客户类型与销售技巧

专业化销售流程及销售技巧专业化销售流程概述及应用销售技巧VS客户服务课程大纲2销售是……？什么是专业化销售？寻找目标客户搜集客户信息产品营销异议处理达成协议专业化销售流程专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。4专业化销售流程学习模式模仿树立销售的基本信心—当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。掌握建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔细琢磨话术核心理念，从而达到熟练表达。创新形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使销售事业常青。5寻找目标客户搜集客户信息产品营销异议处理达成协议专业化销售流程专业化销售流程之一—寻找目标客户什么样的客户是目标客户？如何寻找目标客户？不同展业方式的技巧？6什么是目标客户？目标--从哪里来？到哪里去？做什么？为什么？如何做？7所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而且他愿意接受我们服务的人！

有借款需求的符合审批条件的易于接近8如何寻找目标客户？在哪里？

用什么？

怎么做？

9展业方式-其他渠道转介绍网销电销转介绍话术：“请问您身边还有朋友急需用钱的吗？”

让转介绍成为一种习惯！

□短信

□传真□网络广告□浮动页□网站□软文客户名单电话前的准备电销话术记录客户信息10展业方式可以以有多种多样样，要结合自自身做自己特特有的展业方方式，展业中中不断创新，，不断改进。。11姓名名职务务月收收入入婚姻姻状状况况收入入来来源源借款款用用途途消费费状状况况客户户信信息息包包含含什什么么？？我我们们需需要要了了解解客客户户的的什什么么信信息息？？负债债情情况况信用用状状况况可承承受受的的融融资资成成本本可接接受受的的还还款款额额直系系亲亲属属的的工工作作、、收收入入状状况况有没没有有附附加加资资产产客户户来来源源于于何何种种展展业业途途径径12集中注意力力并细心聆聆听并做好好信息记录录；随身携带带笔纸选择安静静方便记录的环环境合理运用用对话技技巧，力力求简单单和直接接产品及服服务流程熟悉悉专业化和和销售技技巧的体体现熟悉销售售步骤及及开门话术术记录客户户有关信息息客户姓名名、电话话、借款款情况等等；（即使本本次没有有成交也也便于后后续回访访）搜集客户户信息-接听电话话前的准准备13搜集客户户信息-链接电话话礼仪-重视礼仪仪电话中塑塑造良好好的第一一印象，，是专业业性的体体现，你你的态度度客户听听得到！！微笑、姿姿态、音音调、音音量、速速度、措措辞…14搜集客户户信息-交流话术开门话术：请问您是上班班还是做生意意？上班国企私企请问您工资打打卡还是发现现金？您是国企还是是私企？管理层打卡/不打卡普通员工打卡/不打卡精英贷工薪贷注册资本1000万以上打卡/不打卡注册资本1000万以下打卡/不打卡工薪贷拒贷15搜集客户信息息-交流话术开门话术：请问您是上班班还是做生意意？做生意公司个体请问您自己开开公司还是个个体？助业贷有房银行流水无房产银行流水助业恒楼贷拒贷经营时间注注册资本营业业执执照照/年检检持持股股比比例例对公公流流水水10万以以上上场地地合合同同房产产…请问问您您是是否否有有房房产产？？16案例例演演练练：：（共共15分钟钟，，两两两两学学员员之之间间演演练练，，随随后后抽抽取取学学员员上上台台演演练练））客户信息：

