商业地产的操盘策略与商圈培训XXXX

商业地产的操盘策略与商圈研究演讲人：鲁炳全中国人民大学房地产研究中心特聘教授北京博智行商业地产研究院院长内容提要商业地产的基本概念商业地产操盘的核心环节控制商业地产与专业市场的业态商业地产的招商策略商业地产的招商案例的分析中国房地产行业十大镜像商业地产的基本概念商业房地产：(CommercialInvestment)

指所有可能产生交易的不动产，包括住宅、写字楼、商铺等

[根据美国商业房地产投资协会（CCIM）的行业定义]商用房地产（realestateforbusiness)

指用于商务活动所使用的不动产、主要是指单一商铺、商场、大卖场等住宅开发的商业模式第一种类型为沃尔玛模式。比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势控制，有计划地在郊区连锁开店

住宅开发的商业模式第二种类型为百货公司模式。现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司。

住宅开发的商业模式第三种类型为精品店模式。这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价格高，所以营业额较高。

商业地产的商业模式(1)只租不售：

物业建成后，形成独立的产权，通过招商合作制与商户签订租约，收取租金作为现金流的主要来源。产权形成后，物业经过商业运营的包装后进入资本市场获取良好的融资。商业地产的商业模式(2)只售不租：

物业建成后，整体出售或者将产权分割后再进行销售，也就是当前比较流行的产权式商铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提供后期的物业管理为项目提供服务。商业地产的商业模式(3)租售结合商用物业建成后，投资商、开发商将其中的一部分物业出租，另一部分物业销售；通常有两种方式：一种是底层销售，二层以上出租；另一种是主力店部分出租、配套商铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。商业地产的五大特性

商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别；商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产必须注重选址和商圈研究住宅宅地地产产面面临临的的变变革革传统统的的住住宅宅地地产产饱饱受受国国家家宏宏观观政政策策调调控控之之苦苦传统统的的住住宅宅地地产产面面临临调调控控后后的的整整合合和和洗洗牌牌运运动动传统统的的住住宅宅地地产产必必须须加加大大向向商商业业地地产产开开发发模模式式的的转转变变3、、中中国国流流通通行行业业主主力力业业态态（1））便便利利店店（（conveniencestore））（2））超超市市（（包包括括食食品品超超市市和和综综合合超超市市））（（supermarket））（3））大大型型超超市市（（hypermarket））（4））仓仓储储式式会会员员店店（（warehouseclub））（5））百百货货店店（（departmentstore））（6））专专业业店店（（specialitystore））（7））专专卖卖店店（（exclusiveshop））（8））家家居居建建材材商商店店（（homecenter））（9））购购物物中中心心（（shoppingcenter/shoppingmall））(10)专专业业市市场场（（specialitymauket)提升升商商业业地地产产价价值值的的首首要要环环节节一、、选选址址工工程程的的环所谓[选址]，关键在于“选”因为选址是一项系统工程。选址不是在“找地”选址的核心理念：“引凤筑巢”而不是“筑巢引凤”终端为主主，渠道道制胜Location，Location，Location，——店址址，店址址，还是是店址“一步差差三市””商业物业业的资本本价值首首先在于于选址选址现实实中必缺乏一：：缺乏专专业的、、系统的的选址策策略；缺乏二：：缺乏对对商业和和地产不不同业态态整合的的经验；；缺乏三：：缺乏理理性的投投资评估估、热衷衷于概念念炒作和盲目目追风；；缺乏四：：缺乏对对国情的的正确认认知，夸夸大个别别案例效应；；选址的基基本原则则1、适用性性：根据据公司发发展战略略、规划划及业态态特点选选址2、便利利性：针针对目标标客户群群，以顾顾客为导导向首先是为为顾客选选址，其其次为自自已选址址，最后后才是为为自己未未来所遇遇到的竞竞争选址址。