GDTV生活频道广告部战略发展规划课件

生活频道广告部GDSQTV【机密】

战略发展规划

－2007年6月

东营孤岛社区电视台北京华红兵营销策划院王培良执笔生活频道广告部GDSQTV【机密】战略1说明：本方案系山东电视台委托制作，目前已采用。如有必要，可现场深入了解孤岛社区电视台后，再制作具有针对性的详细方案。说明：2东营孤岛社区电视台广告部经营策略纲要最新统计显示，2003－2005年，中国广告业以40％的高速度在增长，随着全球经济一体化的加剧，国内广告企业竞争日趋激烈，国外企业亦纷纷涉足中国市场。我们，作为依托于区域而生存的电视频道，如何在如此激烈的竞争中生存及持续发展呢，我认为应该强化经营意识，走出一条彰显个性特色、独具差异化的经营之道。

GDSQTV东营孤岛社区电视台广告部经营策略纲要最新统计显示，20033东营孤岛社区电视台

一、开发与创造客户价值

必须以客户需求作为导向，但仅此而已还不够，还要做到的就是开发和创造客户价值。而开发和创造客户价值，首先要掌握目前市场细分的状况。统计显示：在当前的媒介市场上，电视作为第一大媒体，占有了25.58％的市场份额，报纸占有了20.87％，户外广告以13.06％的市场份额位居第三。作为我们，在一个区域内要明确自己应该在哪一个领域内充分发挥自己的优势和特长。

在自己的业务领域之内，我们还必须以独有产品的质量、服务价格等细分区隔市场，高扬起独具特色的旗帜。这样，经过市场细分，我们才能够清楚地知道自己竞争力，做到知己知彼；知道自己的产品和服务的位置，也才知道我们的目标客户在哪里。

GDSQTV东营孤岛社区电视台一、开发与创造客户价值

必须以客户4东营孤岛社区电视台在对整个市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、资源条件等多种因素，决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场，从而明确具体服务对象，并以此制定营销战略，这是实现盈利目标的必经之路。由此而论，社区电视台作为企业形式参与运营，也应如此。从这个定义上，客户是可以测量的，客户是可以开发的。任何产品不可能取悦每一个人，也没这个能力。应当定义自己的目标市场，为自己的客户服务。我们将从他们那里找到自己合理的利润点。目标市场一旦确定，营销就有了方向，当然，这个方向不是一成不变的，我们还要注意它随着市场变化而产生的变化。

GDSQTV东营孤岛社区电视台在对整个市场进行细分之后，要对各细分市场进5东营孤岛社区电视台在了解市场和客户的同时，我们也必须知道自己的优势和劣势，即做出自己的SWOT分析，（这在以下部分将详细阐述）。通过SWOT分析，我们知道应该怎样改进和完善自己；应该怎样扬长避短，规避危机；知道我们的目标客户群，知道我们的努力方向。

在开发和创造服务价值方面，还有一项重要的工作就是要对自己的产品和服务清晰定位。在当前很多广告公司陷入恶性价格竞争的情况下，我们如何保证自己的产品和服务的品质?如何保证自己合理的利润点?这就需要为自己的产品和服务定位。这其中首先要依托频道，打造完整的产品，不仅仅是为客户提供一个简单的电视广告，而是要由此提供一系列完整的产品和服务系统。GDSQTV东营孤岛社区电视台在了解市场和客户的同时，我们也必须知道自己6东营孤岛社区电视台做好产品与服务的定位的另一个重要方面，是要有自己独特的销售主张。

首先，我们要努力为客户找到利益点。顾客选择某项服务，是为了获得某种利益，我们做广告的最根本的目的就是要为客户有效提升销售。只有通过我们的服务，形成了首先是客户赢，其次是我们赢的双赢局面，我们才能够获得客户，保有用户。

其次，要与我们的竞争对手，也包括客户的竞争对手形成独特的差异，找到我们独特的卖点，也就是最大化地找到我们的亮点和优势，形成强大的市场吸引力。

第三，就是要通过我们的优秀创意、设计、制作、发布以及一系列完整的服务，充分利用频道资源形成巨大的优势，形成我们业务上的强有力的支持点。当然，我们还有一套成熟的销售方法，足以说服客户，打动客户购买我们的产品，形成足够的促销力。

GDSQTV东营孤岛社区电视台做好产品与服务的定位的另一个重要方面，是要7东营孤岛社区电视台

二、打造核心竞争力做好广告部的经营，所谓“核心竞争力”这个概念是由布罗哈德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》的一篇论文中提出的。核心竞争力就是企业长期形成的、独特的支撑企业过去、现在和将来可持续获得优势的能力。核心竞争力影响到企业的全局与生死。可以说，核心竞争力是企业或部门的生命线，核心竞争力强大的企业或部门绝对是市场的“核心”，缺乏核心竞争力，永远只能徘徊于市场边缘。核心竞争力有以下关键三点：

GDSQTV东营孤岛社区电视台二、打造核心竞争力做好广告部的经营，G8东营孤岛社区电视台

1.核心竞争力是长期培植的，并不能在一日之内形成，短期内可以提升竞争力，但绝对形成不了核心。

2.核心竞争力是独特的，区别于任何竞争对手，竞争对手可以模仿，但是做不到相同。

3.核心竞争力能促成企业持续成长，企业过去靠核心竞争力盈利，现在也必须靠核心竞争力盈利，未来也是这样。如果不能保证企业持续获利，则这种能力不是企业的核心竞争力。

另外，核心竞争力还应具备五方面的特征：GDSQTV东营孤岛社区电视台1.核心竞争力是长期培植的，并不能在一日9东营孤岛社区电视台1.业务领先。这是核心竞争力的第一指标，只有保持了业务上比竞争对手占有更大优势的竞争力，才是核心竞争力。

