杭州花园商贸城服饰品牌运营中心市场专项研究 课件

杭州花园商贸城

“服饰品牌运营中心”方案

市场专项研究杭州花园商贸城

“服饰品牌运营中心”方案

市场专项研究1方案介绍商户访谈可行性分析方案介绍商户访谈可行性分析2

专业市场是一种以某个固定场所为集聚地，以众多商户为经营主体所形成的共享式交易平台。大部分专业市场仍然以“现场、现金、现货”为主的“三现交易”。商户A商户B商户C共享式交易平台产品需求产品供给如何吸引买家？招客如何吸引商家？招商如何吸引企业？招厂商户N专业市场是一种以某个固定场所为集聚3“品牌运营中心”是在专业市场发展成熟之后形成的一种业态，其经营户以企业的品牌营销中心，加盟中心，品牌区域代理商为集聚。其销售方式基本脱离三现交易，以订单交易，加盟代理为主。品牌A品牌B品牌C共享式交易平台品牌代理需求品牌供给如何吸引加盟商招客如何吸引企业与品牌代理商？招商品牌N“品牌运营中心”是在专业市场发展成熟之后形成的一种业态，其经4专业市场与消费者的关系示意图企业A消费者A企业B消费者B企业C消费者C企业D消费者D企业E消费者E零售商A零售商B零售商C零售商D零售商E专业市场批发市场……专业市场与消费者的关系示意图企业A消费者A企业B消费者B企业5企业产品供应商品牌代理/运营商/部门区域代理A品牌运营商与消费者的关系示意图区域代理B区域代理C区域代理D区域代理E消费群消费群消费群消费群消费群企业品牌代理/运营商/部门区域代理A品牌运营商与消费者的关系6服饰品牌运营中心是以服饰产品品牌展示、品牌连锁加盟、品牌代理为主的，通过订单交易的专业运营中心。入驻商户包括“企业品牌加盟、展示中心”，”产品营销公司“，“品牌总代理”，“区域品牌总代理商”等。企业品牌加盟、展示中心产品营销公司品牌总代理区域品牌总代理商服饰品牌运营中心是以服饰产品品牌展示、品牌连锁加盟、品牌代理7服饰品牌运营中心的必要条件企业目前“生产者剩余价值”较高。企业或上游企业有持续的产品研发、生产能力。新产品知识产权受到较好保护，不会被大量或经常翻版。由在市场“等客户”变成出市场“找客户”，有独立的渠道营销管理能力。周边存在大量的非品牌批发商，与其保持差异化竞争趋势。品牌营销有较高利润，与竞争者树立竞争壁垒。品牌营销能有较大辐射范围，增加营销辐射能力。想做品牌能做品牌服饰品牌运营中心的必要条件企业目前“生产者剩余价值”较高。周8商户访谈商户访谈9杭州迅弛服饰有限公司总经理章宇雷章宇雷，曾供职国内知名企业报喜鸟（任品牌推广总监）和广东省纺织进出口集团旗下庄姿妮女装。2003年创办“迅驰”服装品牌。地址：杭州上塘路208号朝晖新城2栋2层联系电话商家概述

该企业主要代理国内知名女士内衣、保暖内衣等。企业员工12人，2007年销售额约600万。被访谈者从事服装行业9年，有大型企业服装品牌策划、拓展经验，有JOOP、ITAT、第五季等服装品牌推广策划经验，有品牌自主代理经验。※该商家访谈内容，在尽量尊重原话内容基础上，经过访谈人员不改变原话含义的整理。杭州迅弛服饰有限公司总经理章宇雷章宇雷，曾供职国内知10Q：杭州服装批发行业与广州服装批发行业有何联系？A：1、广州的服装产业，是中国最领先的。中国改革开放，广州地区是最先得到香港服装设计、技术等方面的转移。2、国际服装品牌进入亚洲，先进入日本，再到香港，然后从香港进入广州。从2000年之后，部分国际服装品牌已经开始直接进入上海。3、杭州四季青的服装批发，最先是从广州倒货而来。广州的设计款型较四季青多，四季青在相当程度之上是对广州的款式进行翻版与改版。4、杭州最近几年兴起的“杭派女装”，其在四季青的占有量不高，部分货源仍然从广州购得，再进行批发，俗称“倒货”。5、广州以夏装、运动装、T恤等产品类型较为有竞争力，杭州以冬装、女装较为有竞争力。Q：杭州服装批发行业与广州服装批发行业有何联系？11Q：杭州四季青与杭州的服装加工企业是什么样的依存关系？A：杭州的服装企业，大都集中在四季青到九堡一带。大量服装企业都是20人左右的小型来料加工企业。四季青的商户在大型商场、专卖店、服装杂志、其他商户那里看到合适的款式之后，会根据市场需要进行仿版，并且下订单给杭州的中小型服装加工企业。部分中型服装加工企业在实力较大之后，也会自己进行翻版设计，并在四季青设立自己的批发店铺。Q：杭州四季青与杭州的服装加工企业是什么样的依存关系？12Q：杭州四季青批发商的货源一般如何构成？A：货源主要来自：广州地区——倒货，四季青老市场占50%；杭州本土自主设计生产——杭派女装等；湖州、温州等地——外地货；仿版设计——翻版货；Q：杭州四季青批发商的货源一般如何构成？A：13Q：杭派品牌女装从小做大的过程如何？A：

倒货翻版自主设计品牌连锁加盟Q：杭派品牌女装从小做大的过程如何？倒货翻版自主设计品牌14Q：杭派女装品牌集聚经营的可能性如何？有什么难度？A：首先，杭派一线女装品牌品牌及渠道建设较为独立且完备，他们不愿意集聚，他们有自己的专卖门店，加盟形象展示店，有自己的营销渠道，不愿意与二三线品牌同台竞争。其次，杭派二三线品牌缺乏加盟客户，哪怕是集聚在四季青，都存在困难。目前部分二三线品牌都以在全国开展品牌说明会、参加全国展会，以及挖大品牌墙角为手段来积累加盟商。他们有做大品牌的愿望。再次，杭派二三线品牌目前逐渐会在四季青，或者新四季青进行集聚，而且目前通过服装协会以及朋友圈子，已经有这样的趋势。最好，没有合理的市场运营方式，中小品牌会面临被大量翻版的威胁，中小品牌会因为同行的“抄袭”，“盗版”逐渐丧失竞争力。（最终品牌运营中心变成一个“柠檬市场”）※柠檬市场是指在信息不对称市场中，消费者鉴别能力有限，低质产品逐出高质产品，而导致的市场萎缩。Q：杭派女装品牌集聚经营的可能性如何？有什么难度？※柠檬市场15Q：对项目有什么建议？A：你们项目距离四季青成熟的服装批发市场太远，商业氛围很难形成。北京的百荣世贸商城，类似你们所说的模式，但是它是在大红门等周边成熟的批发市场基础之上发展起来的。所以，如果要形成品牌运营中心，这样的订单加盟市场，也应该是四季青，而且四季青目前正有这样的趋势。对于你们没有经验，没有客户关系的开发商来说，直接与四季青的未来进行竞争，我认为是不利的。反而，目前很多品牌服装企业，他们每个季节都有相当数量的库存商品，包括报喜鸟都有库存商品。服装行业中，库存商品=净利润，将库存商品作为集中销售的地方，会受到很多品牌服装企业的欢迎。目前我们策划的第五季服装品牌，就是以品牌折扣连锁的形式在全国发展。品牌折扣链接Q：对项目有什么建议？品牌折扣链接16品牌折扣，在国外即为“Outlet”。目前杭州较有名的女装折扣店如“妙帛”等发展势头红火，颇受消费者欢迎。经销商增加利润消费者淘到宝贝流转商规模效益厂家减少库存品牌折扣销售链的四大受益者品牌折扣，在国外即为“Outlet”。经销商消费者流转商厂家17JASONWOOD董事长助理Peter●商家概述

