名烟名酒店渠道操作手册

名烟名酒店渠道操作手册

李文俊A、名烟名酒店渠道分析一、名烟名酒店渠道概述二、名烟名酒店盈利模式特点三、名烟名酒店渠道分布特点四、名烟名酒店产品及价格特点B、名烟名酒店渠道操作C、名烟名酒店渠道展示A、名烟名酒店渠道分析前言：为什么要重视名烟酒店模式？名烟名酒渠道的重要性程度在于可以启动核心消费者，而不是单纯看渠道销量的多少。名烟酒店渠道之所以重要，更多是因为这一渠道具备了培育消费者的功能。我们不仅应该告诉团队和客户：名烟酒店渠道很重要，还需要为客户提供高效的操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法。烟酒店有几个比较明显的特点：1、与二批商性质几乎一样：名烟酒店的忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。2、比较看重眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要是用现金进了货，基本都能卖掉。3、基本都是是夫妻店或亲属开店，（个别是连锁经营）不想让外人介入。一旦打通客情关系后就会对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。4、目前，连锁经营正在快速兴起（厦门的夏商、五福），区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多（华致酒行、海晟）。名烟名酒店的发展驱动因素：1、终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。2、自带酒水现象，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。3、礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。4、酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店的渐渐无序的发展。一、名烟名酒店渠道分析—渠道概述盈利模式分类模式特点主推介能力资源盈利模式社会、人脉资源优势物质资源优势固定客户群较多，有较强主推介能力区域位势盈利模式位置优越、流动客户优势客源问题不发愁流动消费者需求多样，主推介能力较弱以烟带酒盈利模式在烟草方面有优势，或者平价销售，获得客户认可以烟草构筑的信誉点，提高了主推介力机会性盈利模式相对资源优势不明显，没有长期固定客户有主推介观念，但对消费者影响力不大跟风式盈利模式竞争店做什么我就做什么，我保证长期价格优势受消费者需求影响，不具备主推介能力总结：因为盈利模式的不同，直接影响了店方对消费者的产品主推介能力。所以，对于烟酒店的操作必须明确分级管理制度。通过对核心烟酒店的操作去影响其他烟酒店。二、名烟名酒店渠道分析—盈利模式特点围绕酒店周边形成自带酒水源形成名烟酒店一条街、形成商业集群效应在商业中心附近形成自带酒水供应店在政府部门集中地附近形成礼品性市场烟酒批发中心以名烟酒店形式出现三、名烟名酒店渠道分析—渠道分布特点烟酒店对待成熟产品：烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需花精力推荐。也可以获得明显的“价格比较”条件。但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。（水井坊井台装)所以，厂家必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。烟酒店对待利润空间极大的产品这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟酒店第一推荐。