这一条经常被许多企业忽视，试想没有主营业务领先，何以谈核心竞争力。

2.客户价值。核心竞争力能创造客户需求，并能满足客户需求，不断达成终身价值。

3.独特优势。核心竞争力是独一无二的，在这方面要特别注意为客户提供量身定做的个性化服务。

4.持续持久。企业或部门以核心竞争力获得持续成长，并且一直以这种核心能力来强化其优势地位。我们要努力使客户不断地获得我们比竞争对手更加实效、实惠的产品和服务，使我们从竞争对手中区别开来。

GDSQTV东营孤岛社区电视台1.业务领先。这是核心竞争力的第一指标，只10东营孤岛社区电视台5.难以模仿。核心竞争力是模仿不了的。我们要通过品牌塑造和系统强化，打造强大的口牌实力，形成最大最好的区隔。这样，核心价值链的控制使竞争对手难以模仿。

只有遵循这五个特征，我们才能精准定义自己的核心竞争力。GDSQTV东营孤岛社区电视台5.难以模仿。核心竞争力是模仿不了的。我们11东营孤岛社区电视台三、追求卓越的服务

智威汤逊的总裁说：“如果你的企业只能提供完善的服务，满足客户的需求，这个企业绝不是世界第一流的。要想成为世界第一流的公司，就是要提供物超所值的服务，这就是变得无可替代”。

追求无可替代的优势，就是要追求200％的完美服务，其中100％是物质上的满足；另外，100％是精神上的满足。我认为卓越的服务应该有六项准则：(1)想得比客户深入。(2)做得比客户预想的好；(3)信守承诺；(4)关爱客户；(5)忠于客户；(6)鱼水相依，共塑品牌。

GDSQTV东营孤岛社区电视台三、追求卓越的服务

智威汤逊的总裁说12东营孤岛社区电视台

所以我认为，我们广告部要依靠制度来保证我们的服务品质。

1.零缺点工作制。这是一项基本制度。所有员工在做所有的工作时，必须从严要求，第一次做好，次次做好，不许留下任何瑕疵。如果一旦发现品质上有任何缺陷，责任人要受到处罚，包括分管领导要承担连带责任。另外，还有全面客户体验管理(全方位，品牌接触)；第一负责制(首席责任制)等。

2.形成全员考评，综合管理的局面。高度重视产品和服务的品质管理，建立严密的质量管理体系。要求所有员工都要随时随地对自己的产品和服务进行监督，建立质量反馈管理制度，直到客户完全满意为止。广告部可设立的质量投诉电话。

GDSQTV东营孤岛社区电视台所以我认为，我们广告部要依靠制度来保证我13东营孤岛社区电视台四、全方位营销

市场在变化，我们也要随之变化，我们的营销模式也应由原来传统的4P营销模式，演变成为崭新的全方位营销模式。只有这样，才能适应以消费者为中心的市场。所谓全方位营销，我们可以从八个方面来进行：

1.开发有需求的独特产品和创意。我们绝不盲目地建架、盲目地脱离客户需求制造产品，而是要做到：(1)先感应、后回应，先客户、后产品。即先探寻客户需求，根据客户的反应，根据客户的需求再来制造我们的产品。(2)这个产品必须是为这个客户量身定做的个性化服务的产品。例如：要强调电视媒体的创新，要努力为不同的客户、不同的产品，设计各种具有特色的、充满个性的电视广告。GDSQTV东营孤岛社区电视台四、全方位营销

市场在变化，我们也14东营孤岛社区电视台

2、制定合适的价格。关于价格的制定方法现在通行的有5种定价法：即（1）成本加成定价法，即成本＋利润；（2）目标利润定价法，即确定目标产品的利润；（3）需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本；（4）竞争导向定价法，即以竞争者的价格为基础制定高或低的价格；（5）产品线定价法。

可行的做法是没有得到客户的感应之前，决不报价。另外，也绝不为了追求所谓的营业额而轻易降低价格而是要进行优质的、全方位的“打包服务”，保证广告部的利润最大化。

GDSQTV东营孤岛社区电视台2、制定合适的价格。关于价格的制定方法现15东营孤岛社区电视台3、方便快速的通路，以下就是通常推销产品所用的直接渠道：（1）户外载体；（2）电话推销；（3）电子邮件、传真；（4）互联网络；（5）客户资料库营销；（6）协作网络、合作、联盟；（7）顾问专家团队；（8）邮寄资料；（9）电视。

4、有效的传播。通常的“广告5说”，用在电视媒体公司身上也就成了：（1）对谁说？—确定目标消费群；（2）说什么？—制定广告策略；（3）如何说？—创意与表现；（4）什么时间、地点说？—媒介策略；（5）说后的效果？—广告评估。

GDSQTV东营孤岛社区电视台3、方便快速的通路，以下就是通常推销产品所16东营孤岛社区电视台

5、全方位的公关宣传。作为广告部，要更加善于公关宣传，塑造自己的品牌，扩大自己的影响，我们通常应做到：（1）制造新闻亮点、话题；（2）报纸软文；（3）电视专题片；（4）出版专刊；（5）公众演说；（6）研讨会；（7）赞助活动；（8）公关事件等等（这些在本提案中有详细介绍）。

6、广告部销售人员的直销。（1）开场白；（2）探讨需求；（3）说明电视媒介的好处；（4）解除反对意见；（5）缔结；（6）要求客户转介绍。以上6点应作为广告部销售人员开展业务进行销售的六个要点。我们可根据多年来的实践经验，编制相关培训教材，对新员工进行严格的培训，培养出一批能征善战的客户代表，以此打开市场，拓展业务。

