客户开拓-开采你的金矿

开采您的金矿

寿险生涯的终结——准客户的枯竭开发准客户的重要性人脉资源是业务人员的重要资产经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准客户我们日常做的大部分工作都是为了开发准客户客户在哪里你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你拥有一双销售员所特有的善于发现的眼睛1、缘故：

2、介绍法：3、目标市场：4、社区开拓：5、陌拜法缘故客户开发与应对缘故市场的含义就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场。你认识的人你熟悉的人在哪里？一、导言邻居或曾同乡者休闲旅游之伙伴有组织之团体业务或生意往来对象工作或服役认识之对象求学进修认识者家属亲戚认识且有交情者乡亲同好同学同事消费社团亲族朋友我

客户来源图你遇到的最大障碍？害怕客户拒绝不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。不敢面对缘故客户，不是营销员的不对；但不销售，绝对是营销员的不对。让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式为：全面拜访缘故故法法李姐姐，，很很久久不不见见了了，，我我在在太太平平洋洋保保险险公公司司上上班班，，如如果果你你身身边边有有朋朋友友熟熟人人对对保保险险有有兴兴趣趣，，你你可可以以把把我我介介绍绍给给他他们们，，好好吗吗？？如何何告告诉诉缘缘故故客客户户你你在在做做保保险险调整整心心态态：：客客户户不不投投保保也也算算练练习习一一次次找出出客客户户拒拒绝绝的的原原因因经营营缘缘故故市市场场的的应应对对找出出客客户户拒拒绝绝的的原原因因客户户不不信信任任保保险险客户户发发现现你你并并不不特特别别认认同同保保险险客户户并并不不信信任任、、认认同同你你拒绝绝处处理理“也也许许我我确确实实该该象象你你所所说说一一样样不不该该进进入入这这个个行行业业。。但但我我觉觉通过过培培训训学学习习了了很很多多东东西西，，而而且且太太平平洋洋保保险险公公司司的的人人员员素素质质很很不不错错太平平洋洋保保险险是是家家很很不不错错的的公公保险行业是很有前途的朝阳行业，加入WTO后……人们的保险观念在转变人们对保险的需求在增大……保险以后是一个非常受欢迎的职业有机会我们详细聊一聊缘故故法法我为为什什么么做做保保险险以陌陌生生拜拜访访的的话话术术接接近近“王王姐姐，，你你为为什什么么不不接接受受我我的的建建议议，，是是不不是是经经常常有有人人向向你你销销售售保保险险呢呢？？………那你你对对保保险险有有什什么么看看法法?…………你买买过过保保险险吗吗?…………三、、如如何何开开口口谈谈保保险险？“王王姐姐，，你你可可能能不不知知道道，，现现在在我我们们公公司司的的客客户户已已经经有有十十多多万万，，每每天天都都有有人人在在买买保保险险，，每每天天也也都都有有人人得得到到了了理理赔赔，，现现在在连连陌陌生生人人我我都都在在尽尽心心尽尽力力为为他他们们服服务务了了，，何何况况是是你你呢呢？？””（一一））“王王姐姐，，你你跟跟我我是是好好朋朋友友。。所所以以人人家家都都认认为为你你的的保保险险由由我我来来做做是是理理所所当当然然的的事事情情。。别别的的营营销销员员也也认认为为你你我我是是朋朋友友，，找找你你也也是是白白找找。。可可是是到到今今天天为为止止三、、如如何何开开口口谈谈保保险险（二二））陌生生拜拜访访的的方方法法问卷卷调调查查法法直冲冲拜拜访访法法咨询询法法电话话约约访访法法信函函拜拜访访法法为什什么么做做陌陌拜拜磨练练销销提高心理承受能力和应变能力能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访，快速积累大量的客户充实拜访计划，完成每天必定的拜访次数成功的的转介介绍敢开口口，一一切都都有可可能世界华华人龙龙奖得得主的的展业业方式式什么因因素阻阻碍你你开口口？这样会会不会会令客客户反反感？？我会不不会太太鲁莽莽？他会不不会拒拒绝我我？客户会会不会会觉得得我太太现实实了？？客户会会不会会被我我吓跑跑了？？为什么么大师师们热热衷衷于转转介绍绍美国西西北互互助人人寿的的一项项调查查研究究陌生拜拜访的的促成成率是是11％转介绍绍的促促成率率是40％结论：：经由转转介绍绍而促促成的的比率率，几乎高高出陌陌生拜拜访的的四倍倍转介绍绍技巧巧取得客客户的的认同同肯定定；提供客客户一一个名名字；；收集资资料；；你心中中还想想到谁谁？焦点(描述名名单资资格)；打消客客户的的顾虑虑；告诉介介绍人人你对对被介介绍人人的处处理方方式；；重复以以上步步骤；；转介绍绍的时时机送理赔赔金、、生存存金时时递送保保单时时当保户户对保保险有有疑惑惑时当保户户想要要解约约时成交保保单之之后递送计计划书书，而而客户户拒绝绝时如何建建立转转介绍绍中心心非常认认同保保险的的人人际关关系很很好的的人职位高高的人人非常喜喜欢你你的人人客户转转介绍绍缘由由60%喜欢你你的为为人23%他们的的朋友友愿意意投保或或有需需求10%信赖你你的公公司7%其他转介绍绍成功功的关关键人品专业服务当你打打电话话和客客户约约时间间见面面时，，你是是约好好时间间，然然后就就挂断断？还还是你你会在在电话话中向向客户户寻求求转介介绍的的可能能？我想大大部分分的人人都是是前者者吧！！许

