企业竞争情报备课企业竞争情报理论方法技术课件

企业竞争情报理论、方法与技术

吕先竞

西华大学图书馆电话13709038359电子信箱：lxj@lxjlxj62@126.com网站：6企业竞争情报理论、方法与技术

吕先竞西华大学图书馆1竞争情报（CompetitiveIntelligence,简称CI）

关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息研究。包含竞争信息和竞争谋略两大部分。其核心是关于竞争对手信息的收集和分析，是情报和反情报技术。主要涉及环境监测、市场预警、技术跟踪、对手分析、策略制定、商业秘密保护等领域，是企业商战中不可缺少的谋士。竞争情报（CompetitiveIntelligence,2背景

中国加入WTO后，企业之间交往增多，市场竞争日益激烈，客户诚信、竞争对手、产品开发等已成为企业生存的必须。发达国家成功企业常用的企业竞争情报学正逐步引起国内企业家以及市场营销、技术开发人员的重视。

竞争情报是企业运作中继资金、技术、人才之后的第四大资源。背景中国加入W3有关统计

据工业发达国家统计，一项科技成果的研究费用为1，发展推广费用为10，生产费用就高达100，而情报费用只要0.05。搜集一份情报可能花不上10美元，可这份情报的价值却能为企业带来意想不的收获。

有关统计据工业发达国家统计，一项科技成果4竞争情报学

竞争情报这一术语出现于80年代初，世界处于相对和平的环境，各国竞相发展经济。国际情报领域转向了激烈的商业情报战。竞争情报学属于一门新兴的交叉学科，是市场竞争激烈化和社会信息化高度发展的产物，现代情报学是军事学——军事情报学、经济学——竞争理论、管理学——工商管理和情报学相互交融的结果。竞争情报学竞争情报这一术语出现于80年代5竞争情报（CompetitiveIntelligence,简称CI）

关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息研究。包含竞争信息和竞争谋略两大部分。其核心是关于竞争对手信息的收集和分析，是情报和反情报技术。主要涉及环境监测、市场预警、技术跟踪、对手分析、策略制定、商业秘密保护等领域，是企业商战中不可缺少的谋士。竞争情报（CompetitiveIntelligence,6竞争情报（CompetitiveIntelligence,简称CI）（续）竞争情报带有对抗性，要求在对方不协助，甚至是反对的情况下，去了解、分析对手，目的是最终战胜竞争对手。竞争情报必须是正当的、合法的，强调职业道德，其基础和素材是各式各样的信息。占有、分析、研究各式各样的信息，最终就能发现、找到很有价值的竞争情报。根据统计分析，在企业想要得到的竞争情报中，约有95%都可以通过合法的、符合道德规范的途径获得。

竞争情报（CompetitiveIntelligence,7

企业竞争情报定义

一个企业为了取得市场竞争优势，对竞争环境、竞争对手进行合法的情报研究，结合本地区或企业进行量化分析对比，由此得出提高竞争力的策略和方法。由此可见，企业竞争情报包括三要素，即：

（1）本企业和竞争对手；

（2）竞争环境（包括政策、市场、技术等）；

（3）竞争策略。

企业竞争情报定义一个企业为了取得市场8企业竞争情报三要素企业竞争情报三要素9竞争情报与谍报情报与谍报是不同的两个概念。工商间谍属于不正当竞争情报活动，情报的获取和利用具有非法性。竞争情报是一种监视竞争环境的持续过程，在此过程中，人们用合乎职业伦理的方式，收集有关竞争环境、竞争对手、竞争策略的信息，并根据客观事实对信息进行整理和分析，最后将具有可操作性的情报及时传递给企业决策者，为其做决策提供准确、可靠的依据。竞争情报与谍报情报与谍报是不同的两个概念。10竞争情报与商业秘密商业秘密的范围很广，任何与社会竞争和经济利益相关的特定信息，都可构成商业秘密。主要包括产品、配方、工艺程序、改进的机器设备、图纸、研究开发的文件、客户情报、其它资料等。商业秘密的泄露往往会使企业大伤元气，遭受巨大经济损失，甚至灭顶之灾。

竞争情报一般都包括特定竞争对手的信息，其中可能会有部分商业秘密，它们的获得需要技巧和艺术。

竞争情报与商业秘密商业秘密的范围很广，任何与社11竞争情报与信息检索、研究、咨询的区别竞争情报区别于其它信息检索、研究、咨询的特色在于其下列特性：

（1）明确的针对性；

（2）强烈的对抗性；

（3）可信的科学性；

（4）高度的智谋性；

（5）有效的实用性。竞争情报与信息检索、研究、咨询的区别竞争情报区12

1使企业避免受到突然袭击，充当企业的预警系统。2充当企业的决策支持系统。3作为企业重要的学习系统。4推动企业自身的信息安全建设。竞争情报最重要的功能1使企业避免受到突然袭击，充当企业的预警系统。13

企业预警对于一个企业来说，外部环境中的任何变化，包括技术的、经济的以及政治的因素，都可以对企业的利益乃至存在产生重大的影响，如果企业能通过早期的预警信号发现并预知这些可能的变化，就可以利用所剩的时间预先采取相应的措施，避开威胁，寻找新的发展机会。随着竞争的日趋激烈，这种能力日益变的至关重要，企业只有勇于面对竞争并且采取有效的情报工作才能够在激烈的竞争中保持领先。企业预警对于一个企业来说，外部环境14

充当企业的决策支持系统，竞争情报对高层管理人员在企业并购、投资、竞争领域选择等方面的战略决策具有积极作用。利用竞争情报可以使企业主管增加决策的成功率。

企业决策支持系统充当企业的决策支持系统，竞争情报对高15

作为企业重要的企业的决策支持系统，不仅能帮助你决定是否进入一项新的业务领域，并能使你知道如何实际操作，还能帮你不断接触新的思想和先进的管理方法。了解竞争对手的优势和劣势，为你提供经验教训和参照的标准。

学习系统作为企业重要的企业的决策支持系统，不仅能帮助你决定16

竞争情报还能够有效的推动企业自身的信息安全建设。

信息安全竞争情报还能够有效的推动企业自身的信17竞争情报的基本理论80年代以来，美国迈克尔·波特教授经过近20年的努力，使竞争情报理论渐趋成熟，形成了比较完整的理论体系，为竞争情报研究理论的出现和发展奠定了坚实的基础。经典著作有《竞争战略》、《竞争优势》、《国家竞争优势》等。

竞争情报的基本理论80年代以来，美国迈克尔·波特教18竞争情报主要涉及的分析理论

（1）竞争力指标体系的建立和评价；

（2）竞争对手选择分析；

（3）市场（及用户）统计调查分析；

（4）产品价格定位分析；

（5）企业管理有关理论分析；

（6）竞争力对比分析；

（7）竞争态势分析；

（8）竞争优势价值链分析；

（9）反求（逆向）工程分析；

（10）竞争情报计算机网络系统分析竞争情报主要涉及的分析理论

（1）竞争力指标体系的建19企业竞争力指标体系的建立和评价国家经贸委经济研究中心竞争力项目组胡大立:《企业竞争力论》,经济管理出版社,2001.企业竞争力指标体系的建立和评价国家经贸委经济研究中心竞争力项20

