通讯渠道有效分销打造思路

通讯渠道有效分销打造思路渠道推广部小天才产品推广科丁华健一、通讯渠道核心策略有效分销核心策略聚焦BC类门店建设专区，持续开展活动，抓核心销量，同时做影响力。提升有效分销比例，做好门店“六个一”，提高单店销量。优质有效分销有效分销低效分销无效分销销量贡献分销数量有效分销开发目标2017年电话手表销售目标450W，通讯渠道占比50%，即225WA、优质有效分销4000家（≥20台/月；≥240台/年）（4000家*20台*12月=96W）B、有效分销20000家（≥5台/月；≥60台/年）（16000家*5台*12月=96W）备注：2017全国通讯渠道分销目标60000家，有效分销占比33.33%。有效分销标准要求A、优质有效分销

一块固定的店外形象（门头、KT板等）一块电话手表背景灯箱

两节标准陈列玻璃专柜

一台销售样机(配套SIM卡，有话费)

三套机模（Y01、Y02、Y03）

10台库存B、有效分销一块固定的店外形象（门头、KT板等）

一节标准陈列玻璃专柜

一台销售样机(配套SIM卡，有话费)

一套机模（Y02）6台库存要求：所有分销必须做好门店“六个一”基础建设工作。广东2017年通讯渠道有效分销计划有效分销（月均销量≥5台）：1640家优质有效分销（月均销量≥20台）：328家二、通讯渠道操作思路核心内容通讯渠道渠道特性通讯渠道销量来源通讯渠道工作步骤通讯渠道工作小结1、通讯渠道渠道特性手机店顾客进门第一句话：请问你要看什么品牌？手表给顾客介绍第一句话：欢迎了解小天才电话手表！回忆：手机店员平时都在干什么？与传统渠道导购有什么不一样？分销——多，覆盖面大消费者——购买目的性强销售员——被动接待购物体验——轻松、选择性强、灵活持续的品类教育，与媒体广告（打造品牌)互补，让消费者主动购买先有品类，再有品牌。通讯渠道门店前期没有时间和机会做品类教育，只能做品牌引导和广告承接。但其实在通讯渠道购买的顾客一定是通过其他方式提前获得了品类教育和必要性——让消费者主动过来买。一切问题就迎刃而解通讯渠道店员采访录音：店内调研：卖完手机后是否会推电话手表？.m4a观点整理：1、卖完手机后不会想去推手表。手机业务很多，顾客卖完后希望赶快走2、进店卖的大都是主动带孩子过来了解手表的3、卖不好主要原因是大家都觉得太贵了，跟杂牌差距太大3、1000元还不如买个手机。4、戴得人越多，买的人也越多。2、通讯渠道销量来源通讯渠道顾客类型有明确意向购买主动到柜的顾客。其他？推广：最需要影响的人群手机店员（及其老顾客）3-10岁家长幼儿园、小学老师电话手表已购用户现阶段，通讯渠道销售途径（普遍）消费者主动到柜了解营业员主动介绍成交3、通讯渠道工作步骤第一步：抢存量做基础工作“五个一”，承接空中广告，得存量。第二部：做增量针对目标人群推广促销，品类教育引导，要增量。通讯门店操作步骤抢存量：开分销、做维护——让主动到柜的人有地方买有需求看了广告就要买的别人介绍过来的做增量：做推广/活动——让主动到柜的人越来越多目标顾客集中的地方：校园、培训班、小区、公园、游乐园做好用户口碑、让老顾客推荐争取老师认同、推荐家长和政企合作（学校、运营商）结合传统方式做地推，形成区域热点传统渠道：品类教育+品牌信心。通讯渠道：品类推广+品牌引导。小天才播出的各条广告是在做哪方面的工作什么？品类品牌如何“做推广”？目的：让更多目标人群知道，产生兴趣，并主动到柜。成熟品类：推广差异化优势（手机）新品类：推广核心功能的使用场景推广要达到的效果：让消费者“听到-看到-体验到”听身边的故事：使用场景看到别人在用：产生联想第一时间体验：激发兴趣参考方案让顾客与产品互动的推广体验活动比如，在没有工作人员引导下独立完成三个操作，即可获得奖励对应奖励：①打电话给妈妈②App定位找孩子③成功发一条微聊语音④打开防水设置并演示泡水出现提醒⑤……“演示App”或“微信在线体验H5页面”，让通讯渠道消费者频繁体验4、通讯渠道工作小节1、让消费者找到店外形象、摆展2、让营业员愿意接待销售激励、客情维护