团险高效团队的运作系统保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会教学课件投影片培训课课件

团险高效团队的运作系统1团险培训—主管—激励与辅导团险高效团队的运作系统1团险培训—主管—激励与辅导团队运作的115原则一个理念一个计划五个系统2团险培训—主管—激励与辅导团队运作的115原则一个理念2团险培训—主管—激经营哲学计划的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后援支持系统1-33团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后经营哲学的作用经营哲学是营业单位运作的最高指导原则，不论年度计划的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设计的。当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相符合。当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适应修订。经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家才会衷心去实践。内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。营业部经营哲学是平安经营哲学的一部分，是在丰富平安经营哲学，是在实践平安的经营哲学。4团险培训—主管—激励与辅导经营哲学的作用经营哲学是营业单位运作的最高指导原则，不论年度中国平安保险公司的经营哲学信誉第一效率第一客户至上服务至上四大责任对客户：服务至上，诚信保障对员工：生涯规划，安家乐业对股东：稳定回报，增产增值对社会：回馈社会，建设国家1-25团险培训—主管—激励与辅导中国平安保险公司的经营哲学信誉第一效率第一四大责经营哲学的内容包括两个部分：1、精神标语2、任务说明任务说明你的营业单位对下列对象要负起哪些责任？A.客户；B.同仁；C.社会（社区）；D.公司与寿险业；一套信念A.业务员的训练；E.中层业务主管的发展；I.辅导；B.主顾开拓方法；F.业务同仁的个人发展；J.服务；C.财务管理；G.增员；K.工作绩效标准D.市场；H.选择；6团险培训—主管—激励与辅导经营哲学的内容包括两个部某营业部经营哲学范例稳固社区地盘，落实福利共享第一部分任务说明我的营业部对下列对象要负起哪些主要责任：A.客户

我们将尽己所能地使我们的客户能够透过公司的各种商品，来达到保全财务的目的。B.营业部全体同仁

1、对所属资深业务员之行为，作息时间，内容应深入了解，以方便自己辅导之方向。2、对其家居生活，金钱动向予以关心与建议。3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予协助。4、协助训练使其更成长，并时常地沟通。5、给予精神上之支持，时常做个案例分析、研讨。C.社区

未来的经营方向，社区的经营应是主要市场，所以营业单位在社区所扮演角色要重视，如能建立起社区中之服务及精神堡垒。7团险培训—主管—激励与辅导某营业部经营哲学范例稳固社区地盘，落实福利那就成功了，所以在社区就应提供些服务如下：1、举办些康乐活动（如郊游、烤肉、旅游及晚会）2、开办些训练班（如艺文、舞蹈、插花、语言、讲座等）3、义工小组编排协助社区中之家庭，解决生活上些小问题，如照顾小孩、家庭水电服务、受托办理些文书处理……等，如此业务便能往下生根。D、公司与业界

我们要对公司和业界所担负的唯一责任，就是不要在从事展业活动的过程中，伤害到公司和业界的信誉与声誉第二部分一套信念针对下列营业部运作时所涉及的各项领域，我个人所具有的坚定理念有那些：A、业务员训练

1、室内训练与市场陪同训练要求不一，尤其是一位新进同仁室内之训练（推销演练）应比市场陪同训练要更加强，而且要时常做，以提升其市场展业之能力。2、半年以上，或三年阶段教育训练。8团险培训—主管—激励与辅导那就成功了，所以在社区就应提供些服务如下：8团险培训—主管—2B、主顾开拓方法1、主顾开拓方法应是愈多愈好，所以没办法订定百分比。C、市场

目标市场是未来战场，所以要及早规划及实行。1、目前业务人员并非每人都有目标市场，真正有目标市场的人员不多，所以可能要从教育及训练着手进行。2、目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，但应该鼓励往区域市场进行开拓。E、中层业务主管的训练

在我的督导之下实施“在职训练”。F、业务同仁的个人发展

我们鼓励每一位同仁都能取得各种公认的专业资格。G、增员

我们希望能增员“好的人选”，无论是否具有寿险销售的经验。从未具寿险经验的新人，当是较好训练及培育，成功率较高，是增员的优秀考虑人选。9团险培训—主管—激励与辅导2B、主顾开拓方法9团险培训—主管—激励与辅导H、选择

1、具有接近高收入/中上收入阶层人们的能力。2、具有与这些准主顾接洽的能力I、服务

所有的业务员都必须排定实施定期拜访所有客户（至少一年一次）的时间表。J、工作绩效标准

1、我们要求每人每年至少须完成800万以上的业绩。2、我们的目标是每人每年能完成1100万的业绩L、其他（业务员的职责）2、尽可能相互提携，彼此支援。3、随时保持“团队精神”的工作态度。10团险培训—主管—激励与辅导H、选择10团险培训—主管—激励与辅导平安保险营业部经营哲学研讨表11团险培训—主管—激励与辅导平安保险11团险培训—主管—激励与辅导12团险培训—主管—激励与辅导12团险培训—主管—激励与辅导13团险培训—主管—激励与辅导13团险培训—主管—激励与辅导

机构经营哲学14团险培训—主管—激励与辅导机构经营哲学14团险培训—主管—激励经营哲学计划的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后援支持系统1-315团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后计划是分析团队工作，拟定目标，以及决定这些目标需如何达成的过程。应该拟妥两组计划中长期计划（三、五、十年）短期计划（周、月、季、一年）16团险培训—主管—激励与辅导计划是分析团队工作，拟定目标，16团险培训—主管—计划的程序D诊断——目前的状况如何？O目标——你想要完成什么？M方法——你将如何完成它？E评估——安排工作进度及定期查核17团险培训—主管—激励与辅导计划的程序17团险培训—主管—激励与辅导18团险培训—主管—激励与辅导18团险培训—主管—激励与辅导一、诊断：研判当前的情况1、诊断方法SWOT营业单位内部强势、弱势分析营业单位外部机会、威协分析2、有关项目：把与机构有关的事项纪录写下来，然后针对过去及当前有关各项的结果加以评估：19团险培训—主管—激励与辅导一、诊断：研判当前的情况19团险培训—主管—激励与辅导SWOT分析表S（营业单位具有哪些强势）W（营业单位具有哪些弱势）0（营业单位所处环境当中有哪些发展的机会）T（营业单位所处环境中有哪些外在的威胁）20团险培训—主管—激励与辅导SWOT分析表S（营业单位具有哪些强势）W（营业单位具有哪些营业单位分析诊断（范例）（一）平保商品在市场上的竞争优势：1、营业部目前销售的主力商品具备哪些优点，这种优势能持续多久？

