南汽跃进营销计划方案(124)课件

2007年南汽跃进营销计划方案南汽跃进销售分公司2007年南汽跃进营销计划方案南汽跃进销售分公司1目录章节PPT页码市场分析4～10营销目标11～15营销策略16～38营销计划39～52营销控制53～56目录章节PPT页码市场分析4～10营销目标11～2方案提出行业分析客户分析竞争状态市场分析销售目标工作目标营销目标市场机会SWOT分析营销策略产品策略价格策略渠道策略……营销计划销售计划财务计划人力资源……营销控制方案提出行业分析市场分析销售目标营销目标市场机会营销策略产品3市场分析市场分析4市场分析行业分析市场状况载货车，其中：2005年销量2006年预测销量2007年预测销量预计增长率重型载货车23658630000034500015.0%中型载货车1199131270841334385.0%轻型载货车75441185000095000011.80%预测2007年国家GDP增速将保持9%左右，根据市场需求与固定资产投资相关度，预计2007年轻卡增长幅度超过10%，销量近100万辆；重卡保持10～15%的增长速度，总量最高将达到34.5万辆。市场分析行业分析市场状况载货车，其中：2005年销量20065政策、法规限制严格。公告申报、治理超限超载、排放标准、计重收费等政策对厂家和市场提出了更高要求，同时各地政策执行不一，市场规范程度不高。产品结构调整加快。中型车市场急速下滑，继续向轻卡和重卡两极分化。其中农用车逐步转化成轻卡销量，总质量3.5吨以下的轻卡将是轻卡市场的主要增长点；重卡市场持续升温，牵引车市场高速增长，大马力牵引车（300PS以上）优势越来越明显；载货车市场6×2、8×4产品继续热销，水泥搅拌车为代表的专用车市场增长潜力较大。市场需求发生变化。经济发达地区市场容量大，中、高档产品需求上升；中、西部地区市场规模较小，经济型产品受到欢迎。……市场分析行业分析行业特征政策、法规限制严格。公告申报、治理超限超载、排放标准、计重6性别男性居多教育程度初中、高中、职校等中低学历年龄中、青年阶段职业物流公司驾驶员、私人业主收入状况中等偏下购买用途作为生产资料用来创造价值消费者属性个人、私营比例大，其中重卡达到70%。信息来源熟人介绍、口碑宣传等重视价格和使用成本，对外观和内部性能都有要求。不主动寻求服务，但容易产生不满。口碑宣传影响大，从众心理强，往往一个卖点就能左右销售。对卡车熟识程度越来越高，喜欢算小帐，占小便宜。消费心理消费特征市场分析客户分析客户需求性别男性居多教育程度初中、高中、职校等中低学历年龄中、青年阶7厂家2006年预计2007年目标2007预计增长主要优势整车合计64626174890015.88其中：江淮10000012800028.00产品知名度高，渠道竞争力强，加强新品推出福田3200003450007.81品牌规划清晰，产品完善，公告资源丰富东风620007500020.97公告完善、价格竞争力强、售后服务体系完善红塔350004000014.29加快新品推出跃进362614290018.31国内轻卡数据（含SKD）金杯600008000033.33具有价格竞争优势和地方政策支持哈轻330003800015.15产品整合，推出全新产品市场分析竞争厂家市场销量厂家2006年预计2007年目标2007预计增长主要优势整8市场分析机会分析指标优势劣势产品新品性价比高，竞争力强产品质量不稳定或推出不及时价格新品价格定位准确，市场认可度高原产品价格竞争力不强渠道拥有多年销售跃进产品经验，忠诚度高整体获利水平差，依赖性较强促销积累了市场促销方法和经验策划能力不强，促销效果不明显品牌借用外脑，提高传播专业性、科学性、系统性竞争力和实效力不明显重点市场明确重点市场并采取措施资源不集中，突破不明显客户满意客户满意度指标得到提升忠诚度下降，再次购买率低人员素质勤奋、吃苦、耐劳被动，水平和能力有待提高轻卡内部分析市场分析机会分析指标优势劣势产品新品性价比高，竞争力强产品质9市场分析机会分析行业机会企业机会宏观经济增长，载货车市场稳定增长新品竞争力强，产品质量可望得到改善市场愈加规范拥有品牌优势欧Ⅲ排放标准实施渠道忠诚度高，销售经验丰富…………行业威胁企业威胁市场规范不一，环境有待改善产品质量造成的负面影响短时间难以消除竞争厂家产品、公告、价格竞争力需加强主销产品价格竞争力削弱……渠道盈利水平差，积极性不高营销能力弱，缺乏职业化水平客户忠诚度下降……分析结论市场分析机会分析行业机会企业机会宏观经济增长，载货车市场稳定10市场分析机会分析序号机会2007年主要措施①产品树立明星产品②价格通过产品重新定位提高竞争力③渠道提高获利和营销水平④品牌针对细分市场加强口碑宣传⑤重点市场集中资源突破⑥服务利用电子商务平台，提供保障⑦营销能力通过培训予以提高⑧资源保障严格过程控制，确保及时、准确⑨公告提高及时性、准确性和适应性⑩促销提高策划水平和执行能力企业优势企业劣势行业机会行业威胁12645389市场机会710市场分析机会分析序号机会2007年主要措施①产品树立明星产品11营销目标营销目标12营销目标销售目标实现全年销售58800辆，其中：

