市场营销认识实习论文

word文档可自由复制编辑认识实习此次认识实习我们以调研报告的形式来进行，通过对周边市里的欧尚连锁及苏果和学校里的小型便利店华润为目标对象展开的，经过同学们三天的走访与调查，我们从以下三个方面来展示这次的调研结果。第一：三家超市的选址状况及考虑的因素欧尚：1.址在住宅区、城乡结合部或商业密集区。2、营业面积在2500平方米以上。3、商品结构：生鲜食品、衣食用品齐全。重点在商品的深度(指同一商品的规格、等级、品种的多少)。4、目标顾客：满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求。5、设施装饰较仓储式商店好。6.一般还要求有较大的停车场以方便顾客购物，覆盖面积较大。苏果：、选址在居民住宅区、交通要道、商业区。2、营业面积在5OO至1000平方米。3、商品结构：以购买频率高的商品为主。4、营业时间不低于16小时。5、以居民为消费对象，1O分钟左右可到达。华润：华润属于小型针对性便利店，这类便利店一般考虑的是选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业，学校所在地。2、营业面积在1OO平方米左右，营业面积利用率极高。3、营业时间一般在16小时以上，甚至24小时。4、商品结构：以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。5、目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达，8O%顾客为有目的的购物。第二：三家超市的商品构成及分内摆设在走访华润苏果这两家的时候我们发现他们的陈品有如下特点：1．展示突出重点在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这方面需要。2.陈列体现系列化每一类商品都有其不同的特征。表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。3.示范商品优越性形象化地展示商品内在和外观的质量是销售工作的一项基本技能。某些商品如衣料等只需随意悬挂就可展示其外观美，但如果让顾客对其有深刻的印象，则需通过其他方法勿悬挂的衣料上放置重物等。还有一些商品则要在实际工作状态中才可显示其优越性能，这种方法远比文字说明更加形象化。4.兼顾实用性有些商品尤其是一些日用晶，顾客对其功能已十分了解，因此，能向人们介绍的是这些商品的实用性。对一些实用器具等普通商品应让顾客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人们面前。5.紧抓顾客心理在许多情况下，顾客最关心的并非是商品价格，而是其内在的品质。如用大型图片展示一袋正在倒出的可可豆，这样展示效果显然没有让顾客品尝可可豆的情景来得好，因为顾客最关心的是可可豆的味道，而不是它的形状，因此在商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解多少，最想要知道的是什么。6.避免过分拥挤不同的商品如果陈列得过分拥挤则会挡住顾客的视线，从而影响到顾客对商品的美好感觉。为了避免过多的商品展出受空间场地的限制，可将商品中的一部分精品在陈列时占据较多一点的空间，同类商品中的其余部分则可配以文字说明，在展台的次要部分展出。商品经过分类组合陈列在几块不同的展示板上，顾客可有充裕的空间进行观察，从而能避免观赏集中陈列商品的拥挤。展出商品的效果如何，不仅取决其别具一格的布置，更取决于能否给观赏者留下充裕的观赏空间。7.增强视觉效果有些在日常生活中经常遇到的小件商品在陈列时一般不会引起人们的注意，用一些夸张的表现手法可以增强这些商品陈列时的视觉效果。欧尚的陈品方式原则：1.方便顾客找到商品超市商品是卖给顾客的，只有让顾客找到自己需要的商品才能实现销售，所以管理者要从顾客的角度考虑商品的布局和陈列。我们超市每个店开业时，一般在超市入口都张贴有商品布局分布图，店内货架上方吊有品类指示牌，以及一些其他图文标识等，也许有些门店调整，这些早变得面目全非，它可是无声的导购员啊，就如路标一样，你识路可能对你作用不大，而不认识路的看到了却如一股暖流在心中涌动。