2、总公司精算部尚需开发哪些新商品以适应市场竞争及客户的需求？21团险培训—主管—激励与辅导营业单位分析诊断（范例）（一）平保商品在市场上的竞争优势：2二、如何设定目标（一）设定目标的前提1、必须适当地让下属了解他们的工作职责。2、设定目标和考核有密不可分的关系。3、营业单位全体同仁都彻底了解他们本身的目标。4、与部属建立有效的沟通。5、目标以四个季度分摊：第一季度达成18%，第二季度达成40%，第三季度达成65%，第四季度达成100%。6、透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段，第三阶段的目标迈进。22团险培训—主管—激励与辅导二、如何设定目标（一）设定目标的前提22团险培训—主管—激励（一）目标设定应考虑因素：1、人力现况及未来发展2、竞赛月份的配合3、节假日的影响4、业务人员晋升的影响23团险培训—主管—激励与辅导（一）目标设定应考虑因素：1、人力现况及未来发展23团险培训（二）具体设定个人的目标1、目标应尽量具体化，最好是以数字表示。2、不可与部属的实力相差达远。3、如果最终目标过高或需花费太长的时间，则应设定中间目标。24团险培训—主管—激励与辅导（二）具体设定个人的目标1、目标应尽量具体化，最好是以数字表（三）单位经理应让主任及业务

员拟订目标及拟订执行方案，并

给予必要的辅导和建议1、个人目标—精神上、健康上、家庭方面？2、财务目标—收入、资产、安全感方面？3、专业目标—职业道德、契约品质、专业知识、能力？25团险培训—主管—激励与辅导（三）单位经理应让主任及业务

员拟订目标及拟订执行方案，并机构负责人设定的目标项目如下：未来一年的业务发展目标表未来一年单位业绩考核目标追踪统计表未来一年的人力发展目标计划表26团险培训—主管—激励与辅导机构负责人设定的目标项目如下：26团险培训—主管—激励与辅导营业单位200

年业务发展目标表（表十一）27团险培训—主管—激励与辅导营业单位200年业务发展目标表（表十一）27团营业

年度第

季业绩考核追踪统计表表九28团险培训—主管—激励与辅导营业年度第季业绩营业单位200

年人力发展目标计划表29团险培训—主管—激励与辅导营业单位200年人力发展目标计划表29团险培训三、方法：决定完成的方式一旦决定你的目标之后，接下来就是确定达成这些目标所需要的特定方法与程序。当你发展必要的方法与程序时可能有下列的疑问：30团险培训—主管—激励与辅导三、方法：决定完成的方式30团险培训—主管—激励与辅导1、WHAT：需要什么行动？2、WHY：为什么必须采取这项行动？3、WHO：由谁采取这项行动？4、WHERT：将在何处采取这项行动？5、WHEN：何时采取行动？6、HOWTO：如何采取行动？7、HOWMUCH：将花多少经费？31团险培训—主管—激励与辅导1、WHAT：需要什么行动？31团险培训—主管—激励与辅导机构主要弱势解决方案—曼陀罗表32团险培训—主管—激励与辅导机构主要弱势解决方案—曼陀罗表32团险培训—主管—激励与辅导第一栏第二栏第三栏

主要弱势工作目标行动方案

1、2、3、33团险培训—主管—激励与辅导第一栏第二栏分组讨论一、请依据个人的SWOT表中，找出小组共同的主要弱势（三项），请按优先次序排列。二、请将小组共同的主要弱势（三项），选择一项弱势确是於下半年度可以改善，建立此项弱势的工作目标。三、请将小组建立的工作目标，规划为下半年度的行动方案，并列出时间表及检查点。时间：20分钟报告：5分钟34团险培训—主管—激励与辅导分组讨论一、请依据个人的SWOT表中，找出小组共同的主要弱势分组讨论二：35团险培训—主管—激励与辅导分组讨论二：35团险培训—主管—激励与辅导分组讨论三：36团险培训—主管—激励与辅导分组讨论三：36团险培训—主管—激励与辅导实行是计划的主旋律1、目的明确，牢记不忘2、经常对照计划检查3、进展速度，超越计划，再次更新自己的认识，修正原来的计划，提前跨入新的阶段。4、反复检讨，旨在提高工作质量。四、评估37团险培训—主管—激励与辅导实行是计划的主旋律四、评估37团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后援支持系统1-338团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后

机构：机构的经营与运作39团险培训—主管—激励与辅导

机构：机构的经营与运作39团险培训—主管—激励与辅导一、增员的难点没有增员意愿没有增员渠道增员的质量太差脱落率大，成本高40团险培训—主管—激励与辅导一、增员的难点没有增员意愿40团险培训—主管—激励与辅导

