2010年个险发展规划蓝皮书课件

福建福州2009年12月11日----绩效成长快乐营销《2010年个险发展规划蓝皮书》福建福州----绩效成长快乐营销《2010年个SWOT分析(战略与资源)优势：1、公司在当地有一定知名度和竞争力，内外勤伙伴对公司发展充满信心和热情2、基本法利益正在逐步显现，“提高一代育成，增加二代育成“刺激团队良性裂变，一些主管已经感受到新基本法的的裂变利益。3、四五级机构布设较广，网点分布较多弱势：1、辅导与训练技能薄弱，三转率呈下降趋势2、销售技能薄弱，人均FYC低，人均件数少3、选才不足，新人举绩率与留存率低4、合规经营较薄弱，销售误导等现象仍存在5、四级机构行政经理管理能力良莠不齐，差勤不力部分四五级机构产能偏低6、关键岗位的薪酬竞争力不突出、专业技术干部的培育与留存存在矛盾7、企划能力不足机会：1、公司品牌度提升，A股股价扬升，H股上市在即，

社会关注度在提高2、海峡西岸经济区的建立，有利于促进本省保险业务的快速发展。3、行业监管力度的加大，经营环境将逐步改善挑战：1、竞争主体增加，主要竞争对手发展迅猛。2、产品定向和针对性不突出，销售竞争优势不明显3、四级机构统计口径与总公司存在差异，无法接轨和匹配4、营销员管理系统不完善，服务器性能不稳定，佣金、业绩数据易出错或不及时，对业绩追踪及佣金发放存在障碍。基本法公司文化人员资源基础管理行业竞争经营环境系统支持产品差异机构建设SWOT分析(战略与资源)优势：弱势：机会：挑战：基本法行业2一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录3一、2010个险战略目标保费收入排名十强关键指标位居十优一、2010个险战略目标保费收入排名十强4一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、产品推动九、月度工作重点目录一、个险战略目标目录5二、经营指导思想人力跨越增长队伍健康发展产能持续提高业绩显著攀升二、经营指导思想人力跨越增长队伍健康发展6一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录7三、经营目标与分解2010年，个险业务基数为实现财务标保当年同比增长35%；新保当年同比增长30%，约27000万元。其中，期缴增长35%，约24700万元。

业务目标：财标143000万，新保27000万

人力目标：新增7000人，转正4000人2010年末总人力12000人(必保9500人)三、经营目标与分解2010年，个险业8一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录9四(A)、重点工作目标：全年晋升600名业务主任全年晋升35名业务经理全年晋升5名业务督导甲A类区5家，甲B类区8家，乙A类区10家群英会会员38人（终身8人,一星级5人，二星级10人，三星级15人）四(A)、重点工作目标：全年晋升600名业务主任10四（B）、重点KPI指标要求：300P举绩率(月均)55%；三个月转正率60%健康人力占比25%人均标保2750（分公司标保）月净增员率2.98%四（B）、重点KPI指标要求：300P举绩率(月均)55%；11一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录12五、业务进度与经营节奏：全省1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计财务标保15730107251215510010143001144011440114401287015015114406435143000新保保费29702025229518902700216021602160243028352160121527000月度进度11.00%7.50%8.50%7.00%10.00%8.00%8.00%8.00%9.00%10.50%8.00%4.50%100.00%月度主题业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力

季度进度27.00%25.00%25.00%23.00%100.00%年度进度52.00%48.00%100.00%1、业绩预算

2、人力预算

综合考虑业绩与人力竞赛节奏，及“开门红、红五月、金秋会战”战斗需要，配合全年高峰及半年入围政策安排，增加“月度主题”概念，强化月度经营重心和关注点。全省1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计增员人力3854557357004555257356655604556307007000净增员1381632632501631882632382001632252502500月度进度5.50%6.50%10.50%10.00%6.50%7.50%10.50%9.50%8.00%6.50%9.00%10.00%100.00%月度主题业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力

