房地产基础知识培训4

思维同创销售培训计划

房地产销售培训计划●培训目录第一部分思维同创企业文化第二部分销售人员的礼仪形象及案场制度一、销售员的礼仪形象

1.仪表及装束

2.亲和力

3.语言的使用

4.名片递接方式

二、案场制度1.接听电话2.接待来人3.柜台作业4.其他第三部分销售知识培训一、房地产基础知识1.房地产的概念2.房地产的特征3.房地产的类型4.房地产的名词解释5.房地产面积的测算二、房地产市场调查1.市场调查的含义2.市场调查的重要性3.市场调查的内容4.市场调查的方法附：市场调查表三、电话接听技巧房地产销售培训计划1.接听电话的规范要求2.电话接听技巧3.电话跟踪技巧四、业务流程

1.区域2.沙盘3.建材4.单体模型5.喊柜台锁定6.实地带看7.签约、银行贷款、交房五、客户接待流程1.寒暄房地产销售培训计划2.了解背景3.销售介绍4.异议处理5.促成交易六、销售技巧1.产品介绍的语言技巧2.话术技巧3.客户类型、购房心理的分析与应对措施4.客户追踪技巧5.谈判技巧6.现场逼定及sp技巧房地产销售培训计划

七、个人素质和能力培养1.心理素质培养2.行为素质的培养3.专业素质的提高房地产销售培训计划

第一部分思维同创企业文化

开拓思维，同创未来是思维同创的文化理念房地产销售培训计划第二部分销售人员的礼仪形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

房地产销售培训计划一、销售员的礼仪形象（一）仪表仪容1.销售人员在案场需穿着统一制服，未配备统一制服的，应穿着与制服款式、颜色相近的职业装，着装整洁大方；2.男同事一律着黑色皮鞋深色袜子，鞋面随时保证干净无尘；女同事不穿露脚趾、无后跟的皮鞋，颜色不宜过于艳丽，肤色或深色袜子；3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲，不涂颜色艳丽的甲油；4.男同事需打领带，女同事需化淡妆；5.男同事不准留长发，需经常剃须，女同事头发尽量束起或盘发；6.早上8：30之前需吃完早餐，换好工作服，做好一切准备工作坐到柜台内；房地产销售培训计划（二）亲和力微笑的魔力:

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：

房地产销售培训计划1)当你不想笑的的时候就笑，，把烦恼留给给自己，让别别人相信你是是快乐的；2)和别人分享你你乐观的思想想，微笑是会会蔓延的。当当你笑的时候候，人们会认认为你感觉觉很好，就会会快乐；3)用你整个脸微微笑，一个成成功的微笑是是包括整个脸脸让人看起来来很高兴，微微笑布布满整个脸，，可以点燃别别人的自信心心，可以引起起别的信赖；；4)把眉头舒展开开来，微笑时时眉头是舒展展的，如紧着着眉头笑是苦苦笑，要从心心里笑，看上上去一脸开朗朗的、快乐的的微笑；5)运用你的幽默默感，幽默感感不是指那种种低格调的笑笑话，或是寻寻别人开心的的恶作剧，而而是指那些好好的真正有趣趣的故事，当当玩笑开在你你身上的时候候你只要跟着着笑，对别人人微笑，但永永远不要冷笑笑；6)大声地笑出来来，假如微笑笑是具有魅力力的，那么发发自肺腑的大大笑就具有超超级魅力，大大笑是会传染染的；7)笑容，是向对对方传达爱意意的捷径；房地产销售培培训计划8)笑，具有传染染性。所以，，你的笑会引引发对方的笑笑或是快感。。你的笑容容越纯真、、美丽，对方方的快感也越越大；9)笑，可以轻易易除去二人之之间厚重的墙墙壁，使双方方门扉大开；；10)笑容是建立信信赖的第一步步，它会成为为心灵之友；；没有笑的地地方，必无工工作成果可言言；笑容可除除去悲伤、不不安，也能打打破僵局；将将多种笑容拥拥为己有，就就能洞悉对方方的心理状态态；11)笑容会消除自自己的自卑感感，且能补己己不足；12)笑容会增加健健康、增进活活力。（三）语言的的使用1.提高语言的表表达能力人交往的目的的，就是为了了沟通思想、、情感，明确确交往的主题题，达到自己己的意愿。通通过语言的交交谈，使双方方思想趋于接接近、感情融融洽、排除误误会和干扰，，实现各自的的意愿。在与与客户进行交交谈时要注意意以下三个原原则：语调要要和缓，表达达要热情，语语气要充满信信心。房地产销售培培训计划与客户谈话的的目的是为了了感染客户、、打动客户。。销售人员通通过语言表达达向客户传递递一系列有关关自身、产品品、公司的信信息，让客户户感觉到销售售人员对自己己、对产品、、对公司的信信心。对于生生意人来说，，有一句俗话话：不怕货卖卖不出去，就就怕话说不到到家，可见表表达能力之重重要。所以，销售人人员要不断提提高自己的表表达能力。加加强自己的表表达能力，须须注意以下几几点：a)声音洪亮：销销售代表一定定要注意自己己的声音大小小，切不可声声音太小，让让人听不清楚楚；b)避免口头禅：：每个地方都都有方言，每每种方言都有有自己的口头头禅，语言表表达时应尽力力避免这种口口头禅；c)避免语速过慢慢：表达时要要掌握好语速速，语速过快快，别人听不不清楚；语速速过慢，就会会给别人充分分的准备时间间；d)避免发音出错错：例如，在在南方有许多多销售代表对对“十”和““四”两个读读音区分不清清楚，这会酿酿成大错。2.礼貌的运用反反映出一个人人的修养水平平，销售人员员也不例外，，应从五个方方面多加注意意，以形成良良好的交往习习惯。房地产销售培培训计划a)、你是否善于于聆听他人的的发言

