如何做一个合格的医药代表

销售技巧培训课程新晨医药二OO四年七月欢迎加盟新晨：让我们携手共同托起一片灿烂的天空！四个要求：请准时出席！请把你的手机调在静音上！我有任何讲述不清或错误的地方请立刻提出!请大家写上自已的名字和以前的职业！谢谢各位同任的合作！相互介绍:请大家做一个自我介绍，并讲出你的一个特点，以便大家永地远记住你！销售技巧培训初级课程：一个合格的医药代表（3h）信息管理模式（1h）销售过程（12h）人际风格（4h）一个合格的医药代表专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医学代表医院代表医药代表医师医药代表的职业前景昨天---历史悠久：100余年，中国1911年。今天---发展阶级：这是社会医药发展必然时期，相当于美国的六十年代，日本的七十年代。《烈药》为证。今天---必然存在：市场经济，有竞争就有销售，她存在于社会的各个行业。今天---规模庞大：7000家药企，2000家以上通过GSP认证，200万代表。今天---医生需要：向医生传达最新医疗信息、提高水平,完善药品这个特殊商品的售后服务。明天---归范发展：立法、变向带金，尖端产品、规范服务。(葛兰素史克的意大利事件）民族战略的高度！！！医药代表的岗位描述：职位----医药代表直接上司----销售主管,办事处主任工作区域----在公司指定的区域市场内医生的角色:药品作为一种特殊商品，被分为处方药（ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（ethic）的销售环节:药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医药代表的市市场定位:据一项调查显显示，临床医医生73%的新药信息来来自于各药厂厂医药代表的的直接介绍。。医药代表就就是:医药代表是医医生工作和生生活的一部分分。医药专业销售售呼唤高素质质的医药代表表，呼唤有成成功进取心的的医药代表。。医药代表的基基本职责:达到个人的营营业目标并完完成每一产品品的目标完成推广计划划并使投入取取得最大效益益进行有计划的的行程拜访提提高工作效率率确保本区域内内行政工作及及时准确对客户中的关关键人物进行行有效说服及及定期拜访确保对每一位位客户的服务务符合公司的的标准并保持持适当的库存存计划准备每一一天每一次的的拜访，确保保公司及个人人目标的设定定确保回款及赊赊账符合公司司的要求程序序医药代表的日日常工作：建立和维护公公司的品牌形形象保证药房购进进公司产品扩大和增加医医生使用公司司产品建立和疏通医医院与商业流流通渠道在负责区域内内进行促销活活动进行面对面拜拜访,幻灯演演示,召开区区域会议实施和监测临临床试验的进进程收集和反馈医医院的数据和和信息为应用我们产产品的客户提提供帮助、解解决问题、清清除障碍收集提供市场场综合信息收集提供竞争争对手产品及及市场信息医药代表成功功的步骤第一步：销售售自己—把自自己销售给一一家优秀的企企业第二步：经营营自己—做优优秀的销售人人员第三步：提升升自己—做成成功的销售人人员三百六十行，，行行出状元元！医药代表成功功的步骤第一步：销售售自己——把把自己销售给给一家优秀的的企业一、能够提提供更适合客客户的产品。。二、能够提提供销售人员员展开业务的的良好机制。。你辛运的加入入了新晨医药药公司！医药代表成功功的步骤第二步：经营营自己——做做优秀的销售售人员无论多么辛苦苦劳累，销售售人员如果不不能够签单回回来，就不是是一个优秀的的销售人员。。客户不买帐帐，对手的销销售人员却满满载而去，相相比就成了弱弱者，就不是是优秀的销售售人员。优秀的销售人人员具有使客客户满意的技技巧。医药代表成功功的步骤第三步：提升升自己——做做成功的销售售人员优秀不等于成成功。成功的销售人人员不仅让客客户满意，而而且让自己满满意。成功的的销售人员具具有让自己满满意的艺术。。寻求一家适合合自己事业发发展的公司，，对国内的从从业人员来说说，并不是个个简单的问题题。目前国内内公司良莠不不齐，尽管很很多，产品很很丰富，市场场也非常之大大，也正因为为如此，把自自己销售给优优秀的公司也也就显得尤为为重要。不管您是否曾曾经从事过销销售工作，从从现在开始，，您的工作就就是将您自己己成为一个成成功的销售人人员。对于个人的职职业生涯应有有一个规划！！