企业竞争力评价指标体系（一）

（国家经贸委经济研究中心竞争力项目组设计）

本体系吸收了世界经济论坛、瑞士国际管理发展学院就企业管理国际竞争力指标以及国内外关于核心竞争力评价体系和方法，建立了企业竞争力评价的指标体系五大分类

一级指标5项

二级指标27项

三级指标79项

企业竞争力评价指标体系（一）

（国家经贸委经济研究中心竞211、规模竞争力

资产规模竞争力——总资产

营业收入竞争力——营业收入

无形资产竞争力——无形资产

客户规模竞争力——客户（或用户）数（反映公司的市场规模实力）

1、规模竞争力

资产规模竞争力——总资产

营业收入竞222、市场开拓竞争力

市场占有竞争力——

市场占有率（=（S1+S2+……）/K，K=（企业固定资产原值+企业年末定额流动资金平均余额）/行业年末定额流动资金平均余额）

市场收入份额

市场覆盖率

可供开拓市场空间

业务种类及数量

服务质量竞争力——

问题排除时间

2、市场开拓竞争力

市场占有竞争力——

市场占有率（23

纠纷或意见的反映速度及处理满意度

客户的总体评价

客户服务满意度

产品质量

新业务开拓竞争力——新业务推出周期

对市场反映竞争力——对市场变化的反应速度和调节能力

营销网络竞争力——营销网络

营销队伍竞争力——营销队伍素质

品牌竞争力——

纠纷或意见的反映速度及处理满意度

客户的总体评价

24第一指名度

服务与产品品牌知名度

广告策划

第一指名度

服务与产品品牌知名度

广告策划

253、管理竞争力

管理水平与管理绩效竞争力——

劳动生产率

员工收入占总收入的比例3、管理竞争力

管理水平与管理绩效竞争力——

劳动生26管理人员年均收入

规章的建立与完善

国际战略伙伴数

财务管理竞争力——

负债比率

不良资产比率（=不良资产/总资产）

资本运营竞争力——

管理人员年均收入

规章的建立与完善

国际战27流动资产周转率（=销售收入/平均流动资产余额）

应收账款周转率

总资产周转率

所有者权益报酬率

资本保值增值率

企业资信度

市盈率

盈利竞争力——

附加经济价值EVA流动资产周转率（=销售收入/平均流动资产余额）

应收账款28

留存盈余比率/股利支付率

成本费用利润率

销售收入增长率

人才管理竞争力——

人员结构是否合理

年培训人员占全员比

人才机制

留存盈余比率/股利支付率

成本费用利润率

销售收入29信息管理竞争力——

信息系统对决策支持作用

信息收集和整理能力

信息系统对科研和生产的作用

战略管理竞争力——

战略落实周期

战略落实失真度

信息管理竞争力——

信息系统对决策支持作用

信息收集30战略独特性

中长期战略明晰度

企业文化竞争力——

人员对企业文化的认知度

企业家精神

企业定位

企业文化的建立

企业领导素质

企业家形象

员工对企业忠诚度战略独特性

中长期战略明晰度

企业文化竞争力——

31

4、学习与创新竞争力

学习竞争力——学习能力

研究与开发竞争力——

科研与开发投入占总收入比例

4、学习与创新竞争力

学习竞争力——学习能力

研究32引进技术与设备的消化吸收投入与引进技术设备投入比例

科研成果转化率

专利授权量

创新竞争力——

新产品开发周期

研究与开发人员占总人员比例

核心技术开发或使用的时间与此技术最先先在世界上使用的时间差

创新机制与体制的完善程度

创新机制与体制的有效程度

引进技术与设备的消化吸收投入与引进技术设备投入比例

科研335、政策与环境竞争力

行业政策竞争力——

行业税收政策

行业海外发展政策

行业投融资政策

不对称管制

行业环境竞争力——

5、政策与环境竞争力

行业政策竞争力——

行业税收政34价格机制

下岗分流与裁员政策

企业扶持竞争力——

职称评定政策

环境的硬件水平

地方环境竞争力——

环境的软件水平

地域因素

国家地区的政策

（共39个硬指标）

价格机制

下岗分流与裁员政策

企业扶持竞争力——

35

企业竞争力评价指标体系（二）

（胡大立，《企业竞争力论》P84）

企业竞争力评估的理论指标体系（12项评价要素）

企业竞争力评价指标体系（二）

（胡大立，《企业竞争力论361、营运能力

企业营运能力反映企业的经营状况。企业的市场控制力、盈利能力等取决于营运能力的强弱。

存货周转率（销货成本/平均存货

应收账款周转率（销货额/应收账款平均余额）

流动资产周转率（销售收入/平均流动资产余额）

总资产周转率（销售收入/总资产平均余额）

1、营运能力

企业营运能力反映企业的经营状况。企业的市场372、经营安全能力

企业经营安全与否是其生存能力高低的指标器

自有资本构成比率（自有资本合计数/资本总额）

产权比率（负债总额/股东权益）（低有利）

流动比率（短期还债能力）（流动资产/流动负债）

速动比率（上述的补充指标）[（流动资产-存货）/流动负债]]变现

资产负债率（长期偿债能力）（负债总额/资产总额）

已获利息倍数（考察在一定盈利水平下，支付债务利息能力）（税息前利润/支付利息额）

2、经营安全能力

企业经营安全与否是其生存能力高低的指标383、盈利能力

