XXXX年中原深圳市森林一号营销策略报告课件

跨界|跃位

森林一号营销策略案跨界|跃位森林一号营销策略案别墅市场硝烟四起中信森林湖——山水公园，国际社区观澜湖大宅——只坚持世界级的享受松山湖1号——中国别墅的世界观（neverbeforeneveragain）万科17英里——我能与这个世界保持的距离香密湖1号——

一座城市的珍藏圣莫丽斯——皇家台地别墅星河丹堤——ceo官邸，掌控资本后的生活万科第五园——骨子里的中国中海大山地——凡不可说的应当沉默……别墅市场硝烟四起中信森林湖——山水公园，国际社区

一时间，别墅市场硝烟四起，国际化、世界级、珍藏、皇家、ceo……层出不穷，森林一号的位置在哪里？如何从市场中脱颖而出？如何实现最大的溢价空间？……别墅市场硝烟四起一时间，别墅市场硝烟四起，别墅市场硝烟四起

项目属性项目属性龙华（4万）中心城（3.8万）坂田（3.8万）松山湖（2.8万）龙华（4万）中心城（3.8万）坂田（3.8万）松山湖（2.8皇岗口岸40分钟深圳20分钟深圳机场40分钟东莞市中心30分钟东莞火车站20分钟广州市区1个小时项目周边路网皇岗口岸40分钟深圳20分钟深圳机场40分钟东莞市中心30分项目周边四至

该地块占地面积351639平方米，容积率不大于0．5，建筑密度不大于15％，建筑层数不超过6层，建筑高度不超过24米，并受90/70政策限制项目周边四至该地块占地面积351639平SWOT分析潜在优势2700万原生森林,稀缺的森林公园,山水资源邻1500亩虾公岩水库,生态养生10000平米私家湖畔后花园紧邻世界第一大球会外立面设计独特距深圳25分钟车程戴德梁行物管少有的私家礼宾路潜在劣势与观澜高尔夫存在直接竞争周边配套不完善与大屏障村农民房相邻,影响项目档次通达性不够,昭示性不强一期营销推广方向不明确路牌导示性不强潜在机会国家对别墅用地的限制；高尔夫物业吸引更多客户；万科成功取得拍卖地，将市场的眼球吸引至此；居于深圳一小时生活圈潜在威胁未来不明朗的政策影响深圳低密度物业大批量推售资源优势在东莞并不稀缺缺乏规模优势SWOT分析潜在优势2700万原生森林,稀缺的森林公园,山水SWOT分析模型优势（S）劣势（W）机会（O）So战略：发挥项目优势利用外部机会利用国家对于别墅土地限制供应的大原则，突出纯别墅，强调对稀缺资源的占有。借势万科，吸引深圳客户WO战略：利用外部的机会来拟补自身的不足借势万科高成本拿地，强调区位优势，拟补项目区位属性不明确的缺陷。利用万科规模优势，弥补配套不足威胁（T）ST战略：利用项目优势规避外部威胁强调私享的森林公园所带来的居住感受以及生活品质的提升，提高项目调性，与世界第一大球会为邻WT战略：通过努力减少自身劣势，进而规避外部威胁加大市场策划营销力度，扩大客户来源客户的跨界营销的跨界定位的跃位价格的跃位SWOT分析模型优势（S）劣势（W）机会So战略：发挥项目优项目所面临的关键问题项目所面临的关键问题

本项目是否主推东莞市场,加入红海竞争，东莞市场能否支撑项目价格;本项目是否可能开辟其它市场，执行蓝海战略??

市场扫描本项目是否主推东莞市场,加入红海竞争，东莞市场能市场深圳别墅市场的发展历程发展期沉寂期复苏期腾飞期目前深圳别墅市场进入腾飞期，2006年深圳别墅销售均价为25040元/平方米，且消化速度较快，市场几乎疯狂？！深圳别墅市场的发展历程发展期沉寂期复苏期腾飞期目前深圳别墅市圣莫丽斯北区翡翠湾圣莫丽斯南区一般94交通距离区域认知自然资源价格套数2万一般较近稀缺1083.4万低远招华曦城一般1662.6万低较远100%100%100%销售情况深圳市场个案销售周期项目名称1天1天两周一般922万一般较近>80%1天纯水岸三期一般15>8万高近100%1天东方花园一般46>6.5万高近100%两周东部华侨城稀缺23>8万高远??天琴湾三期稀缺4815万高远？？梅沙湾稀缺90>8万高远？？深圳别墅项目销售情况极佳，销售速度极快。距离并非价格的主要制约因素，资源对价格的敏感度较高。圣莫丽斯北区翡翠湾圣莫丽斯南区一般94交通距离区域认知自然资别墅类型项目名称区域产品类型建筑面积m2套数第一居所型别墅曦城二期宝安独栋、联排、双拼50000151万科城四期龙岗联排12500050振业城二期龙岗双拼、联排24000100余大山地一期龙岗联排、双拼、叠加31000152第五园三期龙岗庭院别墅、叠院32400280公园大地龙岗联排和双拼250000100水岸新都三期龙岗Townhouse612525凤凰谷罗湖联排、独栋19448.7183东海岸四期盐田独立、联排40300130纯水岸四期南山Townhouse500014林栖湖南山Townhouse52000约173合计6352741258非第一居所型别墅梅沙湾盐田独立3213090余天琴湾三期盐田独栋别墅2530048东部华侨城盐田独栋别墅128000一期26合计185430164深圳别墅潜在供应未来深圳别墅市场竞争激烈的产品是第一居所型别墅，而具备稀缺景观资源优势的非第一居所的度假型别墅供应量不大别墅类型项目名称区域产品类型建筑面积m2套数第一居所型别墅曦深圳别墅市场小结别墅项目天花板价格屡被击破别墅项目价格对自然资源的敏感度高拥有较好自然资源的市场存量较小，竞争相对较弱深圳购买力北扩趋势明显，为别墅市场提供北上通道

深圳市场所带来的价格溢价空间与市场容量都远远超越东莞市场。未来深圳别墅市场竞争激烈的产品是第一居所型别墅，而具备稀缺景观资源优势的非第一居所的度假型别墅供应量不大深圳别墅市场小结别墅项目天花板价格屡被击破别墅项目价格对自然XXXX年中原深圳市森林一号营销策略报告课件客户的跨界客户的跨界深圳客户跨区豪宅置业客户专项访谈客户来源：居住、工作地以深圳为主，跨区域置业客户；物业性质：购买物业以别墅、TH为主；客户数量：56位；访谈方式：预约当面访谈。中原二级市场品控中心数据整理、分析二级市场事业部观澜高尔夫松山湖棕榈泉翠林华府深圳客户跨区豪宅置业客户专项访谈客户来源：居住、工作地以深圳客户分析客户特征选择物业看重因素排序客户区域来源比例a．近年财富累计迅速a.稀缺的景观资源深圳：福田，香蜜湖片区，水榭花都、熙园、香域中央、东海花园等投资：50%投资兼住：35%自住：15%b.多从事投资、金融、证券、珠宝、贸易、通讯等高回报项目中担任高级管理人员或企业合伙人b.未来的升值潜力、环境中心区，黄埔雅苑、星河国际、雅颂居、深业等c.注重品牌c.开发商品牌华侨城，波托菲诺、纯水岸、锦绣花园、假日湾等d.看重投资回报、精明能干d.安全性红树湾片区，中信红树湾、世纪村等

e.