JASONWOOD是发源于杭州的国内知名服饰品牌，在60多个城市有200多家门店，个2007年销售额约5亿元。●对本项目/模式的看法

1、项目的“嘈杂人群”会对品牌产生影响。2、JASONWOOD的品牌第一，不愿意放在市场中与其他低档品牌为伍。产品靠自己的推广与宣传，靠加盟商来销售，已经脱离了市场的销售模式。3、对于品牌订单中心，认为是中小品牌，刚刚发展的品牌可以尝试，但是中小品牌设计的东西，由于研发能力有限，也会面临被抄袭，或者抄袭别人的可能，而这两者，都是反品牌的行为。

4、如果项目考虑城市商业，在针对年轻人的主题下面，如果主题鲜明，对消费者的吸引能力强，JASONWOOD会做形象店考虑。5、每年不会放太多库存货销售，会影响该城市加盟商的利益。JASONWOOD董事长助理Peter●商家概述18红袖服饰品牌策划总监魏超●商家概述

红袖是发源于杭州的典型杭派女装企业，目前在全国已经建立了300多家连锁店，年生产服装70多万件。同时在童装及高档女装方面亦有突破。其童装品牌MTT已经入住杭州大厦。●对本项目/模式的看法1、红袖会对其品牌有拉动作用的物业重点关注，一般考虑成熟商圈物业，但如果是知名百货公司或者物业，如万象城等，非常乐意开设形象店。2、对于品牌订单中心没有兴趣，品牌已经过了这个阶段。

3、靠产品研发与加盟商管理来运营，杭州地区的店铺除了加盟店之外，都以形象展示为主，起到样板店铺的效果。4、每个服装企业，特别是知名服装企业，每年都会有大量库存。一般企业处理库存都会让库存总经销整体收购，其打包出售价格非常底，但是必须换牌销售。红袖服饰品牌策划总监魏超●商家概述19杭州四季青市场访谈小结1、普遍商户认为项目市场地理位置较为偏僻，人流不足，短期内难以形成市场气候；2、普遍访谈商户没有做品牌的打算，目前仅仅以产品的销售批发为主。对于加盟商也缺乏信心，认为好产品才会吸引客户，小品牌光靠加盟限制不会长久。做大品牌需要资金与实力，风险较大，不如目前运营状态。3、四季青市场在全国范围内已有一定知名度，市场信息通畅，人气较旺，市场周边发展成熟，即便北站市场提供足够优惠的招商政策，也较难吸引；4、北站项目在服装方面适合做成以二级批发或零售为主的模式，但没有特色的零售必然会受到其他市场的竞争与冲击；杭州四季青市场访谈小结1、普遍商户认为项目市场地理位置较为20杭州新东升小商品市场调研小结1、对新市场的发展信心不足，区位优势在市场发展中的作用并不是决定性的；2、目前各类市场竞争太激烈，利润率较低，传统模式市场发展难度较大；但是，访谈的普遍商户没有实力进行品牌连锁发展，也是以向厂家进货之后向下家发货的运营模式为主。3、从商户对于汽车东站的依赖来看，商户对于区位客流有较强的依赖性，没有实力发展稳定的进货商。4、访谈商户中，普遍实力较弱，表示市场内现有商户实力普遍不强，由于资金及客户规模的限制，即使存在商机，也不会贸然另租商铺。杭州新东升小商品市场调研小结1、对新市场的发展信心不足，区位21杭州汽车东站小商品市场调研小结1、访谈部分商家依然对于车站客流有较强依赖，而东站明显好于北站，且有相互关联的市场群作为支撑，目标客源丰富。2、访谈中，小商户对于市场的依赖性也较强，对于新的市场都表示在成熟之后才愿意尝试。3、小商品市场中，产品档次较低，商户对于品牌发展的意识更加淡薄，无论是做品牌，还是加盟品牌，均表示因为不适宜自己的经营模式而兴趣不大。杭州汽车东站小商品市场调研小结1、访谈部分商家依然对于车站客22浙江钱江服装小商品市场调研小结1、北站周边市场较少，进货商一般不会选择去北站进货，而东站市场群已经较为成熟，所以商家对于是否去新兴市场租用店铺一般持观望态度；2、钱江市场的被访谈商户，规模较小，只能做品牌的加盟者而非搭建者。但是，加盟品牌意味着产品价格高于现在所售产品，在一个低档市场中，其经营风险较高。3、在杭州做零售市场也较为困难，部分访谈商户在钱江市场由于竞争较大，零售商业的利润很低。浙江钱江服装小商品市场调研小结1、北站周边市场较少，进货商一23跳过，进入结论部分细读商家访谈跳过，进入结论部分细读商家访谈24杭州四季青市场商家深度访谈概要访谈者一：军刀服饰沈灵根地址：杭州四季青老九星一楼1097号、南区二楼2-93号联系电话机商家概述

该商家是广州军刀服饰有限公司在杭州的总代理，目前在新老市场各有一个店面，另在市场外租用3个仓库，每个仓库库存在4000-5000件，以批发为主，零售所占比例不足5%。●经营状态与销售渠道

商家与生产厂商已有7-8年的业务关系，市场建立之初就已入驻，客户关系比较稳定，销售模式以跑量为主，年销售利润可达到15万左右。销售渠道为区域代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级批发商→零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售的功能。●对本项目/模式的看法

1、市场地理位置较为偏僻，人流不足，短期内难以形成气候；2、市场周边没有形成相应的产业支持；3、商家对目前经营状况满意，已建立了对市场管理人员的信心，即使免租金也不会选择到北站市场租赁店铺；4、四季青市场在全国范围内已有一定知名度，人气较旺，市场周边发展成熟，即便北站市场提供足够优惠的招商政策，也不予考虑。杭州四季青市场商家深度访谈概要访谈者一：军刀服饰沈灵根25访谈者二、杭州靓雪服饰有限公司陈美宝地址：杭州四季青服装老市场0281#0282#联系电话机商家概述

该商家是杭州靓雪服饰有限公司在市场设立的经销点，只做批发。●经营状态与销售渠道

商家经营状况较好，销售对象以老客户为主，销售模式以跑量为主，品牌意识淡薄，年销售额可达到150万左右。销售渠道为厂家直销。渠道模式可表述为厂商→直销点→下级批发或零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售的功能。●对本模式的看法

