某零售商的采购谈判技巧课件

16十二月2022某零售商的采购谈判技巧13十二月2022某零售商的采购谈判技巧11、千万不要对销售业务员显示你的友善，只要告诉他你考虑与他合作。

Nevershowfriendshiptoasalesman,buttellhimthatyouconsiderhimhiscompanion.21、千万不要对销售业务员显示你的友善，22、把销售业务员当作我们的“头号”敌人。Considerasalesmanasournumber1enemy.32、把销售业务员当作我们的“头号”敌人。33、要求、要求、再要求，他们最终会同意（折扣、促销活动等）。Demand,demandanddemand,theywillendgranting(discounts,promotions,etc.)43、要求、要求、再要求，他们最终会同意44、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。Neveragreeonthefirstproposal;letthesalesmanbeg,thiswillgiveyouthenecessary

margintoimprovenegotiationsonourfavour.54、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求55、随时记住这句话“你可以提供更好的条件。”Alwaysrememberthewords“youcandobetterthanthis”.65、随时记住这句话“你可以提供更好的条件。”66、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直到销售业务员同意为止。Alwayscheckwithyourcomputerandverifyifthepriceislowerorthelowestpossible.Alwaysgoformoreuntilthesalesmangivesittoyou.76、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前77、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售业务员也是某人的下属，他的上级领导应可以给我们更多的折扣。Alwaysshowyourselfasadependentorsubordinate,andalwaysrememberthatasalesmanisasubordinate,hisseniorsurelyhasanadditionaldiscounttooffer.87、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售88、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的条件，或他要求上洗手间，或去打电话，回来时他告知他的上级领导已同意你要求的条件，这显示他所同意的条件本来就是他打算给的条件。此时，你应该再要求更好的条件。Ifasalesmanreadilygrantswhatyouaskoraskstogotothetoiletorusesthephoneandreturnswithanapproval,considerthatwhatheisgivingwasmeanttobegiven;askformore.98、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的99、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。Bebright,butshowyourselfasanidiot(fool).109、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。10、如果你没有得到应得的交换条件，请不要让步。

Donotconcedeanythingifyoudonotreceivesomethinginexchange.1110、如果你没有得到应得的交换条件，请不要1111、记住：一个销售业务员总是期待采购员会要求某些条件，而他通常不会要求以任何条件做为交换。

Rememberthatthesalesmanalwaysexpectsthebuyertoaskforsomethingandgenerallydoesnotdemandanythinginexchange.1211、记住：一个销售业务员总是期待采购员会1212、记住：一个前来向你建议订货量的销售业务员通常是比较有组织能力，而且专业的。善用你的时间去了解那些没有组织能力，却希望进入或害怕退出我们供应链的销售业务员。

Keepinmindthatasalesmancomingupwithasuggestedorderisgenerallymoreorganisedandprofessional,useyourtimetoacquaintdisorganisedsalesmenthatwishtoenter,orareafraidofquitting,thenet.1312、记住：一个前来向你建议订货量的销售1313、不要同情销售业务员；玩玩“坏人”的游戏。

Donotfeelcompassionforasalesman;playthe“badguys”game.1413、不要同情销售业务员；玩玩“坏人”的游戏。

14、不要犹豫使用“争论”的手段，即使你的“争论”是假的。例如：“你的竞争对手的销售业务员总是给我更好的促销方案、交易条件及商品的周转率。”

Youmustnothesitateintheuseofargumentsastool,eveniftheyarefalse,forexample,acompetitor’ssalesmanalwaysofferbetterproposals,termsandrotation.1514、不要犹豫使用“争论”的手段，即使你的1515、坚持同样的“异议”（注：不同的意见），不论他们是多么的不合理，销售业务员最后会相信他所听到的事情。

Insistonthesameobjections,nomatterhowabsurdtheyappear,thesalesmanwillendbelievingwhatheislistening.1615、坚持同样的“异议”（注：不同的意见），1616、别忘了80％的条件是在谈判的最后阶段达成。刺激销售业务员，让他害怕失掉生意或输掉谈判。

