重疾如何沟通

实战三三法则谈健康险1卷首语“三三法则”就是一种销售模式，一种销售思维。是一种能与客户轻松导入----引发客户内在需求----和客户一起发现问题----解决问题----给客户提供解决方案的过程。因此,三三法则不是话术,而是思路。我们只要寻着这个思路就能很好地和客户进行沟通，使我们的拜访更有效！就是“用客户理解的话术解释产品”。因此，我们必须用客户理解的语言来阐述三三法则。这就需要因地制宜，因人而异。根据每个地方不同的情况，根据每个客户不同的层面，把三三法则融入到生活化的语言当中。2三三法则大纲五个问题（导入）三三法则产品介绍重大疾病发病的三种原因面对重大疾病的三种态度准备重疾基金的三种方式3五个问题（导入）1.您看我们现在都很年轻，都有赚钱的能力，对吗？2.但终究有一天我们都会老，对吗？3.您看我们这些吃五谷杂粮的，都免不了会生病，对吗？4.而生病了就会花很多钱，对吗？5.这笔钱迟早都会用的，不知您准备好了没有？……

融入到聊天的话语当中……4第一个“三”重大疾病发病率上升的3个原因环境的改变饮食结构的改变工作压力的改变5环境的改变水质变差尾气排放矿物质超标大量使用农药紫外线辐射湖里没鱼空气质量差我们身边有这样的情况吗？6饮食结构的改变暴饮暴食

垃圾食品抽烟过量应酬无度滥服维生素多荤少素饮食无规律你认同吗？请结合实际情况和客户交流!7工作的改变竞争激烈工作时间不规律忧郁症过劳死工作时间长你有这样的感受吗？请结合实际情况和客户交流!8第二个“三”面对重大疾病的三种态度宁愿人吃亏不愿钱吃亏宁愿钱吃亏不愿人吃亏生病也是一种享受9这三种态度结合生活中的例子来谈是最好的。例如我们身边有哪位认识的人，得大病花了多少钱，他是“宁愿人吃亏”，还是“宁愿钱吃亏”的例子。可以谈他的家人为了治病花掉了所有的积蓄，甚至借钱看病等等这样真是的例子可以更加深刻地谈谈我们这些普通的老百姓在面对大病时地态度。犹如把客户置身于病床上，让他感受到人一旦得了大病以后会是怎样得心态。激发客户的担忧，从而刺激需求！

根据每个客户不同的经济条件可以在设定保额时有所调整。但是建议最低不要低于5万，因为太少的大病准备金解决不了问题。用生活中真实的例子来谈第二个三10第三个“三”准备重疾基金的三种方式以30岁男性，10万为例：一次性存满10万每年存3532元，不用保证存满20年，发生状况随时可拥有10万。若没有状况发生，70岁可领会19.4万补充养老每年存5000元，必须存满20年，保证身体健康，不发生意外！11其实第三个三是三三法则的灵魂，其实最重要的就把保险和银行存款做了一个对比。突出了保险储蓄的精髓所在：

银行是存多少，领多少！

保险是保多少，领多少！

有效解释了寿险的意义与功用：人寿保险是用来解决人身风险问题的！第三个三实际上就是“挪存”12三三法则的思路是为了帮助我们更明确自己在客户那里要谈什么。例如“第一个三”中谈到的环境的改变和饮食结构的改变中，我们就可以结合自己身边的例子来谈，比如说以前湖水很绿有很多鱼，而现在湖里一条鱼都没有。等等……总而言之，就是用最简单，最生活化的例子来讲，从而引起客户的共鸣。希望大家都能熟练、生动地运用三三法则来销售重疾