1、北站市场要做只能做成以二级批发或零售为主的模式，与该商家的销售模式不一致，因而，不予考虑租用店铺；2、市场周边没有形成浓厚的商业氛围；3、顾客的消费习惯已经形成，大部分北站的批发零售商户也选择到四季青采购商品；4、四季青各方面的市场信息较为通畅，新兴市场难以达到四季青现有的管理服务水平。访谈者二、杭州靓雪服饰有限公司陈美宝26访谈者三、名角派对牛仔系列周阿琴地址：杭州四季青南区休闲外贸2-013#联系电话机商家概述

该商家批发各种品牌、各种款式的牛仔裤，产品主要以外贸尾单的形式从生产厂商购买。商家以追求时尚、时髦为理念。为迎合消费者消费习惯，商家根据消费潮流不断更新款式版式。●经营状态与销售渠道

由于市场刚建成不久，商家目前经营状况一般，利润率不高，但商家对市场发展充满信心，此外，商家另有打算，待市场发展成熟后可以将店铺转租，赚取一笔不菲的租金，据称可达10-20万。销售渠道为大卖场形式。渠道模式可表述为厂商→商家→下级批发或零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售的功能。●对本模式的看法

1、老市场已有店铺，在该区域经营了多年，依现有的资金实力和客户群，不打算租用新店铺；2、北站市场可能成为杭州未来发展的一个新区块，但现阶段难以聚集人气，相关配套也未成熟；3、虽然北站客流量较大，但旅客并不具备巨大的消费潜力。访谈者三、名角派对牛仔系列周阿琴27访谈者四、鏴驿服饰卢绍维地址：杭州四季青南区外贸服饰城2F089#联系电话机商家概述

该商家主要批发单一品牌、款式各异的牛仔裤和外套，主营对象为青年人，产品以追求时尚为特征，直接从生产厂商购买，部分为外贸尾单货。●经营状态与销售渠道商家经营状况良好。问及对市场的看法时，商家对市场的前景比较看好，目前人气不足是每个新兴市场都面临的问题，现在的经营状况比开业之初已经好不少了。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、认为北站市场必然会失败，缺乏前期基础，难以抵御现有市场的竞争冲击；2、人流不足，消费能力有限，辐射范围狭窄也是一个原因；3、批发模式肯定不能做，零售功能又很难超越北站小商品市场。

访谈者四、鏴驿服饰卢绍维28访谈者五、乐淘淘休闲服饰詹志强地址：杭州四季青九星休闲1018号联系电话机商家概述

该商家批发、零售各种款式的牛仔裤。商家特点在于善于捕捉市场最新消费动态，迅速仿制出满足消费者需求的款式。●经营状态与销售渠道由于商家迎合了消费者的消费偏好，因而经营状况良好。最新款式经常出现供不应求的现象，部分款式陈旧的产品往往采取降价或打包赠送的方式处理。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、除非整体搬迁，否则不会选择到北站市场租用店铺，租金等优惠措施并不是最重要的，只要生意兴隆，租金贵些也可以承受；2、以北站为核心的周边市场发展缓慢；3、北站地处杭州郊区，而核心消费群体主要集中在东站及城区区块。

访谈者五、乐淘淘休闲服饰詹志强29访谈者六、L+服饰郎帆地址：杭州四季青外贸市场2-006号联系电话机商家概述该商家批发众多品牌的牛仔裤和外套，产品主要以外贸尾单的形式从生产厂商购买。外贸尾单产品对款式版式较为看重，对质量品牌要求不高。●经营状态与销售渠道店铺是转租过来的，因而租金较贵。商家进驻市场时间不长，加之较高的租金导致商家经营状况一般。不过商家对市场的发展前景比较看好。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、市场建立起来容易，但是培育市场却是非常困难的事情，况且开发商的利益与商家的利益并不一致；2、现在杭州市内大大小小的市场太多，如果没有富有特色的销售模式，市场是很难发展起来的；3、北站附近并没有较大规模的购物中心，项目具有一定的可操作性。4、引导人流进入将会是市场发展面临的一个最大的瓶颈。

访谈者六、L+服饰郎帆30访谈者七、范远妍地址：杭州四季青九星南区二楼066号联系电话机商家概述该商家批发、零售女士服装，品牌较杂，但是款式比较新颖，客户群体以低端消费者为主。●经营状态与销售渠道商家直接从生产厂家进货，经营状况较好。老客户订单较多，目前新客户开拓方面取得了较大的进步。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、北站紧邻安徽及浙北地区，而这些地区相对而言消费能力较低；2、目前杭州大部分零售商主要从四季青进货，包括北站小商品市场内商户；3、北站地理位置较为偏僻；4、商家追求的是投资短期回报，新市场培育周期一般比较长。

访谈者七、范远妍31杭州新东升小商品市场商家深度访谈概要访谈者一、敏儿饰品商行韦敏地址：杭州汽车东站新东升小商品市场一楼1115-1116号商铺联系电话机商家概述该商家批发、零售韩国香蕉夹、发扣饰品、发夹、对夹耳环、项链、戒指、胸针、吊坠等。产品档次较低，所有产品直接从生产厂商进货。●经营状态与销售渠道商家经营状况较差，有考虑转租店铺的想法，访谈期间商家正在折价处理产品，然而效果依然欠佳。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、对新市场的发展缺乏信心，新东升小商品市场地理位置较好，但经营状况一般；2、市场竞争太激烈，利润率较低，不考虑到北站市场租用店铺；3、市场发展的关键看人气旺不旺，北站那边缺乏基础。4、在政府对杭州北站发车方向重新规划后，北站市场可能有发展的潜力。

杭州新东升小商品市场商家深度访谈概要访谈者一、敏儿饰品商行32访谈者二、梦幻水晶贸易有限公司徐洪平地址：杭州汽车东站新东升小商品市场一楼1213-1214档联系电话机商家概述该商家批发、零售各种水晶饰品，并承接单位奖杯、礼品、办公用品的印刻业务，商家为公司驻市场的直销点，主营批发。●经营状态与销售渠道由于市场建立时间不长，相比东站小商品市场，商家经营状况一般，在市场租用店铺主要希望起到广告促销作用。服务客户主要以中低端为主。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、对新东升市场的发展不满意，市场业态分区模糊，较少有新客户光顾；2、北站市场人流不足，也缺乏发展市场的基础；3、市场建立之初，开发商为了吸引商家大多采用减租等优惠措施，但这不是长久之计，如果北站市场没有更好的吸引商家和客流的措施，也难以成功的。

访谈者二、梦幻水晶贸易有限公司徐洪平33访谈者三、杭州鸿源饰品吴旭海地址：杭州汽车东站新东升小商品市场一楼1216-1215档、1250-1249档联系电话机商家概述该商家批发、零售中外各种中高档耳环、项链、酷莎、魅力天使、红苹果等饰品，在市场租用了2个店铺，各类饰品直接从生产厂商购进。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，在该行经营了7年，客户关系比较稳定，对市场的评价一般，借助市场的作用发展新客户有限，不过商家相信随着市场的进一步发展，经营状况会更好。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、北站地理位置较偏，核心消费群体主要集中在东站及市中心这块；2、外地客户对北站不熟悉，难以将外地客流引入北站市场；3、北站市场只能做成二级或三级批发或零售的形式，没有做一级批发的基础。