这类产品最好要有“品牌知名度”，但是没有“产品知名度”，才能方便店主推荐，而又可以维持高零售价格（珍藏级剑南春、水井坊梅兰竹菊）。总结：那些既不是成熟产品、又没有巨大零售利润的产品在名烟酒店的地位很尴尬——消费者不主动买，店主又不会积极推。这类产品很难在名烟酒店获取规模销量和可预期的盈利！所以，名烟名酒店的产品投放必须遵循高于竞争对手利润空间的价格体系准则。四、名烟名酒店渠道分析—产品价格特点对厂家而言，战略性中高价位产品的培育必须通过核心消费者公关来实现。如果产品的公关或酒店培育不充分，而只寄希望烟酒店推荐来培育具体的某个产品是难以实现的。但宽价位、多系列的产品群由于具有很好的价位选择性和产品概念的选择性，如果能在利润设置上能推动烟酒店推荐，就有获得积量式的销售。四、名烟名酒店渠道分析—产品及价格特点从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的举措。由于进货来源杂，所以价格的源头混乱，让价格武器的使用具备先天的条件。由于缺乏有壁垒的竞争工具，所以，价格竞争是名烟名酒店的根本竞争手段。即使是烟酒店的团购业务，也需要靠较低的价格、成熟的产品才可以长期维护，而且受到厂商直销团购的竞争挑战，而变得极为脆弱。B、名烟名酒店渠道操作一、名烟名酒店产品价格策略及分级运作二、名烟名酒店的核心店准入标准三、名烟名酒店渠道运营的团队要求四、名烟名酒店拜访及客情维护五、名烟名酒店促销宣传资源管理六、名烟名酒店四个误区B、名烟名酒店渠道操作前言：启动名烟名酒店的三个关键点一、有竞争力和保护措施的利益驱动。二、有竞争性的店内外的氛围营造。三、配套的团队设置和维护跟进方法。措施一一、刚刚性价价格管管理一个店店若降降价，，另外外的店店也一一定很很快知知道，，这样样，另另外的的店也也一定定会跟跟着降降价，，靠着着短暂暂的杀杀价，，并不不会持持久的的拴住住顾客客。所以，，指望望靠杀杀价来来维护护顾客客关系系，从从长远远来看看，是是不合合算的的，也也是不不成立立的。。还没有有见到到一家家真正正长久久成功功的名名烟名名酒店店是靠靠低价价成功功的。。因为为杀价价是最最没有有技术术含量量的方方式，，也是是最不不牢靠靠的，，长远远来看看，伤伤害了了利润润，自自己也也没得得利。。结论论：：刚性性价价格格需需要要刚刚性性的的制制度度管管理理做做后后盾盾。。对对不不能能保保证证刚刚性性价价格格管管理理，，恶恶意意降降价价销销售售的的烟烟酒酒店店实实行行停停止止供供货货，，取取消消合合作作资资格格的的刚刚性性管管理理办办法法。。一、、名名烟烟名名酒酒店店渠渠道道操操作作—产品品价价格格策策略略及及分分级级措施施二二、、核核心心烟烟酒酒店店形形成成价价格格联联盟盟核心心名名烟烟酒酒店店与与厂厂家家一一起起，，形形成成价价格格联联盟盟，，谁谁破破坏坏价价格格体体系系，，谁谁将将接接受受处处罚罚。。厂家家控控制制非非核核心心名名烟烟酒酒店店的的政政策策。。这样样形形成成核核心心名名烟烟酒酒店店对对一一般般名名烟烟酒酒店店的的成成本本优优势势，，一一般般烟烟酒酒店店为为核核心心烟烟酒酒店店““托托价价格格””，，避避免免恶恶性性降降价价。。控制制要要点点：：核心心烟烟酒酒店店建建立立价价格格联联盟盟后后（（战战略略联联营营体体）），，收收取取部部分分保保证证金金，，破破坏坏价价格格体体系系的的可可以以扣扣除除保保证证金金。。或或者者根根据据情情况况对对年年终终返返利利进进行行适适度度惩惩罚罚。。分级管管理：：将名烟烟酒店店分成成三个个合作作层次次，实实现分分级管管理的的三级级利益益分配配的逻逻辑1321第一层层级合合作：：广泛客客户合合作，，具备备名烟烟名酒店特特征即即可。。不限限制客客户数量。。