包括交通通、可视视性、进进出、购购物、环环境，都都要方便便顾客到到达、确确认、选选购，一一切以顾顾客为中中心3、前瞻瞻性：充充分考虑虑和预测测城市规规划、交交通、人人居环境境的的变化，，夺取市市场先机机4、购买买力5、成本本与投资资测算6、效率率与速度度7、标准准的严肃肃性，不不急于求求成选址禁忌忌（1）西西晒（2）风风口（3）斜斜坡（4）快快车道、、单行道道（5）门前前障碍，如如大树、建建筑物、构构筑物、立立交桥、人行天桥（6）地基基、路面有有高差（7）门脸脸太窄（8）无门门前广场，，顶街而建建（9）人居居环境复杂杂，区域脏脏、乱、差差，治安混混乱，几不管商圈研究是是核心商圈要素1）位置，，是否商圈圈内主要聚聚客点，人人流是否会会被竞争对手手截流，是是否有自然然障碍（2）人口口，人口数数量、密度度，人均收收入，购买买力（3）道路路、交通（4）竞争争店，商圈圈饱和度（5）客流流量（6）商圈圈内规划变变化的可能能性商圈的设定定方法在实际动作作中，超市市主要可以以通过实施施来店顾客客问卷调查查的方法来来设定商圈圈。1、顾客调调查的主要要项目：（（1）住址址；（2））来店频率率（次/周周、次/月月）；（3）大型店店利用频度度；（4））竞争店利利用频度。。2、将约100～150份问问卷所收集集的住址在在地图上标标示画线即即使商圈的的范围自然然展现。3、商圈确确认后，利利用住户资资料算出户户数。4、户数乘乘以每月生生活费用支支出，即为为一家店铺铺营业额。。5、商圈的的范围一般般可按销售售额与市场场占有率指指标分为三三个层次，，即第一商商圈，市场场占有率在在30%以以上，占本本店销售额额的75%；第二商商圈：市场场占有率在在10%以以上，占本本让销售总总额的25%；第三三商圈：市市场占有率率在5%以以上，占本本店销售额额的5%。。商圈的划分分（不同业业态的差异异）第一商圈以1km为为半径的，，也叫做核心心商圈第二商圈以3km为为半径的，，也叫做次级级商圈第三商圈以5km以以上为半径径的，也叫叫做边缘商商圈商圈分析的的内容与步步骤商圈分析的的内容主要要由以下部部分组成：：(1)人口口规模及特特征：人口总量和和密度；年年龄分布；；平均教育育水平；拥拥有住房的的居民百分分比；总的的可支配收收入;人均均可支配收收入；职业业分布；人人口变化趋趋势，以及及到城市购购买商品的的邻近农村村地区顾客客数量和收收入水平。。(2)劳动动力保障：管理层的的学历、工工资水平；；管理培训训人员的学学历、工资资水平；普普通员工的的学历与工工资水平。。(3)供货货来源：运运输成本；；运输与供供货时间；；制造商和和批发商数数目；可获获得性与可可靠性。(4)促销销：媒体的可可获得性与与传达频率率；成本与与经费情况况。(5)经济济情况：主导产业业；多角化化程度；项项目增长；；免除经济济和季节性性波动的自自由度。(6)竞争争情况：现有竞争者者的商业形形式、位置置、数量、、规模、营营业额、营营业方针、、经营风格格、经营商商品、服务务对象；所所有竞争者者的优势与与弱点分析析；竞争的的短期与长长期变动；；饱和程度度。(7)商店店区位的可可获得性：区位的类类型与数目目；交通运运输便利情情况、车站站的性质、、交通联结结状况、搬搬运状况、、上下车旅旅客的数量量和质量；；自建与租租借店铺的的机会大小小；城市规规划；规定定开店的主主要区域以以及哪些区区域应避免免开店；成成本。(8)法法规规：：税收收；；执执照照；；营营业业限限制制；；最最低低工工资资法法；；规规划划限限制制(9)其其它它：：租租金金；；投投资资的的最最高高金金额额；；必必要要的的停停车车条条件件商圈圈的的零零售售饱饱和和指指数数一个个饱饱和和的的商商圈圈商商店店数数目目恰恰好好满满足足商商圈圈内内人人口口对对特特定定产产品品与与服服务务的的需需要要。。饱饱和和指指数数表表明明一一个个商商圈圈所所能能支支持持的的商商店店不不可可能能超超过过一一个个固固定定数数量量，，饱饱和和指指数数可可由由公公式式求求得得。。IRS＝＝C××RE／／RF式中中IRS————C————商商业业圈圈内内的的潜潜在在顾顾客客数数目目；；RE————商商圈圈内内消消费费者者人人均均零零售售支支出出；；RF————商商圈圈内内商商店店的的营营业业面面积积。。假假设设在在商商国国内内有有10万万个个家家庭庭，，每每周周在在食食品品中中支支出出25元元人人民民币币，，共共有有15个个店店铺铺在在商商国国内内，，共共有有144000平平方方米米销销售售面面积积。。则则该该商商圈圈的的饱饱和和指指数数为为……IRS＝100000××25／144000＝＝￥17．．