通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件

通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度ppt53文库通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度ppt53文库通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度ppt53文库卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度3719内容关键客户管理的概念和客户规划的总原则关键客户管理的构成要素和实施要点关键客户战略有效率的客户覆盖面有效能的销售技能关键客户规划随着经济文化的快速发展，科学技术突飞猛进，现代信息技术高速发展，人类教育也在经历一场深刻的变革。“应用型”“创造型”人才越来越受到欢迎，对能力的考查也越来越重视，对语文教学也提出了新的要求。教师的教学也不再是学生获取知识的唯一途径，师生关系发生了重大变化，师生共同学习、互动发展成为当前教育发展的新形势，适应了时代与社会发展的需要。绝对意义的教授者已经不复存在，学生向老师学习、老师向学生学习已成为必要和可能。因此，构建新型的互动教学关系，是现代教育改革的一项重要任务。一、互动教学的概念和作用互动教学，顾名思义，是指在课堂上，老师和学生地位平等，进行双向的交流和沟通，最后达到互相促进、共同成长的教学效果。在新课程标准的理念中，学生的主体地位被提到了前所未有的高度，教学过程不再被看作是一种纯粹的给予和接受的静态过程，而是教师和学生之间相互交流、相互影响的动态过程。教育心理学的研究表明：传统的填鸭式教育使学生处于消极被动地接受的位置，所教授的知识在学生大脑停留的时间往往较短，学生遗忘较快。即使有些信息也能进入到长时记忆中，但信息是以零散的、无意义的形式储存的，运用时提取较为困难，因而学习效率低下。互动教学能为课堂带来更高的效率，这种优势尤其体现在语文课堂教学上。如果学生积极主动地参与到课堂教学中来，与教师产生互动，那么，他接受的就是自己理解了的、有意义的知识信息，这种信息储存于长时记忆中，不易遗忘，使用时也能迅速提取。从这个意义上说，语文课堂促进师生双方的教学互动，是顺应新教程改革的必然趋势，也是提高教学效率的有效途径。二、互动教学的方法1.创造能够促使学生自主学习的条件。学习条件包括很多方面，比如，学习时间、学习空间等。首先是时间。教师必须要给学生提供充足的自我学习时间，不能总是以单向的方式传授课本知识。要求教师在课堂上至少给学生1/3的时间，让每个学生主动学习，包括思考、操作、练习、讨论等各种形式。让学生在课堂上自由讨论，是构建新型师生关系的关键。其次是空间。要想增加学生在课堂上主动学习的时间，教学组织形式势必要发生变化。课堂上，主要可增加学生个别学习、小组学习、学生执教或情境表演等构成基本教学的组织形式。而且课堂并不是可以学习的唯一场所，教师可以充分利用课外的实践机会，给学生提供更多的教学组织形式。2.营造一个有利于师生互动的良好氛围。能否提高课堂效率、达成教学最优化，取决于教师能否营造一个有利于师生互动的良好氛围。而良好的师生互动氛围，需要靠以下几点来获得：（1）正确的师生关系定位。实现师生互动的前提，应该是师生形成一种新型的人际关系：教师不应该是单纯的知识讲授者，应该成为课堂教学的组织者、引导者和帮助者；课堂的主人是学生，教师不能取而代之。师生只有通过不断调整自己的角色定位，达到相互匹配，才能形成良性互动和和谐的师生关系，实现愉快教学。（2）教师与学生之间良好的情感交流。语文是一门感性强烈的学科，教材中的文章本身就是一个丰富的情感世界，充满了友情、爱情、亲情等各式各样的人类社会情感。这就决定了教师在教学中，要根据文章所蕴涵的不同情感，在投入自己情感的同时，把学生的情感引向与之相吻合的特定情境中，使学生产生情感的认同与共鸣。教师在课堂上，要与学生坦诚交往，欢乐共处。教师要以平和的心态主动亲近学生，创造一种平等、愉悦、开放的课堂学习氛围，以激发学生的积极思维，让学生主动去发现问题。（3）激励性的课堂语言。激励性语言的使用是构建新型师生关系的一种技巧，它有利于调动学生的学习情绪，有利于调整学生的学习心态，有利于创造课堂教学中师生互动的良好氛围，促使学生自主学习，合作学习。因此，在课堂教学中，教师要尊重学生，巧妙设疑，鼓励思考，营造和谐的课堂氛围。3.培养学生探求真理的精神。只有让学生从小形成对真理的不懈追求，他们才能在课堂上勇敢发问，质疑陈旧传统的理论和观点，达到师生互动的氛围。学生追求真理的能力培养，是一个过程：首先，要让学生渴望去追求真理，有了渴望，他们才会步入学习和探究的过程；其次，要让学生敢于去追求真理，鼓励学生提问，鼓励每个学生敢问；最后，要让学生学会追求真理，学生追求真理的过程，是发现问题、讨论问题、解决问题的过程。教师在课堂上，要善于倾听，善于捕捉课堂教学中的敏感信息，作出判断，进行归纳。数学课堂教学是指在有效的时间内采用合适的教学方式，提高教学效果的过程。课堂教学的有效性需要关注学生的发展，通过各种教学活动，使学生的认知水平得到发展，本文主要分析农村小学数学课堂教学的有效策略。一、优化课堂教学手段课堂教学是师生相互交流信息的活动，现代化的教学手段的引入，如信息技术等的应用，为课堂教学带来了很大的便利。在教学中，要通过新的教学手段来提高教学效率，利用多媒体技术，吸引学生的注意力，增强学生的求知欲。在教学中还要利用多媒体信息技术培养学生的抽象思维能力。多媒体设备所具有的动态图像演示功能能够把抽象的知识直观化，培养学生的思维能力。在教学中要合理使用多媒体技术来辅助教学，解决数学课堂教学中的难点问题。如在“圆的面积”的教学中，在传统的课堂上，教师要让学生准备一些圆形纸片，把大量的课堂时间花费在圆形纸片的裁剪中，信息技术的引用能够极大地节省时间，提高教学效率。二、创造问题情境在教学中营造问题情境能够激发学生的学习兴趣。