懂得享受生活e.户型结构f.有国际化、国外生活背景f.生活配套设施g.一次性付款比例有所增加g.建筑外观客户分析客户特征选择物业看重因素排序客户区域来源比例a．近年目标客户的共性特征特征一：客户年龄构成与家庭人口客户年龄以30—45岁为主，家庭人员结构在3—5人之间的三代居多特征二：客户职业背景构成企业创办人、合伙人，企业高管为主特征三：高知人群具有较好的知识背景和较高的文化水平，多为高学历人士。特征四：中产阶层家庭年收入在60万以上，喜欢珍品化的生活特征五：置业经验丰富置业经验丰富，并且连续置业能力强目标客户的共性特征特征一：客户年龄构成与家庭人口特征二：客户客户定性访谈1金融证券类公司高管张女士，40岁左右，衣着普通，东北人，健谈香港、深圳两地均有业务往来，两地均有居所，北京、上海均有别墅——厌倦于钢筋水泥的城市，想居住在环境生态、景观优美的地方——希望有处居所没有任何人知道，作为自己暂时逃离现实生活，静心休养的地方——喜欢纯粹的项目，没有太繁杂的商业——不再考虑地产投资，利润空间有限，再置业只用于自己居住此客户在香港半山拥有一套高层山景单位，在深圳华侨城有套别墅，近期又购买了圣莫丽斯，重复购买力极强，喜欢购置拥有稀缺自然资源的物业。客户定性访谈1金融证券类公司高管此客户在香港半山拥有一套高层客户定性访谈2美籍华侨陈先生，40岁左右，休闲装，东北口音经常进出珠三角各区域，拥有多套物业——非常喜欢国外的住宅，与生态资源的结合非常紧密，具有良好的规划——非常认可别墅物业的升值潜力，认为稀缺资源的升值空间非常大——喜欢介绍自己认可的物业给朋友——物业所在的位置不是最关键的因素，只要交通便利即可——会所配套一定要完善，喜欢一些特色的会所功能此客户购置物业时非常注重物业本身的稀缺性，对地理位置并不在乎，是兼有投资与资产持有两种特征的客户。客户定性访谈2美籍华侨此客户购置物业时非常注重物业本身的稀缺客户定性访谈3私企业主陈先生，35岁左右，衣着普通，带着一个八岁左右的男孩——喜欢自然景观资源丰富、较为纯粹的居住环境——对物业管理所能提供的安防非常关注，同时对目前居住的小区物管人员的素质不满——非常重视孩子的教育问题，希望在家附近能有一些兴趣培训班如跆拳道等——居住环境周边的商业配套一定要完善，而且档次要高——喜欢关注地产行业，喜欢投资地产电子行业王小姐，30岁左右，衣着时尚，带着保姆与五岁左右的女孩——喜欢自然景观资源丰富的居住环境——对物业管理非常重视，希望物管提供个性化的服务——非常重视孩子的教育问题，尤其是女孩子的兴趣培训班——居住环境周边的商业配套一定要完善，而且档次要高——喜欢关注地产行业，喜欢投资地产客户定性访谈3私企业主电子行业豪宅客户潜在杠杆因素矩阵满意度驱动因素消费者自述重要因素低高低高潜在杠杆因素：容易被忽视，但是投入会带来意想不到效益得不偿失因素：重要性被客户夸大，但是实际影响较小守成或缩减因素：非必要条件，多了不觉得，少了有问题绝对首要因素：对于消费者的影响最为重要智能化物业管理的多样化发展商品牌建筑风格会所区域景观稀缺性居住感受未来的潜力价值销售现场接待服务对外形象样板房生活配套安全性区域豪宅客户潜在杠杆因素矩阵满消费者自述重要因素低高低高潜在杠杆客户访谈小结关键词——区域、景观、稀缺性、生活配套、居住感受、安全性敏感点——未来的潜力价值、销售现场接待服务、对外形象、样板房分析总结：1、豪宅客户均是事业有成，希望获得一定的区隔感；2、稀缺的自然景观资源将会是吸引他们关注的核心点；3、对于敏感点的关注更引起客户的注意；思考点：本项目已经具备了稀缺的自然资源和优势区位，对敏感点的打造将是与其它豪宅项目抗争的基础客户访谈小结关键词——区域、景观、稀缺性、生活配套、居住感受

定位的跃位定位的跃位竞争对手的传播方向一览（附加增值层面）中国别墅的世界观近期推广语传播价值点传播核心调性与产品价值松山湖资源调性生活方式产品区域价值对手一墅定天下.一湖傲人生别墅产品和内湖资源观湖园山水公园，国际社区中央生活头等舱资源、调性和规模区域价值、生活方式中信森林湖锦绣山河无推广观澜高尔夫只坚持世界级的享受生活方式竞争对手的传播方向一览（附加增值层面）中国别墅的世界观近期推别墅价值点排斥点分析楼盘置业目的排序置业关注点排序价值点排斥点比较优势东海岸投资投资兼居住居住升值潜力自然资源、东部华侨城价格自然资源品牌升值潜力户型区域发展潜力周边配套少物业类型混杂区域发展潜力纯别墅纯粹性观澜上堤投资投资兼居住居住升值潜力观澜高尔夫尊贵感赠送会籍观澜高尔夫尊贵感户型总价低缺乏区域价值周边配套少纯粹性区域发展潜力纯别墅纯粹性产品亲地性物业管理星河丹堤居住投资兼居住投资自然资源升值潜力户型山体资源与城市中心距离近噪音密度大区域发展潜力纯别墅纯粹性产品类型优势大山地居住投资兼居住投资产品建筑形态大社区建筑形态与户型品牌价值缺乏自然资源缺乏区域价值靠近沙湾殡仪馆区域发展潜力纯别墅纯粹性自然资源锦绣山河投资投资兼居住居住别墅形态规模产品偏大总价高缺乏品味靠近总价低品牌物管品味别墅价值点排斥点分析楼盘置业目的排序置业关注点排序价值点排斥深圳20分钟生活圈与世界第一大球会为邻深圳周边最大的森林公园与东莞新科地王为邻独享2700万原生森林、1500亩水库资源各具性格错层产品，创造写意空间价值卖点提炼我们不谈产品,中原认为把客户吸引到现场是最重要的,成交不是问题.深圳20分钟生活圈卖点提炼我们不谈产品,中原认为把客户吸引到卖点核心数据现在已经进入标题时代，越短小、越明确，就越能带给客户记忆，引起客户兴趣。第一·最大·地王·2700万·1500亩·纯别墅——这是我们希望客户记住的森林一号卖点核心数据现在已经进入标题时代，越短小、越明确，就越能带给森林一号天生别墅地世界第一大球会旁•2700万m2森林湖•

