房地产了解客户要素课件

收集客户资料了解客户要素的目的、方式、要点；根据客户类型如何谈客；案例分析收集客户资料的目的需求→市场→产品→销售对客户的了解是销售员取得成功销售的基础在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点知己知彼，方能百战百胜！客户资料分类初级资料中级资料高级资料中级资料包括所需房型所需面积价格承受满意程度购房原因家庭情况其他高级资料包括相貌特征性格脾气生活习惯个人好恶身体状况家庭背景购房动机干扰因素其他获悉客户要素方式：寒喧聊天观察穿戴、交通工具观察神情留意行动获悉客户要素要点：要真实确切，不可被表面现象迷惑逐层深入，不可冒进注意引导，使其真实流露真诚可信，以朋友相交切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题举例观察穿戴、交通工具举例观察神情点头表示同意，自尊心强的人，微微闭一下眼也表示基本同意；不感兴趣：眼睛、头部不停转动，嘴上哼哼哈哈随便应付．厌倦：打哈欠、按摩脖子、不断地看表．不耐烦：搓搓手，抖抖脚，用手轻弹衣服式拍拍衣服．厌恶：皱头锁眉．放松：头略往后仰，眼微闭．举例留意行动双手推开双手：掌心朝上，表示委屈；掌心朝下，表示安抚．双手插裤兜：表示满不在乎，不礼貌．说话时，用手指指点点，表示自我表现很强，攻击意味很浓．看客户的手放置的地方：双手放在双腿上，欲起立，表示要走；手放桌面上，表示坦然；双手放桌面下，给人深不可测的样子；用手托着下巴或额头：表示疲劳．举例留意行动双脚频繁交换姿势或背蹭小腿：表示不耐烦；双腿并紧或夹紧：表示恐惧或紧张；双腿不停摇晃，抖动：表示自我安慰，故作镇静哪些是成交的信号眼睛——专注你所提供的资料，并有闪光；眼神随着谈话的内容不断变化，有渴求、惊奇、兴趣等神色双手——摊开双手、伸开双臂或握成拳状头部——头侧向一边思考或者不断的点头坐姿——面谈结束后，如果身体前倾其他动作——拿计算器、研究楼书等等收集客户资料的好处了解客户的家庭成员，可以使我们推荐合适于客户的户型了解客户对周边环境的需求为环境介绍做好准备了解客户的住址，可以使我们预见这个客户是否会觉得远，我们就可以先把远的问题先解决了了解客户的单位，可以使我们间接了解到他的资金收入状况常见的几种客户（不同的客户用不同的方法）常见的几种客户冷静思考型特点：不易被外界干扰、学识较高、对商品了解交谈时，不要说话，靠椅背思考；对策：从产品的特点介绍开始，多方取证比较、分析、全面展示产品的优点，以获得其理性支持，认真听其讲的每句话，从其言词中推断其内心的想法和疑虑，并予以明确的解答，态度谦和有分寸。要点：一定要让对方觉得你很真诚，反复确认没有问题，不要轻易打断客户的话常见的几种客户自我中心型特点：喜欢挑毛病、不爱接受他人意见、不服输，通过攻击对方掩盖自己的弱点。对策：不要与其正面争辩，采取迂回战术。要点：此类客户采取反问的方法，让其无话可说常见的几种客户老年人与寡妇特点：孤独，喜欢听取家人或朋友的意见，对推销员将信将疑，不易下决定。对策：言语须清晰，态度亲切，表现出关心的态度，不可强施压力，成为他们信任的人。常见的几种客户年轻夫妇与单身贵族特点：单身贵族心里多为孤独，表面上比较开朗，只要符合需要，会主动购买，表现了诚信可靠的样子。对策：可与其聊生活及感情，产品不能对顾客增加心理负担。要点：与客户沟通时，你要注意：顾及