神码直通车店面培训课件

神州数码直通车店长培训2008年8月神州数码直通车目录一、什么是金牌店长？二、店长角色的定位三、金牌店长基本素质

四、金牌店长的职责五、金牌店长所要具备的技能六、如何建立优秀的销售团队

目录一、什么是金牌店长？终端的领军人物－－店长人是金、店是银、产品是其次一个好的店长是店面成功的60%一、什么是金牌店长？终端的领军人物－－店长人是金、店是银、产品是其次一、什么是一、什么是金牌店长？金牌店长直通车店面销量稳步增长超额完成店面利润目标直通车店面良性运营直通车店面很好的店面形象有积极向上的狼性销售团队能积极配合直通车店面管理工作和建设某店面三换店长

案例一、什么是金牌店长？金牌店长案例管理者传达者经营者协调者培训者店长领导者二、店长角色定位店长的角色什么?金牌店长角色

开放式讨论管理者传达者经营者协调者培训者店长领导者二、店长角色定位能力结构差别

工作方式转变工作职责转变关注问题差别

店长角色转变二、店长角色定位

店长角色与销售骨干有什么区别?店长怎么去进行角色转化?开放式讨论能力结构差别工作方式转变工作职责转变三、金牌店长素质检讨自我:能否带给部属“信赖感”？

能否激发部属的工作欲望？是否具备领导、统御能力？对于一名成功的店长，要提升自我的“挑战力”，他们都拥有:

?开朗的性格胆识与魄力积极向上的心态正直的品性包容心三、金牌店长素质检讨自我:?开朗的性格胆识与魄力积极向上的心

店长职责

顾客管理产品管理经营管理资讯管理销售管理人员管理店面有效组合及新产品产品价格策略产品陈列以及产品保管店面资产设备保管工作店面销售目标制定与分解组织店员完成销售任务及做好监督做好促销活动传达以及执行企业制度制定店面管理流程经营管理店面四、金牌店长职责提高店面的服务意识提升企业和店面形象收集顾客信息，做好客户管理店面组织结构以及岗位制定合理安排店员日常工作店面人员培训店面销售团队建设与管理激励考核措施制定做好市场，竞争对手信息收集和总结店长职责顾客管理产品管理经营管理资讯管理销售管理人员管五、金牌店长所具备十块金砖销售团队建设及管理

产品组合策略

产品价格策略

产品促销管理销售计划制订店员激励措施

店面财务管理

店务日常管理

店面形象管理五、金牌店长所具备十块金砖销售团队建设及管理产品组合策略许多店面要想人气不旺，长久生存，建立优秀的销售团队分工协作，团队精神???为什么店面形象一直没有改善？为什么店面没有友好的氛围？

为什么店面销量一直没有提高？

为什么没有细水长流的回头客？

为什么店面优秀人员流失严重……

缺少优秀团队许多店面要想人气不旺，长久生存，建立优秀的销售团队分工协作，六.如何建立优秀的销售团队建立选，育，留人才机制1制定有效的店员激励政策2建立公正的店员考核机制

3规范的店面管理流程

4建立畅通的沟通机制

5建立高效的学习型团队

6六.如何建立优秀的销售团队建立选，育，留人才机制1制定有效的

1.合理规划店面组织结构

建立选，育，留人才机制一店长实习生店员财务人员技术人员店长助理产品顾问库管人员备注：产品区域委派一个负责人，相互进行协调，使得整个店面有机结合1.合理规划店面组织结构建立选，育，留人才机制一店长实习制定岗位职责，岗位的工作流程和规章制度店员职责提供专业的产品咨询。积极的商品导购。店面电话回访。配合店长的工作，遵守店面的规章制度融洽的团队组合销售货物保全目的：发挥‘以客户为中心’的团队精神，提供卓越的顾客服务，建立友好又有活力的店面氛围，促使销售与交易顺利进行。2.明确岗位职责，责任到位，有效约束

制定岗位职责，岗位的工作流程和规

技术员职责负责所售产品日常质量维护负责所售产品的安装与调试，提供软件安装服务负责为用户提供有关产品技术方面疑难问题的解答与解决处理用户有关产品技术与质量方面的投诉。

目的：发挥‘以客户为中心’的团队精神，提供卓越的顾客服务，提供优质的售前，售中，售后技术服务。库管人员职责负责每天库存的盘点，库存的统计记录负责产品进库，以及出库登记负责保管产品，以及库房维护管理2.明确岗位职责，责任到位，有效约束

