雅虎百业窗产品部课件

OvertureConfidential简单搜索轻松”赢”销雅虎定费排名销售培训2007年4月雅虎百业窗产品部张羽OvertureConfidential简单搜索轻松AboutYahoo!AboutYahoo!全球最大的门户网站，为全球超过3亿使用者提供全方位的网络服务分支遍布全球20多个国家和地区，拥有25个分网，提供13种语言服务联合5大搜索引擎打造全球最强搜索技术平台YST全球最大的门户网站，为全球超过3亿使用者提供全方位的网络服务雅虎中国国内领先搜索门户2005年，雅虎中国与全球最佳电子商务服务公司——阿里巴巴强强联合。2006年，Research报告，商业流量比重最好的搜索营销产品2005年、2006年雅虎中国分获由IT风云榜评出的“搜索引擎年度风云奖”；第五届互联网搜索大赛“搜索产品用户最高满意度奖”殊荣。2007年，雅虎中国专门为福布斯中国名人榜提供了年度网络曝光数据。全球品牌，国内领先搜索门户雅虎中国全球品牌，国内领先搜索门户商业流量比重最高的搜索，接近90%

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工艺礼品,婚庆服务,喷泉设计,不锈钢制品,粘胶带,卷闸门

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多功能：操作简单，功能实用，轻松电子商务

雅虎定费排名卖点二：

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1、怎样开始销售

2、怎样买多个

3、促销利用

4、销售过程怎样销售雅虎定费排名

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一、怎样开始销售怎样销售雅虎定费排名

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二：怎样买多个怎样销售雅虎定费排名

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相当于建立网上商铺）600元/年再为客户选择分类排名（根据客户消费能力，为客户选择固排或滚排，相当于为企业的网上商铺选分类）600元/年-115200/年最后使用促销政策成交销售推荐顺序湖北程力汽车买车到程力

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分类排名都卖什么固定排名：卖稳定、卖尊重、卖稀缺资源、卖怎样销售雅虎定费排名

三：促销利用怎样销售雅虎定费排名

三：促销利用开窗有礼惊喜连连促销方案具体内容最低折扣方案一凡一次性购买任意3个百业窗产品，其中，价格最低的1个产品为赠送产品。（即：买2赠1）6.7折方案二凡一次性购买任意5个产品，其中，价格最低的2个产品为赠送产品。（即：买3赠2）6折此次促销，共2种促销方案：开窗有礼惊喜连连促销方案具体内容最低折扣方案一凡一次性购买促销推广策略临门一脚，促使成交。案例1：客户A原对7200元/年和1200元/年两个词有意向，但犹豫是否购买1200元/年的词。利用2送1促销包促使客户成交。促销推广策略临门一脚，促使成交。灵活组合，增加销售个数，提高单产。案例：客户A有意向购买3个词告诉客户再购买1个词可以送2个词告诉客户再购买2个词可以送3个词告诉客户再购买3个词可以送4个词。。。。。。促销推广策略灵活组合，增加销售个数，提高单产。促销推广策略延长销售时间，提高单产。案例：客户A考虑要购买：1个7200/年的词半年，1200/月的词一个月，1个1800/年的词半年。总计金额约：5700元利用促销包最低金额词赠送，提交期限相同的规则，说服客户搭配购买：1个7200/年的词半年，1200/月的词6个月，这样可通过2送1促销包直接获得1800/年的词的半年服务。总计金额：11700促销推广策略延长销售时间，提高单产。促销推广策略促销是销售手上的最后一张牌，不要轻易出牌1、客户约见2、逼单3、客户要求打折4、老客户续费，扩单促销使用促销是销售手上的最后一张牌，不要轻易出牌促销使用怎样销售雅虎定费排名

四：销售过程怎样销售雅虎定费排名

四：销售过程1、找到潜在客户

2、让客户承认其需求的重要性和迫切性

3、包装产品成为最能满足客户需求的唯一选择

4、让客户心甘情愿的掏钱

5、让客户持续的心甘情愿的掏钱销售过程的本质：好的过程保障好的结果1、找到潜在客户

2、让客户承认其需求的重要性和迫切性

3、销售漏斗未经确认的可能性客户实际客户50%的获取率

冷淡的潜在客户75％的获取率较有希望的潜在客户90％的获取率最有希望的潜在客户确认潜在客户客户基数转化客户成交客户销售漏斗未经确认的可能性客户实际客户50%的获取率冷淡的潜确定目标和制定日程表销售指标

