崇州永康东路项目策划思路课件

崇州永康东路项目策划思路成都浩海房地产顾问有限公司2014年2月27日崇州永康东路项目策划思路成都浩海房地产顾问有限公司1一项目基础信息分析二经营及销售模式三主要合作商家资源四合作模式五目录Index商业裙楼产品定位一项目基础信息分析二经营及销售模式三主要合作商家资源四合作模2前言

2014年2月收到贵公司的《崇州市崇阳镇永康东路项目招商代理邀标函》后，立即组建“崇州永康东路项目服务小组”对项目进行了分析研究。经过多次讨论，拟定以下《崇州永康东路项目策划思路》。策划书主体分为三大部分，产品策划、业态策划、销售模式策划，前两个部分让我们共同去了解市场、了解产品、剖析出产品与其他产品的差异性，产品会在今后的销售中出现的瓶颈，第三部分就是如何解决这些问题提出的一些建议。层层深入，阐述我们的观点与操作方案。请见谅，这份《崇州永康东路项目策划思路》是在无正规的《市场调研报告》作为科学依据基础下草拟的，只是展示公司的能力，以及对市场、项目的初步理解，有所偏颇待进一步修正！前言3规划用途建设用地面积（m2)容积率规划建筑面积（m2)建筑控制高度(m)建筑密度绿地率

（%）二类商住用地（兼容60%的商业）13016.3533.9万6035%（塔楼密度不大于25%）30%1、规划指标一项目基础信息分析规划用途建设用地容规划建建筑控建筑密度绿地率

（%）二类商住42、转换指标项目内容项目内容容积率3总建筑面积39049m2建筑高度不大于60米建筑层数约17层建筑密度不大于35%首层建面4556m2商住比例6:4商业建面23429m2住宅建面15620m2土地价格约770万元/亩楼面地价约3800元/m22、转换指标项目内容项目内容容积率3总建筑面积39049m253、市场售价形态价格参考洋房物业5000元/m2上林西江电梯物业4300元/m2上林西江、愿景河之州商业物业2-2.5万元/m2愿景河之州首次商业及其他酒店/loft物业6000元/m2预估（精装）备注：以上价格仅供参考，未考虑区域、产品、附加值等要素，仅仅反应市场基本价位区间。3、市场售价形态价格参考洋房物业5000元/m2上林西江电梯6问题一、面粉贵过面包？3、利润率约22%，总体利润基本正常，但住宅及酒店物业的售价均低于成本，消耗了商业物业对利润的贡献，未能实现利润最大化。形态建筑面积（m2）单价（元/m2）总产值（亿元）成本（元/m2）利润（亿元）住宅1562043000.676800-0.39裙楼商业（1-3层368001.27酒店物业（商业）800060000.486800-0.064合计390493.452.660.79楼面地价（元/m2）工程费用（元/m2）开发费用（元/m2）管理费用（元/m2）销售费用（元/m2）财务费用（元/m2）不可预见（元/m2）合计（元/m2）总成本（亿元）380020021008012020030068002.661、成本测算（预估）：2、传统规划利润测算：问题一、面粉贵过面包？3、利润率约22%，总体利润基本正常，7问题一、面粉贵过面包？------解决之道方向一、调高容积率，通过增加可售面积降低成本以增加利润？方向二、调整产品各项定位，通过产品的差异定位实现利润更大！说明：由于该地块为拍卖取得，调整指标可能性不大，我公司主要沿方向二思考！问题一、面粉贵过面包？------解决之道方向一、调高容积率8如何调整产品各项定位，实现利润更大？1、赋予住宅更高价值：40%按照住宅报规，功能调整为酒店及服务式公寓！2、提升纯商业价值：将60%商业打造成为纯商业产品，将商业价值充分实现！3、在固有指标外找价值：增加负一层商业产品，拓展外延价值！目标：利润翻一翻！如何调整产品各项定位，实现利润更大？1、赋予住宅更高价值：49利润展望：形态建筑面积（m2）单价（元/m2）总产值（亿元）成本（元/m2）利润（亿元）酒店及服务式公寓（住宅单位）1562067001.056800-0.01裙楼商业（商业1-5层）23429170003.9868002.39-1层商业4000130000.5268000.25合计430495.552.932.62备注：以上各项数据仅仅是按照行业规范进行计算，不能作为精确参照，仅反应项目利润方向，另外如酒店需要精装修，可能会损失部分利润，预计准确利润在2.3-2.5亿元；另外未计算地下车位利润状况。利润展望：形态建筑面积（m2）单价（元/m2）总产值（亿元）10竞争定位原则：差异化、精准化！1、定位原则：企业定位原则：符合项目实际发展需要（利润与指标关系）！市场定位原则：尊重客观环境！产品定位原则：做第一、树标杆，引发展！二商业裙楼产品定位综合定位原则：符合社会、投资者、消费者等多种利益需要！竞争定位原则：差异化、精准化！1、定位原则：企业定位原则：符11（一）崇州区概况崇州市位于天府之国的腹心，总人口64.15万人，城镇人口28万，市辖25个乡镇。