第二层层级合合作：：选择具具有初初步优优势的的客户户合作，能能满足足并配配合企企业部部分要求。。第三层层级合合作：：重点筛筛选，，全方方位合合作。。能满足并并达到到企业业个性性化合合作要求。。限量量优质质客户户。合作层次物料配置政策支持管理第一层次陈列合作陈列专架2层*6瓶台卡、活动海报或KT板张贴常规月度返利第二层次传播合作陈列专架3层*6瓶台卡、活动海报增加：产品形象展架、堆头定期开展、终端空白墙体形象传播、部分终端开展堆头陈列月度返利，季度奖励。第三层次联营体战略合作陈列专架、5层*6瓶。台卡、活动海报、产品形象展架、堆头定期开展、终端空白墙体形象传播。增加：将企业产品作为各个价位段主推产品，完成各个月的销量任务。对企业的产品进行攻关团购，配合办事处进行产品的品鉴营销工作。专场促销，专场包装费用支持月度返利，季度奖励。年度任务完成奖励长期促销员支持团购开发费用支持专场包装费用支持合作模模式与与销售售提升升参考考：第一层层陈列列合作作的关关键点点选择核核心名名烟酒酒店开开展长长期陈陈列，，甚至至买断断专架架陈列列，保保证企企业的的品牌牌阵地地；将价格格标签签有效效标示示并按按照终终端陈陈列集集中化化、顺顺序化化和最最大化化的方方式要要求各各区域域的业业务人人员形形成终终端拜拜访的的基本本要求求；定期给给与压压货奖奖励活活动，，保证证终端端陈列列的产产品之之源，，尽可可能形形成规规范的的堆头头展示示。第一级级利益益分配配原则则：只只享受受常规规价格格及常常规进进货政政策和和统一一的促促销活活动支支持。。享受受月度度返利利支持持。第二层层次传传播合合作的的关键键点与终端端制作作公司司长期期合作作，长长期维维护并并发现现终端端陈列列面，，及时时制作作并予予以展展示；；将奖励励费用用与陈陈列费费用捆捆绑每每月给给与兑兑现，，保证证终端端老板板的终终端维维护积积极性性；传播可可以根根据当当地名名烟酒酒店特特点进进行创创新，，保证证基本本的主主画面面风格格后，，进行行各个个规格格的传传播，，见缝缝插针针。第二级级利益益分配配原则则：享享受常常规价价格及及常规规进货货政策策和统统一的的促销销活动动支持持外根根据公公司要要求可可享受受陈列列及广广宣的的对等等投入入支持持。既既能配配合执执行公公司对对陈列列、广广宣的的特殊殊要求求的可可享受受相应应的额额外奖奖励。。同时时享受受月度度返利利+季度返利利支持。。第三层次次合作：：深度合合作内容容前两层次次合作基基础上进进行合作作团购合作作，以支支持的方方式实现现名烟酒酒店终端端人脉资资源的利利用和网网络的利利用以渠道返返利的形形式实现现合作终终端利润润的补充充，并减减少对价价格体系系的影响响专用的门门头标志志制作使使用，实实现品牌牌的专卖卖店化，，达到核核心带动动作用---水井坊坊第三级级利益益分配配原则则：享享受常常规价价格及及常规规进货货政策策和统统一的的促销销活动动支持持外，，如与与公司司签订订战略略联营营体并并承诺诺完成成一定定销量量的同同时享享受公公司的的个性性化量量身打打造政政策支支持。。（包包括产产期促促销员员支持持、店店招支支持、、团购购费用用支持持、店店面专专场费费用支支持以以及其其他个个性化化的费费用支支持等等）同同时享享受月月度返返利+季度返返利支支持+年度任任务完完成奖奖励。。建立联联营体体终端端资料料库；；每个月月对联联营体体终端端进行行销售售量统统计；；制定每每个月月每个个联营营体终终端（（包括括连锁锁化联联营体体）的的销售售指标标，并并进行行奖励励措施施；定期检检查，，淘汰汰不合合格的的联营营体，，纳入入新成成员；；评估的的标准准就是是出货货量、、连续续三个个月的的指标标完成成情况况、终终端生生动化化陈列列传播播是否否符合合要求求，对对于销销量表表现较较好的的终端端谈判判纳入入联营营体体体系进进行管管理。。