商品规划与品牌调整讲义课件

商品规划与品牌调整徐州店商品部商品规划与品牌调整徐州店商品部五项修炼评估分析能力市场判断规划能力供应商沟通谈判能力内部资源促进提升能力目标品牌统筹协调能力终端业绩五项修炼写在前面市场：顺应趋势，适度领先品类：搭建框架，构筑格局品牌：填充丰富，优化组合商品：商品是纲，纲举目张写在前面商品规划之分类百货精品组女装组男装组生活组化妆品成熟女装男士商务儿童国际名品钟表珠宝少淑女装女性内衣女性饰品女鞋女包羊绒皮草男士休闲单品配饰男鞋男包运动服饰牛仔青春潮服厨用、小家电床用、家居数码电子烟酒滋补工艺礼品商品规划之分类百货精品组女装组男装组生活组化妆品成熟女装男士品类地位边缘品类新兴品类核心品类领跑品类品类地位边缘新兴核心领跑品类规模发展趋势4业绩坪效32品牌数量1经营面积品类规模发展趋势4业绩坪效32品牌数量1经营面积动线交通柜位通道仓库消防柜位研究动线交通柜位通道仓库消防柜位两张图纸的变化初始图纸：D11调整图纸：D11-12两张图纸的变化规划原则立足市场需求科学合理定位目标品牌领跑成熟资源覆盖规划原则立足市场需求科学合理定位目标品牌领跑成熟资源覆盖规划内容合理均衡的品类规模梯度有序的品牌组合功能完善的项目配套规划内容合理均衡的品类规模梯度有序的品牌组合功能完善的项目配品牌调整定位丰富度差异化趣味性盈利水平业绩坪效集客能力客层定位性价比利润空间围绕指标达成，或者是顺应市场发展，通过商品的引进、移柜、扩柜、缩柜、撤柜、形象升级、渠道优化等手段，所进行的一系列的积极变革。品牌调整定位丰富度差异化趣味性盈利水平业绩坪效集客能力客层定调整宗旨内部指标外部市场经济发展指标坪效毛利率业绩商品调整毛利额客单价交易笔数一线市场趋势城市文化氛围重点品牌发展竞争对手动态行业标杆动向调整宗旨内部指标外部市场经济发展坪效毛利率业绩商品调整毛利额调整原则根据市场定位，逐步提档原则

根据市场发展，创造品类优势原则

根据资源动态，统筹品类布局原则根据市场环境，覆盖成熟品牌原则

根据消费特点，丰富品牌原则根据终端管理，坚持渠道优化原则

根据运营质量，提升绩效原则廉洁自律，坚持规范透明操作原则

调整原则根据市场定位，逐步提档原则Contents基础性调整临时性调整围绕指标达成顺应市场发展结构性调整调整类型Contents基础性调整临时性调整围绕指标达成结构性调整调整方式目标品牌提档，成熟品牌覆盖，新锐品牌开发，问题品牌淘汰新进移位撤场形象升级渠道优化调整方式目标品牌提档，成熟品牌覆盖，新锐品牌开发，问题品牌淘了解对方电话接触信息搜集合作洽谈邀请考察预约拜访积极引导如何引进目标品牌？……了解对方电话接触信息搜集合作洽谈邀请考察预约拜访积极引导如何提前预热，告知可能移位，即使对方反对，但也已经开始做心理准备了。C.DescriptionofthecontentsD.Descriptionofthecontents通过业绩数据、区域氛围、同比排名变化等进行专业洽谈。引导供应商、品牌公司接受调整，分析配合的利和抗拒的弊，双向渗透。必要时，层级推进，请领导、集团协助洽谈。1234推动一个强势品牌移位，如何策略性洽谈？提前预热，告知可能移位，即使对方反对，但也已经开始做心理准备有法可依、有章可循，根据合同约定，严谨洽谈；发放撤场函件并要求盖章返还，避免后期出现争端。提高预判能力，控制合同签约期限，占据主动地位。

12落实一个问题品牌撤场，怎样规范操作？有法可依、有章可循，根据合同约定，严谨洽谈；发放撤场函件并案例分享

之各个击破1、思莱德要求柜位面积不低于150平米，我方规划柜位面积为100平米，远低于对方期待值。2、NIKE360、阿迪SC供应商、品牌公司不同意移位，更不满意新柜位的面积。3、美津浓、茵宝不能接受直接撤场，要求缩柜过渡。

