房地产中介资源开发培训

资源开发培训资料（一）资源对我们的重要意义（二）资源开发的几种形式（三）如何做好资源开发工作（一）资源对我们的重要意义我们对资源的认识资源开发的目的与意义（一）资源对我们的重要意义

我们对资源的认识资源是我们公司赖以生存的基础，我们是中介公司，我们没有自己的实物产品，我们经营的核心是服务，服务的目的是满足需求，我们提供的服务是需求满足的体验式服务。而实现服务的前提是市场有需求，也即存在上下游客户。客户就是我们的资源！扩大资源的入口，不断完善我们的资源转化能力，加长我们的服务链，增加资源在我们体系中的存在时间是我们获取高额利润的保证。

资源——资金——资源*——资金*（一）资源对我们的重要意义

资源的分类

（1）内部资源：人是我们获取资源的原动力，我们的资源采集方式是以人员宣传为主，媒体、广告宣传为辅助的形式展开的，这种与客户零距离接触是使资源进入我们渠道的最佳途径。（一）资源对我们的重要意义

不断扩充的业务品种与跨行业发展将保证我们的客户渠道不断放大，客户将在我们的渠道内循环再生，周期消费，这是我们不断获取资源的内部动力。我们丰富的内部资源是我们对外采集资源的最大保证。（一）资源对我们的重要意义

（2）外部资源（即需求）房源：我们是房地产中介行业，上游房源是我们资源采集的重中之重，只有房源总量不断扩大，才能为下游客户提供最为满意的产品，增强顾客的可选择性，为其提供满意的服务。优质的房源也将使我们的各项业务（收购、代卖、租赁）发挥其最大效能，为我们创造最大的收益。同时，充足的房源量，可以使我们在同行业中取得竞争优势，为我们成为市场领导者打下基础。（一）资源对我们的重要意义

客源：客户是我们企业发展的生命线，我们的资源开发工作其实全部是围绕客户需求展开的，我们的所有收益全部来源于客户，让客户源源不断的进入我们渠道是进行资源开发工作的重要目标之一。只有与客户的不断接触、交流才能实现收益最大化创造条件，同时也才能不断提升自身的体系能力，使我们真正走向成熟。资源开发工作就是将我们差异化的产品与优质的服务不断介绍给客户，让客户进入我们的连锁渠道，保证成功销售。（一）资源对我们的重要意义

外界的各种渠道是我们可利用的资源

每一个企业的生存与发展都有其相关连各种关系渠道，我们在连锁渠道外仍有大量的可用资源，经过我们的努力他们都可以与我们的渠道相结合，因此资源开发工作更多的是挖掘渠道外资源，进而放大我们的自身渠道，而挖掘渠道外资源就更需要丰富我们的资源采集方式，扩大资源采集范围。（一）资源对我们的重要意义

资源开发的目的与意义宣传品牌和业务，让市民了解，认识，知道我们的业务；资源开发是聚焦核心业务单元，通过资源的采集对连锁店形成支撑，促进连锁店的到访量。我们的资源包括两个方面，一个是房源，一个是客源，连锁店开展业务离不开这两个方面。我们如果要成交的话，第一必须有房源，在房源充足的情况下，没有需求客户也成交不了，这个时候就需要下游客户，只有这两者集合起来，我们的成交才会成为现实！！！