签订年年度战战略联联营体体的客客户在在实施施动态态管理理时，，如客客户连连续3个月未未能完完成指指标将将被停停止合合作，，停止止送货货和相相关奖奖励发发放。。如能能在季季度或或年度度内完完成总总指标标，协协议期期内可可以继继续享享受协协议内内相关关奖励励，停停发部部分可可以补补发。。如何判判断有有效烟烟酒店店？时间长长。观观察烟烟酒店店的烟烟草专专卖许许可证证，许许可时时间长长的网网点往往往是是优质质网点点。规模大大。目目测烟烟酒店店的位位置、、规模模和装装修档档次。。不卖假假。可可观察察烟酒酒店是是否销销售假假烟。。（小技技巧：：用放放大镜镜观察察中华华烟华华表底底部的的黑点点，若若是五五角星星则为为真，，否则则为假假）二、名名烟名名酒店店渠道道操作作—核心店店准入入标准准名烟酒酒店的的硬件件要求求：1、店址要求求：中高档社区区周边（锁锁定目标销销售客户））政府单位、、事业单位位、大型企企业单位旁旁（以团购购和公关的的大单销售售）繁华街市区区（起到品品牌展示作作用）写字楼周边边区餐饮娱乐消消费区（消消费者自带带酒水的便便利性）商场内私人人经营名酒酒区、名酒酒专柜2、店面要求求：可用于商业业经营类的的临街房（（独立平房房类除外））面积不低于于四十平米米经营范围以以烟酒类产产品及伺其其服物为主主酒类产品经经营不少于于店面营业业额的70%有不少于2个以上的店店内服务人人员3、装饰要求求：有开阔的门门面、便于于消费者出出入门窗采光度度良好门头可用于于装饰面积积不低于60平米店内墙体、、地面色调调统一，鲜鲜亮明快灯光照明设设施可展示示产品效果果专业酒品陈陈列柜软件要求：：1、配合意识识：配合公司执执行相关促促销活动。。配合公司严严格执行既既定价格体体系。2、实力要求求：有一定的资资金实力。。有一定的团团购销量。。名酒和高价价位酒占比比较大组织设置的的目的：形成专门的的人员负责责所在片区区名烟酒店店终端的客客情维护，，保证产品品、品牌的的的持续落落地销售和和品牌形象象传播。团队设置的的原则：结合名烟酒酒店渠道特特点，实现现人员分片片负责设置置，尽量减减少人员的的拜访面积积，减少时时间浪费，，提升拜访访的时间效效率团队设置管管理：形成专门的的名烟酒店店部门，可可以囊括一一般性流通通终端，形形成小区域域集中拜访访。封闭的的分区人员员设置，按按照街道进进行边界划划分，形成成合理的拜拜访区域，，并根据终终端数量进进行调整，，平均每人人拜访终端端总数约100家，最低每每一个星期期进行一次次轮回拜访访，每天拜拜访数量约约15家左右。工作时间要要求：每日早会进进行信息反反馈，提报报上一日的的终端拜访访信息，并并将送货信信息进行提提报，及时时由配送部部门完成售售后服务工工作。三、名烟名名酒店渠道道操作—团队要求人员拜访的的信息展示示，形成内内部竞争公开每个人人的拜访区区域和每个个人的拜访访线路图，，按照星期期确定，便便于监督管管理和规范范化拜访形成人员的的规范化拜拜访信息登登记报表制制度将每业务代代表的销售售业绩进行行公示定期在会议议期间公示示各终端对对售后服务务的满意率率渠道销售人人员的主要要考核KPI名烟酒店终终端的陈列列及传播维维护分级管理的的拜访执行行团购销售达达成率终端客户服服务的满意意度总体销量指指标完成率率名烟酒渠道道销售人员员工作职责责在部门主管管的领导下下开展工作作，对负责责的终端工工作负全责责。协助部门主主管执行部部门的日常常工作。根据下达的的月度销售售目标进行行分解、落落实、执行行、跟踪监监督。负责本人区区域内终端端网络的开开拓、维护护和筛选。。负责本人负负责终端新新产品的铺铺市工作。。对负责终端端店负责人人和客情对对象进行公公关活动建建立良好客客情关系。。做好日报、、周报、月月报等工作作，及时反反馈市场信信息提出合合理化建议议。