Donotforgetthat80%oftheconditionsareobtainedinthenegotiations’laststage.Stimulatethesalesman’sfeartolosethesalesornegotiation.1716、别忘了80％的条件是在谈判的最后阶段达1717、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得到更多的信息（资讯），了解经常拜访我们的销售业务员的个性及需要，找出他们的弱点。

Neverforgetthatwehavetoobtainasmuchinformationaspossiblefromthepersonalityandneedsofthesalesmenthatvisitusregularly,discovertheirweakside.1817、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得1818、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的进货量与他谈判，尽可能的得到更多的折扣。快速地在剩余时间里充当胜利者的角色。Alwaysinviteasalesmantoparticipateinapromotion.Closenegotiationswithahighvolume,andobtainasmuchdiscountaspossible,beexpeditiousandplaythewinnerwiththetimethat’sleft.1918、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的1919、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦头。威胁他，说你要随时中止谈判。让他等，与他约好时间，但不与他会面。在与他会面前先与其他销售业务员洽谈事情，威胁他，说你要他的商品下架，或缩小排面，把他们的促销员（导购）清场。只给他们一点点时间去决定事情。同时你自己作估算，纵使你的估算不准确，该销售员将必须给你更好的条件。2019、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦20Unsettlethesalesmandemandingimpossiblethings.Threathimtocutnegotiationsanymoment.Makehimwait,givehimanappointmentanddonotattend,meetwithothersalesmenbeforehim.Threathimwiththewithdrawalofhisproductsandreductionofspace.Displacetheirmerchandisersfromtheshops.Givethemlittletimetodecide,calculatethingsyourself,eveniftheyareinaccurate,thesalesmanwillhavetogiveyoumore.21Unsettlet20、记住：“折扣”有许多替代的名称，例如：津贴、补品及赞助金等等。任何赞助活动都受欢迎。Remember“discount”hasmanynames:allowances,courtesies,gifts,sponsorship,budget(money),andsoon.Everyeventiswelcome.2220、记住：“折扣”有许多替代的名称，例如：2221、不要显现出不确定或没有安全感的样子，这对采购员而言是最糟糕的事。Donotshowuncertaintyorinsecurity.Itistheworstthatcanhappentoabuyer.2321、不要显现出不确定或没有安全感的样子，2322、避开“毛利率”这个主题，因为恶魔害怕十字架。（注：意思是只谈进价，不谈售价，我们的毛利率与供应商无关。）Escapethe“margin”subject,asthedevilescapesacross.2422、避开“毛利率”这个主题，因为恶魔害怕2423、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉他你已经与他的竞争对手成交了。Ifthesalesmandelaysingivingyouananswer,tellhimthatyoualreadyconcludedthetransactionwiththecompetitor.2523、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉2524、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何促销活动或行动方案。Neverallowasalesmantoquestionanypromotionoractionthatyouarerequiring.

2624、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何225、记住这句话：“我卖我所买的商品，但我不一定买我所卖的商品。”这对我们是最重要的事。我们采购高周转率，有利润的商品，这是必要的最坏打算。Rememberthewords“IsellwhatIbuy,andnotalwaysIbuywhatIsell”.Thisisthemostimportantissueforus.Wepurchaseproductsofhighrotationandprofitability,thatareanecessaryworst.2725、记住这句话：“我卖我所买的商品，但我不2726、不可让一个销售业务员知道我们的信息（资讯）。他知道的愈少，他愈相信我们所讲的。Asalesmanmustneverreadourinformation,thelessinformedheisthemorehewillbelieveus.2826、不可让一个销售业务员知道我们的信息2827、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技吓倒。这并不意味着他比我们更有准备。Don’tpanicwhenasalesmandisplaysnewequipmentortechnology.Thisdoesnotmeantheyaremorepreparedthanus.2927、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技2928、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年长者自认为他们什么都知道。而年轻者则缺乏经验。Youngoradultsalesmenaretheonesthatgrantmore.Theadultonebecausehebelievesheknowseverythingandtheyoungestbecauseofhisinexperience.3028、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年3029、假使销售业务员与他的上级领导同时来拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销，威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。Ifthesalesmanisaccompaniedbyhissenior,demandmorediscounts,moreparticipationinpromotions,menacethemwiththewithdrawalofhisproducts.Amanagerisneverwillingtoloseanorderinfrontofhissalesman.3129、假使销售业务员与他的上级领导同时来3130、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促销活动，应要求他给予我们同样的条件。Ifyoulearnthatourcompetitorisworkingoutapromotion,askthesalesmanwhatheisdoinganddemandthesameconditionsforourselves.3230、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促3231、最后请勿忘记采购员的黄金定律：不要浪费你的时间在专业的销售业务员身上。把你的时间花费在准备不周的销售业务员身上。不要被大品牌吓倒，在大品牌的背后，可能有举着品牌大旗，而太不专业的销售业务员。把你的时间花在那些不去计算、容易同意你的条件、并且希望进入或害怕退出我们的供应链的销售业务员身上。3331、最后请勿忘记采购员的黄金定律：不要浪费33Finally,donotforgetthebuyersgoldenrule:

neverwasteyourtimewithprofessionalsalesmen,investyourtimeinthelesspreparedones.Donotfrightenyourselfwiththebigbrands,behindanimportantbrandtheremightbeanotveryprofessionalsalesmanwavingonlythat,thebrandflag.Investyourtimewithasalesmanthatdoesnotcalculate,thatgrantseasily,thatwishestoenterthenetorisafraidofquittingit.34Finally,32、千万不要在电话中与供应商洽谈生意。NeverdealwithSupplieroverthephone.3532、千万不要在电话中与供应商洽谈生意。35某零售商的采购谈判原则36某零售商的采购谈判原则361、不要对供应商友善，把供应商当做“头号”敌人。2、要求更好的交易条件，态度要坚决，而且要坚持下去。3、不能接受第一次报价，让对方来求我们，以得到更好的条件。4、供应商职位愈高者，愈能够提供更好的条件，职位高的业务人员不希望在职位低的业务人员面前丢面子。

371、不要对供应商友善，把供应商当做“头号”375、供应商若轻易同意我们的要求，表示他们还可以给更好的条件。6、在供应商面前要表现出大智若愚，但我们的头脑要很清晰。7、不要在专业的业务人员上花太多时间，应把时间投资在较不专业的业务人员，因为这些人可以给更好的条件。大品牌的业务人员不一定很专业。

385、供应商若轻易同意我们的要求，表示他们还388、用激将法，说他们的竞争对手总是给我们更好的条件。9、80%的交易条件是在最后谈判阶段完成的，要坚持到底，让供应商害怕失去交易机会。10、多听供应商陈述的信息，了解他们业务人员的个性及要求，找出他们的弱点。11、经常请供应商搞促销，以更大的进货量，要求更多的折扣。398、用激将法，说他们的竞争对手总是给我们更3912、供应商要求太过分时，给他们吃点苦头，例如：终止谈判、约其竞争对手故意让他看到、产品下架、缩小排面等等。13、“折扣”有许多方式，包括：各种赞助金、管理费、服务费等等。14、采购员不能显示出不确定或没有安全感的样子。15、假使供应商一再拖延回复，应告诉他们：我们已与他们的对手成交了。4012、供应商要求太过分时，给他们吃点苦头，4016、不要让供应商质问我们所提出的促销活动或行动方案。17、强调：“我卖我所买的商品，但我不一定买我所卖的商品”，我们应尽量采购高周转率及利润的商品。18、不可让一个销售业务员知道我们的信息（资讯）。4116、不要让供应商质问我们所提出的促销活动或4116十二月2022某零售商的采购谈判技巧13十二月2022某零售商的采购谈判技巧421、千万不要对销售业务员显示你的友善，只要告诉他你考虑与他合作。

