武汉金地京汉项目项目销售计划安排课件

金地·京汉1903项目销售计划安排金地·京汉1903项目销售计划安排目录一、项目总览二、重点竞案对比分析三、项目的重点和难点四、6-12月份区域内竞案供应量和产品特征五、10-12月份销售节点安排六、下半年销售保障措施目录一、项目总览一、京汉1903项目总览金地·京汉1903位于中国武汉汉口京汉大道大智路，距解放大道约30米，处于内环核心投资350亿元武汉首个RBD沿江商务区内，拥江汉路、武广二大武汉代表商圈，集城市资源于一体。本项目是金地集团极致产品豪宅的开山之作，仅486席，为金地集团在全国范围内最高端的项目之一，为华中区域年内售价最高、要求销售速度最快的项目，任重道远。一、京汉1903项目总览金地·京汉1903位于中国武汉汉口京本项目2011年1—6月暂未销售但从项目待推物业来看：总体特点：所有产品下半年均可推，其中住宅5.5万平米，商业约1.5万平米，宜采取灵活的推售策略。项目A栋率先达到预售条件，B栋年内也可上市。产品面积主要集中在90、135和190-240平米三档；90平米以下占52%。产品不是传统意义上的豪宅产品。推出货量特点：2010年武汉成交均价在2万以上的住宅不超过200套；今年在限购背景下，面临武汉天地和万达公馆顶级豪宅产品竞争。2个半月实现210套以上的销量，压力极大。2011年推售产品户型配比：A栋分布编号套建筑面积（平米）数量（套）4-42层B194.3976B294.4038B392.1418B492.1818B563.092B692.202C1140.5118C2139.4718C3135.3416C4134.7916C5140.072C6140.672F146.18244-48层D1194.775D2193.135E1230.075B栋分布编号套建筑面积（平米）数量（套）4-42层A189.1776B797.5176C7142.267643-47层D3186.7510E2241.415最新剩余库存及产品类型B栋A栋本项目2011年1—6月暂未销售总体特点：所有产品下半年均可二、重点竞案对比分析本项目主要竞案是万达公馆和新天地，通过4P综合对比概述如下：》产品（product）①万达公馆：【一线江景+精装修+纯大户平层+豪宅建筑】一线江景精装（武汉成本最高）纯大户平层豪宅建筑，2万方欧式中庭园林，六星级威斯汀酒店商务配套，尊崇物业服务。②新天地：武汉天地三期无可取代的核心价值是：【项目身份感】（建筑于上海新天地及武汉天地前期形象之上）、内部【商业配套】（武汉目前最高端的商业街）、【名校环绕】（临二中、七一中学）、【私享会所】（3300平米三期业主独享会所）和【高端物业】（武汉物业费最高的住宅项目、一系列高端服务）二、重点竞案对比分析本项目主要竞案是万达公馆和新天地，通过45产品核心价值体系SWOT矩阵分析优势S：金地产品豪宅开山之作，定位稀缺名人堂：大师荟萃武汉最高区位：汉口内环核心，过江最便捷精装修：标准不低于武汉天地归家礼仪：武汉最高标准劣势W：环境：轻轨旁，周边楼盘档次较低规模：本项目规模较小景观：主要竞争对手有景观资源较好产品：定位向上拔升，产品硬伤较多威胁T：相邻楼盘价格低于本案50%以上（毛坯）融科天城产品升级后其中小户型产品对构成威胁房地产政策环境严峻机会O：本案上市时，武汉天地三期进入尾盘，且本案上市主推产品（中小户型）与武汉天地和万达公馆明显差异本案具备营造稀缺身份感条件【地王+金地高端+稀缺定位+稀缺房源486套】内部能力因素外部环境因素SO战略（增长性战略）强调项目稀缺性【地王+金地高端+产品豪宅稀缺定位+486套豪宅+武汉最高标准归家礼仪+武汉前所未有大师打造豪宅】深度挖掘竞争对手客户，与其形成产品互补WO战略（扭转型战略）利用机会，克服劣势：强调项目顶级产品豪宅定位（精装修），摆脱与周边项目竞争强调稀缺性，强调户型优势，展现稀缺性，规避规模小和产品硬伤ST战略（多种经营战略）发挥优势，转化威胁：拔高形象、强化品牌，与融科天城形成差异化竞争；通过营销手段，强调稀缺性（错过不再），促进减弱政策影响WT战略（防御型战略）减小劣势，避免威胁：转移客户群，避免与周边项目同质竞争；做好内部商业街配套产品核心价值体系SWOT矩阵分析优势S：劣势W：威胁T：机二、重点竞案对比分析》价格（price）①万达公馆：240-282㎡三房送6000元/平米豪装变化：元月开盘销售200套，均价2.1万3月开盘销售23套，主力户型均价1.9万本月截止目前销售6套，均价1.7万-1.8万量价齐跌②新天地三期：236-250㎡四房、308-310㎡五房送3000元/平米精装修变化：元月开盘销售80套，均价2.7-2.8万2月主要蓄客销售10套，均价3万3月开盘销售17套，均价3.3万本月截至目前销售5套，均价3。4~3。5万价升量跌》本案价格2.1万，月均销量70套才能完成任务，压力极大。二、重点竞案对比分析》价格（price）①万达公馆：240-7二、重点竞案对比分析》渠道（place）①万达公馆：户外、网络、报广、短信、圈层活动主要以活动营销为营销主线。基本保持一月两到三个中大型营销活动其活动主要集中在：音乐类（音乐会、波兰文化节（肖邦））和社交类（各类晚宴、论坛、高尔夫艺术品鉴赏）。活动商业气质较重。营销中心开放后，坚持以其为主载体，长期进行圈层营销。前期营销活动投入较大，活动频次明显超过武汉天地。②新天地三期：圈层活动主要以活动营销为营销主线。基本保持一月一个中大型营销活动重要营销节点前后营销活动频次将加多成功活动会多次复制（庙会、外国音乐节、戏剧鉴赏等）其长期坚持举行的活动主要集中在：音乐类（各国音乐节）庙会派对类（春节庙会、创意市集、圣诞狂欢等）、戏剧类（每年8月举行戏剧月活动）和社交类（各种舞会、艺术展）活动雅俗共赏。以项目会所、商业为主载体，长期进行圈层营销。随着营销活动树立了项目品质和品位后，中大型营销活动频次逐渐开始减少（2010年活动频次明显低于此前，但销量并未见明显下降）。故，前期营销活动投入可以适当加大。本案：积极抢占户外、道旗、立柱等长效媒体资源，增加省外及8+1城市圈等外部客户拓展渠道，以荣尚荟凝聚圈层营销魅力。二、重点竞案对比分析》渠道（place）①万达公馆：户外、网8二、重点竞案对比分析