你店中的顾客不可能都是老顾客，否则你真的该反思啦，新顾客都是在超市这样的点点滴滴人性关怀中渐渐变成老顾客的。2.方便顾客看清商品超市有那么多商品，顾客不可能好奇到把每个商品拿到手中仔细看是什么商品，如果把商品放到顾客看不到的地方或被其他商品挡住，或商品正面不能朝外，就不会引起顾客的注意，也就无法产生销售。所以让我们的员工动起来，给商品一个表现的机会，让每个商品正面朝外，增加露脸机会，就能增加销售机会；让商品各就其位，每一种商品都不能被其他商品挡住视线，酒香也怕巷子深，不露脸的商品没人会关注；货架底层不易看清的商品，可考虑倾斜式陈列突出商品，现在的人是很少弯腰屈尊把羞答答的商品拉出来看的；货架太高的，上层陈列的商品可考虑重复出面，现代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感觉一下，钞票是不会拿出来的。3.方便顾客拿取商品“投之以李，报之以桃”。我们的商品陈列只有做到了方便顾客挑选、方便顾客拿取商品，同时又方便放回去，才能增加顾客的购买机会。对鲜肉、鲜鱼等生鲜商品，顾客喜欢挑选、又容易脏手，附近没有简单的拿取工具或供顾客洗手的设施，顾客因担心脏手、不能自由挑选等顾虑，对商品易持怀疑态度或干脆放弃购买。设置洗手池或一次性手套、夹子等简单工具，减少顾客的犹豫吧。商品陈列的不能过高，顾客因不容易拿到或放回去而放弃，要知道我们超市的顾客多是女性顾客，陈列要考虑她们的身高限制，我国家庭主妇的平均身高155厘米，比较适合顾客拿取的货架空间高度是60~150厘米之间，高处商品尽可能做重复陈列，既能保持顶层的美观，又能保证顾客拿取。对易碎商品要有防护措施，打消顾客拿放顾虑可以增加销售机会。货架隔板之间缝隙的理想状态是商品与上层隔板之间保证手掌能自由伸出，过小，商品不好拿取，隔板间隙过大，顾客又很容易看到背板，不美观，同时浪费货架空间。为顾客想得越周到，回报就越多。3.丰满陈列原则俗话讲“货卖堆山”，货架、地堆、端头上的商品必须丰满陈列。商品不丰满，会降低货架空间利用率，导致仓库库存压力增大，商品不丰满，容易给顾客留下这些是“卖剩下来的商品”的不好印象，商品不丰满，影响了商品自己的表现力，影响销售。尤其是地堆、端头等特殊陈列的商品更要丰满，这些特殊陈列犹如超市的画龙点睛之笔，是超市的亮点。就算商品放满了货架，但若是东倒西歪、凌乱不堪，仍然给顾客留下不好影响。如果没有仓库库存，不能保证货架放满，就要把商品前进陈列，以保证商品丰满，整齐。如果没有库存，有两种处理方法：在空缺的地方，放置“此货暂缺”标志；或者把其他关联性的同时销售比较好的商品填补上，这种操作一定要做记录，跟踪要货，不然容易使该商品在店里消失。不能简单地把旁边的商品拉大排面，除非该商品畅销。4.先进先出的陈列原则超市内商品，尤其是食品类商品，为了保持商品整体相对好的保质期，在补充商品时应依照先进先出的原则来进行。补货时把里面的商品先拿出来，检查一下，如果保质期和待上架的一样，且货架和商品都干净，就直接上货，否则，商品拿下来，清洁后，把新商品补充在里面，然后把原来的商品放在外面。做容易，坚持难，平时加强对员工的食品安全教育，让员工形成一个良好的上货工作习惯。尤其是生鲜、冷冻冷藏等保质期较短的食品更要注意先进先出。5.关联性原则超市内的商品陈列，特别强调商品之间的关联性。这种关联不是简单地如把服装鞋帽归类集中在一个区域陈列这样狭隘，可以以一个主题如“情人节”“火锅节”等组合商品陈列。关联性陈列要求在尽可能的情况下，端头陈列的商品与相邻货架商品有关联，让端头发挥一定的导购作用，就是相邻地堆之间陈列也要注意关联陈列，也要注意平稳过渡，如洁厕灵地堆紧挨饮料地堆，让人看了总不舒服吧。好的关联陈列很容易在激发顾客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。6.同类商品垂直陈列的原则产品按不同小分类价格由低到高从左向右横向陈列，同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列。靠近主通道，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。同一侧货架，从端架起，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。