业务推展技巧常见销售手法推展技巧课件

业务推展技巧

常见销售手法1先研讨如何用20万提升知名度写下姓名。收问卷2常用的推销法困境成交法所有权成交法付得起成交法想要成交法信任成交法新决策成交法害怕损失成交法代价成交法品质成交法利用时间成交法图画成交法信仰者成交法同理心成交法顾客推荐成交法爱心成交法乔吉拉德成交法林肯成交法陈安之成交法守财奴成交法图表成交法潜在顾客成交法好朋友成交法3推销法的前言顾客买产品不是买产品本身而是买产品本身所带来的利益设法让顾客了解不买会后悔让顾客做决定对于顾客想要的冲动要适时的加温让顾客说服自己避开产品的缺点,坚信除此之外我们的产品是符合顾客需求幽默将会缓和紧张的销售情境没有产品是完美的不要被质量束缚5常用的开场见面访谈演练法询问是否有时间请坐下来没买车也要交朋友自我介绍我是XXX汽车顾问询问高就的产业（次页说明）了解购车后的用途（次页说明）平时的兴趣（次页说明）抓牢相同点（次页说明）看过哪些同业车辆最注重车辆的什么（次页说明）直接反应产品的需求带出询问式的销售比较6常用的推销法顾客访问方法(了解顾客比让顾客看车更重要)了解顾客以下讯息顾客姓名：以名片交换取得工作职位：同上目的是了解能力及潜力平时喜好：设法与购车需求结合换车需求及原因：找到顾客对现况不满心目中理想的车型（竞品也可）：找到相对于我们产品的车型与功能未来如何运用该车：了解未来用途心中的价位如何：了解顾客的预算若用车型直接用最高档换算成金额看他反应何时需要用车：了解顾客属于何种级别7面对面访谈的技巧先做礼貌式的交换名片拜访时不要先把利益用在前面先与顾客聊天问兴趣、工作等想办法与顾客的工作及兴趣相近（运用问题及希望学习的方式）谈话的过程适时把产品切入话题不要忘了售后服务的协助及转介（找个技术优异服务员当靠山）我是一个销售及服务专家找我OK谈话的过程不要忘记顾客是对的8常用的推销法销售TPMS配备你要不要：每组2800元保固一年保修三年财产责任险用途：这个产品是把每个轮胎上加装无线感应器使车主知道最实时的轮胎胎压,避免爆胎危险困境销售法：没有他将可能有什么损失安全的损失财产的损失生意的损失商誉的损失机会的损失10常用的推销法所有权成交法

顾客买车就是因为可以多载一些朋友去打高尔夫球那我们车辆的大后箱可以放下你及你的朋友的球具，你觉得喜欢吗？聚焦在什么点上让顾客以为这部车就是属于他的可以放几个球具可以让几个朋友上车可以彰显什么身份可以让朋友羡慕什么

12常用的推销法付得起成交法产品价格-心中预算＝30000豪华的座椅：无价十足的马力：无价舒适的驾驶：无价安全的保障：无价＋有价快乐的生活：无价高社会地位：无价＋有价经济及省油：有价＝每天省20元超大的空间：有价低廉保养费：有价30000/10年/300工作天＝10元/天14常用的推销法想要成交法设法让顾客相信他才是最大的赢家有五个理由使顾客不向你买产品不需要、没有钱、不急、不想要、不信任顾客不只是买他们需要的物品，而是买他们以为需要的东西，其中大部分是想要的东西想要>需要=可操作性高人们总是购买他们想要的东西---当需要程度超过所需花费的金额时就是要由”想要”主导购买的强烈感需要＝太贵买不起=钱的问题如何解决想要＝可以算便宜吗？＝我要买请问那你想要什么？