为了您自己己的成功，您您必须缺什么么补什么！（（个人目标如如何实现？））医药代表成功功的公式：凡是从事医药药专业销售的的每一位从业业人员都应该该清楚地知道道：如果没有有良好的敬业业精神，就很很难成就销售售业绩。医药代表成功功的公式：医药代表应具具备的知识：：医药代表的知知识结构应该该不断更新和和更为广博。。作为销售的的润滑剂，辅辅助知识也许许会成为医药药代表成功的的媒介(一个个杂家）。医药代表应具具备的知识：：名词解释Salesrepresentative：：医药代表（应应该是销售代代表，但是国国内还是常用用这种说）Seniorsalesrepresentative：高级医药代表表SalesExecutive：：销售代表（（不常用的说说法）MedicalRepresentative：医药代表（正正规说法）AccountRepresentative：客户代表医药代表应具具备的知识：：名词解释SalesSupervisor：销售主管HospitalSupervisor：医院主管ActingHS：代理医院主管管SpecialistSupervisor：专员主管CommercialSupervisor：商务主管CommercialSpecialist：商务专员DistrictSalesManager：区域销售经理理ProductManager：：产品经理HumanResourceManagement:HRM，，人力资源管理理HR：人力资资源PSS：professionalsalesskill，专业销售技巧巧医药代表应具具备的知识：：名词解释DTC：Direct-to-Consumer是指直接面对对消费者的营营销模式，它它包括任何以以终端消费者者为目标而进进行的传播活活动。对医药药市场而言，，终端消费者者有可能是患患者本人、患患者的朋友和和亲属，也可可能是医疗服服务人员或者者公众。OTC：OvertheCounterBats:（（Brandawarenesstools),[/b]品牌提示物LOGO：标示语Slogan：口号，对于医医药而言，就就是产品的口口号。DA：detailingAid药品销售的主主要支持工具具（单页等））POP：PointofPurchaseAdvertising是指“购买点点的广告”。。所有能帮助助促销的广告告物或提供有有关商品情报报、服务、指指示、引导等等标示．都可可以称为POP广告。。象商场外悬悬挂着的横幅幅、竖幅标语语。医药代表应具具备的知识：：名词解释商业发货：通俗点说说，指商业公公司从厂家拿拿贷。纯销：医院实际际进药。流向单：指的是医医药商业发货货到医院时，，医院的进药药数。通常是是商业代表打打印流向单，，而流向单也也仅仅能够知知道本月给某某医院销售量量多少。至于于医院实际使使用数量多少少，则要通过过医药代表去去查证。医药代表应具具备的知识：：名词解释５Ｐ（ＧＡＰＰ、ＧＭＰ、、ＧＬＰ、ＧＧＣＰ、ＧＳＳＰ）1.GAP(GoodAgriculturalPractice)－药材材生产管理规规范是关于植物类类药材生产的的管理规定，，目的是为了了提高药材质质量，最大限限度地控制在在栽培、加工工和贮运过程程中农药、重重金属（有害害元素）、微微生物等对药药材的污染，，保障制药企企业及医疗事事业所用药材材的质量及资资源的可持续续利用。2.GLP(GoodLaboratoryPractice)－药品非临临床安全性试试验规范（或或药品试验管管理规范）是关于诊断和和防治人体的的各种药品申申报审批前所所进行的非临临床安全性研研究的规定。。详细规定了了药品非临床床安全性研究究的组织机构构与工作人员员、实验设备备与设施的配配备与管理、、标准操作规规程的制定和和管理、研究究工作的实施施、档案管理理、检查监督督等方面的内内容。医药代表应具具备的知识：：名词解释3.GCP(GoodClinicalPractice)－药药品临床试验验规范是关于在人体体上进行生物物医学研究的的准则。旨在在使进行诊断断、治疗或预预防用的药品品在进行临床床研究时，在在科学上和伦伦理道德上，，都要以完善善的方式进行行设计、实施施、终止、稽稽查和报告，，并保证所使使用的药品的的质量。4.GMP(GoodManufacturingPractice)－药药品生产质量量管理规范是药品生产企企业管理生产产和质量的基基本准则。