工业产品销售熠总课件

工业企业市场营销

思路和策略主讲人：刘熠钢骨架塑料复合管销售工业企业市场营销

思路和策略钢骨架塑料复合管销售1讨论题我们做市场营销的目的是什么？你希望华创为你的职场生涯提供什么帮助？合格的营销人员你觉得应该具有哪些基本素质？钢骨架塑料复合管销售讨论题钢骨架塑料复合管销售2挣钱赚钱钢骨架塑料复合管销售挣钱赚钱钢骨架塑料复合管销售3钢骨架塑料复合管销售钢骨架塑料复合管销售4精气神钢骨架塑料复合管销售精气钢骨架塑料复合管销售5市场营销基本理论营销经验探讨市场营销贴身宝典市场博弈钢骨架塑料复合管销售市场营销基本理论钢骨架塑料复合管销售6第一篇：市场营销基本理论钢骨架塑料复合管销售第一篇：市场营销基本理论钢骨架塑料复合管销售7销售的两种类型简单（效率）型复杂（效能）型钢骨架塑料复合管销售销售的两种类型简单（效率）型复杂（效能）型钢骨架塑料复合管销8两大销售类型简单（效率）型顾客购买快速顾客的数量大感性购买行为销售过程简单销售的数额小靠的是市场策划和渠道两大销售类型简单（效率）型顾客购买快速9两大销售类型复杂（效能）型客户采购时间长客户需求多复杂订单的金额大理性购买行为购买风险敏感销售环节多销售周期时间长两大销售类型复杂（效能）型客户采购时间长10销售标的物工业品消费品销售标的物工业品消费品11消费品销售路径市场策划、渠道和广告消费品销售路径市场策划、渠道和广告12工业品销售路径工业品采购线甲方技术线领导设计方财务施工方使用方运输方……工业品销售路径工业品采购线甲方技术线领13格局决定结局钢骨架塑料复合管销售战略思路的意义思路决定出路格局决定结局钢骨架塑料复合管销售战略思路的意义思路决定出路14就是帮助客户挑选产品而不是向顾客推荐产品营销换位钢骨架塑料复合管销售就是帮助客户挑选产品营销换位钢骨架塑料复合管销售15怎样成为营销领域的顶尖高手？什么是工业品销售？激情燃放思想正确务实高效讲求信用钢骨架塑料复合管怎样成为营销领域的顶尖高手？什么是工业品销售？激情燃放思想正16销售成功战略通过满足客户的需求，搞定关键人；从而引导和跟随客户采购行为和流程，最终达到成为客户唯一选择的目的。销售成功战略17设计方案和商务方案钢骨架塑料复合管销售销售成功关键思考力，行动力、表达力设计方案和商务方案钢骨架塑料复合管销售销售成功关键思考力，行18钢骨架塑料复合管销售找对人说对话做对事成功销售三个正确行为钢骨架塑料复合管销售找对人说对话做对事成功销售三个正确行为19钢骨架塑料复合管销售贯穿销售行为的三大要素情感总结变态钢骨架塑料复合管销售贯穿销售行为的三大要素情感总结变态20钢骨架塑料复合管销售销售的本质需求单位需求个人需求钢骨架塑料复合管销售销售的本质需求单位需求个人21钢骨架塑料复合管销售个人需求单位需求发现需求研究需求满足需求平衡需求钢骨架塑料复合管销售个人需求单位需求发现需求研究需求满足需求22客户购买产品或服务解决什么问题实现什么目标，完成什么梦想，消除什么痛苦。挖掘识别客户基本需求客户购买产品或服务解决什么问题实现什么目标，完成什么梦想，23引发客户选择倾向的主要原因、理由、利益。挖掘识别客户吸引利益引发客户选择倾向的主要原因、理由、利益。挖掘识别客户吸引利益24采购职责利益职业发展利益物质金钱利益客户个人吸引利益钢骨架塑料复合管销售人情回报利益兴趣爱好利益情感面子利益采购职责利益客户个人吸引利益钢骨架塑料复合管销售人情回报利益25客户选择什么？基本需求＋吸引利益客户总是选择：

