荷载载。墙或柱———垂直承重重构件。楼地层———水平承重重和分隔构构件。楼梯——联联系上下各各层的垂直直交通设施施。屋顶——房房屋顶部的的承重和围围护部分。。门和窗———围护构件件（出入、、采光、通通风）。16二、房地产产市场调研研171.什么是房地地产市场调调研对市场信息息进行系统统的收集、、整理、记记录和分析析，进而对对房地产市市场进行研研究与预测测，为公司司决策者制制定经营策策略提供参参考与建议议。单个楼盘区区域市场宏宏观环境182.个案调研产品分析地理位置（（位置、交交通、生活活机能）具体产品（（土地大小小、总建筑筑面积、产产品类别与规划、、总户数、、户型、面面积格局配比，，建材，工工程进度等等）价格组合（（单价、总价价、付款方方式）广告策略（诉求点、、媒体通路路、投放密密度、实施效果））销售执行（售点选择择、业务执执行、销售售结果）193.区域市场调调研区域分析（交通干线线、区域特特征、发展展规划）区域产品分分析（楼盘总量、、类别、位位置分布、、价格构成成、营销手手段、市场场反应、市市场空白点点的捕捉））需求特征（区域人口口数量和密密度、客户户的需求结结构与特征征、购买力力水平等））204.宏观环境政治社会；；经济发展；；行政法规；；国际环境等等因素。21三、房地产产代理业特特性基本概念房地产中介介服务：是是指房地产产咨询、价价格评估、、经纪等活活动的总称称。房地产代理理：属于房房地产经纪纪服务，主主要提供居居间代理业业务，并涉涉及到房地地产活动的的各个方面面（例：市市场预测、、项目可行行性研究、、房地产销销售等……）22特点依靠自己的的专业知识识提供服务务；只提供服务务，不能从从事房地产产开发和经经营；具有非连续续性和流动动性的特点点。何谓服务业业以人为本；；以客户需求求为导师；；以专业取胜胜；凭信誉靠口口碑；建立专业形形象；23创造附加价价值；知识经济产产业。如何建立专专业形象专业知识与与技能；沟通协调能能力；仪表与谈吐吐；团队合作精精神。24如何增进专专业素质从工作中去去实践“做做中学”，，积累经验验；自我充实专专业知识及及技能（心心理学、风风水学等……）；培养亲和力力，拉近客客户关系。。如何提高企企业附加价价值企业形象商商誉（（服务社区区）；服务品质信信誉（（客户的满满意度产生生信任度、、忠诚度））；做龙头企业业（制定市市场游戏规规则）。25如何成为知知识经济产产业专业、新知知、研发；；尊重智慧财财产权；研发与专利利权；业务机密的的保密。26四、业务销销售流程27寻找客户现场接待谈判客户追踪签约入住销售流程28寻找客户客户来源：：报纸、电视视等媒体广广告吸引咨咨询电话；；房展会、促促销活动等等；过路客；朋友或客户户介绍；做直销（DS、COLDCALL））。29电话接听：：先主动问候候：“XX花园，您您好”，再再开始交谈谈（态度和和蔼，语音音亲切）。。扬长避短，，在回答客客户问题（（价格、地地段、面积积、格局等等等）时将将产品卖点点巧妙融入入。在与客户交交谈中，设设法取得我我们想要的的资讯：第第一要件，，客户姓名、联系电话、地址、区区域、媒体体来源等基基本资料。。第二要件，，客户能够够接受的价价格、面积积、格局等等对产品的的具体需求求的资讯。。30约请客户来来现场看房房。挂电话前报报出业务员员自己的姓姓名、联系系电话，以以便客户随随时咨询，，并再次表表达希望客客户来售楼楼处看房的的愿望。立即将所得得资讯记录录在来电登登记表上。。31注意事项：：预先了解广广告内容。。来电接听不不超过3分分钟。接听电话，，变被动回回答为主动动介绍、询询问。约请客户应应明确具体体时间、地地点，告诉诉客户。你你将专程等等候。切记：不在在电话中做做销售，目目的是促使使客户来现现场，做更更深一步的的面谈和介介绍。32现场接待迎接客户：：客户欲进门门，每一个个看见的销销售人员应应主动喊““客户到！！”，提醒醒全场销售售员注意。。客户进门门时，全场场销售人员员齐声“欢欢迎参观！！”销售人员立立即上前，，热情接待待，通过随随口招呼，，询问客户户是否来看看房，区别别客户真伪伪。询问客户是是否与其他他业务员联联系过，以以辨别新老老客户，再再做接待安安排。33注意事项：：仪表端正，，态度亲切切。若不是真正正客户，也也提供一份份资料，做做简洁而热热情的介绍绍。未有客户时时，也应注注意现场整整洁和个人人仪表，以以随时给客客户留下良良好印象。。