客户细分与项目定位课件

一、客户细分的基本分析客户细分与项目定位一、客户细分的基本分析客户细分与项目定位客户细分的基本依据房地产竞争的发展路径土地竞争——产品竞争——市场竞争——客户竞争客户细分的基本依据房地产竞争的发展路径客户细分的基本依据客户细分的社会学依据人们对群体归属感根深蒂固的追求不同阶层生活方式的差异标签作用客户细分的基本依据客户细分的社会学依据客户细分的基本依据客户细分的市场背景市场竞争发展到一定程度的必然结果进一步开展产品创新的依据客户细分的基本依据客户细分的市场背景

客户细分的基本依据

客户细分的一般类型置业类型：首次置业、二次置业、多次置业；自住型、改善型、投资型家庭类型：单身家庭、丁克家庭、核心家庭、三代同堂、空巢家庭收入类型：中低收入、中等收入、中高收入、高收入职业类型：政府公务员、工商界人士、自由职业者其他类型：教育程度、年龄、原住地

客户细分的基本依据客户细分的一般类型客户细分的基本依据

客户细分的维度房屋价值家庭生命周期家庭收入客户细分的基本依据客户细分的维度客户细分的基本依据

帕尔迪公司的客户细分图

首次置业单身、常年工作流动人士、单人工作丁克、双人工作丁克、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃老年人客户细分的基本依据帕尔迪公司的客户细客户细分的基本依据

万科的客户细分类型价格敏感的务实之家注重自我享受的社会新锐注重子女成长的望子成龙家庭关心健康的老龄化家庭彰显地位的成功家庭客户细分的基本依据万科的客户细分类型客户细分的基本依据客户细分的应用案例香港新鸿基的骏景园上海万科的蚂蚁工房欧陆经典的刀把房客户细分的基本依据客户细分的应用案例客户细分与项目定位

二、项目定位的三维方法客户细分与项目定位项目定位的三维方法房地产项目定位的特点

区域性和土地资源的被动性项目定位的三维方法项目定位的三维方法

厚土机构的项目定位方法项目定位土地维度（地利）市场维度（天时）开发者资源维度（人和）项目定位的三维方法厚土机构的项目定位方法项目项目定位的三维方法项目定位的土地条件分析区位条件交通条件景观环境资源生活配套条件社会认知和城市标签项目定位的三维方法项目定位的土地条件分析项目定位的三维方法项目定位的厚土观点土地是有灵魂的。每一块土地都是独一无二的。让房子就象从这块土地中长出来的一样成为有根的建筑。有根的建筑才能真正经受住时间的考验成为经典。项目定位的三维方法项目定位的厚土观点项目定位的三维方法项目定位的市场条件分析市场需求的分析与潜在需求预测市场供应的分析与潜在竞争的预测项目定位的三维方法项目定位的市场条件分析项目定位的三维方法

项目定位的厚土方法

人无远虑必有近忧知己知彼百战不殆主力产品原则差异化原则田忌赛马原则项目定位的三维方法项目定位的厚土方法项目定位的三维方法项目定位的开发者资源分析体制和机制资金条件专业化程度资源整合能力资源短板企业目标项目定位的三维方法项目定位的开发者资源分析项目定位的三维方法项目定位的厚土观点

扬长避短，适合自己的才是最好的项目定位的三维方法项目定位的三维方法项目定位结论统合土地、市场、开发者资源三个维度的分析结论：能够充分挖掘土地潜力、体现土地价值，拥有良好的潜在需求和竞争优势，与开发者自身资源条件相匹配的市场区域和空间就是项目的定位所在。项目定位的三维方法项目定位结论项目定位的三维方法项目定位内容项目主题：物业类型：住宅/商业/办公/SOHO/酒店；高层/小高层/多层/花园洋房/类别墅/别墅户型：单身公寓、二室、三室、四室、错层或复式；面积指标建筑风格景观环境配套设施交通组织项目定位的三维方法项目定位内容项目定位的三维方法分期开发的定位操作首战必胜原则项目定位的时间演化与一期定位的意义分期开发原则在规划设计中的体现项目定位的三维方法分期开发的定位操作项目定位的三维方法