36这这一一数字字越大大，则则意味味着该该商圈圈内的的饱和和度越越低；；该数数字越越小，，则意意味着着该商商圈内内的饱饱和度度越高高。在在不同同的高高圈中中，应应选择择零售售饱和和指数数较高高的商商圈开开店。。效益分分析主主要内内容（1））单单位建建设造造价（2））建建设总总投资资（3））外外租面面积经经营成成本（4））投投资内内部收收益率率（5））投投资回回收期期附表二二：项目在在时间间和费费用上上分析析的几几项原原则（1））商铺铺的销销售一一般需需要在在基建建期间间内（1年年左左右时时间））完成成和总总价2%费费用。。（2））商铺铺的租租赁一一般需需要在在开业业前半半年至至开业业后1年期期间内内进行行淘汰汰筛选选、稳稳定发发展和和总价价4%费用用。（3））商铺铺的兴兴旺则则需要要3年年以上上长期期的时时间和和总价价9%费用用。成本和和费用用及收收益的的比例例关系系（1））商场场内合合理价价格商商品受受到顾顾客欢欢迎。。（2））租户户通过过逐渐渐稳定定和增增加批批零业业务能能承担担较高高水平平租金金（一一般要要3年年时间间）。。（3））业主主按照照市场场规律律收租租和享享受铺铺价升升值的的利益益。（4））开发发商根根据市市场的的租售售承受受力及及自身身旺场场能力力进行行综合合分析析评价价，制制定出出商铺铺租、、售价价趋势势，再再引导导业主主投资资和管管理租租户经经营。。关于售售铺定定价依依据（1））成本本定价价法①售价价=购购地价价+建建安工工程费费等（（短期期行为为）②售价价=购购地价价+建建安费费+促促销费费+招招租费费+旺旺场费费（长长期行行为））（2））市场场定价价法①比较较周边边商铺铺售价价②比较较周边边成功功商铺铺历史史售价价趋势势。③结合合自身身商铺铺的产产租能能力进进行分分析。。三者综综合考考虑拟拟出售售价体体系。。准确、、正确确的售售价体体系有有利于于项目目的出出售操操作。关于租租铺定定价依依据（1））回报报率定定价法法租价=售价价×回回报率率回报率率：根根据商商业氛氛围的的规模模、成成熟度度等考考虑，，以6年-12年的的回报报率不不等。。（2））市场场定价价法①比较较周边边商铺铺的租租价。。②比较较周边边成功功商铺铺的历历史租租价趋趋势。。③开发发商自自身商商场管管理能能力，，旺场场措施施。三者综综合考考虑拟拟出租租价体体系。。准确、、正确确的租租价体体系有有利于于项目目的出出租操操作。。三、招招商策策划的的环节节控制制良好的的招商商策略略一流的的招商商团队队诱“敌敌”深深入的的招商商策略略打好品品牌至至上的的“托托”牌牌招商具具有““三快快三省省”的的特点点“三快快”快速回回笼资资金、、快速组组建市市场网网络、、快速将将产品品送抵抵终端端；“三省省”节省人人力，，节省物物力和和财力力，节省时时间和和精力力。为招商商实施施打下下良好好的基基础招商工工作开开始后后面临临许多多实际际的实实施工工作，，在产产品的的核心心概念念基础础上撰撰写招招商文文案、、制定定《招招商手手册》》、制制定媒媒体发发布计计划、、准备备合同同文本本、准准备各各类产产品和和项目目的宣宣传资资料等等等，，必要要的准准备将将为招招商实实施打打下良良好的的基础础。只有进进行有有效沟沟通，，把握握“求求租者者”的的洽谈谈与管管控技技巧，，招商商工作作才能能顺利利开展展。招商策策略制制定的的内招商目的的项目介绍绍功能定位位项目优势势平面效果果图招商原则则招商对象象招商要求求合作方式招商流程招商队伍伍是招商商的工作作的关键键制定非常常好的招招商策略略，而在在招商实实施中没没有很好好的执行行、甚至至走样，，那么一一切都前前功尽弃弃，一个富有有热情、、精干、、强大的的招商队队伍是招招商的工工作的关关键。第一步是是招商的的组织框框架和岗岗位职责责的确定定，主要要是对人人才个体体的技能能的锁定定和对团团队的整整体规划划。从长远发发展角度度看，招招商1、招招商经理理1人，，需对本本项目所所在行业业的市场场营销有有实际操操作经验验（尤其其要擅长长招商运运作），，懂企划划，善管管理，具具出色谈谈判技巧巧和人格格魅力。。2、大大区招商商经理若若干，分分别负责责项目招招商大区区的工作作：大区区经理应应具备一一定的招招商运作作经验，，长于说说服、鼓鼓励性的的谈判，，具团队队合作精精神、服服从意识识和大局局观念。。3、区区域协销销经理若若干，主主要职责责是协助助开发发市场，，完成销销售。协协销经理理需人品品正直，，勤恳敬敬业，具具备较佳佳的沟通通和组织织管理能能力，并并能长驻驻外埠。。4、商商务助理理若干，，主要职职责是帮帮助一线线招商人人员作好好内务（（资料物物品、来来电来函函、来人人洽谈、、信息收收集等））和会务务组织等等工作。。