GDSQTV东营孤岛社区电视台5、全方位的公关宣传。作为广告部，要更加17东营孤岛社区电视台7、大客户服务的管理。根据“28定律”，我们80％的业务，包括80％的利润都来源于20％的客户。因此，我们必须高度重视这20％的客户，这20％的大客户往往就是我们所在区域的支柱产业的骨干企业、主要企业，他们支撑了区域的经济，也构成了我们媒体企业业绩的重要成分。因此，我们可将客户分为A、B、C三类：即A类铂金重点大客户；B类黄金大客户；C类铁客户。我们不把精力和时间放在那些不可能产生效益的所谓业务上，要抓大放小。通常的做法是我们对A类客户采用专业化团队服务；B类采用项目负责制。

GDSQTV东营孤岛社区电视台7、大客户服务的管理。根据“28定律”，18东营孤岛社区电视台

8、持续建立品牌。常规做法是：（1）品牌需要管理；专人专业、持续不断。（2）品牌文化：精神理念、CI识别、论坛、培训、社会公益。（3）品牌服务；只有客户的成功，才有自己的成功，追求物超所值。（4）品牌品质：零缺点工作制，成功学管理模式。（5）品牌需要经营：不创新，必灭亡。（6）品牌需要宣传：成功的广告，炒作不能产生品牌。

GDSQTV东营孤岛社区电视台8、持续建立品牌。常规做法是：（1）品牌19东营孤岛社区电视台五、广告部盈利的12条方法

1、要增加价值，不要降低价格。这一点对于决策者和经营者非常重要，所谓增加价值，就是要增加产品的附加价值，提供最优质、最完美的服务，也就是我们通常所说的“打包服务”

2、每降低10％成本，就能创造100％的利润。

3、要想方设法增加销售的内容和次数。每增加一次消费次数，销售额就翻一倍。

4、把精力和时间集中在能产生高利润的客户身上，尽量多做最有生产力的事。

5、提高品牌形象，就能提高销售业绩。品牌形象越好，越能深入人心，越能增加销售。

GDSQTV东营孤岛社区电视台五、广告部盈利的12条方法

1、要20东营孤岛社区电视台

6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最有生产力、最有价值的客户身上。反之，有些产品利润虽低，但客户的要求却不会降低，我们往往会事倍功半，得不偿失。

7、学习的速度与赚钱的速度成正比。我们审视成功人士的成功轨迹，都能够发现这一规律。例如，比尔·盖茨学历虽低，但他9岁就读完了《大英百科全书》，他的母亲是MBI的导师；李嘉诚先生年事已高，又功成名就，但一直要坚持每天花2个小时进行学习，不断地汲取新知识、新信息。否则，知识欠缺会成为我们进步的障碍。

8、第一胜过更好。客户只会给第一名最多的机会，我们一旦成为行业或所在地区的第一名，我们的机会就大大增加。因为，客户是不愿意承担风险的，他往往只相信经过市场验证的第一名。

GDSQTV东营孤岛社区电视台6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最21东营孤岛社区电视台

9、开发新客户是服务老客户成本的5倍。美国管理学会分析，开发一个新客户是维护老客户费用的5－6倍。说明新客户购买新产品，不仅要预支营销人员的访问费用，透支营销人员的客户访问时间，同时还要支付大量的广告促销费用；相反，维护老客户就轻松得多。确保老顾客，是降低销售成本的最好方法。

10、更多使用媒体资产，利润就加倍，成本就减半。11、建立四大人脉关系（政府、客户、员工、外协）就能赚取最大利润。我们所说的要搞好关系，是要遵纪守法，尊重、关心所有的社会关系，服务要发自内心，要具体；还要有一套客户关系的档案和管理方法。

12、“双赢”，只有客户赚钱，我们才能持续赚钱。

GDSQTV东营孤岛社区电视台9、开发新客户是服务老客户成本的5倍。美22东营孤岛社区电视台以下为提案部分GDSQTV东营孤岛社区电视台以下为提案部分GDSQTV23胸怀决定事业

布局决定结局思路决定出路东营孤岛社区电视台GDSQTV胸怀决定事业布局决定结局思路决定出路东24广告部背景分析东营孤岛社区电视台GDSQTV广告部背景分析东营孤岛社区电视台GDSQTV25内部优势（S）内部劣势（W）强势、可自控媒体资源局部区域口碑较好，有品牌积累专业团队，意识超前局部市场有网络优势组织机构执行力尚欠，2.市场综合建设落后，4.综合管理手段乏力，工作效率低5.服务、传播力度及效应与竞争者有一定差距。潜在的外部机会（O）潜在的外部威胁（T）宏观经济形式乐观市场存在着巨大的发展空间区域市内场有领袖品牌的潜质1.竞争者无序竞争，给行业带来更多的不确定的因素，2.强势广告公司的创意性策划抢占了大部分市场

SWOT分析内部优势（S）26关于我们东营孤岛社区电视台GDSQTV关于我们东营孤岛社区电视台GDSQTV27目前电视台（广告部）的特性划分我们的优势何在?GDTV户外平面影视综合第五媒体<GDTV>对应的性质象限东营孤岛社区电视台GDSQTV目前电视台（广告部）的特性划分我们的优势何在?GDT28现在我们并不强大

