新饭店的开业课件

新饭店的开业●前期基础工作●前期市场营销●试营业新饭店的开业●前期基础工作1第一节前期基础工作项目启动阶段报批各类证照确定管理模式设计组织架构第一节前期基础工作项目启动阶段2一、工作启动阶段（一）制定饭店总体战略STRATEGY

BuildingtheWorld’sPreferredPlacestoMeet,RelaxandDream!MASSIONSTATEMENT

ToBetheMostAdmiredCompanyintheHospitalityIndustry!一、工作启动阶段（一）制定饭店总体战略3使命

“成为最令人羡慕的酒店集团！”战略目标

“运用我们所拥有的酒店和客户经验，营造一个供人相聚、助人梦想、令人放松、人人向往的地方！”使命4（二）报批各类证照1．饭店开业所需的各类证照营业执照（工商局）

税务登记许可证（税务局）企业法人代码（技术监督局）外汇登记证（外汇管理局）外汇兑换许可证（外汇管理局）烟草专卖许可证（烟草专卖局）、电梯使用许可证（劳动厅/局）环保排污批准书（环保局）消防验收许可证（消防队）等……（二）报批各类证照1．饭店开业所需的各类证照52．保险社会保险财产险公众责任险2．保险6（三）确定管理模式自资自营（Independent）租赁经营（Lease）委托经营（ManagementContract）特许经营（Franchise）（三）确定管理模式自资自营（Independent）7（四）设计组织架构直线职能架构事业部制矩阵制多层次的团队制（1）高层团队（2）流程团队（3）行动团队（四）设计组织架构直线职能架构8二、工作规划阶段开业工作计划书和费用预算

各级管理制度及规范运作程序

开业前营销总体规划

饭店人力资源规划

开业前资金使用计划和采购清单

二、工作规划阶段开业工作计划书和费用预算9三、工作行动阶段人员招聘和开业前培训设备用品的采购安装前期市场营销三、工作行动阶段人员招聘和开业前培训10第二节前期市场营销一、制定营销战略不同的战略角度各种替代战略及策略基于产品生命周期引入期战略—价格撇脂策略和价格渗透策略增长期战略—开拓新市场、使用新分销渠道、降低价格成熟期战略—市场调整、产品调整策略、营销组合调整策略基于行业定位市场领导型战略—以产品开发和改善服务扩大市场份额市场挑战型战略—以对比式广告努力取代领导型企业市场追随型战略—以同样的目标市场、系统的广告媒介和增加类似的服务紧紧跟随市场寻位型战略—单目标市场策略，适用于小型饭店和市场份额低的饭店第二节前期市场营销一、制定营销战略不同的战略角度各种替代战11二、饭店产品和服务定位（一）产品和服务设计一家度假饭店里的各种产品客房：海景/园景单人间、大床间、套房、带有露天浴室的套房餐饮：鸡尾酒廊、乡村酒吧、泳池畔酒吧、面条坊、健康餐厅、咖啡厅、西餐厅、粤菜餐厅、沙滩餐厅、客房送餐服务、客房迷你酒吧娱乐：各种海上运动项目、网球场、台球厅、室内健身中心、温泉水疗、鱼疗、桑拿、中式、泰式理疗中心、美体沙龙其他：国际会议中心、商务中心、旅游柜台二、饭店产品和服务定位（一）产品和服务设计一家度假饭店里的各12饭店的产品有核心产品、支持性产品和扩展性产品三个层次，包括各种有形物品、服务、氛围、互动体验等。饭店的产品有核心产品、支持性产品和扩展性产品三个层次，包括各131、核心产品给目标顾客带来的核心利益的产品.

