XXXX年1-9月南京办业务总结报告课件

南京办2013年1-9月回顾徐书华2013.10.14渠道并进齐发展，推广拉升多出货南京办2013年1-9月回顾徐书华12013年度目标：超1亿，冲A办！需要增长41%，完成率123%目标专业市场KA渠道五金渠道合计

2013年度目标815081502012年销售基数4923119993570572013目标分解专卖店客户商超客户五金客户合计增长路径79371550147211197增长额+3000+350+500+3850一：背景26家专卖店以上终端，20家专卖区，4900㎡终端面积，+463平，17家年销售百万客户，28家小于百万客户，

0家2013年新客户2013年度目标：超1亿，冲A办！需要增长41%，完成率1221.1办事处1-9月完成情况（考核口径）1.1办事处1-9月完成情况（考核口径）31.1.1办事处1-9月度完成情况（分析口径，SAP数据）1.1.1办事处1-9月度完成情况（分析口径，SAP数据41.2销售业绩回顾与分析—渠道出货（1-9月合计）渠道贡献专卖店客户商超客户五金客户合计增长额+1538+82+821+2346增长额占比61%4%35%100%1.2销售业绩回顾与分析—渠道出货（1-9月合计）渠51.3销售业绩回顾与分析—品类销售分析（1-9月）1.3销售业绩回顾与分析—品类销售分析（1-9月）61.4销售业绩回顾与分析—子品类（1-9月）大的子品类都大幅增长！1.4销售业绩回顾与分析—子品类（1-9月）大的子品类71.51-9月回顾与分析—分渠道（总量进货，渠道出货）1.51-9月回顾与分析—分渠道（总量进货，渠道出货）81.6九月份区域：区域作战室考核（1-9月）1.6九月份区域：区域作战室考核（1-9月）二、2013年重点工作回顾

策略：4条大腿+1个基础扶持大客户做大做强，保证每个区域都有生活馆和生活店。不再增加客户数量。扩大地盘开发五金网点开发商超网点3C生活馆LED专区装饰灯专区集吊专卖店电工专卖店电工经销商做大运营运营直营店运营网店家装工装公司新开生活馆精准产品LED灯带新品Top100SKU光源分销电工Top6系列集吊Top10销售超一亿，+40%团队建设，提升执行力人员管理，培训和提升，增长激励，运营总裁宴，离职率推广出货团购异业联盟家装公司合作小区作业水电工推广会二、2013年重点工作回顾

10KA生意五金生意专业市场市场推广电子商务集成吊顶一体化服务中心LED上市推广增长分析：大的生意机会：广阔的蓝海KA生意增长分析：大的生意机会：广阔的蓝海一，南京办商超业务回顾

一个绣花作画的地方一，南京办商超业务回顾

一个绣花作画的地方121.12013年九月南京办商超区域达101%客户名称南京泰鸣家居乐百安居美心光远合计12年9月达成30.97.43.15.146.513年9月达成66.27.46.80.981.313年9月任务62.410.05.53.080.9完成率106%74%124%30%101%增长率114%0%120%-82%75%1.12013年九月南京办商超区域达101%客户名称南13销售分析1、9月整体业绩达成66.2万，9月同期增长114%；累计增长62%2、9月学讯促销拉动23万；3、品类拉动（光源22.3万（包函LED球泡8.8万），排插5.5万、护眼灯38.3万）结论：抓住重要促销档期1.22013年1-9月南京泰鸣销售---进货年份1+2月3月4月5月6月7月8月9月合计12年达成45.156.215.85.722.127.855.530.9259.113年达成60.021.064.049.049.040.271.266.2420.613年任务49.752.052.055.552.045.568.562.4437.6完成率121%40%123%88%94%88%104%106%96%增长率33%-63%305%760%122%45%28%114%62%销售分析1.22013年1-9月南京泰鸣销售---进141.32013年苏果1-9月零售数据---出货1、1-8月苏果零售494万元，大业态占总销售%，小业态占11%；2、9月份苏果零售突破百万，实际达成103.5万元,大业态占91%，小业态占9%。3、9月份苏果重点零售目标50万,实际达成59万,达成率116%，占总体销售,星级门店达成40家。业态门店内型门店数1-8月销售

9月销售金额占比金额占比大业态

购物广场

147337.9868%69.0867%社区店

73100.8320%24.7224%小业态

标超

18853.1211%9.299%便利店

232.110%0.420%合计431494.04100%103.5100%突破100万1.32013年苏果1-9月零售数据---出货1、1151.42013年南京办商超业务背后的改变：1、专业的人员：招聘了一个专业的做KA的区域主管：李萍2，总部的支持：专注于专业的日化KA生意，业务支持3，和KA经销商建立互信互动的业务关系：合作伙伴，共同发展共同的欧普生意4，清晰的业务发展路径5，细节管理：KA无小事1.42013年南京办商超业务背后的改变：1、专业的1.5过程管理：1、LED护眼灯、球泡进场与铺市2、重点店排插分销的推动新品计划重点店分销、陈列、库存、价格、人员持续跟进，外埠门店中的重点店管控力度加大。重点门店1、每月两档促销申报、跟进促销计划费用控制全年费率预计内。1.5过程管理：1、LED护眼灯、球泡进场与铺市新品计1.5.1预估准确率88%---2013年8月泰鸣百货备货泰鸣9月进货预估准确率品类预估数量实际出货数量预估准确率节能灯196001322767%护眼灯67127197107%排插8120258032%配件10001975198%LED球泡06300合计354323127988%差异原因:1、节能灯：提报半全螺产品因9月份商超暂时还没有库存；2U5W的E14\E27缺货，提报8000只，实际提货2000只，余下部份10月初提完；2、排插R11002-总开关一个两孔两个五孔1.8M缺货，提报5000只，实际提货20只，余下10月份提货。3、LED球泡为计划外提货，为提前完成球泡进场。1.5.1预估准确率88%---2013年8月泰鸣百货备货泰18门店销售+26.460家重点店