》促销（promotion）

①万达公馆：认筹95折，一次性付款优惠98折,贷款99折优惠②新天地三期：：价值10万元购买车位优惠券；一次性97折，贷款99折；业主99折.本案：在蓄客计划中即融入后期促销政策，且同其他产品销售紧密结合，如10万元商铺购买代金券，5万元车位购买抵用券，5万元会所消费抵用券，5万元滨江高尔夫VIP卡。。。二、重点竞案对比分析》促销（promotion）①万达公9

三、项目下半年面临的难点和重点形象型竞争楼盘：进入价量齐跌状况，市场上豪宅销售信心乏力骚扰型竞争楼盘：同一片区价格低于本项目1万元（近50%），地段优势被严重抑制本项目自身展示：时间及极致效果不确定前期确定的高价快销要求，对本项目而言已属极限三、项目下半年面临的难点和重点形象型竞争楼盘：进入价量齐跌四、6-12月项目京汉1903项目区域内重点竞争楼盘供应量和产品特征供应量：6~12月竞争项目供应量较大，从本案上市时直接竞争对手情况来看，竞争集中在武汉天地和万达公馆。四季度一季度二季度三季度一季度二季度三季度四季度武汉天地汉宫一号万达公馆华润mo+融科天城泛海国际东湖国际锦绣长江中央公园三期大平层90-160两房三房，160-500平米，6万方四期住宅90-160平米，8万方写字楼商业6万方大平层251-751平米，3万方大平层220-350平米，豪华装修，年均推盘10-12万方多层137-160平米，高层50-90平米，4万方三期公寓，50-90平米，5万方四期公寓，80-160平米，8万方一期住宅，90-180平米，8万方二期住宅，90-180平米，8万方一期尾盘，140-300平米，6万方二期洋房，140-250平米，3万方二期住宅，67-140，6万方住宅80-150平米，年均推盘10-12万方三期住宅，80-150平米，8万方四期住宅，80-230平米，8万方主销期四、6-12月项目京汉1903项目区域内重点竞争楼盘供应量和四、6-12月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征产品特征：4080120160200240葛洲坝国际广场融科天城泛海国际华润Mo+280320武汉天地万达公馆360400平米纵观竞品项目产品分布，面积区间主要集中在80-140平米之间。根据项目经济技术指标，本项目主力户型是90-97平米两房和135-142平米三房，此两类产品均有部分复式产品。项目的主要竞争对象选取也将选取同档次类似产品项目。四、6-12月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征产品特征：骚扰型竞争楼盘对比：与项目距离10米之遥的武汉馨悦国际6.18开盘情况本次开盘推出1号楼小高层与2号楼、3号楼高层；其中1号楼9层（一层架空）；一梯二户；2号楼29层与18层（三层架空）二梯六户；3号楼32层与24层（三层架空）二梯三户。共推出房源393套。其中40.63—68.21㎡一房77套，89.61--120.31㎡二房205套；118—133.34㎡三房111套。开盘去化率仅10%，片区形势相当严峻。骚扰型竞争楼盘对比：与项目距离10米之遥的武汉馨悦国际6.四、6-12月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征重点竞争楼盘供应量和产品特征小节：与本项目产品重合的项目主要有武汉天地、万达公馆和融科天城；武汉天地6-12月供应以90-160平米及160平米以上户型为主，预计供应量约6万平方米；万达公馆6-12月供应以220-350平米大平层精装为主，预计供应量约5.7万平方米；融科天城6-12月供应以50-90平米和120-130平米户型为主，预计供应量约5.4万平方米。四、6-12月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征重点竞争楼月份1-5月已完成6月7月8月9月10月11月12月展示点及内容

临时外展点开放示范区开放营销中心开放

推货节点

9月17日开盘10月6日开盘11月加推B栋

推货量面积（平米）20125524613157货值（万元）422631101727630销量面积（平米）1368537766579金额（万元）28738793013816营销节点预售许可证7.9工程节点7月8月9月10月临时营销中心开放活动品位复兴之夜《复兴的印痕》发布会张爱玲私家宴私享艺术之夜9.10名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀大师之夜9.17营销中心示范区示范区开放活动启动认筹10.6开盘8.6会所施工图完成沙盘临时营销中心开放五、10-12月份京汉1903项目销售节点月份1-5月6月7月8月9月10月11月12月展示点及内容六、下半年销售措施保障1、营销策略：营销节点预售许可证7.9工程节点7月8月9月10月临时营销中心开放活动品位复兴之夜《复兴的印痕》发布会张爱玲私家宴私享艺术之夜9.10名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀大师之夜9.17营销中心示范区示范区开放活动启动认筹10.6开盘8.6阶段主题：百年汉口品位复兴价值嫁接：场所精神，生活方式会所施工图完成沙盘高调入市，开放外展VIP卡首发正式启动蓄客临时营销中心开放百年汉口炒作落地首次客户梳理VIP卡增值（验资）吸引武汉文化界客户项目名人堂炒作落地再次梳理前期客户VIP卡增值（征信）确定后期营销节点正式营销中心开放VIP卡转认筹再次梳理前期客户增加到访量