优秀秀的销售人员员首先是耐心心的听众，善善于从他人的的言谈中捕获获有价值的信信息，根据客客户的要求随随时调整自己己的策略。打打断他人的发发言是一种不不礼貌的行为为，容易引起起他人的反感感和不满，应应尽量避免。。专注聆听是是重要的，其其表现是要尽尽量保持与对对方目光的接接触。当别人人滔滔不绝，，而你却游目目四顾，试想想，对方的心心境如何呢？？这不仅是一一种粗鲁无礼礼，更会使人人感觉你不尊尊重他且缺乏乏诚意。对方方在投入地讲讲话时，你要要做出相应的的表情和简单单的应答以强强调你真正在在听。你可以以加上微笑、、惋惜和点头头、摇头等各各种体态语言言让对方感应应。在聆听的的同时，你还还要注意对方方的神态、表表情、姿势以以及声调、语语气的变化，，尽量让自己己听懂这类非非语言符号传传递的信息，，以便比较准准确地了解对对方的话外之之意。b)、你是否言谈谈中经常流露露出对自己的的雇主、公司司、朋友或熟熟人有不尊敬敬或不满意的的态度表面上上看起来，跟跟别人谈到这这些问题会显显得坦诚相待待，但实际上上别人会对这这种言行很不不屑，会认为为你不忠诚，，不可信赖，，这将直接影影响到你的销销售业绩。房地产销售培培训计划c)、你是否具有有幽默感，谈谈话风趣在在与客户交谈谈时，可以适适当地开一些些玩笑，但要要注意把握好好分寸，不宜宜过头。适度度的玩笑和幽幽默，其本意意绝非取笑他他人的无知、、错误和动作作，而是怀有有好意的感情情交流。在销销售中，有效效地运用幽默默，可以给你你带来灵感，，使销售工作作更顺利。但但是，若玩笑笑过分、低级级，则适得其其反，会让人人认为庸俗。。d)、你是否对公公司和产品充充满信心与与客户交谈时时，特别是介介绍自己的公公司和产品时时，要尽量做做到放松和自自信，让客户户感觉到你对对自己公司和和产品充满信信心。如果果此时表现得得紧张，缺少少自信，则很很难让客户下下定决心购买买你的产品。。e)、你最好在客客户面前不吸吸烟

