天音通信终端管理培训qh

终端管理天音培训发展部课程纲要一、终端的定义及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访管理五、终端促销管理天音培训发展部终端定义狭义：广义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会天音培训发展部研发原料工厂生产分公司物流经销商零售店消费者总部天音培训发展部终端-渠道中最接近最终顾客的环节决胜终端

有32%的消费者在未进商店之前就已决定所要购买的东西，68%是在进商店以后决定的

终端为王

终端的资源(陈列位置)是稀缺的天音培训发展部目前手机终端的种类1、专业连锁卖场2、家电连锁卖场3、百货商场、超市的手机专柜4、零售单店5、运营商营业厅6、通信市场天音培训发展部从终端工作的对象划分：硬终端/软终端零售店海报海报海报零售店海报海报海报天音培训发展部硬终端(可见的)

1．POP(终端的陈列、广告)

2.专区、专柜

3．促销活动

4.促销人员

天音培训发展部软终端(可感知的)

１．与零售终端客情关系

２．促销员销售能力

３．与厂家人员客情关系

４．促销活动的执行情况天音培训发展部终端管理职责天音培训发展部1、提高上上柜率2、提高终终端流速3、提高产产品份额4、提高客客户忠诚度度天音终端管管理的目标标-四个提高天音培训发发展部终端管理的的主要工作作内容目标主要工作内容1、提高产品上柜率零售店的普查/零售店的开发和拓展/天音产品的覆盖和上柜/零售店的拜访管理2、提高终端流速零售店生意计划的制定/产品的管理、陈列/零售店终端包装/终端促销活动的开展/促销和促销员的培训和管理3、提高产品份额客情关系的进一步加强/对前期生意情况的回顾/终端促销活动的开展/强化零售店形象的管理/促销员和促销管理及培训/店员培训、管理和服务4、提高客户忠诚度不断提升零售店对天音产品的信心/零售店店员的培训和管理/零售店管理、产品管理、人员考核和管理的输出/生意计划地制定天音培训发发展部客户代表工工作职责信息物人产品POP货款客户促销员其它人员产品价格促销渠道天音培训发发展部客户代表的的职能关系系上级主管营销中心财务商务部客户代表促销员终端门店厂家内部职能外部职能天音培训发发展部客户代表的的角色3个代表代表公司代表客户代表自己公司商业变变革中对客客代要求的的转变销售导向服服务导导向客户导向终终端导导向天音培训发发展部促销员工作作职责信息物人产品POP货款顾客促销员店内人员价格销量竞品产品价格促销渠道天音培训发发展部终端管理工工作规划天音培训发发展部市场普查终端普查--终端端数量、终终端容量、、终端类型型、业态状状况《零售店普普查汇总表表》--连续的的、定期更新（（每月）竞争者态势势竞争者/竞争者优劣劣势/竞争者资源源投入状况况公司产品的的销售现状状覆盖率/销销量/市场场份额/目目前资源投投入状况天音培训发发展部终端分类/级分类标准：：将所有终端端按容量从从大到小排排序，占总总容量80%的终端端为A/B类；其余余的为C类类；在A/B类终终端中占总总容量80%的终端端为A类，，其余的为为B类。天音培训发发展部终端拜访规规划绘制《作战战地图》制定出终端端拜访计划划每日填写客客户代表工工作日志天音培训发发展部终端销售规规划各终端门店店的月/周周/日SELL-IN计划各终端门店店的月/周周/日SELL-OUT计划划各产品在各各个终端门门店的覆盖盖计划天音培训发发展部终端投入规规划终端关注度度促销员设置置市场资源规规划专区专柜柜礼品POP促销活动天音培训发发展部终端拜访管管理天音培训发发展部终端拜访流流程拜访准备终端检查维维护店内沟通4.店内问问题解决、、记录终端销售信信息采集产品卖入跟跟进拜访总结，，填写拜访访记录表天音培训发发展部终端检查维维护店外、店内内、柜内商品本身就就是广告；；好的陈陈列，抵半半个促销员员、半个艺艺术家、和和一打广广告商执行公司的的统一要求求、最大化化的面积、、像重视订订单一样重重视生动化化陈列范围观念原则几何学-中中心点、黄黄金切割点点；人体工学-最容易看看到的地方方、必经之之路心理学货卖卖堆山、整整洁、明星星产品良好的客情情、厂家关关系，专业业的知识，，敬业的心心是获得客客户支持的的关键技巧整合资源天音培训发发展部柜台的最佳佳陈列位金、银、铜铜点即为陈陈列的最佳佳陈列位铜点铜点银点金点银点MOTOROLA天音培训发发展部终端陈列照照片天音培训发发展部产品上柜管管理1.