负责区域内内销售人员员的日常管管理工作及及对促销员员进行监督督评估。负责终端系系统或单店店促销活动动的申报。。下属促销员员企业产品品和陈列知知识的培训训及终端问问题的协助助解决阶段性终端端建设活动动（比如展展柜建设））的执行。。本人负责经经销商的管管理协调工工作。负责本人区区域内终端端网络信息息的提供。。维护管辖店店点陈列的的规范整齐齐。名烟酒店促促销员的工工作职责（（地聘）做好产品陈陈列、维护护；认真制订、、执行工作作计划，保保证终端实实现销量任任务；加强对产品品知识的学学习，通过过对消费者者的宣讲宣宣传产品做好活动执执行，及时时总结；促销员日报报、周报报报表的填报报，及时反反馈终端信信息，并提提出合理化化建议；做好与联营营体名烟名名酒店老板板的客情维维护工作，，并监督汇汇报店主与与公司合作作中的动态态问题；例例如：是否否与竞品相相关业务人人员有密切切合作，是是否积极主主推并履行行协议内容容。对象价值分析常见对应采取的动作连锁老板或者加盟店老板１、他们相信品牌的力量，愿意与厂方或者总经销商直接合作，获取更大的利润，以便能够在总体信誉成本较高情况下获得补贴２、推介能力较强，与其固定客户关系较好，具有口碑传播能力1、将连锁名烟酒店纳入批发分销体系2、定期对名烟酒店老板开展新产品品鉴门店店长1、决定店面产品陈列、传播，并积极推动2、决定是否执行或者帮助执行终端的消费者促销等活动3、能够在大部分时间对整个门店对品牌的推介施加影响力，自身也是营业员之一，能够对固定客户形成建议，对陌生顾客产生品牌选择的影响1、对店长开展利润总额2-3%的销售提成2、对店长开展活动执行奖励，使得其成为企业的终端执行人和代言人营业员1、促进产品陈列和生动化物料的维护2、向30%左右的消费者推介企业品牌，营业员自身的工资水平较低，迫切需要更多的提成刺激1、给与销售额约1%的支持2、发展为暗促，每月100-500元不等的工资四、名烟名名酒店渠道道操作—拜访及客情情维护常用客情维维护工具—核心烟酒店店老板时间：固定时间进进行客情维维护，具体体时间根据据公司的实实际需要定定制。工具：公关宴请，，以发请帖帖的形式邀邀请进行客客情维护，，在宴会上上进行以下下动作配称称：新品品尝或或者主导产产品品尝厂方政策公公布定期的客情情用酒支持持，比如一一件或者两两瓶市场信息交交流沟通常用客情维维护工具—店长时间：固定时间进进行客情维维护，具体体时间根据据公司的实实际需要定定制。工具：定期宴请，，沟通客情情，现场给给与礼品馈馈赠定期给与个个人回扣和和返利结算算不定期根据据季节因素素给与小礼礼品赠送常用客情维维护工具—营业员时间：上门服务工具：定期的返利利或奖励结结算；定期的暗促促工资发放放，工资或或者购物卡卡的形式进进行替代不定期进行行礼品赠送送名烟名酒店店渠道的启启动1、准备工作作：产品选择与与价格制定定。销售工具包包提供给客户户阅读的文文件：（公司简介介、产品价价格表、促促销活动通通知及营业业执照、产产品检验报报告等复印印件）销售工具：：产品卖点点、单页页等介绍绍类工具具（名片、、样品酒酒、促销销小礼品品及广宣宣品、订订货单圆圆珠笔、、清洁抹抹布及各各种管理理表格））拜访目标标的确定定：销售：沟沟通并确确认定单单结帐：检检查并确确定结款款金额其他：新新品进店店谈判、、促销活活动沟通通及其他他终端事事务。