学生生活中遇到的很多问题在课本中都有所体现，因此，在小学数学教学中要注意理论联系实际，鼓励学生将学到的数学知识应用到实际生活中，解决实际问题。在教学中，利用生活问题创设问题情境，能够有效提高教学的有效性。小学生年龄小，但是也有一定的生活经验，教学中从实际问题出发，提出一些有趣的问题，可以提高学生的学习兴趣，积极地参与到教学活动中。如在“角的认识”的教学中，可以先为学生展示一些有角的物品，如红领巾、正方形、长方形等，让学生联系生活实际，找一些几何图形进行教学，这种教学手段能够提高学生的参与热情。在数学解题的过程中要注意问题解法的多样化，如学生有160元，坦克8元/辆，飞机12元/架，问能够买多少架飞机和多少辆坦克，这个问题的答案并不是固定的，可以鼓励学生联系实际来解决问题。在教学中还要结合社会热点问题，提高学生的参与热情。在现实生活中，很多问题都有数学的影子，教学中利用热点问题来创设问题，能够有效地培养学生的实践能力。如：教师可以选择一些典型的例子来进行分析，让学生感受数学与生活的联系。在创造问题意境时，要注意数学问题和数学意境两个因素，要注意在创造问题意境的同时激活学生的思维。三、重视实践教学和合作教学在数学学习中，除了接受学习之外，动手实践、自主探索以及合作交流等也是学习数学的有效方式。学生学习的目的不是为了掌握简单的理论，而是应用这些理论知识解决实际生活中出现的问题。在教学中，要重视实践操作，让学生在学习中掌握理论知识，并利用这些理论知识，解决实际问题。如在“圆的面积”的教学中，教师可以让学生动手准备圆形纸，引导学生进行对折，学生逐渐发现对折的次数越多，越接近三角形，拼完的图形随着圆分的分数越多，越接近长方形，学生能够逐渐得到圆面积的近似求解方法，这种把曲线图形转化为直线图形的教学方式，能够有效引导学生观察和分析生活中的问题，提高学生的动手能力。教学本身就是一种合作交流的过程，教学中要处理好师生之间的关系，可以充分利用一些游戏活动以及小组学习的方式促进学生的合作和交流，培养学生合作的习惯以及沟通的能力。此外，需要注意的是，不是所有的教学内容都适于采取小组合作学习的方式，比较简单的教学内容可以不采用小组合作学习的方式，学生理解比较困难的内容时也要为学生留有一定独立思考的时间，更好地让学生参与到教学中，提高教学质量。综上所述，要想提高农村小学数学课堂教学的有效性，除了以上几种教学策略之外，还需要优化课堂评价方式，用发展的眼光对待学生，用合适的语言来评价学生，促进学生的全面发展。通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度ppt53文库1卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度3719卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度2内容关键客户管理的概念和客户规划的总原则关键客户管理的构成要素和实施要点关键客户战略有效率的客户覆盖面有效能的销售技能关键客户规划内容3为何要推行矢键客户管理?驱动因素关键客户管理的优势建立与重点客户沟通的客户使用的产品和专门渠道服务种类多样化实现对重点客户的密切产品日益复杂联系和随时接触服务的针对性要求针对重点客户要求采取增加非常规化的行动,提供针对性服务竞争激烈化·调动公司各方面资源为重点客户服务资料来源麦肯锡分析为何要推行矢键客户管理?4关键客户管理的原则1.比你的客户更了解你的客户2.走在你客户的前面而不是亦步亦趋3.客户管理实际就是尖系的管理对症下药帮客户成功地解决问题5.要主动进取而不是被动接受6.以财务数字武装自己而不仅仅依赖谈判技巧7.结果固然重要·客户发展的过程也要重视成功的经验要在组织内迅速推广9.创造性地吸取其他企业的成功经验10.建立跨职能跨地区的强大的矢键客户管理队伍资料来源麦肯锡分析关键客户管理的原则5典型的问题高级经理从客户计划中获得的价值太低关键职能与客户规划流程无关客户经理感到工作负荷过重实施不稳定客户经理不清楚自己的工作所带来的效益典型的问题6通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件7客户价值金字塔重点在当前或潜旧目标在的经济价值中对公司的成功至关/关价值定位重要在当前或潜在的经济价值中对公员工参与司的成功重要重要客户就单个而言,对高级管理层作用公司的利润率不会产生重大影响客户作用80%的客户通常只占<20%的销售/利润资源分配客户价值金字塔8客户总价值在一定时期重目价点内对总产品服务销售的利润贡献值定位员工参与销售、服务客户总和客户关系价值维护的成本高级管理层作用客户作用无形价值新产品/服务开资源分配发的学习价值技能培养推荐潜力客户总价值9通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件10通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件11通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件12通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件13通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件14通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件15通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件16通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件17通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件18通