10000.00/月

预测每次平均的销售额1000.00估计成功率 1：8需接触的客户数

80个客户每月

80

个潜在新客户或每周20

个潜在新客户或每天4个潜在新客户

确定目标和制定日程表销售指标 确定时间，深入了解客户需求，以备方案询问缘由，礼貌结束找关键人简单道明来意，引发客户兴趣有意向暂时没意向电话拜访五步法

目的：海选找出意向客户了解客户需求上门拜访

马上进入下一个付出总有回报，不是不到，时候未到继续努力啊拜访准备、好心情是好开始准确、真实，确定后期拜访计划赞美自然消除客户抵触情绪，拉近距离专家姿态通俗说法职业操守突出网络实名卖点，介绍方案、成功案例、答疑一百个贝壳中总有一个是有珍珠的贝壳相信平均法建立第一印象：语音清晰、语速适中、声音迷人、意思简介，目标明确亲切自信控制时间在5-10分钟保持客户感受到你的微笑吗你赞美客户了吗你表述明确吗你表现专业吗？你引导客户发现需求了吗

承诺今天目标电话拜访？家一定要找出意向客户？家

该给哪几个客户电话回访了入主题约会话天地开场白填写客户反馈表确定时间，深入了解客户需求，以备方案询问缘由，礼貌结束找关键案前调查找出客户需求满足客户需求填写关键词频道方案建议表方案就是拜访客户的剧本，有好剧本才有好的销售过程方案制作是（四）剧本

目的：针对客户需求引起客户共鸣，提高成交机会、设计销售剧本换位思考，设想客户目前存在的问题珍惜每一个意向客户，方案是量身定制的产品展现，卖好方案才能买好抱着资源找客户，行业深挖，成为客户心目中的专家，回顾雅虎百业窗卖点如何应对客户的敏感问题（产品劣势、负面信息、竞争对手及产品）换位思考、步步为营、让客户动手也动嘴越傻瓜越好、推荐顺序、运用促销针对性、差异化决策人特点网络认知对竞争对手态度业务人员行业特点行业规模特点区域化特点发展、竞争客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推广的需求产品特点产品种类产品重要性产品特点面向对象新/老客户全国/区域客户挖掘客户差异化需求五角星案前调查找出客户需求满足客户需求填写关键词频道方案建议表方案上门拜访

目的：通过提问引发客户需求，包装出客户想要的雅虎百业窗、帮客户做选择我们帮助客户找到更多生意机会，作为对我们的回报，客户应该给我们支付费用产品要熟、条理要清、底气要足、契入要准、促单要稳每家约会客户后，在其周边陌拜两家客户包装出客户想要的关键词频道方案，灵活使用各种销售技巧访前自检：你明确此次拜访的目的吗你为拜访作了哪些细致工作你对客户了解多少你说的多还是客户说的多拜访的前三句话要你说什么你设计了哪些问题？目的？

承诺本周目标拜访？家客户本周已经拜访了？家今天一定要拜访？家邻近客户回访？家陌生拜访至少？家

填写客户拜访信息反馈表需要再跟进：聆听，认同、找根本原因、补偿、转移、反问陌拜收尾开场白提问题引需求方案演示答疑，成交成交：签协议，明确收款时间，从容不迫你的问题，能引起客户的共鸣吗？如：挖掘新客户、市场推广、业绩、行业竞争等你是否找到了一个跟客户拉近距离的切入话题呢，如：赞美、行业资讯、爱好等准备你准备好了吗！个人仪表、宣传册、合同、方案、成功案例、名片、心态、微笑。。。根据客户的需求包装出客户想要的关键词频道方案步步为营、语言精简但注重细节、户动口也动手、越傻瓜越好、提高渲染力上门拜访目的：通过提问引发客户需求，包装出客户想要的雅客户分类（入库）A类准客户客户跟进ABC