+19.3万海报促销+50万新品增量7.8万1.5.2清晰的增长路径：2013年9月零售达成103.5万学讯促销:三档;1、促销品项按排的合理性和连续性；2、促销陈列最佳位置的争取，货源充足；3、促销人员合理按排，以集中作业形式开展4、人员激励：客户激励、商超部激励实现59万,12年同期销售50万；新增星级门店7家,达成10.3万.9款排插:4.6万LED护眼灯;3.2万门店正常分销65SKU陈列正常维护，业务日常跟进门店销售60家重点店海报促销新品增量7.8万1.5.219项目工作内容方式与结果上墙管理模板的建立每周更新

零售目标的跟踪本月零售目标100万；重点店：陈贵宝：零售目标22.1万，袁园:零售目标18.5万苏果零售系统每周跟进，周例会上通报：达成情况：系统达成103.5万。重点店达成59万；陈贵宝：达成32.8万,达成率148%;袁园:,达成24.2万,达成率131%；本月业务重点工作1、LED新品的铺市；2、学讯门店促销的持继跟进，了解竞品动态；3、星级门店排插的分销；

1、LED已分销20家重点门店；2、排插市区3家店未分销（金泊路、将军大道、天元西路）本月客户重点工作1、LED球泡进场的准备和跟进；2、学讯促销进货的进度的把控；3、65万进货目标的跟进；4、10月、11月促销计划的按排沟通；5、费用核销和把控1、LED球泡前期工作已准备完成,预计10月15日开始铺货;2、学讯促销进货目标91万；实际完成78万，完成率86%；3、10、11月促销已按排和确认；4、1－9月费率13.9%1.5.3日常工作---业务人员管理与跟进项目工作内容方式与结果上墙管理模板的建立每周更新零售目标的20门店走访准备：销售数据、物料、报表等发现：分销：检查条码数、是否有缺货人员：考勤、能力、状态陈列：标准、生动化竞品：促销、导购员、分销、陈列门店：活动、库存、客情记录：根据门店工具管理表格进行记录周例会：总结本周门店工作，按排下周工作计划；对存在的问题进行沟通，总结与分析经销商业务人员管理：苏果60家重点店走访流程门店走访准备：发现：记录：周例会：经销商业务人员管理：苏果211.5.4重点店管理分销、陈列、人员、星级门店激励业态网点类型系统分销必做分销上月实际分销调整后实际分销

调整后平均增加平均系统分销平均必做分销平均系统分销平均必做分销购物广场可控56+2SKU(外埠65SKU)3545.2SKU32.2SKU47.5SKU34.3SKU2.1SKU非可控3538.1SKU27.8SKU42.0SKU31.3SKU3.5SKU社区店可控3542.0SKU30.5SKU44.2SKU31.7SKU1.2SKU非可控2338.5SKU29.7SKU40.2SKU30.4SKU0.7SKU1.5.4重点店管理分销、陈列、人员、星级221.5.5重点门店重点跟进：60家重点店零售目标50万，实示达成59万，达成率116%，星级门店达成40家门店目标达成达成率星级门店目标达成达成率星级门店目标达成达成率星级将军大道购物广场7.09.33133%八星马标购物广场0.50.60120%一星楚州东门大街0.40.3485%