季度进度22.50%24.00%28.00%25.50%100.00%年度进度46.50%53.50%100.00%五、业务进度与经营节奏：全省1月2月3月4月5月6月7月8月13五、业务进度与经营节奏：机构财标新保保费传统期缴分红期缴福清1055619882641563福州3348361538495023晋江1991937574992957龙岩707913851731026南平4136801101599宁德4512887111654莆田1515328043822260泉州2030637905113025三明57781144139828漳州2207842915413198合计14300027000356921131机构业务分解五、业务进度与经营节奏：机构财标新保保费传统期缴分红期缴福清14机构09年1２月末人力2010新增人力2010年脱落人力2010年11月末人力2010年净增员人力净增员率福清42942429156213331.05%福州155314761044198543227.81%晋江56954233777420536.08%龙岩57656439174917329.99%南平3804103124789825.75%宁德3203902994119128.55%莆田60261334886726544.03%泉州63663237389625940.77%三明60751536475815124.86%漳州13271434742202069252.17%合计7000700045009500250029.81%五、业务进度与经营节奏：机构人力分解机构09年1２月末人力2010新增人力2010年脱落人力2015一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录16锻造特色晋升文化，持续推动人力发展推进“1346”工程，做稳、做大营销组织架构以收入为牵引，深挖基本法亮点，稳步提高健康人力占比深化类区晋级奖励，激发自我发展意愿，提升业务平台加强四五级机构管理，扩充前线专业干部，提升队伍控制力完善运营津贴政策，强化自主经营，树二十强业务部典范深入推动六项核心工作，提升四级机构销售能力，重点塑造

十大标准营销区品牌精英、荣誉体系齐头并进，实现绩优队伍又好又快发展政策帮扶，专项投入，促进弱体机构实现实质型突破倡导服务、合规，改善业务品质，提升继续率指标六、经营策略(六大项目与十项策略)：人力发展营销架构区部经营绩优突破弱体帮扶品质管理锻造特色晋升文化，持续推动人力发展六、经营策略(六大项目与十17一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录18机构管理项目组项目组成员：谢剑峰、刘韬、叶艳玲主要工作职责：负责完善辖内四、五级机构管理，延伸行政管理平台，健全四级机构经营体制，强化四级机构行政管理职能；深入推进类区评级达标活动，强化达标晋升意识，实现公司可持续价值增长；大力扶持弱体机构，加强基础管理，发掘市场潜力核心思想：四、五级机构的经营管理是分公司加强基础建设、提升销售能力的重要载体，要强化机构自我经营意识，完善经营机制，才能为全面推进2010年业务发展提供保障。机构管理项目组项目组成员：谢剑峰、刘韬、叶艳玲主要工作职责191薪酬基础工资小比例浮动的相对固定薪酬固定薪酬岗位工资绩效工资浮动薪酬以下所涉及薪酬方面内容均以正式下文为准强调类区晋升奖励，投入专项薪酬补贴提升薪酬底薪占比，增加队伍稳定性1薪酬基础工资小比例浮动的固定薪酬岗位工资绩效工资浮动薪酬以20晋升支公司达标评级加大力度追踪四级机构类区达标晋升类区晋升考核奖励促成支公司晋升为新的刺激点支公司晋升标准支公司考核办法支公司晋升奖励1类区晋升晋升支公司达标评级加大力度追踪四级机构类区达标晋升促成支公司21分公司个险中心将以四级机构标保业绩、人力规模两项指标进行半年度类区考核达标评定。1、一片区四级机构晋级支公司标准：类区考核评定级别在乙B类（含）以上的四级机构均有资格晋级为支公司。2、二片区四级机构晋级支公司标准：类区考核评定级别在丙B类（含）以上的四级机构均有资格晋级为支公司。晋级标准：1支公司改建分公司个险中心将以四级机构标保业绩、人力规模两项指标进行半年22费用投入设施投入人力发展及业务推动费用

硬件配置包括设备、装修、门头制作投入三部分；软件配置包括电脑、打印机、扫描仪、网络设备、网线、综合布线机柜、投影仪、传真机、复印机、空调、家具。分公司将根据晋级支公司所在类区级别奖励“人力发展及业务推动费用”，将进行费用额度月均拆分，根据月均值进行月度费用下发，费用开支实行项目预算上报制，需经各四级机构负责人，中支及分公司个险中心、财务中心审批同意后方可执行。1支公司改建费用投入设施投入人力发展及业务推动费用硬件23针对2010年弱势四级机构的经营状况，根据个险中心发展需求，将针对弱体四级机构制定中长期规划，并给予专项投入与政策扶持，建立并完善对弱体四级机构的管理体制，提升基础管理平台，促进业务新的增长点。实施范围月均平台5万以下弱势四级机构实施方向：战略性中长期规划1弱体机构扶持针对2010年弱势四级机构的经营状况，根据个险中心发展需24