特征 利益客房海景阳台 在阳台上边喝咖啡边欣赏椰风海韵客房园景阳台 私人空中花园、放松休闲露天浴室 热带雨林沐浴体验、新奇独特迷你吧 自己选择食物、经济、便利夜床赠品 海南水果、椰味点心1、核心产品特征 利益142．支持性产品在核心产品之外追加的代表额外利益的产品，它起到与竞争对手相区别的作用。只有专业的支持性产品才能满足甚至超过顾客的期望，从而为饭店提供竞争优势。2．支持性产品153、扩展性产品扩展性产品就是旅游产品的非物质形态的效用和价值，包括氛围、顾客的参与、顾客与顾客的互动等。扩展性产品不易复制，成为市场领导型饭店的特色。3、扩展性产品16（二）饭店的价格制定1．价格的战略维度追随战略

渗透战略领先战略

建议：选择两个或三个不同的价格战略来开发产品，吸引每个细分市场的消费者。（二）饭店的价格制定1．价格的战略维度172．定价目标与方法（1）维持服务于市场追随型或挑战型的营销战略，定价以成本为基础。适用：面临激烈的竞争和不断变化的消费需求、以维持为目标、倾向于削价竞争定价方法：成本加成定价法、盈亏平衡法

2．定价目标与方法18（2）短期利润最大化服务于市场领导型的营销战略，是以消费者为基础的定价方法适用：领导型的饭店、开业之初、旅游旺季开业（2）短期利润最大化19（3）产品质量领先服务于市场领导型和寻位型的营销战略，是以消费者为基础的定价方法适用：饭店行业的质量领先者

（3）产品质量领先20（4）市场份额领先

服务于市场追随型营销战略，以价格渗透策略扩大市场份额，最终拥有成本优势，长期获利。适用：以竞争为基础，采取随行就市或略微低于竞争对手的方式，将略低的产品价格和具有竞争力的顾客价值很好结合。（4）市场份额领先21（三）饭店形象策划1、饭店标志体现产品的某种价值与众不同、清晰和易识别

（三）饭店形象策划1、饭店标志222、产品广告重要的大众促销工具开业前的广告决策包括确定目标、制定广告预算、设计广告内容、选择广告媒体和评价广告效果五个重要步骤。2、产品广告23（1）确定目标

广告目标应建立在目标市场、市场定位的基础之上。广告目标通常为三种：宣传、劝说和提示。

（2）编制广告预算广告预算的数额取决于要达到的销售量目标。预算特别侧重开业前、试营业和头开业的几年（1）确定目标24（3）设计广告内容广告可以描述一种有形产品——桌子、食物和健身器，但它怎样描述一个饭店的服务呢？设计内容：广告信息的风格、形象、音乐、文字、图片和形式。广告风格：生活片段、生活方式、幻境、形象代言人和数字证据广告文字措辞：便于记忆并能引起人们的注意广告软促销：形象和音乐广告图片：足够的视觉冲击力饭店知名度较低时可采用联合广告促销的形式（3）设计广告内容25新饭店的开业课件26新饭店的开业课件27Hilton：Travelismorethanjustatob.旅行不仅是A地到B地。

Conrad：Theluxuryofbeingyourself.做高贵的你！Doubletree：Thissummerispackedwiththefunofkidsatdoubletree!今年夏天双树酒店充满了孩子们的快乐！HolidayInn：Beyourself.自在自我。Marriott：Thinkingofyou!全心为你！DaysInn：Thebestvalueunderthesun.天下最划算的地方

KempinskiBeijing：Theaccesstosuccess.生意成功的方向。Hilton：Travelismorethanjus28（4）选择广告媒体

根据广告的覆盖面、频率和影响力来选择媒体（5）评价广告效果将过去的销售量与过去的广告支出相比较

（4）选择广告媒体293．员工制服要体现饭店的特色应具有完善的功能性要能创造一种工作态度3．员工制服304．客用品要能体现饭店的特色和产品定位更体现处处为客人着想的服务精神4．客用品31三、分销系统构建和前期市场推广（一）分销系统的构建所谓分销系统，指帮助实现旅游产品或服务从供应商向消费者转移的一系列销售组织。即：饭店利用一些专业营销渠道如旅游代理商、旅游批发商、互联网、全球预订系统等销售客房和其他饭店产品。三、分销系统构建和前期市场推广（一）分销系统的构建321．旅游代理商旅游代理商是一个中间机构，它代表顾客与旅行供应商（航空公司、饭店、汽车租赁公司等）进行合作，并从后者那里获得佣金。订房中心、订房网等是典型的旅游代理商。

