2015年商务渠道部运营汇报板块

2015年商务渠道事业部运营规划

商务板块肖卫红目录指导思想部门销售指标部门组织结构人员定编岗位职责客户选择标准客户开发计划客户销售政策客户管理细则部门绩效考核政策费用预算指导思想商务渠道事业部

渠道规范-----精选客户、管理客户、服务客户部门协作-----确保合理库存、管控产品销售团队提升-----管好队伍、树好信心、管好执行

分产品指标品名规格装箱量2015年销售单价2015年销售金额（元）丁桂儿脐贴（红）1.6g*2贴20010.68620000000丁桂儿脐贴(绿)1.6g*3贴20013.9885000000红花注射液5ml*10支10011.5115000000葡萄糖酸锌口服液(12支）10ml*12支80820000000葡萄糖酸钙口服液（12支）10ml*12支80820000000小儿氨酚黄那敏颗粒12袋5g*12袋1601.95000000小儿化痰止咳颗粒12袋5g×12袋1602.55000000乳酸菌素片(儿童装）0.4g*3030066000000乳酸菌素片(成人装）0.4g*40300815000000绞股蓝总苷分散片60mg*36片2001520000000珍菊降压片100片20010.66500000珍菊降压片200片150184500000珍菊降压片24片2003.484200000珍菊降压片60片1808.599000000曲克芦丁片60mg*100片4803.790000000复方利血平片100片/瓶3602.6555000000阿昔洛韦片0.1g*24片2002.660000妇科十味片0.3g*36片2402100000吉非罗齐胶囊0.3g*20粒200720000甲硝唑片0.2g*100片1802.25000000甲硝唑片0.2g*21片10000.5门冬氨酸钾镁片100片20011.8700000门冬氨酸钾镁注射液10ml*5支801.630000尼莫地平片20mg*50片6001.3527000000牛黄解毒片24片(盒)6001.54000000牛黄解毒片24片(袋)10000.627400000强力脑清素片60片300812000000

