太平洋人寿保险培训客户需求

客户需求分析1课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾2前言：什么是销售？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提

3寿险行销的

“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？314 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析5客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求61、请大家写出

客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)7第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。8第一阶段：单身期间保险计划1.缴费20年期终身寿险10万2.意外险20万3.附加医疗险：高额4.重疾险至少2-4万9保障需求：1.收入中断，家庭保障费用；2.子女的教育基金；3.房屋贷款；4.养老储备；5、大病储备。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期

（结婚、购屋、生子）10第二阶段：：成家立业业期保险计划：：（夫妻按收收入比例））1.缴费20年期终身寿寿险或分红红险10万2.20年定期寿险险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险险：最高单单位11第三三阶阶段段：：退退休休规规划划期期保障障需需求求：：1、、退退休休后后的的生生活活保保障障。。2、、大大病病保保障障以退退休休费费用用为为例例：：（（假假设设40岁，，月月薪薪3500元，，退退休休后后每每月月收收入入约约需需60％，，即即2100元，，假假设设60岁退退休休，，以以75岁为为身身故故预预估估年年龄龄，，以以每每年年通通货货膨膨胀胀率率2.5％计计，，20年后后每每月月所所需需金金额额为为：：2100××(1+0.025)20=3441元（（75－60）年年×3441×12=61.94万，，假设设保保险险储储备备为为1/3，则则需需20万。12第三三阶阶段段：：退退休休规规划划期期保险险计计划划:1.储蓄蓄养养老老险险10万2.终身身寿寿险险10-15万3.意外外险险5-10万4.重疾疾：：高高单单位位132、不不同同收收入入层层次次客客户户的的保保险险需需求求（1）分分类类富翁翁阶阶层层（私私营营业业主主、、企企业业经经理理人人等等））富裕裕阶阶层层（中中高高级级公公务务员员、、白白领领阶阶层层、、高高级级技技术术人人员员））小康康阶阶层层（一一般般职职员员、、公公务务员员、、教教师师））温饱饱阶阶层层（工工人人、、小小公公司司职职员员））14（2）不不同同收收入入层层次次客客户户的的保保险险需需求求富翁翁：：高额额保保障障、、体体现现身身价价；；避税税功功能能、、分分散散投投资资功功能能。。富裕裕：：重病病保保障障；；高高额额意意外外保保障障；；理财财与与投投资资需需求求小康康：：个人人及及家家庭庭补补充充医医疗疗保保障障；；重病病保保障障；；意意外外保保障障；；部部分分投投资资需需求求温饱饱：：个人人及及家家庭庭基基本本医医疗疗保保障障；；重病病保保障障；；意意外外保保障障15沉默默不不是是金金，，多多问问多多业业绩绩。。16对应应需需求求的的产产品品分分类类（（卖卖什什么么））（一一））寿寿险险新新观观念念寿险险产产品品是是一一种种家家庭庭理理财财工工具具，，不不仅仅理理已已有有之之财财，，也也包包括括理理未未来来之之财财；；寿险险险险种种没没有有好好坏坏之之分分，，只只有有适适合合不不适适合合；；产品品的的““缺缺陷陷””来来自自于于业业务务员员自自身身的的““缺缺陷陷””；；寿险险产产品品的的神神奇奇价价值值：：使使穷穷人人不不受受穷穷，，使使定定价价不不变变穷穷17（二二））对对应应需需求求的的产产品品分分类类按需需求求类类型型按解解决决方方式式181、、按按需需求求类类型型分分类类需求求类类型型险险种种分分类类代代表表性性险险种种转嫁嫁风风险险健康康保保险险康康健健一一生生、、附附加加医医疗疗险险意外外保保险险人人身身意意外外伤伤害害保障障类类长长顺顺安安全全、、长长泰泰安安康康理财财投投资资养老老保保险险长长寿寿养养老老、、年年金金保保险险等等投资资类类万能能寿寿险险、、各各类类分分红红险险综合合问问题题组合合保保险险各各类类组组合合计计划划192、、按按解解决决方方式式分分类类个险险解解决决方方式式单个个险险种种组合合解解决决方方式式通过组组合方方案满满足客客户需需求20针对需需求的的销售售策略略（怎怎么卖卖）（一））客户户购买买心理理分析析客户为为何要要买？？－－感感觉好好客户购购买的的两个个理由由：解决问问题愉快的的感觉觉21（二））销售售产品品的原原则1、以客客户需需求为为导向向想方设设法把把保单单卖出出去通过保保险帮帮助客客户解解决问问题2、把无无形的的产品品变成成有形形的服服务22（三））销售售的四四个步步骤推销自自己（（使客客户产产生信信任））推销理理念（（发现现需求求、创创造需需求））推销产产品（（满足足需求求）再推销销自己己（（促成成－转转介绍绍，再再次创创造新新需求求）在整整个销销售的的过程程中体体现自自己的的专业业23研讨（（案例例）1、王王老板板，40岁，股股市大大户，，职业业股民民，无无医保保，太太太下下岗，，有一一子8岁，认为保保险不赚钱钱，大部分分资金投于于股市。2、周小姐，30岁，公司财财务，单位位福利较好好，有医保保，先生为为高阶白领领，无子女女，认为保保险无大用用，无其他他投资，供供房。3、钱老板，45岁，私营公公司老板，，资产雄厚厚，子女已已出国留学学，太太为为家庭主妇妇。4、张女士，35岁，工厂小小职员，效效益不好，，老公开出出租车，有有一女10岁。24研讨要求：：根据上述案案例1、分析客客户保险需需求；2、设计产产品组合方方案；3、制定一一套相应的的销售计划划。（最少3条）25课程回顾卖给谁－－－发现需求求是行销的的前提卖什么－－－认识产品品是行销的的基础怎么卖－－－了解