Nevershowfriendshiptoasalesman,buttellhimthatyouconsiderhimhiscompanion.431、千万不要对销售业务员显示你的友善，22、把销售业务员当作我们的“头号”敌人。Considerasalesmanasournumber1enemy.442、把销售业务员当作我们的“头号”敌人。33、要求、要求、再要求，他们最终会同意（折扣、促销活动等）。Demand,demandanddemand,theywillendgranting(discounts,promotions,etc.)453、要求、要求、再要求，他们最终会同意44、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。Neveragreeonthefirstproposal;letthesalesmanbeg,thiswillgiveyouthenecessary

margintoimprovenegotiationsonourfavour.464、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求55、随时记住这句话“你可以提供更好的条件。”Alwaysrememberthewords“youcandobetterthanthis”.475、随时记住这句话“你可以提供更好的条件。”66、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直到销售业务员同意为止。Alwayscheckwithyourcomputerandverifyifthepriceislowerorthelowestpossible.Alwaysgoformoreuntilthesalesmangivesittoyou.486、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前77、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售业务员也是某人的下属，他的上级领导应可以给我们更多的折扣。Alwaysshowyourselfasadependentorsubordinate,andalwaysrememberthatasalesmanisasubordinate,hisseniorsurelyhasanadditionaldiscounttooffer.497、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售88、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的条件，或他要求上洗手间，或去打电话，回来时他告知他的上级领导已同意你要求的条件，这显示他所同意的条件本来就是他打算给的条件。此时，你应该再要求更好的条件。Ifasalesmanreadilygrantswhatyouaskoraskstogotothetoiletorusesthephoneandreturnswithanapproval,considerthatwhatheisgivingwasmeanttobegiven;askformore.508、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的99、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。Bebright,butshowyourselfasanidiot(fool).519、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。10、如果你没有得到应得的交换条件，请不要让步。

Donotconcedeanythingifyoudonotreceivesomethinginexchange.5210、如果你没有得到应得的交换条件，请不要1111、记住：一个销售业务员总是期待采购员会要求某些条件，而他通常不会要求以任何条件做为交换。

Rememberthatthesalesmanalwaysexpectsthebuyertoaskforsomethingandgenerallydoesnotdemandanythinginexchange.5311、记住：一个销售业务员总是期待采购员会1212、记住：一个前来向你建议订货量的销售业务员通常是比较有组织能力，而且专业的。善用你的时间去了解那些没有组织能力，却希望进入或害怕退出我们供应链的销售业务员。

Keepinmindthatasalesmancomingupwithasuggestedorderisgenerallymoreorganisedandprofessional,useyourtimetoacquaintdisorganisedsalesmenthatwishtoenter,orareafraidofquitting,thenet.5412、记住：一个前来向你建议订货量的销售1313、不要同情销售业务员；玩玩“坏人”的游戏。

Donotfeelcompassionforasalesman;playthe“badguys”game.5513、不要同情销售业务员；玩玩“坏人”的游戏。

14、不要犹豫使用“争论”的手段，即使你的“争论”是假的。例如：“你的竞争对手的销售业务员总是给我更好的促销方案、交易条件及商品的周转率。”

Youmustnothesitateintheuseofargumentsastool,eveniftheyarefalse,forexample,acompetitor’ssalesmanalwaysofferbetterproposals,termsandrotation.5614、不要犹豫使用“争论”的手段，即使你的1515、坚持同样的“异议”（注：不同的意见），不论他们是多么的不合理，销售业务员最后会相信他所听到的事情。

Insistonthesameobjections,nomatterhowabsurdtheyappear,thesalesmanwillendbelievingwhatheislistening.5715、坚持同样的“异议”（注：不同的意见），1616、别忘了80％的条件是在谈判的最后阶段达成。刺激销售业务员，让他害怕失掉生意或输掉谈判。

Donotforgetthat80%oftheconditionsareobtainedinthenegotiations’laststage.Stimulatethesalesman’sfeartolosethesalesornegotiation.5816、别忘了80％的条件是在谈判的最后阶段达1717、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得到更多的信息（资讯），了解经常拜访我们的销售业务员的个性及需要，找出他们的弱点。