在客户户面前尽量不不吸烟，因为为抽烟会分散散注意力，影影响交谈的效效果。另外，，烟是有害的的，在不抽烟烟的客户面前前抽烟也是不不礼貌的。房地产销销售培训训计划（四）名名片递、、接方式式名片的递递接也是是非常有有讲究的的，下面面我们就就来讲诉诉一下有有关名片片的递接接：1.首先，我我们来讲讲诉一下下接名片片，当客客户主动动给你递递名片时时您要面面带微笑笑双手去去接过客客户给你你的名片片并说谢谢谢！将将接过的的名片在在短时间间内注视一下下名片上上的公司司名称和和客户姓姓名及职职务时间间不宜过过长。男男士看完完后将放放在上衣衣口袋，，女士如如果衣服服没有口口袋的将将名片放放在随身身携带的的笔记本本或资料料夹里千千万不能能掉在地地上，切切记不要要拿着客客户的名名片在手手里捏来来捏去。。2.在递名片片的过程程中,先检查随随身是否否配带名名片夹。。不要想想到了再再去办公公室或去去销售前前台去拿拿，你要要主动的的给客户户递名片片不要等等到客户户主动向向你要就就不好了了并面带带微笑的的说您好好！双手手拿着名名片二角角正面朝朝上字体体要正面面对着客客户这样样一来可可以让客客户在第第一时间间内认识识你。千千万不能能将字体体弄反。。先生或或小姐（（女士））我姓张张请多指指教，不不知有什什么可以以为您效效劳等礼礼貌用语语。房地产销销售培训训计划二、案场场制度（一）接接听电话话1.柜台设专专门的电电话接听听区域，，销售人人员以排排定的顺顺序接听听电话；；2.一般电话话铃声响响起三声声之内要要接起电电话（复复地翠微微，你好好!），态度度礼貌友友善；3.非业务需需要，严严禁使用用案场电电话拨打打私人电电话，接接到私人人电话时时应婉转转告知对对方，下下班后再再联络；；4.销售人员员应在接接听电话话的同时时做好来来电记录录，并于于当天录录入明源源系统；；5.来电表若若用完，，由最后后填写者者主动补补充新表表；6.来电表填填写要注注意规范范，表中中各项均均需切实实填写以以便反映映真实情情况评估估媒体效效果；7.接听电话话时遇到到一些敏敏感话题题不便回回答时，，宜采用用婉转的的态度回回避解答答或邀请请来电者者到现场场再做进进一步咨咨询。房地产销销售培训训计划（二）接接待来人人1.接待客户户态度热热情而诚诚恳，服服务周到到细致；；2.现场销售售人员按按照“轮轮排表””轮流接接待客户户，当有有客户进进入售楼楼处无论论是否看看房都要要上前询询问其来来意；3.对来访客客户，首首先应询询问其以以前是否否来过，，是否与与哪位置置业顾问问有过联联系；如如是首次次来访的的客户按按照接待待流程接接待；对对老客户户则引导导其入座座后找到到相应置置业顾问问上前接接待，自自己重返返销售桌桌；4.客户落座座后，同同组或其其他同事事配合倒倒水，拿拿印刷品品及烟灰灰缸；5.非客户进进场则上上前询问问来意后后安排落落座，并并知柜台台安排人人员接待待；6.送走来人人后需整整理桌面面、清理理烟灰缸缸和水杯杯、将桌桌椅归位位，将来来人资料料留底后后详细填填写来人人登记表表，放入入指定资资料夹中中，并于于当天录录入明源源系统；；7.销售夹需需随身携携带，不不得给客客户随意意翻动的的机会。。房地产销销售培训训计划（三）柜柜台作业业1.柜台内每每位同事事需随时时注意自自身形象象，不得得在柜台台内有化化妆、掏掏耳朵、、挖鼻孔孔等不雅雅行为；；2.柜台内禁禁止吸烟烟、吃东东西以及及看与销销售无关关的杂志志报刊；；3.文具使用用后及时时放回原原位；4.柜台上随随时保持持清洁，，整齐，，非销售售用品不不得放于于桌面上上；5.销控表仅仅供销售售经理、、销售主主管和女女专三人人查看，，其他人人员不得得自行翻翻看；6.作废表单单须交回回柜台，，不得擅擅自撕毁毁或留存存；7.未经销售售经理、、销售主主管和女女专同意意，不得得擅自翻翻阅任何何销售资资料（日日报、周周报、月月报、售售足签、、已购、、未购文文件夹等等）；8.当事销售人员员需陪同客户户至财务处办办理交款手续续，严禁代办办交款；9.任何须客户填填写签字的表表单均须由客客户本人亲自自填写、签字字，严禁他人人代签，交与与柜台留存，，由负责销控控人员审核签签字；房地产销售培培训计划10、退款必须本本人亲笔签收收，本人不能能到现场，则则代理人需持持退款申请单单及本人、代代理人身份证证办理，必要要时请代理人人出示退房客客户的代理委委托书；11、销售人员不不得以任何理理由跟销售经经理、销售主主管和女专谈谈销控房源；；12、坐在柜台内内的销售人员员应坐姿端正正，不宜高声声喧哗或与其其他同事聊天天打闹，也不不宜在售楼处处内奔跑。（四）其他1.上班不迟到、、不早退，因因事需外出时时需向销售经经理、销售主主管或女专说说明，批准后后方可外出；；事假需提前前一天申请，，病假需附上上医院开出的的病假条；2.未到上班时间间若有客户前前来参观时，，售楼处任何何先到者必须须前往接待，，销售人员对对待客户需谦谦虚有礼、精精神饱满、态态度积极；房地产销售培培训计划3.同事之间应和和睦相处，良良性竞争，对对于有争议的的客户应先做做好现场的接接待工作，待待客户离开后后再行商议解解决，严禁在在客户面前发发生争执；4.如客户在销售售人员休息当当天前来签约约，销售人员员尽量亲自到到场，如无法法到场的必需需提前做好准准备工作交代代给其他同事事代为办理；；5.售楼处人员下下班离去时，，应保持桌面面整齐，椅子子必须靠桌面面放好，最后后离开的人员员注意关闭电电源，锁好门门窗；6.严禁在售楼处处内玩牌或进进行任何赌博博活动；7.非工作需要严严禁擅自在售售楼处留宿；；8.中午外出用餐餐时间不得超超过40分钟；9.每逢开盘之前前，销售人员员不得故意引引导客户前来来排队，一经经查实取消当当年销售冠军军及优秀员工工的评选资格格；10.销售人员不允允许明示或暗暗示客户找关关系定房，一一经查实立即即开除；房地产销售培培训计划11.严禁销售人员员对外泄露客客户资料，一一经查实立即即开除；12.凡遗失销售夹夹或公司保密密文件的人员员按情节轻重重处理；13.除下午13：00——14：00以外，其余时时间一律不允允许翻看报纸纸；14.销售人员未经经允许不得擅擅自使用电脑脑做与工作无无关的事情；；15.销售人员不得得向客户透露露有关销控房房源的任何消消息，一经查查实严肃处理理；16.销售人员陪同同客户去看房房时客户未打打遮阳伞时销销售人员也不不准打伞。房地产销售培培训计划第三部分销销售知识培培训一、房地产基基础知识1.房地产概念▲房地产的含含义房地产具体是是指土地、建建筑物及其地地上的附着物物，包括物质质实体和依托托于物质实体体上的权益。。又称不动产产，是房产和和地产的总称称，两者具有有整体性和不不可分割性。。包括：a)土地b)建筑物及地上上附着物c)房地产物权注注：房地产产物权除所有有权外，还有有所有权衍生生的租赁权、、抵押权、土土地使用权、、地役权、典典当权等。房地产销售培培训计划▲房地产业与建建筑业的区别别房地产业是指指从事房地产产开发、经营营、管理及维维修、装饰、、服务等多种种经济活动的的具有高附加加值的综合性性产业，它与与建筑业既有有联系，又有有区别。建筑筑业从事勘察察、设计、施施工、安装、、维修等生产产过程，它的的生产结果是是建筑物或构构筑物。房地地产业是发包包方，建筑业业是承包方，，房地产业归归属为生产和和消费提供多多种服务的第第三产业，建建筑业归属对对初级产品进进行再加工的的部门，属第第二产业。▲房产、地产产两者间的关关系及差异房产指各种明明确了权属关关系的房屋以以及与之相连连的构筑物或或建筑物；地地产是指明确确了土地所有有权的土地，，既包括住宅宅或非住宅附附着物的土地地（以及各地地段），又包包括已开发和和待开发土地地。我国的地地产是指有限限期的土地使使用权。房产产与地产之间间存在着客观观的、必然的的联系，主要要包括几个方方面：a)实物形态上看看，房产与地地产密不可分分；房地产销售培培训计划b)从价格构成上上看，房产价价格不论是买买卖价格还是是租赁价格都都包含地产价价格；c)从权属关系看看，房产所有有权和地产所所有权是联系系再一起的。。差异包括几个个方面：a)二者属性不同同；b)二者增值规律律不同；c)权属性质不同同；d)二者价格构成成不同。2.房地产的特征征▲房地产的自自然特征a)位置的固定性性；b)使用的耐久性性；c)资源的有限性性；d)物业的差异性性。房地产销售培培训计划▲房地产的经济济特征a)生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制制性e)房地产的增值值性

注：房房地产增值就就是房地产价价值在较长时时间序列上呈呈不断上升趋趋势的规律。。其主要归功功于房地产的的重要组成部部分-----土地。3.房地产的类型型按用途划分：：a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产房地产销售培培训计划房地产住宅的的层数划分的的规定：低层住宅为1-3层