其中轻卡49900辆（出口7000辆）；凌野重卡1200辆（出口200辆）；底盘7700辆；产销大纲营销目标销售目标实现全年销售58800辆，其中：产销大纲13营销目标销售目标目标分析产品系列2006年度目标2007年度目标2007年预计销售风险值可行性分析跃进小虎NJ1020494065004000-2500风险较大，缺乏公告和价格竞争优势跃进小虎NJ10388760110007800-3200风险较大，主要原因为无新品推出和公告影响跃进帅虎438056008000+2400无风险，通过帅虎城际版实现增量跃进钻卡549060005000-1000存在一定风险，新品定位和市场前景不明朗跃进超利卡203031004000+900无风险，通过超利卡超人版可实现增量工程车/低速车5661600060000风险不大，通过跃进小财神实现销售目标国内市场合计312613820034800-3400存在风险，必须在重点市场和主销产品方面加大投入SKD5000470047000无风险，但随时受合作厂家的影响较大出口，其中：617072007100-100存在一定风险轻卡6170700070000依靠依维柯全球网络支持基本无风险凌野——200100-100存在风险，主要是处于起步阶段，服务难以保障凌野5401000700-300存在风险，受公告、融资、知名度、营销能力影响较大客车底盘7800770077000基本无风险合计507715880055000-3800存在一定风险营销目标销售目标目标分析产品系列2006年度目标2007年度14产品价格渠道促销打造跃进明星产品“帅虎城际版”，月销量1000辆以上；打造跃进销量突破产品“小财神”，月销量1000辆以上。跃进超利卡销量大幅度增长，欧Ⅲ及中、高端产品形成规模销量。通过产品配置调整，形成小财神、小虎气刹、超利卡超人版等2～3个价格竞争优势产品。建设5家4S品牌经销商，重点培育销量300辆以上的经销商，支持销量150辆以上的经销商，提高经销商的返利水平，同时加大经销商考核力度，提高渠道竞争力。针对不同时间节点、重点区域、新品推出、重大事件实施全年促销计划，以“关注消费者利益+产品品质提升”为主线，进行策略性促销。营销目标工作目标目标描述产品价格渠道促销打造跃进明星产品“帅虎城际版”，月销量10015品牌传播重点市场客户满意人员素质聚焦消费者利益，打造距离细分消费者最近的跃进品牌；树立凌野品牌省油核心利益点，以点带面。集中资源打好江苏、山东、浙江的“三大战役”。跃进在江苏市场销量进入前三名，浙江、山东市场份额增长2～3个百分点。普及、优化、提升服务网络，满足轻、中、特及海外市场的需求。提高服务人员的技能，客户满意度持续提升。培养具有职业资格和水平的策划人员；提高销售和服务人员的业务素质和职业化水平；通过培训提高渠道营销水平。营销目标工作目标目标描述品牌传播重点市场客户满意人员素质聚焦消费者利益，打造距离细分16销售64800辆；提升终端能力客户满意度提升公司总体目标建设三个渠道：零售、直接客户、二级渠道建设三支队伍：网络队伍、客户队伍、厂方代表营销单元目标营销部目标推广三种策略：立体传播、推广活动、口碑建设营销目标目标实施实施步骤销售64800辆；公司总体目标建设三个渠道：营销单元目标营销17营销策略营销策略18以客户为中心以市场为导向产品策略价格策略渠道策略促销策略广告策略重点市场服务策略人员培训营销策略营销策略整合营销策略分类以客户为中心以市场为导向产品策略价格策略渠道策略促销19打造跃进帅虎城际版一个明星产品形成跃进小财神一个冲量产品树立跃进超利卡一个增量产品加速中、高端及欧Ⅲ产品市场推广，实现新品规模销售做好凌野重卡专用车和窄体驾驶室产品的研发工作，完善宽体系列产品。营销策略产品策略产品目标打造跃进帅虎城际版一个明星产品营销策略产品策略产品目标20帅虎城际版市场目标：月销量1000辆。对标产品：江淮骏铃，市场销价51000～52000元。竞品表现：月均销量2800辆。主要措施：加强终端铺货和营销力度通过高性价比提高产品和渠道积极性在春季销售高峰开展促销活动，巩固市场效果营销策略产品策略明星产品帅虎城际版营销策略产品策略明星产品21营销策略产品策略冲量产品小财神市场目标：月均销量1000辆。对标产品：金杯480小卡，市场销价25500元。竞品表现：月均销量1000左右辆。主要措施：加强终端铺货和营销力度通过高性价比提高产品和渠道积极性营销策略产品策略冲量产品小财神22营销策略产品策略增量产品超利卡超人版市场目标：月均销量500辆。对标产品：HFC1120KR1，市场销价80000～83000元。竞品表现：月均销量1300左右辆。主要措施：通过选配YC4108发动机，价格重新定位，提高差异性优势和竞争力。加强终端铺货和营销力度在春、秋销售高峰期通过促销形成市场增量。营销策略产品策略增量产品超利卡超人版23营销策略产品策略凌野重卡凌野双桥牵引车市场目标：月均销量30辆。对标产品：ZZ4257S3241V

，市场销价248000～253000元。竞品表现：月均销量100左右辆。主要措施：通过配置梳理，提高产品性价比竞争优势。加大创业版的市场推广力度形成新的增量。通过重点地区促销支持形成市场增量。营销策略产品策略凌野重卡凌野双桥牵引车24营销策略产品策略利润分析产品销价（元）预计销量预计收入边际利润推广费用可获利润备注帅虎城际版4950080003.96亿元800元300元/辆400万元重点地区销售高峰期市场促销小财神2570050001.28亿元1600元600元/辆500万超利卡超人版8000040003.2亿元25001000/辆400万元营销策略产品策略利润分析产品销价（元）预计销量预计收入边际利25跃进小财神采用竞争性定价原则，在保证经销商利润的同时，在市场上迅速形成规模销量。跃进帅虎保持价格稳定，通过提高渠道积极性形成增量。跃进钻卡中高端及欧Ⅲ产品根据新的价格定位，兼顾渠道返利和价格竞争力。跃进超利卡NJ1120及新开发的中高端产品,根据市场采取合理定价，同时保持一定的价格竞争力。重点地区价格政策。在重点区域选择竞品销售较好、市场容量大的产品，运用价格促销政策，形成重点市场突破。凌野重卡标准版产品采取高配置、中高定价策略，宣传和提升品牌形象；创业版产品采取中等配置和竞争定价原则，相对于重汽和欧曼等主要竞品，在保持驾驶室具有优势状态下，价格基本持平。营销策略价格策略内容描述跃进小财神采用竞争性定价原则，在保证经销商利润的同时，在市场26营销策略渠道策略重卡特种车工程自卸渠道现状销售分公司一级经销商二级经销商终端客户专用改装厂海外市场特种车零售集团客户营销策略渠道策略重卡渠道现状销售分公司一级经销商二级经销商终27营销策略渠道策略策略现状年销量(辆)经销商数量2006年销量比重累计比重1000以上110244.204.2800～100018113.327.52500～8008486119.9227.44300～50010370415.1842.63150～30032676027.7170.331008084.1350～10037268311.0095.1350以下5711894.87100.002006年经销商销售能力现状2007年将重点培育年销量300辆的经销商，支持年销量150辆左右的经销商。营销策略渠道策略策略现状年销量(辆)经销商2006年比重累计28营销策略渠道策略策略现状指标收入费用盈利备注销售毛利300000