分产品指标品名规格装箱量2015年销售单价2015年销售金额（元）曲克芦丁注射液10ml:0.3g*5支803.21500000曲克芦丁注射液60mg:2ml*10支2401.684300000三黄片24片6001.54300000三黄片20片10000.625000000盐酸氟桂利嗪胶囊5mg*30粒2002.33000000养血安神片0.25g*100片10045000000养血安神片0.25g*50片4001.23000000吲达帕胺片2.5mg*20片2004.25500000硝苯地平10mg*90s10000000阿司匹林肠溶片（60片）25mg*30片*2板3000.9391419阿司匹林肠溶片（100片）25mg*100片/瓶6000.8389180阿司匹林肠溶片（100片/盒）25mg*100片/盒6000.91297180氨咖黄敏胶囊（10粒*2）10粒*2000板/件20000.551050800氨咖黄敏胶囊（12粒*5）12粒*50板20000.611717815氨咖黄敏胶囊（12粒/盒）12粒/盒3001.2589192更年安片（60片/盒）0.3g*15片*4板2006.331293276更年安片（60片/瓶）0.3g*60片1805.294778874脑络通胶囊（24粒/盒）12粒*2板3004.09416682脑络通胶囊（30粒/瓶）30粒3004.03393073脑络通胶囊（36粒/盒）12粒*3板2006.339000000诺氟沙星胶囊（20粒）0.1g*10粒*2板4001.35150660诺氟沙星胶囊（24粒*200盒）0.1g*12粒*2板2001.457359266诺氟沙星胶囊（24粒*400盒）24粒*400盒/件4001.4522470000诺氟沙星胶囊（50粒）0.1g*10粒*5板3002.95034151诺氟沙星胶囊（60粒）0.1g*12粒*5板2003.41277544人工牛黄甲硝唑胶囊0.2g*10粒*2板3001.86000000人工牛黄甲硝唑胶囊0.2g*12粒*2板2002.1522420通便灵胶囊（24粒/盒）12粒*2板3002.991673546合计1383915077备注其中包含特区2千万普药指标预算，未包含特区丁桂预算实际指标13.63亿2015年产品指标货物名称2015年销售指标（元）丁桂儿脐贴705000000珍菊降压片114200000红花注射液115000000曲克芦丁片90000000其它产品339700000总计1363900000商务区域指标商务区域2015年指标（元）北区中区南区合计备注：11月底前完成商务大区销售指标（分产品）分解省区商务指标省区15年商务指标（元）安徽64239679福建35376996广东101695747广西30097486河北187248779河南119575825黑龙江41002665湖北80912638湖南68882923江西61160812晋蒙95323446京津39728240辽吉71769023山东111996679四川67875160西北95349797渝黔62475391云南49203791合计1383915077备注：11月底前完成省区、商务经理、协议客户销售指标（分产品）分解分月度、季度销售指标月份系数2014年商务指标（元）1月7%96874055.42月5%69195753.863月11%152230658.51季度23%318300467.74月6%83034904.635月8%110713206.26月11%152230658.52季度25%345978769.37月7%96874055.48月8%110713206.29月10%138391507.73季度25%345978769.310月8%110713206.211月11%152230658.512月8%110713206.24季度27%373657070.8全年100%1383915077分月度、季度回款指标月份系数2014年回款指标（元）1月4.60%63660093.552月4.60%63660093.553月13.80%190980280.61季度23%318300467.74月5.00%69195753.865月5.00%69195753.866月15.00%207587261.62季度25%345978769.37月5.00%69195753.868月5.00%69195753.869月15.00%207587261.63季度25%345978769.310月5.40%74731414.1711月5.40%74731414.1712月16.20%224194242.54季度27%373657070.8全年100%1383915077商务渠道事业部经理商务区域总监商务经理分销大区经理地区经理分销经理商务部渠道事业部组织架构商务板块区域人员定编大区行政区域区域总监商务经理北区黑龙江、吉林、辽宁、京津、河北、晋蒙16中区西北五省、河南、四川、渝黔、云南、广西18南区山东、安徽、湖北、湖南、江西、广东、福建18合计322商务板块岗位职责岗位核心职责商务区域总监1、完成发货指标