百年难得再经典价值嫁接：大师名人堂，名品百年汉口精致生活从未走远价值嫁接：产品及服务展现核心价值：效率Efficiency、私享Privatebenefits、艺术生活Artisticlife活动目的六、下半年销售措施保障1、营销策略：营销节点预售许可证7.9营销节点临时营销中心开放活动品位复兴之夜《复兴的印痕》发布会张爱玲私家宴高调入市，开放外展VIP卡首发正式启动蓄客百年汉口炒作落地首次客户梳理VIP卡增值（验资）吸引武汉文化界客户6.27户外出街介绍荣尚荟（金地最高端+荷兰管家），征集体验会员荣尚荟活动：首批会员亮相（业主为主，包括部分行业领袖）具体：后台配合：首期权益洽谈，1个亮点，嫁接后期物业和会所服务，有助蓄客制定入会标准和会员手册会员活动（高尔夫冷餐会+上海天御参）首次权益挂钩验资荣尚荟会员体验资格【凸现稀缺】1、《武汉晚报》领袖50人【借名】2、金地格林春岸别墅业主；金地国际花园别墅业主；金地武汉公司总房产价值在300万以上的业主3、在所从事行业居于领袖地位，且以上会员两人以上联名推荐，经审核（社会责任）通过客户荣尚荟会员权益【凸现稀缺、嫁接项目】1、6-9月过生日会员，荣尚荟免费承办一场生日【武昌鱼宴】（后期业主，每年都可享受）2、免费上海商务考察之旅【组织参观上海天御】（后期业主，每年都可享受）3、江滩高尔夫半年免费试打4、限量邮册+精装本《复兴的印痕》5、【艺术私享之夜】门票1张6、后期介绍一套成交客户，奖励现金5000元增加权益标准：提供100万元资产证明增加权益【凸现稀缺、嫁接项目、有助蓄客】1、禅石江滩店666元消费券2、【大师之夜】门票3、张爱玲私房菜菜谱4、葡京在深圳会所权益（刘慧协商）5、家教名师上门2小时串讲课程一次（提供题目清单供客户挑选，客户可赠送此权益给其友人、销售员陪同上门，同时进行上门宣讲）8.6邀约行业领袖参与活动组织及新权益洽谈新权益释放及客户邀约荣尚荟属性：金地最高端项目专享武汉仅1903一个项目可使用荷兰管家，英式管家之祖拓展渠道：主攻行销高端场所巡展（以百年汉口征集为噱头）CALL客（竞案客户资源）问卷调研（礼品+隐形价值点输出）合作伙伴（银行VIP厅+4S店）驻场9.17认筹2、销售保障措施：7.9名人堂会活动权益增值挂钩冻结资产名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀项目名人堂炒作落地再次梳理前期客户VIP卡增值（征信）确定后期营销节点9.10营销节点临时营销中心开放活动《复兴的印痕》发布会高调入市，开3、区域客户拓展：竞争对手客户截留市内客户拓展省内客户拓展省外客户拓展》通过短信公司获取对手进线电话资源，交由金缔置业B角团队跟进6月底开始组织方案》由金缔置业B角团队在竞案抄写车牌，交由短信公司获取车主电话，再由置业跟进》由金地地产拓展人员，获取房产局备案信息，获取晋合世家、武汉天地、东湖天下、楚世家等高端客户电话资源，交由金缔置业B角团队跟进》下午：由银行资源，组织阔太太下午茶，嫁接【宋庆龄下午茶】概念，》晚上：由各公司组织专场【高尔夫+冷餐会】，嫁接本案会所的【高尔夫练习场】》晚宴：不定期，组织意向客户或各公司专场【毛泽东武昌鱼宴】，进行项目推介和圈层社交时间7月初开始组织》利用媒体，在各地市顶级酒店采取【产品推介会+张爱玲晚宴】的形式，进行活动复制。8月初开始组织7月组织，8月铺开》由营销部，7月初，整体组织到深圳威尼斯酒店针对在深圳湖北人，进行项目推介。》7月开始，在天河机场和武汉火车站，通过户外和航空及高铁杂志，对目标客户进行覆盖。》在金地全国高端项目中设立项目易拉宝+宣传折页。3、区域客户拓展：竞争对手客户截留市内客户拓展省内客户拓展省1.营销策略推广策略：线上高举高打、强势推广、高位亮相、全面覆盖，线下以圈层营销为主。竞争策略：区内为主，区外为辅，高形象+高品质，超越竞争，引领市场。推售策略：节奏紧凑，组合搭配。价格策略：高展示+高服务，形成价格与认知差异。2.销售保障措施：以蓄客为基点，通过营销节点与后台配合，保障销售。3.政策运用及保障：实时把握政策最新动向，利用一切有利资源促进成销。4.区域客户拓展：竞争对手客户截留：通过短信公司获取对手进线电话资源并通过抄牌跟进；圈层营销：利用银行、商会等相关资源进行圈层营销；通过赴外地考察的形式进行客户拓展二、项目总体销售策略1.营销策略二、项目总体销售策略项目下半年推盘拟以户型为单位，以阶段性加推为主要节奏，结合销售进度和货源结构，不断推出新货源，刺激销售。预计销售率达到62%。分项物业形态10月11月12月备注合计面积超高层20125524613157——38528套数超高层17350120——3432、6-12月推盘计划项目2011年上半年暂未销售1、最新剩余库存三、4+1项目的具体执行策略和保障措施项目下半年推盘拟以户型为单位，以阶段性加推为主要节奏，结合销3、6-12月销售计划