（二二））资资源源开开发发的的几几种种形形式式我们们的的资资源源采采集集方方式式是是多多种种多多样样的的，，下下面面就就为为大大家家简简单单介介绍绍一一下下1、DM单发发放放2、定点点活活动动3、大客客户户拜拜访访4、媒体体宣宣传传5、客户户资资源源的的维维护护与与再再生生6、非常常规规方方式式———贴条条7、与物物业业居居委委会会合合作作8、渠道道搭搭载载（二二））资资源源开开发发的的几几种种形形式式1、DM单发发放放名片片是是最最好好的的宣宣传传单单！！名片片是是最最好好的的DM单！！乔.吉拉拉德德是是世世界界上上最最伟伟大大的的销销售售员员，，他他连连续续12年荣荣登登世世界界吉吉斯斯尼尼记记录录大大全全世世界界销销售售第第一一的的宝宝座座，，他他所所保保持持的的世世界界汽汽车车销销售售纪纪录录：：连连续续12年平平均均每每天天销销售售6辆车车，，至至今今无无人人能能破破。。名片片是是最最好好的的DM单！！乔;吉拉拉德德有有一一个个习习惯惯：：只只要要碰碰到到一一个个人人，，他他马马上上会会把把名名片片递递过过去去，，不不管管是是在在街街上上还还是是在在商商店店。。他他认认为为生生意意的的机机会会遍遍布布于于每每一一个个细细节节。。“给你你个个选选择择：：你你可可以以留留着着这这张张名名片片，，也也可可以以扔扔掉掉它它。。如如果果留留下下，，你你知知道道我我是是干干什什么么的的、、卖卖什什么么的的，，细细节节全全部部掌掌握握。。”乔;吉拉拉德德认认为为，，推推销销的的要要点点是是：：不不是是推推销销产产品品，，而而是是推推销销自自己己。。名片片是是最最好好的的DM单！！“如果果你你给给别别人人名名片片时时想想，，这这是是很很愚愚蠢蠢很很尴尴尬尬的的事事，，那那怎怎么么能能给给出出去去呢呢？？”他说说，，恰恰恰恰那那些些举举动动显显得得很很愚愚蠢蠢的的人人，，正正是是那那些些成成功功和和有有钱钱的的人人。。他他到到处处用用名名片片、、到到处处留留下下他他的的味味道道、、他他的的痕痕迹迹，，人人们们就就像像绵绵羊羊一一样样来来到到他他的的办办公公室室。。去去餐餐厅厅吃吃饭饭，，他他给给的的小小费费每每次次都都比比别别人人多多一一点点点点，，同同时时主主动动放放上上两两张张名名片片。。因因为为小小费费比比别别人人的的多多，，所所以以人人家家肯肯定定要要看看看看这这个个人人是是做做什什么么的的，，分分享享他他成成功功的的喜喜悦悦。。人人们们在在谈谈论论他他、、想想认认识识他他，，根根据据名名片片来来买买他他的的东东西西，，经经年年累累月月，，他他的的成成就就正正是是来来源源于于此此。。（二）资源开开发的几种形形式DM单发放优势：宣传覆覆盖面积大，，灵活性强，，能在第一时时间将信息传达给客客户，制作成成本低；劣势：单纯的的发单缺少与与客户的语言言沟通，不能能发挥员工的能力特特点，被动性性强，同时人人力成本高。。因此，要求DM单发放要讲求求持续性，以以便起到重复复强化的目的，同同时DM单的发放要注注意与各种活活动相结合，丰富其多样样性。（二）资源开开发的几种形形式道具配备：大量DM单印制活动注意事项项：1.注意DM单的设计内容容不能有损公公司形象，电电话号码必须须认真核对保保证准确。2.DM单的宣传内容容应有针对性性和持续性，，如：优惠政政策、免费服服务、精品房房源信息等。。同时保证一一个时间段内内，DM单内容应保持持承前起后，，以保证客户户的接受度。。3.部分地点点发单会引起起相关管理部部门的阻止，，注意关系协协调。4.要求员工工在发单过程程中尽可能多多的与客户进进行语言沟通通。活动配合：DM单投发应该与与其他活动方方式结合使用用。（二）资源开开发的几种形形式DM单可以变换多多种形式，吸吸引客户注意意力，如：《《致居民的一封信信》（DM单＋信封）、、《拆迁安居快报报》《活动邀请函》》、春节贺卡卡形式、采用用彩色复印纸纸等等。A.一般DM单发放活动选址：选选择人流密集集地点如超市市、商场出入入口，自由市场，主干干道路口，各各种展会、公公益活动现场场。B.扫楼插DM单选择有价值小小区，挨户在在门上插放DM单。