满足基本需求下的吸引性利益钢骨架塑料复合管销售客户选择什么？基本需求＋吸引利益客户总是选择：钢骨架塑料复合26营销工作核心问题客户为什么选择你？客户为什么抛弃你？钢骨架塑料复合管销售营销工作核心问题客户为什么选择你？钢骨架塑料复合管销售27销售工作关键点销售员必须为客户创造出吸引利益，必须找出或创造出客户选择你的刚性理由。钢骨架塑料复合管销售销售工作关键点销售员必须为客户创造出吸引利益，必须找出或创造28建立利益关系要诀千方百计建立客户个人利益关系强制换位，压住自己利益企图心把自己利益隐藏在客户利益背后瞄准客户情感,目标,梦想,痛苦策划实现目标方案引发客户行动付出关键不是你付出而是他接受付出就会得到销售员自带收割机钢骨架塑料复合管销售建立利益关系要诀千方百计建立客户个人利益关系钢骨架塑料复合管29钢骨架塑料复合管销售销售基本脉络经济可行领导决策技术可行销售基本脉络钢骨架塑料复合管销售销售基本脉络经济可行领导决策技术可行销售30

识别客户资金与信用预算情况支付流程商业信誉钢骨架塑料复合管销售识别客户资金与信用预算情况钢骨架塑料复合管销售31第二篇：销售经验探讨钢骨架塑料复合管销售第二篇：销售经验探讨钢骨架塑料复合管销售32钢骨架塑料复合管销售销售技巧情感升华陌生拜访寻觅商机钢骨架塑料复合管销售销售技巧情感升华陌生拜访寻觅商机33钢骨架塑料复合管销售判断商机决战策略竞争管控挖掘信息评估判断把握商机正面推进挖掘公开信息如何验证商机如何判断商机如何处理商机如何发现商机挖掘隐秘信息交叉验证信息信息汇总分析是真实机会吗？能参与竞争吗？成功有价值吗？有成功可能吗？采购权力类型分析成功路径选择制胜路径最后搞定策略

搞定关键人推动引导需求展示自身优势挖掘深层需求产品技术方案全局控制计划内部协调控制200％原则钢骨架塑料复合管销售判断商机决战策略竞争管控挖掘信息评估判断34客户采购基本需求客户采购吸引利益资金与信用情况采购决策方式流程挖掘项目信息问题设计钢骨架塑料复合管销售客户关键决策人主要竞争对手关键决策人选择倾向客户采购基本需求挖掘项目信息问题设计钢骨架塑料复合管销售客户35沟通方式体验对比刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决什么问题呀？”王晓伟回答：“我们近两年发展很快就是解决业务发展基本需要。”刘炎中又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策”

王晓伟回答：“我们集团有规定，采购金额这样大的设备必须招标。刘炎中又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”王晓伟回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。”

刘炎中接着问：“这个项目对产品和厂商选择有什么倾向吗？钢骨架塑料复合管销售沟通方式体验对比刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决36交流沟通沟通障碍行为形容词名词称呼钢骨架塑料复合管销售交流沟通沟通障碍行为形容词名词称呼钢骨架塑料复合管销售37情绪的转移感情的互动信息的传递钢骨架塑料复合管销售沟通的意义情绪的转移钢骨架塑料复合管销售沟通的意义38钢骨架塑料复合管销售爱心喜悦心包容心同情心赞美心沟通的五个心沟通的五个步骤点头微笑倾听回应笔记钢骨架塑料复合管销售爱心喜悦心包容心同情心赞美心沟通的五个心39沟通的三个特征行为的主动性过程的互动性对象的多样性钢骨架塑料复合管销售沟通的三个特征行为的主动性钢骨架塑料复合管销售40三要素环境场合场面场景气氛情绪沟通的三要素钢骨架塑料复合管销售三要素环境场合场面场景气氛情绪沟通的三要素钢骨架塑料复合管销41钢骨架塑料复合管销售文字语言传达信息有声语言传达感觉肢体动作传达态度同流才可交流交流才会交心交心才可交易沟通技巧同流合流合心交心交易钢骨架塑料复合管销售文字语言传达信息同流才可交流沟通技巧同流42利