寿险界有几句老话：

没有增员会有报应

没有增员就没有管理

每天都做一些与增员有关的事情一些成功MDRT终身会员的经验是：每周花一天时间作增员工作！二、为何需要增员（一）41团险培训—主管—激励与辅导寿险界有几句老话：

没有增二、为何需要增员（二）增员是单位组织发展最主要的过程补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系及管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责42团险培训—主管—激励与辅导二、为何需要增员（二）增员是单位组织发展最主要的过程42团险三、增员的方法缘故、介绍、陌生职业、介绍、DM、报增1、你的机构内是否有一套增员的标准？如有，是什么？是否按此运作，运作效果如何？2、有标准与无标准有何不同？43团险培训—主管—激励与辅导三、增员的方法缘故、介四、增员标准基本标准：学校方面的记录目前或前一项工作的稳定度及成功度个人信用度健康状况仪表、声音良好的人脉关系值得栽培的特殊标准：这人是否值得你训练、督导及鼓励？他的需求是什么？是否忠心，是否能遵守纪律？遵守公司规定的方法来销售产品适合某些特殊的市场适合营业部的文化氛围44团险培训—主管—激励与辅导四、增员标准基本标准：44团险培训—主管—激励与辅导某机构增员标准范例年龄：男性，28-40岁；女性25-40岁学历：中专以上婚姻：已婚最好个性：吃苦耐劳工作经验：两年以上（要求学员点评一下利弊）45团险培训—主管—激励与辅导某机构增员标准范例年龄：男性，28-40岁；女性25-40理想增员对象所应具备的特征46团险培训—主管—激励与辅导理想增员对象所应具备的特征46团险培训—主管—激励与辅导1、增员面谈的目的取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯，并了解他为什么要转业的原因简明地描述营业单位的选择过程了解对方对寿险业的大致观感之资讯了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件了解对方的教育背景五、增员面谈47团险培训—主管—激励与辅导1、增员面谈的目的取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯，并新进人员从业态度询问表48团险培训—主管—激励与辅导新进人员从业态度询问表48团险培训—主管—激励与辅导2、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自己成功形象2.开门:增员点发掘与资料收集3.说明:a.寿险的意义与功用b.寿险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介4.反对问题处理被增员者的疑惑感5.CLOSEa.邀增员对象参加创业说明会b.促使增员对象参加培训c.参加培训后的辅导支援工作49团险培训—主管—激励与辅导2、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自49团险培训寒喧开门引导面谈话术1.请问你是哪里人?来这里多久了?哪一年出生的?结婚了没?小孩几个?2.哪个学校毕业的?学什么的?3.兄弟姐妹多吗?他们在哪里高就?都已成家了吗?你排行第几?4.你目前在哪里高就?做多久了?这行业前途如何?在工作上有没有瓶颈或风险?好做吗?你打算终身从事吗?5.待遇如何?满意吗?晋升当主管要多久?要有什么条件?困难吗?6.客户怎么开发?来源多吗?7.贵公司训练怎么做?常举办吗?8.你还从事过哪些工作?同事有很多吗?9.你平常从事哪种休闲娱乐?10.如果你现在可以转换工作,什么样的工作是你的理想?50团险培训—主管—激励与辅导寒喧开门引导面谈话术1.请问你是哪里人?来这里多范例1、寒喧：以介绍法、缘故法接近“请问您现在的工作有什么令你很满意的地方？”“你对目前的工作有什么不满吗？”“你现在的工作符合这些条件吗？”“你认为目前的工作是在不断改善还是不断恶化呢？”“请你想象一下五年或十年后你的工作、生活情景会是什么样子？”51团险培训—主管—激励与辅导范例1、寒喧：51团险培训—主管—激励与辅导范例2、开门a.目前工作：了解目前工作上不满意情况，捕捉增员点你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入有成正比吗？如果不好，公司可能结束营业，那你怎么办？贵公司是什么企业？你的升迁管道畅通吗？公平吗？靠本事还是靠关系？你觉得主管和同事伞相处和谐吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？您觉得你只适合这份工作吗？你满意目前的生活品质吗？你觉得工作上有尊严，有成就感吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？52团险培训—主管—激励与辅导范例2、开门52团险培训—主管—激励与辅导范例B.未来理想：了解未来工作上理想的情况，捕捉增员点你可不可以换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？你想不想创业？如果想，那是什么行业？如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和工作，你有没有兴趣？你的理想是什么？想创一番新事业吗？你想过你目前的工作可以当作您终身事业吗？假如有一个事业，保证只要您努力，三年可以赚到人民币伍十万且不需要资本，您想不想听听看？你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？53团险培训—主管—激励与辅导范例B.未来理想：了解未来工作上理想的情况，捕捉增员点532、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自己成功形象2.开门:增员点发掘与资料收集3.说明:a.寿险的意义与功用b.寿险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介4.反对问题处理被增员者的疑惑感5.CLOSEa.邀增员对象参加创业说明会b.促使增员对象参加培训c.参加培训后的辅导支援工作54团险培训—主管—激励与辅导2、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自54团险培训被增员者心态

工作是否持久?保障如何?收入是否稳定?推销是否有损自尊?增员者所言是否真实?内心可能存在的问题一般有四种这是一份什么样的工作?即将要做哪些事情?这是一个怎么样的公司?这是怎么样的营业单位?55团险培训—主管—激励与辅导被增员者心态内心可能存在的问题一般有四种55团险培训—主管—1、这是一份什么样的工作?

A.简而言之，这是一份寿险推销工作B.寿险推销工作，有七个独特的机会

a.终身事业的机会b.市场辽阔,赚钱的机会c.受训的机会d.获得个人自我实现的机会e.成交时获得成就感的机会f.在经营管理上发展晋升的机会g.个人成长的机会56团险培训—主管—激励与辅导1、这是一份什么样的工作?56团险培训—主管—激励与辅导2、我即将要做哪些事情?

熟练推销步骤

a.寻找准主顾的技巧b.提升推销技巧c.寿险推销工作的使命感d.填写工作记录,参加早会e.设订工作目标及计划工作f.参与营业单位的衔接教育等活动

分享销售工作成功经验与满足感讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况57团险培训—主管—激励与辅导2、我即将要做哪些事情?57团险培训—主管—激励与辅导3.这是一个怎么样的公司?A.公司简介a.历史沿革b.组织体系c.企业形象d.经营哲学

B.平安公司特色与荣誉

a.第一家股份制保险公司资产雄厚，经营权与所有权分开b.第一家引进外资股的保险公司走向国际化c.第一家推行个人寿险营销的保险公司业务员学历高,专业化推销,晋升通畅d.第一家进行国际通行的核保、核赔制度的保险公司;核保从严、理赔从宽e.商品多元化、竞争力强、便宜、保障大f.首创投资联结商品、具市场主导品牌地位58团险培训—主管—激励与辅导3.这是一个怎么样的公司?58团险培训—主管—激励与辅导4.这是怎么样的营业单位?营业单位简介