其中,厂家返利225000

溢价销售7500012750

增值税人员工资

90000

5名工作人员(销售2名,财务、出纳各1名，负责人1名)，每人年工资18000元场地租用

50000

按照25辆样车计算财务费用

16500

按照经销商1：1投入、50%银行贷款、5%年利率计算管理费用

50000

招待、用车、办公厂家贴息

45000

按照80%计算其他

20000

合计

28425012250

经销商年销量150辆利润分析营销策略渠道策略策略现状指标收入费用盈利备注销售毛利300029持续推进经销商4S、3S品牌形象店建设，加强渠道服务功能，初步形成经销商销售、服务、配件一体化的价值链。提高经销商盈利能力和营销水平，重点培育年销量300～500辆的经销商，扶持年销量150辆以下的经销商。以客户细分为依据，实现轻卡、低速汽车、工程车、凌野重卡独立的经销渠道。加强专用车厂家合作体系建设和集团客户营销工作，提高销售比重。选择一批具有斯太尔平台销售经验的重卡经销商，同时开发一批具有东风、解放平台销售经验的重卡经销商，为窄体车上市作准备。营销策略渠道策略策略描述持续推进经销商4S、3S品牌形象店建设，加强渠道服务功能，初302007年跃进轻卡网点调整计划营销策略渠道策略策略描述省市地区措施江苏苏州、淮安、泰州在苏州重新选择经销商，淮安，泰州二级网点升级上海上海在上海重新选择经销商浙江绍兴、台州绍兴二级网点升级、台州重新选择经销商湖北襄樊开发新网点河南许昌开发新网点安徽合肥、阜阳、蚌埠在合肥、阜阳、蚌埠重新选择经销商重庆重庆在重庆重新选择经销商广东广州、深圳在广州、深圳开发新网点贵州遵义重新选择经销商云南大理重新选择经销商河北沧州重新选择经销商陕西西安、咸阳开发新网点2007年跃进轻卡网点调整计划营销策略渠道策略策略描述省市地312007年4S/3S经销商建设计划营销策略渠道策略策略描述省市4S（5家）3S（35家）江苏南京（待定）、无锡久隆、扬州能发、盐城佳运上海上海申马浙江宁波金桥、浙江意通宁波海达、义乌平安、温州农机山东临沂阳光济南泰润丰、青岛中机、济宁跃田河南郑州亿阳、信阳兴业、周口大业安徽天津金贸盛重庆山西农机、大同鑫源北京北京中机北京天通江西南昌锦洪甘宁青宁夏德福吉林长春时代、吉林销售陕西陕西汽贸辽宁辽宁东跃广西南宁中宏内蒙包头宝立龙、内蒙紫微云南云南明飞广东珠海精文广东省农机、东莞悦丰、海南跃驰河北邯郸交运、跃进河北、保定天达福建泉州汽贸2007年4S/3S经销商建设计划营销策略渠道策略策略描述省32营销策略渠道策略渠道支持项目2006年2007年目的基本折扣2.4～3.23.0提高经销商的及时利益和积极性。批量折扣0.0～0.70.0～1.0促进经销商完成既定目标产品奖励0.0～0.20.0～0.6提高经销商销售新品或效益产品的力度品牌经销商建设支持0.4～0.60.4～0.6持续加强品牌经销商建设品牌专营支持0.50.5持续巩固品牌忠诚度大客户支持1.01.0通过加强大客户营销工作提高销售比重。滞库车处理支持0.150.2缓解经销商库存压力，加速新品推广上市。市场开拓支持00.5鼓励经销商在所在地进行市场开发，提高市场份额运输政策支持2000公里内免运费全国免运费利用全国统一价格，提高边远地区的积极性。合计6～7.57.52007年商务政策返点明细表营销策略渠道策略渠道支持项目2006年2007年目的基本折扣33营销策略渠道策略渠道支持项目2006年2007年目的合同签订资格——增加区域限价协议促使市场规范欠款开票有欠款不开发票降低资金风险开票程序开票后提车提车后开票减少无效发票发生广告宣传商务政策中无考核增加考核监督经销商充分宣传批量政策无经销商评比要求增加对经销商销售及营销工作全面评价市场开发奖励无增加鼓励增加市场份额集团客户支持10辆以上5辆以上按潜在、保有、新增分类市场规范——加大违规处罚力度促使市场规范。……2007年商务政策操作明细表营销策略渠道策略渠道支持项目2006年2007年目的合同签订34营销策略品牌传播品牌诉求核心诉求您的轻卡专家核心价值为您所有的轻卡专家品牌个性专注专一、永不疲倦勇于创新、实在实干利益点支持点风雨同舟、专业可靠服务贴心、知心、满足中国第一辆轻卡之母、60年造车经验、140消费者、自主创新产品、多项专利技术因你所生、知你所需、因你而变、不断满足你营销策略品牌传播品牌诉求核心诉求您的轻卡专家核心价值为您所有35营销策略品牌传播品牌诉求核心诉求节油先锋核心价值节油领域的开路人、创造者品牌个性专注、勇于挑战无所畏惧、充满信心利益点支持点有效降低成本、创造更大效益、打造集约社会最省油冠军、研发、技术、专利、专业营销策略品牌传播品牌诉求核心诉求节油先锋核心价值节油领域的开36营销策略品牌传播推广计划时

间推广目标品牌推广关键执行广告配合终端支持一季度掀起2007年跃进、凌野第一轮传播高潮，为销售旺季铺垫造势。1、与依维柯合并宣传；

2、60年庆政府/行业公关活动；

3、2007年度商务（服务）大会；

4、调研；

5、终端传播物制作；

6、品牌代理公司合作确定；

7、春节产品促销、客户关怀。告知性报广；

行业软文、网络、户外；人际传播工具（短信、内刊）轻卡促销与宣传；终端消费者信息调研；二季度07年品牌形象落地，配合销售，拉动消费者“体验”1、轻卡全国联合推广；

2、各单品重点区域推广；

3、重卡行业推荐会；

4、销售顾问协会举办。TVC、网络、报纸、广播、期刊、软文终端巡回展示；促销；数据信息表格等三季度持续深入、整合行业、消费者等推动全面的品牌形象1.欧Ⅲ车上市推广；

2.各单品重点区域推广；

3.行业消费者推介会；

4.凌野节油赛事。报广、TVC、网络、户外同上；传播工具刷新四季度销售冲刺促进深入促销（具体执行待定）报广、终端宣传促销、宣传品营销策略品牌传播推广计划时间推广目标品牌推广关键执行广告配37营销策略品牌传播媒介选择媒介备注央视、省级卫视CCTV、苏、鲁、皖卫视CCTV1、CCTV2国家级、省级报纸《中国汽车报》、《人民日报》

