RFQ报价技巧课件

成交绝对有原因凯伊整理RFQ报价技巧一、报价时间二、报价标题三、产品图片四、产品价格五、导入产品信息六、向买家提问七、买家分析八、产品附件RFQ报价技巧主要解答如何专业的填写报价单才能吸引买家回复？一、报价时间：

第一时间报价：

时间是最重要的，咱的报价上去到客户邮箱是什么样子我不知道，但是咱收到客户的RFQ回复也是这样子，我猜测客户也是这个样子，所以不管你的报价多精美，价格多诱人，都没用啦。所以胜出的就是报价早的吗，最早解决客户需求的人。

下班前及时查看报价：

我每次报价的时候都发现，我同事都已经在昨天晚上报价完了。我已经没有机会了。所以我才建议下班前查看一下。三、产品图片：

根据客户的询盘内容和标题，要找到比较对应的产品图。报价时如果有细节图也可以附加上去。我记得有一个客户附了一张比较不清晰的图片做参考，通过分析，我也知道客户要什么了，报价时就附上一张相似的产品主图，附件上附加了同一系列其他颜色印刷的，结果客户主动就联系我了，还说比较信任我能做他想要的。（事实上对于定制产品，即使你没有类似的，也要尽力去网站搜索，找到比较符合客户需求的图片来报价）

四、产品价格：

诚信报价，忌过高或过低：价格尽量适中或者更低，千万不要给太低的价格，不然客户反过来问你的时候，你这个价格做不了这个时候你就要找出很多理由来说服了。季节性的产品根据当地特色来报价当时他发了条RFQ大概意思是需要采购防滑卡车链，因为防滑的品种繁多，适用车型各不同，于是我根据乌克兰的天气情况（10月份的时候那边也在慢慢进入冬季）推荐了一款销量比较好，交期比较短，适用轮胎范围具体的的两种规格（squarewire&roundwire）emgergencychain给他参考，并且我还告诉他卡扣有方形和圆形区分，叫他选择。当然不能忘记邮件把这重复发一次。4天后，我收到了客人的付款报价原则：方便留给买家，麻烦留给自己我当初给客人留言说了我们两款产品所能做到的价格，价格不同的原因，也分别将总价报了上去。客人需求的产品和数量很明确，此款产品我们有两种质量，所以我当时直接分别报的两款产品的总价（产品价格+运费）。我想客人之所以对我的报价感情趣，很大原因是我把他需要的最好价格包含运费分别给了他，而不是像其他人一样报一个单价，然后慢慢和客人谈运费，这样浪费他的时间，也浪费你的时间。所以遇到数量就只有几百pcs的，我们直接可以报总价，如果你有AB款产品CD种运费，最好在报RFQ的时候4种选择方法全部报出来（A+CA+DB+CB+D）

五、导入产品信息：在回复报价中有一个“http://从我的企业网站导入产品信息”很多人会选择这个，的确这个非常省事。但是一定要注意产品细节问题，第一，你选择的图片要跟客户给的资料相符，能让客户感觉你网站上的图片除了印刷图案其他的都跟客户的一样！那客户肯定相信你们是有能力做这个产品的。第二，如果是客户给了具体尺寸，数量，材质等等。而你导入的产品信息还是按照自己网站上的来，那真是驴唇不对马嘴了。图片你可以按照你的来，但是尺寸等相关要求一定要改过来，不然客户给了你尺寸，你却还套用自己的尺寸的价格，那这个报价真是没有意义了。产品细节方面最好是分条列明，简单明了。

六、向买家提问

介绍自己：

这个内容可以是一两句话介绍自己，一两个问题。最好都是短句（我现在写邮件也是按照这个原理，能短不长。）也是要简单明了。客户没有那么多时间去回答所有人的问题。现在不可以加上公司网址和邮箱了。但是我会加上自己的公司名字和skype；

专业提问：

报价时如果只介绍一下公司和自己（一般1-2句带过），模板式的报价不容易吸引客户。像我们定制的产品，多会问材质，印色，尺寸，工艺等。但也要多做建议，一味问客户，客户不清楚的可能会烦躁。自己有图片说明的都可以附加上去，增加你的报价质量。还有分享说在报价中留自己的skype，我觉得也很有用，我就要3个客户是直接加我跟我谈细节的。

优势体现：

在推荐产品时，如果这个国家有买过这个产品的，可以说你们本国的人有谁买过，一直用着，用在哪些方面，针对性的提出一些建议性的营销策略给客户。让客户能够放心的购买产品。

在我最初接触RFQ的时候，我总是花费很多时间在“向买家描述”那里，写一大推话，但是反馈率很低，吃力不讨好。后来经过反思，我觉得说得啰嗦都是徒劳，直接开门见山告诉客户，你收到他的RFQ询盘了，你可以提供该产品，该产品曾经出口到某些国家，然后恳请查收报价表。就这样，soeasy

买家需求分析---分析买家需求针对性回复我再次分析了客人没有回复的原因：报价太笼统！！！客人要的是套装，而我只给了一个价格，想好了要分几种套件价格报，我列了10种客人客人最可能想要的价格和种类。客人有回复了，很具体。他列了他想要的几种型号，90%的是我之前列给他的产品，另外还加了几款，没关系，这些我们都能提供的太好了，我按客人的要求再次报价提交。可是过了2天都没有没有客人回复，我也开始急了，再次给客人回信问RFQ上的留言报价有没有收到。很快有回复，客人问"PaymentcanbemadethroughPayPal.Doesthataffectcost?"原来是纠结在付款渠道上面。还是没有问题，我们可以提供paypal账号，可能客户是paypal新手，于是我详细解释了paypal的相关条款，特别分析了paypal对买家有利的一面。就在我觉得这个单子快要搞定的时候，客人RFQ里留言了：“Thanksforthereply.Iamnolongerinneediflights”，这不是给我泼冷水吗？怎么办？客人在RFQ里发询盘肯定是有需求的，怎么说不要了呢？这是客人不想和你成交的借口！！！客人肯定是找到了更好的卖家。怎么挽回客人的心？我们又有哪些优势，客人需要哪些亮点？我再次查看了阿里后台客户的背景分析，客人加入阿里的时间不长，询盘记录不多，要的产品数量也不大。他可能是零售商！！！产品直接卖给他的终端客户的。包装！包装，这是我们产品的优势。我们的产品包装是彩盒的中性包装，可以直接在商店的卖！！！有了这个卖点可以找到再次联系客户的理由。还是用邮件告诉了客人我们的优势，帮他分析他们国家的市场行情和产品方案。客人最终回复了：Yesthat'swhatIwanted，Ihavelookedatyourofferandamevaluatingyours