大客户战略管理课件

大客户战略管理2011.06.22大客户管理阶段分析大客户销售推进流程销售里程碑与判断标准项目型销售的成交管控系统销售漏斗在项目管理中的运用Agenda大客户管理阶段分析

间断阶段孕育阶段初期阶段中期阶段高期阶段战略阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立战略合作伙伴关系交易人际关系复杂公司关系简单二、大客户初级阶段卖方买方营销运作物流财务营销运作物流财务大客户经理主要活动第二个阶段是大客户管理的初期阶段。客户期望获得好和产品和服务，这是先决因素，同时他们还期望产品和服务能够使用方便。三、大客户关系中期阶段在大客户管理的中期阶段，买卖双方初步建立起彼此的信誉，相互信任的程度也已经基本确立。管理重点从产品转移到社会与环境的协调上来。卖方总监经理专家职员普通人员卖方总监经理专家职员普通人员大客户经理四、大客户关系高级阶段大客户管理的高级阶段所面对的情况是，供应商很大比例的业务为客户所控制，彼此间交易次数频繁，且复杂性程度较高，不得不通过一份合作协议来对双方进行制约，从而可以为了实现共同的价值或者彼此降低成本而努力，以期达到共赢的局面。卖方买方董事会董事会主要联系人大客户经理运作外部物流运作外部物流研发监控研发监控五、大客户关系战略联盟阶段在大客户战略联盟阶段，企业与大客户形成战略合作与共赢的层面。大客户经理主要联系人运作联合研发环境董事会财务市场二、客户拜访与初步调研研究可行性确定预算

客户规划电话邀约

客户拜访初步调研提交初步方案项目型销售推进流程的第二个阶段是：客户拜访，初步调研。在这一阶段的主要工作内容表现为：（1）对前期获得的项目信息作进一步确认和分析（2）理清客户组织和角色，发现客户中的权力人士，尽可能与其取得联系客户拜访是一个互动的过程，拜访的目的不仅仅是从客户那里获得信息，我们还必须对公司机器产品的优势做必要的介绍，更重要的是表明公司的优势，有机会给客户提交草案。四、方案演示与技术交流建立采购标准

提交初步方案

方案演示技术交流需求分析与正式方案设计项目型销售推进流程的第四个阶段是：方案演示与技术交流这一阶段的主要工作内容有：（1）利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交建议书等形式，对客户施加影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争力优势（2）影响或参与制定客户的采购标准，如果销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下一阶段将面临激烈的价格竞争（3）对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。六、项目评估确定首选供应商

需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判项目型销售推进流程的第六个阶段是：项目评估。本阶段的目的非常明确：（1）在标书已经符合采购标准的前提下，与项目评估小组成员已经建立倾向性的客户关系。（2）获得明确的信号，项目由公司负责实施。七、商务谈判商务谈判项目评估商务谈判签约成交在上一阶段，公司被确定为项目的首选供应商。接下来将与客户一起对项目的价格、到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议等细节进行磋商，并形成合同条款。七、签约成交签约商务谈判签约成交项目型销售终点签约成交的目的：（1）为双方提供一份保障与约束，为项目实施提供有力的支持。双方不仅是因为信任而履行承诺。（2）明确成交条件与付款方式，为项目的正式实施揭开序幕。销售里程碑与判断标准里程碑和成功标准的作用：了解落差，跟上进度电话邀约客户拜访提交初步方案技术交流需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交

G10%

F20%

E25%

D30%

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S100%进度图项目型销售的成交管控系统如图显示的是项目型销售成交管控系统的基本工具------------阶段成功率图阶段成功率图

有兴趣找对经客户化的技术交流正式方案项目评估商务谈判签约

手人士初步方案

10%20%25%30%50%75%90%100%客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交销售漏斗在项目管理中的运用判断客户所处的状态有以下的指标：1、客户搜索状态（1）客户已经发现问题或者提出需求（2）已经提出预算或有财政计划2、进入漏斗状态（1）客户项目已经立项（2）有明确的项目采购进度计划或采购标准（3）正式筛选项目方案3、最佳状态（1）已经确定我们作为首选供应商（2）开始商务谈判（3）签约成交