害把好处说够；把痛苦说透展示优势打动客户的办法钢骨架塑料复合管销售利害把好处说够；把痛苦说透展示优势打动客户的办法43把好处说够；把痛苦说透请把你企业，产品，服务中的任何一项优势。站在客户角度把这项优势的好处说够；痛处说透。现场演练：打动客户心钢骨架塑料复合管销售把好处说够；把痛苦说透请把你企业，产品，服务中的任何一项优势44知道做到做好知道不等于做到；做到不等于做好钢骨架塑料复合管销售≠≠知做做知道不等于做到；做到不等于做好钢骨架塑料复合管销售≠45钢骨架塑料复合管销售仪容仪表表情态度着装打扮行为举止称呼使用沟通听说营销人员商务礼仪钢骨架塑料复合管销售仪容仪表营销人员商务礼仪46钢骨架塑料复合管销售客户冷淡语言客户怀疑态度恐惧心理折磨被拒绝挫折感陌生拜访是对销售员重要考验钢骨架塑料复合管销售客户冷淡语言陌生拜访是对销售员重要考验47钢骨架塑料复合管销售约见陌生关键客户常见错误见难就退等等再说曲线救国钢骨架塑料复合管销售约见陌生关键客户常见错误见难就退48钢骨架塑料复合管销售A：约见客户常见方法B：以赞助为目标约见两种行为的启示钢骨架塑料复合管销售A：约见客户常见方法两种行为的启示49钢骨架塑料复合管销售建立线人及时了解项目动态●培养线人●最大限度扩大支持统一战线钢骨架塑料复合管销售建立线人及时了解项目动态●培养线人50合理的借口和理由先和销售部门沟通市场活动与销售配合进门方法钢骨架塑料复合管销售合理的借口和理由进门方法钢骨架塑料复合管销售51钢骨架塑料复合管销售搞定关键人五大关系亲近度关系信任度关系利益关系人情关系博弈关系钢骨架塑料复合管销售搞定关键人五大关系亲近度关系52提升亲近度关系三个神奇思路主动付出增加对方情感收入接触中不断提升亲近度任何沟通亲近度不能下降钢骨架塑料复合管销售提升亲近度关系三个神奇思路主动付出增加对方情感收入钢骨架塑料53寒暄闲聊找共同点尊重赞美动情礼品良好倾听建立提升亲近度九大情感礼物示弱反衬关怀理解表现机会欢乐使者钢骨架塑料复合管销售寒暄闲聊建立提升亲近度九大情感礼物示弱反衬钢骨架塑料复合管销54寒暄闲聊方法一：发现对方感兴趣话题引发对方畅谈与表现钢骨架塑料复合管销售趣味爱好双方工作关心问候寒暄禁区新闻娱乐家庭孩子家乡学校寒暄闲聊方法一：发现对方感兴趣话题钢骨架塑料复合管销售趣味爱55寒暄闲聊方法二：带来对方关心或感兴趣话题钢骨架塑料复合管销售寒暄闲聊方法三：设计交流型产品法寒暄闲聊方法二：带来对方关心或感兴趣话题钢骨架塑料复合管销售56《情感大礼》尊重赞美4步法真诚发现对方优点举例用事实来证明请对方抒发感想情感交流看着对方钢骨架塑料复合管销售《情感大礼》尊重赞美4步法真诚发现对方优点钢骨架塑料复合管销57寒暄闲聊接近找共同点靠拢真诚赞美拉近抒发达到佳境快速拉近人与人亲近度套路钢骨架塑料复合管销售寒暄闲聊接近快速拉近人与人亲近度套路钢骨架塑料复合管销售58

客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程度。信任度关系钢骨架塑料复合管销售客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程59信任度四大非凡意义信任是成交的先期货币信任是接受你建议基础每种利益都伴随信任评估产品越贵要求信任度越高钢骨架塑料复合管销售信任度四大非凡意义信任是成交的先期货币钢骨架塑料复合管销售60利益兑现信任顾问资格信任两种类型信任度钢骨架塑料复合管销售利益兑现信任两种类型信任度钢骨架塑料复合管销售612000元某小企业2000元2000元1600元利益兑现信任钢骨架塑料复合管销售2000元某小2000元2000元1600元利益兑现信任钢骨62客户心中把你当成什么？推销人员专业顾问顾问专家资格信任客户心中把你当成什么？推销人员专业顾问顾问专家资格信任63第一道门：建立企业品牌信任成为客户信任顾问三道门法第二道门：建立顾问资格信任第三道门：解决客户具体问题能力钢骨架塑料复合管销售第一道门：建立企业品牌信任成为客户信任顾问三道门法第二道门：64成功销售人员6项必备职业资产知识信息经验建立专家顾问资格信任途径钢骨架塑料复合管销售4.经历5.特长6.人脉成功销售人员6项必备职业资产知识建立专家顾问资格信任途径钢骨65营销人员成长的五个阶段蛮