崇州市有“天府粮仓”之美誉，是全国商品粮基地县、瘦肉型猪基地县、粮棉专贷大县和国家级农业综合开发区。崇州市山、丘、坝、河兼有的地理条件，造就了众多的旅游风景，省级风景旅游区九龙沟、省级森林公园鸡冠山是其中的代表。2、城市环境：（一）崇州区概况2、城市环境：12（二）崇州房地产发展前景崇州的区位和交通优势很有特点。崇州地处成都市西部，位于成都半小时经济圈内。目前成温邛高速公路已开放免费通行，光华大道崇州段已全线通车，龙门山旅游快速通道建成，轻轨开建，崇州将会完全形成“五路一轨”的交通格局，崇州通往成都的交通局面将会全面打开。其次，特点鲜明的产业优势也将带来庞大人流，对房地产开发有强大的产业支撑。目前，崇州工业集中发展区已经初步形成了以制鞋、家具为主导的产业集群，年前，成都市规划部署了九大产业集群，其中就包括了崇州的制鞋和家具两大产业，现在工业集中发展区引进了康奈等全国大中型知名制鞋企业300多家；以全友、明珠两大国内板材家具为龙头打造的品牌家具产业园，目前已经吸引了国内十多家知名家具企业聚集发展；以光电玻璃项目为主打的新型建材园正在火热建设中。崇州工业区的面积从过去的8平方公里将扩大到18平方公里。最为重要的一点，随着工业集中发展区扩容及未来众多国内外知名企业的落户，必将带来大量高素质和高消费力人群。有了这一大批效力于名企的消费群体，必将对崇州的房地产市场形成非常强大的购买能力。（二）崇州房地产发展前景133、市场环境：愿景河之州业态定位：以沿河独立商业为主，商业总体量30万方，定位以餐饮、休闲、娱乐、购物等为一体的大型商业中心销售模式：带租约销售，12年返租，平均年回报8.5%。3、市场环境：愿景河之州14唐人街：业态定位：有主力店家乐福入住，目前在售家乐福的店中店唐人街：154、产品定位：核心定位：通过建筑形态、商业格局、业态规划的差异化、标杆化、精准化，实现产品的高识别度、高认同度、高需求度，从而实现产品的顺销！形象定位：代言崇州城市形象，打造崇州标杆产品，引领崇州商业方向！4、产品定位：核心定位：通过建筑形态、商业格局、业态规划的16功能定位：妇女儿童一站式购物广场！以儿童需求为主体，延伸出妇女需求及家庭需求，家庭是社会的基本构成细胞，定位通过儿童到妇女再到家庭，实现定位小众打击大众的目的；商业部分核心功能是集展示、消费、早教、娱乐、美食、办公等为一体的购物中心；客群定位：1-10岁儿童、20-40岁妇女、衍生出的家庭客群；客群区域定位以崇州为基础的大成都以西的客群；业态定位：美食广场、精品区、妇女服饰区、幼儿用品区、儿童天地及妇女休闲区、早教中心区功能定位：妇女儿童一站式购物广场！以儿童需求为主体，延伸出妇17

据统计，我国14岁以下儿童接近3亿，生活在城市的儿童超过1亿，儿童消费支出已占整个家庭收入的25%。另据数据显示，2005-2009年，中国儿童消费市场规模由740亿元增加至1653亿元。预计2013年，国内儿童消费市场规模将达到4000亿元。

随着经济发展和城市化，我国将成为全球最大的婴童消费市场。且儿童业态具有连带消费多、持续性强、粘性大、停留时间长、对楼层和位置要求不高（但不适合开在夜总会、KTV、电玩城等不适宜儿童或容易导致儿童分心的业态附近），易汇聚人气并激发增加其他业态商户消费的特点，能为购物中心带来一大批家庭型消费人群，并形成持续不断的规律性客群。所以，好的儿童业态对客流的带动作用非常强。这对于定位同质化严重，品牌重叠率高的购物中心来讲，均是招商运营的发力点之一。