销售利润率（利润总额/产品销售净额（销售收入））

总资产报酬率[（利润总额+利息支出）/平均资产总额

资本收益率（净利润/实收资本）

净资产收益率（净利润/年末股东权益）（股份制企业）

每股盈余（（净利润-优先股股息）/发行在外的加权平均变通股数

3、盈利能力

销售利润率（利润总额/产品销售净额（销售收394、市场控制力

市场占有率（S1+S2+……）/K（SJ表示第J种核心产品的市场占有率；

K=（企业固定资产原值+企业年末定额流动资金平均余额）/（行业固定资产原值+行业年末定额流动资金平均余额）

市场履盖率（企业某种产品的销售地区数/行业同类产品的销售地区数）

市场应变能力（企业新产品开发率/行业新产品开发率）

市场拓展能力（考察期内的营销费用总额/考察期内产品销售额）

国际化销售密度（企业出口产品销售额/企业全部产品销售）

企业社会形象（Q1+Q2+……；QJ表示管理部门和消协对企业的评分）

营销能力（直接销售、营销网点、营销队伍实力）

顾客忠诚度（100名顾客向本公司购买的某种产品的数量/100名顾客从其他同类产品供应商处所购买同种商品的数量）

4、市场控制力

市场占有率（S1+S2+……）/K（SJ405、信息技术水平

信息技术拥有率（信息技术总值/企业总资产）

信息技术无保障率（企业已拥有的信息技术中无法获得售后服务的比率）

信息技术使用率（正在使用的信息技术资产价值/信息技术总值）

信息技术的投资收益率（利用信息技术而产生的收益/信息技术的投入总额）

信息技术投入增长率（考察期内信息技术的投入增长额/考察期内销售收入增长额）

5、信息技术水平

信息技术拥有率（信息技术总值/企业总资416、技术创新能力

人均技术装备水平（生产固定资产平均原值/生产人员平均数）

设备先进程度（期末达国内先进水平以上设备数/期末全部设备数）

能源消耗利润率（利润总额/年综合能耗）

原材料消耗利润率（利润总额/原材料消耗总额）

技术创新投入率（技术创新活动总费用/企业产品销售额）

技术开发人员比率（经常从事RD的技术人员总数/年平均职工人数）

新产品开发成功率（能够到达市场的新产品数/开发的新产品总数）

新产品产值率（创新产品销售额/企业产品销售额）

新工艺产值率（由于新工艺创新而增加的产值/企业产品销售额）

专利水平（某时刻企业申请专利数/某时期企业专利数）

6、技术创新能力

人均技术装备水平（生产固定资产平均原值427、组织结构

组织结构合理性（问卷）反映现有组织结构在企业生产经营过程的合理性

组织外向拓展能力（在发展与战略伙伴关系方面的投资/企业产品销售额）

均衡率（N种产品月计划完成百分数总和/N种产品月计划规定工作日总数）

生产能力有效利用率（有效的生产能力利用规模/年平均生产能力）

7、组织结构

组织结构合理性（问卷）反映现有组织结构在企438、人力资本

企业高级管理人员综合素质指数[（平均管理年限/平均年龄）*150+150-平均年龄*2]

员工平均受教育程度[（1*小学程度人数+2*初中程度人数+……11*博士后程度人数）/员工总数]

员工的观念素质综合指数（问卷）强5分，弱，1分

员工的信息技术水平

顾客受教育程度

顾客的信息技术水平

人均利税率（利税总额/职工平均人数）

人力资本开发成本率（用于人力资本开发总费用/产品销售额）

人力资本开发成本利润率（由于人力资本开发而获得的利润/人力资本开发成本）

8、人力资本

企业高级管理人员综合素质指数[（平均管理年449、企业文化

企业文化适应性（问卷）

聚合力（企业全要素生产率/行业全要素生产率）

企业文化建设投入率（某时期用于企业文化建设的投入总额/某时期企业产品销售收入）

9、企业文化

企业文化适应性（问卷）

聚合力（企业全4510、资本运营能力

附加经济价值EVA（息前税后利润-资金总成本）

资本保值增殖率（期末股东权益/期初股东权益）

固定资产使用率（在用固定资产原值/全部固定资产原值）

规模-单位成本函数（规模扩大后的总成本/规模扩大后的总产量）

企业融资率（本期各种渠道融资额/企业平均总资产）

企业资信度（评估等级）

留存盈余比率（（净利-全部股利）/净利）

股利支付率（每股股利/每股盈余）

10、资本运营能力

附加经济价值EVA（息前税后利润-资46

11、知识管理能力

知识管理的环境指数（问卷）

知识收集能力指数（知识收集过程中实际获得的知识量/期望获得的知识量）

知识传播能力指数（员工实际获得的知识量/员工期望获得的知识量）

知识运用能力指数（技术贸易额/企业产品销售收入）

11、知识管理能力

知识管理的环境指数（问卷）

知4712、外界环境关联水平

企业经营权力系数

社会责任成本率（社会责任成本/产品销售收入）

社会贡献率（企业社会贡献总额/平均资产总额）

社会积累率（上交国家财政总额/企业社会贡献总额）

政府经济政策对企业的影响12、外界环境关联水平

企业经营权力系数

社会责任成48材料分析：2006年四川100强企业名单

四川省企业联合会和四川省企业家协会联合推出“2006四川企业100强”。在100强企业中,有45家为成都企业。100强企业的最低门槛为营业收入3.4亿元。1攀枝花钢铁(集团)公司