理想墅属性定位森林一号天生别墅地世界第一大球会旁•2700万m2森凌驾于世界第一之上的高度形象定位一凌驾于世界第一之上的高度形象定位一与世界第一大球会为邻——被仰望的私家属地形象定位二与世界第一大球会为邻形象定位二营销的跨界营销的跨界剩余单位：8栋（6套）、15栋16栋（20套）、19栋（15套）、20栋（18套）剩余单位：8栋（6套）、15栋16栋（20套）、19栋（15我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以客户的目标为导向所面临的问题在市场利好的条件下，实现项目价值最大化；产品、位置不明晰，认知程度偏低；对外形象与产品档次不符；一二期产品没有明显差异点；我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以客户的目标为导向所面营销总体思路占领森林生活制空权—凸显在高尔夫与森林别墅之间的生活方式—展现产品稀缺色彩—建立舆论体系高位营销高形象高姿态高收益+组合营销链

产品链形象链品牌链营销总体思路占领森林生活制空权—凸显在高尔夫与森林别墅之间的核心销售策略强调区域价值超越，借势东扩、强化北进，建立近郊别墅标竿地位做好维护，体现别墅品味，实现口口传播项目对比提升三个竞争力（客户的跨界、定位的跃位、营销的跨界），树立项目品牌效应核心销售策略强调区域价值超越，借势东扩、强化北进，建立近郊别第二阶段第三阶段第一阶段整体战略思路客户积累阶段清晰产品对外形象,明确产品卖点.1、放大项目纯粹优势，以大型活动引发焦点。2、以户外清晰形象，以液晶电视传播现场纯粹的环境。持续销售阶段1、持续延伸全新形象，持续高端调性2、针对主力销售单位，逐一放大产品卖点，形成本阶段主力攻击点3、利用圈层活动形成口碑传播，保证剩余单位的热销。开盘阶段1、以稀缺形象入市，形成身份认同2、推出部分单位制造市场饥渴度。以点破杀以高拉低高抬低走第二阶段第三阶段第一阶段整体战略思路客户积累阶段持续销售阶段推售策略优劣搭配：每组推出单位包括叠加及联排单位，以吸纳不同的客户群。限量速销：1）以两个月为周期，分批推出剩余单位2）每次推出40-50套，在市场及客户中造成稀缺性推售策略优劣搭配：限量速销：8月中——9月底10月初——10月中10月底——11月底12月推售策略清晰产品对外形象,明确产品卖点.1、放大项目纯粹优势，以大型活动引发焦点。2、以户外清晰形象，以电视传播现场纯粹的环境。1、持续延伸全新形象，持续高端调性2、针对主力销售单位，逐一放大产品卖点，形成本阶段主力攻击点3、利用圈层活动形成口碑传播，保证剩余单位的热销。10月中第一次开盘11月底第二次开盘开盘阶段1、以稀缺形象入市，形成身份认同2、推出部分单位制造市场饥渴度。宣传主题与世界第一大球会为邻——被仰望的私家属地推售单位剩余叠墅单位（约45套）剩余单位媒体组合户外为主（全方位扭转形象）报纸广告（特区报）网络硬广告论坛、新闻液晶电视、直邮每周现场活动户外报纸广告（特区报）网络硬广告论坛、新闻液晶电视、直邮每周现场活动户外网络硬广告论坛、新闻液晶电视、直邮每周现场活动时间节点与世界第一大球会为邻——被仰望的私家属地档次/位置炒做浮出产品吸引促进销售圈层活动引起共鸣8月中——9月底10月初——10月中10月底——11月底12线上媒体选择户外广告：梅林关、梅观高速、莞深高速、深南大道、滨河大道、北环大道中建议选择4块。东莞户外广告利用现有广告牌资源。报纸广告：《深圳特区报》、《东莞日报》液晶电视：传播项目现场环境直邮：香蜜湖片区、华侨城片区、银湖、红树湾、南硅谷、宝马等名车车主等，东莞豪宅片区短信：来访客户、豪宅片区客户等网络：深圳房地产信息网网站：发布项目信息线上媒体选择户外广告：梅林关、梅观高速、莞深高速、深南大道、线下活动与辅助媒体结合线下推广主要解决营销节点的人气聚集、活动的延续性以及销售期的客户积累三大问题。时效性推广与活动紧密配合，短信、直邮、网络等，充分结合、销售节点进行展开攻击。线下活动与辅助媒体结合线下推广主要解决营销节点的人气聚集、活接待方式建议预约看楼，启用尊贵客户接待系统接待方式建议预约看楼，启用尊贵客户接待系统高端活动建议公关活动：森林一号体验开放周时间：9.14-9.20地点：利用一期展示区、样板房作用：体现项目调性和品味，为二期认筹冲刺积累客户形式和内容：现场举办调性活动，在会所举办小品音乐；在样板房内举办空间艺术展和奢侈品饰品或手表展，通过名模穿戴首饰、名表进行活动展示，体现高端氛围营造生活品味高端活动建议公关活动：森林一号体验开放周形式：VIP客户露天酒会时间：2007.8月底参与人员：老业主、相关专业人员、媒体、VIP客户其他联接:联系陆虎车友会\汇丰银行VIP客户等活动安排：创造良好的主客沟通环境，以自由轻松的格调为主，工作人员借助酒会的轻松氛围，主动与客户沟通，推荐项目。活动目的：初步启动圈层营销,在客户内部创造良好口碑,引起更多关注.VIP客户露天酒会形式：VIP客户露天酒会VIP客户露天酒会深圳中原精英誓师大会中原资源时间:8月20日人群:中原二、三级市场销售精英，业绩冠军中原豪宅组、华侨城、红树湾等豪宅地铺深圳中原精英誓师大会中原资源时间:8月20日

时间：8.10-9.10

要求：发展商安排看楼车于新华保险等候，有客户随时接送三级市场同事看楼，外场销售人员分两支部队去各个地铺推荐。内容：观澜翡翠湾、红树西岸、金中环、中信地铁、佳兆业、世金汉宫、银湖豪宅组、盐田豪宅组（两组）及华侨城各分行（共22个分行）福田区各分行：福田南A区、福田南B区、福田南D区（共62分行）

深圳中原“森林一号之月”启动中原资源1对1推介+高转介奖励+三级市场大会推介+短信海报深圳中原“森林一号之月”启动中原资源1对1推介观澜湖推荐会中原资源方式一：观澜湖同事体验日，在项目现场接待观澜湖同事，先打动观澜湖销售同事，让他们有兴趣向客户介绍本项目。以轻松转介，易成交为推荐核心。方式二：观澜湖客户体验日：现场周末举办小型酒会，邀请观澜湖同事带客户到现场体验。方式三：以额外奖励的方式吸引同事带更多客户到现场。观澜湖推荐会中原资源方式一：观澜湖同事体验日，在项目现场接待推广策略节点小结执行从片区和项目高度的传播、项目信息传播到销售信息传播的三大步骤；线上推广主要解决项目高端形象传播、项目知名度的传播和项目辐射力的传播三大问题。由于项目分期推售，前期片区和项目高端形象地建立至关重要，因此推广费用较多户外为主媒、报纸、电视、网站等其他媒体为子媒的结合策略；少成本、高调性、重节点、持续性、小众成为项目传播的关键点。推广策略节点小结执行从片区和项目高度的传播、项目信息传播到销项目推广费用(万元)备注第一阶段(8月中至9月底)150报纸、直邮、网络杂志、楼宇液晶电视投放以户外、报纸、为主每周现场活动第二阶段(9月底至10月中)150报纸广告（特区报）网络硬广告论坛、新闻液晶电视、直邮每周现场活动第三阶段(10月中至12月)50网络硬广告论坛、新闻液晶电视、直邮每周现场活动350万元费用预算费用预估：80套*250平米*30000元/平米*0.5%=约350万元此费用不含现已经有的户外投放费用.项目推广费用(万元)备注第一阶段150报纸、直邮、网络第二阶价格的跃位价格的跃位