重点区域省级报纸电台广播江苏、浙江、山东等重点区域交通台户外广告牌江苏、河北、山东、浙江、广东和列车广告行业推广展会、《汽车周刊》、《时代汽车》等专业杂志网络重卡网、招投标网、汽车市场、中国卡车网及中国搜索等网站媒介公关（软文、活动）

终端促销区域分公司与经销商进行终端宣传宣传物料各种宣传资料营销策略品牌传播媒介选择媒介备注央视、省级卫视CCTV38机构设置。成立专门推广机构,在全国区域市场配合营销部开展新品推广活动。驻点促销。在新开发或力量薄弱区域采取派人驻点方法，对经销商提供促销支持。促销地区。围绕重点地区进行促销，一般促销活动在全国范围内进行。产品促销。围绕明星产品和新品进行促销，区域市场内根据适销产品进行促销。促销方式。在销产品以增强终端展示、礼品赠送为主，新品以产品推介会、客户座谈会带动口碑宣传。支持促销。在销售旺季以产品促销为主，销售淡季以服务促销为主，关注跃进明星消费者和意见领袖的利益。时间原则。围绕节假日、南汽60年庆典、大事件、销售季节安排促销活动

……营销策略促销策略促销原则机构设置。成立专门推广机构,在全国区域市场配合营销部开展新品39序号时间促销目的促销内容12月1日～2月28日烘托气氛，传播跃进品牌赠送对联、农家历等23月1日～4月30日销售高峰促进销售选定地区、品种采取促销35月1日～5月30日利用节日关怀消费者跃进“劳模”进行关怀46月1日～7月31日锻炼营销、服务能力现场服务，“跃进村”巡展59月1日～10月31日销售高峰促进销售选定地区、品种促销611月1日～12月31日提高跃进品牌形象明星消费者，授予名誉称号7……三大战役营销策略促销策略促销计划序号时间促销目的促销内容12月1日～2月28日烘托气氛，传播40节假日促销；购车赠送（养路费、油费）；购车抽奖；服务期限延长；价格促销；寻找明星客户；新品巡展；客户座谈；……营销策略促销策略促销手段节假日促销；营销策略促销策略促销手段41营销策略重点市场市场选择序号福田江淮东风红塔跃进2006年销量备注山东54.85%21.1811.803.198.9931700产地市场安徽16.32%74.83%7.43%0.171.1219000湖北19.8924.4847.17%5.063.4112000云南6.5316.0110.0965.51%1.8614500江苏23.5436.3724.592.7712.73%23500浙江20.8642.7216.419.0910.9222000重点市场备注：以五家计算为依据营销策略重点市场市场选择序号福田江淮东风红塔跃进2006年销42江苏组织保障：建立以营销部总经理为负责人、职能部门分工协作的项目小组；政策支持：商务政策中对江苏、浙江、山东给予倾斜，重点经销商进行年度目标返利；市场促销：公司对重点市场进行主销品种促销，尤其在两个销售高峰期加强；过程监控：加强考核，建立销售、直销、资金、库存、措施等五个指标的考核体系；广告宣传：继续在重点市场加大广告投放力度；公关：制订公关策略，对政府、大客户、消费者进行公关，提升跃进品牌形象。山东浙江营销策略重点市场市场选择江苏组织保障：建立以营销部总经理为负责人、职能部门分工协作的43营销计划营销计划44系列2007年

年度目标销售单位销售区域渠道跃进小虎NJ10206500轻卡单元全国经销商跃进小虎NJ1028/103811000轻卡单元全国经销商跃进帅虎5600轻卡单元全国经销商跃进钻卡6000轻卡单元全国经销商跃进超利卡3100轻卡单元全国经销商工程车/低速车6000轻卡单元江苏、河南、山东、河北等经销商国内市场合计38200轻卡单元全国经销商SKD4700特种车单元正宇等合作厂家出口，其中7200特种车单元海外进出口公司轻卡7000重卡200国内凌野1000重卡单元全国经销商客车底盘7700底盘部客车厂客车厂及其渠道总计58800销售公司

营销计划销售计划产销大纲系列2007年

年度目标销售单位销售区域渠道跃进小虎NJ1045营销计划销售计划月度计划月份123456789101112合计轻卡33002300510042002900270025003000300029003100320038200凌野857012010080656575808090901000底盘64048010008505905505006006006006506407700SKD4503007508004504504004504505005005006000合计44753150697059504020376534654125413040804340443052900国内市场销量月度计划分解营销计划销售计划月度计划月份12345678910111246营销计划销售计划重卡计划

牵引自卸车载货车专用车合计销量份额销量份额销量份额销量份额合计35035.00%25025.00%30030.00%10010.00%1000华东12034.29%9025.71%10028.57%4011.43%350华北7035.00%5025.00%6030.00%2010.00%200东北5033.33%4026.67%5033.33%106.67%150华南2040.00%1020.00%1530.00%510.00%50西南2040.00%1020.00%1530.00%510.00%50华中1020.00%1020.00%2550.00%510.00%50鲁豫6040.00%4026.67%3523.33%1510.00%150国内总计1000国外总计200营销计划销售计划重卡计划牵引自卸车载货车专用车合计销量份额47营销计划人力资源计划专业学历人数岗位岗位类别主要职责备注广告\传播本1品牌策划营销传播、媒介、广告市场营销本3地面推广营销区域推广策划具有市场操作经验国际贸易本1业务经理营销海外市场开发英语6招聘计划营销计划人力资源计划专业学历人数岗位岗位主要职责备48培训内容对象培训形式培训人数实施时间预计课时备注内外企业文化、汽车发展历史销售经理★

1751-4月2个课时培训人数：5*35＝175人，按营销部分五个区域进行集中培训，每次培训时间为2天，共进行3*5＝15次销售流程管理

★1754个课时展厅管理

★1752个课时客户管理

★1752个课时产品知识★

1754个课时竞争车型比较★

1752个课时销售会议管理销售经理

★1755－8月2个课时网点经营与管理

★1752个课时潜在客户开发与管理

★1754个课时销售过程管理及技巧

★1754个课时交流沟通方式和方法

★1754个课时顾客满意与忠诚销售经理

★1759－12月4个课时销售团队建设

★1752个课时促销计划与执行

★1754个课时大宗业务销售

★1752个课时财务知识及相关政策法规

★1752个课时情绪管理及心态调整

★1752个课时营销计划培训计划经销商培训培训内容对象培训形式培训人数实施时间预计课时备注内外企业文化49培训内容对象培训形式培训人数实施时间预计课时备注内外凌野鉴定员业务及资质培训凌野服务商