张先生，30岁，国家电网工作人员，工资打卡，月薪6000元，贷款8万，用于房屋装修。客户信息：

刘女士，49岁，个体户，月收入1万元，有房产，贷款5万，用于扩大经营。17客户是什么样的情况？属于什么产品？客户关心什么？客户的资金来源渠道的通路怎么样？客户所期望的额度和自身条件对比。客户家人对他有什么样的制约？是否要提前还款？对客户进进行全面面的资质质分析，，了解以以下几个个问题：：产品营营销-客户分分析、、产品品匹配配18异议处处理-处理客客户异异议流流程用心聆听表示理解解释说明提出方案达成共识碰到异异议不不要怕怕，客客户可可能比比你还还着急急！19异议处处理-处理客客户异异议话话术你们公公司费费率太太高了了！你们公公司期期限太太长了了，是是不是是想多多赚利利息？？建议话话术：：张先先生，，我明明白您您的担担心，，如果果是我我，相相信也也和您您有一一样的的顾虑虑。贷贷款期期限是是直接接跟到到手金金额相相挂钩钩的，，如果果要降降低期期限，，额度度也会会相应应下调调，因因此我我们给给客户户做更更长的的时间间，也也是考考虑到到还款款压力力，如如果同同等金金额下下，不不同期期限，，还款款差别别是很很大的的。所所以，，给您您推荐荐的这这个期期限，，是最最合适适的！！建议话话术：：张先先生，，您可可以了了解一一下，，通过过非银银行渠渠道融融资，，我们们的成成本已已经是是最低低的了了。同同时，，我们们公司司的专专业化化服务务、放放款时时效等等都是是行业业当中中做的的很好好的！！20合同金金额为为何与与到手手金额额不同同？我是否否能提提前还还款？？建议话话术：：张先先生，，您当当然可可以提提前还还款。。但是是我认认为，，钱放放在手手上用用，就就能产产生一一些价价值。。您也也可以以看到到，到到手金金额跟跟合同同金额额是有有差别别的，，如果果提前前还款款，那那么合合同金金额剩剩余的的数值值就有有一定定比例例的退退还，，这个个就要要根据据客户户使用用期限限来决决定的的。如如果您您有了了闲钱钱想提提前还还款，，最好好是在在第三三个月月还，，因为为那时时候成成本是是最低低的。。建议话话术：：张先先生，，贷款款的利利息是是给您您按照照到手手金额额算的的。多多出的的部分分是我我们公公司收收取的的平台台服务务费和和出借借人收收益，，我们们的费费用是是在你你月供供里面面扣除除的，，那如如果你你正常常满期期还款款，这这个钱钱是不不会多多收您您的，，只是是一个个概念念的数数字而而已。。异议处处理-处理客客户异异议话话术21身份证证（二二代））工作证证明（（信息息完整整；助助业贷贷营业业执照照的经经营时时间、、法人人、是是否年年检、、注册册资金金）住址证证明（（水电电费单单是否否过期期？））信用报报告（（是否否两周周以内内？是是否符符合产产品大大纲进进件标标准？？是否否资不不抵债债？））银行流流水（（是否否断流流？是是否平平进平平出？？）贷前前-资料准准备、、资料料初验验贷前前-申请表表填写写贷款款用用途途（越越清清楚楚，，越越明明确确，，越越利利于于批批贷贷））贷款款额额度度（根根据据客客户户的的资资质质匹匹配配贷贷款款额额度度））贷款款时时间间（根根据据客客户户需需要要的的额额度度，，引引导导客客户户填填写写需需要要时时间间。。告告知知时时间间越越长长，，金金额额越越大大，，可可举举例例说说明明））家庭庭、、单单位位固话话（如如没没有有家家庭庭固固话话，，引引导导客客户户填填写写亲亲属属家家的的固固定定电电话话，，单单位位固固话话正正常常接接听听））联系系人人填填写写（选选择择有有文文化化，，有有素素质质，，有有稳稳定定工工作作的的人人作作为为联联系系人人））23贷中中-关注注进进程程、、温温馨馨提提示示递交审核预约签约签定合同放款关注注客客户户面面审审进进度度，，给给予予适适度度关关怀怀收到到服服务务人人员员通通知知，，客客户户经经理理跟跟客客户户预预约约签签约约时时间间，，预预约约时时间间后后向向服服务务人人员员反反馈馈签约约前前客客户户经经理理需需要要提提醒醒客客户户携携带带相相应应的的资资料料再次跟客户户确认还款款时间、还还款金额，，24贷后回访—客户完成放放款后，客客户经理可可以在客户户还款日的的前一天跟跟客户打回回访电话：：一是，提醒客客户还款时间间和还款金额额，不要逾期期；二是，，可以以问下下客户户周围围的同同事.朋友是是否有有资金金需要要，争争取到到让客客户转转介绍绍的机机会。。贷后后-回访、、转介介绍我的客客户，，我做做主……销售售技技巧巧乐嘉性性格色色彩应应用九型人人格测测人识识人中国人人的嗜嗜好面面面观观链接-27对任何何事情情都几几乎无无兴趣趣目标明明确不不受其其他影影响直截了了当没没有耐耐心喜欢交交际问问题型型特质质请写下下你属属于哪哪种类类型？认识了了解自自己-明白白知知道道了了解解认识识你你自自己己？？犹豫豫不不决决很很难难做做决决定定情绪绪不不稳稳按按心心情情办办事事123悲观观厌厌世世愤世世嫉嫉俗俗垂头头丧丧气气没没有有兴兴致致瞧不起自自己对生活有有偏见无动于衷衷型购买买者的特特征29这是一盘盘生意！！不是上上班！2022/12/8如何有效效应用六六种客户户类型分分析因人而异异，对症症下药提供给客客户最想想要的从容地观观察和分分析客户户唯一能确确保成功功的方法法就是：：超出客