鼓励、扶持有发展潜力、有一定队伍基础的弱体四级机构，直至实现组织架构上的系统性运作，达到晋升的序列，提升销售平台。分批分期逐步推进20家重点扶持专项扶持政策完善管理考核机制，加强专项追踪加大费用投入，实施同业加盟政策延伸管理平台，扩充一线队伍建设加强基础建设，资源专项投入分批分期逐步推进20家重点扶持专项扶持政策完善管理考核机制，25延伸行政管理平台，为弱体机构配备行政管理人员，加强四级机构基础培训、业务推动等各项管理工作；对弱体机构负责人、组训队伍进行专项薪酬补贴，稳定四级机构队伍建设。完善组织机构弱体机构行政经理综合事务员组训延伸行政管理平台，为弱体机构配备行政管理人员，加强四级机构基26分公司个险业务中心将以起评考核类区为基础圈定弱势四级机构，并分别以2009年12月-2010年5月（首考核期），2010年6月-11月（次考核期）为两个考核截点，按照考核期间月均考核评定标准进行弱体四级机构追踪管理。加强考核追踪①2009年12月-2010年5月实行扶持政策②2010年6月-2010年11月实行追踪考核A、若月均标保≥5万，给予续留岗位编制的考核评定；B、若月均标保<5万，综合内外部因素如市场、同业等问题，分为以下处理办法：ａ、针对仍有外勤团队活都举绩的四级机构与临近四级机构合并，由临近四级机构负责人统一经营管理；ｂ、针对毫无发展潜力、队伍基础薄弱的弱势四级机构，考虑采用退出市场的管理办法。分公司个险业务中心将以起评考核类区为基础圈定弱势四级机构，并27专项支持聘才方案，选择合适人员，搭建队伍架构，实现稳步发展；壮大营销队伍，迅速提升市场影响力，推动人力快速发展，构建健康的组织架构，实现2010年的万人目标。聘才计划专项支持聘才方案，选择合适人员，搭建队伍架构，实现稳步发展；28加强机构基础建设工作，结合总公司机构专项投入政策，根据职场实际情况，对弱体四级机构进行补差投入，加强基础设施建设，奠定良好基础。机构专项投入软硬件投入明细如下：硬件配置包括设备、装修、门头制作投入三部分；软件配置包括电脑、打印机、传真机、空调、家具；配置的规格以及投入费用标准统一按照分公司后援管理中心以及分公司财务管理中心拟定的基础投入办法标准进行统一物品置办及配备。设备门牌装修专项投入加强机构基础建设工作，结合总公司机构专项投入政策，根29时间进度甘特图四五级机构管理项目时间进度甘特图四五级机构管理项目30人力晋升工程项目组项目组成员：谢剑峰、刘韬、林超、付夜明主要工作职责：制定人力发展政策和配套工具，为增员提供快捷帮助。重点以晋升为源动力，快速拉升2010年人力发展冲劲加强营销队伍规范化管理，监控营销队伍合规发展。不断完善和放大基本法的基础作用，保证队伍健康、稳定地发展。

人力晋升工程项目组项目组成员：谢剑峰、刘韬、林超、付夜明主31晋升工程晋升说明会四级机构结合《准主任面谈规划表》面谈、筛选、圈定参加对象中支每月召开晋升说明会：1、基本法组织利益剖析2、榜样成功展示3、包装荣誉（晋升表彰会等）4、单独规划、订立晋升时间表（中支与四级机构）5、分时点追踪落实评估与改进晋升表彰会四级机构结合《晋升面谈表》面谈、规划新晋升人员，并推崇晋升表彰会荣誉中支每季度可结合说明会召开一次晋升表彰会：1、表彰新晋升主管2、晋升分享——收入与成长3、基本法利益透析4、激发其他参会人员发展意愿5、四级机构与参会者面谈，筛选、鼓励新晋升点，并做好晋升路线规划6、分时点追踪晋升进度评估与改进锻造特色晋升文化晋升工程晋升说明会晋升表彰会锻造特色晋升文化32做实做细人力发展策略，以细节提升队伍增量与质量同时完善晋升面谈制度，研发准主任面谈规划表与主任晋升面谈表等工具，配合《成功之路》使用，要求四级机构必须结合相关工具在晋升工程的每个环节都能及时进行面谈、规划、辅导、帮助工作。做实做细人力发展策略，以细节提升队伍增量与质33增员奖励人力

政策根据总公司增量人力政策，结合目前团队增员现状，明年将新人利益引导为3个月的学习津贴，与新人的出勤与衔接训练挂钩，保证衔接训练的顺利开展与辅导追踪的有效进行，进而提高新人的三转率与留存率。训练津贴提高对增员者利益的投入，激发团队增员积极性。同时增加对主管晋升的激励，通过政策牵引，提高团队对组织利益的关注度，从而达到团队发展带动人力增长的目的。增员人力