干战士作业会

干斗士职业能

干勇士好职业巧

干谋士事业精

干智者享受事业钢骨架塑料复合管销售营销人员成长的五个阶段蛮 干战士作业会 干斗士职业能 干勇士66第三篇：市场销售的贴身宝典钢骨架塑料复合管销售第三篇：市场销售的贴身宝典钢骨架塑料复合管销售67六大方面市场状况营销层次营销境界营销思路市场特点营销策略钢骨架塑料复合管销售六大方面市场状况营销层次营销境界营销思路市场特点营销策略钢骨68市场状况油田港口汽车机场矿山化工电力医药钢骨架塑料复合管销售市场状况油田港口汽69●工业企业市场●市政市场管道产品销售范围钢骨架塑料复合管销售●工业企业市场管道产品销售范围钢骨架塑料复合管销售70市场状况油田油田集输管污水管原油油井注入聚合物管道卤水处理管等市场状况油田油田集输管71市场状况化工酸碱盐制造业石油化工化肥农药制药其它腐蚀性介质输送市场状况化工酸碱盐制造业72市场状况矿山矿浆输送管线供水管线腐蚀性介质管线污水及处理管线尾矿输送管线市场状况矿山矿浆输送管线73市场状况机场消防水生活水工业补水市场状况机场消防水74市场状况港口供水消防水海水市场状况港口供水75市场特征和基本策略钢骨架塑料复合管销售市场特征和基本策略钢骨架塑料复合管销售76市场特征和基本策略行业特征各行业自成体系1、专业的设计体系2、专业的沟通体系3、专业的施工体系4、专业的人才培养体系示范效应显著行业内成员单位人脉互通，相互影响，同时行业内表现出技术要求极度的一致性。市场特征和基本策略行业特征各行业自成体系1、专业的设计体系示77市场特征和基本策略基本策略国际化区域化行业化大项目市场特征和基本策略基本策略国际化区域化行业化大项目78营销思路项目营销的基本主线决策线技术线商务线营销思路项目营销的基本主线决策线技术线商务线79营销思路钢骨架塑料复合管销售营销思路钢骨架塑料复合管销售80营销思路营销链条设计院甲方技术线甲方采购决策者营销思路营销链条设计院甲方技术线甲方采购决策者81设计层次战略合作全面协作量身定做选型升华选定材质选定范围钢骨架塑料复合管销售设计层次战全面协作量身定做选型82设计院公关对象及策略项目经理主设管道专员具体设计人员以公司实力及产品优势占领人心、以承诺打动人心、以到位的服务赢得人心。钢骨架塑料复合管销售设计院公关对象及策略项目经理主设管道专员具体设计人员以公司实83商务链条的五大层次技术认可投标准入量身定做全面合作战略延伸钢骨架塑料复合管销售商务链条的五大层次技术认可投标准入量身定做全面合作战略延伸钢84商务方案公关对象及策略情报线可以时时掌握项目进展状态的信息来源，提供这种信息的人俗称线人技术线让设计院的设计方案得到甲方技术人员的认可，让技术引导商务流程采购线一为采购办事人员，二是采购的主管领导领导线决策者，根据项目的大小及每个单位招标流程不一样找相应的领导。动之以情晓之以利钢骨架塑料复合管销售商务方案公关对象及策略情报线可以时时掌握项目进展状态的信息来85商务方案公关对象及策略施工方定点选择品牌策略定向选择商务公关一决雌雄动之以情，晓之以利商务方案公关对象及策略施工方定点选择品牌策略定向选择86第四篇：商务博弈钢骨架塑料复合管销售第四篇：商务博弈钢骨架塑料复合管销售87团结常人：成事团结能人：做大事团结坏人：不坏事用人成事是根本谈判策略钢骨架塑料复合管销售团结常人：成事谈判策略钢骨架塑料复合管销售88谈判技巧推动客户行动要求合理回报异议投诉处理催要应收帐款战胜反对敌对者…..博弈谈判钢骨架塑料复合管销售谈判技巧推动客户行动博弈谈判钢骨架塑料复合管销售89博弈谈判意义作用贯穿销售过程的始终销售人员价值的体现提升利润最直接方式钢骨架塑料复合管销售博弈谈判意义作用贯穿销售过程的始终钢骨架塑料复合管销售90博弈中常见问题大量付出不敢要求回报对客户的要求全面接受没策略没方法死缠烂打钢骨架塑料复合管销售博弈中常见问题大量付出不敢要求回报钢骨架塑料复合管销售91十大错误害怕丢单，不敢坚持合理要求对客户让步过早，过快意气用事，忘了目标信息不足，盲人骑瞎马内部协调不足，客户面前争论缺乏整体计划，胡乱应战被对方控制，处处被动从最难，最敏感处开始缺乏谈判策略，瞎谈瞎判最后阶段草率，留下后患钢骨架塑料复合管销售十大错误害怕丢单，不敢坚持合理要求对客户让步过早，过快意气用92