2成都铁路局

3四川长虹电子集团有限公司

4四川新希望集团有限公司

5四川省宜宾五粮液集团有限公司

6中国石油天然气股份有限公司西南油气田公司

7四川省电信有限公司

8四川华西集团有限公司

9四川省川威集团有限公司

材料分析：2006年四川100强企业名4910四川石油管理局

11四川移动通信有限责任公司

12四川宏达(集团)有限公司

13东方锅炉(集团)股份有限公司

14成都建筑工程集团总公司

15成都飞机工业(集团)有限责任公司

16四川化工控股（集团）有限责任公司

17中国第五冶金建设公司

18攀钢集团钢城企业总公司

19中铁八局集团有限公司

20四川省达州钢铁集团有限责任公司

10四川石油管理局

11四川移动通信有限责任公司

125021宜宾天原股份有限公司

22四川航空集团公司

23东方电机股份有限公司

24四川一汽丰田汽车有限公司

25中国第二重型机械集团公司

26四川公路桥梁建设集团有限公司

27汇源集团有限公司

28成都红旗连锁有限公司

29四川什邡卷烟厂30四川省开元集团有限公司

21宜宾天原股份有限公司

22四川航空集团公司

23东5131四川九洲电器集团有限责任公司

32四川科伦实业集团有限公司

33四川新华发行集团有限公司

34中国水利水电第五工程局

35成都神钢工程机械(集团)有限公司

36四川剑南春(集团)有限责任公司

37中国第十九冶金建设公司

38西昌新钢业有限责任公司

39四川其亚铝业集团有限公司

40自贡鸿鹤化工（集团）有限责任公司

31四川九洲电器集团有限责任公司

32四川科伦实业集团有5241四川省资阳市四海发展实业有限公司

42四川电信实业集团有限责任公司

43四川富临实业集团有限公司

44四川龙蟒集团有限责任公司

45中国南车集团资阳机车有限公司

46四川广元启明星铝业有限责任公司

47自贡硬质合金有限责任公司

48中国南车集团眉山车辆厂

49四川大西洋集团有限责任公司

50成都国腾实业集团有限公司

41四川省资阳市四海发展实业有限公司

42四川电信实业集5351中核建中核燃料元件公司

52宜宾丝丽雅集团有限公司

53成都地奥集团

54资阳市南骏汽车有限责任公司

55成都伊藤洋华堂有限公司

56成都王牌汽车股份有限公司

57成都印钞公司

58中国水电顾问集团成都勘测设计研究院

59四川美丰化工股份有限公司

60四川空分设备（集团）有限责任公司

51中核建中核燃料元件公司

52宜宾丝丽雅集团有限公司

5461四川银河汽车集团有限责任公司

62泰康人寿保险股份有限公司四川分公司

63四川巴蜀电力开发有限责任公司

64四川沱牌集团有限公司

65四川省川投化学工业集团有限公司

66四川久大制盐有限责任公司

67中国人民解放军第五七一九工厂

68华润锦华股份有限公司

69四川省机场集团有限公司

70绵阳双汇食品有限责任公司

61四川银河汽车集团有限责任公司

62泰康人寿保险股份有5571中国华电集团公司内江发电总厂

72成都谭鱼头投资股份有限公司

73四川恒鼎实业有限公司

74四川怡和企业(集团)有限责任公司

75成都光明光电股份有限公司

76绵阳新华内燃机股份有限公司

77四川全兴股份有限公司

78四川省会东铅锌矿

79宜宾安吉物流集团有限公司

80四川长江工程起重机有限责任公司

71中国华电集团公司内江发电总厂

72成都谭鱼头投资股份5681四川郎酒集团有限责任公司

82中昊晨光化工研究院

83四川省德钢实业集团有限公司

84四川川橡集团有限公司

85川开电气有限公司

86川油广汉宏华有限公司

87成都旭光科技股份有限公司

88西昌广丰工贸有限公司

89四川省聚酯股份有限公司

90成都三益特钢有限责任公司

81四川郎酒集团有限责任公司

82中昊晨光化工研究院

85791成都生物制品研究所

92成都百货大楼集团有限公司

93攀枝花公路建设有限公司

94绵阳燃气集团公司

95成都天友发展有限公司

96国营零八一总厂

97四川鸿鹤精细化工有限责任公司

98四川中胜实业集团有限公司

99四川雅安电力(集团)股份有限公司

100成都宁江机床（集团）股份有限公91成都生物制品研究所

92成都百货大楼集团有限公司

958材料分析：2006中国企业100强

资料来源：华盛投资与科技发展机构(/)

按销售收入（万元）排序1 中国石油化工集团公司 823011732 国家电网公司 712703223 中国石油天然气集团公司 694389724 中国工商银行股份有限公司 238980005 中国移动通信集团公司 235789826 中国人寿保险（集团）公司 189857157 中国南方电网有限责任公司 189310108 中国建设银行股份有限公司 186570009 中国电信集团公司 1862853910 中国银行 1829680011 宝钢集团有限公司 1761707412 中国中化集团公司 1727918813 中国农业银行 1406460014 百联集团有限公司 1385867315 中国第一汽车集团公司 1299842916 中国铁路工程总公司 1269890117 中国粮油食品（集团）有限公司 1200653018 上海汽车工业（集团）总公司 1177009619 中国五矿集团公司 1173435320 中国铁道建筑总公司 11584697材料分析：2006中国企业100强

资料来源：华盛投资与科技5921 中国建筑工程总公司 1157116422 东风汽车公司 1123886323 中国远洋运输（集团）总公司 1122882424 联想控股有限公司 1081893625 海尔集团公司 1033751826 中国网络通信集团公司 949537427 中国海洋石油总公司 888752328 中国交通建设集团有限公司 852342229 飞利浦（中国）投资有限公司 844000030 首钢总公司 806000031 鞍山钢铁集团公司 803111332 中国兵器工业集团公司 794112833 中国联合通信有限公司 776983034 华润（集团）有限公司 771720435 中国兵器装备集团公司 752220336 中国华能集团公司 736395937 摩托罗拉（中国）电子有限公司 726000038 中国航空工业第一集团公司 699892039 中国冶金科工集团公司 691593340 中国平安保险（集团）股份有限公司 645900021 中国建筑工程总公司 115711646041 上海电气（集团）总公司 630948842 中国铝业公司 629065143 唐山钢铁集团有限责任公司 617378944 天津市中环电子信息集团有限公司 617297245 神华集团有限责任公司 612383946 国家邮政局 577184447 中国大唐集团公司 551996248 武汉钢铁（集团）公司 551167349 中国海运（集团）总公司 539948550 交通银行股份有限公司 536766251 中国铁路物资总公司 512582252 中国中煤能源集团公司 506776353 国美电器有限公司 498401754 中国船舶重工集团公司 496411455 诺基亚首信通信有限公司 492885956 广州汽车工业集团有限公司 477127957 华为技术有限公司 469668958 中国华电集团公司 451531859 北京汽车工业控股有限责任公司 451423260 浙江省物产集团公司 4405729企业竞争情报备课企业竞争情报理论方法技术课件6161 珠海振戎公司 435912462 中国国电集团公司 428053163 美的集团有限公司 424979064 中国航空工业第二集团公司 411099765 中国航空集团公司 408478466 江苏沙钢集团有限公司 405475267 上海埃力生（集团）有限公司 402824768 苏宁电器集团 397184169 莱芜钢铁集团有限公司 393848670 攀枝花钢铁（集团）公司 389509371 济南钢铁集团总公司 386169372 天津市物资集团总公司 382340873 中国电力投资集团公司 379296974 太原钢铁（集团）有限公司 374698675 红塔烟草（集团）有限责任公司 369669576 沈阳铁路局 368630577 上海建工（集团）总公司 366216278 北京铁路局 364936279 黑龙江北大荒农垦集团总公司 362403280 天津汽车工业（集团）有限公司 355841461 珠海振戎公司 43591246281 山东魏桥创业集团有限公司 355127482 山西省煤炭运销总公司 349049583 中国航空油料集团公司 347379484 中国机械工业集团公司 344515485 中国航天科工集团公司 340054886 马钢（集团）控股有限公司 333840487 海信集团有限公司 333773088 中国中钢集团公司 326767089 广州铁路（集团）公司 323686690 邯郸钢铁集团有限责任公司 323250491 广东物资集团公司 322310992 上海复星高科技（集团）有限公司 321390093 中国水利水电建设集团公司 320803094 上海铁路局 315796195 湖南华菱钢铁集团有限责任公司 313356396 江苏华西集团公司 309664797 中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司 309593198 太原铁路局 306262199 广东省粤电集团有限公司 3034672100 陕西延长石油（集团）有限责任公司 303201581 山东魏桥创业集团有限公司 3551274632.竞争对手选择分析1竞争对手2分析竞争对手的目的3分析竞争对手的步骤4竞争对手秘密5讨论2.竞争对手选择分析1竞争对手64竞争对手的定义在与本企业有共同目标的市场上，凡与自己有或可能有利害冲突的经济组织。企业竞争对手分当前竞争对手和潜在竞争对手。竞争对手的定义在与本企业有共同目标的市场上，凡与自己有或可能65竞争对手有主次之分，或明、或暗。“树敌”过多反而对自己不利，因此，将竞争对手分为不同的类型，对不同的类型采取不同的竞争方式，也是有必要的。判断当前(现实)竞争对手比较容易，主要是指行业内或相关行业的那些旗帜鲜明的竞争者。判断潜在的竞争对手则比较困难，而且潜在的竞争对手的威胁相当巨大（有时候甚至是致命的）。因此，判断潜在的竞争对手又显得特别的重要。波特在其《竞争战略》一书中指出，潜在竞争对手一般可