技术员职责2.明确岗位职责，责任到位，有效约束

商务员职责负责所售产品的订单下放订单统计，每日的销售数据统计，库存统计为财务人员提供实物原始凭证，协助做好财务工作协助店长做好销售走向。

财务人员职责填写各类财务报表，按照公司财务制度进行票务处理。负责有关成本费用核算，成本控制，协助店长分析资金运作状况目的：发挥‘以客户为中心’的团队精神，提供卓越的顾客服务，保证神州数码直通车店面进，销，存流程运作顺畅，以及店面资金运营的合理高效。2.明确岗位职责，责任到位，有效约束

商务员职责2.明确岗位职责，责任到位，有效约束3.优秀的店员招聘，把握好门槛，宁缺勿滥

讨论：人力资源成本比较1.要什么样的店员2.要多少个店员

3.怎样去考核新店员

新员工可以获得一个月的实习期，进行跟踪式考核3.优秀的店员招聘，把握好门槛，宁缺勿滥讨论：人力资源成4.店员培训机制，因材施教，有效促进员工成长

新员工分成四阶段：第一阶段定期辅导产品知识和企业的规章制度，第二阶段学习销售技巧和有效沟通，第三阶段，在老员工的指导和监督下，试着去谈客户。第四阶段：独立成单.每个阶段都建立相应的考核标准，每个阶段为期一个礼拜，店长或者教导员可以根据员工适应能力的快慢，进行缩短时间。老员工

分成三个阶段：第一阶段：初级销售员第二阶段：中级销售员，第三阶段：高级销售员/店面辅销/店面管理经理,培训资料定期发送，包括产品知识和店面培训资料。4.店员培训机制，因材施教，有效促进员工成长新员工制订有效的店员激励政策

二店面职位晋升奖励政策薪酬制度

案例：北京鸿日店面激励政策怎么留住人才？怎么去激发人才？制订有效的店员激励政策二店面职位晋升怎么留住人才？怎么去激建立公正的店员考核机制三利润销量店长顾客店员2.360度绩效考核1.行为绩效考核表3.优胜劣汰制建立公正的店员考核机制三利润销量店长顾客店员2.360度绩规范店面管理流程

四4.1．店面出勤管理

严格

规定上下班时间，实行出门登记表实例：神州天海店面管理4.2.店面人员安排

合理安排一周人员安排(根据市场实际情况)安排每天店面值勤表(包括店面管理,例会管理,样机管理以及上下班店面维护工作)4.3.店面销售登记

建立销售明细表,包括顾客信息,顾客进店方式,产品信息,销售员,有无协助,是否成交,销售价格,利润等等案例：1.神州天海的销售清单表

2.自制销售推荐表

规范店面管理流程四4.1．店面出勤管理

案例：北京鸿日是怎么进行例会管理的？1.日早会制度日早会在正式营业前10分钟召开会议内容：通报前一天营业日的基本情况，当日的库存情况，产品信息、促销情况、特殊事项，当日的工作分工和目标任务等。会议时长：5-10分钟

2.日晚会制度日早会在正式营业结束后5-10分钟召开会议内容：通报本日营业基本情况，当日的销量清洁状况，当日特殊问题，员工工作表现等。会议时长：5-10分钟3.周会制度召开时间：每周五下班后召开会议内容：通报当周的销售情况，库存情况，周末的促销活动和厂商政策，安排下一个礼拜（周六到下个礼拜五）的工作重点，通报下周工作计划；员工的工作表现；规范执行中的不足和改进措施，特殊原因的处理情况。会议时长：30分钟4.店面例会管理制度规范店面管理流程