经济学原理认为，价格总是围绕价值上下波动。我们的目标是让价格超过价值，达到最大溢价，实现额外收入。写在前面经济学原理认为，价格总是围绕价值上下波动。我们的目地价成本=15000元/平米建安成本3000元，营销费用3%，不可预见费用5%项目的“成本”超过18000元，成本之上，应该加多少利润？成本法低密度别墅项目，利润100%，价格36000元/平米万科准备卖多少钱？万科松山湖项目的利润率100%万科松山湖项目的容积率为0.5，对比本项目类比成本推倒法，项目销售价格25000元/平米地价成本=15000元/平米建安成本3000元，营销费用3%市场区隔定价比较法市场区隔定价比较法的关键吸引东莞市场以外的深圳潜在客户在深圳形成竞争力价格，冲破东莞价格天花板东莞项目、深圳项目比较法，结合利润分析地域属性东莞，综合考虑未来东莞客户价格承受力价格市场区隔定价比较法市场区隔定价比较法的关键吸引东莞市场以外的为了更为准确的预估销售均价，通过市场比较法算出理论值：定价的影响因素的选择：区位因素：片区位置未来规划交通状况周边配套产品综合素质：景观环境社区规划户型结构小区配套物业管理发展商品牌类别影响因素权重比例区位因素区域位置20升值潜力12交通状况8周边配套11产品综合素质景观环境15户型结构4小区配套10物业管理10发展商品牌10各定价影响因素权重比例：

价格预算为了更为准确的预估销售均价，通过市场比较法算出理论值：定价的

本项目十七英里观澜湖东海岸公园大地松山湖1号参考权重

5%35%10%10%25%代表符号PxPaPbPdPgph均价（二手价）

3500045000300002500025000区位前景20151518141515升值潜力1210911989交通状况8526885周边配套11414554景观环境151315157712户型结构4344333小区环境101112107710物业管理101012812712发展商品牌10810910610合计100798085756680叠拼价格测算根据市场比较法计算，本项目叠拼参考均价为：29010元/平方米

本项目十七英里观澜湖东海岸公园大地松山湖1号参考权重5%

本项目圣莫丽斯观澜湖星河丹堤参考权重

5%35%10%代表符号PxPaPbPd均价

450006000050000区位前景2015181818升值潜力1210121212交通状况85656周边配套114677景观环境1513151513户型结构43344小区环境108998物业管理108788发展商品牌10671010合计10072838886根据市场比较法计算，本项目联排参考均价为：39000元/平方米

联排价格测算本项目圣莫丽斯观澜湖星河丹堤参考权重5%35%10%代表

通过对项目深圳市场的整合推广，以及整合中原销售的执行力，充分利用中原二三级市场的客户资源，可使项目价格进一步拉升，预计叠拼均价可拉升至30000元/㎡,联排价格可以拉升到40000元/㎡.通过对项目深圳市场的整合推广，以及整合中原销售的执价格策略1、将联排别墅价格提升，形成标杆物业。

2、通过与标杆物业对比，形成叠加产品的价格优势。

最终实现产品全面突围，实现品牌与价值最大化。价格策略1、将联排别墅价格提升，形成标杆物业。中原优势中原优势二级市场副总经理：玉家雄事业二部营销总监：米翯策划团队事业二部总经理：彭斌销售团队策划经理：田博策划师：王钧观澜事业部总统筹,负责观澜、红树西岸资源利用项目经理待定红树西岸项目组观澜湖项目组资源管理小组以外围拓展客户为主.包括二三级市场转介及推介.中原精英团队协调公司内部资源,包括二三级市场资源调动负责项目具体策划及销售的操作销售团队资源管理小组二级市场副总经理：玉家雄事业二部营销总监：米翯策划团队事业二客户资源运作系统团队人员成交能力客户满意度客户资源的维护和扩张，运作体系的发展和完善，运作人员的智慧和实干，方能保证成交能力和客户满意度的实现。销售组织体系目标1目标2客户资源运作系统团队人员成交能力客户满意度客户资源的维护和扩外围团队——第二梯队驻场团队——第一梯队＋置业顾问体验大使拓展专员2—4名接待来现场参观和交流的业内人士接待现场看房客户接待外围拓展客户4—6名立足深圳本土的二、三级市场客户资源，实现“二三级联动”在项目接待中心以外的客户挖掘和拓展联动联动1＋1销售经理制

6—8名外围团队——驻场团队——＋置业顾问体验大使拓展专员2—4名接中原内部的小众营销方式操作案例1.定期月度推介会通过二三级市场定期的销售月会/季会进行项目推介;红树西岸/金域蓝湾3期/观澜高尔夫2.一对一新盘互动与二级市场中项目档次接近的楼盘进行客户资源互动红树西岸/金域蓝湾3期/观澜高尔夫/圣莫丽斯3.豪宅地铺宣传点通过高端住宅区域的地铺客户资源进行个性传播红树西岸/金域蓝湾3期/观澜高尔夫4.独立客户拓展团队以往客户资源需提供客源的新盘或地铺自己带客,本项目将由第二梯队专门完成;第二梯队独立完成客户的接待,保证对接完整性和有效性中原内部的小众营销方式操作案例1.定期月度推介会通过二三级市深圳中原深港研究中心中央二级办品控中心事业部外销部森林一号项目中原团队架构分解前所未有，五支队伍倾力协作整合中原中国各城市客户资源信息，同时为项目提供全国市场资讯等。香港外销渠道的拓展，为森林一号提供香港区域内的销售活动、资源整合等。客户资源管理、客户服务体系维护、质量监控等技术援助，内部推广活动开展等。项目营销工作的主要执行部门、全程参与项目策划、销售及二三级资源整合的工作。一手市场咨询、专题调研、相关政策法规分析等。深圳深港研究中心中央二级办品控中心事业部外销部森林一号项目中香港外销资源：1、地区董事联合会议每月集团的总部行政大会，项目可借用会议时间进行特别推介会。2、中原内联网透过中原办公平台的外销网推介深圳外销项目，拥有互动、实时、独立等特点，同时让香港中原每位销售人员随时或者本项目相关销售信息。4、二级市场销售精英（英雄月会）集全港2000多销售精英香港中原月会，对项目进行全面的推介。5、三级市场地铺（223间）中原可以通过短信、推介会等形式进行项目介绍。6、全港客户成交数据库7、中原香港CARD会员（3万名）8、各商会资源香港中原与测量师协会、中央企业商会、美国商会、公务员协会等均有较为紧密的合作关系。香港外销资源：1、地区董事联合会议二级市场60多个项目近1000多名员工集体成为项目售楼员二、三级市场网络资源互动，降低推广费用，力求最高成交量.三级市场100多间地铺近2000名员工也将成为项目推荐员二级市场60多个项目近1000多名员工集体成为项目售楼员二、深圳中原服务项目案例