有两类以上商品，从货架两端，由外往里，同类产品按畅销程度从高到低横向陈列。7.按业绩分配陈列超市货架宝贵，商品陈列不可能平均分配。销售好的商品排面大，陈列段位好，销售差的相反，这样才能实现销售最大化，同时销售陈列是个动态过程，要不断分析销售情况，做陈列调整。陈列排面和位置如以销售说话，才能杜绝人情关。商品陈列权和调整权以及商品的下架和新品的上架权要控制好，注意让适合的专人控制监督。对做特价优惠的商品，如果陈列在货架上，应适当扩大排面和调整到好位置，实现预期效果。8.安全原则商品摆放要考虑货架的承重能力，注意安全，轻小的商品放在货架的上方，较重、较大的商品放货架的下方等等。货架高处的商品，易碎的商品，要注意检查，并采取防护措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超过1.4米高为宜，地堆、货架附近不要堆放库存，这样一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顾客等安全隐患。第三：具体以宝洁产品的实例来具体分析一下宝洁产品单是洗发水在中国销售的就有“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”、“伊卡璐”、“润妍”、“沙宣”等。“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”使用效果和功能相近，广告的诉求和价位也基本相同，普通消费者除颜色外根本无法区分，但几大品牌竞争激烈，使其他公司望而生畏，所以就其在各家超市的货架率也是极其可观的。在华润.苏果等比较小型的便利店宝洁的以及几种比较具有代表性的飘柔海飞丝等为主，因为学生一般进去都是以方便快捷目的，便于找到，而数目不多又避免亏损和免去学生耗费时间挑选。而在大型的欧尚几乎一整个货架都是宝洁产品占据。究其摆放的货架位置上，一般在华润虽然不是正面但也是属于人的视野范围之内，在欧尚这些产品则处于生活用品栏目的中心位置，人们走入超市只要进如生活品区就立马进入眼帘，人们的选择时间较充裕而且选择的余地比较大。其占有一整个中心货架，足以说明宝洁而产品的市场货架率还是很可观的。以上就是我们这次调查的结果，虽然存在很多不足，观察的界面也不足，单是切实的带着目的去调查，是我们对这些超市的营业方式和内在的操作运行也有了大致的了解，我相信这将是我们进行今后学习与工作的基础，也为今后的学习和实践提供的一定的经验。认识实习体会小结八月二十七号下午我们坐校车来到了我们认识实习的公司——马钢车轮公司。首先我们被带到了会议室，马钢车轮公司的工程师热情的给我们讲述了公司的历史发展过程及轮窟生产流程及其销售及今后发展的方向。车轮公司是邓小平在六十年代提出建成的，它的建设结束了我国轮哭长期依赖进口的局面。轮箍工程分为车轮、轮箍两个生产系统。车轮生产流程1、转炉冶炼→钢包精炼→圆坯连铸，再用切锭机床切割钢锭，切割后的钢锭通过28米环形加热炉加热，经高压水除鳞。2、随后钢坯先在第一台30MN（3000吨）水压机镦粗、定径、压痕，用第二台80MN水压机上模锻成形，经卧式七辊车轮轧机轧制。再用第三台30MN水压机上冲孔、压弯及矫正整形。3、轧制后的车轮毛坯经等温、粗加工、热处理(淬火、回火)、精加工、抛丸、打印、超声波探伤、磁粉探伤、静平衡试验等工序，最后检查入库。机组平均每小时生产96个车轮。轮箍生产流程包括30MN水压机、粗轧机、精轧机、轮箍加热炉、淬火加热炉等设备，机组每小时生产56个轮箍。一般一批车轮从轧制到最后出厂需要2周时间，通过这些繁复的工序，可见列车车轮制造目前，马钢的车轮产品出口到美国、俄罗斯、西班牙、澳大利亚、韩国、巴西等20多个国家和地区，美国通用电气50%以上的列车车轮由马钢提供，韩国80%的列车车轮由马钢研制。除了火车车轮外，上海/北京/广州等城市的地铁、轻轨列车车轮也是马钢的主力产品。2008年开始，马钢联合各科研单位展开时速350公里高速动车组车轮的研制工作。开发与100米长定尺优质钢轨相匹配的相关检测和质量控制技术，形成我国高速动车组用车轮技术规范，实现高速动车组用车轮的批量生产，车轮性能达到日本、欧洲同类产品水平，产品价格降低一半左右。2008年6月，铁道部运输局与马钢签署合作协议，目标是把马钢建设成为中国最大的高速列车车轮生产基地。车轮公司研制的主要以客车轮