访谈者三、杭州鸿源饰品吴旭海34访谈者四、胡志锐皮具商行胡志锐地址：杭州汽车东站新东升小商品市场一楼1247、1248号联系电话机商家概述该商家批发、零售各种高中低档男女时装腰带、真皮、仿皮、革代、高中档皮带扣、头和压花机、刀架、全套工具及高中档牛皮和猪皮，下半年经营真皮手套、围巾。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，客户关系稳定，在东站小商品市场和新东升小商品市场各有一个店铺，在市场内有一定的知名度。产品直接从生产厂商购进，根据消费者的需求偏好可以要求生产厂商按照图样生产产品。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、在东站市场已有店铺，依现有的资金实力和客户群，不打算租用新店铺；2、北站地理位置偏僻，各类产业支撑尚未发展成熟；3、目前该商家主要以批发为主，认为北站市场不可能做成批发模式，因而不会考虑到北站市场租用店面。访谈者四、胡志锐皮具商行胡志锐35杭州汽车东站小商品市场商家深度访谈概要访谈者一、广州益得利服饰有限公司黄小明地址：杭州汽车东站小商品市场1078-1079号联系电话机商家概述该商家为广州益得利服饰有限公司的经销商，批发、零售五金装饰链、扣、服装配料、匙牌、箱包扣、鞋拓等五金压铸件，并提供来样订造业务。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，有自己的仓库，在广州市场里也有经销点。客户关系比较稳定，每年都有一定的新客户，年销售额可达200万元。该品牌在市场已有一定的知名度。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、东站小商品市场经过几年的发展，行业环境已经形成，顾客一般会选择到该市场进货；2、北站那边并没有成熟的辅料批发市场，零售市场发展也不尽如人意，因而让商家对北站市场建立信心难度较大；3、若北站市场前期运作较成功的话，会考虑租用店铺。杭州汽车东站小商品市场商家深度访谈概要访谈者一、广州益得利服36访谈者二、喜益添钮扣服饰有限公司蔡进喜地址：杭州汽车东站小商品市场一楼大厅1273-1274-1275-12761279-1280号联系电话机商家概述该商家为喜益添钮扣的直销点，批发、零售各种高中档装饰链、胸花、对钩钻扣、盘扣、腰扣、钮扣、皮带扣等，并提供来样订造业务。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，有自己的仓库。通过市场达到促销的作用较大，顾客对产品的反应良好，年销售额可达160万元。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、在本市场已有5个档口，不打算租用新店铺；2、北站地理位置偏僻，人气不足，缺乏产业支持；3、目前批发市场已趋于饱和，再做一级批发市场不大现实。

访谈者二、喜益添钮扣服饰有限公司蔡进喜37访谈者三、孟海服饰五金孟宏海地址：杭州汽车东站小商品市场1077、1051号联系电话机商家概述该商家批发、零售服饰、五金，在市场内有两个档铺，产品直接从生产厂商购进。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，老客户比较多，年销售额可达50万元。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、对北站市场的发展不看好，人流引入较为困难；2、即使租金足够优惠也不考虑到北站市场租用店铺；3、北站市场建成批发市场的可能性不大。访谈者三、孟海服饰五金孟宏海38访谈者四、王家安辅料商行王家安王永明地址：杭州汽车东站小商品市场一楼辅料区1081房联系电话机商家概述该商家专营进口肩带、反光带、三顶段带、平纹带、面带、背包带、丝绒带、松紧等。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，整个市场一楼及市场周边做辅料销售的商家较多，形成了一定的产品聚集效应。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、北站地理位置较偏，核心消费群体主要集中在东站及市中心区块；2、如果北站市场定位低档零售市场，培育起来的可能性较大；3、客户的消费习惯一时难以改变，除非政府强制搬迁。访谈者四、王家安辅料商行王家安王永明39浙江钱江服装小商品市场商家深度访谈概要访谈者一、东区73-74号陈建霞地址：杭州上塘路456号联系电话灵通商家概述该商家专营休闲系列，产品以中低档为主，部分商品为仿制品牌，在该店面里可以发现有NIKE、捷克琼斯等品牌。销售方式以零售为主。利润率相对较低。●经营状态与销售渠道商家经营状况良好，目前正处于销售旺季时期，而且周边有较多以中低收入为主的居民。大部分外来人口由于收入较低，比较偏好价格低廉的商品。销售渠道为分销式。渠道模式可表述为厂商→区域经销→下级经销商或零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售功能。●对本模式的看法

1、北站积聚了较多低收入人群，若在北站做成以零售为主的市场尚有可能；2、北站周边缺少相应的市场支撑，商家一般不会选择去北站进货；3、一个孤立的市场是较难以培育的，往往是某个市场知名度提升后相关的产业才会发展起来，因此，商家对于是否去北站市场租用店铺持观望态度。浙江钱江服装小商品市场商家深度访谈概要访谈者一、东区73-740访谈者二、北区73-74号廖土富地址：杭州上塘路456号联系电话机商家概述该商家专营床上用品系列，产品以中低档为主，销售方式以零售为主。入驻市场已有3年。●经营状态与销售渠道商家经营状况良好，产品价格比较适中，符合大众消费。销售渠道为分销式。渠道模式可表述为厂商→区域经销→下级经销商或零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售功能。●对本模式的看法

1、北站做市场很困难，那块区域属于杭州郊区，当然风险与机遇并存，随着杭州城市化建设的推进，或许将来会成为商业宝地；2、目前阶段，商家不会选择入驻北站市场，每个市场开业之初都以优惠政策等吸引客户，但这样的效果不大；3、在杭州做零售市场很困难，就目前其在钱江市场的经营状况而言，也只是勉强过过日子，物价太贵，零售商业的利润很低。访谈者二、北区73-74号廖土富41访谈者一、6105-6107号郑海松地址：杭州上塘路455号联系电话机商家概述该商家批发零售各种箱包，产品直接从生产厂家购进，并代销部分其他品牌的产品。产品以中档为主。●经营状态与销售渠道商家经营状况有所好转，目前在市场经营了2年，箱包市场的人气有所提升，杭州大部分的零售商从这里订货，外地客户也占有了一定的比例。销售渠道为经销式。渠道模式可表述为厂商→区域经销→下级经销商或零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售功能。●对本模式的看法

1、较之东站商圈而言，北站商圈的范围及产业等方面都略逊一筹，因此，商家一般会选择去东站附近租用店铺；2、未来政府发展的重点是滨江区，北站因而会更加偏僻；3、目前的消费群体的消费能力仅仅能满足北站小商品市场，若在北站附近建立市场，不实行差异化战略的话，会导致两败俱伤的局面。访谈者一、6105-6107号郑海松42访谈者二、6060-6062号寿珊珊地址：杭州上塘路455号联系电话机商家概述该商家为英国保罗箱包杭州地区总代理，经营中高档皮具箱包。在市场内部设了两个店面，一个店铺专营高档箱包，另一个专营中档箱包。●经营状态与销售渠道商家经营状况良好。目前在市场经营了2年半，箱包市场的人气有所提升，杭州大部分的零售商从这里订货，外地客户也占有了一定的比例。销售渠道为总代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商或零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售功能。●对本模式的看法