政策根据总公司增量人力政策，结合目前团队增34增员选材人才

培育强化对中支新人培训的管控，要求各中支必须严格执行“先培训，后上岗”政策，四级机构必须开展有效的衔接训练。辅导训练开发新人面试工具，对新人进行真实有效的筛选；选材主导为中心城区与县域本部的能有效出勤的A类人员。对其他人员，尤其是兼职人员，必须由中支分管总亲自把关并签字确认才予以签约。增员选材人才

培育强化对中支新人培训的管控，要求各中支35同业引进经营基调：分公司统一同业加盟政策口径和基本要求，规范同业引进操作流程，保证各中支在此基础上根据地域特色适度灵活的开展优质人才引入同业优秀团队和个人；引进策略：重点关注和投入集中在业务团队特别是业务部团队的引入，对于完整架构团队的引入可以适当增加投入，但各项投入必须有相应指标要求；弱体扶持：对部分重点弱体地区进行专项扶持，可以针对该地区出台独立的同业加盟政策，以便于队伍的快速扩充与我司市场地位的巩固同业引进经营基调：分公司统一同业加盟政策口径和基本要求，规范36基本法执行与推动

深化推动通过经营分析会不断追踪基本法推动的落实情况，各层级业务人员集中培训保持基本法相关课程，四级机构早会每月定期须讲解基本法相关专题；

强化执行继续执行严格基本法考核，控制观察期综合占比，把基本法职责融入经营文化，让业务伙伴对持续出单，达成考核，合规展业，辅导管理团队等基本法要求加强重视；完善支持细化基本法利益数据追踪，保持数据报表下发频率，以利四级机构经营与规划，同时制作基本法宣传材料，利益演示工具和分析专题PPT等辅助材料，提升基本法的激励效能；优化团队建设结合健康人力和标团方案，辅以数据追踪和收入分析支持，将基本法收入指标转化为健康团队和个人的标准，帮助团队逐步提升留存，架构健康化；基本法执行与推动深化推动通过经营分析会不断追踪基本法推动的37营销企划项目组项目组成员：谢剑峰、任巧建主要工作职责：制定营销业务队伍的发展计划，战略及方向。为业务队伍提供各种展业工具、媒体等后援支持。开拓展业渠道，规划目标市场，为营销提供指导策略。归整相关资源，策划实施公司大型活动。分析、研究业务经营数据、同业信息，根据经营状况调整相关管理的措施。策划大型业务推动方案，提升业务发展速度和水平。指导建立荣誉价值体系。营销企划项目组项目组成员：谢剑峰、任巧建主要工作职责：制38荣誉体系2009年分公司荣誉体系——“品牌明星”已经取得一定的成果，在莆田、福清、晋江、泉州地区反映良好。但是目前分公司荣誉体系建设仍然存在一些共性问题。2010年在坚持原有政策基础上进行细致化并强化荣誉体系的建设步伐。以个人、团队荣誉来引导外勤团队的稳步发展！

徽章由盾牌、司徽、皇冠、五星、红腰带构成，主色调为蓝色。

盾牌寓意着战无不胜、皇冠象征至高无上、五星代表最高品质、红腰带彰显无可比拟的实力、蓝色则体现着浩瀚的太平洋品牌明星队伍。“专业、品牌、价值”诠释着太保品牌明星队伍独有的专业品质。