以参照其他信息从下列公司中识别出来：

•不在本行业，但不费气力就可以进入的公司；

•进入本行业可产生协同效应的公司。

•其战略的延伸必将导致加入本行业竞争的公司；

•可能发生兼并或收购行为的公司。

竞争对手有主次之分，或明、或暗。“树敌”过多反而对自己不利，66分析竞争对手的目的了解竞争对手的各方面的情况,评估竞争对手的优劣势和核心竞争力。了解对手在参与市场竞争中可能采取的战略行动的实质。洞察对手行动倾向。发掘竞争对手的发展模式和发展策略,汲取对手成功的经验教训。为企业制定竞争策略提供依据。分析竞争对手的目的了解竞争对手的各方面的情况,评估竞争对手67搜集竞争对手情报的步骤1识别并确定对手2判断对手的目标。3确认、判断对手的战略。4评估对手实力5预测对手对环境、市场等变化的反应模式。6选择要进攻的对手或要回避的对手。搜集竞争对手情报的步骤1识别并确定对手68竞争对手秘密主要包括目标战略优势弱点易受攻击点优势进攻处竞争对手秘密主要包括目标69调查竞争对手企业的几种间接途径媒体本企业职工咨询公司人际网络专家访谈对手企业协会报告产业链展销会调查竞争对手企业的几种间接途径媒体本企业咨询人际专家对手企业70用产业链调查法调查竞争对手企业对手企业能源供应商材料供应商海关外贸公司设备供应商零备件供应商销售商用产业链调查法调查竞争对手企业对手企业能源材料海关外贸公司71讨论：1长虹集团的竞争对手有哪些2西华大学的竞争对手有哪些讨论：1长虹集团的竞争对手有哪些723竞争力对比分析将两个或多个同类或相近企业，按同一法则对其竞争力进行对比分析，寻找它们的共同点和差异点。通过分析，探寻提高企业竞争力的决定因素及有效途径。3竞争力对比分析将两个或多个同类或相近企业，按同一法则对其竞73波特的五种竞争力新加入者的威胁客户的议价能力替代品或服务的威胁供货商的议价能力既有竞争者波特的五种竞争力新加入者的威胁74波特的五种竞争力框架

既有竞争者客户(购买者)供货方本企业新进入者(潜在入侵者)替代品波特的五种竞争力框架既有竞争者客户供75供应商的讨价还价能力供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行後向联合或一体化。供应商的讨价还价能力76购买者的讨价还价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。购买者有能力实现後向一体化，而卖主不可能前向一体化。购买者的讨价还价能力77新进入者的威胁新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势(如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等)、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。新进入者的威胁78替代品的威胁两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。替代品的威胁79行业内现有竞争者的竞争

现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品、售後服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业後，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。行业内现有竞争者的竞争

现有企业之间的竞争常常表现在价格、80企业竞争情报备课企业竞争情报理论方法技术课件814竞争态势分析一则寓言：橄榄树嘲笑无花果说：“你的叶子到冬天时就落光了，光秃秃的树枝真难看，哪像我终年翠绿美丽无比。”不久，一场大雪降临了，橄榄树身上的叶子都挂满了雪；最后由于太重把树枝压断了。而无花果树由于叶子已经落尽了，全身简单；雪穿过树枝落在地上，结果安然无恙。点评：简单直接是企业的财富。4竞争态势分析一则寓言：橄榄树嘲笑无花82竞争态势分析的提出竞争态势分析是由旧金山大学的管理研究小组于上世纪80年代提出来的，通过优势、劣势、机会和威胁（SWOT图）的四个要素，它能较客观地分析和研究一个企业（或单位或产品）的现实情况，值得发现或回避的因素，进而明确发展方向。被当今许多企业，作为发展战略与分析竞争对手的常用方法之一。竞争态势分析的提出竞争态势分析是由旧金山大学83构建SWOT矩阵进行SWOT分析列出企业的关键内部优势（S）；列出企业的关键内部劣势（W）；列出企业的关键外部机会（O）；列出企业的关键外部威胁（T）；

将内部优势与外部机会相匹配；形成SO战略；将内部劣势与外部机会相匹配，形成WO战略；将内部优势与外部威胁相匹配，形成ST战略；将内部劣势与外部威胁相匹配，形成WT战略。

构建SWOT矩阵进行SWOT分析列出企业的关键内部优势84(1)确定企业的关键内部优势企业的优势是指企业相对于其竞争对手而言所具备的资源、技术、产品等方面的特殊强势因素，有助于企业增强自身的市场竞争力。具体包括：战略强大，有关键领域内的技能和专门技术的支持；财务状况好，有充足的财务资源支持业务的发展；有较强的产品创新能力，掌握核心技术的专利；工艺设备先进，生产能力成一定规模，产品质量优于竞争对手；拥有高素质的管理者和生产者，企业团队富有活力；具有适应力强的经营战略、独特的经营技巧和较强的广告促销能力；具有稳定的市场地位和很高的市场占有率；具有完善的服务体系，企业在客户中声誉很高；企业与相关公司具有良好的战略合作关系等。

(1)确定企业的关键内部优势85(2)确定企业的关键内部劣势企业的劣势是指严重影响企业经营效率的资源、技术能力、设施、管理能力、营销水耳等限制因素和不利特征，需要企业在相应的方面进行自我变革。这些劣势因素主要包括：缺乏明确的战略方向；财务资源不良，资产负债状况很差，债务负担过重；缺少某些关键技能或能力，研究与开发工作滞后；设备陈旧过时，生产效率低下，产品成本过高，质量不高；公司形象较差，品牌声誉下降；企业内部管理混乱，人才流失严重；产品线范围太窄，销售渠道不畅，营销技巧较差，产品市场占有率下滑等。

(2)确定企业的关键内部劣势86(3)确定企业的关键外部机会企业的机会是指企业经营环境中出现的可以促进企业发展的重大有利形势，企业应对其加以充分利用。这些机会主要包括：企业业务扩张，出现新的细分市场；企业核心技术取得重大突破，并迅速应用于新产品和新业务；企业获得较快的市场增长，产品线扩展。出现较多新顾客；竞争对手出现重大决策失误或因骄傲自满而停滞不前，市场份额严重下降，竞争格局发生有利于本企业的变化；企业实现纵向一体化，战略联盟扩大了企业的地理覆盖面和市场影响力；阻碍企业发展的外国市场的关税壁垒、政府的调控以及企业其他的经营环境出现良性变化；企业同客户和供应商关系得到改善等。

(3)确定企业的关键外部机会87(4)确定企业的关键外部威胁企业的威胁是指环境中存在的重大不利因素，构成了企业经营发展的约束和障碍，应努力使其负面影响降至最低。外部威胁包括：具有实力的新竞争对手进入市场，市场发展速度的放缓，产业中买方或供应方竞争地位的加强，替代产品的迅速发展，用户需求的转移，政府政策的变化，关键技术的改变等都可以成为企业未来成功的威胁。与机会无处不在一样，企业中永远存在有对企业发展具有威胁作用的因素。

(4)确定企业的关键外部威胁88(5)形成企业的SO战略SO(优势一机会)战略是一种将组织内部的优势与外部环境的机会相匹配，发挥企业内部优势,抓住、利用外部机会，达到企业目标的战略，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。如一个资源雄厚(内在优势)的企业发现某一国际市场未曾饱和(外在机会)，那么它就应该采取S0战略去开拓这一国际市场。(5)形成企业的SO战略89(6)形成企业的WO战略WO(劣势一机会)战略是利用外部机会来改进内部劣势的战略，目的是努力使劣势趋于最小，使机会趋于最大。通常是在这样一种情况下使用该战略，即企业存在着外部机会，但内部却存在着劣势，妨碍着外部机会的实现。因此，当外部环境存在企业发展所需要的机会时，这正是企业进行内部更新，利用这一机会达到发展目标的绝好契机。如一个面对计算机服务需求增长的企业(外在机会)，却十分缺乏技术专家(内在劣势)，那么就应该采用WO战略培养招聘技术专家或并购一个高水平的计算机公司。