深圳中原服务项目案例

观澜湖别墅通过对项目世界级球会资源的深度挖掘，及对产品形象的拔升，准确定位，受到众到豪宅客户追捧，成功推出一期翡翠湾103套别墅，开盘售罄，当天创造销售史最高销售额10亿港币，实现均价3.4万元/平米。二期长堤别墅163套两小时售磬.实现销售额12亿人民币.三期尚堤别墅224套别墅一天售罄。总占地:100万平方米总别墅占地仅4.8万平方米产品系列：观澜大宅/翡翠湾/长堤/观澜总部会馆观澜湖别墅通过对项目世界级球会资源的深度挖掘，及对产品形象的红树西岸项目位置：南山填海区发展商：百仕达地产占地面积：75101.8㎡总建筑面积：255300㎡

对中原资源深度挖掘，通过二三级市场的重重推荐，中原会资源，前期八家代理公司介入，最后中原独家胜出，获得进驻现场销售的专利。红树西岸的单价：超过45000元/平方米，比周边市场的楼盘，单价高出2万多元。中原：与其他八家代理公司争夺代理权，强势胜中，成功进驻。红树西岸项目位置：南山填海区发展商：百仕

项目位置：宝安区二线扩展区内，塘朗山旁户型面积：独立别墅（635--1135㎡）、Townhouse（270--500㎡）、叠拼洋房（230--310㎡）通过提升项目形象，准确定位项目档次，一期胜利PK；在比另一代理公司晚进场1年，没有任何客户积累的情况下，快速启动二三级市场客户资源，胜利PK，拿下独家代理权，并于10月份实现100%销售，最后实现均价30000元/平米。二期完美开售：1月14日二期北区开售，仅3小时再次实现100%销售，创6亿销售额。实现均价22000/平米圣莫丽斯项目位置：宝安区二线扩展区内，塘朗山旁通过提升项目形象，准中原大深圳战略一览表楼盘名称销售价格销售数据每周带客人数中海中山翠林华府

开盘当日售罄40东莞松山湖一期15000开盘当日100%50东莞观澜高尔夫50000开盘当日100%20惠州公爵小镇15000剩最后一套单位开通看楼专车一周2车,约100客户惠州棕榈岛16000一期已销售完毕惠州东方新城7000一期已销售完毕惠州半岛一号6000一期已销售完毕中山雅居乐600万/套

30中原大深圳战略一览表楼盘名称销售价格销售数据每周带客人数中海中原直通车：每周专车开往东莞、惠州，专人负责，每周两趟，成效显著。中原展场：于中原公司总部设置销售展点，可设沙盘，惠州棕榈泉别墅及中山雅居乐项目均在公司设置过长期展点，通过中原二三级市场转介成交。中原大深圳战略中原直通车：每周专车开往东莞、惠州，专人负责，每周两趟，成效观澜高尔夫1500个别墅买家6000批上门客户观澜高尔夫圣莫丽斯500个别墅买家6000批上门客户圣莫丽斯松山湖300个别墅买家2000批上门客户松山湖红树西岸1000个豪宅买家6000批上门客户套均总价600万红树西岸中原将为森林一号项目提供强大的操作团队！中原现有的豪宅客户资源将全面提供给森林一号项目！项目预期预祝，森林一号项目销售取得成功！中原现有的二三级销售精英将为森林一号项目提供庞大支持！中原将为森林一号项目提供强大的操作团队！中原现有的豪宅客户资演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！

跨界|跃位

森林一号营销策略案跨界|跃位森林一号营销策略案别墅市场硝烟四起中信森林湖——山水公园，国际社区观澜湖大宅——只坚持世界级的享受松山湖1号——中国别墅的世界观（neverbeforeneveragain）万科17英里——我能与这个世界保持的距离香密湖1号——

一座城市的珍藏圣莫丽斯——皇家台地别墅星河丹堤——ceo官邸，掌控资本后的生活万科第五园——骨子里的中国中海大山地——凡不可说的应当沉默……别墅市场硝烟四起中信森林湖——山水公园，国际社区

一时间，别墅市场硝烟四起，国际化、世界级、珍藏、皇家、ceo……层出不穷，森林一号的位置在哪里？如何从市场中脱颖而出？如何实现最大的溢价空间？……别墅市场硝烟四起一时间，别墅市场硝烟四起，别墅市场硝烟四起

项目属性项目属性龙华（4万）中心城（3.8万）坂田（3.8万）松山湖（2.8万）龙华（4万）中心城（3.8万）坂田（3.8万）松山湖（2.8皇岗口岸40分钟深圳20分钟深圳机场40分钟东莞市中心30分钟东莞火车站20分钟广州市区1个小时项目周边路网皇岗口岸40分钟深圳20分钟深圳机场40分钟东莞市中心30分项目周边四至

该地块占地面积351639平方米，容积率不大于0．5，建筑密度不大于15％，建筑层数不超过6层，建筑高度不超过24米，并受90/70政策限制项目周边四至该地块占地面积351639平SWOT分析潜在优势2700万原生森林,稀缺的森林公园,山水资源邻1500亩虾公岩水库,生态养生10000平米私家湖畔后花园紧邻世界第一大球会外立面设计独特距深圳25分钟车程戴德梁行物管少有的私家礼宾路潜在劣势与观澜高尔夫存在直接竞争周边配套不完善与大屏障村农民房相邻,影响项目档次通达性不够,昭示性不强一期营销推广方向不明确路牌导示性不强潜在机会国家对别墅用地的限制；高尔夫物业吸引更多客户；万科成功取得拍卖地，将市场的眼球吸引至此；居于深圳一小时生活圈潜在威胁未来不明朗的政策影响深圳低密度物业大批量推售资源优势在东莞并不稀缺缺乏规模优势SWOT分析潜在优势2700万原生森林,稀缺的森林公园,山水SWOT分析模型优势（S）劣势（W）机会（O）So战略：发挥项目优势利用外部机会利用国家对于别墅土地限制供应的大原则，突出纯别墅，强调对稀缺资源的占有。借势万科，吸引深圳客户WO战略：利用外部的机会来拟补自身的不足借势万科高成本拿地，强调区位优势，拟补项目区位属性不明确的缺陷。利用万科规模优势，弥补配套不足威胁（T）ST战略：利用项目优势规避外部威胁强调私享的森林公园所带来的居住感受以及生活品质的提升，提高项目调性，与世界第一大球会为邻WT战略：通过努力减少自身劣势，进而规避外部威胁加大市场策划营销力度，扩大客户来源客户的跨界营销的跨界定位的跃位价格的跃位SWOT分析模型优势（S）劣势（W）机会So战略：发挥项目优项目所面临的关键问题项目所面临的关键问题

本项目是否主推东莞市场,加入红海竞争，东莞市场能否支撑项目价格;本项目是否可能开辟其它市场，执行蓝海战略??