“ANNUALHONOURELITE（年度荣誉明星）”英文标注更彰示国际品质荣誉体系2009年分公司荣誉体系——“品牌明391、绩优队伍对于月度、季度和年度“个人品牌明星”兴趣较大，尤其是沿海地区的绩优骨干。2、分公司荣誉体系与个别中支公司的荣誉体系冲突，故个别机构未能很好的利用该政策。3、分公司对于荣誉体系的建设重视程度仍有待提高2009年2010年1、基本保持2009年政策架构。整体分内、外勤篇。外勤荣誉体系从个人到业务室、部，3位1体与政策挂钩，倡导荣誉感。2、2010年荣誉体系标准由P改C，并下调标准，由单一的绩优层转向倡导持续性，扩大荣誉体系覆盖面，提升中高端业务员的荣誉感。打破年度荣誉体系跨度，建设荣誉体系3、统一全省荣誉体系标准，并制定完善的荣誉体系制度。同时加大对于荣誉体系的包装和表彰力度。1、绩优队伍对于月度、季度和年度“个人品牌明40产品推动配合总公司“人生四季有保障真幸福”品牌战略，2010年分公司不断在加强产品策略学习的同时，按业务节奏分成4季度对该产品策略进行侧重性推广。全省1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月度主题鸿福鸿福金泰金泰鸿利鸿利鸿运鸿运鸿福鸿福金泰金泰主打体系福满堂老来福福盈门福宝宝福满堂福盈门主力险种鸿福人生、鸿运人生、鸿利年年金泰人生、鸿福人生产品推动配合总公司“人生四季有保障真幸福”41产品推动三季度二、四季度一、三季度二季度福宝宝1、鸿福人生+金泰人生2、状元红+少儿乐福盈门1、金泰人生+鸿福人生福满堂1、鸿利年年+金泰人生老来福1、金泰人生2、鸿运人生（隔代投保）产品推动三季度二、四季度一、三季度二季度福宝宝42一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录43八、月度工作重点：八、月度工作重点：44八、月度工作重点：八、月度工作重点：45资源导向人力牵引政策牵引人力牵引政策思路：资源导向人力牵引政策牵引人力牵引政策思路：46人力牵引政策思路：一、资源导向1、三级机构---费用2、四级机构---收入（按晋升主任数量奖励）3、业务部-----运营津贴二、政策牵引新人训练津贴主任晋升奖励三级机构晋升奖励留存人力奖励为实现销售伙伴业绩提升收入同步正向提升的目标，促进资源投入与效果预估的匹配，2010年政策均及P转为C进行计算人力牵引政策思路：一、资源导向为实现销售伙伴业绩47将区、部、中支捆绑，三位一体，更加突出人力发展的重要性资源导向四级机构：四级管理薪酬办法加入“晋升主任”奖励指标，将原先简单的单向指标转为双向复合指标，避免管增员不管留存，管终端不管成品的现象三级机构：加大有效增员费用考核与支持的力度有增员就有费用，增员越多费用越多吸引机构关注点强力导向增员业务部：推行新的运营津贴政策，提高人力指标的权重，让更多的业务部经理主动参与到人力发展的工作中来将区、部、中支捆绑，三位一体，更加突出人力发展的重要性资源导48配合晋升文化的推动，准主管培育工程的助推动力之一，重点圈定经过认定的准主管，辅以财务支持。实行配额制，以业务部为经营单元，指标良好的业务部所分得的名额更多，津贴标准也更多。参照四级机构四档八级分类，将三级机构按个险标准预分档设级，季度达标晋级同步奖励。政策牵引新人训练津贴主任晋升奖励三级机构晋升按2009年11月末留存的正式人力为依据，考量截至2010年11末留存且职级为正式业务员的留存数量。留存人力奖励配合晋升文化的推动，准主管培育工程的助推动力之一，重点圈定经49谢谢谢谢演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！福建福州2009年12月11日----绩效成长快乐营销《2010年个险发展规划蓝皮书》福建福州----绩效成长快乐营销《2010年个SWOT分析(战略与资源)优势：1、公司在当地有一定知名度和竞争力，内外勤伙伴对公司发展充满信心和热情2、基本法利益正在逐步显现，“提高一代育成，增加二代育成“刺激团队良性裂变，一些主管已经感受到新基本法的的裂变利益。3、四五级机构布设较广，网点分布较多弱势：1、辅导与训练技能薄弱，三转率呈下降趋势2、销售技能薄弱，人均FYC低，人均件数少3、选才不足，新人举绩率与留存率低4、合规经营较薄弱，销售误导等现象仍存在5、四级机构行政经理管理能力良莠不齐，差勤不力部分四五级机构产能偏低6、关键岗位的薪酬竞争力不突出、专业技术干部的培育与留存存在矛盾7、企划能力不足机会：1、公司品牌度提升，A股股价扬升，H股上市在即，

社会关注度在提高2、海峡西岸经济区的建立，有利于促进本省保险业务的快速发展。3、行业监管力度的加大，经营环境将逐步改善挑战：1、竞争主体增加，主要竞争对手发展迅猛。2、产品定向和针对性不突出，销售竞争优势不明显3、四级机构统计口径与总公司存在差异，无法接轨和匹配4、营销员管理系统不完善，服务器性能不稳定，佣金、业绩数据易出错或不及时，对业绩追踪及佣金发放存在障碍。基本法公司文化人员资源基础管理行业竞争经营环境系统支持产品差异机构建设SWOT分析(战略与资源)优势：弱势：机会：挑战：基本法行业53一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录54一、2010个险战略目标保费收入排名十强关键指标位居十优一、2010个险战略目标保费收入排名十强55一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、产品推动九、月度工作重点目录一、个险战略目标目录56二、经营指导思想人力跨越增长队伍健康发展产能持续提高业绩显著攀升二、经营指导思想人力跨越增长队伍健康发展57一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录58三、经营目标与分解2010年，个险业务基数为实现财务标保当年同比增长35%；新保当年同比增长30%，约27000万元。其中，期缴增长35%，约24700万元。

