高级营销师文件筐试题及参考答案课件

文件筐测验试题及参考答案情境：华达公司是一家大型民营上市公司，业务领域涉及保健品、药品、水利工程等多个领域，其营销总监下设四个主管岗位，分别是市场主管，销售主管、采购主管和客户服务主管，每个主管有2-3位下属。今天是2011年7月9日，你（李明翔）有机会在以后的2个小时里担任该公司营销总监的职务，全面主持公司营销管理工作。现在是上午8点，你提前来到办公室，秘书已经将你需要处理的邮件和电话录音整理完毕，放在了文件夹内。文件的顺序是随机排列的，你必须在2个小时内处理好这些文件，并做出批示。10点钟还有一个重要的会议需要你主持，在这2小时里，你的秘书会为你推掉所有的杂事，没有任何人来打扰。在接下来的2小时中，请你查阅文件筐中的各种信函，电话录音以及Email等，并用如下的回复表作样例，给出你对每个材料的处理意见。具体答题要求是：确定你所选择的回复方式，并在相应选项的“□”里划“√”请给出你的处理意见，并准确、详细地写出你将要采取的措施及意图。【文件一】类别：电话录音来电人：刘增市场主管接受人：李明翔营销总监日期：7月8日李总：您好我是刘增，根据公司年度经营计划的要求，我部将负责公司年度营销计划的制定，但要制定一个合理可行的计划，需首先进行市场调研，但调研经费怎么安排、调研怎么开展以及调研后的营销计划怎么制定，希望您给予指导。

【文件二】类别：电话录音来件人：王睿销售主管收件人：李明翔营销总监日期：7月9日李总：您好！我是王睿，为了提升公司产品的市场占有率，销售部准备在全国范围内进行一次大规模的促销活动，我已经有了一些基本的想法，至于促销计划如何制定想要征求一下您的意见，希望您能尽快和我联系，商量一下具体事项。【文件二】参考答案1、找销售主管面谈2、首先要对当前的市场状况进行分析3、在上述分析的基础上分析当前面临的机遇、营销中存在的问题4、明确促销的目标和促销活动的主题及预期要达到的效果5、根据活动的规模和内容，讨论和确定预算6、出台活动方案7、做好活动前的准备工作，包括信息发布8、将上述内容形成促销计划【文件三】类别：电子邮件来件人：张玲中南大区经理收件人：李明翔营销总监日期：7月7日李总：您好！最近一段时间以来，由于竞争对手在该地区进行了大幅度的促销，致使中南大区的商品销售额出现了大幅度滑坡，我们该怎么应对？希望您给我们一些指导和支持。张玲【文件三】参考答案：1、请张玲将竞争对手在中南大区促销活动的具体情况写成报告于3日内发给我2、报告内容包括对方促销的动因分析和促销方式及顾客反应的分析3、请中南大区认真分析，提出对策建议以供讨论4、一周内召集中南大区的正副经理、市场部经理、销售部经理会议，商讨对策

5、如要加大促销力度，促销活动一定要进行周密部暑，要通过市场调研分析，初步确定促销活动主题、内容、时间和活动场地。6、出台促销活动方案，确定目标。确保促销活动取得成效。7、注意市场信息的收集，及时采用应对措施，化解经营风险8、建议不要搞恶性的价格竞争。【文件四】参考答案：1、首先要调研摸清情况，进行产品的性能、价格、质量等方面的认真对比2、搞清楚竞争威胁的大小3、搞清楚竞争对手优势所在以及我们自己产品的优势4、采取别具一格的竞争战略，如果对方优势在产品功效上，则我们可以可以实施价格差异化，产品形象差异化等别具一格的战略5、渠道差异化。与竞争对手采用不同的渠道，对手走药店，我们可以走药品批发企业或进行招投标做临床。6、建议产品研发中心加大新产品开发力度，生产新的主导产品

7、请市场部牵头，会同销售部制定应对方案于一周内报给我【文件五】参考答案：1、既然销售额在快速增长，就应该将主要精力继续在已经开发的市场上进行开拓2、不要采用降价促销的方式3、但同时也应对这一环境变化保持高度警惕和重视，随时留意环境的进一步变化，并请市场部会同销售部制定应急计划，特别是进入全新市场的方式和渠道。4、现有市场的开拓，一方面要在产品品牌上做文章，加大品牌广告宣传力度，另一方面要利用非价格手段，以免恶性的价格战的爆发5、针对激烈的市场竞争，在已开发市场上要转变广告宣传策略，加大真假产品监别知识宣讲力度，增强消费者的真假辩别能力。6、报告当地工商部门，利用《商标法》《反不正当竞争法》，打击仿制品，维护本企业的权益。【文件六】参考答案：1、回函表示9号下午与张副总会面谈营销战略问题，谈营销战略的大体设想。2、转发该函给市场主管和销售主管及客户服务主管，要他们就各自负责的工作谈谈营销战略的制定，简单的几条思路即可，于明日上午发给我。3、整合各部门的营销战略思路，准备汇报。4、营销战略是公司总体战略的重要组成部分，非常重要，涉及面比较广，要组织专门的讨论会，还要进行必要的调研，可以采取购买者调查法和销售人员综合意见法5、营销战略的制定主要包括目标市场战略、营销组合战略和市场营销预算。6、目标市场战略主要包括市场细分、目标市场选择和市场定位。7、营销组合战略主要从产品、价格、渠道、促销四个方面展开。【文件七】类别：电话录音来件人：田力平客户服务主管收件人：李明翔营销总监日期：7月8日李总：您好！我是田力平，最近我们对全国范围内的经销商客户的满意度进行了抽样调查，结果显示，经销商的满意度较低。怎样提高经销商的满意度对公司影响重大。具体怎么做，我想听一下您的意见。请您尽快回复。田力平【文件七】参考答案：1、请客户服务主管把经销商调查报告提交本人2、报告中应分析经销商满意度低的主要地区、主要问题和问题产生的原因3、组织一次经销商座谈会，听取经销商对服务质量提高的建议4、经销商满意度低，可能涉及到公司对中间商的政策、客户服务部门的服务质量、销售部门营销人员，应召集客户服务部、销售部、市场部等参加经销商调查会议5、会后由客户服务部牵头形成经销商满意度提高报告一周内提交6、要建立长效经销商意见反馈机制，客户经理和部门经理要经常性征求经销商意见，关注客户动向，及时准确传递信息，制定合理的奖励政策保证经销商的满意度和忠诚度【文件八】类别：电话录音来电人：常进薪酬主管接受人：李明翔营销总监日期：7月8日李总：您好！我是薪酬主管常进，公司要求各部门的奖金分配方案必须在8月初制定完毕，我想听听您对营销部门奖励计划的看法。请您尽快和我联系。常进【文件八】参考答案：1、先收集市场部、销售部、客户服务部等部门对营销薪酬及激励方案的