市场扫描本项目是否主推东莞市场,加入红海竞争，东莞市场能市场深圳别墅市场的发展历程发展期沉寂期复苏期腾飞期目前深圳别墅市场进入腾飞期，2006年深圳别墅销售均价为25040元/平方米，且消化速度较快，市场几乎疯狂？！深圳别墅市场的发展历程发展期沉寂期复苏期腾飞期目前深圳别墅市圣莫丽斯北区翡翠湾圣莫丽斯南区一般94交通距离区域认知自然资源价格套数2万一般较近稀缺1083.4万低远招华曦城一般1662.6万低较远100%100%100%销售情况深圳市场个案销售周期项目名称1天1天两周一般922万一般较近>80%1天纯水岸三期一般15>8万高近100%1天东方花园一般46>6.5万高近100%两周东部华侨城稀缺23>8万高远??天琴湾三期稀缺4815万高远？？梅沙湾稀缺90>8万高远？？深圳别墅项目销售情况极佳，销售速度极快。距离并非价格的主要制约因素，资源对价格的敏感度较高。圣莫丽斯北区翡翠湾圣莫丽斯南区一般94交通距离区域认知自然资别墅类型项目名称区域产品类型建筑面积m2套数第一居所型别墅曦城二期宝安独栋、联排、双拼50000151万科城四期龙岗联排12500050振业城二期龙岗双拼、联排24000100余大山地一期龙岗联排、双拼、叠加31000152第五园三期龙岗庭院别墅、叠院32400280公园大地龙岗联排和双拼250000100水岸新都三期龙岗Townhouse612525凤凰谷罗湖联排、独栋19448.7183东海岸四期盐田独立、联排40300130纯水岸四期南山Townhouse500014林栖湖南山Townhouse52000约173合计6352741258非第一居所型别墅梅沙湾盐田独立3213090余天琴湾三期盐田独栋别墅2530048东部华侨城盐田独栋别墅128000一期26合计185430164深圳别墅潜在供应未来深圳别墅市场竞争激烈的产品是第一居所型别墅，而具备稀缺景观资源优势的非第一居所的度假型别墅供应量不大别墅类型项目名称区域产品类型建筑面积m2套数第一居所型别墅曦深圳别墅市场小结别墅项目天花板价格屡被击破别墅项目价格对自然资源的敏感度高拥有较好自然资源的市场存量较小，竞争相对较弱深圳购买力北扩趋势明显，为别墅市场提供北上通道

深圳市场所带来的价格溢价空间与市场容量都远远超越东莞市场。未来深圳别墅市场竞争激烈的产品是第一居所型别墅，而具备稀缺景观资源优势的非第一居所的度假型别墅供应量不大深圳别墅市场小结别墅项目天花板价格屡被击破别墅项目价格对自然XXXX年中原深圳市森林一号营销策略报告课件客户的跨界客户的跨界深圳客户跨区豪宅置业客户专项访谈客户来源：居住、工作地以深圳为主，跨区域置业客户；物业性质：购买物业以别墅、TH为主；客户数量：56位；访谈方式：预约当面访谈。中原二级市场品控中心数据整理、分析二级市场事业部观澜高尔夫松山湖棕榈泉翠林华府深圳客户跨区豪宅置业客户专项访谈客户来源：居住、工作地以深圳客户分析客户特征选择物业看重因素排序客户区域来源比例a．近年财富累计迅速a.稀缺的景观资源深圳：福田，香蜜湖片区，水榭花都、熙园、香域中央、东海花园等投资：50%投资兼住：35%自住：15%b.多从事投资、金融、证券、珠宝、贸易、通讯等高回报项目中担任高级管理人员或企业合伙人b.未来的升值潜力、环境中心区，黄埔雅苑、星河国际、雅颂居、深业等c.注重品牌c.开发商品牌华侨城，波托菲诺、纯水岸、锦绣花园、假日湾等d.看重投资回报、精明能干d.安全性红树湾片区，中信红树湾、世纪村等

e.

懂得享受生活e.户型结构f.有国际化、国外生活背景f.生活配套设施g.一次性付款比例有所增加g.建筑外观客户分析客户特征选择物业看重因素排序客户区域来源比例a．近年目标客户的共性特征特征一：客户年龄构成与家庭人口客户年龄以30—45岁为主，家庭人员结构在3—5人之间的三代居多特征二：客户职业背景构成企业创办人、合伙人，企业高管为主特征三：高知人群具有较好的知识背景和较高的文化水平，多为高学历人士。特征四：中产阶层家庭年收入在60万以上，喜欢珍品化的生活特征五：置业经验丰富置业经验丰富，并且连续置业能力强目标客户的共性特征特征一：客户年龄构成与家庭人口特征二：客户客户定性访谈1金融证券类公司高管张女士，40岁左右，衣着普通，东北人，健谈香港、深圳两地均有业务往来，两地均有居所，北京、上海均有别墅——厌倦于钢筋水泥的城市，想居住在环境生态、景观优美的地方——希望有处居所没有任何人知道，作为自己暂时逃离现实生活，静心休养的地方——喜欢纯粹的项目，没有太繁杂的商业——不再考虑地产投资，利润空间有限，再置业只用于自己居住此客户在香港半山拥有一套高层山景单位，在深圳华侨城有套别墅，近期又购买了圣莫丽斯，重复购买力极强，喜欢购置拥有稀缺自然资源的物业。客户定性访谈1金融证券类公司高管此客户在香港半山拥有一套高层客户定性访谈2美籍华侨陈先生，40岁左右，休闲装，东北口音经常进出珠三角各区域，拥有多套物业——非常喜欢国外的住宅，与生态资源的结合非常紧密，具有良好的规划——非常认可别墅物业的升值潜力，认为稀缺资源的升值空间非常大——喜欢介绍自己认可的物业给朋友——物业所在的位置不是最关键的因素，只要交通便利即可——会所配套一定要完善，喜欢一些特色的会所功能此客户购置物业时非常注重物业本身的稀缺性，对地理位置并不在乎，是兼有投资与资产持有两种特征的客户。客户定性访谈2美籍华侨此客户购置物业时非常注重物业本身的稀缺客户定性访谈3私企业主陈先生，35岁左右，衣着普通，带着一个八岁左右的男孩——喜欢自然景观资源丰富、较为纯粹的居住环境——对物业管理所能提供的安防非常关注，同时对目前居住的小区物管人员的素质不满——非常重视孩子的教育问题，希望在家附近能有一些兴趣培训班如跆拳道等——居住环境周边的商业配套一定要完善，而且档次要高——喜欢关注地产行业，喜欢投资地产电子行业王小姐，30岁左右，衣着时尚，带着保姆与五岁左右的女孩——喜欢自然景观资源丰富的居住环境——对物业管理非常重视，希望物管提供个性化的服务——非常重视孩子的教育问题，尤其是女孩子的兴趣培训班——居住环境周边的商业配套一定要完善，而且档次要高——喜欢关注地产行业，喜欢投资地产客户定性访谈3私企业主电子行业豪宅客户潜在杠杆因素矩阵满意度驱动因素消费者自述重要因素低高低高潜在杠杆因素：容易被忽视，但是投入会带来意想不到效益得不偿失因素：重要性被客户夸大，但是实际影响较小守成或缩减因素：非必要条件，多了不觉得，少了有问题绝对首要因素：对于消费者的影响最为重要智能化物业管理的多样化发展商品牌建筑风格会所区域景观稀缺性居住感受未来的潜力价值销售现场接待服务对外形象样板房生活配套安全性区域豪宅客户潜在杠杆因素矩阵满消费者自述重要因素低高低高潜在杠杆客户访谈小结关键词——区域、景观、稀缺性、生活配套、居住感受、安全性敏感点——未来的潜力价值、销售现场接待服务、对外形象、样板房分析总结：1、豪宅客户均是事业有成，希望获得一定的区隔感；2、稀缺的自然景观资源将会是吸引他们关注的核心点；3、对于敏感点的关注更引起客户的注意；思考点：本项目已经具备了稀缺的自然资源和优势区位，对敏感点的打造将是与其它豪宅项目抗争的基础客户访谈小结关键词——区域、景观、稀缺性、生活配套、居住感受