根据品牌性、装修人文性、针对客群、服务性质将儿童早教培训细分为早教综合类、运动健身类、艺术类、学业类、情商类、兴趣爱好类六大类，儿童产业前景：

据统计，我国14岁以下儿童接近3亿，生活在城市185、业态分布：一层：精品区：化妆品、珠宝、饰品、基础配套等5、业态分布：一层：精品区：化妆品、珠宝、饰品、基础配套等19二层：女性服饰区：孕妇装、品牌服装、品牌女包、品牌皮鞋等！二层：女性服饰区：孕妇装、品牌服装、品牌女包、品牌皮鞋等！20三层：幼儿用品区：奶粉、儿童推车服饰、儿童玩具、儿童学习用品等三层：幼儿用品区：奶粉、儿童推车服饰、儿童玩具、儿童学习用品21四层：儿童天地及妇女休闲区：儿童娱乐场所、妇女健身、美容、spa等四层：儿童天地及妇女休闲区：儿童娱乐场所、妇女健身、美容、s22五层：早教区：早教综合类、艺术类、运动类等五层：早教区：早教综合类、艺术类、运动类等236、产品规划：据核心定位，项目立面及空间布置上，应体现差异化、标杆化、精细化，根据市调建议项目风格的核心元素有都市感、现代感、简洁感、符号感！

关于裙楼商业的规划，摈弃传统商业的空间布局，采用内廊式购物中心及大尺度的空间（层高做到4-6米），在多处通道处增设休闲凳供客人休息，通过设计实现舒适、人性化的购物环境，最终保证更多的市民更愿意到此处消费或停留！6、产品规划：据核心定位，项目立面及空间24产品规划方向一：产品规划方向一：25产品规划方向二：产品规划方向二：261、目标客群定位：从目前对商业楼盘购买人群的购买目的分析：20%的投资者购买商铺的目的是为了自用。有70%以上的投资者表示，购买商铺是为了投资，其中10%左右的投机商纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。所以我们主要目标客户群是投资者。我们投资者对产品而言所关心的是什么？

经营及销售模式三1、目标客群定位：经营及销售模式三27A、投资者1）、投资者的投资偏向

各种类型的商铺对投资者而言是“萝卜青菜，各有所爱”，40%的投资者热衷沿街商铺、24%的投资者喜欢社区商铺，30%的投资者倾向购物中心或综合体物业，6%的投资者可能会投资异地行业。来自戴德梁行的调查研究发现，20-80平方米的小型商铺依然是投资者的最爱，尤其是40-80平方米的商铺最被看好，58.4%的投资者选择商铺的面积为20-80平方米。

30%左右的投资者看好成熟市场，而40%的投资者看好新城区商业用房，30%的投资者视具体情况而定。2）、投资者在哪儿？崇州市及异地投资者崇州市或异地经营妇女儿童产品的经营户。他们既是投资者又是经营者，购买几个铺面，经营状况良好就开多家店，经营不景气就将铺面转租。或者本身就是做妇女儿童产品的，以前没有铺面现在自购铺面打算长久经营下去。A、投资者1）、投资者的投资偏向各种类型的商铺对投资者而28B、经营者1)、以经营中高档，品牌产品的各类妇女儿童产品；婴幼用品、玩具、服装、早教、妇女服装、美容等。2)、中大型商户以薄利多销作经营目标。3)、租金承受力较中高。C、消费者1)、崇州市区、大成都以西及周边个体消费者2）、外地关联经营者批发B、经营者1)、以经营中高档，品牌产品的各类妇女儿童产品；婴292、经营模式：/特点描述：只售不租的模式即是开发商只销售、出让产权，销售完成之后基本上就不再进行干预，仅由物业管理部门进行日常的统一维护管理。/优势分析：开发商可以快速回收投资，进而实现短期套现，减轻资金压力，并且无需承担后期经营的压力和风险。/劣势分析：由于产权被分割出售后，经营权迅速分散，经营权迅速分散，开发商无法进行统一的招商和统一的经营管理，导致业种业态组合混乱，呈现一种无序状态，导致最终经营不善等后果，商铺的价值也大大缩水。

/匹配项目：只售不租的商业地产开发模式，一般局限于商业的大宗销售或少量的社区街铺，不适宜大卖场散铺销售和大型商业街销售。模式一：只售不租2、经营模式：/特点描述：只售不租的模式即是开发商只销售、出30/特点描述：这种模式由开发商自己进行市场培育，营造商业氛围，并承担经营风险，通过持续有效的经营管理提升商业价值。在具体的操作方式上，租赁模式又可分为整体出租、分层或分片出租、零散出租等形式。

/优势分析：如果经营得好的话，有利于打造项目的品牌价值，提升项目的竞争力，使整个物业能长期稳定地成为一个品牌，开发商由此享受物业升值所带来的持续稳定租金收益。/劣势分析：只租不售的开发模式对于发展商的资金实力要求非常高，资金压力较大，同时面临经营风险；缺乏商业经营能力的发展商采取只租不售模式，往往会遇到两难的境况：如果将物业大宗租赁给大商家，虽然经营收益稳定，经营风险降低，但是随着商战的升级，大商家所支付的租金回报较低；如果采取散租模式，虽然能提高预期的租金收益，但由于自身经营能力弱，往往导致商场经营失败。