5、、其其它它服服务务人人员员如如文文案案、、平平面面设设计计、、接接线线及及接接待待人人员员。。招商商人人员员必必须须具具备备的的基基本本素素质质1、、良良好好的的心心理理素素质质。。优优秀秀的的招招商商人人员员的的心心理理素素质质表表现现好好：：临临危危不不惧惧，，胜胜不不骄骄，，败败不不妥妥。。具具体体表表现现为为要要具具备备（1））崇崇高高的的事事业业心心，，包包括括很很强强的的敬敬业业精精神神，，创创业业精精神神，，勇勇于于进进取取，，勇勇于于创创新新，，具具有有执执著著的的奉奉献献精精神神；；（2））强强烈烈的的责责任任感感，，是是对对工工作作的的高高度度负负责责精精神神，，在在面面对对重重大大责责任任或或紧紧急急关关头头，，应应敢敢于于刚刚毅毅果果断断，，勇勇于于权权限限内内的的决决策策；；敢敢于于承承担担责责任任，，做做到到秉秉公公办办事事，，不不徇徇私私情情，，坚坚持持公公正正的的立立场场，，充充分分发发挥挥综综合合能能力力。。（3）坚韧韧顽强的意意志力，意意志品质坚坚强，稳健健持重的招招商人员，，才能去认认真克服困困难，并不不为小恩小小惠诱惑。。商业地产产招商不仅仅是双方智智力、技能能和实力的的比较，也也是意志、、耐性和毅毅力的争斗斗。（4）良好好的自控能能力，招招商的双方方都是围绕绕各利益，，心理上处处于对立状状态，出现现僵持甚至至不欢而散散的现象亦亦为常见。。必须具备相相关经济知知识、社社交能力和和语言表达达能力（1）商商业地产招招商涉及到到经济学、、零售学、、房地产开开发经营、、心理学、、社会学、、会计与税税收等相关关学科，以以及最新的的相关法律律法规知识识，而且新新知识、新新技能不断断涌现，招招商人员必必须掌握这这些基本知知识，适时时学习充电电，才能更更好做好招招商。（2）商商业地产招招商对象的的行为是一一个投资行行为，而这这行为需要要多个管理理层的分析析到最高层层的决策，，这就是要要求招商人人员须充分分地分别与与各管理层层人员进行行多次沟通通，因而交交际工作十十分必要且且有效。（3）招招商信息主主要是通过过文字形式式传递出去去的，而招招商谈判则则主要是通通过语言来来沟通的。。招商人员员语言表达达须正确规规范，使用用有效的语语法、修辞辞和逻辑，，使表达更更具吸引力力、说服力力和感染力力。具备良好的的现象判断断能力和和灵活应变变能力（1）敏敏锐的观察察力通过察察言观色可可捕捉对放放的投资意意图和实力力，通过对对手的语言言表达姿势势和动作观观察、分析析；进而做做出准确的的判断，是是获取信息息，了解对对手的有效效方法和手手段之一。。（2）应应变能力指指招商人员员能够根据据招商形势势的千变万万化、审时时度势，争争取相应灵灵活的对策策，使判断断向有利已已方的方向向发展。因因此，招商商人员除必必须掌握招招商项目的的具体情况况和市场行行情外，还还须做到积积极进取、、勇于开拓拓，谈判时时做到机智智、幽默、、轻松，应应付自如。。招商人员的的特殊素质质1、热爱爱商业地产产的招商工工作，对招招商具有特特有的兴趣趣。兴趣可可为招商人人员加快对对问题的观观察、探索索、追求和和创新；并并在招商过过程中增强强自信心和和对工作的的激情。2、具有有局势控制制能力，主主要表现在在对招商准准备工作，，了解自身身项目的优优缺点，了了解对方的的招展实情情，并在时时间上、心心理优势占占据主动权权。3、较佳佳的团队精精神，招商商是整体运运作的，虽虽然整体项项目按商品品或服务项项目的大类类或中类分分至每位招招商人员，，但各个功功能区的招招商成功与与否影响到到整体项目目招商是否否成功。4、外语语知识。我我国将在2004年年底对外全全面开放零零售服务业业，大量的的外商将进进入我国各各地拓展业业务，因而而具备各种种外语应用用能力的招招商人员更更有助于招招商工作。。招商人员的的培训招商人才并并非天生就就有的，他他们是通过过选拔、培培训并在实实践中锻炼炼出来的。。绩效考核核和激励机机制在招商商实践中对对人才的培培养起到重重大的作用用。培训就是通通过理论和和案例的学学习，并参参与实践，，使其达到到知识广博博、经验更更丰富，能能够胜任招招商工作。。首先，要建建立招商人人员培训的的工作机制制，既要全全面规划，，又要切合合实际的教教学计划，，更要建立立严格的规规章制度。。其次是培训训要多样化化。师资力力量既可考考虑商学院院等学院派派的教授，，又可考虑虑高学历的的实践派的的职业经理理人。面授授、网上教教授均可采采用。再者者就就是是加加强强招招商商实实战战。。特特别别是是新新项项目目的的非非主主力力店店群群的的招招商商工工作作，，可可多多按按排排招招商商人人员员积积极极参参加加与与租租户户的的沟沟通通，，每每天天由由招招商商主主管管召召开开总总结结会会，，讲讲解解招招商商技技巧巧和和手手段段。。