1、认为做箱包市场需要重视品牌，品牌效应可以维持商家与客户之间的关系，反之质量较差的箱包往往没有回头客；2、钱江市场箱包批发中心目前处于发展阶段，相信以后生意会更好，没有打算另租店铺；3、北站聚集的主要是中低收入人群，消费能力有限，市场要做只能以零售为主。访谈者二、6060-6062号寿珊珊43访谈者三、6057-6059、6052-6055号吴玉英地址：杭州上塘路455号联系电话机商家概述该商家批发零售各种箱包，产品直接从生产厂家购进，并代销部分其他品牌的产品。产品以中档为主，品牌意识淡薄。●经营状态与销售渠道商家经营状况良好。市场开业之初就已进驻，杭州大部分零售箱包市场商家从这里进货，经营业绩中零售比例较低。对该市场未来的发展持乐观态度。销售渠道为经销式。渠道模式可表述为厂商→经销商→下级经销商或零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售功能。●对本模式的看法

1、北站市场大多为零售商业，产品以中低档为主，要在北站建大体量的市场难度较大。2、市场建立容易，但商家进驻是“跟风”的，而且商家追逐的是投资短期回报；3、北站人群的消费能力也是一个制约市场发展的不利因素。

访谈者三、6057-6059、6052-6055号吴玉44可行性分析可行性分析45没有市场集群及发达交通，采购商关注程度较低成熟品牌通过自建渠道，对该模式关注度较低大量经营户实力有限，品牌营销管理能力缺乏四季青市场的产品营销优势高于品牌营销中小品牌的设计运营能力会导致“柠檬市场”零售型市场的可行性优于专业市场商家意见综合分析没有市场集群及发达交通，采购商关注程度较低成熟品牌通过自建渠46距离四季青较远，认同度较低，没氛围做做市场产品风险更小，没意愿做商户实力较低，产品易被抄袭，没能力做项目缺乏成熟运营团队，没资源做“服装品牌运营中心”的概念，从市场商户的角度看来，在本项目运作的难度较大。从目前几轮调研分析看来，“做市场“的方案要劣于”做Mall“的方案。在Mall选择方面，结合前一次方案，OUTLET，以及服装的库存处理将会占据更大优势。距离四季青较远，认同度较低，没氛围做做市场产品风险更小，没意47杭州中坤投资咨询有限公司杭州市莫干山路425号瑞琪大厦1601室办公：+86-571-89900752传真：+86-571-85083779Joint&KeenInvestConsultation杭州中坤投资咨询有限公司Joint&KeenInves48杭州花园商贸城

“服饰品牌运营中心”方案

市场专项研究杭州花园商贸城

“服饰品牌运营中心”方案

市场专项研究49方案介绍商户访谈可行性分析方案介绍商户访谈可行性分析50

专业市场是一种以某个固定场所为集聚地，以众多商户为经营主体所形成的共享式交易平台。大部分专业市场仍然以“现场、现金、现货”为主的“三现交易”。商户A商户B商户C共享式交易平台产品需求产品供给如何吸引买家？招客如何吸引商家？招商如何吸引企业？招厂商户N专业市场是一种以某个固定场所为集聚51“品牌运营中心”是在专业市场发展成熟之后形成的一种业态，其经营户以企业的品牌营销中心，加盟中心，品牌区域代理商为集聚。其销售方式基本脱离三现交易，以订单交易，加盟代理为主。品牌A品牌B品牌C共享式交易平台品牌代理需求品牌供给如何吸引加盟商招客如何吸引企业与品牌代理商？招商品牌N“品牌运营中心”是在专业市场发展成熟之后形成的一种业态，其经52专业市场与消费者的关系示意图企业A消费者A企业B消费者B企业C消费者C企业D消费者D企业E消费者E零售商A零售商B零售商C零售商D零售商E专业市场批发市场……专业市场与消费者的关系示意图企业A消费者A企业B消费者B企业53企业产品供应商品牌代理/运营商/部门区域代理A品牌运营商与消费者的关系示意图区域代理B区域代理C区域代理D区域代理E消费群消费群消费群消费群消费群企业品牌代理/运营商/部门区域代理A品牌运营商与消费者的关系54服饰品牌运营中心是以服饰产品品牌展示、品牌连锁加盟、品牌代理为主的，通过订单交易的专业运营中心。入驻商户包括“企业品牌加盟、展示中心”，”产品营销公司“，“品牌总代理”，“区域品牌总代理商”等。企业品牌加盟、展示中心产品营销公司品牌总代理区域品牌总代理商服饰品牌运营中心是以服饰产品品牌展示、品牌连锁加盟、品牌代理55服饰品牌运营中心的必要条件企业目前“生产者剩余价值”较高。企业或上游企业有持续的产品研发、生产能力。新产品知识产权受到较好保护，不会被大量或经常翻版。由在市场“等客户”变成出市场“找客户”，有独立的渠道营销管理能力。周边存在大量的非品牌批发商，与其保持差异化竞争趋势。品牌营销有较高利润，与竞争者树立竞争壁垒。品牌营销能有较大辐射范围，增加营销辐射能力。想做品牌能做品牌服饰品牌运营中心的必要条件企业目前“生产者剩余价值”较高。周56商户访谈商户访谈57杭州迅弛服饰有限公司总经理章宇雷章宇雷，曾供职国内知名企业报喜鸟（任品牌推广总监）和广东省纺织进出口集团旗下庄姿妮女装。2003年创办“迅驰”服装品牌。地址：杭州上塘路208号朝晖新城2栋2层联系电话商家概述