（二）资源开开发的几种形形式扫楼插DM单活动选址：适宜开展活动动的小区一般般为：1．无封闭物物业2．居民卖房房意向较多3．居民素质质一般，对户户门插单没有有反感（二）资源开开发的几种形形式扫楼插DM单必须与小区区摆位相结合合摆位图是我们们的最基础工工作，我们的的销售来源于于对房源的认识，因此此在扫楼工作作中必须加入入绘制小区摆位工作（二）资源开开发的几种形形式C.合作DM单发放DM单内容除自身身业务外，还还包括如：居居委会、街道道、物业处、、城管等合作作单位希望宣宣传的内容，，如：合作社社区报，居民民通知，“防火防盗”，这种方式比比一般DM单居民接受程程度较高，需需要前期与合合作单位联系系，可以要求求楼长协助小小区内的发放放。D.定点DM单发放选择特定地点点、特定时间间段进行DM单发放，以收收取较好效果果，如：a.在学校门口选选择放学前家家长在门前等等候的时间段段b.在企事业单位位选择职工下下班集中出大大门的时间段段c.早晨在超市、、商场开门营营业前，顾客客在门口等待待的时间段d.拆迁片居民集集中办理手续续的时间地点点e.公交车终点站站等车人群（二）资源开开发的几种形形式E.委托DM单扫楼针对一些直接接投发无法进进入的中高档档小区，结合合报纸进行夹夹报发放，夹夹带服务店的的宣传DM单发放。这样样可以提高居居民对宣传资资料的接受程程度，并可节节省人力消耗耗，但要支付付一定费用（（今后公司可可以尝试通过过邮局对订户户的夹报代投投和信函直投投等）。（二）资源开开发的几种形形式扫楼和流动宣宣传。这两种种可以同时进进行，扫楼的的意义在于更更加直观的了了解房屋的外外部信息，包包括：单元门门朝向，有无无地下室和小小房，小区内内的房屋摆位位，配套设施施，户型，几几层到顶，一一梯几户，外外墙和楼道环环境，房屋新新旧程度等等等，另外扫楼楼可以直接把把我们的业务务推到居民的的手里，扫楼楼活动也必须须坚持做，一一般一个星期期至少做一次次比较合理，，连续三次的的扫楼之后效效果就出来了了，客户的需需求是有时间间性的，只会会在一个时间间段有需求，，如果我们在在这个时间段段把我们的业业务介绍给他他，一般他是是不会拒绝的的。根据我们们对资源的售售出分析，一一般顶楼的房房子卖的最多多，可以占到到房源总量的的37％，所所以我们一定定要爬到顶楼楼，偷懒的话话会损失37％的资源；；（二）资源开开发的几种形形式流动宣传：我我们可以和社社区内的闲散散人员聊天，，了解内容包包括：小区的的房龄，是那那个单位宿舍舍，房屋最近近的成交价格格，小区内的的人文素质等等等，通过和和小区居民聊聊天，我们还还可以和小区区居民加深感感情，为进一一步与小区建建立联系打下下基础。此种方式适合合没有物业的的社区和没有有对讲门的社社区。有对讲讲门的如何进进去：等有人人出来或者进进去的时候搭搭便车；直接接按最上面的的门铃，就说说是楼下的，，忘记带钥匙匙了，或者说说是送报纸的的或者送牛奶奶的等等。资源开发的第第二种方式：：（二）资源开开发的几种形形式定点活动优势：由于可可以与客户面面对面交流，，客户的有效效性与转化率率相对较高，，甚至可以实现现现场签单，，同时可以提提升员工的体体系能力，强强化对周边区区域的了解劣势：活动效效果较不稳定定，受地点、、时间选取及及天气影响较较大。活动所所需道具较多多，需解决运运输、存放问问题，同时对对员工能力要要求较强。社区活动更需需要团队协作作，形成集团团作战，分工工更需明确。。社区活动是是一个长期工工作，持续性性是取得成果果的决定性因因素（二）资源开开发的几种形形式道具配备：1.报纸、、DM单、项目宣传传资料、房源源登记表、海海报、合同、、礼品。2．活动桌、、促销伞等3.x展板，条幅，，水牌，礼品品（大型活动动可租用拱门门、气球等））4.必须着工装，，保持员工形形象活动注意事项项：1.员工应主动与与路过人流沟沟通，避免坐坐等客户。2.咨询客户较少少时，应抽调调一部分人员员在临近地点点发单。3.效果不好时，，注意及时调调整摆设地点点，或者到小小区内扫楼。。4.多组联合活动动时，组长应应注意各组组组员之间团队队合作。5.在多数交通干干道旁开展活活动会有综合合执法部门阻阻止。