15常用的推销法信任成交法---信用是关键顾客他们买是因为他们信任你顾客不可能直接说你是骗子但是他心中若是感觉你在骗他，我相信是无法赢得这笔交易根据纽约的营销俱乐部研究71%向你买东西的人之所以会买是因为喜欢你、信任你、尊重你，因此你若想成为专业推销员则必须和顾客间建立互信户赖的关系只要你帮助够多的人得到他们想要的，你就能得到你要的任何东西让顾客信任你还会增加潜在顾客能力16常用的推销法营造信任的方法：信任成交法与顾客交朋友并深入顾客生活专业知识诚恳的态度耐心的服务积极主动的尊敬快速的完成小事说清楚讲明白为顾客争取应有的利益不会满口答应顾客需求凡事会想一下再回答,且不经常说没问题17常用的推销法新决策成交法顾客是不会改变他们的心意，但是顾客会很乐意因为一个新的讯息而去做一个新决定创造顾客的新讯息协助新决策摸索对顾客有利的需要讯息，或者找到产品新的有力证据让顾客产生新的需求（突然收到一份新的优惠指示）请不要一次讲完所有有利的讯息，可以留一点最后在顾客犹豫不决的时候讲，因为顾客总是会在第一次表现拒绝的样子以保持他们的睿智，另外，顾客说不的时候其实是告诉你，再多告诉我一些讯息，让我买的比较甘愿月底前购买还送价值3000元的产品18常用的推销法害怕损失成交法提出证据让顾客知道跟你交易是安全的,只要跟你买产品顾客就不会有任何的损失（面子或里子）但是不买就会有损失（产品利益）如果你愿意花比预期贵一点的价格，买到每天让你快乐的东西是不是会比买到预期少一点的东西而让你每天感觉遗憾来的划算约翰。路斯金觀察到『付太少是不明智的，付太多是损失小钱，付太少有时你买到的东西是无法满足自己的需要而损失一切，若你买到最低的价格就会承担一定的风险』买到一部没品牌的车顾客损失什么？20常用的推销法顾客担心的损失：害怕损失成交法利益的损失：刚刚讨论过面子、时间的损失不够时尚的损失跟我交易的安全及保障＝我可以提供哪些保障？让顾客愿意跟我交往多付一点会得到保障少付有风险适用对象：正厂零件,轮胎,安全配备,高金额运转零件,化妆品,制造让顾客快乐的东西因为好。所以贵21常用的推销法代价成交法便宜的代价所造成的损失将高于贵产品的价格顾客的成本＝（定价＋损失＋风险）除以使用年限强调损失所带来的不愉快及风险可带来的无形损失损失的观念强调代价的影响23常用的推销法品质成交法（把品牌转成质量说明）一个人要忘掉价格是很容易，但是要忘掉质量不良和曾经选择不佳是很困难向顾客说明：说清楚价格比永远为质量说抱歉来的容易好的质量永远比低的价格更好可以列举质量影响时间成本的内容，同时也影响个人生活或心情的重要内容设法让顾客理解质量造成的困扰是无法衡量的损失收集竞争者的质量问题24常用的推销法图画成交法（梦想成交法）顾客买的不一定是事实或者是利益，除非他能看到这个利益可以转化成他们个人的应用中华汽车曾经用爸爸的肩膀及候孝贤导演的家庭房车为中华汽车的车主塑造购買的图像，这是成功的案例而业务员会不会运用图画的设计及配合所有权法为顾客描述购买后的情景26常用的推销法图画成交法（梦想成交法）顾客买了车以后会怎样！顾客买车想去哪里？我们的产品可以去哪里！产品的利益可以变成什么？27常用的推销法信仰者成交法一名从容不迫，信心十足，且具有诚实及完整人格的推销人员将会是去除顾客心中疑虑的最佳说服者信仰者是指业务代表排除万难爱用自己的推销的产品,并展现给顾客理解相信自己推销的产品永远是最好的，自己都不相信将没有人相信你的产品及说出去的话举例：餐饮业的点菜员若没有试吃过自己推荐的菜色，在为顾客介绍时一定无法让对方感受到这个菜好吃，自然赚不到业绩28常用的推销法顾客推荐成交法顾客见证的功能将高过于费尽唇舌，因此只要发现顾客对你的服务满意一定要取得顾客对你满意的证词，因为你未来要拿着这些证词去说服犹豫不决的人顾客较相信他们亲眼所见而非其耳闻的事物，当然你也必须确实的做到让顾客满意的事迹