2、名烟名名酒店拜拜访的基基本步骤骤：步骤一：：事前计计划步骤二：：掌握政政策步骤三：：观察店店面步骤四：：问询需需求步骤五：：解决问问题步骤六：：催促定定货步骤七：：现场培培训步骤八：：记录反反馈业务员拜拜访三要要点看排面查库存查价格名烟名酒酒店渠道道的日常常维护内内容：1、七看（（一般1分钟可完完成，可可与其它它动作同同时）看商品陈陈列位置置看商品陈陈列形式式（陈列列质量））看商品保保质期看横幅、、海报、、POP位置与状状况（包包括竞品品）看终端人人员表情情与状态态看竞品最最新变化化看现场购购买者反反应（如如果有））2、四问（（一般三三分钟可可完成））问自己产产品销售售走势（（要具体体）问对方有有何意见见（困难难）和建建议问消费者者有何反反应（广广告和促促销活动动反馈））问其它竞竞品销售售状况3、两记录录（与““问”重重合，一一分钟内内完成））记上周销销售数量量（细到到单品））记本周补补货数量量（细到到单品））4、两陈述（（一般2分钟可完完成）陈述公司司新产品品、新活活动、新新政策（（不是每每周都有有）陈述上次次对方提提出问题题的处理理意见或或结果5、三动手（（不是每每周、每每处都有有，一般般3分钟可完完成）：：动手调整整陈列位位置与方方式动手完善善广告品品动手帮助助对方理理一理货货（象征征性的））6、一谢（10秒完成））：谢谢！下下周这个个时候我我再来。。业务人员员名烟名名酒店渠渠道谈判判及说辞辞：程序说词1．表明身份和来意问候现场人员进门先介绍自己是谁——3、我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情2．询问老板是否在场问老板是否在场，如果在场则继续谈判老板不在，索要其名片，留下自己名片3．店面检查观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品询问是否给企事业单位供酒和所供产品观察并询问是否有包的产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判。如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到4．开始洽谈1、查看产品，介绍其优点对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给其带来的巨大（用竞品价格表与政策表对比）2、利用谈判工具，介绍我产品相关政策——将已经成功的奖卡、订单（发票）拿给店主看，重申先报先批的政策。5.下订单1、有意向的就打电话通知经销商下订单，2、对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间6．结束访谈1、对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留；2、谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求3、临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间业务人员员谈判技技巧：用案例说说服。事事实胜过过千言万万语。业业务员要要利用已已经成功功的案例例给烟酒酒店老板板听。如如某本地地较大烟烟酒店进进货情况况，促销销活动进进展情况况等。帮店老板板算帐。。具体的的细节比比笼统的的说法更更容易打打动店老老板，业业务员可可以给店店老板算算一算与与竞争对对手相比比我们产产品所带带来的巨巨大利润润，促销活动动所能帮帮助店老老板搞好好与客户户关系等等方面，，都可以以提高业业务员说说服店老老板的成成功率。。ABCD介绍法。。业务员员要用ABCD法，找出出产品、、政策、、促销中中最独特特的优点点讲给客客户听。。A指权威性，，即权威机机构和人士士对产品的的评价；B指更好的质质量，即与与竞品和老老产品相比比的优势；；C指购买使用用的便利性性；D指新奇，即即产品、销销售政策、、促销方案案等的独特特之处。倾听。就销销售而言，，有时善听听比善说更更重要。提问。通过过巧妙的提提问了解店店老板的真真实需求和和想法，并并引导经销销商的思想想向有利于于合作的方方向发展。。名烟名酒店店渠道的日日常维护要要求：拜访要求：：重点终端端三天拜访访一次，一一般终端五五天拜访一一次。