（二）资源开开发的几种形形式活动配合：可在现场咨询询活动前安排排一次海报张张贴或DM扫楼预热，增增加咨询现场客户到访量量，告知有评评估意向的客客户带房本到到场。具体方式分类类：A.简单社区咨询询日常在连锁店店附近小区开开展的现场咨咨询活动。活动选址：简单社区咨询询一般选择离离连锁店较近近的地点。一一般选择有价价值小区的中心花园、、小区入口处处、居委会物物业室内或门门前，或人流流集中的自由市场、早早市、购物区区等地点。选择距连锁店店较远的地点点，建议连续续几天开展活活动，并联系系当地居委会等单位临临时存放道具具，减少道具具搬运对人、、财、物的浪浪费。简单社区咨询询地点应周期期性更换，不不能在同一地地点作过长时时间。（二）资源开开发的几种形形式B.大型现场咨询询在人流密集地地点开展的，，规模较大的的现场咨询活活动，费用较较高，客户带房本到场场的可能性较较小。费用：商场、超市外外场收费一般般几十到千元元不等，内场场费用更高，，活动选址：大型现场咨询询需选择人流流密集的地点点开展，如：：超市、大型型商场、电器城、商业业街等。尽量选择明显显位置吸引客客户注意，尽尽量选择较宽宽阔的地点适适合客户驻足咨询公共共场所。资源开发的的的三种方式（二）资源开开发的几种形形式大客户拜访优势：可以挖挖掘集中性客客户群，并且且客户的消费费能力力通通常常较较高高，，同同时时可可以以与与相相关关团团体体建建立立联联系系，，扩大大我我们们的的渠渠道道能能力力。。尤尤其其对对空空置置房房项项目目意意义义重重大大。。劣势势：：可可进进入入性性有有一一定定难难度度，，自自身身的的产产品品也也必必须须具备备吸吸引引力力。。同同时时对对于于大大客客户户来来说说，，需需要要我我们们连连锁锁店店的的持持续续维维护护。。要要求求拜拜访访人人员员交交际际能能力力强强，，拜拜访访目目的的必必须须明明确确。。（二二））资资源源开开发发的的几几种种形形式式企事事业业、、写写字字楼楼拜拜访访对企企事事业业单单位位、、写写字字楼楼的的拜拜访访会会带带来来长长远远的的价价值值a.建立立长长期期合合作作关关系系，，便便于于以以后后各各种种活活动动的的参参与与b.可以以挖挖掘掘商商品品房房项项目目的的集集团团购购买买c.有可可能能产产生生租租赁赁大大客客户户d.有可可能能会会产产生生余余房房、、抵抵债债房房信信息息。。道具具配配备备：：报纸纸、、精精美美宣宣传传资资料料、、礼礼品品、、名名片片等等；；必必须须着着工工装装，，保保持持员员工工形形象象。。活动动注注意意事事项项：：努力力寻寻找找各各种种合合作作意意向向，，尝尝试试建建立立合合作作关关系系，，与与其其签签定定大客客户户协协议议。资源源开开发发的的第第四四种种方方式式（二二））资资源源开开发发的的几几种种形形式式媒体体、、网网络络宣宣传传媒体体宣宣传传是是我我们们资资源源采采集集的的辅辅助助手手段段主主要要包括括：：报报纸纸网络络渠渠道道广广告告宣宣传传牌牌新闻闻发发布布会会电电视视媒媒体体媒体体、、网网络络宣宣传传有有利利于于我我们们扩扩大大知知名名度度、、提提升升影影响力力，，并并且且对对集集中中性性推推动动有有很很大大帮帮助助，，能能在在短短期期内提提升升拜拜访访量量，，但但连连锁锁渠渠道道及及相相关关部部门门应应注注意意数数字化化统统计计，，以以检检测测效效果果资源源开开发发的的第第五五种种方方式式（二二））资资源源开开发发的的几几种种形形式式客户户资资源源的的维维护护与与再再生生资源源进进入入连连锁锁渠渠道道后后，，应应注注意意对对资资源源的的维维护护，，定定期期回回访访房房源源与与客客需需，，保保持持对对客客户户的的持持续续性性强强化化，，不不仅仅可可以以相相对对提提升升客客户户的的认认知知度度，，同同时时还还能能通通过过与与客客户户的的交交流流，，提提高高自自身身能能力力，，促促进进销销售售成成交交。。并且且通通过过回回访访还还可可以以提提高高资资源源的的再再生生比比率率。。例如如：：失失效效房房源源转转化化、、二二、、三三级级市市场场转转化化、、各各项项业业务务间间转转化化（卖卖房房客客户户与与大大学学城城投投资资项项目目））。。