市场营销学价格策略课件

Chapter8章价格策略Chapter8章价格策略1本章目录第一节9种价格-质量战略第二节价格的制定第三节价格的修订策略第四节产品的涨价与跌价本章目录第一节9种价格-质量战略2第一节9种价格-质量战略第一节9种价格-质量战略3第二节价格的制定选择订价目标确定需求估计成本分析竞争者的成本价格和产品选择定价方法选定最终价格第二节价格的制定选择确定估计分析竞争选择定选定最4一、选择订价目标生存当期利润最大化最大当期收入最高销售增长市场份额领先产品质量领先一、选择订价目标生存5二、确定需求确定需求曲线分析需求的价格弹性二、确定需求确定需求曲线6确定需求曲线统计分析过去的价格、销售量和其他因素的数据来估算。价格实验法询问购买者在不同的价格水平，他们会买多少产品确定需求曲线统计分析过去的价格、销售量和其他因素的数据来估算7分析需求的价格弹性独特价值效应：产品越独特，顾客对价格越不敏感。替代品知名效应：顾客对替代品知道得越少，……难以比较效应：顾客难以对替代品的质量进行比较……总开支效应：价格在顾客收入中所占比重越小，……最终利益效应：价格在总购买成本中所占的比重越低……分摊成本效应：如果一部分成本有另一方分摊，……积累投资效应：如果产品与以前购买的产品一起使用，……价格质量效应：顾客认为某种产品质量更优、声望更高，……存货效应：顾客无法储存商品，他们对价格的敏感度就低。分析需求的价格弹性独特价值效应：产品越独特，顾客对价格越不敏8估计成本估计成本9学习曲线学习曲线10分析竞争者的成本价格和产品在制定价格之前，除了了解市场的需求和企业的生产成本外，企业还必须了解竞争者的产品价格、竞争者可能的反应，还有竞争者的产品。关于这一点可以从几个不同的方面去做：企业要获得竞争者的价目表，购买竞争者的产品并拆开加以分析，尽可能获取呈正对手的成本资料。询问顾客，他们对竞争者产品价格作如何评价，对竞争者所提供的产品有何感觉。分析竞争者的成本价格和产品在制定价格之前，除了了解市场的需求11选择定价方法成本加成定价法目标收益定价法认知价值定价法通行价格定价法密封投标定价法拍卖定价法选择定价方法成本加成定价法12成本加成定价法假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：变动成本：10元固定成本：300000元预计年度销售量：50000个制造商的单位成本：16元假设制造商想在销售额中有20%的利润。成本价成定价法合乎逻辑吗?成本加成定价法假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：成本价13成本价成定价法为什么常用？成本不确定要比需求不确定的情况少，价格盯住成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。只要全行业都这么做，如果不同企业的成本与加成率相似，价格就会比较接近，价格竞争的威胁就会降低到最低限度。人们主观上认为，这样做对买卖双方都更为公平，卖主不因为买主殷切求购而赚钱，只是以本求利。成本价成定价法为什么常用？成本不确定要比需求不确定的情况少14目标收益定价法假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：变动成本：10元固定成本：300000元预计年度销售量：50000个制造商的投资：100万元制造商的单位成本：16元假设制造商想获得20%的投资回报率。如果买不到50000台怎么办?目标收益定价法假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：如果买15销售额或成本固定成本总成本销售额30目标利润50销售额或成本固定成本总成本销售额30目标利润5016认知价值定价法认知价值定价法较多地考虑了需求情况。它根据顾客所理解的产品价值，也就是买主对产品值多少价钱的主观感受，而不是卖主的成本来定价。通常，企业要先利用市场营销组合中的一些因素影响顾客，使他们在思想上形成一种对产品的“认知价值”，然后据此制订价格。认知价值定价方法的关键在于，企业要对产品所能得到的顾客承认的价值，有一个正确的估计和判断。⒈直接价格评比法。⒉直接认知价值评比法。⒊诊断法。认知价值定价法认知价值定价法较多地考虑了需求情况。它根据顾客17重要性权数产品属性产品ABC25%产品耐用性40402030%产品可靠性33333330%交货可靠性50252515%服务质量45352041．6532．6524．9重要性权数产品属性产品ABC25%产品耐用性4040218第三节价格的修订策略地区性价格对于不同地区的买主，是索取相同的价格，还是制定不同的价格？价格的折扣与折让产品组合定价心理定价差别定价第三节价格的修订策略地区性价格19价格折扣与折让

价格折扣与折让，是企业为了更有效地吸引买主，鼓励买主购买自己的产品所作的价格修订。①现金折扣2/10，1/20，N/30②数量折扣③季节折扣④交易折扣⑤折让⑴以旧换新折让。⑵促销折让。价格折扣与折让2/10，1/20，N/3020产品组合定价①产品大类定价②任选品定价③连带产品定价产品组合定价21心理定价尾数定价法整数定价法招徕定价法声望定价法习惯定价法心理折扣3.99元原价598元,现价298元心理定价3.99元原价598元,22差别对待定价法