项目自10月份开始销售，通过少量多批，不断加推新货源以及运用价格杠杆进行调控，从而达到快速去化的目的。分项物业形态

10月11月12月合计面积超高层136853776657924040套数超高层1204060220价格超高层2100021000210002100金额超高层28738500079296000138159000504840000三、4+1项目的具体执行策略和保障措施3、6-12月销售计划项目自10月份开始销售，通过月份1-5月已完成6月7月8月9月10月11月12月展示点及内容

临时外展点开放示范区开放营销中心开放

推货节点

9月17日开盘10月6日开盘11月加推B栋

推货量面积（平米）20125524613157货值（万元）422631101727630销量面积（平米）1368537766579金额（万元）287387930138163、6-12月推售整体计划营销节点预售许可证7.9工程节点7月8月9月10月临时营销中心开放活动品位复兴之夜《复兴的印痕》发布会张爱玲私家宴私享艺术之夜9.10名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀大师之夜9.17营销中心示范区示范区开放活动启动认筹10.6开盘8.6会所施工图完成沙盘临时营销中心开放三、4+1项目的具体执行策略和保障措施月份1-5月6月7月8月9月10月11月12月展示点及内容4、销售保障措施三、4+1项目的具体执行策略和保障措施线上推广：报广：树立企业及项目形象户外：推广项目品质，释放活动信息网络：及时释放项目信息，与客户互动线下渠道：8+1城市圈拓展临时外展点接待周边单位团拜张爱玲晚宴+宋庆龄下午茶高端项目易拉宝及资料架4、销售保障措施三、4+1项目的具体执行策略和保障措施线上THEEND!