亚东新城购物广场6.07.02117%八星姜堰亚方大厦购物广场0.40.60150%一星鑫泰购物广场0.20.33164%

清凉门购物中心2.53.05122%六星六合紫晶购物广场0.60.6099%一星漓江路社区店0.20.33164%

浦口金浦广场购物广场2.02.63132%五星月苑社区店0.40.58146%一星尧林仙居社区店0.30.32107%

苏果奥体庐山路购物中心2.02.40120%四星成贤街社区店0.30.56188%一星汪家村华0.40.3179%

金箔路购物广场2.02.34117%四星浦珠北路购物广场0.50.56111%一星瑞金路社区店0.20.29147%

中山北路购物广场2.01.8190%三星定淮门购物广场1.00.5555%一星淮安淮海东路0.40.2973%

文昌巷社区店1.31.64126%三星华侨城购物广场0.40.53132%一星瞻园路社区店0.30.2997%

高淳北漪路购物广场2.01.3869%二星赣榆黄海路购物广场0.50.50101%一星梅山华润0.40.2767%

铁匠营社区店0.41.35337%二星光华路购物中心0.50.50100%一星梅花山庄社区店0.20.25127%

滁州金光大道购物广场0.61.18197%二星溧水万辰国际购物广场0.40.49123%

盱眙世豪购物广场0.30.2584%

广州路社区店1.01.12112%二星殷巷购物广场0.70.4768%

镇江黄山西路0.30.2481%

应天生活广场购物中心0.61.12187%二星秦虹南路社区店0.30.47157%

当涂青莲路0.30.2481%

大厂钻石星城购物广场1.01.11111%二星仪征工农南路购物广场0.40.47118%

尧佳路社区店0.20.22110%

江东南路购物中心0.70.84119%一星沛县汉城路购物广场0.40.45113%

晓庄国际华润苏果0.30.83275%一星康盛花园社区店0.50.4487%

海安李堡镇

5.02

八星花园路购物广场0.40.78196%一星春江新城社区店0.40.43106%

格致路社区店

1.76

三星天元路购物广场0.50.72144%一星东宝路华润苏果购物广场0.30.42139%

银城东苑社区店

0.78

一星姜堰商城购物广场0.50.71143%一星合肥徽州大道购物广场0.40.4099%

亚东文苑路社区店

0.75

一星文靖路购物广场0.40.69174%一星高淳天河路购物广场1.00.4040%

扬州汊河购物广场

0.62

一星张府园社区店0.50.69139%一星阅江广场购物广场0.40.3896%

如东青园北路

0.58

一星铜陵淮河大道购物广场0.50.64129%一星后宰门社区店0.30.38126%

江宁东大一店

0.52

一星卫岗前话社区店0.80.6177%一星南通城山路购物广场0.30.36120%

1.5.5重点门店重点跟进：门店目标达成达成率星级门店目231、促销产品：确定目标消费群，以低价冲量，中价适应需求的原则，做好促销产品的合理性、连续性的按排；2、货源充足：总结12年的教训，提前准备，确保货源的充足，目标91万，实际达成78万3、陈列位置：确定目标，提前沟，争取最佳陈列位置；4、人员按排：分三组，以集中作业形式开展，团体考核；5、人员激励：客户内部激励+商超部激励，9月零售达100万，激励团队黄山三日游。，学讯促销

1.5.6DM邮报是拉动生意的最主要的驱动力：1.5.6DM邮报是拉动生意的最主要的驱动力：24促销产品按排的合理性和连续性---需要提前2个月做出活动计划活动时间欧普飞利浦促销单品原售价特售价促销单品原售价特售价备注2013年8月28日-9月10日MT-HY1T-09-Y15-飞翔-透明蓝-4000K139109飞利浦星琴护眼台灯169.0119

MT-HY1T-11-Y13-灵巧-蓝色-4000K10269飞利浦舒雅学习台灯199.0175最低价149

飞利浦酷捷LED台灯524449

飞利浦全螺旋节能灯8W冷色32.924.5

2013年9月11日-9月24日MT-HY0T-10-Y11-进取-蓝色-4000K149129

MT-HY1T-19-雅欣-蓝色-4000K11889飞利浦悦明台灯299.0255最低价239MT-HY1T-09-Y15-飞翔-透明蓝-4000K139109电子节能灯冷日光色2U8W17.912.5

MT-HY1T-11-Y13-灵巧-蓝色-4000K10275

2013.9.25--2013.10.8OP-JN-细2U-5W-E27_2700K-2(商超）13.911.9飞利浦全螺旋节能灯8W冷色32.924.5

OP-JN-细2U-5W-E27_6500K-2(商超）13.911.9电子节能灯冷色2U11W17.915.5

MT-HY1T-09-Y15-飞翔-透明蓝-4000K13999飞利浦星琴护眼台灯169.0139

MT-HY1T-11-Y13-灵巧-蓝色-4000K10275飞利浦酷捷LED台灯524448

灵巧、飞翔达成43.3万,占整体销售的42%.促销产品按排的合理性和连续性---需要提前2个月做出活动计划25促销活动执行—将军大道实现9.3万促销活动执行—将军大道实现9.3万26促销活动执行—亚东新城实现7万促销活动执行—亚东新城实现7万27促销活动执行—中山北、清凉门、金泊路、奥体店促销活动执行—中山北、清凉门、金泊路、奥体店28新品LED护眼灯增量，实现132台销售门店品翼和悦(0312)将军大道购物广场已分销已分销(0316)亚东新城购物广场已分销已分销(0318)清凉门购物中心已分销已分销(1510)浦口金浦广场购物广场已分销已分销(0311)金箔路购物广场已分销已分销(0317)中山北路购物广场已分销已分销(0089)文昌巷社区店已分销已分销(1441)高淳北漪路购物广场(801401)已分销已分销(1472)应天生活广场购物中心已分销已分销(1461)大厂钻石星城购物广场已分销已分销(1471)江东南路购物中心已分销已分销(0320)花园路购物广场已分销已分销(0319)天元路购物广场已分销已分销(0307)马标购物广场已分销已分销(0322)六合紫晶购物广场已分销已分销(0321)华侨城购物广场已分销已分销(0185)殷巷购物广场已分销已分销(1540)句容帕缇亚广场购物广场已分销已分销(0327)新庄华润苏果购物广场已分销已分销新品LED护眼灯增量，实现132台销售门店品翼和悦(031229二，南京办五金业务回顾