，不然见证表上的东西只是勉强写出来的东西没有任何情感与说服力取得顾客丰富的满意情感后一定要阅读他使你可以引用其内容向其它人在各个疑问中说明甚至于可以采用顾客推荐函的方式让顾客相信你的话30常用的推销法顾客推荐成交法31常用的推销法爱心成交法冷酷无情的推销员没有人会喜欢，因此透过运用爱心,站在顾客的立场上为顾客推销产品将是重要的事情，要真诚的与顾客说明你的服务最能契合他们所需用理性表达讯息，但是用诚心及爱心来说服及销售将会有好的结果你热爱你的工作吗？若还不热爱请找出理由，若找不出来那干脆放弃算了运用真爱与顾客沟通价值观，让顾客不仅仅只是买你的产品,还确认到跟你交往时你热爱工作、产品及生活的讯息，如果他正好不热爱就可以用你的热爱来弥补，若是他是热爱的正好成为很好的朋友32常用的推销法乔吉拉德成交法世界顶尖销售的传奇性人物，他运用的销售方式是可能你都觉得再简单不过，但是他毫无畏惧的一再使用并落实于每个环节中广发名片法营服共战法（团队共战法）所有问题一站式解决法每月亲笔贺卡法顾客见证推荐法留住旧顾客法33常用的推销法林肯成交法设法跟顾客建议的时候总是顾虑到双方的权益，让对方不认为你只是为了销售才这么说的，而是站在公平及双方有利的立场才讲的整理出对自己有利的重点，同时也建立为对方着想的信任，使顾客相信你说的话不要评判顾客所买的产品，要设法避免评判，以避免顾客认为你是在攻击他的判断能力（对好朋友也一样）若顾客做出不理智的决策时，也要协助顾客走出不愉快，并且相信顾客当时的决定是合理的，以证明你是最棒的34常用的推销法陈安之成交法销售业代若不能跟顾客成为朋友，为顾客着想，帮顾客争取最大的利益，是无法争取到好的生意的帮顾客收集竞争品牌的数据并且去分析，甚至于可以做如何为顾客向竞争者争取利益是陈老师销售的故事最后比较出竞争者与我们之间的差异找出我们胜过他们的点，最后顾客会跟你买的理由绝对不是因为你的分析，而是你愿意花时间为他们争取最大利益的态度35常用的推销法守财奴成交法守财奴的重点在”财”上所以任何跟钱过不去的都是他的重点找出共识＝让他承认产品真的有省钱的效果算出若他没有使用产品的损失并且相信这个损失每天的金额拿出每天等值损失的一张钞票告诉他若没有省钱这张钞票将如同现在被撕掉并丢到垃圾桶，并且同时看顾客的眼神，并且将此金额扩大至一个月或较大的损失，拿出一张纸钞撕掉一半并且放入口袋内，之后请教他的感受，有没有觉得钱在消失在拿出笔记本把他对产品预计用几年的数字记下来并且乘以每天的损失，最后在针对结果公布他的损失告诉他若没购买才是违背节约的原则36常用的推销法图表成交法运用图表将顾客的损失具体写下来，损失分为有形的损失及无形的损失，有形的损失将确认顾客对市场价格的理解，无形的损失将可以扩大到对心灵及心情的影响，这些是用钱买不到填写的时候更要注意必须与事实相符，不需要扩大损失，以对方可以接受的损失纪录並說明透过图表让顾客知道我们观察到的客观状况并让顾客接受我们的看法37常用的推销法潜在顾客成交法顾客相信顾客推荐的产品,不一定相信业务员的说明，因此顾客在接受产品后业务员应该要紧盯着顾客的感受，并且适时的给他满足确认他满足后给予请托，请满意的顾客提供几位有能力买产品的顾客，并且请满意顾客协助推荐要打铁趁热，趁顾客满意时多介绍及推荐顾客不可以忽略顾客的随行人员38常用的推销法好朋友成交法认识顾客成为顾客的好朋友是成交过程中最快的方法如何让顾客感受到我们存在的价值好朋友＝凡是为对方利益着想的人了解顾客的需求满足顾客的需要为顾客介绍生意使他增加收入做好每个可能有利益损失的环节