四案例：北京鸿日是怎么进行例会管理的？4.店面例会管

1.夜间失货2.突然断电3.火灾预防为主，安全第一建立相应检查流程，定责到人建立相应的应急预案，冷静处理5店面危机管理规范店面管理流程

四1.夜间失货5店面危机管理规范店面管理流程四管理项目步骤目标营业额及利润—预估营业额—制定当日的工作重点明确当日影响营业的最重要问题，制定想对应的解决方案人员—核对员工排班表—计划员工工作产品，岗位—在营业开始的10分钟考早会每个人明确各自的岗位、职权、权限及目标，工作岗位和任务保持平衡设备及环境—适用营业前检查表检查设备—调查店面环境不遗漏店内/店外设备、环境的清洁保养项目；确保正常运转产品查看库房及盘点记录表，明确当日产品情况和主推机型明确库存状况确保当天营运正常6.店面日常管理-----营业前管理项目步骤目标营业额及利润—预估营业额明确当日影响营业的最管理项目步骤目标营业额及利润—明确营业额—并制定相应行动计划并与员工做好沟通通过当日营运管理，在营运正常的基础上，能获得更好的营业额或利润成绩人员—与每个员工进行岗位沟通—实施进行培训及辅导等发展计划工作—员工做好销售的工作通过给店员以正面和修改性的反馈，以及获得最佳的工作效果和员工士气能保证销售产品及时记录，入账设备及环境—检查设备，时刻保持正常运作保持设备运作正常，清洁，店面符合直通车店面要求标准。产品关注库存，对库存全空状态，提前做出反应确保店面所售的每个产品均不断货根据库存情况，及时做好上样和下架工作。6.店面日常管理-----营业中管理项目步骤目标营业额及利润—明确营业额通过当日营运管理，在管理项目步骤目标营业额及利润—整理各项销售记录，结账完整保证各项数据输入信息管理系统，分析评价营业额及利润水平通过总结分析当日的营业情况，保证明天销售预测积极而有效人员—与每个员工沟通当日营业的优点及机会点，做好总结使得每位员工都能得到当日营业工作的反馈，使他们能明确他们的工作目标设备及环境—检查设备，环境是否符合要求确保下一班的正常产品做好店面盘存记录确保下一班的正常运作6.店面日常管理-----营业后管理项目步骤目标营业额及利润—整理各项销售记录，结账完整保证建立畅通的沟通机制五双向制定销售任务

具体流程：1.月前或者每个周末指定店面总任务量(根据企业规划)2.分配找店员进行沟通.参考四标准:店员上个月完成量,店面这个月的任务量,店长期望分解量,店员估计能达到的标准

3.分析问题:无法完成的原因,难处解决以及提供资源

4.解决问题

5.任务量达成共识定期举行交流会

包括:经验讨论,店面问题,自身问题,创新方法户外集体活动

为了提高团队协作能力,选在在淡季的时刻进行集体活动.建立畅通的沟通机制五双向制定销售任务2.案例库建立1.销售问题讨论会建立高效的学习型团队六具体流程：1.销售过程中问题陈述

2.分组讨论，

3.得出几份解决方案

4.分析解决方案带来的影响

5.得出经典解决方案具体流程：1.销售清单填写

2.成功销售或者失败交易

3.背景陈述

4.问题分析

5.虚拟销售

6.得出解决方式总结，并且汇总建立案例库,2.案例库建立1.销售问题讨论会建立高效的学习型团队六具4.卖点头脑风暴法总结3.市场信息调查与资源交流建立高效的学习型团队六具体流程：1.市场调查方式学习

2.定期安排人员（每人每周二次调查）包括：价位，配置，市场活动。FN比较

3.信息与资料汇总

4.建立资料库和共享学习具体流程：1.产品知识学习

2.店面店员卖点头脑风暴法(提出各自的特色)3.卖点总结提炼4.卖点头脑风暴法总结3.市场信息调查与资源交流建立高效6.读书学习计划

5.店面轮岗管理建立高效的学习型团队六店面管理主要包括：例会，交流会，日常管理。为了提升店员学习能力,锻炼自己的学习能力安排每人每个礼拜轮换值勤和管理店面,店长进行一定的监督和管理，最后每个礼拜进行总结和反馈主要包括电脑硬件知识,零售技巧.等书籍定期考核6.读书学习计划5.店面轮岗管理建立高效的学习型团队六我能赢，我会赢，我将赢！

谢谢大家！神码直通车店面培训课件神州数码直通车店长培训2008年8月神州数码直通车目录一、什么是金牌店长？二、店长角色的定位三、金牌店长基本素质

四、金牌店长的职责五、金牌店长所要具备的技能六、如何建立优秀的销售团队

目录一、什么是金牌店长？终端的领军人物－－店长人是金、店是银、产品是其次一个好的店长是店面成功的60%一、什么是金牌店长？终端的领军人物－－店长人是金、店是银、产品是其次一、什么是一、什么是金牌店长？金牌店长直通车店面销量稳步增长超额完成店面利润目标直通车店面良性运营直通车店面很好的店面形象有积极向上的狼性销售团队能积极配合直通车店面管理工作和建设某店面三换店长

案例一、什么是金牌店长？金牌店长案例管理者传达者经营者协调者培训者店长领导者二、店长角色定位店长的角色什么?金牌店长角色

开放式讨论管理者传达者经营者协调者培训者店长领导者二、店长角色定位能力结构差别

工作方式转变工作职责转变关注问题差别

店长角色转变二、店长角色定位

店长角色与销售骨干有什么区别?店长怎么去进行角色转化?开放式讨论能力结构差别工作方式转变工作职责转变三、金牌店长素质检讨自我:能否带给部属“信赖感”？

能否激发部属的工作欲望？是否具备领导、统御能力？对于一名成功的店长，要提升自我的“挑战力”，他们都拥有:

?开朗的性格胆识与魄力积极向上的心态正直的品性包容心三、金牌店长素质检讨自我:?开朗的性格胆识与魄力积极向上的心

店长职责

顾客管理产品管理经营管理资讯管理销售管理人员管理店面有效组合及新产品产品价格策略产品陈列以及产品保管店面资产设备保管工作店面销售目标制定与分解组织店员完成销售任务及做好监督做好促销活动传达以及执行企业制度制定店面管理流程经营管理店面四、金牌店长职责提高店面的服务意识提升企业和店面形象收集顾客信息，做好客户管理店面组织结构以及岗位制定合理安排店员日常工作店面人员培训店面销售团队建设与管理激励考核措施制定做好市场，竞争对手信息收集和总结店长职责顾客管理产品管理经营管理资讯管理销售管理人员管五、金牌店长所具备十块金砖销售团队建设及管理

产品组合策略

产品价格策略

产品促销管理销售计划制订店员激励措施

店面财务管理

店务日常管理

店面形象管理五、金牌店长所具备十块金砖销售团队建设及管理产品组合策略许多店面要想人气不旺，长久生存，建立优秀的销售团队分工协作，团队精神???为什么店面形象一直没有改善？为什么店面没有友好的氛围？

为什么店面销量一直没有提高？

为什么没有细水长流的回头客？

为什么店面优秀人员流失严重……

缺少优秀团队许多店面要想人气不旺，长久生存，建立优秀的销售团队分工协作，六.如何建立优秀的销售团队建立选，育，留人才机制1制定有效的店员激励政策2建立公正的店员考核机制

3规范的店面管理流程

4建立畅通的沟通机制

5建立高效的学习型团队

6六.如何建立优秀的销售团队建立选，育，留人才机制1制定有效的

1.合理规划店面组织结构

建立选，育，留人才机制一店长实习生店员财务人员技术人员店长助理产品顾问库管人员备注：产品区域委派一个负责人，相互进行协调，使得整个店面有机结合1.合理规划店面组织结构建立选，育，留人才机制一店长实习制定岗位职责，岗位的工作流程和规章制度店员职责提供专业的产品咨询。积极的商品导购。店面电话回访。配合店长的工作，遵守店面的规章制度融洽的团队组合销售货物保全目的：发挥‘以客户为中心’的团队精神，提供卓越的顾客服务，建立友好又有活力的店面氛围，促使销售与交易顺利进行。2.明确岗位职责，责任到位，有效约束

制定岗位职责，岗位的工作流程和规

技术员职责负责所售产品日常质量维护负责所售产品的安装与调试，提供软件安装服务负责为用户提供有关产品技术方面疑难问题的解答与解决处理用户有关产品技术与质量方面的投诉。

目的：发挥‘以客户为中心’的团队精神，提供卓越的顾客服务，提供优质的售前，售中，售后技术服务。库管人员职责负责每天库存的盘点，库存的统计记录负责产品进库，以及出库登记负责保管产品，以及库房维护管理2.明确岗位职责，责任到位，有效约束

技术员职责2.明确岗位职责，责任到位，有效约束

商务员职责负责所售产品的订单下放订单统计，每日的销售数据统计，库存统计为财务人员提供实物原始凭证，协助做好财务工作协助店长做好销售走向。

财务人员职责填写各类财务报表，按照公司财务制度进行票务处理。负责有关成本费用核算，成本控制，协助店长分析资金运作状况目的：发挥‘以客户为中心’的团队精神，提供卓越的顾客服务，保证神州数码直通车店面进，销，存流程运作顺畅，以及店面资金运营的合理高效。2.明确岗位职责，责任到位，有效约束

商务员职责2.明确岗位职责，责任到位，有效约束3.优秀的店员招聘，把握好门槛，宁缺勿滥

讨论：人力资源成本比较1.要什么样的店员2.要多少个店员

3.怎样去考核新店员

新员工可以获得一个月的实习期，进行跟踪式考核3.优秀的店员招聘，把握好门槛，宁缺勿滥讨论：人力资源成4.店员培训机制，因材施教，有效促进员工成长

新员工分成四阶段：第一阶段定期辅导产品知识和企业的规章制度，第二阶段学习销售技巧和有效沟通，第三阶段，在老员工的指导和监督下，试着去谈客户。第四阶段：独立成单.每个阶段都建立相应的考核标准，每个阶段为期一个礼拜，店长或者教导员可以根据员工适应能力的快慢，进行缩短时间。老员工