但相信未来一定属于我们关于我们山高我为峰多一份动力多一份推动GDTV借力一流的营销策划团队只要思想不滑坡办法总比困难多现在我们关于我们山高我为峰多一份动力多一份推动G29战略发展规划东营孤岛社区电视台战略发展规划东营孤岛社区电视台30我们要发展？发展做什么？怎样发展？战略发展规划战略：系统思考战略：系统思考推动一个创新系统的形成策略：以点带面发现创造奇迹的突破口战术：资源整合寻找最大化的赢利模式我们要发展？战略发展规划战略：系统思考战略：系统思31内部管理合作伙伴谁来做?怎么做好?战术品牌、突破、策划、推广、竞争……怎么做?策略模式、服务、管理……做什么?战略细分任务结构战略发展规划内部管理谁来做?战术品牌、突破、策划、推广、竞争……怎么做?32新思路新模式战略发展规划策略战略战术新战略发展规划策略战略战术33调研分析诊断数据研究发现第一部分战略﹒系统思考通过系统研究推动一个创新系统的形成战略发展规划调研第一部分战略发展规划34战略发展规划就电视台看广告部抛开电视台看广告部原业务:发行\广告没有完整系统的品牌规划没有资源整合导入品牌推进系统,打造行业内第一品牌进行有效的资源整合,重新定位业务范围利用新平台,创新赢利模式战略发展规划就电视台抛开电视台原业务:发行\广告没35战略发展规划GDTV的代表性GDTV代表着区域专业权威性。GDTV的创新赢利模式带动行业的革命战略1战略发展规划GDTV的代表性GD36战略2战略发展规划品牌规划优势传播形象价值定位资源

链动优势集中、价值凸显、形象稳健、传播生动、个性彰显战略2战略发展规划品牌规划优势传播形象价值定位资37战略发展规划品牌规划之定位行业内第一品牌专业指导协助合作发展战略发展规划品牌规划之行业内第一品牌38品牌规划之形象战略发展规划LOGOVI系统导入先进\权威\伙伴品牌规划之战略发展规划LOGOVI系统导入先进\权39为广告部量身定做新LOGO战略发展规划为战略发展规划40战略发展规划品牌规划之价值最有效的资源整合平台最有价值的信息传播链最合理优化的传播途径战略发展规划品牌规划之最有效的资源整合平台41战略发展规划品牌规划之传播高级沟通语（一）待定战略发展规划品牌规划之高级沟通语（一）待定42SDTV战略发展规划高级沟通语（二）待定SDTV战略发展规划高级沟通语（二）待定43需要解决哪些问题1、专业2、专心3、敬业4、凝聚力5、创新意识（一）队伍1、机制2、手段3、团队精神4、落实5、风险控制（二）管理内部需要解决哪些问题1、专业（一）队伍1、机制（二）管理内44定位内涵外延核心诉求高级沟通语VI导入提升（三）品牌系列政策渠道建设客户管理（四）渠道外部需要解决哪些问题定位（三）品牌系列政策（四）渠道外需要解决哪些问题45战略发展规划品牌规划之优势山东一流的策划团队行业内知名品牌良好的社会资源优秀的专业队伍独特的创新广告赢利模式战略发展规划品牌规划之山东一流的行业内良好的社会资46

从品项结构改变广告部A、综合实力B、专业人才济济C、打造新格局GDTV广告部新业务－－品项图投放\媒介专业网站招商平台影视?情报/咨询电子商务营销策划推广活动培训GDTV战略发展规划影视\广告GDTV广告部新业务投放\媒介专业网站招商平台影47战略发展规划A、从历史看今天收入结构不合理B、从今天看未来创新有前景战略发展规划A、从历史看今天B、从今天看未来48战略发展规划

第二部分策略以点带面发现创造奇迹的突破口调研分析诊断数据研究发现战略发展规划49战略发展规划突破瓶颈业务出彩资源优势1、客户基础2、品牌信用3、资源优势4、体系健全5、业务关联性强6、人才团队一流7、年轻、活力有愿景的团队8、机遇战略发展规划突破瓶颈资源优势50竞争导向：以竞争对手为研究中心的营销战略观点竞争法5W“五个做什么”

1、竞争者正在做什么？

2、为什么那样做？

3、没有做的是什么？

4、做得好的是什么？

5、做得不好的是什么？发现创造的突破口战略发展规划竞争导向：以竞争对手为研究中心的营销战略观点竞争法5W51发现创造的突破口GDTV以点带面创新发展创新盈利展览媒介策划招商推广培训网络商务战略发展规划发现创造的GDTV以点带面展览媒介策划招商推广培52战略发展规划合作共赢合作伙伴总裁塑造个人品牌企业素质提升营销策划拉动广告收益经营人生GDTV采访宣传深层合作以点带面战略发展规划合作共赢合作伙伴总裁塑造个人品牌企业素53战略发展规划以点带面行业高峰论坛企业宣传企业知名度效益\品牌拉动媒介收益市场采风GDTV组织宣传战略发展规划以点带面行业高峰论坛企业宣传企业知名度54战略发展规划以点带面行业展会企业\产品宣传市场开拓效益\品牌拉动收益经营奇谋GDTV组织宣传战略发展规划以点带面行业展会企业\产品宣传市场开拓55战略发展规划以点带面行业企业参考战略制定效益\品牌拉动收益行业咨询GDTV免费回报战略发展规划以点带面行业企业参考战略制定效益\品牌56战略发展规划行业企业提升品牌获益效益\品牌拉动广告收益专业网站GDTV宣传回报以点带面战略发展规划行业企业提升品牌获益效益\品57战略发展规划合作伙伴产品推广塑造品牌企业效益提升资源整合拉动媒介\内训营销策划GDTV服务宣传深层合作以点带面战略发展规划合作伙伴产品推广塑造品牌企业效益提升资58战略发展规划战略发展规划第三部分战术

强势出击夯实基础创造奇迹调研分析诊断数据研究发现战略发展规划战略发展规划59系统思考＋创意致胜＋有效沟通＋整体提高引入服务营销意识＋优化投入结构＋改善组织团队作战