(6)形成企业的WO战略90(7)形成企业的ST战略ST(优势一威胁)战略就是利用企业的优势，回避或减轻外部威胁影响的战略，目的是努力使优势因素趋于最大，使威胁因素趋于最小。如一个企业的销售渠道(内在优势)很多，但是由于各种限制又不允许它经营其他商品(外在威胁)，那么就应该采取ST战略，走集中型、多样化的道路。

(7)形成企业的ST战略91(8)形成企业的WT战略WT(劣势一威胁)战略是在减少内部劣势的同时规避外部环境威胁的战略。与上述三种战略比较，这是一种防御性战略，目的是努力使劣势和威胁因素都趋于最小。如一个商品质量差(内在劣势)，供应渠道不可靠(外在威胁)的企业应该采取WT战略，强化企业管理，提高产品质量，稳定供应渠道或走联合、合并之路以谋生存和发展。(8)形成企业的WT战略925价值链分析企业竞争优势

价值链分析法是由美国哈佛商学院教授迈克尔.波特提出来的，是一种寻求确定企业竞争优势的工具。企业有许多资源、能力和竞争优势，如果把企业作为一个整体来考虑，又无法识别这些竞争优势，这就必须把企业活动进行分解，通过考虑这些单个的活动本身及其相互之间的关系来确定企业的竞争优势。

5价值链分析企业竞争优势价值链分析法是93价值链分析内容识别价值活动确立活动类型价值链的外部联系价值链分析内容识别价值活动941识别价值活动价值活动有两类：基本活动和辅助活动。1识别价值活动95企业价值基本活动：①内部后勤：指与接收、存储和分配相关联的各种活动；

②生产经营：指与将各种投入转化为最终产品相关联的各种活动；

③外部后勤：指与集中、仓储和将产品发送给买方相关联的各种活动；

④市场营销：指与提供一种买方购买产品的方式和引导它们进行购买相关联的各种活动；

⑤服务：指因购买产品而向顾客提供的、能使产品保值增值的各种服务，如安装、维修、零部件供应等。

企业价值基本活动：96企业价值辅助活动①采购：指购买用于企业价值链各种投入的活动；②技术开发：每项价值活动都包含着技术成分，无论是技术诀窍、程序，还是在工艺设备中所体现的技术。技术开发由一定范围的各项活动组成，这些活动可以被广泛地分为改善产品和工艺的各种努力。技术开发可以发生在企业中的许多部门，与产品有关的技术开发对整个价值链场起列辅助作用，而其它的技术开发则与特定的基本和辅助活动有关。③人力资源管理：指与各种人员的招聘、培训、职员评价以及工资、福利相关联的各种活动。它不仅对单个基本辅助活动起作用，而且支撑着整个价值链。④企业基础设施：企业基础设施由大量活动组成，包括总体管理、计划、财务、会计、法律、政治事务和质量管理等。它与其它辅助活动不同，它不是通过单个活动而是通过整个价值链起辅助作用。企业价值辅助活动972确立活动类型在每类基本和辅助活动中，都有三种不同类型。①直接活动：涉及直接为买方创造价值的各种活动，例如零部件加工、安装、产品设计、销售、人员招聘等。②间接活动：指那些使直接活动持续进行成为可能的各种活动，如设备维修与管理，工具制造，原材料供应与储存，新产品开发等。③质量保证：指确证与其它活动质量的各种活动，例如监督、视察、检测、核对、调整和返工等。这些活动有着完全不同的经济效果，对竞争优势的确立起着不同的作用，应该加以区分，权衡取舍，以确定核心和非核心活动。2确立活动类型983分析企业竞争优势有三个主要来源（1）价值活动本身它是构筑竞争优势的基石，企业从事各种不同价值活动，虽然所有这些活动对企业的成功都是必须的，但是确认那些支持企业竞争地位的价值活动仍然很重要。因此，对一个企业而言，在关键价值活动的基础上建立和强化这种优势很可能获得成功。另一方面，由于价值活动已列在企业的价值链中，只要同其他企业对比，就不难发现自身竞争优势之所在。3分析企业竞争优势有三个主要来源99（2）价值链内部联系价值活动由价值链的内部联系联结起来。竞争优势往往来源于这些联系。如成本好的产品设计、严格的材料规格或严密的工艺检查也许会大大减少服务成本的支出，而使总成本下降。（2）价值链内部联系100（3）价值链的外部联系价值活动联系不仅存在于企业价值链内部，而且也存在于企业价值链与供应商、渠道、买方价值链之间。供应商、渠道、买方的各种活动进行的方式会影响企业活动的成本或利益。（3）价值链的外部联系101企业应对价值链的内部联系、外部联系给予高度的关注。对这些联系进行规划，既可以提供独特的成本优势，又可以此为基础将组织的产品或服务与其它组织区分开来，即可以实现差异化。而竞争者，常常会仿效组织的某项活动或某个行为，但却很难抄袭到价值链之间的这些联系。企业应对价值链的内部联系、外部联系给予高度的关注。对这些联系102反求（逆向）工程分析逆向工程，有的人也叫反求工程，英文是reverseengineering。是指从实物上采集大量的三维坐标点，并由此建立该物体的几何模型，进而开发出同类产品的先进技术。逆向工程与一般的设计制造过程相反，是先有实物后有模型。仿形加工就是一种典型的逆向工程应用。目前，逆向工程，逆向工程的应用已从单纯的技巧性手工操作，发展到采用先进的计算机及测量设备，进行设计、分析、制造等活动，如获取修模后的模具形状、分析实物模型、基于现有产品的创新设计、快速仿形制造等。

软件的逆向工程是分析程序，力图在比源代码更高抽象层次上建立程序的表示过程，逆向工程是设计的恢复过程。逆向工程工具可以从已存在的程序中抽取数据结构、体系结构和程序设计信息。反求（逆向）工程分析逆向工程，有的人也叫反求工程，英文是re103逆向工程分类

(1)实物逆向：顾名思义，它是在已有实物条件下，通过试验、测绘和分折。提出再创造的关键；其中包括功能逆向、性能逆向、方案、结构、材质、精度、使用规范等多方面的逆向。实物逆向对象可以是整机、部件、组件和零件。

(2)软件逆向：产品样本、技术文件、设计书、使用说明书、图纸、有关规范和标准、管理规范和质量保证手册等均称为技术软件。软件逆向中有三类情况：1)既有实物，又有全套技术软件；2)有实物而无技术软件；3)无实物，仅有全套或部分技术软件。

(3)影像逆向：无实物，无技术软件，仅有产品相片、图片、广告介绍、参观印象和影视画面等，要从其中去构思、想象来逆向，称为影像逆向，这是逆向对象中难度最大的。影像逆向本身就是创新过程。目前还未形成成熟的技术。一般要利用透视变换和透视投影．形成不同透视图，从外形、尺寸、比例和专业知识，去琢磨其功能和性能，进而分析其内部可能的结构。