THEEND!金地·京汉1903项目销售计划安排金地·京汉1903项目销售计划安排目录一、项目总览二、重点竞案对比分析三、项目的重点和难点四、6-12月份区域内竞案供应量和产品特征五、10-12月份销售节点安排六、下半年销售保障措施目录一、项目总览一、京汉1903项目总览金地·京汉1903位于中国武汉汉口京汉大道大智路，距解放大道约30米，处于内环核心投资350亿元武汉首个RBD沿江商务区内，拥江汉路、武广二大武汉代表商圈，集城市资源于一体。本项目是金地集团极致产品豪宅的开山之作，仅486席，为金地集团在全国范围内最高端的项目之一，为华中区域年内售价最高、要求销售速度最快的项目，任重道远。一、京汉1903项目总览金地·京汉1903位于中国武汉汉口京本项目2011年1—6月暂未销售但从项目待推物业来看：总体特点：所有产品下半年均可推，其中住宅5.5万平米，商业约1.5万平米，宜采取灵活的推售策略。项目A栋率先达到预售条件，B栋年内也可上市。产品面积主要集中在90、135和190-240平米三档；90平米以下占52%。产品不是传统意义上的豪宅产品。推出货量特点：2010年武汉成交均价在2万以上的住宅不超过200套；今年在限购背景下，面临武汉天地和万达公馆顶级豪宅产品竞争。2个半月实现210套以上的销量，压力极大。2011年推售产品户型配比：A栋分布编号套建筑面积（平米）数量（套）4-42层B194.3976B294.4038B392.1418B492.1818B563.092B692.202C1140.5118C2139.4718C3135.3416C4134.7916C5140.072C6140.672F146.18244-48层D1194.775D2193.135E1230.075B栋分布编号套建筑面积（平米）数量（套）4-42层A189.1776B797.5176C7142.267643-47层D3186.7510E2241.415最新剩余库存及产品类型B栋A栋本项目2011年1—6月暂未销售总体特点：所有产品下半年均可二、重点竞案对比分析本项目主要竞案是万达公馆和新天地，通过4P综合对比概述如下：》产品（product）①万达公馆：【一线江景+精装修+纯大户平层+豪宅建筑】一线江景精装（武汉成本最高）纯大户平层豪宅建筑，2万方欧式中庭园林，六星级威斯汀酒店商务配套，尊崇物业服务。②新天地：武汉天地三期无可取代的核心价值是：【项目身份感】（建筑于上海新天地及武汉天地前期形象之上）、内部【商业配套】（武汉目前最高端的商业街）、【名校环绕】（临二中、七一中学）、【私享会所】（3300平米三期业主独享会所）和【高端物业】（武汉物业费最高的住宅项目、一系列高端服务）二、重点竞案对比分析本项目主要竞案是万达公馆和新天地，通过429产品核心价值体系SWOT矩阵分析优势S：金地产品豪宅开山之作，定位稀缺名人堂：大师荟萃武汉最高区位：汉口内环核心，过江最便捷精装修：标准不低于武汉天地归家礼仪：武汉最高标准劣势W：环境：轻轨旁，周边楼盘档次较低规模：本项目规模较小景观：主要竞争对手有景观资源较好产品：定位向上拔升，产品硬伤较多威胁T：相邻楼盘价格低于本案50%以上（毛坯）融科天城产品升级后其中小户型产品对构成威胁房地产政策环境严峻机会O：本案上市时，武汉天地三期进入尾盘，且本案上市主推产品（中小户型）