项目定位的案例分析

北京万科城市花园梨花园与桃花园的库存销售项目定位的三维方法项目定位的案例分析项目定位的三维方法

项目定位的案例分析欧陆经典南区的STUTIO欧陆经典北区（凯旋城）的项目定位项目定位的三维方法项目定位的案例分析项目定位的三维方法项目定位的案例分析和庄的项目定位项目定位的三维方法项目定位的案例分析项目定位的三维方法

项目定位的案例分析

大同项目的定位项目定位的三维方法项目定位的三维方法

项目定位的案例分析威海项目的定位分析项目定位的三维方法项目定位的案例分析高品质住宅开发管理系统课程三、北京湾的项目定位案例分析

高品质住宅开发管理系统课程三、北京湾的项目定位案例分析北京湾的项目定位案例分析

北京湾地图北京湾的项目定位案例分析北京湾地图北京湾的项目定位案例分析北京湾的土地价值解析西北六环外区域北京文化中轴线上的明珠北京湾的项目定位案例分析北京湾的土地价值解析北京湾的项目定位案例分析

北京湾的市场环境解析需求分析——主力客户来源竞争分析——西山板块、奥北板块发展环境预测——奥运背景下的中国和中国文化北京湾的项目定位案例分析北京湾的市场环境解析北京湾的项目定位案例分析北京湾的开发者资源分析体制机制专业团队资源整合北京湾的项目定位案例分析北京湾的开发者资源分析北京湾的项目定位案例分析

北京湾的项目定位非常北京、非常中国奥运背景下，一个带有浓郁中国味道、中国精神和名士气息的北京文化休闲别墅北京湾的项目定位案例分析北京湾的项目定位北京湾的项目定位案例分析

北京湾的定位体现整体规划：里坊式的规划，合院式的格局，鲜明的山水元素建筑风格：南墙北顶，大屋顶、大阁楼的中国元素和北京风格户型：200-300平米的舒适型别墅景观：7万平米公园和现代中式园林灰空间元素北京湾的项目定位案例分析北京湾的定位体现北京湾的项目定位案例分析

北京湾项目定位的市场应证首批客户特征：海淀西城/大学以上学历后续客户延伸：山西煤矿主、温州炒房客明显跑赢大市的价位和速度：中海瓦尔登湖、天伦随园北京湾的项目定位案例分析北京湾项目定位的市场应证

一、客户细分的基本分析客户细分与项目定位一、客户细分的基本分析客户细分与项目定位客户细分的基本依据房地产竞争的发展路径土地竞争——产品竞争——市场竞争——客户竞争客户细分的基本依据房地产竞争的发展路径客户细分的基本依据客户细分的社会学依据人们对群体归属感根深蒂固的追求不同阶层生活方式的差异标签作用客户细分的基本依据客户细分的社会学依据客户细分的基本依据客户细分的市场背景市场竞争发展到一定程度的必然结果进一步开展产品创新的依据客户细分的基本依据客户细分的市场背景

客户细分的基本依据

客户细分的一般类型置业类型：首次置业、二次置业、多次置业；自住型、改善型、投资型家庭类型：单身家庭、丁克家庭、核心家庭、三代同堂、空巢家庭收入类型：中低收入、中等收入、中高收入、高收入职业类型：政府公务员、工商界人士、自由职业者其他类型：教育程度、年龄、原住地

客户细分的基本依据客户细分的一般类型客户细分的基本依据

客户细分的维度房屋价值家庭生命周期家庭收入客户细分的基本依据客户细分的维度客户细分的基本依据

帕尔迪公司的客户细分图

首次置业单身、常年工作流动人士、单人工作丁克、双人工作丁克、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃老年人客户细分的基本依据帕尔迪公司的客户细客户细分的基本依据

万科的客户细分类型价格敏感的务实之家注重自我享受的社会新锐注重子女成长的望子成龙家庭关心健康的老龄化家庭彰显地位的成功家庭客户细分的基本依据万科的客户细分类型客户细分的基本依据客户细分的应用案例香港新鸿基的骏景园上海万科的蚂蚁工房欧陆经典的刀把房客户细分的基本依据客户细分的应用案例客户细分与项目定位

