如何开口谈保险四稿图片稿minimizer

课程大纲不敢开口谈保险的原因如何开口谈保险如何开口谈“好”保险如何开口谈保险认为客户买保险是帮我们，而不是我们帮客户！怕遭到客户拒绝，没面子！不专业，不敢开口！害怕别人知道是做保险的，被人看不起！因为保险就是+++11年平安寿险理赔案例！来自11年广东省各行业收入统计最新数据！营业区营业部姓名入司时间11年收入黄江区33杨XX2011-319万同福区43蔡XX2011-318万同福区148林X2011-316.8万兴旺区196徐XX2011-116.7万阳光区217周XX2011-215.8万长安区32林XX2011-115.1万龙鼎区113杨XX2011-114.8万虎门区175刘XX2011-314.2万神州区186龙XX2011-113.9万岭航区50郭XX2011-113.6万看看看我我们们身身边边人人的的收收入入：：平安总监的年均收入已过200万！再来来看看看看同同样样作作为为新新人人的的他他们们：：百万万圆圆桌桌协协会会（（TheMillionDollarRoundTable,简称称MDRT）是是由由在在人人寿寿保保险险为为基基础础的的金金融融服服务务业业工工作作的的销销售售人人员员组组建建的的国国际际性性独独立立协协会会。。目目前前，，百百万万圆圆桌桌协协会会有有会会员员19000人，，都都是是寿寿险险金金融融服服务务领领域域的的优优秀秀销销售售人人员员，，分分布布在在世世界界50多个个国国家家和和地地区区，，代代表表着着450多家家公公司司。。平安安综综合合金金融融服服务务的的平平台台下下，，业业务务员员之之高高无无上上的的荣荣誉誉———中国国平平安安个个人人客客户户经经理理。。国际际卓卓越越品品质质奖奖，，简简称称IQA。其其目目的的是是为为了了推推动动全全世世界界人人寿寿保保险险业业的的销销售售品品质质。。该该奖奖项项已已成成为为保保险险业业中中最最高高荣荣誉誉奖奖项项之之一一，，全全球球29个国国家家/地区区的的75家公公司司均均采采用用此此奖奖项项，，该该年年度度奖奖项项适适用用于于在在人人寿寿保保险险业业中中具具有有优优良良绩绩效效和和杰杰出出续续保保率率的的业业务务员员。。梦想想与与荣荣誉誉并并存存！！其实实真真相相是是这这样样的的：：1、客客户户刚刚开开始始拒拒绝绝保保险险，，不不给给你你机机会会，，这这其其实实是是一一种种传统统的的思思维维在在作作怪怪。在在现现在在这这个个现现实实的的环环境境下下，，客客户户都都有有高高度度的的戒戒备备心心，，会会本能能地地产产生生戒戒备备心心理理，非非常常预预防防自自己己口口袋袋的的钱钱往往外外掏掏；；2、客户户拒拒绝绝的的是是保保险险，，而而不不是是你你！！3、销销售售是是在在“被被拒拒绝绝的的时时候候””才才开开始始的的，客户户的的拒拒绝绝并并不不可可怕怕，，可可怕怕的的是是没没有有拒拒绝绝，，所所谓谓““嫌嫌货货才才是是买买货货人人””；；4、每每天天都都有有人人拒拒绝绝保保险险，，当当人人每每天天也也会会有有人人后后悔悔买买保保险险。。“穿鞋鞋”的故故事事两个人在在森林里里，遇到到了一只只老虎。。张三就赶赶紧从背背后取下下一双更更轻便的的运动鞋鞋换上。。李四急急死了，，骂道：：“你干嘛呢呢，再换换鞋也跑跑不过老老虎啊！！”张三说：：“我只要跑跑得比你你快就好好了。”我们不需要跑过“老虎”——“专家”；我们只需要跑过“对手”——“客户”我们的目的不是成为寿险的专家，