鉴定员、统计员★

144全年40个课时24*6＝144凌野统计员业务及资质培训★

144全年32个课时跃进鉴定员业务及资质培训跃进服务商

鉴定员、统计员★

144全年40个课时跃进统计员业务及资质培训★

144全年32个课时质量故障分析判断及处理海外服务商★

100全年80个课时50*2＝100★

营销计划培训计划服务商培训培训内容对象培训形式培训实施预计备注内外凌野鉴定员业务凌野服50营销计划财务计划销售收入项目行次2007年预算数量收入成本销售利润利润率一、供集团外产品销售1

1、汽车小计258800229,450.50213,470.0715,980.437.49%轻卡349900175,443.12162,296.4613,146.668.10%底盘4770030,949.3829,824.411,124.973.77%重卡5120023,058.0021,349.201,708.808.00%2、配件小计6

3,376.073,175.50200.566.32%车身总成7

车厢总成8

改装车9

其他配件11

3,376.073,175.50200.566.32%

12

二、供集团内产品销售13

三、主营业务合计2058800232,826.57216,645.5816,180.997.47%营销计划财务计划销售收入项目行次2007年预算数量收入成本销51营销计划财务计划利润计划项目行次上年预计本年预算比上年增减轻卡重卡底盘配件合计一、主营业务收入1204,700.17175,443.1223,058.0030,949.383,376.07232,826.5728126.40减：佣金

6,029.365,411.901,098.00658.1249.897,217.921188.56减：主营业务成本2191,850.43162,296.4621,349.2029,824.413,175.50216,645.5824795.14主营业务税金及附加3743.03635.9282.13113.2912.44843.78100.75主营业务利润46,077.357,098.83528.67353.56138.238,119.302041.94减：营业费用1211,175.779,433.612,316.59972.00276.0012,998.201822.43管理费用13242.00276.14

276.1434.14财务费用1411.33

四、营业利润15-5,351.75-2,610.92-1,787.92-618.44-137.77-5,155.04196.70营业外收入186.00

减：营业外支出1914.41

五、利润总额20-5,360.16-2,610.92-1,787.92-618.44-137.77-5,155.04205.11减：所得税21

六、净利润22-5,360.16-2,610.92-1,787.92-618.44-137.77-5,155.04205.11营销计划财务计划利润计划项目行次上年预计本年预算比上年增减轻52营销计划行动执行计划安排计划内容计划目标责任单位/人时间节点开展2007年商务大会宣贯政策，加强沟通，完成全年销售目标市场部12月或1月份整合跃进轻卡、凌野重卡品牌传播主线，实施传播计划诉求跃进品牌、凌野品牌核心利益，提高细分市场品牌形象。品牌部1月份春节及春季（跃进帅虎城际版）促销活动启动提高口碑宣传，销售高峰期形成销量增长市场部2～4月份3.15期间“温馨360”服务宣传及实施工作持续提高客户满意度服务部市场部3月份营销计划行动执行计划安排计划内容计划目标责任单位/人时间节点53营销计划行动执行计划安排计划内容计划目标责任单位/人时间节点江苏重点市场突破工作，同时制订山东、浙江突破方案江苏销售指标好转并巩固项目小组3～6月份贴近消费者做好促销工作提高跃进品牌口碑传播效果服务部市场部营销部6～7月份服务实现电子商务平台管理提高服务准确性、及时性，更贴近市场。服务部6月底实施山东、浙江市场突破方案。销售明显增长项目小组7～10月份营销计划行动执行计划安排计划内容计划目标责任单位/人时间节点54营销计划行动执行计划安排计划内容计划目标责任单位/人时间节点开展“金九银十”及国庆节促销工作及提高口碑宣传，销售高峰期形成销量增长市场部品牌部8～10月份跃进明星消费者推选、评比及宣传工作增加口碑宣传效果市场部品牌部11～12月份完成5家4S品牌经销商建设及35家3S品牌经销商建设提高终端品牌形象市场部品牌部全年品牌传播提高跃进轻卡细分市场品牌形象，凌野重卡核心利益诉求品牌部全年服务贴近市场，提高服务技能。提高客户满意度服务部全年营销计划行动执行计划安排计划内容计划目标责任单位/人时间节点55营销计划行动执行计划安排计划内容计划目标责任单位/人时间节点保证配件供应及时、准确提高客户满意度配件部全年全年销售计划分解、落实，督促按旬、月、季度完成销售目标并回笼资金。实现全年目标销售计调中心全年保证资源供应，产品出库一致性、公告参数、合格证得到保证加强营销过程管理，提高营销工作质量和效率。销售计调中心全年确保产品、公告及时开发。提高产品竞争力市场部全年营销计划行动执行计划安排计划内容计划目标责任单位/人时间节点56营销控制营销控制57新产品和竞品动态管理借助电子商务平台实现数据共享信息实时、无间隙满意度管理广告管理销售促进管理公共关系营销组织再造渠道管理营销控制控制手段新产品和竞品动态管理营销控制控制手段58