a.过去赢得的荣誉b.各级业务员成功的故事c.营业单位经营目标d.单位团队士气及群策群力精神e.营业单位协助新人成长的方法营业单位特点与风格a.营业单位的经营哲学b.营业单位的衔接教育c.营业单位的奖惩制度d.营业单位的辅导方法59团险培训—主管—激励与辅导4.这是怎么样的营业单位?59团险培训—主管—激励与辅导说明会需解决的问题未进平安我的疑虑：1、推销难、我性格内向、我是外地人，我行吗？——寿险的难与易、成功与失败的思考2、收入不稳定——人性的思维误区3、下岗或辞职后，担心没有劳保——计划经济下人性的思维误区——拿出以前工作的积蓄、尝试6个月，得到销售能力提升、能力比金钱更重要4、我的客户在那里？关系做光了怎么办？——办法有的是，只要你用心，担心是多余的。5、整天在求人，难为情——生活中有太多难为情的事6、家人、朋友、同事反对怎么办？——用智慧来选择自己的人生道路60团险培训—主管—激励与辅导说明会需解决的问题未进平安我的疑虑：60团险培训—主管—激励61团险培训—主管—激励与辅导61团险培训—主管—激励与辅导增员面谈研讨讲学员分为5组，每组6—7人选出小组长，指定发言人，掌控发言节奏案例：李小姐，银行副科长，工作五年，一直未得到提拔和重用，收入1400元/月，未婚每组一个专题：第一组“如何寒暄”、第二组“如何进行增员点发掘”、第三组“如何动摇增员对象”、第四组“如何向增员对象说明寿险的吸引人之处”、第五组“列出可能遇到的拒绝问题，并写出拒绝话术”要求学员针对每一专题讨论出适合当地营销状况的话术重点，约30分钟每组派一名代表上台发言，约15分钟讲师总结，约5分钟62团险培训—主管—激励与辅导增员面谈研讨讲学员分为5组，每组6—7人62团险培训—主管—经营哲学计划的制定与执行人力系统训练系统业务拓展系统基本管理系统后援支持系统1-363团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定人力系统训练系统业务拓展系统基本管理系统后

训练≠教育教育是传授营销员必备的技术性和理论性问题训练是要求学员熟练运用所学知识，朝着正确的法持续、努力去做请问：

训练与教育有何不同？

一、训练与教育64团险培训—主管—激励与辅导训练≠教育请问：一二、人们的学习模式当所学东西能马上派上用场时，人们学的最好当事情按照会被用的方式教导时，人们学的最好如果所学的知识及技巧一段时间不使用的话，很快就会被忘记65团险培训—主管—激励与辅导二、人们的学习模式当所学东西能马上派上用场时，人们学的最好6从学习的模式中，我们在训练中要注意：训练必须要有针对性训练必须要有需求诊断训练业务员常用的技巧请问：如何针对一位新人来进行训练呢？新人的训练主要集中于：

展业信心、销售技巧、拜访质与量、商品认识、工作日志填写这几方面的内容来源于下面的需求诊断66团险培训—主管—激励与辅导从学习的模式中，我们在训练中要注意：训练必须要有针对性请问：三、训练需求诊断新人需要了解什么？——知识什么观念可以使他全力以赴？——观念新人必须会做什么？——技术他必须经常不断做哪些事情？——习惯67团险培训—主管—激励与辅导三、训练需求诊断新人需要了解什么？——知识67团险培训—主管训练的K.A.S.H人寿保险实务人寿保险使命人寿保险的功能条款内容推销理论寿险相关知识知识（knowledge)技巧（skill）开拓准主顾技巧推销技巧计划及做记录的技巧拒绝处理的技巧组织管理融入团队态度（attitude)建立“寿险事业”的观念建立“经营寿险”的理念以客户为中心的理念高度热忱，坦诚面对拒绝拒绝是成功的开始习惯(habit）订立目标并追踪经常取得新的准客户经常做新的拜访活动经常能够控制与新客户面谈的局面经常推销高保额的人寿保险单经常做服务经常做记录、计划68团险培训—主管—激励与辅导训练的K.A.S.H人寿保险实务态度（attitude)68四、训练的程序P

准备（PREPARATION）E

说明（EXPLAIN）S

示范

（SHOW）O

观察（OBSERVE）S

指导（SUPERVISE）69团险培训—主管—激励与辅导四、训练的程序P准备（PREPA“准备”

使学员心情放松，解除压力。

激发学员的学习兴趣。

强调熟悉工作认识的利益所在。

确定学员都知道训练所要涵盖的内容。确定我们将拥有有利的训练条件。“说明”

强调训练的各项重点。

专注于训练的目标上。

给予一份训练课程内容的简要资料。了解学员的感受。

70团险培训—主管—激励与辅导“准备”

使学员心情放松，“示范”

*

向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工作的特定技巧或内容。*

当然，我们所做的是一流的示范。*

我们慢慢清晰地向学员讲解、示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。*接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点，或者使用这些步骤的主要理由。本“示范”步骤做完之后，训练过程中的主要部份亦已完成。学员也亲眼观看了，工作本身应该在什么样的表现模式来进行、完成。71团险培训—主管—激励与辅导“示范”

*向学员实地讲解（示“观察”

*引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并加以说明。*如果可能的话，我们会将学员的讲解示范过程录音或录影机，使其得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子。*我们会适时地赞美学员的努力与进步。*我们会获得学员所提出的改进构想。*我们会视需要适时地教导学员。72团险培训—主管—激励与辅导“观察”

*引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的72团险培“指导”*

我们让学员自行运作。*

向学员赞美和再度保证训练的效果，并且让他知道当他需要时，可以从那里得到协助。*持续不断地查证学员实际上是怎么在运作执行的。*如果有需要，再向学员教导一次。*使学员渐渐地不再需要接受辅导。73团险培训—主管—激励与辅导“指导”*

我们让学员自行运作。73团险培训—主管—激励与辅训练的方法◎

讲授◎

角色扮演◎

个案研讨◎在职训练74团险培训—主管—激励与辅导训练的方法◎讲授74团险培训—主

4、学员是否在持续不断地应用3、学员有做他所学吗？2、学员学会了没有？1、学员喜欢训练的内容吗？

评估训练四个等级75团险培训—主管—激励与辅导4、学员是否在持续不断地应用评估训练四个等级75团险培经营哲学计划的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后援支持系统1-376团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后

1、目标市场开拓2、销售活动量管理3、会报管理4、绩效分析

业务拓展系统77团险培训—主管—激励与辅导1、目标市场开拓业务拓展系统77团险培训—主管—激励与一、目标市场开拓78团险培训—主管—激励与辅导一、目标市场开拓78团险培训—主管—激励与辅导目标市场的定义业务人员在某活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。特定市场：具共同习性、特征、需求，个体见具有一定程度的影响力及亲和力。79团险培训—主管—激励与辅导目标市场的定义79团险培训—主管—激励与辅导目标市场的分类

●区域性●社会性●职业性●特殊需求●语言、文化、种族80团险培训—主管—激励与辅导目标市场的分类80团险培训—主管—激励与辅导优良市场之考虑因素

量的大小

区域集中

容易接近

足以信赖

调和一致——业务员的属性与目标市场一致，如过去背景等

81团险培训—主管—激励与辅导优良市场之考虑因素81团险培训—主管—激励与辅导目标市场的销售策略市场分析商品分析个人分析确定个人特定市场市场调查推销步骤工具管理控制系统训练需求82团险培训—主管—激励与辅导目标市场的销售策略市场分目标市场的推销循环（完整的推销过程）