⑴不同顾客不同价格⑵不同款式不同价格⑶不同地点不同价格⑷不同时间不同价格⑸不同用途不同价格差别对待定价法23第四节产品的涨价与跌价产品的涨价产品的跌价涨价的原因涨价的技巧跌价的原因跌价的方式第四节产品的涨价与跌价产品的涨价涨价的原因跌价的原因24涨价的原因⑴应付成本上涨。⑵产品供不应求。⑶通货膨涨。⑷改进产品。⑸维持竞争能力。⑹策略的需要。涨价的原因⑴应付成本上涨。25涨价的技巧公开真实成本提高产品质量附送赠品或优待增加产品数量明降暗升涨价的技巧公开真实成本26跌价的原因企业的生产能力过剩，因而企业需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。在强大的竞争者压力之下企业的市场占有率下降。迫使企业降低价格来维持和扩大市场份额。企业的成本费用比竞争者低。考虑竞争对手的价格策略。需求曲线的弹性。经济形势。跌价的原因企业的生产能力过剩，因而企业需要扩大销售，但是企业27跌价的方式增加额外费用支出。馈赠物品。改进产品的性能，提高产品的质量，增加产品的功能。增大各种折扣的比例。跌价的方式增加额外费用支出。28Chapter8章价格策略Chapter8章价格策略29本章目录第一节9种价格-质量战略第二节价格的制定第三节价格的修订策略第四节产品的涨价与跌价本章目录第一节9种价格-质量战略30第一节9种价格-质量战略第一节9种价格-质量战略31第二节价格的制定选择订价目标确定需求估计成本分析竞争者的成本价格和产品选择定价方法选定最终价格第二节价格的制定选择确定估计分析竞争选择定选定最32一、选择订价目标生存当期利润最大化最大当期收入最高销售增长市场份额领先产品质量领先一、选择订价目标生存33二、确定需求确定需求曲线分析需求的价格弹性二、确定需求确定需求曲线34确定需求曲线统计分析过去的价格、销售量和其他因素的数据来估算。价格实验法询问购买者在不同的价格水平，他们会买多少产品确定需求曲线统计分析过去的价格、销售量和其他因素的数据来估算35分析需求的价格弹性独特价值效应：产品越独特，顾客对价格越不敏感。替代品知名效应：顾客对替代品知道得越少，……难以比较效应：顾客难以对替代品的质量进行比较……总开支效应：价格在顾客收入中所占比重越小，……最终利益效应：价格在总购买成本中所占的比重越低……分摊成本效应：如果一部分成本有另一方分摊，……积累投资效应：如果产品与以前购买的产品一起使用，……价格质量效应：顾客认为某种产品质量更优、声望更高，……存货效应：顾客无法储存商品，他们对价格的敏感度就低。分析需求的价格弹性独特价值效应：产品越独特，顾客对价格越不敏36估计成本估计成本37学习曲线学习曲线38分析竞争者的成本价格和产品在制定价格之前，除了了解市场的需求和企业的生产成本外，企业还必须了解竞争者的产品价格、竞争者可能的反应，还有竞争者的产品。关于这一点可以从几个不同的方面去做：企业要获得竞争者的价目表，购买竞争者的产品并拆开加以分析，尽可能获取呈正对手的成本资料。询问顾客，他们对竞争者产品价格作如何评价，对竞争者所提供的产品有何感觉。分析竞争者的成本价格和产品在制定价格之前，除了了解市场的需求39选择定价方法成本加成定价法目标收益定价法认知价值定价法通行价格定价法密封投标定价法拍卖定价法选择定价方法成本加成定价法40成本加成定价法假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：变动成本：10元固定成本：300000元预计年度销售量：50000个制造商的单位成本：16元假设制造商想在销售额中有20%的利润。成本价成定价法合乎逻辑吗?成本加成定价法假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：成本价41成本价成定价法为什么常用？成本不确定要比需求不确定的情况少，价格盯住成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。只要全行业都这么做，如果不同企业的成本与加成率相似，价格就会比较接近，价格竞争的威胁就会降低到最低限度。人们主观上认为，这样做对买卖双方都更为公平，卖主不因为买主殷切求购而赚钱，只是以本求利。成本价成定价法为什么常用？成本不确定要比需求不确定的情况少42目标收益定价法假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：变动成本：10元固定成本：300000元预计年度销售量：50000个制造商的投资：100万元制造商的单位成本：16元假设制造商想获得20%的投资回报率。如果买不到50000台怎么办?目标收益定价法假定某种商品的厂商期望成本和销售量如下：如果买43销售额或成本固定成本总成本销售额30目标利润50销售额或成本固定成本总成本销售额30目标利润5044认知价值定价法认知价值定价法较多地考虑了需求情况。它根据顾客所理解的产品价值，也就是买主对产品值多少价钱的主观感受，而不是卖主的成本来定价。通常，企业要先利用市场营销组合中的一些因素影响顾客，使他们在思想上形成一种对产品的“认知价值”，然后据此制订价格。认知价值定价方法的关键在于，企业要对产品所能得到的顾客承认的价值，有一个正确的估计和判断。⒈直接价格评比法。⒉直接认知价值评比法。⒊诊断法。认知价值定价法认知价值定价法较多地考虑了需求情况。它根据顾客45重要性权数产品属性产品ABC25%产品耐用性40402030%产品可靠性33333330%交货可靠性50252515%服务质量45352041．6532．6524．9重要性权数产品属性产品ABC25%产品耐用性4040246第三节价格的修订策略地区性价格对于不同地区的买主，是索取相同的价格，还是制定不同的价格？价格的折扣与折让产品组合定价心理定价差别定价第三节价格的修订策略地区性价格47价格折扣与折让

价格折扣与折让，是企业为了更有效地吸引买主，鼓励买主购买自己的产品所作的价格修订。①现金折扣2/10，1/20，N/30②数量折扣③季节折扣④交易折扣⑤折让⑴以旧换新折让。⑵促销折让。价格折扣与折让2/10，1/20，N/3048产品组合定价①产品大类定价②任选品定价③连带产品定价产品组合定价49心理定价尾数定价法整数定价法招徕定价法声望定价法习惯定价法心理折扣3.99元原价598元,现