一个充满故事的地方二，南京办五金业务回顾

一个充满故事的地方302.1销售回顾：2.1销售回顾：2.2一个河南人的故事-----信心保证！！！

镇江五金经销商---镇江日泰

镇江市区句容丹阳扬中合计乡镇数量41123543总网点数量54424435165乡镇覆盖数量41021540A类网点数量4551024专卖墙数量

810523镇江作战室网点分布图：2011年：02012年：

240万2013年1-9月：245万2013年目标：400万2.2一个河南人的故事-----信心保证！！！

322.3十月KPI目标及达成保障南京桥北作战室：请记住一个名字：肖培源一个盐城人的故事已经开场。。。销量拓展部月度达成作战室城市开发

乡镇开发

店招

集中作业

推广会

品类管理专卖墙

排插挂网达成保障目标

目标

目标

目标

目标

目标

目标

目标

镇江421

14

412、13号组织镇江业代集中两天时间对空白市场网点的开发及老客户走访马鞍山421

14

419、20号组织马鞍山业代对马鞍山市场空白网点进行开发及老客户走访南京城西211

4

4安排赵健两周时间对栖霞空白五金市场进行梳理，开发南京桥北21

14

210、11号，组织赵健，肖培源，桥北业代对桥北空白五金市场进行开发合计1263

316

14

2.3十月KPI目标及达成保障南京桥北作战室：请记住2.4上月重点工作回顾、亮点、图片赏析南京锦创推广会活动现场2.4上月重点工作回顾、亮点、图片赏析南京锦创推广会活动34马鞍山推广会活动现场照片马鞍山推广会活动现场照片35马鞍山推广会活动现场照片马鞍山推广会活动现场照片36三，南京办专业市场业务回顾

一个风起云涌的地方三，南京办专业市场业务回顾

一个风373.1.1、当月推广关键数据回顾-2153计划（9月）3.1、9月份市场推广关键数据回顾从以上数据可以看出：整个南京办市场推广活动部分区域完成的比较好，部分区域还存在一些差距。整个南京办的推广活动从开展的形式上主要集中在终端拦截、新楼盘推广和团购上。在家装公司和水电工推广上面还需加强。

作战室终端拦截旧小区推广新楼盘推广团购水电工推广家装公司共计目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成达成率北溧区域34002003111078114%城西区域31111014001077100%桥南区域3100110000004250%马高宁区域

3311111110108675%镇江区域

33101112110077100%办事处合计

15123263393230333091%3.1.1、当月推广关键数据回顾-2153计划（9月）3.138作战室终端拦截新楼盘推广团购水电工新店开业家装公司旧小区推广共计专卖店数量覆盖率场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动北溧区域430038115000000889875%城西区域10.800419.8001200011940.7475%桥南区域10.716000000000027.6333%马高宁区域32.11512000000011.2528.34125%镇江区域31.51511817000000631.5966%合计128.13169138.82121200022.219197.12867%3.1.2当月推广对生意的拉动：作战室终端拦截新楼盘推广团购水电工新店开业家装公司旧399月活动回顾沃玛灯品牌联盟9月14日活动亮点活动准备时间在1个月以上，在活动开始前，已提前售卡，且每位导购员都有销售任务；活动当天，每名导购员分配了任务，提前做好士气鼓舞，提前公布激励措施；我司是活动主办方之一，活动当天内容确定我司具有发言权；活动开始前通过“微博加关注送可乐”的方式吸引人气。活动暗点活动中有竞品苏明灯饰，其地理位置相对优于我司。298单9月活动回顾沃玛灯品牌联盟9月14日活409月活动回顾金利名品品牌联盟9月14日活动亮点活动主办方准备多辆大巴车带消费者来活动现场；我司展厅提前布置，展厅内灯具精心布置，效果较佳；办事处经理亲临活动现场，对活动进行指导。活动暗点83单活动中人员分工不明确；活动前未对价格体系做培训；展厅内没有导购员，以业务员为主；活动主办方管理不当，到场的不少业主未持有通行证，依然能入场，导致当天以买特价灯为主。9月活动回顾金利名品品牌联盟9月14419月活动回顾金露尔新店开业9月21日活动亮点活动前精心蓄水，利用齐家网等方式对活动进行15天以上的宣传，活动开始前已有60名网友报名；活动当天通过红地毯、气球拱门、地贴等对业主进行引导；活动当天导购员均有任务，老板对完成任务的导购做了激励机制；重装生活店，店面整洁靓丽，吸引了所有到场业主的眼球。活动暗点经销商未建立自己的推广团队，活动形式相对单一，不利于长期发展。20万元9月活动回顾金露尔新店开业9月21日活42

镇江三江机电品牌联动—钻石联动卡镇江三江机电品牌联动—钻石联动卡品牌联动平台搭建：镇江时代电话营销小组建立：高淳金涛，南京沃玛灯经销商短信平台构建：天辰、万家、金露尔、沃玛灯、当涂欣辉

隐忧：团购会和品牌联盟带来立即的销量结果。对客户的利润蚕食费用越来越高，效果有减弱的趋势对策：客户的推广队伍建设，小区推广（新小区，旧小区），建立综合的竞争实力！

其他市场推广活动尝试：品牌联动平台搭建：镇江时代其他市场推广活动尝试：449月10日走进经销商：马鞍山金太阳试点马鞍山金太阳欧普全能零售商项目实施计划经销商基本条件：

1，以欧普业务为公司的业务重点，欧普业务占比50%以上。零售商：马鞍山红太阳谢白龙2，达标的终端，有进销存数据化管理系统，并正确使用。区域主管：欧普办马高宁区域胡祥力3，有基本的人员，完成各岗位工作。