多层住宅宅为4-6层小小高层住宅宅为7-11层

中高层住住宅为12-16层高层住宅为16层以上房地产土地的的使用年限是是如何确定的的？凡与省市规划划国土局签订订《土地使用权出出让合同书》的用地，其土土地使用年限限按国家规定定执行。即：：居住用地七七十年；工业业用地五十年年；教育、科科技、文化、、卫生、体育育用地五十年年；商业、旅旅游、娱乐用用地四十年；；综合用地或或者其他用地地五十年。4.房屋建筑结构构分类标准1）钢结构——承重的主要结结构是用钢材材料建造的，，包括悬索结结构。房地产销售培培训计划2）钢、钢筋混凝凝土结构——承重的主要结结构是用钢、、钢筋混凝上上建造的。如如一幢房屋一一部分梁柱采采用钢筋混凝凝土构架建造造。3）钢筋混凝土结结构——承重的主要结结构是用钢筋筋混凝上建造造的。包括薄薄壳结构、大大模板现浇结结构及使用滑滑模、开板等等先进施工方方法施工的钢钢筋混凝土结结构的建筑物物。4）混合结构——承重的主要结结构是用钢筋筋混凝土和砖砖木建造的。。如一幢房屋屋的梁是用钢钢筋混凝土制制成，以砖墙墙为承重墙，，或者梁是木木材制造，住住是用钢筋混混凝土建造。。5）砖木结构——承重的主要结结构是用砖、、木材建造的的。如一幢房房屋是木制结结构房架。砖砖墙、木柱建建造的。6）其它结构——凡不属于上述述结构的房匿匿都归此类。。如竹结构、、砖拱结构、、窑洞等。房地产销售培培训计划5、房地产专业业名词1）常用名词（（阴影部分应应重点掌握））

◆五证：a.建设用地规划划许可证；b建设工程规划划许可证；c.建设工程开工工证；d.国有土地使用用证；e.商品房预售许许可证；◆两书：a《住宅质量保证证书》、b《住宅使用说明明书》；

◆房地产证：是房屋土地地所有权属二二合为一的凭凭证，是房地地产权属的法法律凭证；◆◆房地产市场：主要包括地地产买卖、租租赁市场。含含一级市场、、二级市场和和三级市场；；

◆一级市场：是指国家土土地管理部门门按土地供应应计划，采用用协议、招标标、拍卖的方方式，以土地地使用合同的的形式，将土土地使用权以以一定的年限限、规定的用用途及一定的的价格出让给给房地产发展展商或其它用用土地者的市市场；

◆二级市场：是指房地产产发展商根据据土地使用合合同的要求将将建好的房屋屋连同相应的的土地使用权权转让给单位位或个人的市市场；房地产销售培培训计划◆三级市场：是指单位、、个人之间的的房地产产权权转让、抵押押、租赁的市市场，它是二二级市场基础础上的第二次次或多次转让让房地产交易易活动的市场场；

◆房地产产权：是指产权人人对房屋的所所有权和对该该房屋所占用用土地的使用用权。具体内内容是产权人人对房地产的的占有、使用用、收益和依依法处分的权权利；

◆土地使用权：是指土地使使用权拥有者者对土地使用用的权限，包包括开发权、、收益权、处处置权。政府府以拍卖、招招标、协议的的方式，将国国有土地使用用权在一定年年限内出让给给土地使用者者。土地使用用权期满后，，如该土地用用途符合当时时城市规划要要求的，土地地使用者可申申请续用，经经批准并补清清地价后可以以继续使用；；

◆三通一平：是指水通、、电通、路通通及场地平整整；

◆七通一平：是指水通、、电通、路通通、排水通、、排污通、通通讯通、煤气气通及场地平平整；

◆红线图：又叫（宗地地图），是按按一定比例尺尺制作的用以以标示一宗地地的用地位置置、界线和面面积的地形平平面图。它由由政府土地管管理部门颁发发给土地使用用权受让者，，受让者只能能在红线范围围内施工建房房；房地产销售培培训计划◆总用地面积：经城市规划划行政主管部部门划定的用用地范围内的的土地面积；；

◆建设用地面积积（净用地面积积）：经城市市规划行政主主管部门划定定的建设用地地范围内的土土地面积；◆◆总建筑面积：指在建设用用地范围内单单栋或多栋建建筑物地面以以上及地面以以各层建筑面面积之和；◆建筑面积：指建筑物外外墙或结构外外围水平投影影面积之和，，包括阳台、、挑廊、地下下室、室外楼楼梯等。且具具备有上盖、、结构牢固、、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑筑。◆建筑覆盖率（建筑密度））：建设用地地范围内所有有建筑物基底底面积之和与与建设用地面面积的比率；；（如：在10万平方米的土土地上，建筑筑用地净面积积为8万平方米，其其建筑覆盖率率为0.8〈建筑密度为80%〉）房地产销售培培训计划◆人均住宅建筑筑面积:（新增指标））是指按居住住人口计算的的平均每人拥拥有的住宅建建筑面积。计计算公式：人人均住宅建筑筑面积（平方方米/人）=住宅建筑面积积／居住人口口；

◆人均住宅使用用面积:是指按居住人人口计算的平平均每人拥有有的住宅使用用面积。计算算公式：人均均住宅使用面面积（平方米米/人）=住宅使用面积积／居住人口口；◆房屋销售面积积：房屋按套（（单元）出售售时，房屋销销售面积为该该套（单元））的建筑面积积，即为该套套（单元）的的使用面积与与该套（单元元）应分摊的的公用建筑面面积之和；◆套内建筑面积积：房屋按单元元计算的建筑筑面积，为单单元门内范围围的建筑面积积，包括套（（单元）内的的使用面积、、墙体面积及及阳台面积；；房地产销售培培训计划◆套内使用面积积：指室内实际能能使用的面积积，不包括墙墙体、柱子等等结构面积，，使用面积的的计算应符合合以规定：A、室内使用面面积按结构墙墙体内表面尺尺寸计算，墙墙体有复合保保温、隔热层层、按复合层层内皮尺寸计计算；B、烟囱、通风风道、各种管管道竖井等均均不计入使用用面积；C、非公用楼梯梯（包括跃层层住宅中的套套内楼梯）按按自然层数的的使用面积总总和计入使用用面积；D、住宅使用面面积包括：卧卧室、起居室室、厨房、卫卫生间、餐厅厅、过厅、过过道、前室、、贮藏室等。。