定位的跃位定位的跃位竞争对手的传播方向一览（附加增值层面）中国别墅的世界观近期推广语传播价值点传播核心调性与产品价值松山湖资源调性生活方式产品区域价值对手一墅定天下.一湖傲人生别墅产品和内湖资源观湖园山水公园，国际社区中央生活头等舱资源、调性和规模区域价值、生活方式中信森林湖锦绣山河无推广观澜高尔夫只坚持世界级的享受生活方式竞争对手的传播方向一览（附加增值层面）中国别墅的世界观近期推别墅价值点排斥点分析楼盘置业目的排序置业关注点排序价值点排斥点比较优势东海岸投资投资兼居住居住升值潜力自然资源、东部华侨城价格自然资源品牌升值潜力户型区域发展潜力周边配套少物业类型混杂区域发展潜力纯别墅纯粹性观澜上堤投资投资兼居住居住升值潜力观澜高尔夫尊贵感赠送会籍观澜高尔夫尊贵感户型总价低缺乏区域价值周边配套少纯粹性区域发展潜力纯别墅纯粹性产品亲地性物业管理星河丹堤居住投资兼居住投资自然资源升值潜力户型山体资源与城市中心距离近噪音密度大区域发展潜力纯别墅纯粹性产品类型优势大山地居住投资兼居住投资产品建筑形态大社区建筑形态与户型品牌价值缺乏自然资源缺乏区域价值靠近沙湾殡仪馆区域发展潜力纯别墅纯粹性自然资源锦绣山河投资投资兼居住居住别墅形态规模产品偏大总价高缺乏品味靠近总价低品牌物管品味别墅价值点排斥点分析楼盘置业目的排序置业关注点排序价值点排斥深圳20分钟生活圈与世界第一大球会为邻深圳周边最大的森林公园与东莞新科地王为邻独享2700万原生森林、1500亩水库资源各具性格错层产品，创造写意空间价值卖点提炼我们不谈产品,中原认为把客户吸引到现场是最重要的,成交不是问题.深圳20分钟生活圈卖点提炼我们不谈产品,中原认为把客户吸引到卖点核心数据现在已经进入标题时代，越短小、越明确，就越能带给客户记忆，引起客户兴趣。第一·最大·地王·2700万·1500亩·纯别墅——这是我们希望客户记住的森林一号卖点核心数据现在已经进入标题时代，越短小、越明确，就越能带给森林一号天生别墅地世界第一大球会旁•2700万m2森林湖•

理想墅属性定位森林一号天生别墅地世界第一大球会旁•2700万m2森凌驾于世界第一之上的高度形象定位一凌驾于世界第一之上的高度形象定位一与世界第一大球会为邻——被仰望的私家属地形象定位二与世界第一大球会为邻形象定位二营销的跨界营销的跨界剩余单位：8栋（6套）、15栋16栋（20套）、19栋（15套）、20栋（18套）剩余单位：8栋（6套）、15栋16栋（20套）、19栋（15我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以客户的目标为导向所面临的问题在市场利好的条件下，实现项目价值最大化；产品、位置不明晰，认知程度偏低；对外形象与产品档次不符；一二期产品没有明显差异点；我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以客户的目标为导向所面营销总体思路占领森林生活制空权—凸显在高尔夫与森林别墅之间的生活方式—展现产品稀缺色彩—建立舆论体系高位营销高形象高姿态高收益+组合营销链

产品链形象链品牌链营销总体思路占领森林生活制空权—凸显在高尔夫与森林别墅之间的核心销售策略强调区域价值超越，借势东扩、强化北进，建立近郊别墅标竿地位做好维护，体现别墅品味，实现口口传播项目对比提升三个竞争力（客户的跨界、定位的跃位、营销的跨界），树立项目品牌效应核心销售策略强调区域价值超越，借势东扩、强化北进，建立近郊别第二阶段第三阶段第一阶段整体战略思路客户积累阶段清晰产品对外形象,明确产品卖点.1、放大项目纯粹优势，以大型活动引发焦点。2、以户外清晰形象，以液晶电视传播现场纯粹的环境。持续销售阶段1、持续延伸全新形象，持续高端调性2、针对主力销售单位，逐一放大产品卖点，形成本阶段主力攻击点3、利用圈层活动形成口碑传播，保证剩余单位的热销。开盘阶段1、以稀缺形象入市，形成身份认同2、推出部分单位制造市场饥渴度。以点破杀以高拉低高抬低走第二阶段第三阶段第一阶段整体战略思路客户积累阶段持续销售阶段推售策略优劣搭配：每组推出单位包括叠加及联排单位，以吸纳不同的客户群。限量速销：1）以两个月为周期，分批推出剩余单位2）每次推出40-50套，在市场及客户中造成稀缺性推售策略优劣搭配：限量速销：8月中——9月底10月初——10月中10月底——11月底12月推售策略清晰产品对外形象,明确产品卖点.1、放大项目纯粹优势，以大型活动引发焦点。2、以户外清晰形象，以电视传播现场纯粹的环境。1、持续延伸全新形象，持续高端调性2、针对主力销售单位，逐一放大产品卖点，形成本阶段主力攻击点3、利用圈层活动形成口碑传播，保证剩余单位的热销。10月中第一次开盘11月底第二次开盘开盘阶段1、以稀缺形象入市，形成身份认同2、推出部分单位制造市场饥渴度。宣传主题与世界第一大球会为邻——被仰望的私家属地推售单位剩余叠墅单位（约45套）剩余单位媒体组合户外为主（全方位扭转形象）报纸广告（特区报）网络硬广告论坛、新闻液晶电视、直邮每周现场活动户外报纸广告（特区报）网络硬广告论坛、新闻液晶电视、直邮每周现场活动户外网络硬广告论坛、新闻液晶电视、直邮每周现场活动时间节点与世界第一大球会为邻——被仰望的私家属地档次/位置炒做浮出产品吸引促进销售圈层活动引起共鸣8月中——9月底10月初——10月中10月底——11月底12线上媒体选择户外广告：梅林关、梅观高速、莞深高速、深南大道、滨河大道、北环大道中建议选择4块。东莞户外广告利用现有广告牌资源。报纸广告：《深圳特区报》、《东莞日报》液晶电视：传播项目现场环境直邮：香蜜湖片区、华侨城片区、银湖、红树湾、南硅谷、宝马等名车车主等，东莞豪宅片区短信：来访客户、豪宅片区客户等网络：深圳房地产信息网网站：发布项目信息线上媒体选择户外广告：梅林关、梅观高速、莞深高速、深南大道、线下活动与辅助媒体结合线下推广主要解决营销节点的人气聚集、活动的延续性以及销售期的客户积累三大问题。时效性推广与活动紧密配合，短信、直邮、网络等，充分结合、销售节点进行展开攻击。线下活动与辅助媒体结合线下推广主要解决营销节点的人气聚集、活接待方式建议预约看楼，启用尊贵客户接待系统接待方式建议预约看楼，启用尊贵客户接待系统高端活动建议公关活动：森林一号体验开放周时间：9.14-9.20地点：利用一期展示区、样板房作用：体现项目调性和品味，为二期认筹冲刺积累客户形式和内容：现场举办调性活动，在会所举办小品音乐；在样板房内举办空间艺术展和奢侈品饰品或手表展，通过名模穿戴首饰、名表进行活动展示，体现高端氛围营造生活品味高端活动建议公关活动：森林一号体验开放周形式：VIP客户露天酒会时间：2007.8月底参与人员：老业主、相关专业人员、媒体、VIP客户其他联接:联系陆虎车友会\汇丰银行VIP客户等活动安排：创造良好的主客沟通环境，以自由轻松的格调为主，工作人员借助酒会的轻松氛围，主动与客户沟通，推荐项目。活动目的：初步启动圈层营销,在客户内部创造良好口碑,引起更多关注.VIP客户露天酒会形式：VIP客户露天酒会VIP客户露天酒会深圳中原精英誓师大会中原资源时间:8月20日人群:中原二、三级市场销售精英，业绩冠军中原豪宅组、华侨城、红树湾等豪宅地铺深圳中原精英誓师大会中原资源时间:8月20日