产品样册企业内刊《跃进风》企业邮箱企业论坛短信平台网络公告查询电子商务平台现场指导营销控制控制工具产品样册营销控制控制工具59谢谢请提宝贵建议！谢谢609、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Friday,December16,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:06:3801:06:3801:0612/16/20221:06:38AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2201:06:3801:06Dec-2216-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:06:3801:06:3801:06Friday,December16,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2201:06:3801:06:38December16,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16十二月20221:06:38上午01:06:3812月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月221:06上午12月-2201:06December16,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/161:06:3801:06:3816December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:06:38上午1:06上午01:06:3812月-229、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Friday,December16,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:06:3801:06:3801:0612/16/20221:06:38AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2201:06:3801:06Dec-2216-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:06:3801:06:3801:06Friday,December16,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2201:06:3801:06:38December16,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16十二月20221:06:38上午01:06:3812月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月221:06上午12月-2201:06December16,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/161:06:3801:06:3816December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:06:38上午1:06上午01:06:3812月-229、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Friday,December16,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:06:3801:06:3801:0612/16/20221:06:38AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2201:06:3801:06Dec-2216-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:06:3801:06:3801:06Friday,December16,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2201:06:3801:06:38December16,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16十二月20221:06:38上午01:06:3812月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月221:06上午12月-2201:06December16,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/161:06:3801:06:3816December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:06:38上午1:06上午01:06:3812月-22谢谢大家没伞的孩子奔跑在路上，加油90大叔！9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月612007年南汽跃进营销计划方案南汽跃进销售分公司2007年南汽跃进营销计划方案南汽跃进销售分公司62目录章节PPT页码市场分析4～10营销目标11～15营销策略16～38营销计划39～52营销控制53～56目录章节PPT页码市场分析4～10营销目标11～63方案提出行业分析客户分析竞争状态市场分析销售目标工作目标营销目标市场机会SWOT分析营销策略产品策略价格策略渠道策略……营销计划销售计划财务计划人力资源……营销控制方案提出行业分析市场分析销售目标营销目标市场机会营销策略产品64市场分析市场分析65市场分析行业分析市场状况载货车，其中：2005年销量2006年预测销量2007年预测销量预计增长率重型载货车23658630000034500015.0%中型载货车1199131270841334385.0%轻型载货车75441185000095000011.80%预测2007年国家GDP增速将保持9%左右，根据市场需求与固定资产投资相关度，预计2007年轻卡增长幅度超过10%，销量近100万辆；重卡保持10～15%的增长速度，总量最高将达到34.5万辆。市场分析行业分析市场状况载货车，其中：2005年销量200666政策、法规限制严格。公告申报、治理超限超载、排放标准、计重收费等政策对厂家和市场提出了更高要求，同时各地政策执行不一，市场规范程度不高。产品结构调整加快。中型车市场急速下滑，继续向轻卡和重卡两极分化。其中农用车逐步转化成轻卡销量，总质量3.5吨以下的轻卡将是轻卡市场的主要增长点；重卡市场持续升温，牵引车市场高速增长，大马力牵引车（300PS以上）优势越来越明显；载货车市场6×2、8×4产品继续热销，水泥搅拌车为代表的专用车市场增长潜力较大。市场需求发生变化。经济发达地区市场容量大，中、高档产品需求上升；中、西部地区市场规模较小，经济型产品受到欢迎。……市场分析行业分析行业特征政策、法规限制严格。公告申报、治理超限超载、排放标准、计重67性别男性居多教育程度初中、高中、职校等中低学历年龄中、青年阶段职业物流公司驾驶员、私人业主收入状况中等偏下购买用途作为生产资料用来创造价值消费者属性个人、私营比例大，其中重卡达到70%。信息来源熟人介绍、口碑宣传等重视价格和使用成本，对外观和内部性能都有要求。不主动寻求服务，但容易产生不满。口碑宣传影响大，从众心理强，往往一个卖点就能左右销售。对卡车熟识程度越来越高，喜欢算小帐，占小便宜。消费心理消费特征市场分析客户分析客户需求性别男性居多教育程度初中、高中、职校等中低学历年龄中、青年阶68厂家2006年预计2007年目标2007预计增长主要优势整车合计64626174890015.88其中：江淮10000012800028.00产品知名度高，渠道竞争力强，加强新品推出福田3200003450007.81品牌规划清晰，产品完善，公告资源丰富东风620007500020.97公告完善、价格竞争力强、售后服务体系完善红塔350004000014.29加快新品推出跃进362614290018.31国内轻卡数据（含SKD）金杯600008000033.33具有价格竞争优势和地方政策支持哈轻330003800015.15产品整合，推出全新产品市场分析竞争厂家市场销量厂家2006年预计2007年目标2007预计增长主要优势整69市场分析机会分析指标优势劣势产品新品性价比高，竞争力强产品质量不稳定或推出不及时价格新品价格定位准确，市场认可度高原产品价格竞争力不强渠道拥有多年销售跃进产品经验，忠诚度高整体获利水平差，依赖性较强促销积累了市场促销方法和经验策划能力不强，促销效果不明显品牌借用外脑，提高传播专业性、科学性、系统性竞争力和实效力不明显重点市场明确重点市场并采取措施资源不集中，突破不明显客户满意客户满意度指标得到提升忠诚度下降，再次购买率低人员素质勤奋、吃苦、耐劳被动，水平和能力有待提高轻卡内部分析市场分析机会分析指标优势劣势产品新品性价比高，竞争力强产品质70市场分析机会分析行业机会企业机会宏观经济增长，载货车市场稳定增长新品竞争力强，产品质量可望得到改善市场愈加规范拥有品牌优势欧Ⅲ排放标准实施渠道忠诚度高，销售经验丰富…………行业威胁企业威胁市场规范不一，环境有待改善产品质量造成的负面影响短时间难以消除竞争厂家产品、公告、价格竞争力需加强主销产品价格竞争力削弱……渠道盈利水平差，积极性不高营销能力弱，缺乏职业化水平客户忠诚度下降……分析结论市场分析机会分析行业机会企业机会宏观经济增长，载货车市场稳定71市场分析机会分析序号机会2007年主要措施①产品树立明星产品②价格通过产品重新定位提高竞争力③渠道提高获利和营销水平④品牌针对细分市场加强口碑宣传⑤重点市场集中资源突破⑥服务利用电子商务平台，提供保障⑦营销能力通过培训予以提高⑧资源保障严格过程控制，确保及时、准确⑨公告提高及时性、准确性和适应性⑩促销提高策划水平和执行能力企业优势企业劣势行业机会行业威胁12645389市场机会710市场分析机会分析序号机会2007年主要措施①产品树立明星产品72营销目标营销目标73营销目标销售目标实现全年销售58800辆，其中：