业务目标：财标143000万，新保27000万

人力目标：新增7000人，转正4000人2010年末总人力12000人(必保9500人)三、经营目标与分解2010年，个险业59一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录60四(A)、重点工作目标：全年晋升600名业务主任全年晋升35名业务经理全年晋升5名业务督导甲A类区5家，甲B类区8家，乙A类区10家群英会会员38人（终身8人,一星级5人，二星级10人，三星级15人）四(A)、重点工作目标：全年晋升600名业务主任61四（B）、重点KPI指标要求：300P举绩率(月均)55%；三个月转正率60%健康人力占比25%人均标保2750（分公司标保）月净增员率2.98%四（B）、重点KPI指标要求：300P举绩率(月均)55%；62一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录63五、业务进度与经营节奏：全省1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计财务标保15730107251215510010143001144011440114401287015015114406435143000新保保费29702025229518902700216021602160243028352160121527000月度进度11.00%7.50%8.50%7.00%10.00%8.00%8.00%8.00%9.00%10.50%8.00%4.50%100.00%月度主题业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力

季度进度27.00%25.00%25.00%23.00%100.00%年度进度52.00%48.00%100.00%1、业绩预算

2、人力预算

综合考虑业绩与人力竞赛节奏，及“开门红、红五月、金秋会战”战斗需要，配合全年高峰及半年入围政策安排，增加“月度主题”概念，强化月度经营重心和关注点。全省1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计增员人力3854557357004555257356655604556307007000净增员1381632632501631882632382001632252502500月度进度5.50%6.50%10.50%10.00%6.50%7.50%10.50%9.50%8.00%6.50%9.00%10.00%100.00%月度主题业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力

季度进度22.50%24.00%28.00%25.50%100.00%年度进度46.50%53.50%100.00%五、业务进度与经营节奏：全省1月2月3月4月5月6月7月8月64五、业务进度与经营节奏：机构财标新保保费传统期缴分红期缴福清1055619882641563福州3348361538495023晋江1991937574992957龙岩707913851731026南平4136801101599宁德4512887111654莆田1515328043822260泉州2030637905113025三明57781144139828漳州2207842915413198合计14300027000356921131机构业务分解五、业务进度与经营节奏：机构财标新保保费传统期缴分红期缴福清65机构09年1２月末人力2010新增人力2010年脱落人力2010年11月末人力2010年净增员人力净增员率福清42942429156213331.05%福州155314761044198543227.81%晋江56954233777420536.08%龙岩57656439174917329.99%南平3804103124789825.75%宁德3203902994119128.55%莆田60261334886726544.03%泉州63663237389625940.77%三明60751536475815124.86%漳州13271434742202069252.17%合计7000700045009500250029.81%五、业务进度与经营节奏：机构人力分解机构09年1２月末人力2010新增人力2010年脱落人力2066一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录67锻造特色晋升文化，持续推动人力发展推进“1346”工程，做稳、做大营销组织架构以收入为牵引，深挖基本法亮点，稳步提高健康人力占比深化类区晋级奖励，激发自我发展意愿，提升业务平台加强四五级机构管理，扩充前线专业干部，提升队伍控制力完善运营津贴政策，强化自主经营，树二十强业务部典范深入推动六项核心工作，提升四级机构销售能力，重点塑造

十大标准营销区品牌精英、荣誉体系齐头并进，实现绩优队伍又好又快发展政策帮扶，专项投入，促进弱体机构实现实质型突破倡导服务、合规，改善业务品质，提升继续率指标六、经营策略(六大项目与十项策略)：人力发展营销架构区部经营绩优突破弱体帮扶品质管理锻造特色晋升文化，持续推动人力发展六、经营策略(六大项目与十68一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录一、个险战略目标目录69机构管理项目组项目组成员：谢剑峰、刘韬、叶艳玲主要工作职责：负责完善辖内四、五级机构管理，延伸行政管理平台，健全四级机构经营体制，强化四级机构行政管理职能；深入推进类区评级达标活动，强化达标晋升意识，实现公司可持续价值增长；大力扶持弱体机构，加强基础管理，发掘市场潜力核心思想：四、五级机构的经营管理是分公司加强基础建设、提升销售能力的重要载体，要强化机构自我经营意识，完善经营机制，才能为全面推进2010年业务发展提供保障。机构管理项目组项目组成员：谢剑峰、刘韬、叶艳玲主要工作职责701薪酬基础工资小比例浮动的相对固定薪酬固定薪酬岗位工资绩效工资浮动薪酬以下所涉及薪酬方面内容均以正式下文为准强调类区晋升奖励，投入专项薪酬补贴提升薪酬底薪占比，增加队伍稳定性1薪酬基础工资小比例浮动的固定薪酬岗位工资绩效工资浮动薪酬以71晋升支公司达标评级加大力度追踪四级机构类区达标晋升类区晋升考核奖励促成支公司晋升为新的刺激点支公司晋升标准支公司考核办法支公司晋升奖励1类区晋升晋升支公司达标评级加大力度追踪四级机构类区达标晋升促成支公司72分公司个险中心将以四级机构标保业绩、人力规模两项指标进行半年度类区考核达标评定。1、一片区四级机构晋级支公司标准：类区考核评定级别在乙B类（含）以上的四级机构均有资格晋级为支公司。2、二片区四级机构晋级支公司标准：类区考核评定级别在丙B类（含）以上的四级机构均有资格晋级为支公司。晋级标准：1支公司改建分公司个险中心将以四级机构标保业绩、人力规模两项指标进行半年73费用投入设施投入人力发展及业务推动费用