招商商的的培培训训主主要要有有以以下下几几个个方方面面1、、项项目目及及产产品品知知识识，，以以使使团团队队成成员员对对项项目目的的现现状状有有清清楚楚的的认认识识。。2、、沟沟通通技技巧巧（（如如接接听听电电话话、、接接待待语语言言、、洽洽谈谈技技巧巧、、仪仪表表举举止止等等）），，以以培培养养团团队队成成员员的的职职业业感感。。3、、招招商商专专业业知知识识（（招招商商流流程程、、谈谈判判技技巧巧、、接接听听电电话话、、注注意意事事项项等等））。。4、、招招商商要要旨旨（（招招商商策策略略说说明明及及合合同同解解读读等等））。。招商商中中与与““求求租租者者””接接触触的的整整个个程程序序，，一一般般如如下下第一一次次信信息息的的处处理理（（来来函函、、来来电电））-第第一一次次信信息息回回复复-第第二二次次信信息息处处理理（（二二次次来来函函、、复复电电、、咨咨询询、、商商洽洽））-第第二二次次信信息息回回复复（（信信息息升升级级→→有有选选择择发发送送实实质质性性资资料料））-招招商商总总部部零零星星接接单单（（上上门门洽洽谈谈、、签签约约））-招招商商会会议议的的筹筹划划、、准准备备（（全全国国性性会会议议、、区区域域性性会会议议））-发发出出会会议议邀邀请请（（曾曾经经问问询询者者、、熟熟悉悉者者及及看看报报来来电电者者））-接接收收报报名名、、督督促促参参会会-召召开开会会议议并并签签约约-督督促促履履约约-收收款款－入入驻驻。。注意意事事项项：：一、、在在这这过过程程中中，，首首先先面面临临的的是是对对““求求租租者者””信信息息的的处处理理和和选选择择，，好好的的招招商商广广告告发发布布后后，，招招商商总总部部将将面面对对大大量量的的反反馈馈信信息息，，对对于于第第一一次次来来电电或或来来函函，，主主要要注注意意对对““求求租租者者””按按已已经经设设定定的的招招商商区区域域归归类类，，对对求求租租者者姓姓名名、、地地址址、、电电话话、、基基本本状状况况和和问问题题做做以以记记录录，，同同时时给给对对方方发发去去有有关关产产品品和和项项目目的的基基本本资资料料（（包包括括项项目目介介绍绍、、产产品品介介绍绍、、招招商商活活动动的的安安排排）），，同时时对对于于各各地地区区实实力力较较强强或或行行业业内内经经营营者者一一类类的的““求求租租者者””做做重重点点标标注注，，用用以以综综合合的的研研究究。。注意意事事项项：：在这这过过程程中中，，不不必必在在电电话话中中向向询询问问者者做做过过多多有有关关招招商商的的说说明明，，对对于于““求求租租者者””提提出出的的问问题题也也不不必必急急着着回回答答（（主主要要避避免免““求求租租者者””因因了了解解不不够够而而以以偏偏概概全全，，自自我我估估计计或或防防止止竞竞争争者者和和恶恶意意攻攻击击者者获获取取一一手手信信息息））。。在““求求租租者者””研研读读了了有有关关资资料料后后第第二二次次咨咨询询过过程程，，招招商商部部门门则则应应该该选选择择性性的的介介绍绍关关于于招招商商情情况况和和产产品品信信息息，，并并根根据据““求求租租者者””表表现现的的诚诚意意，，发发去去部部分分““该该求求租租者者””重重点点关关注注的的内内容容资资料料，，并并力力争争邀邀请请对对方方参参加加招招商商会会议议。。注意意事事项项：：对于于一一些些急急于于了了解解情情况况的的““求求租租者者””，，招招商商部部门门要要有有专专人人负负责责接接待待和和谈谈判判，，带带领领来来访访者者参参观观项项目目、、了了解解运运作作方方案案等等，，以以免免流流失失““加加盟盟商商””。。面对对面面的的沟沟通通方方式式仍仍是是最最直直观观有有效效的的方方式式，，招招商商会会议议的的成成功功开开展展是是““求求租租者者””加加盟盟的的关关键键一一步步。。在在与与““求求租租者者””谈谈判判之之前前，，一一些些细细节节的的准准备备十十分分重重要要，，如如招招商商办办公公场场所所的的布布置置、、人人员员的的工工作作状状态态、、对对来来访访者者的的接接待待，，这这些些都都直直接接影影响响洽洽谈谈的的结结果果。。注意意事事项项：：在沟沟通通的的过过程程中中，，应应该该向向来来访访者者潜潜移移默默化化的的传传递递以以下下几几点点信信息息。。1、、有有实实力力：：与与强强者者合合作作才才能能更更强强，，加加盟盟者者希希望望企企业业的的力力量量雄雄厚厚，，解解除除后后顾顾之之忧忧。。2、有有决决心：：坚定定的信信念和和强有有力的的推广广策略略将使使加盟盟商感感受到到项目目推广广项目目的决决心，，用数数字说说明项项目的的力度度是最最好的的方法法。