详详细规定了药药品生产的人人员、厂房、、设备、卫生生、原辅料、、生产管理、、质量管理、、标鉴、包装装及包装材料料等方面的内内容，适用于于药品制剂生生产的全过程程及原料生产产中影响成品品质量的各关关键工艺。5.GSP(GoodSupplyPractice)－药品供供应管理规范范是医药经营企企业保障商品品质量所实施施的基本准则则。规定了医医药经营企业业的计划、购购进、验收、、储存、调拨拨、销售、运运输及售后服服务等环节的的全面质量管管理措施。医药代表应具具备的知识：：名词解释ADR：adversedrugreactions药品不良反反应系指正常剂量量的药物用于于预防、诊断断、治疗疾病病或调节生理理机能时出现现的有害的和和与用药目的的无关的反应应。该定义排排除有意的或或意外的过量量用药及用药药不当引起的的反应。EBM：Evidence-BasedMedicine循证医学学其核心思想是是医疗决策（（即病人的处处理，治疗指指南和医疗政政策的制定等等）应在现有有的最好的临临床研究依据据基础上作出出，同时也重重视结合个人人的临床经验验。医药代表应具具备的知识：：名词解释循证医学中的的证据主要指指临床人体研研究的证据，，按质量和可可靠程度可分分为五级（可可靠性依次降降低）。一级：所有随随机对照试验验（randomizedcontrolledtrials，，RCT）的的系统评价/Meta-分析。二级：单个的的样本量足够够的RCT结结果。三级：设有对对照组但未用用随机方法分分组。四级：无对照照的病例观察察。五级：专家意意见。在治疗方面，，国际公认大大样本随机对对照试验（RCT）和RCT的系统统评价（systematicreviewSR，或或Meta-分析）结果果是证明某种种疗法的有效效性和安全性性最可靠的依依据（金标准准）。但在没没有这些金标标准的情况下下其他非随机机对照试验的的临床研究及及其SR也可可作为参考依依据但可靠性性降低。医药代表应具具备的技能：：计划和组织时间管理客户拜访管理理区域管理正确的态度销售的头脑产品知识竞争性销售销售技巧医药代表应具具备的精神：：观念和态度度销售，重要的是观念念和态度销售的根就是是观念与态度度，而销售的的枝和叶才是是方法和技巧巧，想看看如如果一棵树的的树根如果扎扎的不够深的的话，风一吹吹就倒，禁不不起任何考验验，如何有可可能可以安然然长成大树。。一个销售人员员所产生的问问题当中有80%的问题是来自自于自身的问问题，解决了了方法与技巧巧的问题也只只是治标而已已而不是治本本的方法。技巧的培训只只是提供一个个做事的方法法和思路，态态度只能由您您自己决定。。端正你的态度度，常问问自自己：1出来来做销售，倒倒底为了什么么？医药代表应具具备的精神：：观念和态度度铁鞋踏破路还还长，资料礼礼品肩上扛；；夏季烈日在身身旁，冬季雪雪地印两行；；风雨无阻整日日忙，思念痛痛苦心里藏；；四海为家很正正常，没有亲亲人在身旁；；兄弟姐妹聚一一堂，我们都都是卖药郎！！医药代表应具具备的精神：：态度决定一一切“AttitudeIsEverything！”《一条快乐的的鱼》医药代表应具具备的精神：：态度决定一一切如果将英文字字母A到Z分分别编上1——26的分数数，（A=1，B=2，，...Z=26）那么么知识（knowledge)得到96分（11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）努力（hardwork）也只得98分（8+1+18+4+23+15+18+11=98）态度(attitude)才是决定定一切（1+20+20+9+20+21+4+5=100）医药代表应具具备的精神：：木桶原理木桶理论：水水只能装到最最短的木板处处医药代表应具具备的精神：：两个要求两个要求：认真做事：做做对事情！用心做事：做好事情！！一位普通公交交战线上的人人医药代表应应具备的精精神：七点点勤（脑勤、、眼勤、手手勤、腿勤勤、嘴勤））诚（诚实、、诚意、诚诚信、敢于于承诺）礼（礼仪、、礼节、形形象、守时时）智（智慧、、紧迫感、、进取心））信（信誉、、自信、乐乐观）改（适应））学（学习））医药代表应应具备的精精神：脑勤勤古来成大事事者都在不不停的思考考！任何事情总总有解决的的最好方法法！我是否否已经找到到。销售的最高高境界是花花最少的时时间最少是是钱做最大大的生意，，这就要求求你不停的的思考。