逆向工程分类

(1)实物逆向：顾名思义，它是在已有实物104逆向工程技术的应用领域

(1)对产品外形美学有特别要求的领域，由于设计师习惯于依赖3D实物模型对产品设计进行评估，因此产品几何外形通常不是应用CAD软件直接设计的，而是首先制作全尺寸的木质或粘土模型或比例模型，然后利用逆向工程技术重建产品数字化模型。

(2)当设计需经实验才能定型的工件模型时，通常采用逆向工程的方法。例如航天航空、汽车等领域，为了满足产品对空气动力学等的要求，需进行风洞等实验建立符合要求的产品模型。此类产品通常是由复杂的自由曲面拼接而成的．最终借助逆向工程，转换为产品的三维CAD模型及其模具。

逆向工程技术的应用领域

(1)对产品外形美学105(3)在模具行业，常需通过反复修改原始设计的模具型面。这将实物通过数据测量与处理产生与实际相符的产品数字化模型，对模型修改后再进行加工，将显著提高生产效率。因此．逆向工程在改型设计方面可发挥正向设计不可替代的作用。

(4)逆向工程也广泛用于修复破损的文物、艺术品、或缺乏供应的损坏零件等。

(5)借助于工业CT技术，逆向工程不仅可以产生物体的外部形状．而且可以快速发现、定位物体的内部缺陷。

(6)竞争情报分析

(3)在模具行业，常需通过反复修改原始设106竞争情报主要的调查分析方法

（1）参观访谈法：用于调查本企业和竞争对手信息；

（2）检索查阅法：主要用于采集竞争对手和市场信息；

（3）德尔菲法（专家调查法）：用于调查本企业、竞争对手和市场信息；

（4）模糊判断法（数理统计法）：用于定性到定量转换处理所采集的数据；

（5）层次分析法：用于建模处理、定量分析所采集的数据；

（6）立标对比法（定标比超法）：用于对比分析本企业和竞争对手的优劣；

（7）态势分析法（SWOT）：用于竞争态势分析和找出对策。（8）头脑风暴法竞争情报主要的调查分析方法

（1）参观访谈法：用于调查本企业107课堂讨论德尔菲法（专家调查法)立标对比法（定标比超法）（以红塔集团多元经营为例）头脑风暴法课堂讨论德尔菲法（专家调查法)108竞争情报实用技术与方法(1)企业的公开招聘信息是一个非常重要的情报源。透过一个企业的招聘信息，我们能够分析出一个企业的内部管理情况、人员变动情况、企业的战略重点变化情以及他们准备欣赏的项目和所有开拓的市场。如果一个企业的招聘信息显示从高管到中层到基层的职位都在招聘之列，则说明企业内部已经发生集体跳槽等重大人事动荡，或者该项目属于公司新上马的项目，要不就是企业经营出现重大损失，前景相当恶劣。如果一个企业在半年带一年的时间内隔三差五的发布某一职位的招聘信息，则可能企业此方面的工作存在非常大的问题，人员流动异常频繁。

竞争情报实用技术与方法(1)企业的公开招聘信息是一个非常重要109(2)企业公开的图片资料是另外一个重要的情报源。企业内部活动、产品包装、检验设备和生产设备、物流仓储以及品牌形象等方面的图片以及宣传光盘图像，都或多或少地透露出了他们的企业文化、设备情况、管理水平、经营理念、公司战略等方面的实际内容。尽管这些东西他们是用来宣传的，故意美化的成分很大，但是如果我们细心观察的话，还是能够发现大量的对我们有价值的真实情况。此类图片一方面可以从他们企业的网上去寻找，另一方面可以通过搜集他们的宣传品、展示品和企业报获得。一般而言，这些材料并不难获得，关键是在于整理和分析。

(2)企业公开的图片资料是另外一个重要的情报源。企业内部活动110(3)相关的BBS和博客。作为一种时髦的信息载体，BBS和博客最大的功能在于可以进行即时的、几乎无限制的互动。也真是因为如此，关于某个行业或某个企业的BBS和博客成为了企业竞争情报内容的重要来源。在BBS和博客，很多企业的员工畅所欲言，他们有的发泄内心的不满和郁闷，有的旗帜鲜明地表明自己的观点，有的毫不留情的引用相关情况批判别人的看法，这样一来很多企业内部的真实情况跃于“网”上，我们对其进行分析整理就可以得到非常有价值的情报。一般来说，行业性网站论坛、博客，企业自己的论坛都是很好的来源渠道。比较热门的渠道还有阿里巴巴、慧聪的论坛和博客，百度贴吧。

(3)相关的BBS和博客。作为一种时髦的信息载体，BBS和博111(4)一些企业公开的上市年报、会展和新闻发布会报告。企业的年报、会展和新闻发布会报告一般来说都是报喜不报忧，会尽量回避一些内容。如果您对企业分析框架熟悉的的话，就应该在此基础上分析他们的报告回避了哪些问题，这些问题恰恰就是他们的薄弱环节，接下来可以就这些问题搜集该企业的一些情况。如果切实的做到了这一步，您往往会有意想不到的收获。

(4)一些企业公开的上市年报、会展和新闻发布会报告。企业的年112（5）某企业重要人物在公开场合发表的观点和看法。这里应该强调的是，由于该人物有职务在身，他公开场合所发表的言论不一定代表他自己内心真实的判断和看法，但肯定代表他们企业自己的利益和立场。作为业内的资深专业人士，大家一般都会对行业内的某些问题有一个相对准确地判断和把握。如果该人物的观点和看法明显与实际情况相悖，我们则要分析他话语背后的真实意图，我们还可以通过他的真实意图分析他们企业内部目前面临的现实问题和困难。

（5）某企业重要人物在公开场合发表的观点和看法。这里应该强调113(6)企业内部会议的时间、地点和海报。企业内部的市场推介会和较大的工作性会议，特别是带有全国性的会议，在会议的时间、地点安排上来说都是很有特定含义的，一般会后都会采取一些重要的措施。如果一个企业在非年度性会议时候召开临时性的全国营销会议，那么肯定是要对市场战略、产品结构等方面进行重大调整，或者要针对对手采取一些新的重大活动。如果突然在自己的区域外部或某个市场区域搞个别性展览之类的活动，则预示着他们已经把某个区域作为自己的重要目标市场，有可能下一步要在此发力。

(6)企业内部会议的时间、地点和海报。企业内部的市场推介会和114(7)利用网络引擎进行专项搜索。百度等搜索引擎是我们日常查找信息最为常用的工具，大家一般习惯于关键词搜索，而一些专项搜索很多人未必知道。但这却是我们搜索重要情报得非常有用的手段。在这种情况下，我们可以通过输入WORD、PPT、PDF等文件扩展名加上通常使用的关键词来进行组合搜索，同时我们也可以通过搜索引擎的图片、论坛专项搜索功能来查找我们所需要的内容。此外，如果我们有搜索某个行业的有效客户名单，我们可以通过输入“XXX产品+买卖通”、“XXX产品+诚信通”等组合形式来实现，相关的产品名称还可以近义切换，如“汽车美容”、“汽车养护”、“汽车护理”等。

