龙博科技销售管理手册课件

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市场顾问销售管理手册世纪星空市场顾问世纪星空市场顾问销售管理手册1销售管理

StepbyStep销售管理

StepbyStep2销售经理人员招募人员培训人员激励Step1Step2Step3Step4经理的特殊角色招兵买马也是学问只“培训”是不够的！激励就是“奖金”么？销售经理人员招募人员培训人员激励Step1Step2St3销售经理销售经理4销售经理推销员行为： 奔波实干 分派指导目标： 个人目标 整体目标责任： 个体利益 整体利益满足： 自己成功 团队成功技能： 推销技巧 管理技巧关系： 客户关系 公司关系销售经理推销员5领导能力

分配指导控制保持组织领导能力分配指导控制保持组织6职责范围

把握区域市场设定销售目标决定销售策略制订销售计划实施、管理销售行动领导推销人员管理效益、资金职责范围把握区域市场7

把握区域市场把握区域市场8

设定销售目标设定销售目标9

决定销售策略决定销售策略10

制订销售计划制订销售计划11

实施销售行动实施销售行动12

领导推销人员领导推销人员13

管理效益资金管理效益资金14人员招募人员招募15招募流程

进行工作分析准备书面工作介绍选择招聘渠道招聘选择培训招募流程进行工作分析准备选择招聘渠道招聘选择培训16规模预测客户等级 客户数目 年访问次数 访问总次数===============================================甲乙丙丁合计===============================================平均每位销售人员每年可承受的访问次数：需要销售人员的数量：工作负担模型规模预测客户等级 客户数目 年访问次数 访问总次数工作负担模17招募途径大中专院校及职业技术学校人才交流会职业介绍所各种媒体广告内部职员介绍行业协会日常业务接触招募途径大中专院校及职业技术学校18招募计划招聘目标：日程安排：__月__日－－__月__日活动安排： 日期 时间 地点 负责人 广告： ____ ____ ____ ______ 职介所： ____ ____ ____ ______ ……准备工作：（公司介绍资料、工作介绍、面谈技巧……）招募计划招聘目标：19人员培训人员培训20培训理由推销工作的起点培养推销员独立性消除推销员恐惧自卑感提高推销员业务水平帮助推销员把握市场变化强化推销员的顾客意识实现科学的推销培训理由推销工作的起点21培训计划培训目标培训内容培训管理时间 地点 人员 方法结果评价培训计划培训目标培训内容培训管理结果评价22培训目标工作分析：人员分析：培训目标：企业内部文件：销售工作近况：新的工作需求：新员工的管理需要：老员工的管理需要：普通目标：特殊目标：培训目标工作分析：企业内部文件：新员工的管理需要：普通目标：23培训内容