/匹配项目：目前的商业地产只租不售的模式更多地体现在大型卖场的开发上，大型卖场遭遇“一卖就死”的黑色定律之后，越来越多的开发商不得不面临大型卖场运营的现实。模式二：只租不售/特点描述：这种模式由开发商自己进行市场培育，营造商业氛围，31/特点描述：租售结合的模式，就是租一部分售一部分，开发商往往将物业的一部分租给主力店，再销售一部分商铺。/优势分析：开发商都掌握部分的产权，出售的只是部分，往往将高楼层整体出租给品牌商家，以品牌商家为商场经营的主体，发挥他们的品牌效应，将低楼层作为大商家的辅营区分割后出售，即“主力店＋辅营区”的模式，主力店品牌商家的进驻能提升辅营区的销售价值；该模式还可以有效开发商平衡资金压力和经营风险的矛盾，这种模式具备较高的灵活性和可控性。/经营要点：要点一，以优惠的租金引进零售的主力店、次主力店，尽管他们的租金一般都很低，但这些大品牌的进驻，将聚集人气，带旺该商场，总的来说还是得大于失；要点二，通过主力店提升辅营区的销售价值，同时必须找到辅营区的准确定位，真正利用主力店的人流。模式三：租售结合我们的建议/特点描述：租售结合的模式，就是租一部分售一部分，开发商往往32/特点描述：房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，在明确了主力店的情况下，再对商圈进行准确的分析、合理的市场定位和业态组合。/优势分析：开发商可以借助商业巨头的品牌效应提升自身的形象，加快中小店的招商进度，从而可以大大弱化招商的风险，加快商铺的销售速度，减少各种资源的浪费。/劣势分析：该模式执行国外先进的“先招商-后开发”的商业地产开发理念，没有明显的劣势，但问题是，主力店的商业零售巨头们对于开发商实力及项目地段的选择非常苛刻，对于众多中小开发企业而言，此模式的可发挥空间有限。

模式四：与商家联营/特点描述：房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结33/概念描述：一般是指成熟商业地产的所有者（委托人）将资产交由受托人（并完成资产所有权的转让）经营管理，而委托人作为受益人享有租金的信托安排。而对于新开发的商业地产项目，可以采用为资产证券化定制商业地产”开发主流模式，以未来股东利益的最大化为目标，以商家的需求为条件，以消费者的需求特点和喜好为设计原点，以资本市场上市为目的，进行专业的、系统的开发。/优势分析：经验表明，两年期左右的银行贷款根本无法支撑有长期经营需要的商业地产开发，而传统的商业地产开发模式不得不面临“长期持有”和“资金（资本）不足”的矛盾，通过证券化工具的使用，可以大大加速资金的流转速度，有效的平衡一次性买断收益、物业升值收益，改善企业资本结构。事实上，国外发展较好的购物中心，无一例外都是通过房地产信托基金作为资金支持的。对于开发商而言，风险方面的考虑也决定了证券化模式的优势，证券化一方面是缓解了现金流的危机，另一方面又可以将风险融入资本市场。

/操作方法：以房地产信托基金为工具，开发商将所持商业证券化并在资本市场公开发售部分（例如70%）基金单位募集资金，同时保留部分收益（例如30%）以享受分红和物业升值之利。一般性情况下，打包的商业地产仍由原开发商的关联公司运营管理。房地产商通过REITs回笼资金投入新项目的开发，项目成熟后又可以卖给自已的REITs。模式五：证券化模式/概念描述：一般是指成熟商业地产的所有者（委托人）将资产交由343、销售模式：招商先行，塑造商业中心：充分利用浩海地产顾问公司商业资源，进行洽谈合作，在项目亮相或开售之前，确定2-3家主力店，以塑造项目商业中心的形象和地位；依托招商优势，销售投资性产品：酒店式公寓及商业物业可采用投资回报销售方式，3-5年，年回报额7-10%；抓投资客，行销为主：充分利用浩海地产顾问公司掌握大量崇州当地客户资源进行线下进攻。在当今僧多粥少，消费者和投资者都是货比三家的情况下，建议建立行销团队，在节省推广费用的同时，精准寻找客户实现快速销售。3、销售模式：招商先行，塑造商业中心：充分利用浩海地产顾问公35主要合作商家资源四主要合作商家资源四36崇州永康东路项目策划思路课件37崇州永康东路项目策划思路课件38崇州永康东路项目策划思路课件39电影类：星美院线，IMAX，保利博纳。。。

高科技类：方特乐园，STERTROOPER激光搏击。。。

儿童娱乐类：米奇天地，天线宝宝。。。

家电类：苏宁电器，国美电器，五星电器。。。

餐饮类：海鲜坊，银杏酒楼，谭鱼头，玉善宫。。。

运动类：阿迪达斯，美津浓，新百伦，匡威，耐克。。。

户外类：奥索卡，极速，斯凯奇。。。

内衣类：安莉芳，欧笛芬，黛安芬，德国舒雅，圣大保罗。。。

快餐类：赛百味，茶与布朗，麦当劳，星巴克。。。

超市类：好家乡，乐购，特力屋，迪卡浓，FOXTOWN,人人乐，永辉，711，沃尔玛，联华，易初莲花，麦德龙，欧尚，永旺，苏果，家乐福。。。手表类：亨得利，欧米茄，劳力士，万宝龙。。。