而是成为销售的赢家！丢掉不必必要的担担忧，忘掉无意意义的完完美，排除自我我限制……那些都是是扰乱你你心智的的东西，，都是导致致你不自自信的直直接原因因。在销售中中，我们们要学会会做减法！开口是第第一步，，讲好是是第二步步！有时并不不是客户户对我们们的推销销不感兴兴趣，而是我们们的推销销没有引起起客户的的兴趣！！首先了解解一下销销售流程程：切入-保险收集-资料分析-需求讲解-计划第一问：：您公司有有没有给给您买社社保，或或其他什什么员工工福利？第二问：：您现在有有没有投投保任何何保险计计划？第三问：：您介不介介意我了了解一些些您的个个人基本本情况？？（年龄、、职业、、收入、、投资和和债务状状况等））第四问：假如有有一天您您要买保保险，您您是先考考虑教育、重疾疾还是养养老？第五问：：假如有一一天您要要买保险险，您会会先为谁谁买？第一步——收集客户户资料温馨提示示：客户资料料的收集集应多角角度、多多途径，，尽可能能全面地地收集所所有与其其相关的的资料，，一切为为我所用用。资料料收集的的越多，，客户的的形象越越清晰。1、在收集集客户资资料之前前，简单单进行自自我介绍绍及公司司介绍，，与客户户相互认认识并道道明来意意，建立立好感。。2、利用“五问”帮你收集集客户资资料！大家一起起来演练练演练要求求：1、人数：：两人为为一组，，相互演演练2、内容：：“五问”技巧3、时间：：5分钟4、每人演演练一遍遍后互换换角色；；5、尽量熟熟悉提问问内容，，掌握提提问技巧巧。第二步——分析客户户需求应该说人人们在做做任何事事情的时时候，都都是有理理由才做做的。所以分析析客户需需求，就就是为客客户找一一个购买的理理由！需求分析析设计解决决方案“量体裁裁衣”的了解清清楚客户户为什么么需要保保险、具具体的风风险状况况究竟如如何？根据了解解到的信信息挑选选出适合客户户的保险产产品，并并确定适适合的保保额和保保费。以不同年年龄阶段段区分不同年龄龄阶段阶阶段特点点购购买买点或需需求1、高额医医疗费用用2、意外、、身故保保障（对父母母的责任任）1、小孩教教育费用用2、意外、、身故保保障（对家庭庭的责任任）1、未来养养老的规规划2、重疾及及医疗费费用1、重疾及及医疗费费用。2、财务规规划、资资产保全全年轻气盛盛、四处处奔波、、意外事事故发生生率高、、保费非非常便宜宜双薪家庭庭、责任任重、教教育费用用高、两两人工作作忙于奔奔波、可可能贷款款买房成人病危危险群体体着手退休休金规划划家庭责任任减轻、、医疗费费用增加加、退休休后收入入大幅减减少善用“由由头”巧巧入保险险！求教切入入法举例切入入法投石问路路法赞美切入入法第三步：：切入保保险举例：我们可以以求教客户户厨艺切入食物问题题和重疾疾问题。我们可以以求教客户户的生意意经营技技巧、日日常投资资渠道切入投资问题题；1、求教切切入法有的客户户会有“自炫””心理，对自己己具备的的某种技技能引以以为荣。。我们可可以以请请教的方方式，让让客户讲讲讲自己己这方面面的心得得，在取取得客户户想法的的同时，，我们可可以随意意的发表表一些自自己的看看法，潜潜移默化化的影响响客户。。话术举例例（教育育角度））您看您的的小孩教教育的多多好，又又听话学学习又好好，不知知道您用用的什么么“育儿儿经”啊？？（客户户回答））能不能能问您一一个问题题：您计计算过为为小孩到到他自力力更生为为止需要多少少费用吗吗？（客客户回答答）真是是不算不不知道，，一算吓吓一跳，，其实我我们做父父母的哪一个个不希望望“望子子成龙，，望女成成凤”，，这是每每一位父父母的愿愿望，也也是每位位父母的责任任，所以以孩子的的教育基基金一定定要提早早规划才才行啊！！