1．旅游代理商旅游代理商是一个中间机构，它代表顾客与旅行供应332．旅游批发商批发商是策划、筹备、推销和管理全包服务的公司，通常集结了大量供应商和运输商的服务。

批发商组合旅游产品，大量预订饭店的客房和运输商的座位并得到特定的数量折扣。旅行社是典型的旅游批发商。

2．旅游批发商批发商是策划、筹备、推销和管理全包服务的公司，343．全球预订系统饭店自己的计算机预订系统同全球交换设施连接。预订系统的作用：

◆确保旅游者有一次愉快的旅行

◆为饭店提供稳定的、长期的客源◆饭店整体的信息管理系统进行规划，支持管理决策。3．全球预订系统饭店自己的计算机预订系统同全球交换设施连接。354．互联网互联网已经成为一种直接高效的分销渠道。互联网的作用：◆成本低、效率高；◆消除了旅行社的佣金和计算机预订系统服务费，为独立的饭店进入世界市场开辟了道路。4．互联网互联网已经成为一种直接高效的分销渠道。36（二）前期市场推广1．营业推广营业推广包含着各种短期的用于鼓励购买或销售产品和服务的激励手段，包括：面向消费者的推广、面向中间商的推广、面向推销人员的推广。步骤：◆制定营业推广目标◆选择营业推广工具◆制定并实施营业推广计划◆评估营业推广的效果（二）前期市场推广1．营业推广372．公共关系的建设公共关系是通过第三方的支持树立自身积极的形象和培育顾客偏好的过程。公关活动是一种成本低而收益高的促销手段。2．公共关系的建设公共关系是通过第三方的支持树立自身积极的形38

饭店的公关活动内容：◆与新闻界的关系◆产品宣传 ◆公司宣传◆同政府主管部门的关系◆咨询

39第三节试营业一、饭店试营业的准备确定酒店各部门的管辖区域及责任范围确保试营业所需的各项设备物品到位确保员工的数量和质量达到要求建立各部门财产档案饭店装饰工程验收合格饭店开荒工作完成部门的模拟运转合格第三节试营业一、饭店试营业的准备40二、试营业期间的质量管理持积极的态度经常检查物资的到位情况重视过程的控制加强对成品的保护加强对钥匙的管理确定物品摆放规格注意工作重点的转移，使部门工作逐步过渡到正常运转确保提供足够的、合格的客房使用电脑的同时，准备手工应急表格加强安全意识培训，严防各种事故发生加强对饭店设施设备使用注意事项的培训二、试营业期间的质量管理持积极的态度41新饭店的开业●前期基础工作●前期市场营销●试营业新饭店的开业●前期基础工作42第一节前期基础工作项目启动阶段报批各类证照确定管理模式设计组织架构第一节前期基础工作项目启动阶段43一、工作启动阶段（一）制定饭店总体战略STRATEGY