一般情况了解公司历史及成就公司的行业/社会地位公司市场策略推销重要性及公司期望……产品介绍产品形态和产品线介绍产品品质和特性竞争产品介绍包装/服务/维修……购买行为分析购买认知模型消费者需求和欲望经济环境与购买行为……推销技巧如何推销自己如何寻找准顾客推销实战技巧服务与关系维系……行政工作指导如何拟定计划如何撰写报告如何控制费用如何自我管理……培训内容一般情况了解产品介绍购买行24培训管理时间：__月__日地点：_______负责人：_______培训方式：在职训练()个别会议()小组会议()个别函授()销售会议()培训班()通讯训练()培训人员：______受训人员：(名单)附：讲义或会议记录效果监督表课程表培训管理时间：__月__日效果监督表课程表25人员激励人员激励26士气为什么低落？缺乏安全感缺少地位感业务目标不合理不公平竞争薪金制度不合理奖惩不严明工作评估不到位控制过于严格管理水平不高缺乏沟通没有量才而用提升前景黯淡士气为什么低落？缺乏安全感工作评估不到位27激励三原则物质利益原则按劳分配原则因人因时因地，创造激励条件激励三原则物质利益原则28激励方式薪金制度工作级别培训计划提升计划奖励和认同销售竞赛牢记三原则激励方式薪金制度牢记三原则29因需而异追求舒适者追求机会者追求发展者……特征：年龄较大，收入较高需要：安全、成就、尊严激励方法：分配挑战性任务，参与目标设置，一定的自 由和威严，经常沟通……特征：收入尚低 需要：收入、认可、安全激励方法：薪金、沟通、销售竞赛……特征：年轻，收入尚可，教育良好需要：个人发展激励方法：培训、提升……特征： 需要：激励方法：因需而异追求舒适者特征：年龄较大，收入较高需要：安全30引导部下恐惧退缩型队员树立信心，消除恐惧肯定长处，解决问题陪同销售，增强信心传授产品知识/销售技巧缺乏干劲型队员指出弊端，内外激励陪同销售，予以辅导提升配额，特别挑战短暂休假，调养精神虎头蛇尾型队员陪同销售，促其完成要求演练或收集资料分段盯人，督促推进规定各时段、区域目标浪费时间型队员晓之以理，提醒效率帮助其制订时间计划要求制订履行时间计划严格要求，督促进度引导部下恐惧退缩型队员缺乏干劲型队员虎头蛇尾31引导部下强迫推销型队员培训销售技巧加强服务观念改变纯提成式激励方式多层次、多角度竞赛怨愤不平型队员劝导安抚，将心比心鼓励参加集体活动事实论理，数字说服检查管理制度，有则改之狂妄自大型队员提高销售配额健全管理制度肯定成绩，指出不足引导部下强迫推销型队员怨愤不平型队员狂妄自大32集中激励时间：___月___日 地点：__________销售会议主题：__________缺席部属名单： _______________________________目前业务形势： _______________________________销售队伍现状： _______________________________成绩/故障人事：_______________________________

____________(树立模范)__________奖惩措施： _______________________________近期工作展望： _______________________________每月进行！集中激励时间：___月___日 地点：__________33个体激励时间：___月___日 地点：__________部下姓名：__________当日业务进展： _______________________________ _______________________________当日心得体会： _______________________________ _______________________________存在的问题： _______________________________ _______________________________激励方式方法： _______________________________ _______________________________每日进行！个体激励时间：___月___日 地点：__________34销售经理的一天8:40－9:00 晨会：传递重要信息，鼓舞人员士气9:00－10:00 汇总前日工作，分类整理部下工作总结10:00－10:30 与总部领导沟通10:30－11:30 与总部职能部门沟通(产品、市场、财务…)13:00－16:15 拜访重要客户、经销商以及为之解决问题16:15－17:00 与A、B类客户及经销商电话、信函联系17:00－17:15 监督部下晚汇报，整理经销商、客户名单17:15－18:00 进行个体沟通与激励，填写部下每日总结销售经理的一天8:40－9:00 晨会：传递重要35世纪星空

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市场顾问销售管理手册世纪星空市场顾问世纪星空市场顾问销售管理手册36销售管理

StepbyStep销售管理

StepbyStep37销售经理人员招募人员培训人员激励Step1Step2Step3Step4经理的特殊角色招兵买马也是学问只“培训”是不够的！激励就是“奖金”么？销售经理人员招募人员培训人员激励Step1Step2St38销售经理销售经理39销售经理推销员行为： 奔波实干 分派指导目标： 个人目标 整体目标责任： 个体利益 整体利益满足： 自己成功 团队成功技能： 推销技巧 管理技巧关系： 客户关系 公司关系销售经理推销员40领导能力