3、有有信信誉：：一味味的夸夸大其其辞根根本无无法联联合有有实力力的经经销商商，态态度真真诚、、有理理有据据，最最大限限度的的为““求租租者””考虑虑是双双方共共同发发展的的基础础。4、有有办办法：：详细细、可可行的的营销销方法法对于于经销销商有有极大大的吸吸引力力。5、有有利利益：：归根根结底底，成成功的的推广广应该该有丰丰厚的的利润润，项项目留留给加加盟者者的利利益应应该十十分可可观。。注意事事项：：与“求求租者者”签签定合合同，，收取取租金金和保保证金金，则则全面面招商商工作作告以以段落落，后后续零零星的的招商商工作作开展展可以以抽取取部分分力量量，而而工作作的中中心转转移到到产品品的全全面推推广阶阶段。。招商过过程中中，要要处理理大量量的信信息和和参与与大量量的谈谈判、、说服服、培培训工工作，，工作作内容容非常常细琐琐，实实际的的过程程中会会遇到到一些些具体体问题题，对对“求求租者者”提提出的的问题题给予予良好好的解解答将将大大大增强强其信信心。。招商原原则和和准备备过程程招商目目标的的选择择企业招招商的的目的的是为为了吸吸引知知名商商家，，出租租经营营场所所的使使用权权，更更好地地提高高项目目整体体市场场吸引引力。。因此此招商商目标标的选选择要要根据据市场场需求求和项项目定定位情情况来来确定定，具具体说说应考考虑以以下因因素：：(一一)项项目目自自身身的的市市场场定定位位；；(二二)项项目目所所在在地地的的消消费费状状况况；；(三三)投投资资商商和和发发展展商商的的自自身身资资金金情情况况；；(四四)拟拟引引进进商商家家的的市市场场定定位位、、招商商谈谈判判原原则则的的确确定定招商商谈谈判判的的目目的的在在于于使使参参与与谈谈判判的的商商家家能能符符合合招招商商企企业业的的目目标标和和利利益益需需要要。。要达达到到目目的的，，招招商商谈谈判判必必须须针针对对谈谈判判的的特特点点，，确确定定一一些些基基本本原原则则。。(一一)招招商商谈谈判判的的特特点点1、、谈谈判判对对象象的的广广泛泛性性、、多多样样性性和和复复杂杂性性商场场的的交交易易活活动动不不受受时时空空限限制制，，而而具具体体的的谈谈判判对对象象交交易易条条件件又又是是多多样样的的、、变变化化的的。。这就就要要求求项项目目的的谈谈判判人人员员要要围围绕绕本本项项目目的的经经营营范范围围，，广广泛泛收收集集信信息息，，了了解解市市场场行行情情，，并并选选择择适适当当的的方方式式与与社社会会各各方方面面保保持持广广泛泛的的联联系系。。2、谈谈判条件件的原则则性与灵灵活性项目招商商的目标标要具体体体现在在谈判条条件上。。条件具具有一定定的伸缩缩余地，，但其弹弹性往往往不能超超越最低低界限，，界限是是谈判人人员必须须坚持的的原则。。这一特点点就决定定了项目目谈判人人员要从从实际出出发，既既要不失失原则，，又要随随机应变变具有一一定的灵灵活性，，以保证证实现招招商谈判判的基本本目标。。3、谈谈判口径径的一致致性在招商谈谈判中，，双方谈谈判的形形式可以以是口头头的也可可以是书书面的，，谈判过过程往往往需要反反复接触触。这就要求求谈判人人员要重重视谈判判策略与与技巧，，注意语语言表达达和文字字表达的的一致性性。谈判人员员要有比比较好的的口才和和文字修修养能力力，也要要有较强强的公关关能力。。(二)招招商谈谈判的原原则根据招商商谈判的的特点，，谈判双双方要取取得共识识，促使使谈判成成功应遵遵循以下下原则：：1、坚坚持平等等互利的的原则2、平平等互利利原则，，要求谈谈判双方方在适应应对方需需要的情情况下，，公平交交易，互互惠互利利，这是是保证谈谈判成功功的重要要前提。。3、坚坚持信用用原则。。信用原原则是指指招商谈谈判的双双方都要要共同遵遵守协议议。重信信誉、守守信用是是商家基基本的职职业道德德。在谈谈判过程程中；应应注意不不轻易许许诺，但但一旦承承诺，就就应履行行，保证证言行一一致，取取信于对对方，以以体现真真诚合作作的精神神。4、坚坚持相容容原则相容原则则要求谈谈判人员员在洽谈谈中要对对人谦让让、豁达达，将原原则性和和灵活性性有机结结合起来来，以更更好地达达到谈判的目目的。招商谈判判的准备备所谓招商商谈判的的准备就就是指在在思想上上、物质质上和组组织上为为谈判进进行充分分的准备备工作，，主要包包括：（一）招招商宣宣传是招招商成功功的先导导，招商商手册是是宣传的的重要环环节，是是项目招招商的基基本宣传传资料，，关系到到项目的的形象，，该手册册突出如如下关键键点：主要包括括：通过钻石石地段选选择项目目选址的的正确性性，树立立基本点点核心地地段的商商业物业业。