其实根本没有谈判，只有强者对弱者的告知，所谓弱国无外交。强者强在他谈判筹码多，弱者弱在他筹码少或者没有，但是筹码多少与强弱是在人的认识层面。所以从这个角度而言，谈判是可以有作为的。谈判本质钢骨架塑料复合管销售其实根本没有谈判，只有强者对弱者的告知93上：为谈判对方创造新价值中：整体布局，顺势而为下：15种销售谈判战术武器中国式销售谈判策略钢骨架塑料复合管销售上：为谈判对方创造新价值中国式销售谈判策略钢骨架塑料复合管销94买方卖方整体布局顺势而为明确谈判目标买方卖方整体布局顺势而为明确谈判目标95报价期望成交区域底线整体布局顺势而为构建阵地：报价策略报价期望成交区域底线整体布局顺势而为构建阵地：报价策略96整体布局顺势而为让步策略四要素幅度次数速度对等整体布局顺势而为让步策略四要素幅度次数速度对等97整体布局顺势而为谈判议题安排策略先易后难先选择可以让步的议题后紧跟对方让步的议题交叉进行整体布局顺势而为谈判议题安排策略先易后难先选择可以让步的议题98整体布局顺势而为谈判人员配合策略整体布局顺势而为谈判人员配合策略99整体布局顺势而为谈判结束策略谈判以执行目标不要全赢、大赢不能破坏了关系整体布局顺势而为谈判结束策略谈判以执行目标100营销境界钢骨架塑料复合管销售营销境界钢骨架塑料复合管销售101钢骨架塑料复合管销售人脉等于钱脉关系就是实力朋友就是生产力钢骨架塑料复合管销售人脉等于钱脉102知识是学来的能力是练出来的胸怀是修来的钢骨架塑料复合管销售知识是学来的钢骨架塑料复合管销售103实战+落地培训理念缺少实战培训无疑是图财害命！没有落地培训最终竹篮打水一场空！实战加落地是培训的灵魂！实战是基础、落地出效果！

钢骨架塑料复合管销售实战+落地培训理念缺少实战培训无疑是图财害命！钢骨架塑料复104万丈红尘三杯酒千秋大业一壶茶钢骨架塑料复合管销售万丈红尘三杯酒钢骨架塑料复合管销售105中国航天华创天元实业发展有限责任公司谢谢！华创天元实业发展有限责任公司中国航天谢谢！华创天元实业发展有限责任公司106演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！107工业企业市场营销