12345678910推销循环1、寻找准主顾2、事前准备3、接触4、发掘问题5、规划并制作建议书6、建议书内容说明7、完成推销与促成缔约8、后续作业9、递交保单10、售后服务83团险培训—主管—激励与辅导目标市场的推销循三、会报管理1、会报管理主要包括

早会夕会周例会月例会

经营业务研讨会

以及各类专题研讨会二、销售活动量管理84团险培训—主管—激励与辅导三、会报管理1、会报管理主要包括二、销售活动量管理84团险培早会经营一、早会的意义：早会是发动机成功的早会能造就一个生机蓬勃的团队二、早会的功能：1、教育---专业知识、专业技能和综合知识2、激励---激发斗志、发挥潜能3、沟通---达成共识、维护内部和谐85团险培训—主管—激励与辅导早会经营一、早会的意义：85团险培训—主管—激励与辅导晨会前的音乐、激励歌曲8:00~8:30司歌、公司训导、部门经营哲学8:30~8:35当日明星8:35~8:40晨会主讲8:40~8:55经理时间8:55~9:00晨会的主要流程1、真心英雄2、感恩的心3、爱拼才会赢4、笑看成败5、掌声响起来6、精英攀高峰7、朋友8、相亲相爱9、奉献10、生日歌11、其它1、经验分享2、主持人点评3、发奖1、成功的K.A.S.H2、其它1、前期部门业绩表扬（前十名：小组排名）2、公司、部门政策宣导3、抽查出勤状况4、经理要讲的话会议时间：大于30分钟会议主持：主任或绩优者每周轮流与会人员：全体（注意新人出勤）会议频度：每天86团险培训—主管—激励与辅导晨会前的音乐、激励歌曲司歌、公司训导、部门经营哲学当日明星晨(二)早会的经营系统(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见)(2)分析资讯、确定目标(3)设置早会栏目及内容(4)确定时间和场地(5)设计制作媒体(6)制作早会策划书2、具体方法87团险培训—主管—激励与辅导(二)早会的经营系统(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、本早会内容1.政令宣导2.理念灌输3.人员管理4激励的士气5激励宣导6.经营汇报7.业务员加油站8.学习新知a.士气提升9.成功经验分享业绩分享10.个别辅导b.教育训练11.个案追踪技能、知识12.部门当日工作安排

88团险培训—主管—激励与辅导早会内容1.政令宣导2.理念灌输88团早会形式读书读报时间：主题研讨：演练(电话约访陌拜、接触说明、促成等)，角色扮演；看图谈心得：“赞美”比赛；问题脑力激荡；专题讲座；演讲比赛；辩论赛；故事会等。89团险培训—主管—激励与辅导早会形式读书读报时间：89团险培训—主管—激励与辅导夕会经营的目的1、解答员工疑惑2、放松员工身心3、提高员工工作意愿90团险培训—主管—激励与辅导夕会经营的目的1、解答员工疑惑90团险培训—主管—激励与辅导夕会的内容和形式2、夕会的形式饺子宴 庆生会研讨发表会工作汇报会沟通会追踪会辅导会研讨会谈心会茶话会1、夕会的内容91团险培训—主管—激励与辅导夕会的内容和形式2、夕会的形式饺子宴 庆生会沟通会追踪会

业务研讨会经营会议内容：业务检讨后续目标设定需要解决的问题专项辅导经验交流会议形式：营业部经理或业务科长主持，集体讨论时间：每周1小时92团险培训—主管—激励与辅导业务研讨会经营92团险培

月例会经营会议内容；本月业务经营分析讨论需要解决的事情专题培训后续目标设定会议形式：主管主持、轮流汇报、集体讨论时间：每月初，3小时93团险培训—主管—激励与辅导月例会经营93团险培训—主管—激励与辅导四、绩效表现分析94团险培训—主管—激励与辅导四、绩效表现分析94团险培训—主管—激励与辅导绩效分析关键指标保费（FYP）活动率人均保费人均产能站斗力增加能力意愿大单销售力购买力件均保费有效人均件数促成能力拜访量清退维护人数个性认同度家庭家庭组合个人组合高额保单促成概率拜访量推销流程条款主顾介绍主顾开发95团险培训—主管—激励与辅导绩效分析关键指标保费活动率人均保费人均产能站斗力增加能力意愿1.确认问题