战略发展规划创造奇迹系统思考＋创意致胜＋有效沟通＋整体提高引入服60具体运作思路集团化运作综合性管理跳出电视外魂系电视中具体运作思路集团化运作跳出电视外61具体运作形式广告部主体借力顶极营销策划机构专家顾问团营销（市场）情报研究所媒体广告有效运行工作室具体运作形式广告部主体借力顶极营销策划机构专家顾问团62具体运作形式详解1广告部主体整体创意、设计、制作、监督广告的发行管理、发行渠道的开拓、维护和管理广告客户的开发、维护横向联合、互用资源，具体运作形式详解1广告部主体整体创意、设计63具体运作形式详解2借力顶极营销策划机构广告部战略管理与策划品牌策划与管理行业市场营销与策划

城市营销旅游营销公关与广告策划与执行大客户管理策略和实施

广告营销策略和营销力提升新兴市场运作借力合作深度合作互享资源定期交流全程策划顾问式策划全案策划文案培训广告策划公关策划广告执行公关策划具体运作形式详解2借力顶极营销策划机构广告部战略管理64具体运作形式详解3专家顾问团相关行业重大课题的研讨论证行业宏观经济发展战略的解释行业重大工程项目的论证和可行性分析行业政策咨询服务前沿讲座高峰论坛具体运作形式详解3专家顾问团相关行业重大课题的研讨论65具体运作形式详解4情报研究所关联行业政策分析行业市场分析行业产品分析行业技术分析行业价格分析行业综合性动态分析1.为客户提供增值服务2.定期或不定期发行动态分析行业报告具体运作形式详解4情报研究所1.为客户提供增值服务66具体运作形式详解5媒体广告有效运行工作室从专业、权威的角度，深层次研讨、指导客户实施广告的有效运行。具体运作形式详解5媒体广告有效运行工作室从专业、权威67附广告部团队简介广告巅峰营销策划机构本部工作室专家团队情报研究培训团队文化传播战略发展规划附广告巅峰营销策划机构本部工作室专家团队情报研究培训团队文68公关传播大型活动品牌策划论坛招商企业培训高峰论坛专家工作室情报、咨询商务公关大型活动影视传媒广告部业务圈战略发展规划新品推广公关传播大型活动品牌策划论坛招商企业培训高峰论坛专家工作室69详细内容可做必要的文字阐述谢谢详细内容可做必要的文字阐述谢谢70演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！71生活频道广告部GDSQTV【机密】

战略发展规划

－2007年6月

东营孤岛社区电视台北京华红兵营销策划院王培良执笔生活频道广告部GDSQTV【机密】战略72说明：本方案系山东电视台委托制作，目前已采用。如有必要，可现场深入了解孤岛社区电视台后，再制作具有针对性的详细方案。说明：73东营孤岛社区电视台广告部经营策略纲要最新统计显示，2003－2005年，中国广告业以40％的高速度在增长，随着全球经济一体化的加剧，国内广告企业竞争日趋激烈，国外企业亦纷纷涉足中国市场。我们，作为依托于区域而生存的电视频道，如何在如此激烈的竞争中生存及持续发展呢，我认为应该强化经营意识，走出一条彰显个性特色、独具差异化的经营之道。

GDSQTV东营孤岛社区电视台广告部经营策略纲要最新统计显示，200374东营孤岛社区电视台

一、开发与创造客户价值

必须以客户需求作为导向，但仅此而已还不够，还要做到的就是开发和创造客户价值。而开发和创造客户价值，首先要掌握目前市场细分的状况。统计显示：在当前的媒介市场上，电视作为第一大媒体，占有了25.58％的市场份额，报纸占有了20.87％，户外广告以13.06％的市场份额位居第三。作为我们，在一个区域内要明确自己应该在哪一个领域内充分发挥自己的优势和特长。

在自己的业务领域之内，我们还必须以独有产品的质量、服务价格等细分区隔市场，高扬起独具特色的旗帜。这样，经过市场细分，我们才能够清楚地知道自己竞争力，做到知己知彼；知道自己的产品和服务的位置，也才知道我们的目标客户在哪里。

GDSQTV东营孤岛社区电视台一、开发与创造客户价值

必须以客户75东营孤岛社区电视台在对整个市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、资源条件等多种因素，决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场，从而明确具体服务对象，并以此制定营销战略，这是实现盈利目标的必经之路。由此而论，社区电视台作为企业形式参与运营，也应如此。从这个定义上，客户是可以测量的，客户是可以开发的。任何产品不可能取悦每一个人，也没这个能力。应当定义自己的目标市场，为自己的客户服务。我们将从他们那里找到自己合理的利润点。目标市场一旦确定，营销就有了方向，当然，这个方向不是一成不变的，我们还要注意它随着市场变化而产生的变化。

GDSQTV东营孤岛社区电视台在对整个市场进行细分之后，要对各细分市场进76东营孤岛社区电视台在了解市场和客户的同时，我们也必须知道自己的优势和劣势，即做出自己的SWOT分析，（这在以下部分将详细阐述）。通过SWOT分析，我们知道应该怎样改进和完善自己；应该怎样扬长避短，规避危机；知道我们的目标客户群，知道我们的努力方向。

在开发和创造服务价值方面，还有一项重要的工作就是要对自己的产品和服务清晰定位。在当前很多广告公司陷入恶性价格竞争的情况下，我们如何保证自己的产品和服务的品质?如何保证自己合理的利润点?这就需要为自己的产品和服务定位。这其中首先要依托频道，打造完整的产品，不仅仅是为客户提供一个简单的电视广告，而是要由此提供一系列完整的产品和服务系统。GDSQTV东营孤岛社区电视台在了解市场和客户的同时，我们也必须知道自己77东营孤岛社区电视台做好产品与服务的定位的另一个重要方面，是要有自己独特的销售主张。