业务能力项目现状评估项目实施知行果岗位人员课题负责人开始时间结束时间过程跟进客户负责人欧普负责人终端体验专卖店经营分析及灯塔报表NNN陈成-店长陈锐-生意宝

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人产品分销和优化YNN张勇-采购王二妹陈锐9,10

每月一次谢总+岗位人员徐书华+课题负责人店内产品上样管理YYN陈成-店长陈锐-门店运营9,10

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人店内布置及店内推广NNN陈成陈锐-门店运营9,10

经销商会诊谢总+岗位人员徐书华+课题负责人终端陈列的灯塔标准评分NNN陈成陈锐-门店运营9,10

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人库存管理YNN张勇陈锐-门店运营9,10

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人导购管理和激励YNN陈成陈锐-门店运营9,13

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人

市场推广市场拦截YYN宋磊-推广张莎莎9,13

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人小区推广YYN宋磊-推广王巍9,13

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人团购会YYY宋磊-推广张莎莎9,13

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人异业联盟Y9,21N宋磊-推广王巍9,13

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人家装公司合作YNN宋磊-推广张莎莎10,3

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人社区网络合作NNN宋磊-推广王巍10,3

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人团队建设YNN谢总张莎莎9,13

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人

照明设计照明设计硬件YNN樊彦-导购陈锐10,21

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人照明设计软件YNN樊彦-导购陈锐10,21

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人照明设计案例库YNN樊彦-导购陈锐10,21

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人

销售服务售前服务NNN店长陈锐，王群10,21

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人售中服务NNN杨美玲-导购陈锐，王群10,21

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人售后服务NNN王晨媛-导购陈锐，王群10,21

谢总+岗位人员徐书华+课题负责人

全能零售商项目实施终端体验终端管理推广家装坐商改行商设计工坊设计创造价值售后服务服务提升价值9月10日走进经销商：马鞍山金太阳试点马鞍山金太阳欧普全能零453.2电子商务：

网店客户分析（1-9月合计）2009年，南京办客户开始电子商务的尝试。。。3.2电子商务：网店客户分析（1-9月合计）200XXXX年1-9月南京办业务总结报告课件47XXXX年1-9月南京办业务总结报告课件483.3集吊项目：1+N项目（一体化服务中心）展示设计测量送货售后库存安装销售展示展架接单收定金订单对账订单表备货安装收款测量设计出图主材6件套送货售后店面中心集吊新模式2.5个月来让14个从未销售扣板的店面销售了12.3万的整单，推动建立3个集吊店，集吊生意占比从30%提升到近49%！3.3集吊项目：1+N项目（一体化服务中心）展示设零售：5000万流通渠道：5000万（五金+KA）电子商务：5000万近期规划：南京办年销售1.5亿！南京办2-3年的规划（2013年初）预计专业门店专业推广电子商务KA渠道五金渠道合计

销量2000200030001000200010000比例20%20%30%10%20%100%南京办2013年生意结构：零售：5000万南京办2-3年的规划（2013谢谢！谢谢！51演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！52南京办2013年1-9月回顾徐书华2013.10.14渠道并进齐发展，推广拉升多出货南京办2013年1-9月回顾徐书华532013年度目标：超1亿，冲A办！需要增长41%，完成率123%目标专业市场KA渠道五金渠道合计

2013年度目标815081502012年销售基数4923119993570572013目标分解专卖店客户商超客户五金客户合计增长路径79371550147211197增长额+3000+350+500+3850一：背景26家专卖店以上终端，20家专卖区，4900㎡终端面积，+463平，17家年销售百万客户，28家小于百万客户，

0家2013年新客户2013年度目标：超1亿，冲A办！需要增长41%，完成率12541.1办事处1-9月完成情况（考核口径）1.1办事处1-9月完成情况（考核口径）551.1.1办事处1-9月度完成情况（分析口径，SAP数据）1.1.1办事处1-9月度完成情况（分析口径，SAP数据561.2销售业绩回顾与分析—渠道出货（1-9月合计）渠道贡献专卖店客户商超客户五金客户合计增长额+1538+82+821+2346增长额占比61%4%35%100%1.2销售业绩回顾与分析—渠道出货（1-9月合计）渠571.3销售业绩回顾与分析—品类销售分析（1-9月）1.3销售业绩回顾与分析—品类销售分析（1-9月）581.4销售业绩回顾与分析—子品类（1-9月）大的子品类都大幅增长！1.4销售业绩回顾与分析—子品类（1-9月）大的子品类591.51-9月回顾与分析—分渠道（总量进货，渠道出货）1.51-9月回顾与分析—分渠道（总量进货，渠道出货）601.6九月份区域：区域作战室考核（1-9月）1.6九月份区域：区域作战室考核（1-9月）二、2013年重点工作回顾

策略：4条大腿+1个基础扶持大客户做大做强，保证每个区域都有生活馆和生活店。不再增加客户数量。扩大地盘开发五金网点开发商超网点3C生活馆LED专区装饰灯专区集吊专卖店电工专卖店电工经销商做大运营运营直营店运营网店家装工装公司新开生活馆精准产品LED灯带新品Top100SKU光源分销电工Top6系列集吊Top10销售超一亿，+40%团队建设，提升执行力人员管理，培训和提升，增长激励，运营总裁宴，离职率推广出货团购异业联盟家装公司合作小区作业水电工推广会二、2013年重点工作回顾

62KA生意五金生意专业市场市场推广电子商务集成吊顶一体化服务中心LED上市推广增长分析：大的生意机会：广阔的蓝海KA生意增长分析：大的生意机会：广阔的蓝海一，南京办商超业务回顾