a.对绩效差异的初步叙述 b.重新叙述绩效差异问题2.分析问题

a.可能的原因 b.支持的实情 c.另一种角度重新叙述问题 d.绩效表现问题的分析解决问题的过程3.研拟可能的解决方案4.挑选最佳解决方案5.将决策化为实际行动

96团险培训—主管—激励与辅导1.确认问题解决问题的过程3.研拟可能的解决方案96如何叙述绩效表现的问题1、某人目前正在做什么——但不是做他（她）应该做的事情2、某人目前正在做什么——有哪些事情做得还不够3、某人目前没有在做什么——但应该是他（她）该做的事97团险培训—主管—激励与辅导如何叙述绩效表现的问题1、某人目前正在做什么——但不是做他（绩效技巧动机98团险培训—主管—激励与辅导绩效技巧动机98团险培训—主管—激励与有无障碍否不会否否否有是是是是会是有技巧意愿绩效分析流程图描述绩效表现与实际目标的差异这些差异是否重要不予理会是否缺乏技能或技能不足能胜任工作吗经常用到技能吗安排正式的训练安排演练安排回馈给予奖励有无更简捷方法更换工作安排在职训练转换或解聘是否具潜力执行解决方案选择最佳解决方案不是期望的绩效过于严苛是否奖励非绩效上的表现除去严苛惩戒作分有绩效表现才给予肯定和奖励是否在意工作绩效定出绩效的重要性排除障碍12345891011126799团险培训—主管—激励与辅导有无障碍否不会否否否有是是是是会是有技巧意愿绩效分析流程为提升绩效而辅导的步骤1、肯定他(她)所取得的成果。2、询问他(她)所期望的成果，并就此达成共识。3、与他(她)就如何达成所期望的成果取得一致意见。4、询问他(她)认为哪些方面做得比较好及要求其总结经验；同时，就他(她)发表的不全面之处进行补充说明。5、征询他(她)认为哪些方面需要改进及改进的原因：同时，就他(她)发表的不全面之处进行补充说明。6、就他(她)在整个问题过程中的行为表现给予整体评估。7、就将要改进的方面双方最后达成共识。100团险培训—主管—激励与辅导为提升绩效而辅导的步骤1、肯定他(她)所取得的成果。100团经营哲学计划的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后援支持系统1-3101团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后1、考勤及现行考勤制度。2、工作日记的填写及检查、督导。（业务员的拜访量等）3、业务员的客户档案管理及主任业务员工档案管理。4、功能小组的建立。（有、无？是否执行？5、功能小组的建立。（有、无？是否执行？）6、行事历A.区（月）、B.部门（月、周）、C.小组（月、周）102团险培训—主管—激励与辅导1、考勤及现行考勤制度。102团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后援支持系统103团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后1、内勤的服务方式及品格？内勤对外勤的态度？内勤人数是否需要增减？2、新契约的事务处理?保全、核赔事务处理？3、财务状况。（负责人？帐目？管理状况？公平？公正？公开？）4、业务员的各项支援。（展业工具的组合险、劳保卡的研发、提供、追踪附加服务情况？）5、职场布置。（是否合理？有必要增或减吗？）？6、现有人力的充分利用。（用人！）104团险培训—主管—激励与辅导104团险培训—主管—激励与辅导团险高效团队的运作系统105团险培训—主管—激励与辅导团险高效团队的运作系统1团险培训—主管—激励与辅导团队运作的115原则一个理念一个计划五个系统106团险培训—主管—激励与辅导团队运作的115原则一个理念2团险培训—主管—激经营哲学计划的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后援支持系统1-3107团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后经营哲学的作用经营哲学是营业单位运作的最高指导原则，不论年度计划的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设计的。当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相符合。当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适应修订。经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家才会衷心去实践。内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。营业部经营哲学是平安经营哲学的一部分，是在丰富平安经营哲学，是在实践平安的经营哲学。108团险培训—主管—激励与辅导经营哲学的作用经营哲学是营业单位运作的最高指导原则，不论年度中国平安保险公司的经营哲学信誉第一效率第一客户至上服务至上四大责任对客户：服务至上，诚信保障对员工：生涯规划，安家乐业对股东：稳定回报，增产增值对社会：回馈社会，建设国家1-2109团险培训—主管—激励与辅导中国平安保险公司的经营哲学信誉第一效率第一四大责经营哲学的内容包括两个部分：1、精神标语2、任务说明任务说明你的营业单位对下列对象要负起哪些责任？A.客户；B.同仁；C.社会（社区）；D.公司与寿险业；一套信念A.业务员的训练；E.中层业务主管的发展；I.辅导；B.主顾开拓方法；F.业务同仁的个人发展；J.服务；C.财务管理；G.增员；K.工作绩效标准D.市场；H.选择；110团险培训—主管—激励与辅导经营哲学的内容包括两个部某营业部经营哲学范例稳固社区地盘，落实福利共享第一部分任务说明我的营业部对下列对象要负起哪些主要责任：A.客户

我们将尽己所能地使我们的客户能够透过公司的各种商品，来达到保全财务的目的。B.营业部全体同仁

1、对所属资深业务员之行为，作息时间，内容应深入了解，以方便自己辅导之方向。2、对其家居生活，金钱动向予以关心与建议。3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予协助。4、协助训练使其更成长，并时常地沟通。5、给予精神上之支持，时常做个案例分析、研讨。C.社区

未来的经营方向，社区的经营应是主要市场，所以营业单位在社区所扮演角色要重视，如能建立起社区中之服务及精神堡垒。111团险培训—主管—激励与辅导某营业部经营哲学范例稳固社区地盘，落实福利那就成功了，所以在社区就应提供些服务如下：1、举办些康乐活动（如郊游、烤肉、旅游及晚会）2、开办些训练班（如艺文、舞蹈、插花、语言、讲座等）3、义工小组编排协助社区中之家庭，解决生活上些小问题，如照顾小孩、家庭水电服务、受托办理些文书处理……等，如此业务便能往下生根。D、公司与业界

我们要对公司和业界所担负的唯一责任，就是不要在从事展业活动的过程中，伤害到公司和业界的信誉与声誉第二部分一套信念针对下列营业部运作时所涉及的各项领域，我个人所具有的坚定理念有那些：A、业务员训练

1、室内训练与市场陪同训练要求不一，尤其是一位新进同仁室内之训练（推销演练）应比市场陪同训练要更加强，而且要时常做，以提升其市场展业之能力。2、半年以上，或三年阶段教育训练。112团险培训—主管—激励与辅导那就成功了，所以在社区就应提供些服务如下：8团险培训—主管—2B、主顾开拓方法1、主顾开拓方法应是愈多愈好，所以没办法订定百分比。C、市场

目标市场是未来战场，所以要及早规划及实行。1、目前业务人员并非每人都有目标市场，真正有目标市场的人员不多，所以可能要从教育及训练着手进行。2、目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，但应该鼓励往区域市场进行开拓。E、中层业务主管的训练

在我的督导之下实施“在职训练”。F、业务同仁的个人发展

我们鼓励每一位同仁都能取得各种公认的专业资格。G、增员

我们希望能增员“好的人选”，无论是否具有寿险销售的经验。从未具寿险经验的新人，当是较好训练及培育，成功率较高，是增员的优秀考虑人选。113团险培训—主管—激励与辅导2B、主顾开拓方法9团险培训—主管—激励与辅导H、选择

1、具有接近高收入/中上收入阶层人们的能力。2、具有与这些准主顾接洽的能力I、服务

所有的业务员都必须排定实施定期拜访所有客户（至少一年一次）的时间表。J、工作绩效标准

1、我们要求每人每年至少须完成800万以上的业绩。2、我们的目标是每人每年能完成1100万的业绩L、其他（业务员的职责）2、尽可能相互提携，彼此支援。3、随时保持“团队精神”的工作态度。114团险培训—主管—激励与辅导H、选择10团险培训—主管—激励与辅导平安保险营业部经营哲学研讨表115团险培训—主管—激励与辅导平安保险11团险培训—主管—激励与辅导116团险培训—主管—激励与辅导12团险培训—主管—激励与辅导117团险培训—主管—激励与辅导13团险培训—主管—激励与辅导