进店维护：：确保主推推产品全品品进店，按按照要求进进行最佳位位置陈列，，并全面执执行公司指指导价格。。客情沟通：：保持良好好的客情，，及时了解解掌握终端端需求及老老板、相关关负责人需需求，了解解掌握相关关负责人生生日等重要要节日，建建立完善客客情档案。。活动执行：：严格按照照公司政策策活动执行行，杜绝政政策执行不不彻底或变变相执行的的现象，并并能依据终终端具体情情况进行适适当及时调调整。信息反馈：：及时掌握握终端信息息、密切关关注竞品信信息，及时时反馈、制制订应对策策略组织上设立隶属于名烟名酒店渠道的专门赠销售人员，保证对名烟酒店渠道的信息占有和销售潜力深挖传播上重视终端包装和陈列生动化，加强产品展架展示采取部分货架陈列的买断，扩大传播面推广步骤上在市场导入酒店、公关团购的同时，将核心名烟酒店的相关动作同时推进资源支持上将至少50%的渠道费用投入考虑到名烟酒店渠道，其产出潜能及产出比较高，是今后团购及销量提升的重心所在五、名烟名名酒店渠道道操作—促销宣传资资源管理类同核心酒酒店操作立立体式资源源投放模式式地面资源配配合：地面面区域差异异传播形象店包装装：对名烟烟名酒店进进行统一门门头，统一一店面包装装广告位买断断：支付一一定费用，，店内只有有企业独家家广告展布布独家促销：：企业上专专业促销小小姐，不允允许其他竞竞品上促销销员。陈列买断：：核心陈列列位置买断断协议包量奖奖励：签订订战略联盟盟，完成协协议销量可可享受特殊殊返利。实现终端生生动化的差差异化传播播策略四大大原则主题鲜明原原则：终端陈列的的产品，促促销主题要要鲜明。容容易被店内内相关销售售人员简单单模仿，介介绍给消费费者。物料创新原原则：对陈列所需需物料进行行样式创新新，杜绝老老三样现象象。买断使用原原则：核心店的核核心陈列位位置必须买买断陈列权权，构建竞竞争壁垒。。无孔不入原原则：不放过任何何一块能做做陈列或物物料展布的的地方，提提高利用率率。核心名烟酒酒店厂商合合作层级合作层次物料配置第一层次陈列合作陈列专架2层*6瓶台卡、活动海报或第一推荐KT板第二层次传播合作陈列专架3层*6瓶台卡、活动海报增加：产品形象展架、堆头定期开展。终端空白墙体企业形象传播。部分终端开展堆头陈列第三层次联营体战略合作陈列专架5层*6瓶台卡、活动海报产品形象展架、堆头定期开展、终端空白墙体形象传播增加：将企业产品作为各个价位段主推产品，完成各个月的销量任务对企业的产品进行攻关团购，配合公司进行产品的品鉴营销工作针对对象活动形式消费者婚宴团购促销、高考升学、婚嫁丧娶等。通过开展婚宴，采用赠送额外的配称消费品如饮料等进行搭配赠送或其他礼品等即买即增、买即赠送烟、特产等、形式简便，一般用于新产品上市、产品换包装、终端拦截等目的。终端老板终端陈列促销、给与终端奖励，实现堆头陈列压货活动、针对接近成熟或者成熟产品进行旺季促销营业员开展不定期的刮奖活动，促进其促销本产品，一般通过业务人员上门进行抽奖促销。或是定期礼品发放，实现客情巩固。时间活动形式11-2月团购促销，抓住年货和礼品市场整件购买需要，一般行进堆头陈列和特价活动、赠烟活动相结合的方式进行活动组合，以获得多方支持。开展针对老板的压货活动，保证对名烟酒店老板资金的占据3-5月开展消费者促销较为普遍，主要考虑新产品上市。直接开展新产品品尝上市，实行直接的买增，主要考虑零售6-10月开展婚宴喜事团购，开展终端有奖陈列活动。名烟酒店活活动开展的的时间要求求名烟名酒店店促销活动动的主要类类型周密策划、、确定主题题，准备好好传播物料料。一般的的传播物料料主要有ＸＸ展架、ＤＤＭ单页等等第二步：人员培训、、包括促销销人员、业业务人员，，主要学习习相关政策策和细节第三步：政策传达期期，准备好好相关的物物料进行发发放，在此此过程中由由业务人员员充分向终