（一））、电电话约约访：：在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。（一））、电电话约约访：对他说说：“喔，，对了了！在在您挂挂断电电话之之前，，有件件事我我想和和您分分享，，虽然然这和和我们们星期期三的的会面面不是是很相相关，，但我我最近近的业业务因因为来来自于于许多多客户户的转转介绍绍而成成长很很多。。我想想说的的是，，如果果您觉觉得和和我谈谈过之之后，，能提提供您您一些些建议议和帮帮助，，是否否您也也能想想想在在您的的朋友友或邻邻居中中，哪哪些人人可能能也需需要类类似的的服务务，并并告诉诉我他他们的的姓名名、电电话，，我可可以安安排去去拜访访他们们？””（一））、电电话约约访：：对于这这样的的要求求，他他的反反应会会有两种：一种是干净净俐落落地回回答：：“OK！！”；；另一种种则是有有所保保留地地答说说：““再看看看””、““再说说”。。这时你你可以以依他他的（一））、电电话约约访：：相对的的，另另一种种情况况是所所谓的的状况况“B”：（一））、电和准客客户约约见会会面时时间，，如果果得到到的回回答是是“我我考虑虑一下下”，，那么么营销销员不不妨在在准客客户的的资料料上记记上字字母““B”。。接着你你可以以直接接告诉诉他：：“我一直直想找找个机机会去去拜访访您，，如果星星期三三您不不方便便的话话，没关关系！！我们们可以以再约约个时时间见见面，，您不不一定定要向向我买买，但但我们们可以以交换换一下下意见见。”或或许，，您就就会有有另一一个不不同的的答案案。（一））、电电话约约访：：不论答答案如（一））、电电话约约访：：（二））、会面获获得转转介绍绍三阶阶段和准客客户约约访会会面，，可说说是个个当面面接触触的机机会。。在会会面过过程中中，要要赢得得准客客户的的信任任，得得经过过三个个阶段段：1、自自我介介绍；；2、发发现需需求；；3、提提供解解决方方案。。该如何何适时时、阶段一一、自自我介介绍：：这个阶段段的主要要目的是是透过轻轻松、闲闲聊方式式的自我我介绍，，让客户户对你产产生信任任感。因此，你你会多说说一些有有关家庭庭，如：：“我也也有个孩孩子和你你的一样样大”、、“您假假日和家家人都做做些什么么活动？在这个开开始和客客户互相相了解的的阶段，，营销员员多半努努力包装装自己，，压根儿儿没想到到提一下下“转介介绍”，，就算有有过这个个念头，，也因害害怕失礼礼而作罢罢，试试试看这种种说法：：阶段一、、自我介介绍：“谈到生意意，我一一半以上上的业绩绩，都是是透过客客户转介介绍而来来的，我我在这行行几年了了，获得得许多像像您一样样优秀的的客户们们的帮忙忙，介绍绍我认识识许多他他们的朋朋友和邻邻居。让让我除了了感谢之之外也很很骄傲，，因为那代代表我的的服务他他们很满满意。”