二、项目定位的三维方法客户细分与项目定位项目定位的三维方法房地产项目定位的特点

区域性和土地资源的被动性项目定位的三维方法项目定位的三维方法

厚土机构的项目定位方法项目定位土地维度（地利）市场维度（天时）开发者资源维度（人和）项目定位的三维方法厚土机构的项目定位方法项目项目定位的三维方法项目定位的土地条件分析区位条件交通条件景观环境资源生活配套条件社会认知和城市标签项目定位的三维方法项目定位的土地条件分析项目定位的三维方法项目定位的厚土观点土地是有灵魂的。每一块土地都是独一无二的。让房子就象从这块土地中长出来的一样成为有根的建筑。有根的建筑才能真正经受住时间的考验成为经典。项目定位的三维方法项目定位的厚土观点项目定位的三维方法项目定位的市场条件分析市场需求的分析与潜在需求预测市场供应的分析与潜在竞争的预测项目定位的三维方法项目定位的市场条件分析项目定位的三维方法

项目定位的厚土方法

人无远虑必有近忧知己知彼百战不殆主力产品原则差异化原则田忌赛马原则项目定位的三维方法项目定位的厚土方法项目定位的三维方法项目定位的开发者资源分析体制和机制资金条件专业化程度资源整合能力资源短板企业目标项目定位的三维方法项目定位的开发者资源分析项目定位的三维方法项目定位的厚土观点

扬长避短，适合自己的才是最好的项目定位的三维方法项目定位的三维方法项目定位结论统合土地、市场、开发者资源三个维度的分析结论：能够充分挖掘土地潜力、体现土地价值，拥有良好的潜在需求和竞争优势，与开发者自身资源条件相匹配的市场区域和空间就是项目的定位所在。项目定位的三维方法项目定位结论项目定位的三维方法项目定位内容项目主题：物业类型：住宅/商业/办公/SOHO/酒店；高层/小高层/多层/花园洋房/类别墅/别墅户型：单身公寓、二室、三室、四室、错层或复式；面积指标建筑风格景观环境配套设施交通组织项目定位的三维方法项目定位内容项目定位的三维方法分期开发的定位操作首战必胜原则项目定位的时间演化与一期定位的意义分期开发原则在规划设计中的体现项目定位的三维方法分期开发的定位操作项目定位的三维方法

项目定位的案例分析

北京万科城市花园梨花园与桃花园的库存销售项目定位的三维方法项目定位的案例分析项目定位的三维方法

项目定位的案例分析欧陆经典南区的STUTIO欧陆经典北区（凯旋城）的项目定位项目定位的三维方法项目定位的案例分析项目定位的三维方法项目定位的案例分析和庄的项目定位项目定位的三维方法项目定位的案例分析项目定位的三维方法

项目定位的案例分析

大同项目的定位项目定位的三维方法项目定位的三维方法

项目定位的案例分析威海项目的定位分析项目定位的三维方法项目定位的案例分析高品质住宅开发管理系统课程三、北京湾的项目定位案例分析

高品质住宅开发管理系统课程三、北京湾的项目定位案例分析北京湾的项目定位案例分析

北京湾地图北京湾的项目定位案例分析北京湾地图北京湾的项目定位案例分析北京湾的土地价值解析西北六环外区域北京文化中轴线上的明珠北京湾的项目定位案例分析北京湾的土地价值解析北京湾的项目定位案例分析

北京湾的市场环境解析需求分析——主力客户来源竞争分析——西山板块、奥北板块发展环境预测——奥运背景下的中国和中国文化北京湾的项目定位案例分析北京湾的市场环境解析北京湾的项目定位案例分析北京湾的开发者资源分析体制机制专业团队资源整合北京湾的项目定位案例分析北京湾的开发者资源分析北京湾的项目定位案例分析

北京湾的项目定位非常北京、非常中国奥运背景下，一个带有浓郁中国味道、中国精神和名士气息的北京文化休闲别墅北