一个绣花作画的地方一，南京办商超业务回顾

一个绣花作画的地方641.12013年九月南京办商超区域达101%客户名称南京泰鸣家居乐百安居美心光远合计12年9月达成30.97.43.15.146.513年9月达成66.27.46.80.981.313年9月任务62.410.05.53.080.9完成率106%74%124%30%101%增长率114%0%120%-82%75%1.12013年九月南京办商超区域达101%客户名称南65销售分析1、9月整体业绩达成66.2万，9月同期增长114%；累计增长62%2、9月学讯促销拉动23万；3、品类拉动（光源22.3万（包函LED球泡8.8万），排插5.5万、护眼灯38.3万）结论：抓住重要促销档期1.22013年1-9月南京泰鸣销售---进货年份1+2月3月4月5月6月7月8月9月合计12年达成45.156.215.85.722.127.855.530.9259.113年达成60.021.064.049.049.040.271.266.2420.613年任务49.752.052.055.552.045.568.562.4437.6完成率121%40%123%88%94%88%104%106%96%增长率33%-63%305%760%122%45%28%114%62%销售分析1.22013年1-9月南京泰鸣销售---进661.32013年苏果1-9月零售数据---出货1、1-8月苏果零售494万元，大业态占总销售%，小业态占11%；2、9月份苏果零售突破百万，实际达成103.5万元,大业态占91%，小业态占9%。3、9月份苏果重点零售目标50万,实际达成59万,达成率116%，占总体销售,星级门店达成40家。业态门店内型门店数1-8月销售

9月销售金额占比金额占比大业态

购物广场

147337.9868%69.0867%社区店

73100.8320%24.7224%小业态

标超

18853.1211%9.299%便利店

232.110%0.420%合计431494.04100%103.5100%突破100万1.32013年苏果1-9月零售数据---出货1、1671.42013年南京办商超业务背后的改变：1、专业的人员：招聘了一个专业的做KA的区域主管：李萍2，总部的支持：专注于专业的日化KA生意，业务支持3，和KA经销商建立互信互动的业务关系：合作伙伴，共同发展共同的欧普生意4，清晰的业务发展路径5，细节管理：KA无小事1.42013年南京办商超业务背后的改变：1、专业的1.5过程管理：1、LED护眼灯、球泡进场与铺市2、重点店排插分销的推动新品计划重点店分销、陈列、库存、价格、人员持续跟进，外埠门店中的重点店管控力度加大。重点门店1、每月两档促销申报、跟进促销计划费用控制全年费率预计内。1.5过程管理：1、LED护眼灯、球泡进场与铺市新品计1.5.1预估准确率88%---2013年8月泰鸣百货备货泰鸣9月进货预估准确率品类预估数量实际出货数量预估准确率节能灯196001322767%护眼灯67127197107%排插8120258032%配件10001975198%LED球泡06300合计354323127988%差异原因:1、节能灯：提报半全螺产品因9月份商超暂时还没有库存；2U5W的E14\E27缺货，提报8000只，实际提货2000只，余下部份10月初提完；2、排插R11002-总开关一个两孔两个五孔1.8M缺货，提报5000只，实际提货20只，余下10月份提货。3、LED球泡为计划外提货，为提前完成球泡进场。1.5.1预估准确率88%---2013年8月泰鸣百货备货泰70门店销售+26.460家重点店

+19.3万海报促销+50万新品增量7.8万1.5.2清晰的增长路径：2013年9月零售达成103.5万学讯促销:三档;1、促销品项按排的合理性和连续性；2、促销陈列最佳位置的争取，货源充足；3、促销人员合理按排，以集中作业形式开展4、人员激励：客户激励、商超部激励实现59万,12年同期销售50万；新增星级门店7家,达成10.3万.9款排插:4.6万LED护眼灯;3.2万门店正常分销65SKU陈列正常维护，业务日常跟进门店销售60家重点店海报促销新品增量7.8万1.5.271项目工作内容方式与结果上墙管理模板的建立每周更新

零售目标的跟踪本月零售目标100万；重点店：陈贵宝：零售目标22.1万，袁园:零售目标18.5万苏果零售系统每周跟进，周例会上通报：达成情况：系统达成103.5万。重点店达成59万；陈贵宝：达成32.8万,达成率148%;袁园:,达成24.2万,达成率131%；本月业务重点工作1、LED新品的铺市；2、学讯门店促销的持继跟进，了解竞品动态；3、星级门店排插的分销；

1、LED已分销20家重点门店；2、排插市区3家店未分销（金泊路、将军大道、天元西路）本月客户重点工作1、LED球泡进场的准备和跟进；2、学讯促销进货的进度的把控；3、65万进货目标的跟进；4、10月、11月促销计划的按排沟通；5、费用核销和把控1、LED球泡前期工作已准备完成,预计10月15日开始铺货;2、学讯促销进货目标91万；实际完成78万，完成率86%；3、10、11月促销已按排和确认；4、1－9月费率13.9%1.5.3日常工作---业务人员管理与跟进项目工作内容方式与结果上墙管理模板的建立每周更新零售目标的72门店走访准备：销售数据、物料、报表等发现：分销：检查条码数、是否有缺货人员：考勤、能力、状态陈列：标准、生动化竞品：促销、导购员、分销、陈列门店：活动、库存、客情记录：根据门店工具管理表格进行记录周例会：总结本周门店工作，按排下周工作计划；对存在的问题进行沟通，总结与分析经销商业务人员管理：苏果60家重点店走访流程门店走访准备：发现：记录：周例会：经销商业务人员管理：苏果731.5.4重点店管理分销、陈列、人员、星级门店激励业态网点类型系统分销必做分销上月实际分销调整后实际分销