自省：事情情过后总要要想想自己己有没有什什么地方做做得更好。。孔子曰：：吾日三省省吾身！医药代表应应具备的精精神：眼勤勤拜访客户时时客户户家家里里在酒酒桌桌上上医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：手手勤勤在公公司司在客客户户办办公公室室在客客户户家家里里在学学术术会会议议时时在办办事事处处在家家里里医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：腿腿勤勤对于于难难搞搞的的客客户户要要多多跑跑，，总总有有机机会会的的。。家访访的的艰艰辛辛。。能弥弥补补你你其其它它方方面面的的不不足足。。各有有各各的的道道！！医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：嘴嘴勤勤在医医院院见见到到每每一一个个识识识识的的人人都都要要打打招招呼呼会夸夸会说说，，多多说说幽默默，，多多讲讲小小故故事事医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：诚诚实实对客客户户：：真真实实的的慌慌言言对公公司司：：绝绝对对诚诚实实这是是做做人人之之根根本本，，实实事事求求是是最最重重要要医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：诚诚信信诚：：对对与与您您交交往往的的人人您您必必须须做做到到真真诚诚，，欺欺瞒瞒不不是是成成功功人人士士的的能能力力；；信：：守守信信用用，，重重承承诺诺是是中中国国人人评评价价商商人人的的最最重重要要的的标标尺尺。。不要要试试图图虚虚伪伪地地在在您您的的同同事事、、上上司司面面前前表表现现您您的的““智智慧慧””，，您您是是一一个个将将要要获获得得成成功功的的人人，，您您希希望望每每个个人人都都尊尊重重您您，，首首先先您您必必须须尊尊重重别别人人。。医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：敢敢与与承诺诺有诺诺必必应应不做做无无把把握握的的承承诺诺不为为一一时时的的生生意意而而无无边边的的承承诺诺医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：守守时时约见见客客户户要要守守时时参加加会会议议要要守守时时约会会要要守守时时医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：智智慧慧狭路路相相逢逢勇勇者者胜胜，，勇勇者者相相逢逢？？《三三十十六六计计》》，，总总有有一一条条适适合合你你！！《孙孙子子兵兵法法》》医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：紧紧迫迫感感竞争争白白日日化化你的的岗岗位位有有好好多多人人在在盯盯着着！！医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：永永远远的的自自信信不要要说说你你不不行行！！“行行！！””“怀怀疑疑自自己己到到底底行行不不行行！！””“确确认认自自己己真真的的不不行行！！””这是是语语言言逐逐渐渐进进入入潜潜意意识识中中之之后后所所发发挥挥出出来来影影响响的的过过程程，，一一个个人人原原本本的的能能力力也也会会在在潜潜意意识识的的控控制制之之下下逐逐渐渐消消失失逐逐渐渐退退化化。。任何何事事不不管管成成功功的的机机会会再再小小都都会会有有成成功功的的机机会会存存在在，，问问题题是是在在于于你你愿愿不不愿愿意意去去尝尝试试看看看看去去努努力力看看看看，，如如果果不不去去试试试试看看又又怎怎么么会会知知道道到到底底行行不不行行呢呢？？医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：永永远远的的乐乐观观正确确认认识识错错误误任何何的的销销售售人人在在尝尝试试的的过过程程中中如如果果发发生生了了错错误误都都不不需需要要害害怕怕，，也也不不需需要要那那些些该该死死的的得得失失心心，，因因为为错错误误是是为为了了下下一一次次的的成成功功而而存存在在的的。。