对终端端进行分析析与分类:找出各品品牌堡垒店店2.对于我我司代理产产品进行分分析与分类类3.终端与与产品进行行合理化匹匹配4.最优化化提高产品品上柜率天音培训发发展部产品库存管管理合理的库存存管理建立在对于于终端销售售数据的掌掌握之上清库机型的的库存管理理有忧患意识识,具有良良好的客户户服务意识识天音培训发发展部市场信息管管理产品的4P产品价格促销渠道天音培训发发展部促销员管理理自己的促销销员“人才才库”，促促销员的人人才梯队根据业务需需要选择最最“合适””的人促销员定岗岗位、职责责的原则和和技巧将培训养成成一种工作作习惯设定稳定的的、科学的的考核办法法，稳定、、激励优秀秀的促销员员正确认识淘淘汰的必要要性和技巧巧，至少不不造成不良良影响备选用育留送天音培训发发展部促销员管理理科学化———表格管理理内部竞争管管理天音培训发发展部终端关系管管理道为主术术为为辅“相关利益益人”天音公司（（我）;零零售店(老老板、店长长、财务、、库管、美美工、企划划、采购、、店员、促促销员);厂家(销销售代表、、促销人员员）；其它它人员（竞竞争对手、、消费者、、特殊具影影响力的人人）等分析人员关关系、明确确对我们的的重要性的的排序各个关键人人的需求分分析及相应应对策以重重要要性性排排序序分分配配资资源源（（主主要要是是时时间间和和精精力力））学习习均均衡衡与与控控制制天音音培培训训发发展展部部终端端促促销销管管理理天音音培培训训发发展展部部促销销PROMOTION是指指卖卖方方向向消消费费者者或或用用户户传传递递产产品品信信息息的的一一系系列列宣宣传传、、说说服服活活动动。。通通过过这这些些活活动动，，帮帮助助人人们们认认识识产产品品的的特特点点和和性性能能，，引引起起他他们们的的注注意意和和兴兴趣趣，，激激发发他他们们的的购购买买欲欲望望和和购购买买行行为为，，从从而而达达到到扩扩大大销销售售的的目目的的。。促销销的的基基本本方方式式可可以以分分为为：：广告告、、人人员员推推销销、、销销售售促促进进和和公公共共宣宣传传4个个大大类类。。促销销的的定定义义天音音培培训训发发展展部部目前前手手机机销销售售主主要要的的促促销销形形式式路演消费者者买赠赠终端拦拦截活活动返利（（券））促销销活动动节日活活动店员、、终端端奖励励联合网网络运运营商商媒体广广告和和软文文现场展展示天音培培训发发展部部天音培培训发发展部部天音培培训发发展部部促销实实质上上是一一种沟沟通活活动，，促销销活动动应有有6个个步骤骤进行形形势分分析，，找出出问题题发现现促销销的机机会。。建议营营销目目标，，包括括销售售规模模、成成本等等。制订定定促销销预算算。制订一一体化化促销销计划划。实施促促销方方案。。评估和和控制制促销销效果果，以以SELL-OUT为考考核依依据。。天音培培训发发展部部促销活活动评评估模模型销量分分解：：销量＝＝基基础础销量量＋＋增增加销销量基础销销量（（basevolume））：没有任任何促促销时时的销销量增加销销量（（incrementalvolume）：：因促销销而增增加的的销量量若促销销包括括了增增加陈陈列、、设促促销员员拦截截、礼礼品赠赠送则增加加销量量＝＝陈陈列增增量＋＋拦拦截截增量量＋＋赠赠品增增量天音培培训发发展部部促销计计划的的内容容1、促促销背背景、、促销销时间间、活活动地地点2、促促销活活动具具体方方案3、促促销机机型、、预计计销量量、具具体任任务分分配状状况4、参参与的的零售售商、、FD、厂厂家等等5、所所需促促销人人员、、宣传传物料料、礼礼品等等物料料支持持情况况6、促促销活活动费费用预预算天音培培训发发展部部促销活活动的的成功功秘诀诀执行、、执行行、再再执行行—流通通领域域的成成功在在于速速度和和执行行能力力—从我我作起起，营营造执执行文文化，，善于于将计计划、、目标标和实实践不不停地地对照照，立立即改改进—多品品牌操操作，，类似似于杂杂技表表演，，关键键是控控制和和平衡衡细节决决定成成败天音培培训发发展部部案例分分析“狸猫猫换太太子””-C266换换壳D828TV-OUT输出出展示示W550最最佳音音乐手手机案案例分分析天音培培训发发展部部促销活活动现现场天音培培训发发展部部促销活活动现现场