其中轻卡49900辆（出口7000辆）；凌野重卡1200辆（出口200辆）；底盘7700辆；产销大纲营销目标销售目标实现全年销售58800辆，其中：产销大纲74营销目标销售目标目标分析产品系列2006年度目标2007年度目标2007年预计销售风险值可行性分析跃进小虎NJ1020494065004000-2500风险较大，缺乏公告和价格竞争优势跃进小虎NJ10388760110007800-3200风险较大，主要原因为无新品推出和公告影响跃进帅虎438056008000+2400无风险，通过帅虎城际版实现增量跃进钻卡549060005000-1000存在一定风险，新品定位和市场前景不明朗跃进超利卡203031004000+900无风险，通过超利卡超人版可实现增量工程车/低速车5661600060000风险不大，通过跃进小财神实现销售目标国内市场合计312613820034800-3400存在风险，必须在重点市场和主销产品方面加大投入SKD5000470047000无风险，但随时受合作厂家的影响较大出口，其中：617072007100-100存在一定风险轻卡6170700070000依靠依维柯全球网络支持基本无风险凌野——200100-100存在风险，主要是处于起步阶段，服务难以保障凌野5401000700-300存在风险，受公告、融资、知名度、营销能力影响较大客车底盘7800770077000基本无风险合计507715880055000-3800存在一定风险营销目标销售目标目标分析产品系列2006年度目标2007年度75产品价格渠道促销打造跃进明星产品“帅虎城际版”，月销量1000辆以上；打造跃进销量突破产品“小财神”，月销量1000辆以上。跃进超利卡销量大幅度增长，欧Ⅲ及中、高端产品形成规模销量。通过产品配置调整，形成小财神、小虎气刹、超利卡超人版等2～3个价格竞争优势产品。建设5家4S品牌经销商，重点培育销量300辆以上的经销商，支持销量150辆以上的经销商，提高经销商的返利水平，同时加大经销商考核力度，提高渠道竞争力。针对不同时间节点、重点区域、新品推出、重大事件实施全年促销计划，以“关注消费者利益+产品品质提升”为主线，进行策略性促销。营销目标工作目标目标描述产品价格渠道促销打造跃进明星产品“帅虎城际版”，月销量10076品牌传播重点市场客户满意人员素质聚焦消费者利益，打造距离细分消费者最近的跃进品牌；树立凌野品牌省油核心利益点，以点带面。集中资源打好江苏、山东、浙江的“三大战役”。跃进在江苏市场销量进入前三名，浙江、山东市场份额增长2～3个百分点。普及、优化、提升服务网络，满足轻、中、特及海外市场的需求。提高服务人员的技能，客户满意度持续提升。培养具有职业资格和水平的策划人员；提高销售和服务人员的业务素质和职业化水平；通过培训提高渠道营销水平。营销目标工作目标目标描述品牌传播重点市场客户满意人员素质聚焦消费者利益，打造距离细分77销售64800辆；提升终端能力客户满意度提升公司总体目标建设三个渠道：零售、直接客户、二级渠道建设三支队伍：网络队伍、客户队伍、厂方代表营销单元目标营销部目标推广三种策略：立体传播、推广活动、口碑建设营销目标目标实施实施步骤销售64800辆；公司总体目标建设三个渠道：营销单元目标营销78营销策略营销策略79以客户为中心以市场为导向产品策略价格策略渠道策略促销策略广告策略重点市场服务策略人员培训营销策略营销策略整合营销策略分类以客户为中心以市场为导向产品策略价格策略渠道策略促销80打造跃进帅虎城际版一个明星产品形成跃进小财神一个冲量产品树立跃进超利卡一个增量产品加速中、高端及欧Ⅲ产品市场推广，实现新品规模销售做好凌野重卡专用车和窄体驾驶室产品的研发工作，完善宽体系列产品。营销策略产品策略产品目标打造跃进帅虎城际版一个明星产品营销策略产品策略产品目标81帅虎城际版市场目标：月销量1000辆。对标产品：江淮骏铃，市场销价51000～52000元。竞品表现：月均销量2800辆。主要措施：加强终端铺货和营销力度通过高性价比提高产品和渠道积极性在春季销售高峰开展促销活动，巩固市场效果营销策略产品策略明星产品帅虎城际版营销策略产品策略明星产品82营销策略产品策略冲量产品小财神市场目标：月均销量1000辆。对标产品：金杯480小卡，市场销价25500元。竞品表现：月均销量1000左右辆。主要措施：加强终端铺货和营销力度通过高性价比提高产品和渠道积极性营销策略产品策略冲量产品小财神83营销策略产品策略增量产品超利卡超人版市场目标：月均销量500辆。对标产品：HFC1120KR1，市场销价80000～83000元。竞品表现：月均销量1300左右辆。主要措施：通过选配YC4108发动机，价格重新定位，提高差异性优势和竞争力。加强终端铺货和营销力度在春、秋销售高峰期通过促销形成市场增量。营销策略产品策略增量产品超利卡超人版84营销策略产品策略凌野重卡凌野双桥牵引车市场目标：月均销量30辆。对标产品：ZZ4257S3241V

，市场销价248000～253000元。竞品表现：月均销量100左右辆。主要措施：通过配置梳理，提高产品性价比竞争优势。加大创业版的市场推广力度形成新的增量。通过重点地区促销支持形成市场增量。营销策略产品策略凌野重卡凌野双桥牵引车85营销策略产品策略利润分析产品销价（元）预计销量预计收入边际利润推广费用可获利润备注帅虎城际版4950080003.96亿元800元300元/辆400万元重点地区销售高峰期市场促销小财神2570050001.28亿元1600元600元/辆500万超利卡超人版8000040003.2亿元25001000/辆400万元营销策略产品策略利润分析产品销价（元）预计销量预计收入边际利86跃进小财神采用竞争性定价原则，在保证经销商利润的同时，在市场上迅速形成规模销量。跃进帅虎保持价格稳定，通过提高渠道积极性形成增量。跃进钻卡中高端及欧Ⅲ产品根据新的价格定位，兼顾渠道返利和价格竞争力。跃进超利卡NJ1120及新开发的中高端产品,根据市场采取合理定价，同时保持一定的价格竞争力。重点地区价格政策。在重点区域选择竞品销售较好、市场容量大的产品，运用价格促销政策，形成重点市场突破。凌野重卡标准版产品采取高配置、中高定价策略，宣传和提升品牌形象；创业版产品采取中等配置和竞争定价原则，相对于重汽和欧曼等主要竞品，在保持驾驶室具有优势状态下，价格基本持平。营销策略价格策略内容描述跃进小财神采用竞争性定价原则，在保证经销商利润的同时，在市场87营销策略渠道策略重卡特种车工程自卸渠道现状销售分公司一级经销商二级经销商终端客户专用改装厂海外市场特种车零售集团客户营销策略渠道策略重卡渠道现状销售分公司一级经销商二级经销商终88营销策略渠道策略策略现状年销量(辆)经销商数量2006年销量比重累计比重1000以上110244.204.2800～100018113.327.52500～8008486119.9227.44300～50010370415.1842.63150～30032676027.7170.331008084.1350～10037268311.0095.1350以下5711894.87100.002006年经销商销售能力现状2007年将重点培育年销量300辆的经销商，支持年销量150辆左右的经销商。营销策略渠道策略策略现状年销量(辆)经销商2006年比重累计89营销策略渠道策略策略现状指标收入费用盈利备注销售毛利300000