单元内使使用面积系数数=单元内使用面面积/单元内建筑面面积+按规定应分摊摊公用建筑面面积。◆公共建筑面积积：各产权主共同同占有或共同同使用的建筑筑面积，指各各套（单元））以外为各户户共同使用，，不可分割的的建筑面积。。可分为应分分摊的公共建建筑面积和不不能分摊的公公共建筑面积积；◆实用面面积：它是套套内建建筑面面积扣扣除公公共建建筑面面积后后的余余额；；房地产产销售售培训训计划划◆建筑面面积:住宅的的建筑筑面积积是指指建筑筑物外外墙外外围所所围成成空间间的水水平面面积，，如果果计算算多、、高层层住宅宅的建建筑面面积，，则是是各层层建筑筑面积积之和和。建建筑面面积包包含了了房屋屋居住住的可可用面面积、、墙体体柱体体占地地面积积、楼楼梯走走道面面积、、其他他公摊摊面积积等。。◆使用面面积:住宅的的使用用面积积，指指住宅宅各层层平面面中直直接供供住户户生活活使用用的净净面积积之和和。计计算住住宅使使用面面积，，可以以比较较直观观地反反应住住宅的的使用用状况况，但但在住住宅买买卖中中一般般不采采用使使用面面积来来计算算价格格。计计算使使用面面积时时有一一些特特殊规规定：：跃层层式住住宅中中的户户内楼楼梯按按自然然层数数的面面积总总和计计入使使用面面积；；不包包含在在结构构面积积内的的烟囱囱、通通风道道、管管道井井均计计入使使用面面积；；内墙墙面装装修厚厚度计计入使使用面面积。。计算算住宅宅租金金，都都是按按使用用面积积计算算。◆公用面面积:住宅的的公用用面积积是指指住宅宅楼内内为住住户出出入方方便、、正常常交往往、保保障生生活所所设置置的公公共走走廊、、楼梯梯、电电梯间间、水水箱间间等所所占面面积的的总和和。开开发商商在出出售商商品房房时计计算的的建筑筑面积积存在在公共共面积积的分分摊问问题。。房地产产销售售培训训计划划◆公摊面面积：商品品房分分摊的的公用用建筑筑面积积主要要由两两部分分组成成：电电梯井井、楼楼梯间间、垃垃圾道道、变变电室室、设设备室室、公公共门门厅和和过道道等功功能上上为整整楼建建筑服服务的的公共共用房房和管管理用用房的的建筑筑面积积；各各单元元与楼楼宇公公共建建筑空空间之之间的的分隔隔以及及外墙墙（包包括山山墙））墙体体水平平投影影面积积的50％。◆实用面面积:它是““建筑筑面积积”扣扣除公公共分分摊面面积后后的余余额。。◆居住面面积:住宅的的居住住面积积是指指住宅宅建筑筑各层层平面面中直直接供供住户户生活活使用用的居居室净净面积积之和和。所所谓净净面积积就是是要除除去墙墙、柱柱等建建筑构构件所所占有有的水水平面面积（（即结结构面面积））。一一般作作为衡衡量居居住水水平的的面积积指标标。◆计租面面积:作为计计算房房租的的面积积。在在住房房制度度改革革中，，作出出统一一规定定，住住宅用用房按按使用用面积积计算算，包包括居居室，，客厅厅，卫卫生间间，厨厨房，，过道道，楼楼梯，，阳台台（闭闭合式式按一一半计计算）），壁壁橱等等。非非住宅宅用房房按建建筑面面积计计算。。房地产产销售售培训训计划划◆公用建筑筑面积积分摊摊系数数:将建筑筑物整整栋的的公用用建筑筑面积积除以以整栋栋楼各各套套套内建建筑面面积之之和，，得到到建筑筑物的的公用用建筑筑面积积分摊摊系数数。即即公用用建筑筑面积积分摊摊系数数＝公公用建建筑面面积／／套内内建筑筑面积积之和和。◆◆房屋施施工面面积:是指报报告期期内施施工的的房屋屋建筑筑面积积，包包括本本期新新开工工面积积和上上年开开发跨跨入本本期继继续施施工的的房屋屋面积积，以以及上上期已已停建建在本本期复复工的的房屋屋面积积。本本期竣竣工和和本期期施工工后又又停建建缓建建的房房屋面面积仍仍包括括在施施工面面积中中，多多层建建筑应应填各各层建建筑面面积之之和。。◆房屋新新开工工面积积:是指在在报告告期内内新开开工建建设的的房屋屋建筑筑面积积，不不包括括上期期跨入入报告告期继继续施施工的的房屋屋面积积和上上期停停缓建建而在在本期期恢复复施工工房屋屋面积积。房房屋的的开工工应以以房屋屋正式式开始始破土土创槽槽（地地基处处理或或打永永久桩桩）的的日期期为准准。◆◆房屋竣竣工面面积:是指房房屋按按照设设计要要求已已全部部完工工，达达到入入住和和使用用条件件，经经验收收鉴定定合格格（或或达到到竣工工验收收标准准），，可正正式移移交使使用的的房屋屋建筑筑面积积总和和。房地产产销售售培训训计划划◆层高：层高高是指指住宅宅高度度以““层””为单单位计计量，，每一一层的的高度度国家家在设设计上上有要要求，，这个个高度度就叫叫层高高。它它通常常包括括下层层地板板面或或楼板板面到到上层层楼板板面之之间的的距离离。◆净高：净高高是指指层高高减去去楼板板厚度度的净净剩值值。◆◆道路用用地：道路路用地地是指指居住住区道道路、、小区区路、、组团团路及及非公公建配配建的的居民民小汽汽车、、单位位通勤勤车等等停放放场地地。◆◆道路红红线：道路路红线线是指指城市市道路路含居居住区区级道道路用用地的的规划划控制制线。。◆◆玄关：玄关关就是是登堂堂入室室第一一步所所在的的位置置，它它是一一个缓缓冲过过渡的的地段段。居居室是是家庭庭的““领地地”，，讲究究一定定的私私密性性，大大门一一开，，有玄玄关阻阻隔，，外人人对室室内就就不能能一览览无余余。玄玄关一一般与与厅相相连，，由于于功能能不同同，需需调度度装饰饰手段段加以以分割割就是是自己己人回回家，，也要要有一一块放放雨伞伞、挂挂雨衣衣、换换鞋、、搁包包的地地方。。平时时，玄玄关也也是接接受邮邮件、、简单单会客客的场场所。。房地产销销售培训训计划◆期房：是指开开发商从从取得商商品房预预售许可可证开始始至取得得房地产产权证大大产证止止，在这这一期间间的商品品房称为为期房，，消费者者在这一一阶段购购买商品品房时应应签预售售合同。。期房在在港澳地地区称作作为买““楼花””，这是是当前房房地产开开发商普普遍采用用的一种种房屋销销售方式式。购买买期房也也就是购购房者购购买尚处处于建造造之中的的房地产产项目。。◆现房：是指开开发商已已办妥房房地产权权证（大大产证））的商品品房，消消费者在在这一阶阶段购买买商品房房时应签签出售合合同。在在通常意意义上指指的现房房是指项项目已经经竣工可可以入住住的房屋屋。◆毛坯房：是指没没有装修修的房。。◆业主委员员会：是指由由物业管管理区域域内业主主代表组组成，代代表业主主的利益益，向社社会各方方反映业业主意愿愿和要求求，并监监督物业业管理公公司管理理运作的的一个民民间性组组织。业业委会的的权力基基础是其其对物业业的所有有权，它它代表该该物业的的全体业业主，对对该物业业有关的的一切重重大事项项拥有决决定权。。房地产销销售培训训计划内转移土土地房屋屋权属承承受的单单位和个个人为契契税的纳纳税人。。