服装类：瑕步士，宝姿，哥弟，艾格。。。部分传统商业合作商家：电影类：星美院线，IMAX，保利博纳。。。

高科技类：方特乐40电子类：佳能，三星，SONY，纽曼，松下。。。

家居类：佳好美，罗莱家纺，澳西奴。。。

化妆品类：CD，兰寇，欧莱雅，雅芳，倩碧。。。

珠宝类：卡地亚，周大福，周生生。。。

饰品类：施华洛世奇，海盗船，亚力山大饰品。。。

通讯类：迪信通，中国移动，中国电信，中国联通。。。

家具类：皇朝家私，达芬奇家居，红苹果。。。

眼镜类：大光明眼镜店，宝岛眼镜店，亨得利眼镜店。。。

药店类：金象大药房，海王星辰药房，太极大药房。。。

工艺类：谭木匠，匠心坊。。。

便利店：华润万家，屈臣氏，WOWO。。。

洗衣类：布南奇，德国卡柏干洗。。。电子类：佳能，三星，SONY，纽曼，松下。。。

家居类：佳好41服务项目工作成果/内容工作时间收费标准全程顾问针对项目作全程顾问，提出建议，每月参加不超过4次项目研讨会。项目启动开始至项目结束。此合同一年一签，每个月最后一周支付下月服务费，每月5万元。前期策划提交《市场研究报告》、《项目定位报告》、《商业模式规划报告》、《招商规划报告》四份报告。2-3个月4份报告合计支付40万元。（若项目后期销售招商由我司做，则该费用可适当减少）销售代理实现营销增值。-按销售额的1.8％进行计提销售代理佣金，超出溢价部分按照2:8分成。招商代理整合我司商家资源，实现旺场。-乙方成功招进商家签约后，甲方商家承租2个月租金为乙方的招商佣金。合作模式及商务报价五服务项目工作成果/内容工作时间收费标准全程顾问针对项目作全程42汇报暂告于此，思考没有停止。Thanks！汇报暂告于此，思考没有停止。43演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！44崇州永康东路项目策划思路成都浩海房地产顾问有限公司2014年2月27日崇州永康东路项目策划思路成都浩海房地产顾问有限公司45一项目基础信息分析二经营及销售模式三主要合作商家资源四合作模式五目录Index商业裙楼产品定位一项目基础信息分析二经营及销售模式三主要合作商家资源四合作模46前言

2014年2月收到贵公司的《崇州市崇阳镇永康东路项目招商代理邀标函》后，立即组建“崇州永康东路项目服务小组”对项目进行了分析研究。经过多次讨论，拟定以下《崇州永康东路项目策划思路》。策划书主体分为三大部分，产品策划、业态策划、销售模式策划，前两个部分让我们共同去了解市场、了解产品、剖析出产品与其他产品的差异性，产品会在今后的销售中出现的瓶颈，第三部分就是如何解决这些问题提出的一些建议。层层深入，阐述我们的观点与操作方案。请见谅，这份《崇州永康东路项目策划思路》是在无正规的《市场调研报告》作为科学依据基础下草拟的，只是展示公司的能力，以及对市场、项目的初步理解，有所偏颇待进一步修正！前言47规划用途建设用地面积（m2)容积率规划建筑面积（m2)建筑控制高度(m)建筑密度绿地率

（%）二类商住用地（兼容60%的商业）13016.3533.9万6035%（塔楼密度不大于25%）30%1、规划指标一项目基础信息分析规划用途建设用地容规划建建筑控建筑密度绿地率