调整后平均增加平均系统分销平均必做分销平均系统分销平均必做分销购物广场可控56+2SKU(外埠65SKU)3545.2SKU32.2SKU47.5SKU34.3SKU2.1SKU非可控3538.1SKU27.8SKU42.0SKU31.3SKU3.5SKU社区店可控3542.0SKU30.5SKU44.2SKU31.7SKU1.2SKU非可控2338.5SKU29.7SKU40.2SKU30.4SKU0.7SKU1.5.4重点店管理分销、陈列、人员、星级741.5.5重点门店重点跟进：60家重点店零售目标50万，实示达成59万，达成率116%，星级门店达成40家门店目标达成达成率星级门店目标达成达成率星级门店目标达成达成率星级将军大道购物广场7.09.33133%八星马标购物广场0.50.60120%一星楚州东门大街0.40.3485%

亚东新城购物广场6.07.02117%八星姜堰亚方大厦购物广场0.40.60150%一星鑫泰购物广场0.20.33164%

清凉门购物中心2.53.05122%六星六合紫晶购物广场0.60.6099%一星漓江路社区店0.20.33164%

浦口金浦广场购物广场2.02.63132%五星月苑社区店0.40.58146%一星尧林仙居社区店0.30.32107%

苏果奥体庐山路购物中心2.02.40120%四星成贤街社区店0.30.56188%一星汪家村华0.40.3179%

金箔路购物广场2.02.34117%四星浦珠北路购物广场0.50.56111%一星瑞金路社区店0.20.29147%

中山北路购物广场2.01.8190%三星定淮门购物广场1.00.5555%一星淮安淮海东路0.40.2973%

文昌巷社区店1.31.64126%三星华侨城购物广场0.40.53132%一星瞻园路社区店0.30.2997%

高淳北漪路购物广场2.01.3869%二星赣榆黄海路购物广场0.50.50101%一星梅山华润0.40.2767%

铁匠营社区店0.41.35337%二星光华路购物中心0.50.50100%一星梅花山庄社区店0.20.25127%

滁州金光大道购物广场0.61.18197%二星溧水万辰国际购物广场0.40.49123%

盱眙世豪购物广场0.30.2584%

广州路社区店1.01.12112%二星殷巷购物广场0.70.4768%

镇江黄山西路0.30.2481%

应天生活广场购物中心0.61.12187%二星秦虹南路社区店0.30.47157%

当涂青莲路0.30.2481%

大厂钻石星城购物广场1.01.11111%二星仪征工农南路购物广场0.40.47118%

尧佳路社区店0.20.22110%

江东南路购物中心0.70.84119%一星沛县汉城路购物广场0.40.45113%

晓庄国际华润苏果0.30.83275%一星康盛花园社区店0.50.4487%

海安李堡镇

5.02

八星花园路购物广场0.40.78196%一星春江新城社区店0.40.43106%

格致路社区店

1.76

三星天元路购物广场0.50.72144%一星东宝路华润苏果购物广场0.30.42139%

银城东苑社区店

0.78

一星姜堰商城购物广场0.50.71143%一星合肥徽州大道购物广场0.40.4099%

亚东文苑路社区店

0.75

一星文靖路购物广场0.40.69174%一星高淳天河路购物广场1.00.4040%

扬州汊河购物广场

0.62

一星张府园社区店0.50.69139%一星阅江广场购物广场0.40.3896%

如东青园北路

0.58

一星铜陵淮河大道购物广场0.50.64129%一星后宰门社区店0.30.38126%

江宁东大一店

0.52

一星卫岗前话社区店0.80.6177%一星南通城山路购物广场0.30.36120%

1.5.5重点门店重点跟进：门店目标达成达成率星级门店目751、促销产品：确定目标消费群，以低价冲量，中价适应需求的原则，做好促销产品的合理性、连续性的按排；2、货源充足：总结12年的教训，提前准备，确保货源的充足，目标91万，实际达成78万3、陈列位置：确定目标，提前沟，争取最佳陈列位置；4、人员按排：分三组，以集中作业形式开展，团体考核；5、人员激励：客户内部激励+商超部激励，9月零售达100万，激励团队黄山三日游。，学讯促销

1.5.6DM邮报是拉动生意的最主要的驱动力：1.5.6DM邮报是拉动生意的最主要的驱动力：76促销产品按排的合理性和连续性---需要提前2个月做出活动计划活动时间欧普飞利浦促销单品原售价特售价促销单品原售价特售价备注2013年8月28日-9月10日MT-HY1T-09-Y15-飞翔-透明蓝-4000K139109飞利浦星琴护眼台灯169.0119

MT-HY1T-11-Y13-灵巧-蓝色-4000K10269飞利浦舒雅学习台灯199.0175最低价149

飞利浦酷捷LED台灯524449

飞利浦全螺旋节能灯8W冷色32.924.5

2013年9月11日-9月24日MT-HY0T-10-Y11-进取-蓝色-4000K149129

MT-HY1T-19-雅欣-蓝色-4000K11889飞利浦悦明台灯299.0255最低价239MT-HY1T-09-Y15-飞翔-透明蓝-4000K139109电子节能灯冷日光色2U8W17.912.5