（1）国有土土地使用用权出让让；（（2）土地使使用权转转让，包包括出售售、赠予予、交换换；（（3）房屋买买卖；（（4）房屋赠赠予。2）房子的的种类◆安居房房：指实施国国家“安安居（或或康居））工程””而建设设的住房房（属于于经济适适用房的的一类））。是党党和国家家安排贷贷款和地地方自知知自筹资资金建设设的面向向广大中中低收入入家庭，，特别是是对4平方米以以下特困困户提供供的销售售价格低低于成本本、由政政府补贴贴的非盈盈利性住住房。◆◆经经济适用用住房：：是指经经各级人人民政府府批准立立项建设设、享受受国家优优惠政策策、向城城镇中低低收入家家庭出售售的住房房。◆使用权房房：是指由国国家以及及国有企企业、事事业单位位投资兴兴建的住住宅，政政府以规规定的租租金标准准出租给给居民的的公有住住房。房地产销销售培训训计划◆会所：会所的的功能和和建设档档次可分分为基础础型和超超级型，，基础设设施提供供业主最最基本的的健康生生活需求求，可让让人免费费使用；；超级会会所则适适当对其其中部分分设施的的使用收收取一定定的费用用。如果果会所一一味追求求高档而而不顾及及业主的的能力与与需求，，势必会会形同虚虚设；如如降低物物业管理理费，将将影响房房产的整整体品质质。会所所的设置置，还要要考虑工工程分期期施工的的因素。。会所原原则上只只对社区区业主服服务，不不对外开开放，保保证了业业主活动动的私密密性和安安全性。。作为休休闲健身身的场所所，会所所也给业业主提供供了良好好的社交交场所。。◆入伙：是指业业主领取取钥匙，，接房入入住。◆契税：是在土土地、房房屋不动动产所有有权发生生转移，，按当事事人双方方订立契契约等对对产权随随人征收收的一种种税。征征税税范围及及纳税人人契税的的征税对对象是发发生产权权转移变变动的土土地、房房屋。在在中国境境内转移移土地房房屋权属属承受的的单位和和个人为为契税的的纳税人人。房地产销销售培训训计划◆产权房：是指产产权人对对房屋（（指建筑筑物）拥拥有所有有权，对对该房屋屋占用范范围内的的土地拥拥有使用用权，产产权人对对这两项项权利享享有占有有。使用用，收益益和处分分的权利利。这种种权利是是绝对的的、排他他的，不不受其他他任何人人的干涉涉和影响响，产权权人可以以转让、、出租、、抵押、、典当等等方式合合法处置置自己的的房地产产权利。。