（%）二类商住482、转换指标项目内容项目内容容积率3总建筑面积39049m2建筑高度不大于60米建筑层数约17层建筑密度不大于35%首层建面4556m2商住比例6:4商业建面23429m2住宅建面15620m2土地价格约770万元/亩楼面地价约3800元/m22、转换指标项目内容项目内容容积率3总建筑面积39049m2493、市场售价形态价格参考洋房物业5000元/m2上林西江电梯物业4300元/m2上林西江、愿景河之州商业物业2-2.5万元/m2愿景河之州首次商业及其他酒店/loft物业6000元/m2预估（精装）备注：以上价格仅供参考，未考虑区域、产品、附加值等要素，仅仅反应市场基本价位区间。3、市场售价形态价格参考洋房物业5000元/m2上林西江电梯50问题一、面粉贵过面包？3、利润率约22%，总体利润基本正常，但住宅及酒店物业的售价均低于成本，消耗了商业物业对利润的贡献，未能实现利润最大化。形态建筑面积（m2）单价（元/m2）总产值（亿元）成本（元/m2）利润（亿元）住宅1562043000.676800-0.39裙楼商业（1-3层368001.27酒店物业（商业）800060000.486800-0.064合计390493.452.660.79楼面地价（元/m2）工程费用（元/m2）开发费用（元/m2）管理费用（元/m2）销售费用（元/m2）财务费用（元/m2）不可预见（元/m2）合计（元/m2）总成本（亿元）380020021008012020030068002.661、成本测算（预估）：2、传统规划利润测算：问题一、面粉贵过面包？3、利润率约22%，总体利润基本正常，51问题一、面粉贵过面包？------解决之道方向一、调高容积率，通过增加可售面积降低成本以增加利润？方向二、调整产品各项定位，通过产品的差异定位实现利润更大！说明：由于该地块为拍卖取得，调整指标可能性不大，我公司主要沿方向二思考！问题一、面粉贵过面包？------解决之道方向一、调高容积率52如何调整产品各项定位，实现利润更大？1、赋予住宅更高价值：40%按照住宅报规，功能调整为酒店及服务式公寓！2、提升纯商业价值：将60%商业打造成为纯商业产品，将商业价值充分实现！3、在固有指标外找价值：增加负一层商业产品，拓展外延价值！目标：利润翻一翻！如何调整产品各项定位，实现利润更大？1、赋予住宅更高价值：453利润展望：形态建筑面积（m2）单价（元/m2）总产值（亿元）成本（元/m2）利润（亿元）酒店及服务式公寓（住宅单位）1562067001.056800-0.01裙楼商业（商业1-5层）23429170003.9868002.39-1层商业4000130000.5268000.25合计430495.552.932.62备注：以上各项数据仅仅是按照行业规范进行计算，不能作为精确参照，仅反应项目利润方向，另外如酒店需要精装修，可能会损失部分利润，预计准确利润在2.3-2.5亿元；另外未计算地下车位利润状况。利润展望：形态建筑面积（m2）单价（元/m2）总产值（亿元）54竞争定位原则：差异化、精准化！1、定位原则：企业定位原则：符合项目实际发展需要（利润与指标关系）！市场定位原则：尊重客观环境！产品定位原则：做第一、树标杆，引发展！二商业裙楼产品定位综合定位原则：符合社会、投资者、消费者等多种利益需要！竞争定位原则：差异化、精准化！1、定位原则：企业定位原则：符55（一）崇州区概况崇州市位于天府之国的腹心，总人口64.15万人，城镇人口28万，市辖25个乡镇。

崇州市有“天府粮仓”之美誉，是全国商品粮基地县、瘦肉型猪基地县、粮棉专贷大县和国家级农业综合开发区。崇州市山、丘、坝、河兼有的地理条件，造就了众多的旅游风景，省级风景旅游区九龙沟、省级森林公园鸡冠山是其中的代表。2、城市环境：（一）崇州区概况2、城市环境：56（二）崇州房地产发展前景崇州的区位和交通优势很有特点。崇州地处成都市西部，位于成都半小时经济圈内。目前成温邛高速公路已开放免费通行，光华大道崇州段已全线通车，龙门山旅游快速通道建成，轻轨开建，崇州将会完全形成“五路一轨”的交通格局，崇州通往成都的交通局面将会全面打开。其次，特点鲜明的产业优势也将带来庞大人流，对房地产开发有强大的产业支撑。目前，崇州工业集中发展区已经初步形成了以制鞋、家具为主导的产业集群，年前，成都市规划部署了九大产业集群，其中就包括了崇州的制鞋和家具两大产业，现在工业集中发展区引进了康奈等全国大中型知名制鞋企业300多家；以全友、明珠两大国内板材家具为龙头打造的品牌家具产业园，目前已经吸引了国内十多家知名家具企业聚集发展；以光电玻璃项目为主打的新型建材园正在火热建设中。崇州工业区的面积从过去的8平方公里将扩大到18平方公里。最为重要的一点，随着工业集中发展区扩容及未来众多国内外知名企业的落户，必将带来大量高素质和高消费力人群。有了这一大批效力于名企的消费群体，必将对崇州的房地产市场形成非常强大的购买能力。（二）崇州房地产发展前景573、市场环境：愿景河之州业态定位：以沿河独立商业为主，商业总体量30万方，定位以餐饮、休闲、娱乐、购物等为一体的大型商业中心销售模式：带租约销售，12年返租，平均年回报8.5%。3、市场环境：愿景河之州58唐人街：业态定位：有主力店家乐福入住，目前在售家乐福的店中店唐人街：594、产品定位：核心定位：通过建筑形态、商业格局、业态规划的差异化、标杆化、精准化，实现产品的高识别度、高认同度、高需求度，从而实现产品的顺销！形象定位：代言崇州城市形象，打造崇州标杆产品，引领崇州商业方向！4、产品定位：核心定位：通过建筑形态、商业格局、业态规划的60功能定位：妇女儿童一站式购物广场！以儿童需求为主体，延伸出妇女需求及家庭需求，家庭是社会的基本构成细胞，定位通过儿童到妇女再到家庭，实现定位小众打击大众的目的；商业部分核心功能是集展示、消费、早教、娱乐、美食、办公等为一体的购物中心；客群定位：1-10岁儿童、20-40岁妇女、衍生出的家庭客群；客群区域定位以崇州为基础的大成都以西的客群；业态定位：美食广场、精品区、妇女服饰区、幼儿用品区、儿童天地及妇女休闲区、早教中心区功能定位：妇女儿童一站式购物广场！以儿童需求为主体，延伸出妇61