分成三个阶段：第一阶段：初级销售员第二阶段：中级销售员，第三阶段：高级销售员/店面辅销/店面管理经理,培训资料定期发送，包括产品知识和店面培训资料。4.店员培训机制，因材施教，有效促进员工成长新员工制订有效的店员激励政策

二店面职位晋升奖励政策薪酬制度

案例：北京鸿日店面激励政策怎么留住人才？怎么去激发人才？制订有效的店员激励政策二店面职位晋升怎么留住人才？怎么去激建立公正的店员考核机制三利润销量店长顾客店员2.360度绩效考核1.行为绩效考核表3.优胜劣汰制建立公正的店员考核机制三利润销量店长顾客店员2.360度绩规范店面管理流程

四4.1．店面出勤管理

严格

规定上下班时间，实行出门登记表实例：神州天海店面管理4.2.店面人员安排

合理安排一周人员安排(根据市场实际情况)安排每天店面值勤表(包括店面管理,例会管理,样机管理以及上下班店面维护工作)4.3.店面销售登记

建立销售明细表,包括顾客信息,顾客进店方式,产品信息,销售员,有无协助,是否成交,销售价格,利润等等案例：1.神州天海的销售清单表

2.自制销售推荐表

规范店面管理流程四4.1．店面出勤管理

案例：北京鸿日是怎么进行例会管理的？1.日早会制度日早会在正式营业前10分钟召开会议内容：通报前一天营业日的基本情况，当日的库存情况，产品信息、促销情况、特殊事项，当日的工作分工和目标任务等。会议时长：5-10分钟

2.日晚会制度日早会在正式营业结束后5-10分钟召开会议内容：通报本日营业基本情况，当日的销量清洁状况，当日特殊问题，员工工作表现等。会议时长：5-10分钟3.周会制度召开时间：每周五下班后召开会议内容：通报当周的销售情况，库存情况，周末的促销活动和厂商政策，安排下一个礼拜（周六到下个礼拜五）的工作重点，通报下周工作计划；员工的工作表现；规范执行中的不足和改进措施，特殊原因的处理情况。会议时长：30分钟4.店面例会管理制度规范店面管理流程

四案例：北京鸿日是怎么进行例会管理的？4.店面例会管

1.夜间失货2.突然断电3.火灾预防为主，安全第一建立相应检查流程，定责到人建立相应的应急预案，冷静处理5店面危机管理规范店面管理流程

四1.夜间失货5店面危机管理规范店面管理流程四管理项目步骤目标营业额及利润—预估营业额—制定当日的工作重点明确当日影响营业的最重要问题，制定想对应的解决方案人员—核对员工排班表—计划员工工作产品，岗位—在营业开始的10分钟考早会每个人明确各自的岗位、职权、权限及目标，工作岗位和任务保持平衡设备及环境—适用营业前检查表检查设备—调查店面环境不遗漏店内/店外设备、环境的清洁保养项目；确保正常运转产品查看库房及盘点记录表，明确当日产品情况和主推机型明确库存状况确保当天营运正常6.店面日常管理-----营业前管理项目步骤目标营业额及利润—预估营业额明确当日影响营业的最管理项目步骤目标营业额及利润—明确营业额—并制定相应行动计划并与员工做好沟通通过当日营运管理，在营运正常的基础上，能获得更好的营业额或利润成绩人员—与每个员工进行岗位沟通—实施进行培训及辅导等发展计划工作—员工做好销售的工作通过给店员以正面和修改性的反馈，以及获得最佳的工作效果和员工士气能保证销售产品及时记录，入账设备及环境—检查设备，时刻保持正常运作保持设备运作正常，清洁，店面符合直通车店面要求标准。产品关注库存，对库存全空状态，提前做出反应确保店面所售的每个产品均不断货根据库存情况，及时做好上样和下架工作。6.店面日常管理-----营业中管理项目步骤目标营业额及利润—明确营业额通过当日营运管理，在管理项目步骤目标营业额及利润—整理各项销售记录，结账完整保证各项数据输入信息管理系统，分析评价营业额及利润水平通过总结分析当日的营业情况，保证明天销售预测积极而有效人员—与每个员工沟通当日营业的优点及机会点，做好总结使得每位员工都能得到当日营业工作的反馈，使他们能明确他们的工作目标设备及环境—检查设备，环境是否符合要求确保下一班的正常产品做好店面盘存记录确保下一班的正常运作6.店面日常管理-----营业后管理项目步骤目标营业额及利润—整理各项销售记录，结账完整保证建立畅通的沟通机