与武汉天地和万达公馆明显差异本案具备营造稀缺身份感条件【地王+金地高端+稀缺定位+稀缺房源486套】内部能力因素外部环境因素SO战略（增长性战略）强调项目稀缺性【地王+金地高端+产品豪宅稀缺定位+486套豪宅+武汉最高标准归家礼仪+武汉前所未有大师打造豪宅】深度挖掘竞争对手客户，与其形成产品互补WO战略（扭转型战略）利用机会，克服劣势：强调项目顶级产品豪宅定位（精装修），摆脱与周边项目竞争强调稀缺性，强调户型优势，展现稀缺性，规避规模小和产品硬伤ST战略（多种经营战略）发挥优势，转化威胁：拔高形象、强化品牌，与融科天城形成差异化竞争；通过营销手段，强调稀缺性（错过不再），促进减弱政策影响WT战略（防御型战略）减小劣势，避免威胁：转移客户群，避免与周边项目同质竞争；做好内部商业街配套产品核心价值体系SWOT矩阵分析优势S：劣势W：威胁T：机二、重点竞案对比分析》价格（price）①万达公馆：240-282㎡三房送6000元/平米豪装变化：元月开盘销售200套，均价2.1万3月开盘销售23套，主力户型均价1.9万本月截止目前销售6套，均价1.7万-1.8万量价齐跌②新天地三期：236-250㎡四房、308-310㎡五房送3000元/平米精装修变化：元月开盘销售80套，均价2.7-2.8万2月主要蓄客销售10套，均价3万3月开盘销售17套，均价3.3万本月截至目前销售5套，均价3。4~3。5万价升量跌》本案价格2.1万，月均销量70套才能完成任务，压力极大。二、重点竞案对比分析》价格（price）①万达公馆：240-31二、重点竞案对比分析》渠道（place）①万达公馆：户外、网络、报广、短信、圈层活动主要以活动营销为营销主线。基本保持一月两到三个中大型营销活动其活动主要集中在：音乐类（音乐会、波兰文化节（肖邦））和社交类（各类晚宴、论坛、高尔夫艺术品鉴赏）。活动商业气质较重。营销中心开放后，坚持以其为主载体，长期进行圈层营销。前期营销活动投入较大，活动频次明显超过武汉天地。②新天地三期：圈层活动主要以活动营销为营销主线。基本保持一月一个中大型营销活动重要营销节点前后营销活动频次将加多成功活动会多次复制（庙会、外国音乐节、戏剧鉴赏等）其长期坚持举行的活动主要集中在：音乐类（各国音乐节）庙会派对类（春节庙会、创意市集、圣诞狂欢等）、戏剧类（每年8月举行戏剧月活动）和社交类（各种舞会、艺术展）活动雅俗共赏。以项目会所、商业为主载体，长期进行圈层营销。随着营销活动树立了项目品质和品位后，中大型营销活动频次逐渐开始减少（2010年活动频次明显低于此前，但销量并未见明显下降）。故，前期营销活动投入可以适当加大。本案：积极抢占户外、道旗、立柱等长效媒体资源，增加省外及8+1城市圈等外部客户拓展渠道，以荣尚荟凝聚圈层营销魅力。二、重点竞案对比分析》渠道（place）①万达公馆：户外、网32二、重点竞案对比分析

》促销（promotion）

①万达公馆：认筹95折，一次性付款优惠98折,贷款99折优惠②新天地三期：：价值10万元购买车位优惠券；一次性97折，贷款99折；业主99折.本案：在蓄客计划中即融入后期促销政策，且同其他产品销售紧密结合，如10万元商铺购买代金券，5万元车位购买抵用券，5万元会所消费抵用券，5万元滨江高尔夫VIP卡。。。二、重点竞案对比分析》促销（promotion）①万达公33