思路和策略主讲人：刘熠钢骨架塑料复合管销售工业企业市场营销

思路和策略钢骨架塑料复合管销售108讨论题我们做市场营销的目的是什么？你希望华创为你的职场生涯提供什么帮助？合格的营销人员你觉得应该具有哪些基本素质？钢骨架塑料复合管销售讨论题钢骨架塑料复合管销售109挣钱赚钱钢骨架塑料复合管销售挣钱赚钱钢骨架塑料复合管销售110钢骨架塑料复合管销售钢骨架塑料复合管销售111精气神钢骨架塑料复合管销售精气钢骨架塑料复合管销售112市场营销基本理论营销经验探讨市场营销贴身宝典市场博弈钢骨架塑料复合管销售市场营销基本理论钢骨架塑料复合管销售113第一篇：市场营销基本理论钢骨架塑料复合管销售第一篇：市场营销基本理论钢骨架塑料复合管销售114销售的两种类型简单（效率）型复杂（效能）型钢骨架塑料复合管销售销售的两种类型简单（效率）型复杂（效能）型钢骨架塑料复合管销115两大销售类型简单（效率）型顾客购买快速顾客的数量大感性购买行为销售过程简单销售的数额小靠的是市场策划和渠道两大销售类型简单（效率）型顾客购买快速116两大销售类型复杂（效能）型客户采购时间长客户需求多复杂订单的金额大理性购买行为购买风险敏感销售环节多销售周期时间长两大销售类型复杂（效能）型客户采购时间长117销售标的物工业品消费品销售标的物工业品消费品118消费品销售路径市场策划、渠道和广告消费品销售路径市场策划、渠道和广告119工业品销售路径工业品采购线甲方技术线领导设计方财务施工方使用方运输方……工业品销售路径工业品采购线甲方技术线领120格局决定结局钢骨架塑料复合管销售战略思路的意义思路决定出路格局决定结局钢骨架塑料复合管销售战略思路的意义思路决定出路121就是帮助客户挑选产品而不是向顾客推荐产品营销换位钢骨架塑料复合管销售就是帮助客户挑选产品营销换位钢骨架塑料复合管销售122怎样成为营销领域的顶尖高手？什么是工业品销售？激情燃放思想正确务实高效讲求信用钢骨架塑料复合管怎样成为营销领域的顶尖高手？什么是工业品销售？激情燃放思想正123销售成功战略通过满足客户的需求，搞定关键人；从而引导和跟随客户采购行为和流程，最终达到成为客户唯一选择的目的。销售成功战略124设计方案和商务方案钢骨架塑料复合管销售销售成功关键思考力，行动力、表达力设计方案和商务方案钢骨架塑料复合管销售销售成功关键思考力，行125钢骨架塑料复合管销售找对人说对话做对事成功销售三个正确行为钢骨架塑料复合管销售找对人说对话做对事成功销售三个正确行为126钢骨架塑料复合管销售贯穿销售行为的三大要素情感总结变态钢骨架塑料复合管销售贯穿销售行为的三大要素情感总结变态127钢骨架塑料复合管销售销售的本质需求单位需求个人需求钢骨架塑料复合管销售销售的本质需求单位需求个人128钢骨架塑料复合管销售个人需求单位需求发现需求研究需求满足需求平衡需求钢骨架塑料复合管销售个人需求单位需求发现需求研究需求满足需求129客户购买产品或服务解决什么问题实现什么目标，完成什么梦想，消除什么痛苦。挖掘识别客户基本需求客户购买产品或服务解决什么问题实现什么目标，完成什么梦想，130引发客户选择倾向的主要原因、理由、利益。挖掘识别客户吸引利益引发客户选择倾向的主要原因、理由、利益。挖掘识别客户吸引利益131采购职责利益职业发展利益物质金钱利益客户个人吸引利益钢骨架塑料复合管销售人情回报利益兴趣爱好利益情感面子利益采购职责利益客户个人吸引利益钢骨架塑料复合管销售人情回报利益132客户选择什么？基本需求＋吸引利益客户总是选择：

满足基本需求下的吸引性利益钢骨架塑料复合管销售客户选择什么？基本需求＋吸引利益客户总是选择：钢骨架塑料复合133营销工作核心问题客户为什么选择你？客户为什么抛弃你？钢骨架塑料复合管销售营销工作核心问题客户为什么选择你？钢骨架塑料复合管销售134销售工作关键点销售员必须为客户创造出吸引利益，必须找出或创造出客户选择你的刚性理由。钢骨架塑料复合管销售销售工作关键点销售员必须为客户创造出吸引利益，必须找出或创造135建立利益关系要诀千方百计建立客户个人利益关系强制换位，压住自己利益企图心把自己利益隐藏在客户利益背后瞄准客户情感,目标,梦想,痛苦策划实现目标方案引发客户行动付出关键不是你付出而是他接受付出就会得到销售员自带收割机钢骨架塑料复合管销售建立利益关系要诀千方百计建立客户个人利益关系钢骨架塑料复合管136钢骨架塑料复合管销售销售基本脉络经济可行领导决策技术可行销售基本脉络钢骨架塑料复合管销售销售基本脉络经济可行领导决策技术可行销售137

