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文档简介
接触面谈售后服务客户定位展示说明促成成交异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理服务营销专推总论专推流程概述分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标发现需求，激发准主顾的购买热情包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找强化客户对寿险商品的购买欲望包括：银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整鼓励客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务客户定位接触面谈售后服务促成成交展示说明异议处理软信息事实聊天信息漏斗式提问技巧微笑、寒暄、赞美：1、愿意跟你聊（建立信任）2、了解办理业务类型为基本信息调查起过渡作用、有目的性语言1、精心设计问题、自然过渡2、如何转向理财、养老、意外、医疗？了解客户实际情况、激发需求1、了解客户现阶段状况及对需求的看法2、确认客户需求、转入说明场景导入客户张女士（家庭主妇，年龄35岁左右），办理缴纳水电费业务。寒暄：问候客户最近忙些啥？寒暄：家庭主妇的日常内容。赞美：贤内助是爱人、孩子的福气。推荐：代扣代缴的便利方式。聊聊：家庭主妇关心的类似水电价格的琐事、拉近距离。1、聊天信息您好，今天缴水电费来啦？最近有些日子没看您来网点了，忙啥呢？看您拿着个环保袋，这是待会要去菜场，是吗？您家有您这样的贤内助操持家务，您爱人、孩子可真有福气啊！您其实可以不用亲自到网点来缴水电费的，您知道柜面代扣代缴业务吗？（若客户回答知道，提问为什么没办？）手续很简单，您有这个网点的活期存折或卡吗？只需要签一个委托缴费协议就可以了。最近，来缴水电费的客户,都在议论水电费提价的事,您听说没有?央视二套前段时间专题报道,我国的生活用水、电价格远低于国外水平,不利于节能、环保,计划要价格与市场接轨，提价是早晚的事。举例:1、聊天信息2、软信息询问：有无孩子、性别，不管男孩、女孩都会赞美。孩子在什么地方读书？学校教学质量如何？孩子的学习成绩怎么样?孩子有什么兴趣\爱好特长？孩子成长与教育费用的关系。教育费用在家庭开支中的
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