三、项目下半年面临的难点和重点形象型竞争楼盘：进入价量齐跌状况，市场上豪宅销售信心乏力骚扰型竞争楼盘：同一片区价格低于本项目1万元（近50%），地段优势被严重抑制本项目自身展示：时间及极致效果不确定前期确定的高价快销要求，对本项目而言已属极限三、项目下半年面临的难点和重点形象型竞争楼盘：进入价量齐跌四、6-12月项目京汉1903项目区域内重点竞争楼盘供应量和产品特征供应量：6~12月竞争项目供应量较大，从本案上市时直接竞争对手情况来看，竞争集中在武汉天地和万达公馆。四季度一季度二季度三季度一季度二季度三季度四季度武汉天地汉宫一号万达公馆华润mo+融科天城泛海国际东湖国际锦绣长江中央公园三期大平层90-160两房三房，160-500平米，6万方四期住宅90-160平米，8万方写字楼商业6万方大平层251-751平米，3万方大平层220-350平米，豪华装修，年均推盘10-12万方多层137-160平米，高层50-90平米，4万方三期公寓，50-90平米，5万方四期公寓，80-160平米，8万方一期住宅，90-180平米，8万方二期住宅，90-180平米，8万方一期尾盘，140-300平米，6万方二期洋房，140-250平米，3万方二期住宅，67-140，6万方住宅80-150平米，年均推盘10-12万方三期住宅，80-150平米，8万方四期住宅，80-230平米，8万方主销期四、6-12月项目京汉1903项目区域内重点竞争楼盘供应量和四、6-12月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征产品特征：4080120160200240葛洲坝国际广场融科天城泛海国际华润Mo+280320武汉天地万达公馆360400平米纵观竞品项目产品分布，面积区间主要集中在80-140平米之间。根据项目经济技术指标，本项目主力户型是90-97平米两房和135-142平米三房，此两类产品均有部分复式产品。项目的主要竞争对象选取也将选取同档次类似产品项目。四、6-12月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征产品特征：骚扰型竞争楼盘对比：与项目距离10米之遥的武汉馨悦国际6.18开盘情况本次开盘推出1号楼小高层与2号楼、3号楼高层；其中1号楼9层（一层架空）；一梯二户；2号楼29层与18层（三层架空）二梯六户；3号楼32层与24层（三层架空）二梯三户。共推出房源393套。其中40.63—68.21㎡一房77套，89.61--120.31㎡二房205套；118—133.34㎡三房111套。开盘去化率仅10%，片区形势相当严峻。骚扰型竞争楼盘对比：与项目距离10米之遥的武汉馨悦国际6.四、6-12月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征重点竞争楼盘供应量和产品特征小节：与本项目产品重合的项目主要有武汉天地、万达公馆和融科天城；武汉天地6-12月供应以90-160平米及160平米以上户型为主，预计供应量约6万平方米；万达公馆6-12月供应以220-350平米大平层精装为主，预计供应量约5.7万平方米；融科天城6-12月供应以50-90平米和120-130平米户型为主，预计供应量约5.4万平方米。四、6-12月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征重点竞争楼月份1-5月已完成6月7月8月9月10月11月12月展示点及内容

临时外展点开放示范区开放营销中心开放

推货节点

9月17日开盘10月6日开盘11月加推B栋

推货量面积（平米）20125524613157货值（万元）422631101727630销量面积（平米）1368537766579金额（万元）28738793013816营销节点预售许可证7.9工程节点7月8月9月10月临时营销中心开放活动品位复兴之夜《复兴的印痕》发布会张爱玲私家宴私享艺术之夜9.10名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀大师之夜9.17营销中心示范区示范区开放活动启动认筹10.6开盘8.6会所施工图完成沙盘临时营销中心开放五、10-12月份京汉1903项目销售节点月份1-5月6月7月8月9月10月11月12月展示点及内容六、下半年销售措施保障1、营销策略：营销节点预售许可证7.9工程节点7月8月9月10月临时营销中心开放活动品位复兴之夜《复兴的印痕》发布会张爱玲私家宴私享艺术之夜9.10名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀大师之夜9.17营销中心示范区示范区开放活动启动认筹10.6开盘8.6阶段主题：百年汉口品位复兴价值嫁接：场所精神，生活方式会所施工图完成沙盘高调入市，开放外展VIP卡首发正式启动蓄客临时营销中心开放百年汉口炒作落地首次客户梳理VIP卡增值（验资）吸引武汉文化界客户项目名人堂炒作落地再次梳理前期客户VIP卡增值（征信）确定后期营销节点正式营销中心开放VIP卡转认筹再次梳理前期客户增加到访量