通过事实实列举项项目投资资商与发发展商业业绩与荣荣誉，突突出其在在项目所所在地的的地位。。招商策划划和承租租户的选选择关系系购物中中心的成成败，在在招商过过程中，，有必要要对每个个承租户户进行分分级评价价，预测测他们的的经营前前景，作作为店面面出租的的指导。。第一承承租户的的选择确确保租金金的来源源。第二需需要保证证专业市市场的商商品种类类的完整整性。第三需需要保证证专业市市场经营营项目的的多样性性与综合合性。（二）准准备谈判判的依据据1、明明确谈判判目标，，包括最最优期望望目标、、实际需需求目标标、可接接受目标标、最低低目标等等；2、规规定谈判判策略，，包括了了解谈判判对象的的状况，，谈判的的焦点、、谈判可可能出现现的问题题及对策策；3、选选定谈判判方式；；4、确确定谈判判期限。。（三）组组成谈判判小组挑选谈判判小组的的成员；；制定谈判判计划；；确定谈判判小组的的领导人人员。确定招商商方式与与渠道商业物业业项目招招商的方方式项目洽谈谈会项目洽谈谈会是招招商最为为常见的的一种形形式。它它是由招招商单位位携拟与与合资、、合作或或引进的的项目，，有针对对性地与与商家洽洽谈。其其特点是是针对性性强，易易于吸引引有兴趣趣的客商商。影响响大，实实效性好好，主办办者可以以派遣技技术专家家与客商商直接进进行接洽洽。项目发布布会项目发布布会是招招商经常常采用的的方式。。它是由由项目主主办者在在一定的的场合公公布拟引引进合资资、合作作的项目目，阐述述招商项项目的特特点和技技术、资资金要求求，以期期吸引客客商。经济技术术合作交交流会经济技术术合作交交流会是是一种层层次较高高、范围围较大的的招商引引资方式式。其特点是是层次较较高，范范围较大大。可以是多多种行业业的招商商。投资研讨讨会投资研讨讨会是一一种较小小型、时时间较短短的招商商形式。。它通常常是由政政府部门门、经济济研究机机构举行行的区域域性投资资战略、、政策、、现状和和发展趋趋势的研研究讨论论会。其特点是是灵活，，即是务务虚，又又重务实实，主办办单位可可以公布布一些项项目进行行招商，，可以介介绍本地地区的投投资环境境和利用用外资的的政策，，达到宣宣传的效效果。登门拜访访登门拜访访是招商商效果明明显的辅辅助性活活动。招招商单位位专门派派出招商商小分队队或在国国内外举举办集会会式招商商活动之之余，拜拜访跨国国公司、、投资咨咨询顾问问公司、、会计师师行及其其他中介介机构，，宣传投投资环境境，具体体介绍投投资项目目，探讨讨佳作事事宜。其特点是是机动灵灵活，针针对性强强，气氛氛融洽，，容易引引起被访访者的兴兴趣。案例：某某农资专专业市场场招商路路径（一）确确定招商商目标客客户，选选择目标标市场我我们确确定了以以各类化化肥、农农药、农农用机械械为核心心，知名名厂家10%、、次知知名厂家家占50％左右右，有产产品特色色的小企企业占20%左左右。其他他配配套套产产品品的的20%。。以以中中型型客客户户的的进进驻驻带带动动名名牌牌企企业业的的进进驻驻。。（二））加加大大在在市市场场宣宣传传推推广广，，为为招招商商工工作作提提供供有有力力支支持持1.杂杂志志媒媒体体：：在在《《中中国国农农资资导导报报》》《《全全国国农农资资农农技技信信息息》》刊刊登登招招商商广广告告。。2.全全国国农农资资会会议议上上的的会会刊刊媒媒体体上上发发布布招招商商广广告告。。3.网网络络媒媒体体：：在在全全国国有有影影响响的的网网站站发发布布招招商商信信息息，，并并百百度度和和阿阿里里巴巴巴巴网网站站的的收收索索引引擎擎加加入入连连接接。。4.通通过过新新闻闻报报道道和和软软文文等等形形式式在在专专业业杂杂志志和和报报纸纸上上进进行行宣宣传传。。（三三））、、会会议议招招商商活活动1.参参加加全全国国性性的的化化肥肥、、农农药药和和农农业业机机械械交交易易会会，，在在条条件件适适宜宜的的情情况况下下设设立立展展位位，，加加大大招招商商力力度度。。2.利利用用农农业业主主管管部部门门，，与与农农业业部部门门联联合合组组织织地地区区会会议议。。3.通通过过政政府府关关系系，，将将招招商商资资料料装装入入会会议议资资料料带带中中。。扩扩大大宣宣传传。。4.运运用用阵阵地地战战的的办办法法进进行行招招商商。。如如果果效效果果好好，，在在逐逐步步推推广广。。5.与与厂厂家家联联手手召召开开产产品品推推介介会会四））逐逐街街启大市市场场的的容容量量比比较较大大所所以以在在没没有有形形成成市市场场氛氛围围以以前前,采采取取一一条条街街一一个个品品种种的的启启动动.从从而而带带动动整整个个市市场场的的人人气气。。（五））、人人员推推广1.选选准目目标客客户，，进行行一对对一的的攻关关。