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件19通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件20通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件21通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件22通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件23通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件24通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件25通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件26通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件27通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件28通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件29通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件30通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件31通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件32通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件33通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件34通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件35通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件36通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件37通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件38通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件39通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件40通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件41通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件42通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件43通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件44通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件45通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件46通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件47通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件48通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件49通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件50通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件51通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件52通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件53通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件54通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件5566、节制使快乐增加并使享受加强。——德谟克利特

67、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。——裴斯泰洛齐

68、决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。——歌德

69、懒人无法享受休息之乐。——拉布克

70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭66、节制使快乐增加并使享受加强。——德谟克利特56通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度ppt53文库通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度ppt53文库通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度ppt53文库卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度3719内容关键客户管理的概念和客户规划的总原则关键客户管理的构成要素和实施要点关键客户战略有效率的客户覆盖面有效能的销售技能关键客户规划随着经济文化的快速发展，科学技术突飞猛进，现代信息技术高速发展，人类教育也在经历一场深刻的变革。“应用型”“创造型”人才越来越受到欢迎，对能力的考查也越来越重视，对语文教学也提出了新的要求。教师的教学也不再是学生获取知识的唯一途径，师生关系发生了重大变化，师生共同学习、互动发展成为当前教育发展的新形势，适应了时代与社会发展的需要。绝对意义的教授者已经不复存在，学生向老师学习、老师向学生学习已成为必要和可能。因此，构建新型的互动教学关系，是现代教育改革的一项重要任务。一、互动教学的概念和作用互动教学，顾名思义，是指在课堂上，老师和学生地位平等，进行双向的交流和沟通，最后达到互相促进、共同成长的教学效果。在新课程标准的理念中，学生的主体地位被提到了前所未有的高度，教学过程不再被看作是一种纯粹的给予和接受的静态过程，而是教师和学生之间相互交流、相互影响的动态过程。教育心理学的研究表明：传统的填鸭式教育使学生处于消极被动地接受的位置，所教授的知识在学生大脑停留的时间往往较短，学生遗忘较快。即使有些信息也能进入到长时记忆中，但信息是以零散的、无意义的形式储存的，运用时提取较为困难，因而学习效率低下。互动教学能为课堂带来更高的效率，这种优势尤其体现在语文课堂教学上。如果学生积极主动地参与到课堂教学中来，与教师产生互动，那么，他接受的就是自己理解了的、有意义的知识信息，这种信息储存于长时记忆中，不易遗忘，使用时也能迅速提取。从这个意义上说，语文课堂促进师生双方的教学互动，是顺应新教程改革的必然趋势，也是提高教学效率的有效途径。二、互动教学的方法1.创造能够促使学生自主学习的条件。学习条件包括很多方面，比如，学习时间、学习空间等。首先是时间。教师必须要给学生提供充足的自我学习时间，不能总是以单向的方式传授课本知识。要求教师在课堂上至少给学生1/3的时间，让每个学生主动学习，包括思考、操作、练习、讨论等各种形式。让学生在课堂上自由讨论，是构建新型师生关系的关键。其次是空间。要想增加学生在课堂上主动学习的时间，教学组织形式势必要发生变化。课堂上，主要可增加学生个别学习、小组学习、学生执教或情境表演等构成基本教学的组织形式。而且课堂并不是可以学习的唯一场所，教师可以充分利用课外的实践机会，给学生提供更多的教学组织形式。2.营造一个有利于师生互动的良好氛围。能否提高课堂效率、达成教学最优化，取决于教师能否营造一个有利于师生互动的良好氛围。而良好的师生互动氛围，需要靠以下几点来获得：（1）正确的师生关系定位。实现师生互动的前提，应该是师生形成一种新型的人际关系：教师不应该是单纯的知识讲授者，应该成为课堂教学的组织者、引导者和帮助者；课堂的主人是学生，教师不能取而代之。师生只有通过不断调整自己的角色定位，达到相互匹配，才能形成良性互动和和谐的师生关系，实现愉快教学。（2）教师与学生之间良好的情感交流。语文是一门感性强烈的学科，教材中的文章本身就是一个丰富的情感世界，充满了友情、爱情、亲情等各式各样的人类社会情感。这就决定了教师在教学中，要根据文章所蕴涵的不同情感，在投入自己情感的同时，把学生的情感引向与之相吻合的特定情境中，使学生产生情感的认同与共鸣。教师在课堂上，要与学生坦诚交往，欢乐共处。教师要以平和的心态主动亲近学生，创造一种平等、愉悦、开放的课堂学习氛围，以激发学生的积极思维，让学生主动去发现问题。（3）激励性的课堂语言。激励性语言的使用是构建新型师生关系的一种技巧，它有利于调动学生的学习情绪，有利于调整学生的学习心态，有利于创造课堂教学中师生互动的良好氛围，促使学生自主学习，合作学习。因此，在课堂教学中，教师要尊重学生，巧妙设疑，鼓励思考，营造和谐的课堂氛围。3.培养学生探求真理的精神。只有让学生从小形成对真理的不懈追求，他们才能在课堂上勇敢发问，质疑陈旧传统的理论和观点，达到师生互动的氛围。学生追求真理的能力培养，是一个过程：首先，要让学生渴望去追求真理，有了渴望，他们才会步入学习和探究的过程；其次，要让学生敢于去追求真理，鼓励学生提问，鼓励每个学生敢问；最后，要让学生学会追求真理，学生追求真理的过程，是发现问题、讨论问题、解决问题的过程。教师在课堂上，要善于倾听，善于捕捉课堂教学中的敏感信息，作出判断，进行归纳。数学课堂教学是指在有效的时间内采用合适的教学方式，提高教学效果的过程。课堂教学的有效性需要关注学生的发展，通过各种教学活动，使学生的认知水平得到发展，本文主要分析农村小学数学课堂教学的有效策略。一、优化课堂教学手段课堂教学是师生相互交流信息的活动，现代化的教学手段的引入，如信息技术等的应用，为课堂教学带来了很大的便利。在教学中，要通过新的教学手段来提高教学效率，利用多媒体技术，吸引学生的注意力，增强学生的求知欲。在教学中还要利用多媒体信息技术培养学生的抽象思维能力。多媒体设备所具有的动态图像演示功能能够把抽象的知识直观化，培养学生的思维能力。在教学中要合理使用多媒体技术来辅助教学，解决数学课堂教学中的难点问题。如在“圆的面积”的教学中，在传统的课堂上，教师要让学生准备一些圆形纸片，把大量的课堂时间花费在圆形纸片的裁剪中，信息技术的引用能够极大地节省时间，提高教学效率。二、创造问题情境在教学中营造问题情境能够激发学生的学习兴趣。学生生活中遇到的很多问题在课本中都有所体现，因此，在小学数学教学中要注意理论联系实际，鼓励学生将学到的数学知识应用到实际生活中，解决实际问题。在教学中，利用生活问题创设问题情境，能够有效提高教学的有效性。小学生年龄小，但是也有一定的生活经验，教学中从实际问题出发，提出一些有趣的问题，可以提高学生的学习兴趣，积极地参与到教学活动中。如在“角的认识”的教学中，可以先为学生展示一些有角的物品，如红领巾、正方形、长方形等，让学生联系生活实际，找一些几何图形进行教学，这种教学手段能够提高学生的参与热情。