2、完成回款指标

3、区域内队伍管理

4、重点客户的维护5、费效比予以控制商务经理1、完成发货指标

2、完成回款指标

3、重点客户维护

4、政府事务5、负责一级平台促销活动运作客户选择标准在14年合作客户基础上微调对原合作客户资信风险评估首选国有体系、集团上市公司网络覆盖较强、业务管理规范客户开发计划序号省区2014年合作客户名称客户性质1安徽安徽九州通医药有限公司上市2安徽合肥曼迪新药业有限责任公司民营3安徽安徽华源医药股份有限公司(药品分公司)国有4安徽安徽华源医药股份有限公司(西药分公司)国有5安徽安徽华源医药股份有限公司(工业销售分公司)闭户国有6福建福建九州通医药有限公司上市7广东广东九州通医药有限公司上市8广东广州医药有限公司上市9广东汕头市创美药业有限公司民营10广东普宁市立丰药业有限公司民营11广西广西柳州医药股份有限公司上市12广西广西九州通医药有限公司上市13广西广西太华医药有限公司民营14广西广西海生药业有限公司（闭户）民营15河北中诚医药张家口有限公司国有16河北保定市保北医药药材有限责任公司民营17河北河北金天燕霄医药有限公司上市18河北保定通达医药药材经营有限责任公司民营19河北石药集团河北中诚医药有限公司国有20河南洛阳鼎信御安药业有限公司民营客户开发计划序号省区客户名称客户性质21河南河南九州通医药有限公司上市22河南圣光集团医药物流有限公司民营23黑龙江哈尔滨正大龙祥医药有限公司民营24黑龙江哈药集团医药有限公司药品分公司国有25湖北湖北天下明药业有限公司国有26湖北华润新龙医药有限公司国有27湖北九州通医药集团股份有限公司上市28湖南华润湖南医药有限公司国有29湖南湖南同安医药有限公司民营30江西江西九州通药业有限公司上市31江西江西仁翔药业有限公司上市32江西江西汇仁集团医药科研营销有限公司上市33晋蒙山西亚宝医药物流配送有限公司上市34晋蒙山西康美徕医药有限公司民营35晋蒙华润新龙(山西)医药有限公司国有36晋蒙包头升华医药有限责任公司民营37吉林国药控股吉林有限公司国有38辽宁国药控股沈阳有限公司国有39辽宁华润辽宁医药有限公司国有40京津北京九州通医药有限公司上市41京津天津新龙药业有限公司国有42京津华润新龙（北京）医药有限公司国有客户开发计划序号省区客户名称客户性质备注43山东山东九州通医药有限公司上市不包含2014年度合作的KA直发客户（湖南丰沃达医药有限公司、陕西怡康医药有限公司）。11月底前完成2015年协议一级客户布局规划。44山东华润山东医药有限公司国有45山东山东康惠医药有限公司民营46山东国药控股济南有限公司国有47四川成都市蓉锦医药贸易有限公司民营48四川四川九州通科创医药有限公司上市49四川四川科伦医药贸易有限公司上市50西北西安华协医药有限责任公司民营51西北西安市新龙药业有限公司民营52西北陕西医药控股集团派昂医药有限责任公司国有53西北新疆九州通医药有限公司上市54西北兰州强生医药有限责任公司民营55西北陕西兴庆医药有限公司民营56西北兰州西城药业有限责任公司民营57西北国药集团新疆新特药业有限公司国有58渝黔重庆九州通医药有限公司上市59渝黔重庆医药和平医药批发有限公司国有60渝黔贵州康心药业有限公司（计划闭户）民营61云南云南龙庆药业有限公司民营62云南云南省医药有限公司国有63云南云南佳能达医药有限公司民营客户销售政策一级商业政策要求及说明一级商业政策折扣分配：协议分季度及年度指标，完成指标给予对应折扣折扣类别折扣项目折扣比例销售折扣季度0.8%年度1.7%回款折扣按回款方式计提见下表折扣类别回款时间电汇、银行汇票90天内银行承兑180天内银行承兑回款折扣预付款3%1.5%—1-30天2%0.8%—31-45天1%——46-60天———回款折扣：为鼓励经销商及时付款，根据每笔回款的账龄及回款方式给予以下折扣要求及说明季度销售折扣（0.8%）提取条件：季度达成协议销售总指标无超账龄（60天）应收年度销售折扣（1.7%）提取条件：年度达成协议销售指标无超账龄（60天）应收截至2015年12月31日，乙方的应付款不大于全年赊销产品总发货量的8%折扣说明：为鼓励一级商提前多做，提前完成季度或年度指标，进度前移，确保全年指标达成，（由于前期指标超额太多造成后期无法完成季度指标，而无法获取返利）特对季度折扣规定以下：一级商在一季度超额完成季度指标的情况下，二季度考核指标为：1-6月，三季度考核指标为1-9月，四季度考核指标为1-12月；若该客户1季度未完成指标，2季度完成1-6月指标，1季度折扣不予追补。三、四季度以此类推。折扣支付：支付方式：可在2015年任意一单开具的发票中票面折扣，折扣金额不得超出单次开具发票总票面金额的50%支付时间：2016年3月28日前丁桂发货要求：实行预付款发货政策，单独合同、单独付款、单独发票。由商务经理提供付款单据复印件，随合同及发货申请单，传真至公司商务销售支持部，确认无误后发货。相关名词解释计算账龄时间：开票之日起加10天（运输时间）即为计算账龄的起始时间到款时间：银行汇票：以公司财务收到汇票的时间为准。要求客户在背书转让的银行汇票中的背书人项中填写“山西亚宝医药经销有限公司“，否则产生的一切损失由客户承担银行承兑汇票：以公司财务收到银行承兑汇票日期为准。要求客户在背后转让的银行承兑汇票中的背书人项中填写“山西亚宝医药经销有限公司“，否则产生的一切损失由客户承担电汇：以公司指定银行收款单据日戳为准回款时间：自计算账龄时间起至到款时间的天数（包括公休日、节假日）客户管理细则开户原则及申请流程授信标准退换货管理应收帐款管理超期货款的处理价格管理流向管理窜货管理一级商开户原则及申请流程2015年原则上不再新增一级商所有新开一级商实行全产品预付款发货制度，3个月后授信开户申请流程