BuildingtheWorld’sPreferredPlacestoMeet,RelaxandDream!MASSIONSTATEMENT

ToBetheMostAdmiredCompanyintheHospitalityIndustry!一、工作启动阶段（一）制定饭店总体战略44使命

“成为最令人羡慕的酒店集团！”战略目标

“运用我们所拥有的酒店和客户经验，营造一个供人相聚、助人梦想、令人放松、人人向往的地方！”使命45（二）报批各类证照1．饭店开业所需的各类证照营业执照（工商局）

税务登记许可证（税务局）企业法人代码（技术监督局）外汇登记证（外汇管理局）外汇兑换许可证（外汇管理局）烟草专卖许可证（烟草专卖局）、电梯使用许可证（劳动厅/局）环保排污批准书（环保局）消防验收许可证（消防队）等……（二）报批各类证照1．饭店开业所需的各类证照462．保险社会保险财产险公众责任险2．保险47（三）确定管理模式自资自营（Independent）租赁经营（Lease）委托经营（ManagementContract）特许经营（Franchise）（三）确定管理模式自资自营（Independent）48（四）设计组织架构直线职能架构事业部制矩阵制多层次的团队制（1）高层团队（2）流程团队（3）行动团队（四）设计组织架构直线职能架构49二、工作规划阶段开业工作计划书和费用预算

各级管理制度及规范运作程序

开业前营销总体规划

饭店人力资源规划

开业前资金使用计划和采购清单

二、工作规划阶段开业工作计划书和费用预算50三、工作行动阶段人员招聘和开业前培训设备用品的采购安装前期市场营销三、工作行动阶段人员招聘和开业前培训51第二节前期市场营销一、制定营销战略不同的战略角度各种替代战略及策略基于产品生命周期引入期战略—价格撇脂策略和价格渗透策略增长期战略—开拓新市场、使用新分销渠道、降低价格成熟期战略—市场调整、产品调整策略、营销组合调整策略基于行业定位市场领导型战略—以产品开发和改善服务扩大市场份额市场挑战型战略—以对比式广告努力取代领导型企业市场追随型战略—以同样的目标市场、系统的广告媒介和增加类似的服务紧紧跟随市场寻位型战略—单目标市场策略，适用于小型饭店和市场份额低的饭店第二节前期市场营销一、制定营销战略不同的战略角度各种替代战52二、饭店产品和服务定位（一）产品和服务设计一家度假饭店里的各种产品客房：海景/园景单人间、大床间、套房、带有露天浴室的套房餐饮：鸡尾酒廊、乡村酒吧、泳池畔酒吧、面条坊、健康餐厅、咖啡厅、西餐厅、粤菜餐厅、沙滩餐厅、客房送餐服务、客房迷你酒吧娱乐：各种海上运动项目、网球场、台球厅、室内健身中心、温泉水疗、鱼疗、桑拿、中式、泰式理疗中心、美体沙龙其他：国际会议中心、商务中心、旅游柜台二、饭店产品和服务定位（一）产品和服务设计一家度假饭店里的各53饭店的产品有核心产品、支持性产品和扩展性产品三个层次，包括各种有形物品、服务、氛围、互动体验等。饭店的产品有核心产品、支持性产品和扩展性产品三个层次，包括各541、核心产品给目标顾客带来的核心利益的产品.

特征 利益客房海景阳台 在阳台上边喝咖啡边欣赏椰风海韵客房园景阳台 私人空中花园、放松休闲露天浴室 热带雨林沐浴体验、新奇独特迷你吧 自己选择食物、经济、便利夜床赠品 海南水果、椰味点心1、核心产品特征 利益552．支持性产品在核心产品之外追加的代表额外利益的产品，它起到与竞争对手相区别的作用。只有专业的支持性产品才能满足甚至超过顾客的期望，从而为饭店提供竞争优势。2．支持性产品563、扩展性产品扩展性产品就是旅游产品的非物质形态的效用和价值，包括氛围、顾客的参与、顾客与顾客的互动等。扩展性产品不易复制，成为市场领导型饭店的特色。3、扩展性产品57（二）饭店的价格制定1．价格的战略维度追随战略

渗透战略领先战略

建议：选择两个或三个不同的价格战略来开发产品，吸引每个细分市场的消费者。（二）饭店的价格制定1．价格的战略维度582．定价目标与方法（1）维持服务于市场追随型或挑战型的营销战略，定价以成本为基础。适用：面临激烈的竞争和不断变化的消费需求、以维持为目标、倾向于削价竞争定价方法：成本加成定价法、盈亏平衡法