34介绍项目：：交换名片，，相互介绍绍，了解客客户基本情情况（来自自何区域，，媒体来源源）。按照规划的的销售动线线，配合灯灯箱、展板板、模型、、样板间等等销售道具具，自然而而又有重点点地介绍产产品（地段段、环境、、交通、生生活机能、、楼盘规划划、房屋设设计、建材材设备等……）。35注意事项：：侧重强调本本楼盘的整整体优点。。通过交谈把把握客户的的真实需求求，并据此此制定自己己的应对策策略。努力与客户户建立互信信关系，观观察客户喜喜好。在讲解模型型过程中，，探询客户户需求（面面积、格局局、购买动动机、购房房预算等））。做完模型讲讲解后，可可邀请客户户参观样板板房，在参参观过程中中，对项目目优势做重重点介绍，，并迎合客客户的喜好好做一些辅辅助介绍。。36带看工地现现场：结合工地现现况和周边边特征，边边走边介绍绍。参照房型图图介绍，让让客户切实实感觉自己己所选的户户别。尽量多说，，让客户始始终为你所所吸引。37注意事项：：看房前，先先与控台确确认户别。。嘱咐客户带带好安全帽帽（看期房房），注意意安全。多注意客户户的反应，，介绍突出出重点。38谈判初步洽谈：：引客户入座座，倒茶寒寒暄，给其其项目资料料，并对价价格及付款款方式做介介绍。在客户未主主动表示时时，应该主主动选择一一户做试探探性介绍。。根据客户所所所喜欢的的单元，在在肯定的基基础上，作作更详尽的的说明。39根据客户要要求，算出出价格、首首付款、月月还款及各各种相关手手续费用等等。针对客户疑疑惑点，进进行相关解解释，帮助助其逐一克克服购买障障碍。适时制造现现场气氛，，强化其购购买欲望。。在客户对产产品有70%的认可可度的基础础上，设法法说服他下下定购买（（小订、大大定、售足足签）。40注意事项：：入座时，将将客户安置置在一个视视野愉悦的的便于控制制的空间范范围内。个人销售资资料和销售售工具准备备齐全，以以随时应对对客户的需需要。了解客户的的真正需求求及主要问问题点。避免给客户户提供太多多户型和楼楼层的选择择。注意与控台台的交流与与配合，让让控台及时时了解客户户状况。对产品解释释不应有夸夸大、虚构构的成分。。留下客户的的联系资料料。41谈判：客户已完全全认同本物物业，并其其焦点主要要集中在价价格折扣及及付款方式式上。一、业务员员先守住价价格，确认认客户除此此之外是否已无无其他疑虑虑和问题。。二、如还有有，则建议议客户可先先付定金保保留所选户别，，把其他问问题先解决决后再来洽谈。三、如没有有其他问题题，折扣根根据实际情情况商谈，切忌忌一放到底底，给主管管留下余地。在遇到到无法解决决的问题或或谈判陷入僵局时，，可由主管管协助解决决。2022/12/12暂未成交：：将销售海报报等资料备备齐一份给给客户，让让其仔细考考虑或代为为传播。再次告诉客客户联系方方式，承诺诺为其作义义务购房咨咨询。对有意的客客户再次约约定看房时时间。送客至大门门外或上车车。43注意事项：：暂未成交或或未成交的的客户依旧旧是客户，，销售人员员都应态度度亲切，始始终如一。。及时分析未未成交的真真正原因，，记录在案案。针对未成交交原因，报报告现场经经理，视具具体情况，，采取相应应的补救措措施。44客户追踪填写客户资资料表：无论成交与与否，每接接待完一组组客户后，，立刻填写写客户资料料表。填写重点（（个人资讯讯、联络方方式、产品品需求、成成交或未成成交的真正正原因）。。根据客户成成交的可能能性，将其其分类（A、B、C、D），，以便日后后有重点的的追踪询访访。45注意事项：：认真填写，，越详尽越越好。“聚宝盆””，应妥善善保存。客户等级应应视具体情情况，进行行阶段性调调整。案场每天或或每周，依依客户资料料表进行客客户分析会会议，并采采取相应的的应对措施施。46客户追踪：：繁忙间隙，，依客户等等级与之联联系，并随随时向现场场经理口头头报告。A、B级客客户为重点点客户，应应保持密切切联系，尽尽一切可能能，努力说说服。将每一次追追踪情况详详细记录在在案，便于于日后分析析判断。无论成交与与否，都要要婉转要求求客户帮忙忙介绍客户户。47注意事项：：注意切入话话题的选择择，勿给客客户造成销销售不畅，，死硬推销销的印象。。追踪客户要要注意时间间及间隔（（2—3天天）。注意追踪方方式的变化化（打电话话、寄资料料、上门拜拜访，邀请请参加促销销活动等））。