商务经理填写申请表及客户档案表

区域总监审核

商务渠道事业部经理审核总经理审批通过

抄送商务销售支持部备案并办理开户相关手续

授信标准授信产品：除丁桂外，其他产品可做申请授信额度：按照赊销品种年协议量的10%设定最高标准，超过授信额度逐级审批（见商务渠道部管理权限）授信时间：按账龄不高于60天设定，出现账龄超过60天以上在途应收时，逐级审批（见商务渠道部管理权限）授信额度调整：年初确定，以季度为周期进行调整，资信周期在60天以内，总资信控制在1.25亿以内，季度末资信控制在1亿退换货管理目的为了规范退换货业务、加强退换货管理，结合本公司实际情况，特制定本制度。适用范围本制度适用于公司退换货接收、换货补发、退货处理等事项的规范和管理。退换货接收范围公司不接收贴剂（质量问题退货除外）、已过有效期药品和未经签批的药品退货；公司仅接收自发货之日起三个月内申请并发回的破损换货和质量问题换货。换货补发时限规定针剂破损货物，公司对退回货物清点验收之后立即补发；贴剂、片剂破损货物，公司对退回货物清点验收之后15日内更换好包装予以补发；质量问题货物，公司对退回货物清点验收之后立即补发。退货发票处理：退货时原则上须提供以下票据（三者选择其一，在退货接收后一个月之内提供）：在税务部门规定的有效期限内的公司原开具发票、拒收证明；退货商业公司返开发票；退货商业公司所在地税务部门出具退税证明。退货接收后一个月之内未提供以上票据的处罚办法：以原开票价格计算应交税款，商务部业务员承担税款的50%，从业务员个人薪酬中扣除（公司财务部做罚款处理）。未获批退货的处理规定未获批退货药品价值及相应产生的一切费用（包括到付方式的返程运费）由责任业务员全额承担；未获批退货界定：公司收到的退货在收货当月月底前未得到销售部门有效签批的则界定为未获批退货；未获批退货处罚款包括货款和税款，货款部分收缴公司，税款部分转业务部门处理退货账务用，退回的货物按照退货流程进行业务及账务处理。退换货运费核报规定公司不接受采用到付运费方式退回的货物。退换货运费须由退货人先行支付，后根据有效签批意见提供符合财务制度的票据核报。如采用到付运费方式退回货物，无论是否经过有效签批，返程运费及由此产生的提货费、转货费等费用均由责任业务员承担，公司不进行核报。应收帐款管理收取汇票要求：收到银行汇票、银行承兑汇票必须当日传真至公司商务销售支持部（实行登记制，原件和传真件相吻合后财务部下帐）；预付款发货流程：涉及预付款产品发货，提供付款单据复印件（商务经理签字）传真至公司财务部、合同传真至商务销售支持部，确认无误后发货；回款折扣扣除方式：对于电汇、银行汇票的预付款可以扣除对应档次的快速回款折扣；对于金融机构直接给“山西亚宝医药经销有限公司”出具的银行承兑汇票可以扣除对应档次的快速回款折扣及特别折扣；对于金融机构非直接出具给“山西亚宝医药经销有限公司”的银行承兑汇票（即背书银行承兑汇票）不允许扣除对应档次的快速回款折扣及特别折扣也不允许相关人员现金支付，只可在公司结算完毕后，次月发货中体现；汇票上交管理：商务经理收到银行汇票、银行承兑汇票后先行传真至商务销售支持部，必须在3日内上交至内务专员，内务专员每周（填写《省区汇票登记表》、商务经理签字、每月复印上报财务部；省区内务专员每周将省区所有银行汇票、银行承兑汇票通过邮政特快专递传递至财务部；每月29日-次月28日为商务发货考核周期电汇回款截至日期为每月最后一天下午5：00前，以银行出具的到帐单为准，银行现金汇票、承兑汇票截至日期为次月2日12:00前；超期货款的处理超账龄商务经理区域总监备注90天以上处罚应收总款的0.3%处罚应收总款的0.03%1、如3个月内清理完毕超期在途应收，罚款可退回