资源源开开发发的的第第六六种种方方式式（二二））资资源源开开发发第第六六种种形形式式非常常规规方方式式———贴条条优势势：：短短时时间间内内可可以以聚聚集集大大批批客客户户，，是是一一种种快快速速成成交交的的有有利利方方式式，，可可以以贴贴出出来来各各种种客客户户（（上上游游和和下下游游））。。劣势势：：连连锁锁店店不不能能长长期期靠靠此此为为生生，，遇遇到到重重大大节节日日将将受受到到阻阻碍碍，，物物业业管管理理严严格格的的小小区区不不适适合合开开展展此此类类活活动动。。目目标标客客户户群群为为中中低低档档人人群群。。道具具配配置置：：浆糊糊，，双双面面胶胶，，打打印印好好的的纸纸条条，，刷刷子子。。最好好不不穿穿工工装装，，以以客客户户身身份份出出现现。。（二二））资资源源开开发发第第六六种种形形式式注意事项项：1、两个个人一起起活动，，一个准准备，一一个贴，，效率高高。2、贴条条时间：：选在贴贴完条后后大量人人流能够够看到的的时间，，一般在晚晚上或者者说下午午4－5点、上上午11点左右右。3、贴条条地点：：小区海报报栏，单单元门口口，小区区内电线线杆，非主干道道的电线线杆上等等。4、针对对客户：：工薪消消费的客客户，一一般情况况下，高高房值的的房子不不适合贴贴条。资源开发发的第七七种方式式（二）资资源开发发的第七七种方式式和物业居居委会的的合作开展社区区活动离离不开居居委会和和物业部部门的配配合和支支持。通通过定期期的拜访访物业和和居委会会，给他他们形成成良好的的印象，，便于开开展后续续的工作作，包括括做楼门门贴和楼楼层贴以以及小区区内海报报栏的利利用、赞赞助活动动、进行行有奖咨咨询等形形式。（二）资资源开发发的第七七种方式式拜访对象象：居委委会主任任，物业业经理和和办公室室主任，，保安队队长等等等。平时时可以把把连锁店店的一些些礼品送送他们一一些，或或者过年年过节的的打个电电话慰问问一下，，将有利利于开展展和社区区相关的的工作（（贴海报报等），，甚至于于有的可可能会形形成我们们房源的的一个入入口。这这种形式式适用于于所有的的社区，，最好能能够以连连锁店名名义直接接拜访，，能够使使这个连连锁店取取得持续续的好感感。（二）资资源开发发的第七七种方式式赞助活动动是一种种很好的的社区合合作方式式，参与与社区建建设，不不仅能提提升我们们的企业业形象，，扩大我我们的知知名度，，更能够够拉近我我们与小小区居民民的关系系，扩大大我们企企业形象象的亲和和力！前期进行行的捐书书活动取取得了非非常不错错的效果果。资源开发发的第八八种形式式（二）资资源开发发的第八八种方式式渠道搭载载在我们的的连锁体体系以外外存在很很多的客客户服务务体系，，而客户户体系的的相互搭搭载已经经成为一一种趋势势，客户户资源的的重复利利用，服服务公司司的强强强联手能能够提供供更好服服务，同同时使客客户资源源开发工工作事半半功倍，，在适应应这种趋趋势的前前提下我我们的资资源开发发工作也也在做着着探讨。。三、如何何做好资资源开发发1、对周边边市场有有深刻了了解2、团队协协作3、资源开开发是一一个持续续的过程程（三）如如何做好好资源开开发1、对周边边市场有有深刻了了解做好资源源开发必必须对周周边的市市场有充充分的了了解，包包括：周周边小区区（摆位位图）、、居住人人群、优优势地点点、需求求状况等等；并以以固定形形式转化化成我们们的参考考内容。。（三）如如何做好好资源开开发小区摆位位图小区名称称，小区区四至，，栋数及及具体摆摆位，单单元门朝朝向，几几层到顶顶，单元元数，一一梯几户户，有无无小房和和地下室室，小区区内配套套，小区区周边配配套；产权性质质，何单单位宿舍舍，基本本户型，，房龄，，房屋结结构，单单双气情情况，底底墒情况况，小区区买卖和和租赁价价格；c.所属居委委会及负负责人、、联系方方式，物物业公司司负责人人及联系系方式。。此针对对成型小小区，比比如棉一一宿舍、、华兴小小区等（三）如如何做好好资源开开发街区摆位位图a.街道名称称，街道道所临标标志性建建筑，街街道所临临楼栋数数及具体体摆位，，单元门门朝向，，几层到到顶，单单元数，，一梯几几户，有有无小房房和地下下室，小小区内配配套，小小区周边边配套；；b.产