首先，我们要努力为客户找到利益点。顾客选择某项服务，是为了获得某种利益，我们做广告的最根本的目的就是要为客户有效提升销售。只有通过我们的服务，形成了首先是客户赢，其次是我们赢的双赢局面，我们才能够获得客户，保有用户。

其次，要与我们的竞争对手，也包括客户的竞争对手形成独特的差异，找到我们独特的卖点，也就是最大化地找到我们的亮点和优势，形成强大的市场吸引力。

第三，就是要通过我们的优秀创意、设计、制作、发布以及一系列完整的服务，充分利用频道资源形成巨大的优势，形成我们业务上的强有力的支持点。当然，我们还有一套成熟的销售方法，足以说服客户，打动客户购买我们的产品，形成足够的促销力。

GDSQTV东营孤岛社区电视台做好产品与服务的定位的另一个重要方面，是要78东营孤岛社区电视台

二、打造核心竞争力做好广告部的经营，所谓“核心竞争力”这个概念是由布罗哈德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》的一篇论文中提出的。核心竞争力就是企业长期形成的、独特的支撑企业过去、现在和将来可持续获得优势的能力。核心竞争力影响到企业的全局与生死。可以说，核心竞争力是企业或部门的生命线，核心竞争力强大的企业或部门绝对是市场的“核心”，缺乏核心竞争力，永远只能徘徊于市场边缘。核心竞争力有以下关键三点：

GDSQTV东营孤岛社区电视台二、打造核心竞争力做好广告部的经营，G79东营孤岛社区电视台

1.核心竞争力是长期培植的，并不能在一日之内形成，短期内可以提升竞争力，但绝对形成不了核心。

2.核心竞争力是独特的，区别于任何竞争对手，竞争对手可以模仿，但是做不到相同。

3.核心竞争力能促成企业持续成长，企业过去靠核心竞争力盈利，现在也必须靠核心竞争力盈利，未来也是这样。如果不能保证企业持续获利，则这种能力不是企业的核心竞争力。

另外，核心竞争力还应具备五方面的特征：GDSQTV东营孤岛社区电视台1.核心竞争力是长期培植的，并不能在一日80东营孤岛社区电视台1.业务领先。这是核心竞争力的第一指标，只有保持了业务上比竞争对手占有更大优势的竞争力，才是核心竞争力。

这一条经常被许多企业忽视，试想没有主营业务领先，何以谈核心竞争力。

2.客户价值。核心竞争力能创造客户需求，并能满足客户需求，不断达成终身价值。

3.独特优势。核心竞争力是独一无二的，在这方面要特别注意为客户提供量身定做的个性化服务。

4.持续持久。企业或部门以核心竞争力获得持续成长，并且一直以这种核心能力来强化其优势地位。我们要努力使客户不断地获得我们比竞争对手更加实效、实惠的产品和服务，使我们从竞争对手中区别开来。

GDSQTV东营孤岛社区电视台1.业务领先。这是核心竞争力的第一指标，只81东营孤岛社区电视台5.难以模仿。核心竞争力是模仿不了的。我们要通过品牌塑造和系统强化，打造强大的口牌实力，形成最大最好的区隔。这样，核心价值链的控制使竞争对手难以模仿。

只有遵循这五个特征，我们才能精准定义自己的核心竞争力。GDSQTV东营孤岛社区电视台5.难以模仿。核心竞争力是模仿不了的。我们82东营孤岛社区电视台三、追求卓越的服务

智威汤逊的总裁说：“如果你的企业只能提供完善的服务，满足客户的需求，这个企业绝不是世界第一流的。要想成为世界第一流的公司，就是要提供物超所值的服务，这就是变得无可替代”。

追求无可替代的优势，就是要追求200％的完美服务，其中100％是物质上的满足；另外，100％是精神上的满足。我认为卓越的服务应该有六项准则：(1)想得比客户深入。(2)做得比客户预想的好；(3)信守承诺；(4)关爱客户；(5)忠于客户；(6)鱼水相依，共塑品牌。

GDSQTV东营孤岛社区电视台三、追求卓越的服务

智威汤逊的总裁说83东营孤岛社区电视台

所以我认为，我们广告部要依靠制度来保证我们的服务品质。

1.零缺点工作制。这是一项基本制度。所有员工在做所有的工作时，必须从严要求，第一次做好，次次做好，不许留下任何瑕疵。如果一旦发现品质上有任何缺陷，责任人要受到处罚，包括分管领导要承担连带责任。另外，还有全面客户体验管理(全方位，品牌接触)；第一负责制(首席责任制)等。

2.形成全员考评，综合管理的局面。高度重视产品和服务的品质管理，建立严密的质量管理体系。要求所有员工都要随时随地对自己的产品和服务进行监督，建立质量反馈管理制度，直到客户完全满意为止。广告部可设立的质量投诉电话。

GDSQTV东营孤岛社区电视台所以我认为，我们广告部要依靠制度来保证我84东营孤岛社区电视台四、全方位营销

市场在变化，我们也要随之变化，我们的营销模式也应由原来传统的4P营销模式，演变成为崭新的全方位营销模式。只有这样，才能适应以消费者为中心的市场。所谓全方位营销，我们可以从八个方面来进行：

1.开发有需求的独特产品和创意。我们绝不盲目地建架、盲目地脱离客户需求制造产品，而是要做到：(1)先感应、后回应，先客户、后产品。即先探寻客户需求，根据客户的反应，根据客户的需求再来制造我们的产品。(2)这个产品必须是为这个客户量身定做的个性化服务的产品。例如：要强调电视媒体的创新，要努力为不同的客户、不同的产品，设计各种具有特色的、充满个性的电视广告。GDSQTV东营孤岛社区电视台四、全方位营销