计划引进思莱德，将涉及柜位的NIKE360、阿迪SC移至运动区域，相应的美津浓、茵宝撤场。案例分享之各个击破1、思莱德要求柜位面积不低于1503、

美津浓、茵宝：铺垫预热，分析劝导，函件确认。

1、

思莱德：摸清底线，创新改造，积极引导。

2、NIKE360、阿迪SC：缓兵之计，双管齐下，专业洽谈，平衡重组。各个击破3、美津浓、茵宝：1、思莱德：2、NIKE360、阿迪1、对症下药，逐个击破。2、勇于创新，打破僵局。心得体会1、对症下药，逐个击破。2、勇于创新，打破僵局。心得体会调整流程1、品牌考察和储备2、目标引进品牌评估3、品类、品牌分析4、拟定方案并完善5、品优会讨论6、集团审核批准7、方案洽谈落实8、施工组织跟进调整流程1、品牌考察和储备品牌储备和考察品牌储备和考察品牌信息搜集

品牌信息登记

品牌优化审核

合作品牌选择

品牌储备的四个环节

品牌信息搜集品牌信息登记品牌优化审核合作品牌选择品牌品牌供应商优质资源组合实力雄厚管理经验丰富经营理念匹配关注度高配合度好

品牌供应商优质资源组合实力雄厚目标引进品牌评估品优会讨论公开公正透明有效目标引进品牌评估品优会公开透明有效方案初稿品优会集团审核调整完毕1月、6月3月10日、8月10日前4月20日、9月20日拟定方案并完善备选方案方案初稿品优会调整完毕1月、6月3月10日、8月10日前4月四-5.6.7.8、品优会讨论&集团审核批准

方案洽谈落实&施工组织跟进品优会讨论C.Descriptionofthecontents集团审核批准方案洽谈落实施工组织阶段1234四-5.6.7.8、品优会讨论&集团审核批准

五、调整效果的检验

解决问题业绩坪效区域氛围结构布局品类组合商场定位五、调整效果的检验解决问题业绩坪效区域氛围结构布局品类组合调整目标指标达成好形象好服务好品牌好业绩好商品调整目标好渠道调整目标指标好形象好服务好品牌好业绩好商品调整目标好渠道养得活产得多引得进引得进养得活产得多引得进引得进如何适应市场的发展变化，形成对消费者的持续吸引力，不断提升运营水平？——专业、规范、高效的商品调整！如何适应市场的发展变化，形成对消费者的持续吸引力THK你们！THK你们！商品规划与品牌调整徐州店商品部商品规划与品牌调整徐州店商品部五项修炼评估分析能力市场判断规划能力供应商沟通谈判能力内部资源促进提升能力目标品牌统筹协调能力终端业绩五项修炼写在前面市场：顺应趋势，适度领先品类：搭建框架，构筑格局品牌：填充丰富，优化组合商品：商品是纲，纲举目张写在前面商品规划之分类百货精品组女装组男装组生活组化妆品成熟女装男士商务儿童国际名品钟表珠宝少淑女装女性内衣女性饰品女鞋女包羊绒皮草男士休闲单品配饰男鞋男包运动服饰牛仔青春潮服厨用、小家电床用、家居数码电子烟酒滋补工艺礼品商品规划之分类百货精品组女装组男装组生活组化妆品成熟女装男士品类地位边缘品类新兴品类核心品类领跑品类品类地位边缘新兴核心领跑品类规模发展趋势4业绩坪效32品牌数量1经营面积品类规模发展趋势4业绩坪效32品牌数量1经营面积动线交通柜位通道仓库消防柜位研究动线交通柜位通道仓库消防柜位两张图纸的变化初始图纸：D11调整图纸：D11-12两张图纸的变化规划原则立足市场需求科学合理定位目标品牌领跑成熟资源覆盖规划原则立足市场需求科学合理定位目标品牌领跑成熟资源覆盖规划内容合理均衡的品类规模梯度有序的品牌组合功能完善的项目配套规划内容合理均衡的品类规模梯度有序的品牌组合功能完善的项目配品牌调整定位丰富度差异化趣味性盈利水平业绩坪效集客能力客层定位性价比利润空间围绕指标达成，或者是顺应市场发展，通过商品的引进、移柜、扩柜、缩柜、撤柜、形象升级、渠道优化等手段，所进行的一系列的积极变革。品牌调整定位丰富度差异化趣味性盈利水平业绩坪效集客能力客层定调整宗旨内部指标外部市场经济发展指标坪效毛利率业绩商品调整毛利额客单价交易笔数一线市场趋势城市文化氛围重点品牌发展竞争对手动态行业标杆动向调整宗旨内部指标外部市场经济发展坪效毛利率业绩商品调整毛利额调整原则根据市场定位，逐步提档原则