该企业主要代理国内知名女士内衣、保暖内衣等。企业员工12人，2007年销售额约600万。被访谈者从事服装行业9年，有大型企业服装品牌策划、拓展经验，有JOOP、ITAT、第五季等服装品牌推广策划经验，有品牌自主代理经验。※该商家访谈内容，在尽量尊重原话内容基础上，经过访谈人员不改变原话含义的整理。杭州迅弛服饰有限公司总经理章宇雷章宇雷，曾供职国内知58Q：杭州服装批发行业与广州服装批发行业有何联系？A：1、广州的服装产业，是中国最领先的。中国改革开放，广州地区是最先得到香港服装设计、技术等方面的转移。2、国际服装品牌进入亚洲，先进入日本，再到香港，然后从香港进入广州。从2000年之后，部分国际服装品牌已经开始直接进入上海。3、杭州四季青的服装批发，最先是从广州倒货而来。广州的设计款型较四季青多，四季青在相当程度之上是对广州的款式进行翻版与改版。4、杭州最近几年兴起的“杭派女装”，其在四季青的占有量不高，部分货源仍然从广州购得，再进行批发，俗称“倒货”。5、广州以夏装、运动装、T恤等产品类型较为有竞争力，杭州以冬装、女装较为有竞争力。Q：杭州服装批发行业与广州服装批发行业有何联系？59Q：杭州四季青与杭州的服装加工企业是什么样的依存关系？A：杭州的服装企业，大都集中在四季青到九堡一带。大量服装企业都是20人左右的小型来料加工企业。四季青的商户在大型商场、专卖店、服装杂志、其他商户那里看到合适的款式之后，会根据市场需要进行仿版，并且下订单给杭州的中小型服装加工企业。部分中型服装加工企业在实力较大之后，也会自己进行翻版设计，并在四季青设立自己的批发店铺。Q：杭州四季青与杭州的服装加工企业是什么样的依存关系？60Q：杭州四季青批发商的货源一般如何构成？A：货源主要来自：广州地区——倒货，四季青老市场占50%；杭州本土自主设计生产——杭派女装等；湖州、温州等地——外地货；仿版设计——翻版货；Q：杭州四季青批发商的货源一般如何构成？A：61Q：杭派品牌女装从小做大的过程如何？A：

倒货翻版自主设计品牌连锁加盟Q：杭派品牌女装从小做大的过程如何？倒货翻版自主设计品牌62Q：杭派女装品牌集聚经营的可能性如何？有什么难度？A：首先，杭派一线女装品牌品牌及渠道建设较为独立且完备，他们不愿意集聚，他们有自己的专卖门店，加盟形象展示店，有自己的营销渠道，不愿意与二三线品牌同台竞争。其次，杭派二三线品牌缺乏加盟客户，哪怕是集聚在四季青，都存在困难。目前部分二三线品牌都以在全国开展品牌说明会、参加全国展会，以及挖大品牌墙角为手段来积累加盟商。他们有做大品牌的愿望。再次，杭派二三线品牌目前逐渐会在四季青，或者新四季青进行集聚，而且目前通过服装协会以及朋友圈子，已经有这样的趋势。最好，没有合理的市场运营方式，中小品牌会面临被大量翻版的威胁，中小品牌会因为同行的“抄袭”，“盗版”逐渐丧失竞争力。（最终品牌运营中心变成一个“柠檬市场”）※柠檬市场是指在信息不对称市场中，消费者鉴别能力有限，低质产品逐出高质产品，而导致的市场萎缩。Q：杭派女装品牌集聚经营的可能性如何？有什么难度？※柠檬市场63Q：对项目有什么建议？A：你们项目距离四季青成熟的服装批发市场太远，商业氛围很难形成。北京的百荣世贸商城，类似你们所说的模式，但是它是在大红门等周边成熟的批发市场基础之上发展起来的。所以，如果要形成品牌运营中心，这样的订单加盟市场，也应该是四季青，而且四季青目前正有这样的趋势。对于你们没有经验，没有客户关系的开发商来说，直接与四季青的未来进行竞争，我认为是不利的。反而，目前很多品牌服装企业，他们每个季节都有相当数量的库存商品，包括报喜鸟都有库存商品。服装行业中，库存商品=净利润，将库存商品作为集中销售的地方，会受到很多品牌服装企业的欢迎。目前我们策划的第五季服装品牌，就是以品牌折扣连锁的形式在全国发展。品牌折扣链接Q：对项目有什么建议？品牌折扣链接64品牌折扣，在国外即为“Outlet”。目前杭州较有名的女装折扣店如“妙帛”等发展势头红火，颇受消费者欢迎。经销商增加利润消费者淘到宝贝流转商规模效益厂家减少库存品牌折扣销售链的四大受益者品牌折扣，在国外即为“Outlet”。经销商消费者流转商厂家65JASONWOOD董事长助理Peter●商家概述

JASONWOOD是发源于杭州的国内知名服饰品牌，在60多个城市有200多家门店，个2007年销售额约5亿元。●对本项目/模式的看法

1、项目的“嘈杂人群”会对品牌产生影响。2、JASONWOOD的品牌第一，不愿意放在市场中与其他低档品牌为伍。产品靠自己的推广与宣传，靠加盟商来销售，已经脱离了市场的销售模式。3、对于品牌订单中心，认为是中小品牌，刚刚发展的品牌可以尝试，但是中小品牌设计的东西，由于研发能力有限，也会面临被抄袭，或者抄袭别人的可能，而这两者，都是反品牌的行为。

4、如果项目考虑城市商业，在针对年轻人的主题下面，如果主题鲜明，对消费者的吸引能力强，JASONWOOD会做形象店考虑。5、每年不会放太多库存货销售，会影响该城市加盟商的利益。JASONWOOD董事长助理Peter●商家概述66红袖服饰品牌策划总监魏超●商家概述

红袖是发源于杭州的典型杭派女装企业，目前在全国已经建立了300多家连锁店，年生产服装70多万件。同时在童装及高档女装方面亦有突破。其童装品牌MTT已经入住杭州大厦。●对本项目/模式的看法1、红袖会对其品牌有拉动作用的物业重点关注，一般考虑成熟商圈物业，但如果是知名百货公司或者物业，如万象城等，非常乐意开设形象店。2、对于品牌订单中心没有兴趣，品牌已经过了这个阶段。

3、靠产品研发与加盟商管理来运营，杭州地区的店铺除了加盟店之外，都以形象展示为主，起到样板店铺的效果。4、每个服装企业，特别是知名服装企业，每年都会有大量库存。一般企业处理库存都会让库存总经销整体收购，其打包出售价格非常底，但是必须换牌销售。红袖服饰品牌策划总监魏超●商家概述67杭州四季青市场访谈小结1、普遍商户认为项目市场地理位置较为偏僻，人流不足，短期内难以形成市场气候；2、普遍访谈商户没有做品牌的打算，目前仅仅以产品的销售批发为主。对于加盟商也缺乏信心，认为好产品才会吸引客户，小品牌光靠加盟限制不会长久。做大品牌需要资金与实力，风险较大，不如目前运营状态。3、四季青市场在全国范围内已有一定知名度，市场信息通畅，人气较旺，市场周边发展成熟，即便北站市场提供足够优惠的招商政策，也较难吸引；4、北站项目在服装方面适合做成以二级批发或零售为主的模式，但没有特色的零售必然会受到其他市场的竞争与冲击；杭州四季青市场访谈小结1、普遍商户认为项目市场地理位置较为68杭州新东升小商品市场调研小结1、对新市场的发展信心不足，区位优势在市场发展中的作用并不是决定性的；2、目前各类市场竞争太激烈，利润率较低，传统模式市场发展难度较大；但是，访谈的普遍商户没有实力进行品牌连锁发展，也是以向厂家进货之后向下家发货的运营模式为主。3、从商户对于汽车东站的依赖来看，商户对于区位客流有较强的依赖性，没有实力发展稳定的进货商。4、访谈商户中，普遍实力较弱，表示市场内现有商户实力普遍不强，由于资金及客户规模的限制，即使存在商机，也不会贸然另租商铺。杭州新东升小商品市场调研小结1、对新市场的发展信心不足，区位69杭州汽车东站小商品市场调研小结1、访谈部分商家依然对于车站客流有较强依赖，而东站明显好于北站，且有相互关联的市场群作为支撑，目标客源丰富。2、访谈中，小商户对于市场的依赖性也较强，对于新的市场都表示在成熟之后才愿意尝试。3、小商品市场中，产品档次较低，商户对于品牌发展的意识更加淡薄，无论是做品牌，还是加盟品牌，均表示因为不适宜自己的经营模式而兴趣不大。杭州汽车东站小商品市场调研小结1、访谈部分商家依然对于车站客70浙江钱江服装小商品市场调研小结1、北站周边市场较少，进货商一般不会选择去北站进货，而东站市场群已经较为成熟，所以商家对于是否去新兴市场租用店铺一般持观望态度；2、钱江市场的被访谈商户，规模较小，只能做品牌的加盟者而非搭建者。但是，加盟品牌意味着产品价格高于现在所售产品，在一个低档市场中，其经营风险较高。3、在杭州做零售市场也较为困难，部分访谈商户在钱江市场由于竞争较大，零售商业的利润很低。浙江钱江服装小商品市场调研小结1、北站周边市场较少，进货商一71跳过，进入结论部分细读商家访谈跳过，进入结论部分细读商家访谈72杭州四季青市场商家深度访谈概要访谈者一：军刀服饰沈灵根地址：杭州四季青老九星一楼1097号、南区二楼2-93号联系电话机商家概述