不断断的的自自我我激激励励应该该让让销销售售人人害害怕怕的的不不是是去去尝尝试试，，而而是是没没有有机机会会去去尝尝试试才才对对，，所所以以对对一一个个销销售售人人来来说说我我们们应应该该做做的的事事是是积积极极努努力力的的去去争争取取所所有有能能够够让让自自己己成成长长的的机机会会，，““我我行行！！我我行行！！我我可可以以！！！！””，，要要为为自自己己未未来来辉辉煌煌的的销销售售历历程程奋奋斗斗，，要要让让不不断断累累积积的的经经验验成成为为人人生生中中最最重重要要的的财财富富。。医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：永永远远的的乐乐观观医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：永永远远的的乐乐观观医药药代代表表应应具具备备的的精精神神：：永永远远的的乐乐观观请大大家家务务必必记记住住这这三三只只曾曾经经给给你你带带来来快快乐乐的的小小狮狮子子，，在在以以后后的的工工作作中中，，不不管管遇遇到到多多大大的的困困难难，，多多大大的的打打击击或或者者不不管管被被药药剂剂科科长长骂骂过过多多少少次次，，都都要要想想起起他他们们，，学学会会自自己己调调整整心心态态，，学学会会向向主主管管或或者者朋朋友友倾倾诉诉！！重重要要的的是是怎怎样样做做好好事事情情，，而而不不是是去去受受谁谁的的委委屈屈！！《厚黑黑学》》医药代代表应应具备备的精精神：：适应应客户户如果是是要客客户去去接受受你的的个性性可能能吗？？答案案是绝绝对不不可能能！所所以你你只有有改变变自己己。””如果你你希望望在销销售业业中交交出漂漂亮的的成绩绩单，，做你你应该该做的的事，，而不不是做做你喜喜欢做做的事事！！！””医药代代表应应具备备的精精神：：适应应客户户不改变变就意意为着着淘汰汰！一个销销售人人员业业绩最最大的的障碍碍就是是自己己，不不是客客户，，也不不是公公司。。一个好好的销销售人人员必必须要要跟水水一样样圆形形方形形随时时改变变自己己，接接受改改变缺缺点的的挑战战。应该要要清楚楚的审审视自自己有有哪一一些自自身的的缺点点是会会阻碍碍自己己业务务的发发展，，并且且把它它记录录下来来成为为自己己改进进的计计画簿簿。医药代代表应应具备备的精精神：：适应应客户户不要在在遇到到了刻刻骨铭铭心的的事件件之后后才想想到改改变自自己。。改变中中痛苦苦的，人对对于几几十年年积累累下来来习惯惯会产产生依依赖而而拒绝绝改变变，可可是常常常真真正的的财富富就会会藏在在这些些改变变之后后。上帝为为了那那些改改变自自己的的人所所准备备的礼礼物，，他要要告诉诉这些些愿意意改变变的人人，改改变虽虽然痛痛苦，，但是是他一一定值值得！！医药代代表应应具备备的精精神：：适应应新环环境作为团团队的的新成成员，，您需需要花花一段段时间间去沟沟通，，调整整自己己的思思考方方式，，逐步步让大大家所所接受受。在Group里里，新新同事事会对对您本本人，，而不不是您您的职职位感感到好好奇，，想知知道您您的几几乎所所有的的事情情。不不要认认为这这是对对您隐隐私的的侵犯犯，他他们所所做的的是为为了判判断您您和他他们是是否相相象。。你们们要相相互帮帮助，，相互互适应应！在Team里，，各部部门如如财务务部、、人事事部、、产品品部、、市场场部等等，你你在外外面的的工作作需要要他们们的帮帮助，，请说说“我我们的的财务务部””，而而不是是“他他们财财务部部”。。不管你你在任任何时时候做做任何何事情情，请请记住住不是是你一一个人人在工工作，，而是是一个个团队队在工工作。。医药代代表应应具备备的精精神：：适应应新环环境千万不不要象象这位位老兄兄一样样！医药代代表应应具备备的精精神：：适应应新环环境准确判判断您您的新新同事事心存感感激之之情记住对对方的的名字字不要吝吝惜您您的赞赞扬以优点点的眼眼光去去看每每一个个人诚信是是交往往的基基础医药代表表应具备备的精神神：适应应新环境境不要吝惜惜您的赞赞扬：PMPMP麦肯特成成功导航航不要说违违心的话话：您所所说的和和您所表表现的肢肢体语言言会将您您的虚伪伪展现出出来。选择恰当当的时机机赞扬：：时机正正确，对对方在不不知不觉觉中接受受到您的的赞扬，，这些赞赞扬会沉沉积在对对方的心心理。用语言简简意赅：：意思到到了就行行了，不不要大