根据市场发展，创造品类优势原则

根据资源动态，统筹品类布局原则根据市场环境，覆盖成熟品牌原则

根据消费特点，丰富品牌原则根据终端管理，坚持渠道优化原则

根据运营质量，提升绩效原则廉洁自律，坚持规范透明操作原则

调整原则根据市场定位，逐步提档原则Contents基础性调整临时性调整围绕指标达成顺应市场发展结构性调整调整类型Contents基础性调整临时性调整围绕指标达成结构性调整调整方式目标品牌提档，成熟品牌覆盖，新锐品牌开发，问题品牌淘汰新进移位撤场形象升级渠道优化调整方式目标品牌提档，成熟品牌覆盖，新锐品牌开发，问题品牌淘了解对方电话接触信息搜集合作洽谈邀请考察预约拜访积极引导如何引进目标品牌？……了解对方电话接触信息搜集合作洽谈邀请考察预约拜访积极引导如何提前预热，告知可能移位，即使对方反对，但也已经开始做心理准备了。C.DescriptionofthecontentsD.Descriptionofthecontents通过业绩数据、区域氛围、同比排名变化等进行专业洽谈。引导供应商、品牌公司接受调整，分析配合的利和抗拒的弊，双向渗透。必要时，层级推进，请领导、集团协助洽谈。1234推动一个强势品牌移位，如何策略性洽谈？提前预热，告知可能移位，即使对方反对，但也已经开始做心理准备有法可依、有章可循，根据合同约定，严谨洽谈；发放撤场函件并要求盖章返还，避免后期出现争端。提高预判能力，控制合同签约期限，占据主动地位。

12落实一个问题品牌撤场，怎样规范操作？有法可依、有章可循，根据合同约定，严谨洽谈；发放撤场函件并案例分享

之各个击破1、思莱德要求柜位面积不低于150平米，我方规划柜位面积为100平米，远低于对方期待值。2、NIKE360、阿迪SC供应商、品牌公司不同意移位，更不满意新柜位的面积。3、美津浓、茵宝不能接受直接撤场，要求缩柜过渡。

计划引进思莱德，将涉及柜位的NIKE360、阿迪SC移至运动区域，相应的美津浓、茵宝撤场。案例分享之各个击破1、思莱德要求柜位面积不低于1503、

美津浓、茵宝：铺垫预热，分析劝导，函件确认。

1、

思莱德：摸清底线，创新改造，积极引导。

2、NIKE360、阿迪SC：缓兵之计，双管齐下，专业洽谈，平衡重组。各个击破3、美津浓、茵宝：1、思莱德：2、NIKE360、阿迪1、对症下药，逐个击破。2、勇于创新，打破僵局。心得体会1、对症下药，逐个击破。2、勇于创新，打破僵局。心得体会调整流程1、品牌考察和储备2、目标引进品牌评估3、品类、品牌分析4、拟定方案并完善5、品优会讨论6、集团审核批准7、方案洽谈落实8、施工组织跟进调整流程1、品牌考察和储备品牌储备和考察品牌储备和考察品牌信息搜集

品牌信息登记

品牌优化审核

合作品牌选择

品牌储备的四个环节

品牌信息搜集品牌信息登记品牌优化审核合作品牌选择品牌品牌供应商优质资源组合实力雄厚管理经验丰富经营理念匹配关注度高配合度好

品牌供应商优质资源组合实力雄厚目标引进品牌评估品优会讨论公开公正透明有效目标引