MT-HY1T-11-Y13-灵巧-蓝色-4000K10275

2013.9.25--2013.10.8OP-JN-细2U-5W-E27_2700K-2(商超）13.911.9飞利浦全螺旋节能灯8W冷色32.924.5

OP-JN-细2U-5W-E27_6500K-2(商超）13.911.9电子节能灯冷色2U11W17.915.5

MT-HY1T-09-Y15-飞翔-透明蓝-4000K13999飞利浦星琴护眼台灯169.0139

MT-HY1T-11-Y13-灵巧-蓝色-4000K10275飞利浦酷捷LED台灯524448

灵巧、飞翔达成43.3万,占整体销售的42%.促销产品按排的合理性和连续性---需要提前2个月做出活动计划77促销活动执行—将军大道实现9.3万促销活动执行—将军大道实现9.3万78促销活动执行—亚东新城实现7万促销活动执行—亚东新城实现7万79促销活动执行—中山北、清凉门、金泊路、奥体店促销活动执行—中山北、清凉门、金泊路、奥体店80新品LED护眼灯增量，实现132台销售门店品翼和悦(0312)将军大道购物广场已分销已分销(0316)亚东新城购物广场已分销已分销(0318)清凉门购物中心已分销已分销(1510)浦口金浦广场购物广场已分销已分销(0311)金箔路购物广场已分销已分销(0317)中山北路购物广场已分销已分销(0089)文昌巷社区店已分销已分销(1441)高淳北漪路购物广场(801401)已分销已分销(1472)应天生活广场购物中心已分销已分销(1461)大厂钻石星城购物广场已分销已分销(1471)江东南路购物中心已分销已分销(0320)花园路购物广场已分销已分销(0319)天元路购物广场已分销已分销(0307)马标购物广场已分销已分销(0322)六合紫晶购物广场已分销已分销(0321)华侨城购物广场已分销已分销(0185)殷巷购物广场已分销已分销(1540)句容帕缇亚广场购物广场已分销已分销(0327)新庄华润苏果购物广场已分销已分销新品LED护眼灯增量，实现132台销售门店品翼和悦(031281二，南京办五金业务回顾

一个充满故事的地方二，南京办五金业务回顾

一个充满故事的地方822.1销售回顾：2.1销售回顾：2.2一个河南人的故事-----信心保证！！！

镇江五金经销商---镇江日泰

镇江市区句容丹阳扬中合计乡镇数量41123543总网点数量54424435165乡镇覆盖数量41021540A类网点数量4551024专卖墙数量

810523镇江作战室网点分布图：2011年：02012年：

240万2013年1-9月：245万2013年目标：400万2.2一个河南人的故事-----信心保证！！！

842.3十月KPI目标及达成保障南京桥北作战室：请记住一个名字：肖培源一个盐城人的故事已经开场。。。销量拓展部月度达成作战室城市开发

乡镇开发

店招

集中作业

推广会

品类管理专卖墙

排插挂网达成保障目标

目标

目标

目标

目标

目标

目标

目标

镇江421

14

412、13号组织镇江业代集中两天时间对空白市场网点的开发及老客户走访马鞍山421

14

419、20号组织马鞍山业代对马鞍山市场空白网点进行开发及老客户走访南京城西211

4

4安排赵健两周时间对栖霞空白五金市场进行梳理，开发南京桥北21

14

210、11号，组织赵健，肖培源，桥北业代对桥北空白五金市场进行开发合计1263

316

14

2.3十月KPI目标及达成保障南京桥北作战室：请记住2.4上月重点工作回顾、亮点、图片赏析南京锦创推广会活动现场2.4上月重点工作回顾、亮点、图片赏析南京锦创推广会活动86马鞍山推广会活动现场照片马鞍山推广会活动现场照片87马鞍山推广会活动现场照片马鞍山推广会活动现场照片88三，南京办专业市场业务回顾

一个风起云涌的地方三，南京办专业市场业务回顾

一个风893.1.1、当月推广关键数据回顾-2153计划（9月）3.1、9月份市场推广关键数据回顾从以上数据可以看出：整个南京办市场推广活动部分区域完成的比较好，部分区域还存在一些差距。整个南京办的推广活动从开展的形式上主要集中在终端拦截、新楼盘推广和团购上。在家装公司和水电工推广上面还需加强。

作战室终端拦截旧小区推广新楼盘推广团购水电工推广家装公司共计目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成目标达成达成率北溧区域34002003111078114%城西区域31111014001077100%桥南区域3100110000004250%马高宁区域

3311111110108675%镇江区域

33101112110077100%办事处合计

15123263393230333091%3.1.1、当月推广关键数据回顾-2153计划（9月）3.190作战室终端拦截新楼盘推广团购水电工新店开业家装公司旧小区推广共计专卖店数量覆盖率场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动场次销售拉动北溧区域430038115000000889875%城西区域10.800419.8001200011940.7475%桥南区域10.716000000000027.6333%马高宁区域32.11512000000011.2528.34125%镇江区域31.51511817000000631.5966%合计128.13169138.82121200022.219197.12867%3.1.2当月推广对生意的拉动：作战室终端拦截新楼盘推广团购水电工新店开业家装公司旧919月活动回顾沃玛灯品牌联盟9月14日活动亮点活动准备时间在1个月以上，在活动开始前，已提前售卡，且每位导购员都有销售任务；活动当天，每名导购员分配了任务，提前做好士气鼓舞，提前公布激励措施；我司是活动主办方之一，活动当天内容确定我司具有发言权；活动开始前通过“微博加关注送可乐”的方式吸引人气。活动暗点活动中有竞品苏明灯饰，其地理位置相对优于我司。298单9月活动回顾沃玛灯品牌联盟9月14日活929月活动回顾金利名品品牌联盟9月14日活动亮点活动主办方准备多辆大巴车带消费者来活动现场；我司展厅提前布置，展厅内灯具