◆商品房：是指具具有经营营资格的的房地产产开发公公司（包包括外商商投资企企业）开开发经营营的住宅宅。由于于我国长长期以来来在住房房体制上上实行的的是供给给制，所所以，商商品房是是80年代以后后才出现现的。其其价格由由成本、、税金、、利润、、代收费费用以及及地段、、层次、、朝向、、质量、、材料差差价等组组成。◆◆集资房：是改变变住房建建设由国国家和单单位包的的制度，，实行政政府、单单位、个个人三方方面共同同承担，，通过筹筹集资金金，进行行住房建建设的一一种房屋屋。职工工个人可可按房价价全额或或部分出出资，政政府及相相关部门门用地、、信贷、、建材供供应、税税费等方方面给予予部分减减免优惠惠。集资资所建住住房的权权属，按按出资比比例确定定。个人人按房价价全额出出资的，，拥有全全部产权权，个人人部分出出资的，，拥有部部分产权权。◆◆集资建房房有两种种产权：：一种是该该房屋出出售的价价格高于于当年的的房改成成本价。。其产权权界定为为经济适适用住房房产权。。另一种种是低于于当年的的房改成成本价格格，其产产权为房房改成本本价房。。房地产销销售培训训计划◆公房：又称称公有住住宅、公公产住房房、国有有住宅，，它是指指国家（（中央政政府或地地方政府府）以及及国有企企业、事事业单位位投资兴兴建、销销售的住住宅，公公有住宅宅主要由由本地政政府建设设，负责责向本市市居民出出租出售售：由企企事业单单位建设设的住宅宅，向本本企事业业单位的的职工出出租出售售。◆◆房改房：是有有一定的的福利性性质的，，各产权权单位按按照政府府每年公公布的房房改价格格出售给给本单位位职工的的住房。。这类房房屋来源源一般是是单位购购买的商商品房、、自建房房屋、集集资建房房等。房房改房房产权分分为三个个级别：：成本价价产权和和标准价价产权以以及标准准价优惠惠产权。。◆空置商商品住宅宅：房地产开开发企业业投资建建设，取取得房地地产权证证（大产产证）已已超过一一年的商商品住宅宅。◆◆已购公房房：已购公公房又称称售后公公房，就就是购买买的公有有住房◆◆单位位产权房房：单位位产权房房是指产产权属于于单位所所有的房房屋，也也称系统统产权房房、系统统房。◆◆廉租房：廉租租房是在在新出台台的国家家房改政政策中首首次提出出的一种种概念。。我国的的廉租房房只租不不售，出出租给城城镇居民民中最低低收入者者。廉租租房的来来源主要要是腾退退的旧公公房等。。房地产销销售培训训计划◆二手房：二手房房即旧房房。新建建的商品品房进行行第一次次交易时时为“一一手”，，第二次次交易则则为“二二手”。。一些无无房的人人，可以以买一套套别人多多余的房房；而另另一些手手里有些些积蓄又又有小房房子居住住的，可可以卖掉掉旧房买买新房；；而那些些住房富富余户，，也能卖卖掉自己己的多余余住房换换取收益益。◆◆期房：期房是是指开发发商从取取得商品品房预售售许可证证开始至至取得房房地产权权证大产产证止，，在这一一期间的的商品房房称为期期房，消消费者在在这一阶阶段购买买商品房房时应签签预售合合同。期期房在港港澳地区区称做为为买“楼楼花”，，这是当当前房地地产开发发商普遍遍采用的的一种房房屋销售售方式。。购买期期房也就就是购房房者购买买尚处于于建造之之中的房房地产项项目。而而在成都都市通常常对期房房的理解解是未修修建好，，尚不能能入住的的房子。。◆◆现房：所谓现现房是指指开发商商已办妥妥房地产产权证（（大产证证）的商商品房，，消费者者在这一一阶段购购买商品品房时应应签出售售合同。。在成都都市通常常意义上上指的现现房是指指项目已已经竣工工可以入入住的房房屋。◆◆外销房：外销商商品房是是由房地地产开发发企业建建设的，，取得了了外销商商品房预预（销））售许可可证的房房屋，外外销商品品房可以以出售给给国内外外（含港港、澳、、台）的的企业，，其他组组织和个个人。房地产销销售培训训计划◆内销房:内销商品品房是由由房地产产开发企企业建设设的，取取得了商商品房销销售许可可证的房房屋，内内销商品品房可以以出售给给当地企企事业单单位和居居民。◆准现房:准现房是是指房屋屋主体已已基本封封顶完工工，小区区内的楼楼宇及设设施的大大致轮廓廓已初现现，房型型、楼间间距等重重要因素素已经一一目了然然，工程程正处在在内外墙墙装修和和进行配配套施工工阶段的的房屋。。◆共同同共共有有房房产产:指两两个个或或两两个个以以上上的的人人，，对对全全部部共共有有房房产产不不分分份份额额地地享享有有平平等等的的所所有有权权。。◆共有有房房产产:指两两个个或或两两个个以以上上的的人人对对同同一一项项房房产产共共同同享享有有所所有有权权。。◆尾房房:尾房房又又称称扫扫尾尾房房。。它它是是房房地地产产业业进进入入散散户户零零售售时时代代的的产产物物，，是是空空置置房房中中的的一一种种。。一一般般情情况况下下，，当当商商品品住住宅宅的的销销售售量量达达到到80％以以后后，，一一般般就就进进入入房房地地产产项项目目的的清清盘盘销销售售阶阶段段，，此此时时所所销销售售的的房房产产，，一一般般称称为为尾尾房房。。开开发发商商经经过过正正常常的的销销售售后后剩剩下下了了少少量量没没有有竞竞争争力力的的房房子子，，这这些些房房子子或或朝朝向向不不好好、、采采光光不不足足，，或或是是楼楼层层不不佳佳、、位位处处两两级级，，其其中中一一层层大大多多不不带带小小花花园园且且遮遮挡挡较较严严重重。。◆烂尾尾房房:烂尾尾房房是是指指那那些些由由于于开开发发商商资资金金不不足足、、盲盲目目上上马马，，或或者者错错误误判判断断供供求求形形势势，，开开发发总总量量供供大大于于求求，，导导致致大大面面积积空空置置，，无无法法回回收收前前房地地产产销销售售培培训训计计划划期投投资资，，更更无无力力进进行行后后续续建建设设，，甚甚至至全全盘盘停停滞滞的的积积压压楼楼宇宇。。““烂烂尾尾””的的情情况况一一般般不不会会发发生生在在房房产产推推出出销销售售的的时时候候的的，，而而是是随随着着项项目目的的不不断断推推进进，，一一步步步步显显现现。。◆城市市居居住住区区:城市市居居住住区区一一般般称称居居住住区区，，泛泛指指不不同同居居住住人人口口规规模模的的居居住住生生活活聚聚居居地地和和特特指指被被城城市市干干道道或或自自然然分分界界线线所所围围合合，，并并与与居居住住人人口口规规模模30000～50000人相相对对应应，，配配建建有有一一整整套套较较完完善善的的、、能能满满足足该该区区居居民民物物质质与与文文化化生生活活所所需需的的公公共共服服务务设设施施的的居居住住生生活活聚聚居居地地。。◆居住小小区:居住小小区一一般称称小区区，是是被居居住区区级道道路或或自然然分界界线所所围合合，并并与居居住人人口规规模7000～15000人相对对应，，配建建有一一套能能满足足该区区居民民基本本的物物质与与文化化生活活所需需的公公共服服务设设施的的居住住生活活聚居居地◆居住组组团:居住组组团一一般称称组团团，指指一般般被小小区道道路分分隔，，并与与居住住人口口规模模1000～3000人相对对应，，配建建有居居民所所需的的基层层公共共服务务设施施的居居住生生活聚聚居地地。◆配建设设施:配建设设施是是指与与住宅宅规模模或与与人口口规模模相对对应配配套建建设的的公共共服务务设施施、道道路和和公共共绿地地的总总称。。◆公共活活动中中心:公共活活动中中心是是配套套公建建相对对集中中的居居住区区中心心、小小区中中心和和组团团中心心等。。房地产产销售售培训训计划划◆建筑小小品:建筑小小品是是指既既有功功能要要求，，又具具有点点缀、、装饰饰和美美化作作用的的、从从属于于某一一建筑筑空间间环境境的小小体量量建筑筑、游游憩观观赏设设施和和指示示性标标志物物等的的统称称。◆均价价:均价是是指将将各单单位的的销售售价格格相加加之后后的和和数除除以单单位建建筑面面积的的和数数，即即得出出每平平方米米的均均价。。均价价一般般不是是销售售价，，但也也有例例外，，前段段时期期某高高层物物业推推出的的“不不计楼楼层、、朝向向，以以2800元／平平方米米统一一价销销售””，即即以均均价作作销售售价，，也不不失为为引人人瞩目目的营营销策策略。。◆基价价:基价也也叫基基础价价，是是指经经过核核算而而确定定的每每平方方米商商品房房基本本价格格。商商品房房的销销售价价一般般以基基价为为基数数增减减楼层层，朝朝向差差价后后而得得出。。◆起价价:起价也也叫起起步价价，是是指某某物业业各楼楼层销销售价价格中中的最最低价价格，，即是是起价价。多多层住住宅，，不带带花园园的，，一般般以一一楼或或顶楼楼的销销售价价为起起价；；带花花园的的住宅宅，一一般以以二楼楼或五五楼做做为销销售的的起价价。。高层层物业业，以以最低低层的的销售售价为为起步步价。。房产产广告告中：：××××元／平平方米米起售售"，以较低的起起价来引起消消费者的注意意。房地产销售培培训计划◆预售价:预售价也是商商品房预（销销）售合同中中的专用术语语；预售价不不是正式价格格，在商品房房交付使用时时，应按有批批准权限部门门核定的价格格为准。◆一次性买断价价:一次性买断价价是指买方与与卖方商定的的一次性定价价。一次性买买断价属房产产销售合同中中的专用价格格术语，确定定之后，买方方或卖方必须须按此履行付付款或交房的的义务，不得得随意变更。。◆定金:定金是指当事事人约定由一一方向对方给给付的，作为为债权担保的的一定数额的的货币，它属属于一种法律律上的担保方方式，目的在在于促使债务务人履行债务务，保障债权权人的债权得得以实现。根根据我国发法法通则和《担保法》八十九条规定定，定金应当当以书面形式式约定，当事事人在定金合合同中应约定定交付定金的的期限。定金金合同从实际际交付定金之之日起生效，，定金的数额额由当事人约约定，但不得得超出合同标标的额的20%。如果购房者者交了定金之之后改变主意意决定不买，，开发商有权权以购房者违违约为由不退退定金；如果果开发商将房房屋卖给他人人，应当向购购房者双倍返返还定金。◆违约金:违约金是是指违约约方按照照法律规规定和合合同的约约定，应应该付给给对方的的一定数数量的货货币。违违约金是是对违约约方的一一种经济济制裁，，具有惩惩罚性和和补偿性性，但主主要体现现惩罚性性。只要要当事人人有违约约行为且且在主观观上有过过错，无无论是否否给对方方造成损损失，都都要支付付违约金金。房地产销销售培训训计划◆得房率:得房率是是指套内内建筑面面积与套套（单元元）建筑筑面积之之比。套套内建筑筑面积=套内使用用面积+套内墙体体面积+阳台建筑筑面积。。套套（单元元）建筑筑面积=套内建筑筑队面积积+分摊得公公用建筑筑队面积积。◆实用率:实用率是是套内建建筑面积积和住宅宅面积之之比，大大于使用用率。即即实用率率＝套内内建筑面面积／套套内建筑筑面积＋＋分摊的的共有共共用建筑筑面积。。◆积率容:容积率是是建筑总总面积与与建筑用用地面积积的比。。例如，，在1万平方米米的土地地上，有有4000平方米的的建筑总总面积，，其容积积率为0.4。