该商家是广州军刀服饰有限公司在杭州的总代理，目前在新老市场各有一个店面，另在市场外租用3个仓库，每个仓库库存在4000-5000件，以批发为主，零售所占比例不足5%。●经营状态与销售渠道

商家与生产厂商已有7-8年的业务关系，市场建立之初就已入驻，客户关系比较稳定，销售模式以跑量为主，年销售利润可达到15万左右。销售渠道为区域代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级批发商→零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售的功能。●对本项目/模式的看法

1、市场地理位置较为偏僻，人流不足，短期内难以形成气候；2、市场周边没有形成相应的产业支持；3、商家对目前经营状况满意，已建立了对市场管理人员的信心，即使免租金也不会选择到北站市场租赁店铺；4、四季青市场在全国范围内已有一定知名度，人气较旺，市场周边发展成熟，即便北站市场提供足够优惠的招商政策，也不予考虑。杭州四季青市场商家深度访谈概要访谈者一：军刀服饰沈灵根73访谈者二、杭州靓雪服饰有限公司陈美宝地址：杭州四季青服装老市场0281#0282#联系电话机商家概述

该商家是杭州靓雪服饰有限公司在市场设立的经销点，只做批发。●经营状态与销售渠道

商家经营状况较好，销售对象以老客户为主，销售模式以跑量为主，品牌意识淡薄，年销售额可达到150万左右。销售渠道为厂家直销。渠道模式可表述为厂商→直销点→下级批发或零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售的功能。●对本模式的看法

1、北站市场要做只能做成以二级批发或零售为主的模式，与该商家的销售模式不一致，因而，不予考虑租用店铺；2、市场周边没有形成浓厚的商业氛围；3、顾客的消费习惯已经形成，大部分北站的批发零售商户也选择到四季青采购商品；4、四季青各方面的市场信息较为通畅，新兴市场难以达到四季青现有的管理服务水平。访谈者二、杭州靓雪服饰有限公司陈美宝74访谈者三、名角派对牛仔系列周阿琴地址：杭州四季青南区休闲外贸2-013#联系电话机商家概述

该商家批发各种品牌、各种款式的牛仔裤，产品主要以外贸尾单的形式从生产厂商购买。商家以追求时尚、时髦为理念。为迎合消费者消费习惯，商家根据消费潮流不断更新款式版式。●经营状态与销售渠道

由于市场刚建成不久，商家目前经营状况一般，利润率不高，但商家对市场发展充满信心，此外，商家另有打算，待市场发展成熟后可以将店铺转租，赚取一笔不菲的租金，据称可达10-20万。销售渠道为大卖场形式。渠道模式可表述为厂商→商家→下级批发或零售商→最终用户。店铺兼具展示与销售的功能。●对本模式的看法

1、老市场已有店铺，在该区域经营了多年，依现有的资金实力和客户群，不打算租用新店铺；2、北站市场可能成为杭州未来发展的一个新区块，但现阶段难以聚集人气，相关配套也未成熟；3、虽然北站客流量较大，但旅客并不具备巨大的消费潜力。访谈者三、名角派对牛仔系列周阿琴75访谈者四、鏴驿服饰卢绍维地址：杭州四季青南区外贸服饰城2F089#联系电话机商家概述

该商家主要批发单一品牌、款式各异的牛仔裤和外套，主营对象为青年人，产品以追求时尚为特征，直接从生产厂商购买，部分为外贸尾单货。●经营状态与销售渠道商家经营状况良好。问及对市场的看法时，商家对市场的前景比较看好，目前人气不足是每个新兴市场都面临的问题，现在的经营状况比开业之初已经好不少了。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、认为北站市场必然会失败，缺乏前期基础，难以抵御现有市场的竞争冲击；2、人流不足，消费能力有限，辐射范围狭窄也是一个原因；3、批发模式肯定不能做，零售功能又很难超越北站小商品市场。

访谈者四、鏴驿服饰卢绍维76访谈者五、乐淘淘休闲服饰詹志强地址：杭州四季青九星休闲1018号联系电话机商家概述

该商家批发、零售各种款式的牛仔裤。商家特点在于善于捕捉市场最新消费动态，迅速仿制出满足消费者需求的款式。●经营状态与销售渠道由于商家迎合了消费者的消费偏好，因而经营状况良好。最新款式经常出现供不应求的现象，部分款式陈旧的产品往往采取降价或打包赠送的方式处理。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、除非整体搬迁，否则不会选择到北站市场租用店铺，租金等优惠措施并不是最重要的，只要生意兴隆，租金贵些也可以承受；2、以北站为核心的周边市场发展缓慢；3、北站地处杭州郊区，而核心消费群体主要集中在东站及城区区块。

访谈者五、乐淘淘休闲服饰詹志强77访谈者六、L+服饰郎帆地址：杭州四季青外贸市场2-006号联系电话机商家概述该商家批发众多品牌的牛仔裤和外套，产品主要以外贸尾单的形式从生产厂商购买。外贸尾单产品对款式版式较为看重，对质量品牌要求不高。●经营状态与销售渠道店铺是转租过来的，因而租金较贵。商家进驻市场时间不长，加之较高的租金导致商家经营状况一般。不过商家对市场的发展前景比较看好。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、市场建立起来容易，但是培育市场却是非常困难的事情，况且开发商的利益与商家的利益并不一致；2、现在杭州市内大大小小的市场太多，如果没有富有特色的销售模式，市场是很难发展起来的；3、北站附近并没有较大规模的购物中心，项目具有一定的可操作性。4、引导人流进入将会是市场发展面临的一个最大的瓶颈。