48签约成交收定金金：客户决定购购买并下定定金时，利利用销控对对答来告诉诉现场经理理，领取定定单。恭喜客户。。视具体情况况，收取客客户小定金金或大定金金，并告诉诉客户对买买卖双方的的行为约束束。详尽填写定定单，确定定补足日或或签约日。。49收取定金，，请客户、、经办销售售人员、现现场经理三三方在定单单上签名确确认。交定单第一一联（客户户联）交客客户收执，，并告诉客客户于补足足或签约时时带来。详细告诉客客户签约时时各种注意意事项和所所需带齐的的各类证件件。再次恭喜客客户。送客户至大大门外或上上车。50注意事项：：小定金———当客户对对某套单元元有兴趣或或决定购买买，但未带带足资金时时，鼓励客客户付小定定金是行之之有效的办办法。金额额不在于多多（1000元左右右），其主主要目的使使客户牵挂挂我们的楼楼盘。大定金（签签约金）———为合约约的一部分分，若双方方任何一方方无故毁约约，都将按按定金的1倍予以赔赔偿，金额额不少于1万元。定金的签约约日之间的的时间尽可可能缩短，，已防节外外生枝。51与现场经理理和其他销销售人员密密切配合，，制造并维维持现场气气氛。折扣或其他他附加条件件，应报现现场经理同同意。定单填写完完后，再仔仔细检查户户别、面积积、总价、、金额等是是否正确。。收取的定金金须确实点点收。52换户：先与控台确确认所换户户别的有无无。收回原定单单交控台。。重新开定单单。53退户：分析退户原原因，尽量量挽回客户户。报请现场经经理确认，，决定退户户。结清相关款款项，须当当事人签名名确认。将原定单收收回，交控控台留存备备案。生意不在情情谊在，送送客至门口口或上车。。销售人员须须记录退户户原因，以以供日后分分析。54签定合同：：出示商品房房预售合同同及相关证证照。与客户商讨讨并确定合合同所有条条款内容。。签约成交，，收齐钱款款，收回原原定单交控控台。收齐客户签签约、办贷贷所需相关关资料。帮助客户办办理银行贷贷款事宜。。恭喜客户，，送客至门门口或上车车。55注意事项：：合同文本事事先准备好好。事先分析签签约时可能能发生的问问题，向现现场经理报报告，研究究解决方法法。解释合同时时，在感情情上应侧重重于客户立立场，让其其有认同感感，但不作作轻易承诺诺。若客户问题题无法当场场解决而无无法签约时时，请客户户先回，另另约时间，，以时间换换取双方折折让。56签约时，如如客户有问问题无法说说服，及时时汇报现场场经理以做做处理。签约后的客客户，应始始终与其保保持接触，，联络感情情，让其帮帮忙介绍客客户。及时检查签签约情况，，若有问题题，应采取取相应的应应对措施。。57入住开发商入住住准备工作作流程：竣工验收面面积实测领领取质检合合格书房屋使用说说明书发发入入住通知书书客户办理入入住流程：：结清房款签签署房屋交交接书到到物物业公司办理入住手手续（签定定物管公约约，支付物物管费、维修基金等等费用）房房屋验收领领取钥匙58五、销售礼礼仪与形象象59仪表良好的仪表表有助于提提高你的身身份，增加加你的魅力力，给人留留下良好的的“第一印印象”。应应遵循以下下原则：了解客户，，改善形象象。贴近客户，，干净整洁洁的外表使使人产生信信赖感。不要太突出出，避免奇奇装异服。。60着装男业务员：：西装穿着得得体，领带带选择中性性颜色，汗汗衫应穿白白色的，注注意袖口和和领口的干干净，袜子子避免穿白白色的，皮皮鞋应注意意擦亮，西西装和衬衫衫应烫平，，头发梳理理整洁，手手部注意清清洁，不要要流过长的的指甲。女业务员：：首饰佩带精精致和谐，，每天需化化妆但不宜宜浓妆艳抹抹，注意丝丝袜破损，，指甲不宜宜太长和颜颜色太奇异异。61语言的使用用提高语言表表达能力：：声音洪亮；；避免口头禅禅；语速适中；避免发音出错错；注意礼貌用语语。提高打电话的的效率：打电话前先思思考内容；语言亲切、精精炼、清晰，，音调柔和；；接电话，铃声声响不超过三三声。62礼貌与规矩善于聆听他人人的发言。具有幽默感，，谈话风趣。。对公司和产品品充满信心。。不要随意流露露对公司、同同事的不满。。63六、业务销售售技巧64了解客户的需需求居民购房考虑虑最多的是如如下几个方面面，但不同的的购房者考虑虑的重点会不不同：住宅的实用性性：如面积、、功能、层数数、采光与通通风等。公共服务设施施的方便性：：如幼儿园、、学校、菜场场、商店超市市等。交通的便捷性性：如公交站站点、道路情情况、上下班班（学）远近近、停车位等等。65居住安全性：：