2．定价目标与方法59（2）短期利润最大化服务于市场领导型的营销战略，是以消费者为基础的定价方法适用：领导型的饭店、开业之初、旅游旺季开业（2）短期利润最大化60（3）产品质量领先服务于市场领导型和寻位型的营销战略，是以消费者为基础的定价方法适用：饭店行业的质量领先者

（3）产品质量领先61（4）市场份额领先

服务于市场追随型营销战略，以价格渗透策略扩大市场份额，最终拥有成本优势，长期获利。适用：以竞争为基础，采取随行就市或略微低于竞争对手的方式，将略低的产品价格和具有竞争力的顾客价值很好结合。（4）市场份额领先62（三）饭店形象策划1、饭店标志体现产品的某种价值与众不同、清晰和易识别

（三）饭店形象策划1、饭店标志632、产品广告重要的大众促销工具开业前的广告决策包括确定目标、制定广告预算、设计广告内容、选择广告媒体和评价广告效果五个重要步骤。2、产品广告64（1）确定目标

广告目标应建立在目标市场、市场定位的基础之上。广告目标通常为三种：宣传、劝说和提示。

（2）编制广告预算广告预算的数额取决于要达到的销售量目标。预算特别侧重开业前、试营业和头开业的几年（1）确定目标65（3）设计广告内容广告可以描述一种有形产品——桌子、食物和健身器，但它怎样描述一个饭店的服务呢？设计内容：广告信息的风格、形象、音乐、文字、图片和形式。广告风格：生活片段、生活方式、幻境、形象代言人和数字证据广告文字措辞：便于记忆并能引起人们的注意广告软促销：形象和音乐广告图片：足够的视觉冲击力饭店知名度较低时可采用联合广告促销的形式（3）设计广告内容66新饭店的开业课件67新饭店的开业课件68Hilton：Travelismorethanjustatob.旅行不仅是A地到B地。

Conrad：Theluxuryofbeingyourself.做高贵的你！Doubletree：Thissummerispackedwiththefunofkidsatdoubletree!今年夏天双树酒店充满了孩子们的快乐！HolidayInn：Beyourself.自在自我。Marriott：Thinkingofyou!全心为你！DaysInn：Thebestvalueunderthesun.天下最划算的地方

KempinskiBeijing：Theaccesstosuccess.生意成功的方向。Hilton：Travelismorethanjus69（4）选择广告媒体

根据广告的覆盖面、频率和影响力来选择媒体（5）评价广告效果将过去的销售量与过去的广告支出相比较

（4）选择广告媒体703．员工制服要体现饭店的特色应具有完善的功能性要能创造一种工作态度3．员工制服714．客用品要能体现饭店的特色和产品定位更体现处处为客人着想的服务精神4．客用品72三、分销系统构建和前期市场推广（一）分销系统的构建所谓分销系统，指帮助实现旅游产品或服务从供应商向消费者转移的一系列销售组织。即：饭店利用一些专业营销渠道如旅游代理商、旅游批发商、互联网、全球预订系统等销售客房和其他饭店产品。三、分销系统构建和前期市场推广（一）分销系统的构建731．旅游代理商旅游代理商是一个中间机构，它代表顾客与旅行供应商（航空公司、饭店、汽车租赁公司等）进行合作，并从后者那里获得佣金。订房中心、订房网等是典型的旅游代理商。

1．旅游代理商旅游代理商是一个中间机构，它代表顾客与旅行供应742．旅游批发商批发商是策划、筹备、推销和管理全包服务的公司，通常集结了大量供应商和运输商的服务。

批发商组合旅游产品，大量预订饭店的客房和运输商的座位并得到特定的数量折扣。旅行社是典型的旅游批发商。

2．旅游批发商批发商是策划、筹备、推销和管理全包服务的公司，753．全球预订系统饭店