目的：珍惜客户资源、分类转化、春耕秋收珍惜每一个客户，只要他有需求，总有一天会选择我们。春耕秋收，做一个有计划有准备的人。记录每次客户接触效果，重新分类，客户的精细化维护，必将提高客户的转化率B类目标意向客户明确近期可以签单的客户C类明确拒绝有意向但无法进展短期无法影响的客户一个业务流程后老客户已成交新客户作为工作重点，明确拜访计划找出客户成交的关键点寻找适当时机迅速逼单切忌：拖延，把准客户拖成死客户了解客户犹豫的关键点增进与客户的信任客户案例的传播客户见面会到公司参观上门拜访建立周/月为单位的传播计划传播----行业案例/产品介绍/促销介绍通过-----邮件群发/传真/顺路拜访等客户会议营销会议营销成功关键：关注细节主题明确：答谢、促销、产品客户邀约：时间、质量、数量会场布置：形象、氛围、演示区会议时间：客户方便、时间紧凑会议流程：环环相扣，高潮迭起会议主持：煽动气氛、控制局面抽奖环节：目的明确、现场互动客户分享：提前沟通、控制时间会后跟踪：锲而不舍、趁热打铁客户分类（入库）A类准客户客户跟进ABC目的：珍惜一天过去了，我努力了，我自豪做好总结，沉淀今天的努力与别人分享放松明天比今天好为明天做准备唯有成长，令我愉悦……为明天做准备，想成功就要付出更多！！更多！！！成为行业专家，抱着资源找客户，做到精准销售！（一）利用传统资源：1、黄页：信息相对会不准确2、电视、户外广告、广播、报纸3、展会：用此收集，一定认准区域，证明客户相对有实力的4、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼扫街、政府部门（二）利用网络资源：1、门户网站2、专业搜索门户3、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、网上店铺（三）旁门左道：1、从为企业服务的其他机构或公司购买客户资料2、从招聘会收集3、小广告5、利用114查询10、反推销12、电子城收集名片（四）秋收：客户再介绍、（五）陌拜：有针对性的陌生拜访成为行业专家，抱着资源找客户。1、客户资料越准确越细致，越高2、客户与产品目标客户越匹配、成功机率越高一天过去了，我努力了，我自豪唯有成长，令我愉悦……为明天做准谢谢！谢谢！OvertureConfidential简单搜索轻松”赢”销雅虎定费排名销售培训2007年4月雅虎百业窗产品部张羽OvertureConfidential简单搜索轻松AboutYahoo!AboutYahoo!全球最大的门户网站，为全球超过3亿使用者提供全方位的网络服务分支遍布全球20多个国家和地区，拥有25个分网，提供13种语言服务联合5大搜索引擎打造全球最强搜索技术平台YST全球最大的门户网站，为全球超过3亿使用者提供全方位的网络服务雅虎中国国内领先搜索门户2005年，雅虎中国与全球最佳电子商务服务公司——阿里巴巴强强联合。2006年，Research报告，商业流量比重最好的搜索营销产品2005年、2006年雅虎中国分获由IT风云榜评出的“搜索引擎年度风云奖”；第五届互联网搜索大赛“搜索产品用户最高满意度奖”殊荣。2007年，雅虎中国专门为福布斯中国名人榜提供了年度网络曝光数据。全球品牌，国内领先搜索门户雅虎中国全球品牌，国内领先搜索门户商业流量比重最高的搜索，接近90%

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四：销售过程怎样销售雅虎定费排名

四：销售过程1、找到潜在客户

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10000.00/月

预测每次平均的销售额1000.00估计成功率 1：8需接触的客户数

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确定目标和制定日程表销售指标 确定时间，深入了解客户需求，以备方案询问缘由，礼貌结束找关键人简单道明来意，引发客户兴趣有意向暂时没意向电话拜访五步法

目的：海选找出意向客户了解客户需求上门拜访

马上进入下一个付出总有回报，不是不到，时候未到继续努力啊拜访准备、好心情是好开始准确、真实，确定后期拜访计划赞美自然消除客户抵触情绪，拉近距离专家姿态通俗说法职业操守突出网络实名卖点，介绍方案、成功案例、答疑一百个贝壳中总有一个是有珍珠的贝壳相信平均法建立第一印象：语音清晰、语速适中、声音迷人、意思简介，目标明确亲切自信控制时间在5-10分钟保持客户感受到你的微笑吗你赞美客户了吗你表述明确吗你表现专业吗？你引导客户发现需求了吗

承诺今天目标电话拜访？家一定要找出意向客户？家

该给哪几个客户电话回访了入主题约会话天地开场白填写客户反馈表确定时间，深入了解客户需求，以备方案询问缘由，礼貌结束找关键案前调查找出客户需求满足客户需求填写关键词频道方案建议表方案就是拜访客户的剧本，有好剧本才有好的销售过程方案制作是（四）剧本

目的：针对客户需求引起客户共鸣，提高成交机会、设计销售剧本换位思考，设想客户目前存在的问题珍惜每一个意向客户，方案是量身定制的产品展现，卖好方案才能买好抱着资源找客户，行业深挖，成为客户心目中的专家，回顾雅虎百业窗卖点如何应对客户的敏感问题（产品劣势、负面信息、竞争对手及产品）换位思考、步步为营、让客户动手也动嘴越傻瓜越好、推荐顺序、运用促销针对性、差异化决策人特点网络认知对竞争对手态度业务人员行业特点行业规模特点区域化特点发展、竞争客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推广的需求产品特点产品种类产品重要性产品特点面向对象新/老客户全国/区域客户挖掘客户差异化需求五角星案前调查找出客户需求满足客户需求填写关键词频道方案建议表方案上门拜访

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