2.选选准招招商区区域，，设立立办事事处。。3.建建立招招商小小组。。4．建建立专专兼职职的招招商队队伍。。借鉴鉴销售售管理理模式式，建建立一一支专专兼职职的招招商队队伍.行业协协会及及政府府招商商机构构行业协协会及及政府府招商商机构构，行行业协协会和和政府府招商商机构构从某某种意意义上上讲，，很具具有权权威性性和号号召力力，并并纳入入到政政府工工作序序列，，加入入行业业协会会，扩扩大我我们的的影响响力。。拓宽宽我们们的招招商渠渠道。。多个渠渠道多多一成成胜算算（六））、与与定位位不同同的商商业项项目招招商部部门建建立战战略性性合作作伙伴伴关系系，达达成资资源共共享的的互赢赢格局局。（七））、与与生产产企业业建立立合作作关系系。八）与与已经经成型型的农农资专专业市市场合合作.将他他们市市场内内的有有效客客源通通过他他们协协助招招商，，将他他们的的客户户引进进我们们的市市场。。(九)以以商招商商。进驻驻的业户户他们有有一定的的交际和和合作的的范围，，通过给给他们的的优惠政政策，调调动他们们的积极极性，充充分挖掘掘招商渠渠道。第三部：：制订谈谈判策略略明确谈判判目的招商谈判判的目的的就是招招商洽谈谈的主要要目标，，或招商商洽谈的的主题。。在整个个招商洽洽谈活动动中，招招商洽谈谈者的各各项工作作都要围围绕招商商洽谈的的目的而而开展。。在招商洽洽谈的目目的确定定以后，，就需要要确定招招商洽谈谈的各个个具体目目标；在在达到各各个具体体目标后后，招商商洽谈的的主要目目标即招招商洽谈谈的目的的就可以以实现。。招商洽谈谈的目标标可以分分为三个个等级第一级的的目标是是最高等等级的目目标，如如能达到到这一级级的目标标，整个个招商洽洽谈可谓谓是获得得圆满成成功；第二级的的目标是是基本达达到接受受的目标标，如能能达到这这一级目目标，整整个招商商洽谈可可谓是获获得了基基本成功功；第三级的的目标是是最低接接受目标标，如能能达到这这一级的的目标，，整个招招商洽谈谈可谓是是达到了了最基本本的要求求。招商洽谈谈的目的的招商洽谈谈的目的的就是在在招商洽洽谈中所所要追求求的最佳佳利益目目标。在确定了了招商洽洽谈目标标的同时时，还要要确定招招商洽谈谈的地点点。招商洽谈谈的地点点对招商商洽谈的的成功与与否有很很大的影影响，因因此，在在确定招招商洽谈谈地点时时要慎重重，应考考虑以下下几方面面的问题题:谈判判中各方方力量的的对比，，可选择择地点的的多少和和特色，，各方的的关系及及可能发发生的费费用等。。招商人员员的激励励招商人员员的激励励是指激激发、引引导招商商人员主主动、积积极、创创造性地地完成上上级下达达的某一一预期目目标，争争取达到到更佳的的招商效效果。激励分为为物质激激励和精精神激励励。物质质激励指指工资、、奖金、、津贴等等的提高高或发放放；精神神激励则则指表扬扬、表彰彰、晋升升职务、、评定更更高一级级的职称称等。激励方式式主要有有几种一是目标标激励。。招商机构构通过设设置一定定的工作作目标鼓鼓励招商商人员努努力去实实现目标标。实现现后可得得到应得得的承诺诺。比如如成功招招商按比比例提成成等。二是奖励励激励。。招商机构构及时对对成功的的招商行行为给予予肯定和和表彰，，使其继继续发扬扬；三是榜样样激励。。是指树立立一个真真实的良良好的榜榜样，使使其他招招商人员员学习方方向，赶赶向目的的。从而而激励招招商人员员的积极极性。四是竞争争激励。。它是指围围绕招商商目标使使招商人人员展开开竞争，，提高招招商效果果。但这这种方式式需公正正、合理理，避免免恶性竞竞争，否否则适得得其反招商人员员的考评评绩效考核核是对招招商人员员在一定定时期内内新做的的招商行行为及工工作效果果进行评评定和测测量。他他可以为为下一步步的招商商工作起起修正作作用，同同时对成成绩突出出的招商商行为或或人员进进行表扬扬或推广广其有效效的招商商技巧及及办法。。绩效考核核的内容容有品质质项目：：如忠诚、、可靠、、主动、、有创造造性、团团队精神神、自信信心等，这些主主观性较较强，但但可进行行量化，，而且不不同商品品大类的的最高及及最低分分均可进进行平衡衡调整。。制订绩效效考评的的实施方方案可考考虑采用用德才测测评和模模拟测试试二种方方法。德德才测评评是把招招商人员员的多类类基本素素质分解解为若干干要素作作为测评评项目，，由人力力资源部部进行评评定，最最后汇总总，综合合分析出出结果；；模拟测测试则指指将不同同的有一一定深度度或棘手手的问题题，由其其进行现现场模拟拟处理，，评委可可从其表表现中评评分。考评的结结果鉴定定应坚持持在公正正、客观观的原则则下进行行，以保保证其公公平性、、合理性性、科学学性和可可靠性。。二、常规规的招商商流