市场在变化，我们也85东营孤岛社区电视台

2、制定合适的价格。关于价格的制定方法现在通行的有5种定价法：即（1）成本加成定价法，即成本＋利润；（2）目标利润定价法，即确定目标产品的利润；（3）需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本；（4）竞争导向定价法，即以竞争者的价格为基础制定高或低的价格；（5）产品线定价法。

可行的做法是没有得到客户的感应之前，决不报价。另外，也绝不为了追求所谓的营业额而轻易降低价格而是要进行优质的、全方位的“打包服务”，保证广告部的利润最大化。

GDSQTV东营孤岛社区电视台2、制定合适的价格。关于价格的制定方法现86东营孤岛社区电视台3、方便快速的通路，以下就是通常推销产品所用的直接渠道：（1）户外载体；（2）电话推销；（3）电子邮件、传真；（4）互联网络；（5）客户资料库营销；（6）协作网络、合作、联盟；（7）顾问专家团队；（8）邮寄资料；（9）电视。

4、有效的传播。通常的“广告5说”，用在电视媒体公司身上也就成了：（1）对谁说？—确定目标消费群；（2）说什么？—制定广告策略；（3）如何说？—创意与表现；（4）什么时间、地点说？—媒介策略；（5）说后的效果？—广告评估。

GDSQTV东营孤岛社区电视台3、方便快速的通路，以下就是通常推销产品所87东营孤岛社区电视台

5、全方位的公关宣传。作为广告部，要更加善于公关宣传，塑造自己的品牌，扩大自己的影响，我们通常应做到：（1）制造新闻亮点、话题；（2）报纸软文；（3）电视专题片；（4）出版专刊；（5）公众演说；（6）研讨会；（7）赞助活动；（8）公关事件等等（这些在本提案中有详细介绍）。

6、广告部销售人员的直销。（1）开场白；（2）探讨需求；（3）说明电视媒介的好处；（4）解除反对意见；（5）缔结；（6）要求客户转介绍。以上6点应作为广告部销售人员开展业务进行销售的六个要点。我们可根据多年来的实践经验，编制相关培训教材，对新员工进行严格的培训，培养出一批能征善战的客户代表，以此打开市场，拓展业务。

GDSQTV东营孤岛社区电视台5、全方位的公关宣传。作为广告部，要更加88东营孤岛社区电视台7、大客户服务的管理。根据“28定律”，我们80％的业务，包括80％的利润都来源于20％的客户。因此，我们必须高度重视这20％的客户，这20％的大客户往往就是我们所在区域的支柱产业的骨干企业、主要企业，他们支撑了区域的经济，也构成了我们媒体企业业绩的重要成分。因此，我们可将客户分为A、B、C三类：即A类铂金重点大客户；B类黄金大客户；C类铁客户。我们不把精力和时间放在那些不可能产生效益的所谓业务上，要抓大放小。通常的做法是我们对A类客户采用专业化团队服务；B类采用项目负责制。

GDSQTV东营孤岛社区电视台7、大客户服务的管理。根据“28定律”，89东营孤岛社区电视台

8、持续建立品牌。常规做法是：（1）品牌需要管理；专人专业、持续不断。（2）品牌文化：精神理念、CI识别、论坛、培训、社会公益。（3）品牌服务；只有客户的成功，才有自己的成功，追求物超所值。（4）品牌品质：零缺点工作制，成功学管理模式。（5）品牌需要经营：不创新，必灭亡。（6）品牌需要宣传：成功的广告，炒作不能产生品牌。

GDSQTV东营孤岛社区电视台8、持续建立品牌。常规做法是：（1）品牌90东营孤岛社区电视台五、广告部盈利的12条方法

1、要增加价值，不要降低价格。这一点对于决策者和经营者非常重要，所谓增加价值，就是要增加产品的附加价值，提供最优质、最完美的服务，也就是我们通常所说的“打包服务”

2、每降低10％成本，就能创造100％的利润。

3、要想方设法增加销售的内容和次数。每增加一次消费次数，销售额就翻一倍。

4、把精力和时间集中在能产生高利润的客户身上，尽量多做最有生产力的事。

5、提高品牌形象，就能提高销售业绩。品牌形象越好，越能深入人心，越能增加销售。

GDSQTV东营孤岛社区电视台五、广告部盈利的12条方法

1、要91东营孤岛社区电视台

6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最有生产力、最有价值的客户身上。反之，有些产品利润虽低，但客户的要求却不会降低，我们往往会事倍功半，得不偿失。

7、学习的速度与赚钱的速度成正比。我们审视成功人士的成功轨迹，都能够发现这一规律。例如，比尔·盖茨学历虽低，但他9岁就读完了《大英百科全书》，他的母亲是MBI的导师；李嘉诚先生年事已高，又功成名就，但一直要坚持每天花2个小时进行学习，不断地汲取新知识、新信息。否则，知识欠缺会成为我们进步的障碍。

8、第一胜过更好。客户只会给第一名最多的机会，我们一旦成为行业或所在地区的第一名，我们的机会就大大增加。因为，客户是不愿意承担风险的，他往往只相信经过市场验证的第一名。

GDSQTV东营孤岛社区电视台6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最92东营孤岛社区电视台

9、开发新客户是服务老客户成本的5倍。美国管理学会分析，开发一个新客户是维护老客户费用的5－6倍。说明新客户购买新产品，不仅要预支营销人员的访问费用，透支营销人员的客户访问时间，同时还要支付大量的广告促销费用；相反，维护老客户就轻松得多。确保老顾客，是降低销售成本的最好方法。

10、更多使用媒体资产，利润就加倍，成本就减半。11、建立四大人脉关系（政府、客户、员工、外协）就能赚取最大利润。我们所说的要搞好关系，是要遵纪守法，尊重、关心所有的社会关系，服务要发自内心，要具体；还要有一套客户关系的档案和管理方法。