其中,厂家返利225000

溢价销售7500012750

增值税人员工资

90000

5名工作人员(销售2名,财务、出纳各1名，负责人1名)，每人年工资18000元场地租用

50000

按照25辆样车计算财务费用

16500

按照经销商1：1投入、50%银行贷款、5%年利率计算管理费用

50000

招待、用车、办公厂家贴息

45000

按照80%计算其他

20000

合计

28425012250

经销商年销量150辆利润分析营销策略渠道策略策略现状指标收入费用盈利备注销售毛利300090持续推进经销商4S、3S品牌形象店建设，加强渠道服务功能，初步形成经销商销售、服务、配件一体化的价值链。提高经销商盈利能力和营销水平，重点培育年销量300～500辆的经销商，扶持年销量150辆以下的经销商。以客户细分为依据，实现轻卡、低速汽车、工程车、凌野重卡独立的经销渠道。加强专用车厂家合作体系建设和集团客户营销工作，提高销售比重。选择一批具有斯太尔平台销售经验的重卡经销商，同时开发一批具有东风、解放平台销售经验的重卡经销商，为窄体车上市作准备。营销策略渠道策略策略描述持续推进经销商4S、3S品牌形象店建设，加强渠道服务功能，初912007年跃进轻卡网点调整计划营销策略渠道策略策略描述省市地区措施江苏苏州、淮安、泰州在苏州重新选择经销商，淮安，泰州二级网点升级上海上海在上海重新选择经销商浙江绍兴、台州绍兴二级网点升级、台州重新选择经销商湖北襄樊开发新网点河南许昌开发新网点安徽合肥、阜阳、蚌埠在合肥、阜阳、蚌埠重新选择经销商重庆重庆在重庆重新选择经销商广东广州、深圳在广州、深圳开发新网点贵州遵义重新选择经销商云南大理重新选择经销商河北沧州重新选择经销商陕西西安、咸阳开发新网点2007年跃进轻卡网点调整计划营销策略渠道策略策略描述省市地922007年4S/3S经销商建设计划营销策略渠道策略策略描述省市4S（5家）3S（35家）江苏南京（待定）、无锡久隆、扬州能发、盐城佳运上海上海申马浙江宁波金桥、浙江意通宁波海达、义乌平安、温州农机山东临沂阳光济南泰润丰、青岛中机、济宁跃田河南郑州亿阳、信阳兴业、周口大业安徽天津金贸盛重庆山西农机、大同鑫源北京北京中机北京天通江西南昌锦洪甘宁青宁夏德福吉林长春时代、吉林销售陕西陕西汽贸辽宁辽宁东跃广西南宁中宏内蒙包头宝立龙、内蒙紫微云南云南明飞广东珠海精文广东省农机、东莞悦丰、海南跃驰河北邯郸交运、跃进河北、保定天达福建泉州汽贸2007年4S/3S经销商建设计划营销策略渠道策略策略描述省93营销策略渠道策略渠道支持项目2006年2007年目的基本折扣2.4～3.23.0提高经销商的及时利益和积极性。批量折扣0.0～0.70.0～1.0促进经销商完成既定目标产品奖励0.0～0.20.0～0.6提高经销商销售新品或效益产品的力度品牌经销商建设支持0.4～0.60.4～0.6持续加强品牌经销商建设品牌专营支持0.50.5持续巩固品牌忠诚度大客户支持1.01.0通过加强大客户营销工作提高销售比重。滞库车处理支持0.150.2缓解经销商库存压力，加速新品推广上市。市场开拓支持00.5鼓励经销商在所在地进行市场开发，提高市场份额运输政策支持2000公里内免运费全国免运费利用全国统一价格，提高边远地区的积极性。合计6～7.57.52007年商务政策返点明细表营销策略渠道策略渠道支持项目2006年2007年目的基本折扣94营销策略渠道策略渠道支持项目2006年2007年目的合同签订资格——增加区域限价协议促使市场规范欠款开票有欠款不开发票降低资金风险开票程序开票后提车提车后开票减少无效发票发生广告宣传商务政策中无考核增加考核监督经销商充分宣传批量政策无经销商评比要求增加对经销商销售及营销工作全面评价市场开发奖励无增加鼓励增加市场份额集团客户支持10辆以上5辆以上按潜在、保有、新增分类市场规范——加大违规处罚力度促使市场规范。……2007年商务政策操作明细表营销策略渠道策略渠道支持项目2006年2007年目的合同签订95营销策略品牌传播品牌诉求核心诉求您的轻卡专家核心价值为您所有的轻卡专家品牌个性专注专一、永不疲倦勇于创新、实在实干利益点支持点风雨同舟、专业可靠服务贴心、知心、满足中国第一辆轻卡之母、60年造车经验、140消费者、自主创新产品、多项专利技术因你所生、知你所需、因你而变、不断满足你营销策略品牌传播品牌诉求核心诉求您的轻卡专家核心价值为您所有96营销策略品牌传播品牌诉求核心诉求节油先锋核心价值节油领域的开路人、创造者品牌个性专注、勇于挑战无所畏惧、充满信心利益点支持点有效降低成本、创造更大效益、打造集约社会最省油冠军、研发、技术、专利、专业营销策略品牌传播品牌诉求核心诉求节油先锋核心价值节油领域的开97营销策略品牌传播推广计划时

间推广目标品牌推广关键执行广告配合终端支持一季度掀起2007年跃进、凌野第一轮传播高潮，为销售旺季铺垫造势。1、与依维柯合并宣传；

2、60年庆政府/行业公关活动；

3、2007年度商务（服务）大会；

4、调研；

5、终端传播物制作；

6、品牌代理公司合作确定；

7、春节产品促销、客户关怀。告知性报广；

行业软文、网络、户外；人际传播工具（短信、内刊）轻卡促销与宣传；终端消费者信息调研；二季度07年品牌形象落地，配合销售，拉动消费者“体验”1、轻卡全国联合推广；

2、各单品重点区域推广；

3、重卡行业推荐会；

4、销售顾问协会举办。TVC、网络、报纸、广播、期刊、软文终端巡回展示；促销；数据信息表格等三季度持续深入、整合行业、消费者等推动全面的品牌形象1.欧Ⅲ车上市推广；

2.各单品重点区域推广；

3.行业消费者推介会；

4.凌野节油赛事。报广、TVC、网络、户外同上；传播工具刷新四季度销售冲刺促进深入促销（具体执行待定）报广、终端宣传促销、宣传品营销策略品牌传播推广计划时间推广目标品牌推广关键执行广告配98营销策略品牌传播媒介选择媒介备注央视、省级卫视CCTV、苏、鲁、皖卫视CCTV1、CCTV2国家级、省级报纸《中国汽车报》、《人民日报》

重点区域省级报纸电台广播江苏、浙江、山东等重点区域交通台户外广告牌江苏、河北、山东、浙江、广东和列车广告