据统计，我国14岁以下儿童接近3亿，生活在城市的儿童超过1亿，儿童消费支出已占整个家庭收入的25%。另据数据显示，2005-2009年，中国儿童消费市场规模由740亿元增加至1653亿元。预计2013年，国内儿童消费市场规模将达到4000亿元。

随着经济发展和城市化，我国将成为全球最大的婴童消费市场。且儿童业态具有连带消费多、持续性强、粘性大、停留时间长、对楼层和位置要求不高（但不适合开在夜总会、KTV、电玩城等不适宜儿童或容易导致儿童分心的业态附近），易汇聚人气并激发增加其他业态商户消费的特点，能为购物中心带来一大批家庭型消费人群，并形成持续不断的规律性客群。所以，好的儿童业态对客流的带动作用非常强。这对于定位同质化严重，品牌重叠率高的购物中心来讲，均是招商运营的发力点之一。

根据品牌性、装修人文性、针对客群、服务性质将儿童早教培训细分为早教综合类、运动健身类、艺术类、学业类、情商类、兴趣爱好类六大类，儿童产业前景：

据统计，我国14岁以下儿童接近3亿，生活在城市625、业态分布：一层：精品区：化妆品、珠宝、饰品、基础配套等5、业态分布：一层：精品区：化妆品、珠宝、饰品、基础配套等63二层：女性服饰区：孕妇装、品牌服装、品牌女包、品牌皮鞋等！二层：女性服饰区：孕妇装、品牌服装、品牌女包、品牌皮鞋等！64三层：幼儿用品区：奶粉、儿童推车服饰、儿童玩具、儿童学习用品等三层：幼儿用品区：奶粉、儿童推车服饰、儿童玩具、儿童学习用品65四层：儿童天地及妇女休闲区：儿童娱乐场所、妇女健身、美容、spa等四层：儿童天地及妇女休闲区：儿童娱乐场所、妇女健身、美容、s66五层：早教区：早教综合类、艺术类、运动类等五层：早教区：早教综合类、艺术类、运动类等676、产品规划：据核心定位，项目立面及空间布置上，应体现差异化、标杆化、精细化，根据市调建议项目风格的核心元素有都市感、现代感、简洁感、符号感！

关于裙楼商业的规划，摈弃传统商业的空间布局，采用内廊式购物中心及大尺度的空间（层高做到4-6米），在多处通道处增设休闲凳供客人休息，通过设计实现舒适、人性化的购物环境，最终保证更多的市民更愿意到此处消费或停留！6、产品规划：据核心定位，项目立面及空间68产品规划方向一：产品规划方向一：69产品规划方向二：产品规划方向二：701、目标客群定位：从目前对商业楼盘购买人群的购买目的分析：20%的投资者购买商铺的目的是为了自用。有70%以上的投资者表示，购买商铺是为了投资，其中10%左右的投机商纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。所以我们主要目标客户群是投资者。我们投资者对产品而言所关心的是什么？

经营及销售模式三1、目标客群定位：经营及销售模式三71A、投资者1）、投资者的投资偏向

各种类型的商铺对投资者而言是“萝卜青菜，各有所爱”，40%的投资者热衷沿街商铺、24%的投资者喜欢社区商铺，30%的投资者倾向购物中心或综合体物业，6%的投资者可能会投资异地行业。来自戴德梁行的调查研究发现，20-80平方米的小型商铺依然是投资者的最爱，尤其是40-80平方米的商铺最被看好，58.4%的投资者选择商铺的面积为20-80平方米。