Neverforgetthatwehavetoobtainasmuchinformationaspossiblefromthepersonalityandneedsofthesalesmenthatvisitusregularly,discovertheirweakside.5917、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得1818、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的进货量与他谈判，尽可能的得到更多的折扣。快速地在剩余时间里充当胜利者的角色。Alwaysinviteasalesmantoparticipateinapromotion.Closenegotiationswithahighvolume,andobtainasmuchdiscountaspossible,beexpeditiousandplaythewinnerwiththetimethat’sleft.6018、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的1919、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦头。威胁他，说你要随时中止谈判。让他等，与他约好时间，但不与他会面。在与他会面前先与其他销售业务员洽谈事情，威胁他，说你要他的商品下架，或缩小排面，把他们的促销员（导购）清场。只给他们一点点时间去决定事情。同时你自己作估算，纵使你的估算不准确，该销售员将必须给你更好的条件。6119、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦20Unsettlethesalesmandemandingimpossiblethings.Threathimtocutnegotiationsanymoment.Makehimwait,givehimanappointmentanddonotattend,meetwithothersalesmenbeforehim.Threathimwiththewithdrawalofhisproductsandreductionofspace.Displacetheirmerchandisersfromtheshops.Givethemlittletimetodecide,calculatethingsyourself,eveniftheyareinaccurate,thesalesmanwillhavetogiveyoumore.62Unsettlet20、记住：“折扣”有许多替代的名称，例如：津贴、补品及赞助金等等。任何赞助活动都受欢迎。Remember“discount”hasmanynames:allowances,courtesies,gifts,sponsorship,budget(money),andsoon.Everyeventiswelcome.6320、记住：“折扣”有许多替代的名称，例如：2221、不要显现出不确定或没有安全感的样子，这对采购员而言是最糟糕的事。Donotshowuncertaintyorinsecurity.Itistheworstthatcanhappentoabuyer.6421、不要显现出不确定或没有安全感的样子，2322、避开“毛利率”这个主题，因为恶魔害怕十字架。（注：意思是只谈进价，不谈售价，我们的毛利率与供应商无关。）Escapethe“margin”subject,asthedevilescapesacross.6522、避开“毛利率”这个主题，因为恶魔害怕2423、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉他你已经与他的竞争对手成交了。Ifthesalesmandelaysingivingyouananswer,tellhimthatyoualreadyconcludedthetransactionwiththecompetitor.6623、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉2524、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何促销活动或行动方案。Neverallowasalesmantoquestionanypromotionoractionthatyouarerequiring.

6724、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何225、记住这句话：“我卖我所买的商品，但我不一定买我所卖的商品。”这对我们是最重要的事。我们采购高周转率，有利润的商品，这是必要的最坏打算。Rememberthewords“IsellwhatIbuy,andnotalwaysIbuywhatIsell”.Thisisthemostimportantissueforus.Wepurchaseproductsofhighrotationandprofitability,thatareanecessaryworst.6825、记住这句话：“我卖我所买的商品，但我不2726、不可让一个销售业务员知道我们的信息（资讯）。他知道的愈少，他愈相信我们所讲的。Asalesmanmustneverreadourinformation,thelessinformedheisthemorehewillbelieveus.6926、不可让一个销售业务员知道我们的信息2827、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技吓倒。这并不意味着他比我们更有准备。Don’tpanicwhenasalesmandisplaysnewequipmentortechnology.Thisdoesnotmeantheyaremorepreparedthanus.7027、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技2928、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年长者自认为他们什么都知道。而年轻者则缺乏经验。Youngoradultsalesmenaretheonesthatgrantmore.Theadultonebecausehebelievesheknowseverythingandtheyoungestbecauseofhisinexperience.7128、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年3029、假使销售业务员与他的上级领导同时来拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销，威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。Ifthesalesmanisaccompaniedbyhissenior,demandmorediscounts,moreparticipationinpromotions,menacethemwiththewithdrawalofhisproducts.Amanagerisneverwillingtoloseanorderinfrontofhissalesman.7229、假使销售业务员与他的上级领导同时来3130、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促销活动，应要求他给予我们同样的条件。Ifyoulearnthatourcompetitorisworkingoutapromotion,askthesalesmanwhatheis