2、罚款总额冲减对应客户超期应收款，直至清零后停止处罚。回收后按以上规定退回相关个人。180天以上扣应收总款的0.7%扣应收总款的0.07%在奖金中予以暂扣，所扣货款对应商业客户的责任商务经理、区域总监只计算回款任务。所欠货款追回后，以财务部进帐单为依据，记帐员填写详细说明，公司商务销售支持部、财务部审核上报总经理，批准后再将所扣商务经理、区域总监的款项返还个人。360天以上（呆死帐）协助督察部清欠与商务部人员剥离，转移交督察部价格管理违规次数处罚规定（对客户）取消当月对应的销售折扣取消当月及之前所有未支付的销售折扣终止合作第1次√第2次√第3次√价格管理品种：丁桂儿脐贴渠道出货原则：各级渠道必须加价销售，确保各级渠道的利润，保证满意度一级经销商违规处罚规定：流向管理2015年一级流向提取采用直连方式数据库直连方式网页直提方式窜货管理窜货定义：跨省区低价销售窜货认定办法：由督察部颁布窜货处罚：按1:3对窜货区域进行调减，对被窜区域1:1进行调增。同一区域多次发生窜货行为的，将受到严惩直至解聘。（建议公司按区域派驻督察专员）部门绩效考核政策月度、季度考核特殊激励考核说明部门绩效考核政策岗位考核时段奖金基数考核项权重考核方案备注商务区域总监季度—售出10%85%起奖1、85%≤达成＜95%，计提对应达成率奖金2、95%≤达成＜105%，计提110%奖金3、达成≥105%计提120%奖金奖金120%封顶售出指标=所辖区域发货指标回款70%90%起奖1、90%≤达成＜105%，计提对应达成率奖金2、105≤达成＜110%，计提110%奖金3、达成≥110，计提120%奖金奖金120%封顶回款指标=所辖区域发货指标绩效20%月度工作计划绩效考核汇总评估人力资源部考核商务经理月度3000发货80%95%起奖1、95%≤达成＜105%，计提对应达成率奖金2、105%≤达成＜110%，计提110%奖金3、达成≥110%，计提120%奖金奖金120%封顶

售出20%85%起奖1、85%≤达成＜95%，计提对应达成率奖金2、95%≤达成＜105%，计提110%奖金3、达成≥105%，计提120%奖金奖金120%封顶售出指标=分销指标季度9000回款100%90%起奖1、90%≤达成＜105%，计提对应达成率奖金2、105≤达成＜110%，计提110%奖金3、达成≥110，计提120%奖金奖金120%封顶回款指标=发货指标特殊激励职务奖励人数季度奖励年度奖励奖励人数评选标准商务区域总监1300080001达成指标者，按达成率70%+贡献率30%计排名商务经理3300060002特殊激励说明：个