(7)利用网络引擎进行专项搜索。百度等搜索引擎是我们日常查找115(8)以客户名义致电企业客服电话进行咨询。企业客服电话的开通，在为他们的客户提供服务的同时，也为我们的情报搜集开辟了另外的一条渠道。如我们对竞争对手的某项促销活动不是很明确的时候，我们就可以以分销商、销售终端甚至消费者的名义打电话进行咨询，以获得详细的准确情况，通过此渠道我们甚至可以获得重要的技术参数和客户资料等内容。如国内某知名润滑油生产企业，在2005年的某段时间内，经常接到“买油者”询问买油渠道的咨询，他们的客服人员如实进行了回答，结果这些“买油者”的真实身份是一些中小厂家的营销人员，他们打电话的目的是为了在当地很容易找到有价值的客户。

(8)以客户名义致电企业客服电话进行咨询。企业客服电话的开通116(9)加入行业或企业的QQ、MSN群。在线即时的沟通软件为企业的信息传输提供了前所未有的便捷，同时也为我们的情报搜集工作增添了一个新的渠道。行业或企业的QQ、MSN群一般都聚集了一大批业内专业人士，其话题离不开行业的一些发展动态以及对部分企业的看法、评判。在大家讨论问题激烈的时候，难免会有一些人将自己企业内部的一些真实看法流露出来，我们在确定了某人所属的企业后，就很容易从他们的言论中整理出非常有价值的情报，当然对一些话题我们可以进行适当引导。

(9)加入行业或企业的QQ、MSN群。在线即时的沟通软件为企117(10)伪装生意谈判套取相关信息。商场之所以迷人，正在于其真真假假、虚虚实实，斗智斗勇之处。商场当中的生意谈判场合，有时候是充满了陷阱。伪装成生意谈判套取对方的相关信息，虽然用的不是很多，但也是屡见不鲜。通常是以自己真实的身份或客户的名义到竞争对手那里直接上门去谈判。谈判的条件和内容往往比较诱人，以吸引对方。由于企业一般都有强烈的客户开发愿望，其这样一来往往也真假难辨，所以这招在实际应用中常会屡屡得手。

(10)伪装生意谈判套取相关信息。商场之所以迷人，正在于其真118(11)查找企业的招投标以及供需信息。现在的互联网以及分类广告为我们提供了重要的情报来源。我们对某个企业的供需信息和分类广告信息进行搜集整理，便可以分析出来他们主打的产品，他们的战略主攻区域以及供需和企业实际生产情况。这类信息搜集起来相对来说比较容易，像专门服务于一些行业的行业门户网站，行业报纸、杂志以及个别综合性B2B网站（如阿里巴巴）。需要说得的是，此类信息单独使用效果不是非常理想，常需要结合行业和企业动态性信息进行综合判断。

(11)查找企业的招投标以及供需信息。现在的互联网以及分类广119(12)关注媒体对企业的一些合作伙伴重大动向的报道。对于一些大的企业来说，对他们影响最大的除了市场的消费者层面外，就剩下他们的上游重要原燃料供应商，用他们相配套的下游重点用户。一个企业的重要合作伙伴发生的一些重要的动向，或多或少会影响到企业的生存和竞争状态，用“伙伴感冒，企业打喷嚏”来形容一点也不为过分。我们可以根据某个企业的重要合作伙伴最新的较大动向来判断这个企业下一步可能要采取的行动。一般对于企业合作伙伴的监测，通过相关媒体报道进行即可，切记不要买椟还珠，“捡了芝麻，丢了西瓜”。

(12)关注媒体对企业的一些合作伙伴重大动向的报道。对于一些120(13)持续关注行业性网站的分类新闻。对于多个非头号竞争企业的监测，由于受人力和资源上的限制，往往很难细化到前面所提到的那些手段。针对这种情况，对他们的关注我们可以通过对行业性网站进行持续性关注来加以实现。说到这里，有一个小小的技巧，就是我们事先按每个企业的各方面情况建立不同的文件夹组群，然后将搜集来的信息分类归档，注明日期。将这个日常工作做好后，只要每个星期对这些资料进行整理、分析，并形成相关主题报告既可。

(13)持续关注行业性网站的分类新闻。对于多个非头号竞争企业121(14)应用“波特五力模型”工具进行分析。“波特五力模型”是行业和企业分析中常用的工具，主要从供应者、下游客户、现实的竞争对手、潜在的行业竞争者和替代性产品生产者五个角度进行分析。对于企业来说，最为常用的就是上下游供应者和客户以及行业内部的主要竞争对手。当然这三个维度又可以细化成很多要素。我们将搜集来的零散的信息通过这个框架进行整理和分析就能得出比较有价值的情报产品。当然，通过对一个企业品牌、人事、生产、储运、营销、采购和研发等诸多内部要素进行综合分析也能够得到我们所要的东西。

(14)应用“波特五力模型”工具进行分析。“波特五力模型”是122(15)将企业黄页和地图组合进行分析。对于新切入某个行业的投资者来说，了解一个行业内生产企业和流通企业分布情况非常重要。在这种情况下，我们不妨采用该行业内的企业黄页，对其中的企业类型和分布进行汇总，然后再辅助于一张中国地图来达到较为直观认识的目的。如果只看黄页，由于我国幅员辽阔，人们大多对一些地方的城市、地理布局情况不是非常熟悉，辅助于地图正好解决了这个问题，行业布局的疏密、远近一目了然。同时，用这种类似的方法可以分析某个企业的销售网络布局情况，类似于军事进展地图，对我们很好地把握一些问题提供了重要的帮助。

(15)将企业黄页和地图组合进行分析。对于新切入某个行业的投123(16)通过电子邮箱地址、QQ以及MSN号码进行跟踪监测。就拿一些企业来说，他们的对外联系的电子邮箱地址、QQ以及MSN号码往往是固定不变的，有时他们可能在某些场合不留自己的真实单位名称，但这些真实信息他们还是要提供的。通过对这些特定号码的跟踪监测，我们不难使一些企业隐藏的行动立刻“现出原形”，从而使我们的情报资料得到有效的补充。这种方法除了可以用来跟踪企业以外，还可以用来跟踪企业某个重要人物的言论动向，拓展我们的情报资料。

(16)通过电子邮箱地址、QQ以及MSN号码进行跟踪监测。就124(17)对企业网站上的资料进行认真分析。企业网站对于一个企业来说，最为重要的是展示和宣传自己的一个窗口。虽然上面虚假的东西较多，但是透过纷繁的假象，我们还是能够探测到一些真实的东西。另外，只要是虚假的东西，无论如何编造，总能留下很多漏洞。我们对其中的很多东西进行相互映证，就可以推断出来他们想隐藏什么，突出什么，说了什么谎话，从而进一步判断他们企业的真实情况。此外，对于某些行业来说，企业网站上的服务项目则更为直接的透露出了他们的盈利点组合模式。

(17)对企业网站上的资料进行认真分析。企业网站对于一个企业125(18)对企业的公关宣传稿进行反向投射。一些企业的新闻公关稿，往往透露