在数学解题的过程中要注意问题解法的多样化，如学生有160元，坦克8元/辆，飞机12元/架，问能够买多少架飞机和多少辆坦克，这个问题的答案并不是固定的，可以鼓励学生联系实际来解决问题。在教学中还要结合社会热点问题，提高学生的参与热情。在现实生活中，很多问题都有数学的影子，教学中利用热点问题来创设问题，能够有效地培养学生的实践能力。如：教师可以选择一些典型的例子来进行分析，让学生感受数学与生活的联系。在创造问题意境时，要注意数学问题和数学意境两个因素，要注意在创造问题意境的同时激活学生的思维。三、重视实践教学和合作教学在数学学习中，除了接受学习之外，动手实践、自主探索以及合作交流等也是学习数学的有效方式。学生学习的目的不是为了掌握简单的理论，而是应用这些理论知识解决实际生活中出现的问题。在教学中，要重视实践操作，让学生在学习中掌握理论知识，并利用这些理论知识，解决实际问题。如在“圆的面积”的教学中，教师可以让学生动手准备圆形纸，引导学生进行对折，学生逐渐发现对折的次数越多，越接近三角形，拼完的图形随着圆分的分数越多，越接近长方形，学生能够逐渐得到圆面积的近似求解方法，这种把曲线图形转化为直线图形的教学方式，能够有效引导学生观察和分析生活中的问题，提高学生的动手能力。教学本身就是一种合作交流的过程，教学中要处理好师生之间的关系，可以充分利用一些游戏活动以及小组学习的方式促进学生的合作和交流，培养学生合作的习惯以及沟通的能力。此外，需要注意的是，不是所有的教学内容都适于采取小组合作学习的方式，比较简单的教学内容可以不采用小组合作学习的方式，学生理解比较困难的内容时也要为学生留有一定独立思考的时间，更好地让学生参与到教学中，提高教学质量。综上所述，要想提高农村小学数学课堂教学的有效性，除了以上几种教学策略之外，还需要优化课堂评价方式，用发展的眼光对待学生，用合适的语言来评价学生，促进学生的全面发展。通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度ppt53文库57卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度3719卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度58内容关键客户管理的概念和客户规划的总原则关键客户管理的构成要素和实施要点关键客户战略有效率的客户覆盖面有效能的销售技能关键客户规划内容59为何要推行矢键客户管理?驱动因素关键客户管理的优势建立与重点客户沟通的客户使用的产品和专门渠道服务种类多样化实现对重点客户的密切产品日益复杂联系和随时接触服务的针对性要求针对重点客户要求采取增加非常规化的行动,提供针对性服务竞争激烈化·调动公司各方面资源为重点客户服务资料来源麦肯锡分析为何要推行矢键客户管理?60关键客户管理的原则1.比你的客户更了解你的客户2.走在你客户的前面而不是亦步亦趋3.客户管理实际就是尖系的管理对症下药帮客户成功地解决问题5.要主动进取而不是被动接受6.以财务数字武装自己而不仅仅依赖谈判技巧7.结果固然重要·客户发展的过程也要重视成功的经验要在组织内迅速推广9.创造性地吸取其他企业的成功经验10.建立跨职能跨地区的强大的矢键客户管理队伍资料来源麦肯锡分析关键客户管理的原则61典型的问题高级经理从客户计划中获得的价值太低关键职能与客户规划流程无关客户经理感到工作负荷过重实施不稳定客户经理不清楚自己的工作所带来的效益典型的问题62通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件63客户价值金字塔重点在当前或潜旧目标在的经济价值中对公司的成功至关/关价值定位重要在当前或潜在的经济价值中对公员工参与司的成功重要重要客户就单个而言,对高级管理层作用公司的利润率不会产生重大影响客户作用80%的客户通常只占<20%的销售/利润资源分配客户价值金字塔64客户总价值在一定时期重目价点内对总产品服务销售的利润贡献值定位员工参与销售、服务客户总和客户关系价值维护的成本高级管理层作用客户作用无形价值新产品/服务开资源分配发的学习价值技能培养推荐潜力客户总价值65通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件66通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件67通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件68通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件69通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件70通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件71通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件72通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件73通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件74通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件75通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件76通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件77通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件78通过卓越的关键客户管理提高销售业绩和客户忠诚度53文库课件79通过卓越的关键