硬件配置包括设备、装修、门头制作投入三部分；软件配置包括电脑、打印机、扫描仪、网络设备、网线、综合布线机柜、投影仪、传真机、复印机、空调、家具。分公司将根据晋级支公司所在类区级别奖励“人力发展及业务推动费用”，将进行费用额度月均拆分，根据月均值进行月度费用下发，费用开支实行项目预算上报制，需经各四级机构负责人，中支及分公司个险中心、财务中心审批同意后方可执行。1支公司改建费用投入设施投入人力发展及业务推动费用硬件74针对2010年弱势四级机构的经营状况，根据个险中心发展需求，将针对弱体四级机构制定中长期规划，并给予专项投入与政策扶持，建立并完善对弱体四级机构的管理体制，提升基础管理平台，促进业务新的增长点。实施范围月均平台5万以下弱势四级机构实施方向：战略性中长期规划1弱体机构扶持针对2010年弱势四级机构的经营状况，根据个险中心发展需75

鼓励、扶持有发展潜力、有一定队伍基础的弱体四级机构，直至实现组织架构上的系统性运作，达到晋升的序列，提升销售平台。分批分期逐步推进20家重点扶持专项扶持政策完善管理考核机制，加强专项追踪加大费用投入，实施同业加盟政策延伸管理平台，扩充一线队伍建设加强基础建设，资源专项投入分批分期逐步推进20家重点扶持专项扶持政策完善管理考核机制，76延伸行政管理平台，为弱体机构配备行政管理人员，加强四级机构基础培训、业务推动等各项管理工作；对弱体机构负责人、组训队伍进行专项薪酬补贴，稳定四级机构队伍建设。完善组织机构弱体机构行政经理综合事务员组训延伸行政管理平台，为弱体机构配备行政管理人员，加强四级机构基77分公司个险业务中心将以起评考核类区为基础圈定弱势四级机构，并分别以2009年12月-2010年5月（首考核期），2010年6月-11月（次考核期）为两个考核截点，按照考核期间月均考核评定标准进行弱体四级机构追踪管理。加强考核追踪①2009年12月-2010年5月实行扶持政策②2010年6月-2010年11月实行追踪考核A、若月均标保≥5万，给予续留岗位编制的考核评定；B、若月均标保<5万，综合内外部因素如市场、同业等问题，分为以下处理办法：ａ、针对仍有外勤团队活都举绩的四级机构与临近四级机构合并，由临近四级机构负责人统一经营管理；ｂ、针对毫无发展潜力、队伍基础薄弱的弱势四级机构，考虑采用退出市场的管理办法。分公司个险业务中心将以起评考核类区为基础圈定弱势四级机构，并78专项支持聘才方案，选择合适人员，搭建队伍架构，实现稳步发展；壮大营销队伍，迅速提升市场影响力，推动人力快速发展，构建健康的组织架构，实现2010年的万人目标。聘才计划专项支持聘才方案，选择合适人员，搭建队伍架构，实现稳步发展；79加强机构基础建设工作，结合总公司机构专项投入政策，根据职场实际情况，对弱体四级机构进行补差投入，加强基础设施建设，奠定良好基础。机构专项投入软硬件投入明细如下：硬件配置包括设备、装修、门头制作投入三部分；软件配置包括电脑、打印机、传真机、空调、家具；配置的规格以及投入费用标准统一按照分公司后援管理中心以及分公司财务管理中心拟定的基础投入办法标准进行统一物品置办及配备。设备门牌装修专项投入加强机构基础建设工作，结合总公司机构专项投入政策，根80时间进度甘特图四五级机构管理项目时间进度甘特图四五级机构管理项目81人力晋升工程项目组项目组成员：谢剑峰、刘韬、林超、付夜明主要工作职责：制定人力发展政策和配套工具，为增员提供快捷帮助。重点以晋升为源动力，快速拉升2010年人力发展冲劲加强营销队伍规范化管理，监控营销队伍合规发展。不断完善和放大基本法的基础作用，保证队伍健康、稳定地发展。