时间：8.10-9.10

要求：发展商安排看楼车于新华保险等候，有客户随时接送三级市场同事看楼，外场销售人员分两支部队去各个地铺推荐。内容：观澜翡翠湾、红树西岸、金中环、中信地铁、佳兆业、世金汉宫、银湖豪宅组、盐田豪宅组（两组）及华侨城各分行（共22个分行）福田区各分行：福田南A区、福田南B区、福田南D区（共62分行）

深圳中原“森林一号之月”启动中原资源1对1推介+高转介奖励+三级市场大会推介+短信海报深圳中原“森林一号之月”启动中原资源1对1推介观澜湖推荐会中原资源方式一：观澜湖同事体验日，在项目现场接待观澜湖同事，先打动观澜湖销售同事，让他们有兴趣向客户介绍本项目。以轻松转介，易成交为推荐核心。方式二：观澜湖客户体验日：现场周末举办小型酒会，邀请观澜湖同事带客户到现场体验。方式三：以额外奖励的方式吸引同事带更多客户到现场。观澜湖推荐会中原资源方式一：观澜湖同事体验日，在项目现场接待推广策略节点小结执行从片区和项目高度的传播、项目信息传播到销售信息传播的三大步骤；线上推广主要解决项目高端形象传播、项目知名度的传播和项目辐射力的传播三大问题。由于项目分期推售，前期片区和项目高端形象地建立至关重要，因此推广费用较多户外为主媒、报纸、电视、网站等其他媒体为子媒的结合策略；少成本、高调性、重节点、持续性、小众成为项目传播的关键点。推广策略节点小结执行从片区和项目高度的传播、项目信息传播到销项目推广费用(万元)备注第一阶段(8月中至9月底)150报纸、直邮、网络杂志、楼宇液晶电视投放以户外、报纸、为主每周现场活动第二阶段(9月底至10月中)150报纸广告（特区报）网络硬广告论坛、新闻液晶电视、直邮每周现场活动第三阶段(10月中至12月)50网络硬广告论坛、新闻液晶电视、直邮每周现场活动350万元费用预算费用预估：80套*250平米*30000元/平米*0.5%=约350万元此费用不含现已经有的户外投放费用.项目推广费用(万元)备注第一阶段150报纸、直邮、网络第二阶价格的跃位价格的跃位

经济学原理认为，价格总是围绕价值上下波动。我们的目标是让价格超过价值，达到最大溢价，实现额外收入。写在前面经济学原理认为，价格总是围绕价值上下波动。我们的目地价成本=15000元/平米建安成本3000元，营销费用3%，不可预见费用5%项目的“成本”超过18000元，成本之上，应该加多少利润？成本法低密度别墅项目，利润100%，价格36000元/平米万科准备卖多少钱？万科松山湖项目的利润率100%万科松山湖项目的容积率为0.5，对比本项目类比成本推倒法，项目销售价格25000元/平米地价成本=15000元/平米建安成本3000元，营销费用3%市场区隔定价比较法市场区隔定价比较法的关键吸引东莞市场以外的深圳潜在客户在深圳形成竞争力价格，冲破东莞价格天花板东莞项目、深圳项目比较法，结合利润分析地域属性东莞，综合考虑未来东莞客户价格承受力价格市场区隔定价比较法市场区隔定价比较法的关键吸引东莞市场以外的为了更为准确的预估销售均价，通过市场比较法算出理论值：定价的影响因素的选择：区位因素：片区位置未来规划交通状况周边配套产品综合素质：景观环境社区规划户型结构小区配套物业管理发展商品牌类别影响因素权重比例区位因素区域位置20升值潜力12交通状况8周边配套11产品综合素质景观环境15户型结构4小区配套10物业管理10发展商品牌10各定价影响因素权重比例：

价格预算为了更为准确的预估销售均价，通过市场比较法算出理论值：定价的

本项目十七英里观澜湖东海岸公园大地松山湖1号参考权重

5%35%10%10%25%代表符号PxPaPbPdPgph均价（二手价）

3500045000300002500025000区位前景20151518141515升值潜力1210911989交通状况8526885周边配套11414554景观环境151315157712户型结构4344333小区环境101112107710物业管理101012812712发展商品牌10810910610合计100798085756680叠拼价格测算根据市场比较法计算，本项目叠拼参考均价为：29010元/平方米

本项目十七英里观澜湖东海岸公园大地松山湖1号参考权重5%

本项目圣莫丽斯观澜湖星河丹堤参考权重

5%35%10%代表符号PxPaPbPd均价

450006000050000区位前景2015181818升值潜力1210121212交通状况85656周边配套114677景观环境1513151513户型结构43344小区环境108998物业管理108788发展商品牌10671010合计10072838886根据市场比较法计算，本项目联排参考均价为：39000元/平方米

联排价格测算本项目圣莫丽斯观澜湖星河丹堤参考权重5%35%10%代表

通过对项目深圳市场的整合推广，以及整合中原销售的执行力，充分利用中原二三级市场的客户资源，可使项目价格进一步拉升，预计叠拼均价可拉升至30000元/㎡,联排价格可以拉升到40000元/㎡.通过对项目深圳市场的整合推广，以及整合中原销售的执价格策略1、将联排别墅价格提升，形成标杆物业。

2、通过与标杆物业对比，形成叠加产品的价格优势。

最终实现产品全面突围，实现品牌与价值最大化。价格策略1、将联排别墅价格提升，形成标杆物业。中原优势中原优势二级市场副总经理：玉家雄事业二部营销总监：米翯策划团队事业二部总经理：彭斌销售团队策划经理：田博策划师：王钧观澜事业部总统筹,负责观澜、红树西岸资源利用项目经理待定红树西岸项目组观澜湖项目组资源管理小组以外围拓展客户为主.包括二三级市场转介及推介.中原精英团队协调公司内部资源,包括二三级市场资源调动负责项目具体策划及销售的操作销售团队资源管理小组二级市场副总经理：玉家雄事业二部营销总监：米翯策划团队事业二客户资源运作系统团队