访谈者六、L+服饰郎帆78访谈者七、范远妍地址：杭州四季青九星南区二楼066号联系电话机商家概述该商家批发、零售女士服装，品牌较杂，但是款式比较新颖，客户群体以低端消费者为主。●经营状态与销售渠道商家直接从生产厂家进货，经营状况较好。老客户订单较多，目前新客户开拓方面取得了较大的进步。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、北站紧邻安徽及浙北地区，而这些地区相对而言消费能力较低；2、目前杭州大部分零售商主要从四季青进货，包括北站小商品市场内商户；3、北站地理位置较为偏僻；4、商家追求的是投资短期回报，新市场培育周期一般比较长。

访谈者七、范远妍79杭州新东升小商品市场商家深度访谈概要访谈者一、敏儿饰品商行韦敏地址：杭州汽车东站新东升小商品市场一楼1115-1116号商铺联系电话机商家概述该商家批发、零售韩国香蕉夹、发扣饰品、发夹、对夹耳环、项链、戒指、胸针、吊坠等。产品档次较低，所有产品直接从生产厂商进货。●经营状态与销售渠道商家经营状况较差，有考虑转租店铺的想法，访谈期间商家正在折价处理产品，然而效果依然欠佳。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、对新市场的发展缺乏信心，新东升小商品市场地理位置较好，但经营状况一般；2、市场竞争太激烈，利润率较低，不考虑到北站市场租用店铺；3、市场发展的关键看人气旺不旺，北站那边缺乏基础。4、在政府对杭州北站发车方向重新规划后，北站市场可能有发展的潜力。

杭州新东升小商品市场商家深度访谈概要访谈者一、敏儿饰品商行80访谈者二、梦幻水晶贸易有限公司徐洪平地址：杭州汽车东站新东升小商品市场一楼1213-1214档联系电话机商家概述该商家批发、零售各种水晶饰品，并承接单位奖杯、礼品、办公用品的印刻业务，商家为公司驻市场的直销点，主营批发。●经营状态与销售渠道由于市场建立时间不长，相比东站小商品市场，商家经营状况一般，在市场租用店铺主要希望起到广告促销作用。服务客户主要以中低端为主。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式。老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、对新东升市场的发展不满意，市场业态分区模糊，较少有新客户光顾；2、北站市场人流不足，也缺乏发展市场的基础；3、市场建立之初，开发商为了吸引商家大多采用减租等优惠措施，但这不是长久之计，如果北站市场没有更好的吸引商家和客流的措施，也难以成功的。

访谈者二、梦幻水晶贸易有限公司徐洪平81访谈者三、杭州鸿源饰品吴旭海地址：杭州汽车东站新东升小商品市场一楼1216-1215档、1250-1249档联系电话机商家概述该商家批发、零售中外各种中高档耳环、项链、酷莎、魅力天使、红苹果等饰品，在市场租用了2个店铺，各类饰品直接从生产厂商购进。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，在该行经营了7年，客户关系比较稳定，对市场的评价一般，借助市场的作用发展新客户有限，不过商家相信随着市场的进一步发展，经营状况会更好。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、北站地理位置较偏，核心消费群体主要集中在东站及市中心这块；2、外地客户对北站不熟悉，难以将外地客流引入北站市场；3、北站市场只能做成二级或三级批发或零售的形式，没有做一级批发的基础。

访谈者三、杭州鸿源饰品吴旭海82访谈者四、胡志锐皮具商行胡志锐地址：杭州汽车东站新东升小商品市场一楼1247、1248号联系电话机商家概述该商家批发、零售各种高中低档男女时装腰带、真皮、仿皮、革代、高中档皮带扣、头和压花机、刀架、全套工具及高中档牛皮和猪皮，下半年经营真皮手套、围巾。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，客户关系稳定，在东站小商品市场和新东升小商品市场各有一个店铺，在市场内有一定的知名度。产品直接从生产厂商购进，根据消费者的需求偏好可以要求生产厂商按照图样生产产品。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、在东站市场已有店铺，依现有的资金实力和客户群，不打算租用新店铺；2、北站地理位置偏僻，各类产业支撑尚未发展成熟；3、目前该商家主要以批发为主，认为北站市场不可能做成批发模式，因而不会考虑到北站市场租用店面。访谈者四、胡志锐皮具商行胡志锐83杭州汽车东站小商品市场商家深度访谈概要访谈者一、广州益得利服饰有限公司黄小明地址：杭州汽车东站小商品市场1078-1079号联系电话机商家概述该商家为广州益得利服饰有限公司的经销商，批发、零售五金装饰链、扣、服装配料、匙牌、箱包扣、鞋拓等五金压铸件，并提供来样订造业务。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，有自己的仓库，在广州市场里也有经销点。客户关系比较稳定，每年都有一定的新客户，年销售额可达200万元。该品牌在市场已有一定的知名度。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、东站小商品市场经过几年的发展，行业环境已经形成，顾客一般会选择到该市场进货；2、北站那边并没有成熟的辅料批发市场，零售市场发展也不尽如人意，因而让商家对北站市场建立信心难度较大；3、若北站市场前期运作较成功的话，会考虑租用店铺。杭州汽车东站小商品市场商家深度访谈概要访谈者一、广州益得利服84访谈者二、喜益添钮扣服饰有限公司蔡进喜地址：杭州汽车东站小商品市场一楼大厅1273-1274-1275-12761279-1280号联系电话机商家概述该商家为喜益添钮扣的直销点，批发、零售各种高中档装饰链、胸花、对钩钻扣、盘扣、腰扣、钮扣、皮带扣等，并提供来样订造业务。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，有自己的仓库。通过市场达到促销的作用较大，顾客对产品的反应良好，年销售额可达160万元。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、在本市场已有5个档口，不打算租用新店铺；2、北站地理位置偏僻，人气不足，缺乏产业支持；3、目前批发市场已趋于饱和，再做一级批发市场不大现实。

访谈者二、喜益添钮扣服饰有限公司蔡进喜85访谈者三、孟海服饰五金孟宏海地址：杭州汽车东站小商品市场1077、1051号联系电话机商家概述该商家批发、零售服饰、五金，在市场内有两个档铺，产品直接从生产厂商购进。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，老客户比较多，年销售额可达50万元。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、对北站市场的发展不看好，人流引入较为困难；2、即使租金足够优惠也不考虑到北站市场租用店铺；3、北站市场建成批发市场的可能性不大。访谈者三、孟海服饰五金孟宏海86访谈者四、王家安辅料商行王家安王永明地址：杭州汽车东站小商品市场一楼辅料区1081房联系电话机商家概述该商家专营进口肩带、反光带、三顶段带、平纹带、面带、背包带、丝绒带、松紧等。●经营状态与销售渠道商家经营状况较好，整个市场一楼及市场周边做辅料销售的商家较多，形成了一定的产品聚集效应。销售渠道为展示兼销售。一般顾客先看货物，尔后选购中意的款式，老客户直接电话订购。●对本模式的看法

1、北站地理位置较偏，核心消费群体主要集中在东站及市中心区块；2、如果北站市场定位低档零售市场，培育起来的可能性较大；