如果现现在有一一个方法法可以让你提提早对小小孩未来来的教育育金做好好规划，，您愿意意了解一一下吗？？★★实战分享享：导师师可分享享或请学学员分享享利用求教切入入法切入的话话术。举例：我们可以以举例医疗疗费用、、身边重重疾故事事切入重疾话题题；我们可以以举例近期期利率及及投资方方面话题题切入投资话题题；我们可以以举例近期期交通事事故、意意外事件件、自然然灾害切入意外话题题；2、举例切切入法举例法是是最有说服服力的一种方方法，把把生活的的事实摆摆在客户户面前，，不需过过多言语语，客户户就能从从中悟出出一些道道理；讲故事时时尽量生生活化，，增强案案例的感感染力和和说服力力，做做到“无声胜有有声”；生活、工工作中随随时随地地都有很很多保险险理念，，只要我我们平时时注意观观察、总总结，保保险的话话题就会会越来越越丰富：：一篇报报道、一一则新闻闻、一条条短信、、一个笑笑话…话术举例例（意外外角度））天有不测测风云，，人有旦旦夕祸福福。世界界上真有有无巧不不成书的的事：想想死的人人死不了了，无缘缘无故的的人却成成了冤死死鬼。前前两天看看报纸说说，一个个人一时时想不开开跳楼自自杀，没没想到压压死了正正好经过过的卖肉肉粽子小小贩，结结果想自自杀的人人没事，，想活的的人被压压死了。。哎！谁谁想得到到？无论论多么小小心谨慎慎，像这这种无妄妄之灾，，仍可能能随时发发生在我我们身上上，与其其一天到到晚提心心吊胆担担惊受怕怕，何妨妨买个保保险免除除后顾之之忧？★★实战分享享：导师师可分享享或请学学员分享享利用举例切入入法切入的话话术。举例：利用“您觉得得身体最最棒的时时候是在在那个年年龄段？？”问题切切入养老话题题；利用“您打算如如何储备备足够的的子女教教育金？？”切入教育话题题；利用“人会不会会老，老老了会不不会生病病”切入健康和重重疾话题题。话术举例例：请问您需需不需要要工作？？为甚么么您需要要工作呢呢？当然然是为了了生活，，为谁生生活呢？？您的工作作代表您您的收入入。您的的收入代代表您为为您所爱爱的人负负起爱心心和责任任感，对吗？为您所爱的的人，负起起爱心和责责任感，对对您来说，，重要吗？？有意义吗吗？这么重要和和有意义的的事，需要要得到保障障吗？您只有两个个方法………假如您已已经有了自自己的方法法，您没有有必要听取取我的意见见。假如您您认为您目目前的方法法欠佳的话话，我有一一个最简单单、最便宜宜、最直接接、最方便便和最快速速的收入保保障方法。。您想听吗吗？3、投石问路路法先提一些“投石式”问题。在略略了解后再再有目的地地交谈，便便能谈的较较为自如。。★★实战分享：：导师可分分享或请学学员分享利利用投石问路法法切入的话术术。4、赞美切入入法没有人不爱爱赞美。如如果不爱，，必定是不不爱你的赞赞美方法和和技巧；赞美必须得得体、真诚诚。话术举例：：您看您的家家庭多幸福福，这么年年轻就已经经有房有车车，老婆温温柔贤惠，，宝宝活泼泼可爱。其其实我们每每天这么辛辛苦的工作作，不就是是为了能够够幸福的生生活？就好好像每天用用我们的右右手去赚钱钱，然后交交给我们的的左右（代代表家庭））生活、开开销、花费费和支出。。您有没有有想过如果果有一天我我们的右手手不能赚钱钱交给我们们左手的时时候怎么办办？那用什什么去维持持我们的幸幸福呢?一是向朋友友借，二是是用自己多多年的储蓄蓄，但是古古语说的好好：常贫难难渡，富在在深山有远远亲，贫在在闹事无