识别客户资金与信用预算情况支付流程商业信誉钢骨架塑料复合管销售识别客户资金与信用预算情况钢骨架塑料复合管销售138第二篇：销售经验探讨钢骨架塑料复合管销售第二篇：销售经验探讨钢骨架塑料复合管销售139钢骨架塑料复合管销售销售技巧情感升华陌生拜访寻觅商机钢骨架塑料复合管销售销售技巧情感升华陌生拜访寻觅商机140钢骨架塑料复合管销售判断商机决战策略竞争管控挖掘信息评估判断把握商机正面推进挖掘公开信息如何验证商机如何判断商机如何处理商机如何发现商机挖掘隐秘信息交叉验证信息信息汇总分析是真实机会吗？能参与竞争吗？成功有价值吗？有成功可能吗？采购权力类型分析成功路径选择制胜路径最后搞定策略

搞定关键人推动引导需求展示自身优势挖掘深层需求产品技术方案全局控制计划内部协调控制200％原则钢骨架塑料复合管销售判断商机决战策略竞争管控挖掘信息评估判断141客户采购基本需求客户采购吸引利益资金与信用情况采购决策方式流程挖掘项目信息问题设计钢骨架塑料复合管销售客户关键决策人主要竞争对手关键决策人选择倾向客户采购基本需求挖掘项目信息问题设计钢骨架塑料复合管销售客户142沟通方式体验对比刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决什么问题呀？”王晓伟回答：“我们近两年发展很快就是解决业务发展基本需要。”刘炎中又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策”

王晓伟回答：“我们集团有规定，采购金额这样大的设备必须招标。刘炎中又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？”王晓伟回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。”

刘炎中接着问：“这个项目对产品和厂商选择有什么倾向吗？钢骨架塑料复合管销售沟通方式体验对比刘炎中问道：“你们北方公司上这个项目主要解决143交流沟通沟通障碍行为形容词名词称呼钢骨架塑料复合管销售交流沟通沟通障碍行为形容词名词称呼钢骨架塑料复合管销售144情绪的转移感情的互动信息的传递钢骨架塑料复合管销售沟通的意义情绪的转移钢骨架塑料复合管销售沟通的意义145钢骨架塑料复合管销售爱心喜悦心包容心同情心赞美心沟通的五个心沟通的五个步骤点头微笑倾听回应笔记钢骨架塑料复合管销售爱心喜悦心包容心同情心赞美心沟通的五个心146沟通的三个特征行为的主动性过程的互动性对象的多样性钢骨架塑料复合管销售沟通的三个特征行为的主动性钢骨架塑料复合管销售147三要素环境场合场面场景气氛情绪沟通的三要素钢骨架塑料复合管销售三要素环境场合场面场景气氛情绪沟通的三要素钢骨架塑料复合管销148钢骨架塑料复合管销售文字语言传达信息有声语言传达感觉肢体动作传达态度同流才可交流交流才会交心交心才可交易沟通技巧同流合流合心交心交易钢骨架塑料复合管销售文字语言传达信息同流才可交流沟通技巧同流149利