机构经营哲学118团险培训—主管—激励与辅导机构经营哲学14团险培训—主管—激励经营哲学计划的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后援支持系统1-3119团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后计划是分析团队工作，拟定目标，以及决定这些目标需如何达成的过程。应该拟妥两组计划中长期计划（三、五、十年）短期计划（周、月、季、一年）120团险培训—主管—激励与辅导计划是分析团队工作，拟定目标，16团险培训—主管—计划的程序D诊断——目前的状况如何？O目标——你想要完成什么？M方法——你将如何完成它？E评估——安排工作进度及定期查核121团险培训—主管—激励与辅导计划的程序17团险培训—主管—激励与辅导122团险培训—主管—激励与辅导18团险培训—主管—激励与辅导一、诊断：研判当前的情况1、诊断方法SWOT营业单位内部强势、弱势分析营业单位外部机会、威协分析2、有关项目：把与机构有关的事项纪录写下来，然后针对过去及当前有关各项的结果加以评估：123团险培训—主管—激励与辅导一、诊断：研判当前的情况19团险培训—主管—激励与辅导SWOT分析表S（营业单位具有哪些强势）W（营业单位具有哪些弱势）0（营业单位所处环境当中有哪些发展的机会）T（营业单位所处环境中有哪些外在的威胁）124团险培训—主管—激励与辅导SWOT分析表S（营业单位具有哪些强势）W（营业单位具有哪些营业单位分析诊断（范例）（一）平保商品在市场上的竞争优势：1、营业部目前销售的主力商品具备哪些优点，这种优势能持续多久？

2、总公司精算部尚需开发哪些新商品以适应市场竞争及客户的需求？125团险培训—主管—激励与辅导营业单位分析诊断（范例）（一）平保商品在市场上的竞争优势：2二、如何设定目标（一）设定目标的前提1、必须适当地让下属了解他们的工作职责。2、设定目标和考核有密不可分的关系。3、营业单位全体同仁都彻底了解他们本身的目标。4、与部属建立有效的沟通。5、目标以四个季度分摊：第一季度达成18%，第二季度达成40%，第三季度达成65%，第四季度达成100%。6、透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段，第三阶段的目标迈进。126团险培训—主管—激励与辅导二、如何设定目标（一）设定目标的前提22团险培训—主管—激励（一）目标设定应考虑因素：1、人力现况及未来发展2、竞赛月份的配合3、节假日的影响4、业务人员晋升的影响127团险培训—主管—激励与辅导（一）目标设定应考虑因素：1、人力现况及未来发展23团险培训（二）具体设定个人的目标1、目标应尽量具体化，最好是以数字表示。2、不可与部属的实力相差达远。3、如果最终目标过高或需花费太长的时间，则应设定中间目标。128团险培训—主管—激励与辅导（二）具体设定个人的目标1、目标应尽量具体化，最好是以数字表（三）单位经理应让主任及业务

员拟订目标及拟订执行方案，并

给予必要的辅导和建议1、个人目标—精神上、健康上、家庭方面？2、财务目标—收入、资产、安全感方面？3、专业目标—职业道德、契约品质、专业知识、能力？129团险培训—主管—激励与辅导（三）单位经理应让主任及业务

员拟订目标及拟订执行方案，并机构负责人设定的目标项目如下：未来一年的业务发展目标表未来一年单位业绩考核目标追踪统计表未来一年的人力发展目标计划表130团险培训—主管—激励与辅导机构负责人设定的目标项目如下：26团险培训—主管—激励与辅导营业单位200

年业务发展目标表（表十一）131团险培训—主管—激励与辅导营业单位200年业务发展目标表（表十一）27团营业

年度第

季业绩考核追踪统计表表九132团险培训—主管—激励与辅导营业年度第季业绩营业单位200

年人力发展目标计划表133团险培训—主管—激励与辅导营业单位200年人力发展目标计划表29团险培训三、方法：决定完成的方式一旦决定你的目标之后，接下来就是确定达成这些目标所需要的特定方法与程序。当你发展必要的方法与程序时可能有下列的疑问：134团险培训—主管—激励与辅导三、方法：决定完成的方式30团险培训—主管—激励与辅导1、WHAT：需要什么行动？2、WHY：为什么必须采取这项行动？3、WHO：由谁采取这项行动？4、WHERT：将在何处采取这项行动？5、WHEN：何时采取行动？6、HOWTO：如何采取行动？7、HOWMUCH：将花多少经费？135团险培训—主管—激励与辅导1、WHAT：需要什么行动？31团险培训—主管—激励与辅导机构主要弱势解决方案—曼陀罗表136团险培训—主管—激励与辅导机构主要弱势解决方案—曼陀罗表32团险培训—主管—激励与辅导第一栏第二栏第三栏

主要弱势工作目标行动方案

1、2、3、137团险培训—主管—激励与辅导第一栏第二栏分组讨论一、请依据个人的SWOT表中，找出小组共同的主要弱势（三项），请按优先次序排列。二、请将小组共同的主要弱势（三项），选择一项弱势确是於下半年度可以改善，建立此项弱势的工作目标。三、请将小组建立的工作目标，规划为下半年度的行动方案，并列出时间表及检查点。时间：20分钟报告：5分钟138团险培训—主管—激励与辅导分组讨论一、请依据个人的SWOT表中，找出小组共同的主要弱势分组讨论二：139团险培训—主管—激励与辅导分组讨论二：35团险培训—主管—激励与辅导分组讨论三：140团险培训—主管—激励与辅导分组讨论三：36团险培训—主管—激励与辅导实行是计划的主旋律1、目的明确，牢记不忘2、经常对照计划检查3、进展速度，超越计划，再次更新自己的认识，修正原来的计划，提前跨入新的阶段。4、反复检讨，旨在提高工作质量。四、评估141团险培训—主管—激励与辅导实行是计划的主旋律四、评估37团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后援支持系统1-3142团险培训—主管—激励与辅导经营哲学计划的制定人力系统培训系统业务拓展系统基本管理系统后

机构：机构的经营与运作143团险培训—主管—激励与辅导

机构：机构的经营与运作39团险培训—主管—激励与辅导一、增员的难点没有增员意愿没有增员渠道增员的质量太差脱落率大，成本高144团险培训—主管—激励与辅导一、增员的难点没有增员意愿40团险培训—主管—激励与辅导