人力晋升工程项目组项目组成员：谢剑峰、刘韬、林超、付夜明主82晋升工程晋升说明会四级机构结合《准主任面谈规划表》面谈、筛选、圈定参加对象中支每月召开晋升说明会：1、基本法组织利益剖析2、榜样成功展示3、包装荣誉（晋升表彰会等）4、单独规划、订立晋升时间表（中支与四级机构）5、分时点追踪落实评估与改进晋升表彰会四级机构结合《晋升面谈表》面谈、规划新晋升人员，并推崇晋升表彰会荣誉中支每季度可结合说明会召开一次晋升表彰会：1、表彰新晋升主管2、晋升分享——收入与成长3、基本法利益透析4、激发其他参会人员发展意愿5、四级机构与参会者面谈，筛选、鼓励新晋升点，并做好晋升路线规划6、分时点追踪晋升进度评估与改进锻造特色晋升文化晋升工程晋升说明会晋升表彰会锻造特色晋升文化83做实做细人力发展策略，以细节提升队伍增量与质量同时完善晋升面谈制度，研发准主任面谈规划表与主任晋升面谈表等工具，配合《成功之路》使用，要求四级机构必须结合相关工具在晋升工程的每个环节都能及时进行面谈、规划、辅导、帮助工作。做实做细人力发展策略，以细节提升队伍增量与质84增员奖励人力

政策根据总公司增量人力政策，结合目前团队增员现状，明年将新人利益引导为3个月的学习津贴，与新人的出勤与衔接训练挂钩，保证衔接训练的顺利开展与辅导追踪的有效进行，进而提高新人的三转率与留存率。训练津贴提高对增员者利益的投入，激发团队增员积极性。同时增加对主管晋升的激励，通过政策牵引，提高团队对组织利益的关注度，从而达到团队发展带动人力增长的目的。增员人力

政策根据总公司增量人力政策，结合目前团队增85增员选材人才

培育强化对中支新人培训的管控，要求各中支必须严格执行“先培训，后上岗”政策，四级机构必须开展有效的衔接训练。辅导训练开发新人面试工具，对新人进行真实有效的筛选；选材主导为中心城区与县域本部的能有效出勤的A类人员。对其他人员，尤其是兼职人员，必须由中支分管总亲自把关并签字确认才予以签约。增员选材人才

培育强化对中支新人培训的管控，要求各中支86同业引进经营基调：分公司统一同业加盟政策口径和基本要求，规范同业引进操作流程，保证各中支在此基础上根据地域特色适度灵活的开展优质人才引入同业优秀团队和个人；引进策略：重点关注和投入集中在业务团队特别是业务部团队的引入，对于完整架构团队的引入可以适当增加投入，但各项投入必须有相应指标要求；弱体扶持：对部分重点弱体地区进行专项扶持，可以针对该地区出台独立的同业加盟政策，以便于队伍的快速扩充与我司市场地位的巩固同业引进经营基调：分公司统一同业加盟政策口径和基本要求，规范87基本法执行与推动

深化推动通过经营分析会不断追踪基本法推动的落实情况，各层级业务人员集中培训保持基本法相关课程，四级机构早会每月定期须讲解基本法相关专题；

强化执行继续执行严格基本法考核，控制观察期综合占比，把基本法职责融入经营文化，让业务伙伴对持续出单，达成考核，合规展业，辅导管理团队等基本法要求加强重视；完善支持细化基本法利益数据追踪，保持数据报表下发频率，以利四级机构经营与规划，同时制作基本法宣传材料，利益演示工具和分析专题PPT等辅助材料，提升基本法的激励效能；优化团队建设结合健康人力和标团方案，辅以数据追踪和收入分析支持，将基本法收入指标转化为健康团队和个人的标准，帮助团队逐步提升留存，架构健康化；基本法执行与推动深化推动通过经营分析会不断追踪基本法推动的88营销企划项目组项目组成员：谢剑峰、任巧建主要工作职责：制定营销业务队伍的发展计划，战略及方向。为业务队伍提供各种展业工具、媒体等后援支持。开拓展业渠道，规划目标市场，为营销提供指导策略。归整相关资源，