害把好处说够；把痛苦说透展示优势打动客户的办法钢骨架塑料复合管销售利害把好处说够；把痛苦说透展示优势打动客户的办法150把好处说够；把痛苦说透请把你企业，产品，服务中的任何一项优势。站在客户角度把这项优势的好处说够；痛处说透。现场演练：打动客户心钢骨架塑料复合管销售把好处说够；把痛苦说透请把你企业，产品，服务中的任何一项优势151知道做到做好知道不等于做到；做到不等于做好钢骨架塑料复合管销售≠≠知做做知道不等于做到；做到不等于做好钢骨架塑料复合管销售≠152钢骨架塑料复合管销售仪容仪表表情态度着装打扮行为举止称呼使用沟通听说营销人员商务礼仪钢骨架塑料复合管销售仪容仪表营销人员商务礼仪153钢骨架塑料复合管销售客户冷淡语言客户怀疑态度恐惧心理折磨被拒绝挫折感陌生拜访是对销售员重要考验钢骨架塑料复合管销售客户冷淡语言陌生拜访是对销售员重要考验154钢骨架塑料复合管销售约见陌生关键客户常见错误见难就退等等再说曲线救国钢骨架塑料复合管销售约见陌生关键客户常见错误见难就退155钢骨架塑料复合管销售A：约见客户常见方法B：以赞助为目标约见两种行为的启示钢骨架塑料复合管销售A：约见客户常见方法两种行为的启示156钢骨架塑料复合管销售建立线人及时了解项目动态●培养线人●最大限度扩大支持统一战线钢骨架塑料复合管销售建立线人及时了解项目动态●培养线人157合理的借口和理由先和销售部门沟通市场活动与销售配合进门方法钢骨架塑料复合管销售合理的借口和理由进门方法钢骨架塑料复合管销售158钢骨架塑料复合管销售搞定关键人五大关系亲近度关系信任度关系利益关系人情关系博弈关系钢骨架塑料复合管销售搞定关键人五大关系亲近度关系159提升亲近度关系三个神奇思路主动付出增加对方情感收入接触中不断提升亲近度任何沟通亲近度不能下降钢骨架塑料复合管销售提升亲近度关系三个神奇思路主动付出增加对方情感收入钢骨架塑料160寒暄闲聊找共同点尊重赞美动情礼品良好倾听建立提升亲近度九大情感礼物示弱反衬关怀理解表现机会欢乐使者钢骨架塑料复合管销售寒暄闲聊建立提升亲近度九大情感礼物示弱反衬钢骨架塑料复合管销161寒暄闲聊方法一：发现对方感兴趣话题引发对方畅谈与表现钢骨架塑料复合管销售趣味爱好双方工作关心问候寒暄禁区新闻娱乐家庭孩子家乡学校寒暄闲聊方法一：发现对方感兴趣话题钢骨架塑料复合管销售趣味爱162寒暄闲聊方法二：带来对方关心或感兴趣话题钢骨架塑料复合管销售寒暄闲聊方法三：设计交流型产品法寒暄闲聊方法二：带来对方关心或感兴趣话题钢骨架塑料复合管销售163《情感大礼》尊重赞美4步法真诚发现对方优点举例用事实来证明请对方抒发感想情感交流看着对方钢骨架塑料复合管销售《情感大礼》尊重赞美4步法真诚发现对方优点钢骨架塑料复合管销164寒暄闲聊接近找共同点靠拢真诚赞美拉近抒发达到佳境快速拉近人与人亲近度套路钢骨架塑料复合管销售寒暄闲聊接近快速拉近人与人亲近度套路钢骨架塑料复合管销售165

客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程度。信任度关系钢骨架塑料复合管销售客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程166信任度四大非凡意义信任是成交的先期货币信任是接受你建议基础每种利益都伴随信任评估产品越贵要求信任度越高钢骨架塑料复合管销售信任度四大非凡意义信任是成交的先期货币钢骨架塑料复合管销售167利益兑现信任顾问资格信任两种类型信任度钢骨架塑料复合管销售利益兑现信任两种类型信任度钢骨架塑料复合管销售1682000元某小企业2000元2000元1600元利益兑现信任钢骨架塑料复合管销售2000元某小2000元2000元1600元利益兑现信任钢骨169客户心中把你当成什么？推销人员专业顾问顾问专家资格信任客户心中把你当成什么？推销人员专业顾问顾问专家资格信任170第一道门：建立企业品牌信任成为客户信任顾问三道门法第二道门：建立顾问资格信任第三道门：解决客户具体问题能力钢骨架塑料复合管销售第一道门：建立企业品牌信任成为客户信任顾问三道门法第二道门：171成功销售人员6项必备职业资产知识信息经验建立专家顾问资格信任途径钢骨架塑料复合管销售4.经历5.特长6.人脉成功销售人员6项必备职业资产知识建立专家顾问资格信任途径钢骨172营销人员成长的五个阶段蛮

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