◆建筑密度度:建筑密度度是指在在居住区区用地内内各类建建筑的基基底总面面积与居居住区用用地的比比率（％％），它它可以反反映出一一定用地地范围内内的空地地率和建建筑密集集程度。。◆绿化率:绿化率是是指项目目规划建建设用地地范围内内的绿化化面积与与规划建建设用地地面积之之比。对对购房者者而言，，绿化率率高为好好。房地产销销售培训训计划◆绿化覆盖盖率：建设用地地范围内内全部绿绿化和植植物水平平投影面面积之和和与建设设用地面面积的比比率；◆绿地率:绿地率描描述的是是居住区区用地范范围内各各类绿地地的总和和与居住住区用地地的比率率（%）。绿地地率所指指的“居居住区用用地范围围内各类类绿地””主要包包括公共共绿地、、宅旁绿绿地等。。其中，，公共绿绿地，又又包括居居住区公公园、小小游园、、组团绿绿地及其其他的一一些块状状、带状状化公共共绿地。。◆开间:住宅设计计中，住住宅的宽宽度是指指一间房房屋内一一面墙皮皮到另一一面墙皮皮之间的的实际距距离。因因为是就就一自然然间的宽宽度而言言，故又又称开间间。住宅宅开间一一般不超超过3.0米--3.9米，砖混混结构住住宅开间间一般不不