分配指导控制保持组织领导能力分配指导控制保持组织41职责范围

把握区域市场设定销售目标决定销售策略制订销售计划实施、管理销售行动领导推销人员管理效益、资金职责范围把握区域市场42

把握区域市场把握区域市场43

设定销售目标设定销售目标44

决定销售策略决定销售策略45

制订销售计划制订销售计划46

实施销售行动实施销售行动47

领导推销人员领导推销人员48

管理效益资金管理效益资金49人员招募人员招募50招募流程

进行工作分析准备书面工作介绍选择招聘渠道招聘选择培训招募流程进行工作分析准备选择招聘渠道招聘选择培训51规模预测客户等级 客户数目 年访问次数 访问总次数===============================================甲乙丙丁合计===============================================平均每位销售人员每年可承受的访问次数：需要销售人员的数量：工作负担模型规模预测客户等级 客户数目 年访问次数 访问总次数工作负担模52招募途径大中专院校及职业技术学校人才交流会职业介绍所各种媒体广告内部职员介绍行业协会日常业务接触招募途径大中专院校及职业技术学校53招募计划招聘目标：日程安排：__月__日－－__月__日活动安排： 日期 时间 地点 负责人 广告： ____ ____ ____ ______ 职介所： ____ ____ ____ ______ ……准备工作：（公司介绍资料、工作介绍、面谈技巧……）招募计划招聘目标：54人员培训人员培训55培训理由推销工作的起点培养推销员独立性消除推销员恐惧自卑感提高推销员业务水平帮助推销员把握市场变化强化推销员的顾客意识实现科学的推销培训理由推销工作的起点56培训计划培训目标培训内容培训管理时间 地点 人员 方法结果评价培训计划培训目标培训内容培训管理结果评价57培训目标工作分析：人员分析：培训目标：企业内部文件：销售工作近况：新的工作需求：新员工的管理需要：老员工的管理需要：普通目标：特殊目标：培训目标工作分析：企业内部文件：新员工的管理需要：普通目标：58培训内容

一般情况了解公司历史及成就公司的行业/社会地位公司市场策略推销重要性及公司期望……产品介绍产品形态和产品线介绍产品品质和特性竞争产品介绍包装/服务/维修……购买行为分析购买认知模型消费者需求和欲望经济环境与购买行为……推销技巧如何推销自己如何寻找准顾客推销实战技巧服务与关系维系……行政工作指导如何拟定计划如何撰写报告如何控制费用如何自我管理……培训内容一般情况了解产品介绍购买行59培训管理时间：__月__日地点：_______负责人：_______培训方式：在职训练()个别会议()小组会议()个别函授()销售会议()培训班()通讯训练()培训人员：______受训人员：(名单)附：讲义或会议记录效果监督表课程表培训管理时间：__月__日效果监督表课程表60人员激励人员激励61士气为什么低落？缺乏安全感缺少地位感业务目标不合理不公平竞争薪金制度不合理奖惩不严明工作评估不到位控制过于严格管理水平不高缺乏沟通没有量才而用提升前景黯淡士气为什么低落？缺乏安全感工作评估不到位62激励三原则物质利益原则按劳分配原则因人因时因地，创造激励条件激励三原则物质利益原则63激励方式薪金制度工作级别培训计划提升计划奖励和认同销售竞赛牢记三原则激励方式薪金制度牢记三原则64因需而异追求舒适者追求机会者追求发展者……特征：年龄较大，收入较高需要：安全、成就、尊严激励方法：分配挑战性任务，参与目标设置，一定的自 由和威严，经常沟通……特征：收入尚低 需要：收入、认可、安全激励方法：薪金、沟通、销售竞赛……特征：年轻，收入尚可，教育良好需要：个人发展激励方法：培训、提升……特征： 需要：激励方法：因需而异追求舒适者特征：年龄较大，收入较高需要：安全65引导部下恐惧退缩型队员树立信心，消除恐惧肯定长处，解决问题陪同销售，增强信心传授产品知识/销售技巧缺乏干劲型队员指出弊端，内外激励陪同销售，予以辅导提升配额，特别挑战短暂休假，调养精神虎头蛇尾型队员陪同销售，促其完成要求演练或收集资料分段盯人，督促推进规定各时段、区域目标浪费时间型队员晓之以理，提醒效率帮助其制订时间计划要求制订履行时间计划严格要求，督促进度引导部下恐惧退缩型队员缺乏干劲型队员虎头蛇尾66引导部下强迫推销型队员培训销售技巧加强服务观念改变纯提成式激励方式多层次、多角度竞赛怨愤不平型队员劝导安抚，将心比心鼓励参加集体活动事实论理，数字说服检查管理制度，有则改之狂妄自大型队员提高销售配额健全管理制度肯定成绩，指出不足引导部下强迫推销型队员怨愤不平型队员狂妄自大67集中激励时间：___月___日 地点：__________销售会议主题：__________缺席部属名单： _______________________________目前业务形势： _______________________________销售队伍现状： _______________________________成绩/故障人事：_______________________________

____________(树立模范)__________奖惩措施： _____