阶段一、、自我介介绍：说这段话话的意思思主要是是告诉准准客户，，你是品品质保证证的“正正字标记记”。接接着你可可以冠冕冕堂皇地地切入重重点：““对了！待待会儿我我们谈完完之后，，如果您您满意的的话，或或许您可可以想想想您有哪哪些朋友友也需要要类似的的服务，，方便的的话，我我也能和和他们连连络，可可以吗？？”阶段一、、自我介介绍：发现需求求并不妨妨告诉客客户：““您并不是是唯一有有这种问问题的人人，我敢敢打赌你你身边不不论是工工作场合合或是社社团………一定也也有人和和您一样样。我可可以帮您您设计适适合您的的方案，，同时我我也很乐乐意帮助助您的朋朋友，如如果方便便的话，，或许我我也可以以和他们们连络。”阶段二、、发现需需求：您获得的的回答是是什么？？可能是是干脆的的一句““好啊！！”；可可能是““我想想想有谁再再告诉您您。”；；或是““我先问问过他们们看看。。”………不管如何何，你都都有机会会了。阶段二、、发现需需求：阶段三、、提供解解决方案案如果你在在最后这这个阶段段，仍无无法要求求转介绍绍名单，，那你真真是大错错特错了了！在这个阶阶段中，，你依据据客户提提供的资资讯，试试着替他他规划不不论终身身险、年年金险、、定期险险、意外外险、医医疗险………等险险种。所所有的产产品和资资讯在你你的脑海海中打转转，“对了！您您是否有有一些朋朋友或邻邻居，他他们也能能和您一一样，愿愿意每个个月负担担十块钱钱，让自自己多一一些保障障呢？方方便的话话，我也也可以亲亲自和他他们连络络。”阶段三、、提供解解决方案案另一种情况况是，如果果我今天拜拜访的是一一对夫妻，，当销售画画下完美句句点时，投投保书通常常都是由先先生填写。。在先生开开始填投保保书时，我我会对妻子子说：“陈陈太太，可可否请您也也帮我填一一下这张表表格。”同同时把笔和和转介绍名名单表格一一起递出。。阶段三、提提供解决方方案接着说：““刚刚您不是是有聊到，，您有一位位在银行工工作的朋友友（或住巷巷子口的邻邻居……））可能会有有兴趣？麻麻烦您帮忙忙写一下。”阶段三、提提供解决方方案（三）、递递送保单售后服务：：这次住院，，还好您投投保医疗险险，要不然然这次医药药费可真吓吓人，您朋朋友中有没没有没买医医疗保险？？如果有这这样的朋友友的话，介介绍给我，，也好让他他们得到我我所提供的的服务。拒绝反应让我想一想想，想到再再告诉你那没关系，，陈总您慢慢慢想。是不是可以以先给我三三个名单。。我先问问他他门需不需需要，有需需要再告诉诉你那没关系，，陈总我感感觉你做事事情想得很很周到。是是这样的，，我感觉您您平时工作作很忙，说说实话，再再让您操心心，实在不不好意思。。其实您只要要给我他们们的电话，，我会主动动用电话跟跟他们联系系，如果有有需要，我我才会安排