30%左右的投资者看好成熟市场，而40%的投资者看好新城区商业用房，30%的投资者视具体情况而定。2）、投资者在哪儿？崇州市及异地投资者崇州市或异地经营妇女儿童产品的经营户。他们既是投资者又是经营者，购买几个铺面，经营状况良好就开多家店，经营不景气就将铺面转租。或者本身就是做妇女儿童产品的，以前没有铺面现在自购铺面打算长久经营下去。A、投资者1）、投资者的投资偏向各种类型的商铺对投资者而72B、经营者1)、以经营中高档，品牌产品的各类妇女儿童产品；婴幼用品、玩具、服装、早教、妇女服装、美容等。2)、中大型商户以薄利多销作经营目标。3)、租金承受力较中高。C、消费者1)、崇州市区、大成都以西及周边个体消费者2）、外地关联经营者批发B、经营者1)、以经营中高档，品牌产品的各类妇女儿童产品；婴732、经营模式：/特点描述：只售不租的模式即是开发商只销售、出让产权，销售完成之后基本上就不再进行干预，仅由物业管理部门进行日常的统一维护管理。/优势分析：开发商可以快速回收投资，进而实现短期套现，减轻资金压力，并且无需承担后期经营的压力和风险。/劣势分析：由于产权被分割出售后，经营权迅速分散，经营权迅速分散，开发商无法进行统一的招商和统一的经营管理，导致业种业态组合混乱，呈现一种无序状态，导致最终经营不善等后果，商铺的价值也大大缩水。

/匹配项目：只售不租的商业地产开发模式，一般局限于商业的大宗销售或少量的社区街铺，不适宜大卖场散铺销售和大型商业街销售。模式一：只售不租2、经营模式：/特点描述：只售不租的模式即是开发商只销售、出74/特点描述：这种模式由开发商自己进行市场培育，营造商业氛围，并承担经营风险，通过持续有效的经营管理提升商业价值。在具体的操作方式上，租赁模式又可分为整体出租、分层或分片出租、零散出租等形式。

/优势分析：如果经营得好的话，有利于打造项目的品牌价值，提升项目的竞争力，使整个物业能长期稳定地成为一个品牌，开发商由此享受物业升值所带来的持续稳定租金收益。/劣势分析：只租不售的开发模式对于发展商的资金实力要求非常高，资金压力较大，同时面临经营风险；缺乏商业经营能力的发展商采取只租不售模式，往往会遇到两难的境况：如果将物业大宗租赁给大商家，虽然经营收益稳定，经营风险降低，但是随着商战的升级，大商家所支付的租金回报较低；如果采取散租模式，虽然能提高预期的租金收益，但由于自身经营能力弱，往往导致商场经营失败。

/匹配项目：目前的商业地产只租不售的模式更多地体现在大型卖场的开发上，大型卖场遭遇“一卖就死”的黑色定律之后，越来越多的开发商不得不面临大型卖场运营的现实。模式二：只租不售/特点描述：这种模式由开发商自己进行市场培育，营造商业氛围，75/特点描述：租售结合的模式，就是租一部分售一部分，开发商往往将物业的一部分租给主力店，再销售一部分商铺。/优势分析：开发商都掌握部分的产权，出售的只是部分，往往将高楼层整体出租给品牌商家，以品牌商家为商场经营的主体，发挥他们的品牌效应，将低楼层作为大商家的辅营区分割后出售，即“主力店＋辅营区”的模式，主力店品牌商家的进驻能提升辅营区的销售价值；该模式还可以有效开发商平衡资金压力和经营风险的矛盾，这种模式具备较高的灵活性和可控性。/经营要点：要点一，以优惠的租金引进零售的主力店、次主力店，尽管他们的租金一般都很低，但这些大品牌的进驻，将聚集人气，带旺该商场，总的来说还是得大于失；要点二，通过主力店提升辅营区的销售价值，同时必须找到辅营区的准确定位，真正利用主力店的人流。模式三：租售结合我们的建议/特点描述：租售结合的模式，就是租一部分售一部分，开发商往往76/特点描述：房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，在明确了主力店的情况下，再对商圈进行准确的分析、合理的市场定位和业态组合。/优势分析：开发商可以借助商业巨头的品牌效应提升自身的形象，加快中小店的招商进度，从而可以大大弱化招商的风险，加快商铺的销售速度，减少各种资源的浪费。/劣势分析：该模式执行国外先进的“先招商-后开发”的商业地产开发理念，没有明显的劣势，但问题是，主力店的商业零售巨头们对于开发商实力及项目地段的选择非常苛刻，对于众多中小开发企业而言，此模式的可发挥空间有限。

模式四：与商家联营/特点描述：房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结77/概念描述：一般是指成熟商业地产的所有者（委托人）将资产交由受托人（并完成资产所有权的转让）经营管理，而委托人作为受益人享有租金的信托安排。而对于新开发的商业地产项目，可以采用为资产证券化定制商业地产”开发主流模式，以未来股东利益的最大化为目标，以商家的需求为条件，以消费者的需求特点和喜好为设计原点，以资本市场上市为目的，进行专业的、系统的开发。/优势分析：经验表明，两年期左右的银行贷款根本无法支撑有长期经营需要的商业地产开发，而传统的商业地产开发模式不得不面临“长期持有”和“资金（资本）不足”的矛盾，通过证券化工具的使用，可以大大加速资金的流转速度，有效的平衡一次性买断收益、物业升值收益，改善企业资本结