寿险界有几句老话：

没有增员会有报应

没有增员就没有管理

每天都做一些与增员有关的事情一些成功MDRT终身会员的经验是：每周花一天时间作增员工作！二、为何需要增员（一）145团险培训—主管—激励与辅导寿险界有几句老话：

没有增二、为何需要增员（二）增员是单位组织发展最主要的过程补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系及管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责146团险培训—主管—激励与辅导二、为何需要增员（二）增员是单位组织发展最主要的过程42团险三、增员的方法缘故、介绍、陌生职业、介绍、DM、报增1、你的机构内是否有一套增员的标准？如有，是什么？是否按此运作，运作效果如何？2、有标准与无标准有何不同？147团险培训—主管—激励与辅导三、增员的方法缘故、介四、增员标准基本标准：学校方面的记录目前或前一项工作的稳定度及成功度个人信用度健康状况仪表、声音良好的人脉关系值得栽培的特殊标准：这人是否值得你训练、督导及鼓励？他的需求是什么？是否忠心，是否能遵守纪律？遵守公司规定的方法来销售产品适合某些特殊的市场适合营业部的文化氛围148团险培训—主管—激励与辅导四、增员标准基本标准：44团险培训—主管—激励与辅导某机构增员标准范例年龄：男性，28-40岁；女性25-40岁学历：中专以上婚姻：已婚最好个性：吃苦耐劳工作经验：两年以上（要求学员点评一下利弊）149团险培训—主管—激励与辅导某机构增员标准范例年龄：男性，28-40岁；女性25-40理想增员对象所应具备的特征150团险培训—主管—激励与辅导理想增员对象所应具备的特征46团险培训—主管—激励与辅导1、增员面谈的目的取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯，并了解他为什么要转业的原因简明地描述营业单位的选择过程了解对方对寿险业的大致观感之资讯了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件了解对方的教育背景五、增员面谈151团险培训—主管—激励与辅导1、增员面谈的目的取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯，并新进人员从业态度询问表152团险培训—主管—激励与辅导新进人员从业态度询问表48团险培训—主管—激励与辅导2、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自己成功形象2.开门:增员点发掘与资料收集3.说明:a.寿险的意义与功用b.寿险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介4.反对问题处理被增员者的疑惑感5.CLOSEa.邀增员对象参加创业说明会b.促使增员对象参加培训c.参加培训后的辅导支援工作153团险培训—主管—激励与辅导2、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自49团险培训寒喧开门引导面谈话术1.请问你是哪里人?来这里多久了?哪一年出生的?结婚了没?小孩几个?2.哪个学校毕业的?学什么的?3.兄弟姐妹多吗?他们在哪里高就?都已成家了吗?你排行第几?4.你目前在哪里高就?做多久了?这行业前途如何?在工作上有没有瓶颈或风险?好做吗?你打算终身从事吗?5.待遇如何?满意吗?晋升当主管要多久?要有什么条件?困难吗?6.客户怎么开发?来源多吗?7.贵公司训练怎么做?常举办吗?8.你还从事过哪些工作?同事有很多吗?9.你平常从事哪种休闲娱乐?10.如果你现在可以转换工作,什么样的工作是你的理想?154团险培训—主管—激励与辅导寒喧开门引导面谈话术1.请问你是哪里人?来这里多范例1、寒喧：以介绍法、缘故法接近“请问您现在的工作有什么令你很满意的地方？”“你对目前的工作有什么不满吗？”“你现在的工作符合这些条件吗？”“你认为目前的工作是在不断改善还是不断恶化呢？”“请你想象一下五年或十年后你的工作、生活情景会是什么样子？”155团险培训—主管—激励与辅导范例1、寒喧：51团险培训—主管—激励与辅导范例2、开门a.目前工作：了解目前工作上不满意情况，捕捉增员点你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入有成正比吗？如果不好，公司可能结束营业，那你怎么办？贵公司是什么企业？你的升迁管道畅通吗？公平吗？靠本事还是靠关系？你觉得主管和同事伞相处和谐吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？您觉得你只适合这份工作吗？你满意目前的生活品质吗？你觉得工作上有尊严，有成就感吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？156团险培训—主管—激励与辅导范例2、开门52团险培训—主管—激励与辅导范例B.未来理想：了解未来工作上理想的情况，捕捉增员点你可不可以换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？你想不想创业？如果想，那是什么行业？如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和工作，你有没有兴趣？你的理想是什么？想创一番新事业吗？你想过你目前的工作可以当作您终身事业吗？假如有一个事业，保证只要您努力，三年可以赚到人民币伍十万且不需要资本，您想不想听听看？你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？157团险培训—主管—激励与辅导范例B.未来理想：了解未来工作上理想的情况，捕捉增员点532、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自己成功形象2.开门:增员点发掘与资料收集3.说明:a.寿险的意义与功用b.寿险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介4.反对问题处理被增员者的疑惑感5.CLOSEa.邀增员对象参加创业说明会b.促使增员对象参加培训c.参加培训后的辅导支援工作158团险培训—主管—激励与辅导2、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自54团险培训被增员者心态

工作是否持久?保障如何?收入是否稳定?推销是否有损自尊?增员者所言是否真实?内心可能存在的问题一般有四种这是一份什么样的工作?即将要做哪些事情?这是一个怎么样的公司?这是怎么样的营业单位?159团险培训—主管—激励与辅导被增员者心态内心可能存在的问题一般有四种55团险培训—主管—1、这是一份什么样的工作?

A.简而言之，这是一份寿险推销工作B.寿险推销工作，有七个独特的机会

a.终身事业的机会b.市场辽阔,赚钱的机会c.受训的机会d.获得个人自我实现的机会e.成交时获得成就感的机会f.在经营管理上发展晋升的机会g.个人成长的机会160团险培训—主管—激励与辅导1、这是一份什么样的工作?56团险培训—主管—激励与辅导2、我即将要做哪些事情?

熟练推销步骤

a.寻找准主顾的技巧b.提升推销技巧c.寿险推销工作的使命感d.填写工作记录,参加早会e.设订工作目标及计划工作f.参与营业单位的衔接教育等活动

分享销售工作成功经验与满足感讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况161团险培训—主管—激励与辅导2、我即将要做哪些事情?57团险培训—主管—激励与辅导3.这是一个怎么样的公司?A.公司简介a.历史沿革b.组织体系c.企业形象d.经营哲学

B.平安公司特色与荣誉

a.第一家股份制保险公司资产雄厚，经营权与所