项目四 推销洽谈

推销实务（第2版）电子工业出版社项目四推销洽谈学习目标

了解推销洽谈的具体内容，能够按照洽谈原则和步骤开展洽谈工作；能够根据实际情况灵活运用推销洽谈的各种技巧。

把握好推销洽谈各种方法的特点，并进行有效运用；内容开展推销洽谈01.选择洽谈方法02.应用洽谈技巧03.PART01开展推销洽谈一、推销洽谈的内容开展推销洽谈01（一）

推销洽谈的含义推销洽谈也叫业务谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，说服客户购买推销品的过程。推销洽谈是整个推销工作的关键性环节，能否最后达成交易，往往就取决于推销人员在和客户洽谈过程中的表现。因此，推销洽谈的目的就在于向客户传递信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，进而说服客户采取购买行动。一、推销洽谈的内容开展推洽谈01（二）

推销洽谈的具体内容作为一个推销人员，如果要进行一次成功的推销洽谈，达到推销产品的目的，首先要确定洽谈的内容。推销洽谈的内容鼓动性原则参与性原则灵活性原则

针对性原则诚实性原则倾听性原则开展推销洽谈01二、推销洽谈的原则0103050204洽谈准备推介报价商定成交磋商（讨价还价）洽谈导入开展推销洽谈01

三、推销洽谈的步骤PART02选择洽谈方法一、提示法

提示法是指推销人员在推销洽谈中采用语言的形式提醒、启发、诱导客户购买推销产品的洽谈方法。提示法有以下几种方法运用：选择洽谈方法02

间接提示法

明星提示法

联想提示法

逻辑提示法

鼓动提示法

直接提示法

积极提示法二、演示法选择洽谈方法0201020403产品演示法演示法音响、影视演示法文字演示法图片演示法

演示法就是直观的示范方法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作所推销的产品或辅助物品，让客户通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销产品的相关信息，最终促使客户购买的洽谈方法。PART03应用洽谈技巧一、语言技巧

推销人员在与客户的沟通交流中，灵活巧妙地运用语言、倾听、叙述、报价、说服的技巧，恰到好处地与客户进行问、答、听、说，可以使洽谈过程更加顺利，有利于化解僵局，最后使整个推销洽谈活动取得圆满成功。

（一）语言的技巧1.提问的技巧在推销洽谈中，推销人员对客户提出问题，能够引起客户的注意和思考，探寻客户的潜在需求，获得自己需要的相关信息。

（1）婉转型提问以间接的方式，采用婉转的语气、请教的态度提出问题，是在不了解客户意图的情况下使用的提问技巧。应用洽谈技巧03一、语言技巧

（一）语言的技巧

（2）协商型提问

由推销人员提出方案，以征求客户意见的形式提出问题，诱导客户给出预期的答案。

（3）启发型提问启发型提问以半虚半实的形式提出问题，促使客户按照推销人员设定好的思路回答。

（4）限制型提问一般是推销人员向客户的提问中仅包含有限的两个方案可供选择，客户必须在这两个方案中确定一个，不经意间就接受了推销人员的意见。应用洽谈技巧03

答复既是回答客户的提问，同时也阐明了自己的意见。回答客户的提问时，应该注意以下几点:（1）明确客户的提问意图之后再进行答复;（2）答复客户时要条理清楚，思路明晰，不要让客户产生歧义；（3）对于不利于洽谈进行的问题或者偏离推销人员预期的问题，应该在答复中给自己留下回转的余地。（二）答复的技巧应用洽谈技巧03二、倾听的技巧

倾听客户对推销产品的看法是把握客户的真实需求和购买意图的最直接途径，倾听也能使推销人员发现自己在洽谈中的错误，便于及时进行弥补，避免与客户之间产生误会。推销人员在洽谈中应当注重应用倾听的技巧，具体包括以下几个方面：1.倾听客户讲话要全神贯注，集中注意力；2.倾听时要自我约束，控制自己的言行；3.倾听时对客户做出积极的回应。应用洽谈技巧03三、叙述的技巧

叙述是推销人员在推销洽谈中阐述自己观点的过程，叙述要使客户能够明确了解推销人员的观点、意见和方案，但又不能过早地暴露底线。推销人员在叙述时采用的技巧如下：1.先听后述

叙述在倾听之后，先倾听客户的意见，搞清楚客户的真正目的之后，再决定叙述什么。2.叙述内容清晰明确

叙述要清晰明确，尽量避免使用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词语，对不清楚的资料或问题不能随便叙述。3.坦诚客观，突出重点

叙述的目的是与客户交流信息，要做到实事求是，不能夸大其词，叙述的过程要言简意赅，直截了当地阐明自己观点，突出侧重点。应用洽谈技巧0301020403先报出价格的一方往往能够占据主动，定下一个价格基调，并直接影响、制约对方，迫使对方改变价格期望来与自己的报价相适应。先行报价推销人员不仅向客户报出所推销产品的价格，同时列举出其他同类产品的价格，通过对比，凸显所推销产品的优势。对比报价通过分解使用单位或缩短时间单位的方式，将价格的数字降低到比较容易接受的范围内，促使洽谈能够顺利进行。均摊报价推销人员采用高价报价策略，故意将产品的价格报得很高，为自己多留一些利润的空间，并在价格上对客户做了较大让步，满足客户的心理，使价格能够更快地达成一致。