12、“双赢”，只有客户赚钱，我们才能持续赚钱。

GDSQTV东营孤岛社区电视台9、开发新客户是服务老客户成本的5倍。美93东营孤岛社区电视台以下为提案部分GDSQTV东营孤岛社区电视台以下为提案部分GDSQTV94胸怀决定事业

布局决定结局思路决定出路东营孤岛社区电视台GDSQTV胸怀决定事业布局决定结局思路决定出路东95广告部背景分析东营孤岛社区电视台GDSQTV广告部背景分析东营孤岛社区电视台GDSQTV96内部优势（S）内部劣势（W）强势、可自控媒体资源局部区域口碑较好，有品牌积累专业团队，意识超前局部市场有网络优势组织机构执行力尚欠，2.市场综合建设落后，4.综合管理手段乏力，工作效率低5.服务、传播力度及效应与竞争者有一定差距。潜在的外部机会（O）潜在的外部威胁（T）宏观经济形式乐观市场存在着巨大的发展空间区域市内场有领袖品牌的潜质1.竞争者无序竞争，给行业带来更多的不确定的因素，2.强势广告公司的创意性策划抢占了大部分市场

SWOT分析内部优势（S）97关于我们东营孤岛社区电视台GDSQTV关于我们东营孤岛社区电视台GDSQTV98目前电视台（广告部）的特性划分我们的优势何在?GDTV户外平面影视综合第五媒体<GDTV>对应的性质象限东营孤岛社区电视台GDSQTV目前电视台（广告部）的特性划分我们的优势何在?GDT99现在我们并不强大

但相信未来一定属于我们关于我们山高我为峰多一份动力多一份推动GDTV借力一流的营销策划团队只要思想不滑坡办法总比困难多现在我们关于我们山高我为峰多一份动力多一份推动G100战略发展规划东营孤岛社区电视台战略发展规划东营孤岛社区电视台101我们要发展？发展做什么？怎样发展？战略发展规划战略：系统思考战略：系统思考推动一个创新系统的形成策略：以点带面发现创造奇迹的突破口战术：资源整合寻找最大化的赢利模式我们要发展？战略发展规划战略：系统思考战略：系统思102内部管理合作伙伴谁来做?怎么做好?战术品牌、突破、策划、推广、竞争……怎么做?策略模式、服务、管理……做什么?战略细分任务结构战略发展规划内部管理谁来做?战术品牌、突破、策划、推广、竞争……怎么做?103新思路新模式战略发展规划策略战略战术新战略发展规划策略战略战术104调研分析诊断数据研究发现第一部分战略﹒系统思考通过系统研究推动一个创新系统的形成战略发展规划调研第一部分战略发展规划105战略发展规划就电视台看广告部抛开电视台看广告部原业务:发行\广告没有完整系统的品牌规划没有资源整合导入品牌推进系统,打造行业内第一品牌进行有效的资源整合,重新定位业务范围利用新平台,创新赢利模式战略发展规划就电视台抛开电视台原业务:发行\广告没106战略发展规划GDTV的代表性GDTV代表着区域专业权威性。GDTV的创新赢利模式带动行业的革命战略1战略发展规划GDTV的代表性GD107战略2战略发展规划品牌规划优势传播形象价值定位资源

链动优势集中、价值凸显、形象稳健、传播生动、个性彰显战略2战略发展规划品牌规划优势传播形象价值定位资108战略发展规划品牌规划之定位行业内第一品牌专业指导协助合作发展战略发展规划品牌规划之行业内第一品牌109品牌规划之形象战略发展规划LOGOVI系统导入先进\权威\伙伴品牌规划之战略发展规划LOGOVI系统导入先进\权110为广告部量身定做新LOGO战略发展规划为战略发展规划111战略发展规划品牌规划之价值最有效的资源整合平台最有价值的信息传播链最合理优化的传播途径战略发展规划品牌规划之最有效的资源整合平台112战略发展规划品牌规划之传播高级沟通语（一）待定战略发展规划品牌规划之高级沟通语（一）待定113SDTV战略发展规划高级沟通语（二）待定SDTV战略发展规划高级沟通语（二）待定114需要解决哪些问题1、专业2、专心3、敬业4、凝聚力5、创新意识（一）队伍1、机制2、手段3、团队精神4、落实5、风险控制（二）管理内部需要解决哪些问题1、专业（一）队伍1、机制（二）管理内115定位内涵外延核心诉求高级沟通语VI导入提升（三）品牌系列政策渠道建设客户管理（四）渠道外部需要解决哪些问题定位（三）品牌系列政策（四）渠道外需要解决哪些问题116战略发展规划品牌规划之优势山东一流的策划团队行业内知名品牌良好的社会资源优秀的专业队伍独特的创新广告赢利模式战略发展规划品牌规划之山东一流的行业内良好的社会资117

从品项结构改变广告部A、综合实力B、专业人才济济C、打造新格局GDTV广告部新业务－－品项图投放\媒介专业网站招商平台影视?情报/咨询电子商务营销策划推广活动培训GDTV战略发展规划影视\广告GDTV广告部新业务投放\媒介专业网站招商平台影118战略发展规划A、从历史看今天收入结构不合理B、从今天看未来创新有前景战略发展规划A、从历史看今天B、从今天看未来119战略发展规划

第二部分策略以点带面发现创造奇迹的突破口调研分析诊断数据研究发现战略发展规划120战略发展规划突破瓶颈业务出彩资源优势1、客户基础2、品牌信用3、资源优势4、体系健全5、业务关联性强6、人才团队一流7、年轻、活力有愿景的团队8、机遇战略发展规划突破瓶颈资