百年难得再经典价值嫁接：大师名人堂，名品百年汉口精致生活从未走远价值嫁接：产品及服务展现核心价值：效率Efficiency、私享Privatebenefits、艺术生活Artisticlife活动目的六、下半年销售措施保障1、营销策略：营销节点预售许可证7.9营销节点临时营销中心开放活动品位复兴之夜《复兴的印痕》发布会张爱玲私家宴高调入市，开放外展VIP卡首发正式启动蓄客百年汉口炒作落地首次客户梳理VIP卡增值（验资）吸引武汉文化界客户6.27户外出街介绍荣尚荟（金地最高端+荷兰管家），征集体验会员荣尚荟活动：首批会员亮相（业主为主，包括部分行业领袖）具体：后台配合：首期权益洽谈，1个亮点，嫁接后期物业和会所服务，有助蓄客制定入会标准和会员手册会员活动（高尔夫冷餐会+上海天御参）首次权益挂钩验资荣尚荟会员体验资格【凸现稀缺】1、《武汉晚报》领袖50人【借名】2、金地格林春岸别墅业主；金地国际花园别墅业主；金地武汉公司总房产价值在300万以上的业主3、在所从事行业居于领袖地位，且以上会员两人以上联名推荐，经审核（社会责任）通过客户荣尚荟会员权益【凸现稀缺、嫁接项目】1、6-9月过生日会员，荣尚荟免费承办一场生日【武昌鱼宴】（后期业主，每年都可享受）2、免费上海商务考察之旅【组织参观上海天御】（后期业主，每年都可享受）3、江滩高尔夫半年免费试打4、限量邮册+精装本《复兴的印痕》5、【艺术私享之夜】门票1张6、后期介绍一套成交客户，奖励现金5000元增加权益标准：提供100万元资产证明增加权益【凸现稀缺、嫁接项目、有助蓄客】1、禅石江滩店666元消费券2、【大师之夜】门票3、张爱玲私房菜菜谱4、葡京在深圳会所权益（刘慧协商）5、家教名师上门2小时串讲课程一次（提供题目清单供客户挑选，客户可赠送此权益给其友人、销售员陪同上门，同时进行上门宣讲）8.6邀约行业领袖参与活动组织及新权益洽谈新权益释放及客户邀约荣尚荟属性：金地最高端项目专享武汉仅1903一个项目可使用荷兰管家，英式管家之祖拓展渠道：主攻行销高端场所巡展（以百年汉口征集为噱头）CALL客（竞案客户资源）问卷调研（礼品+隐形价值点输出）合作伙伴（银行VIP厅+4S店）驻场9.17认筹2、销售保障措施：7.9名人堂会活动权益增值挂钩冻结资产名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀项目名人堂炒作落地再次梳理前期客户VIP卡增值（征信）确定后期营销节点9.10营销节点临时营销中心开放活动《复兴的印痕》发布会高调入市，开3、区域客户拓展：竞争对手客户截留市内客户拓展省内客户拓展省外客户拓展》通过短信公司获取对手进线电话资源，交由金缔置业B角团队跟进6月底开始组织方案》由金缔置业B角团队在竞案抄写车牌，交由短信公司获取车主电话，再由置业跟进》由金地地产拓展人员，获取房产局备案信息，获取晋合世家、武汉天地、东湖天下、楚世家等高端客户电话资源，交由金缔置业B角团队跟进》下午：由银行资源，组织阔太太下午茶，嫁接【宋庆龄下午茶】概念，》晚上：由各公司组织专场【高尔夫+冷餐会】，嫁接本案会所的【高尔夫练习场】》晚宴：不定期，组织意向客户或各公司专场【毛泽东武昌鱼宴】，进行项目推介和圈层社交时间7月初开始组织》利用媒体，在各地市顶级酒店采取【产品推介会+张爱玲晚宴】的形式，进行活动复制。8月初开始组织7月组织，8月铺开》由营销部，7月初，整体组织到深圳威尼斯酒店针对在深圳湖北人，进行项目推介。