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文档简介

大客户营销方案分类含500万以上的自然人或者机构客户一、投资偏好投资领域广泛、金额大。关注资金的安全、收益相结合不重视资金的流动性。重视服务、专业性及长期合作关系投资不投机，喜欢或偏好托管类理财产品二、言谈举止说话大方、喜欢展示自己在自身行业的专业性。不喜欢透露个人隐私，表达方式直接，重视第一印象。不会轻易表露自己的真是想法投资决策思路清晰、理性果断、人脉广、喜欢通过自有人脉了解情况，能够自主决定，不纠缠小问题。服务流程

1、知识专业知识非专业知识

2、资料行业资料产品资料公司资料3、形象男：职业正装、无灰皮鞋、三色、手表、公文包女：职业装、淡妆、高跟鞋4、心里准备信心平常心耐心5、时间客户来房前放松一下心情，整理着装，准备资料10-15分钟如何与大客户做第一次接触一、礼仪1、问候2、握手3、介绍4、递名片5、收名片二、交谈内容1、寒暄2、介绍3、产品介绍

三、时间掌控a、寒暄3-5分钟b、公司介绍5分钟c、产品介绍20-30分钟d、多提问，多了解对方四、如何处理客户提出的问题1、公司2、行业3、产品4、客户经理为再次拜访做铺垫1、谈话内容总结：利用3-5分钟介绍产品优点及双方共赢点2、总结客户认同点与客户待考查的问题3、明确回访时间告辞礼仪1、帮助客户整理需要带走的资料2、致谢，并表示能够合作成功3、握手并将其送至楼下4、临走时再次确定回访时间，加强其紧迫感交谈思路没有兴趣-没有需求-引起需求-需求-购买1、收集分析背景问题2、引发并探测问题3、过渡并加强信任4、扩展并增强影响5、聚焦问题，放大兴奋点6、假想并提供方案五、跟踪频率2-3天为一个周期以电话为主体现合作共赢的目的进程明确目的方便下次电话心态不急躁给客户顺利成章的感觉不紧张专业有激情吧激情、信心传递给客户六、促单1、时机选择2、促单话术3、促单心态4、促单动作七、后期服务1、强化和客户的合作关系，不定期为客户发行理财报告，办理理财沙龙。

2、加强客户风险管理，了解其投资状况，为其提供投资产品的分析报告，时时关注客户从事行业的行业动态

3、重视对客户关系的管理，重大节日的问候最后补充与客户见面的开场白1、口齿清晰（让客户了解信息，哪的、做什么的、干什么）2、语速中等，体现自信（问问题、

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