连锁药店开发与维护课件

连锁药店开发与维护连锁药店开发与维护1课程大纲连锁药店分类连锁药店基本特点连锁药店发展趋势连锁药店需求分析连锁药店开发连锁药店维护课程大纲连锁药店分类2连锁药店分类连锁药店： 连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店，以统一进货或授权特许等方式连接起来，实现统一标准化经营，共享规模效益的一种组织形式。

连锁药店分类3连锁药店简况1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%，其中百强连锁销量占比38%，并且在持续增加。

2、连锁药店2011年继续蚕食单体药店。3、区域连锁药店成立联盟，增加和生产企业讨价还价的筹码。连锁药店简况44、百强连锁药店平均处方药销32.62%，非处方药品35.61%，中药饮片8.35%。医疗器械6.71%，其它17.65%。上述销售占比有明显的区域性。4、百强连锁药店平均处方药销32.62%，非处方药品35.655、从西药、中成药、中药类(中成药+饮片类)，西药类平均占销售额的比重为40.37%，中成药平均值为27.74%，中药类的平均值则为33.78%。5、从西药、中成药、中药类(中成药+饮片类)，西药类平均占销66、连锁药店会员人数：（百强前十会员店）1湖南老百姓414万2湖南益丰325万3云南鸿翔一心堂292万4国药控股国大药房200万5武汉马应龙140万6云南健之佳130万7广东国药医院连锁89.8万8广州二天堂大药房76万9北京金象75万10石家庄新兴70.8万6、连锁药店会员人数：（百强前十会员店）77、连锁百强客单价：平均客单价50元左右，50%连锁客单价在30--50元。7、连锁百强客单价：88、毛利贡献：处方药类、非处方药类、中药饮片类、医疗器械类、其他类(非药品)在百强企业中的利润贡献率的平均值分别为28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%，西药类的整体利润贡献为35.33%、中药类(中成药+饮片)的利润贡献率为32.86%。其中中成药类的利润贡献率为27.39%，8、毛利贡献：99、自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利药品数量占比15--20%自有品牌和高毛利销售占比30--40%9、自有品牌和高毛利1010、药店人力资源成本：人力资源成本占销售比例为7%。10、药店人力资源成本：11连锁药店分类：按照区域分：全国性连锁区域性连锁按照销售额分类：大型连锁中型连锁小型连锁按照药店管理全直营连锁半直营连锁加盟连锁连锁药店分类：12 连锁药店基本特点管理特点（六统一）：统一标识统一采购统一配送统一定价统一质量统一管理 连锁药店基本特点管理特点（六统一）：13经营特点：规模化多元化规范化标准化信息化经营特点：14 连锁药店发展趋势一：经营趋势规模化扩张持续扩张，兼并和蚕食单体药店和小型连锁药店专业化运作：店内经营突出疾病特色多元化运作：增加非药品数量自身利益化：连锁药店不在考虑社会效益，片面追求高毛利。 连锁药店发展趋势一：经营趋势15二：产品趋势：自营品种和高毛利品种占比扩大产品经营分类愈加细致：部分连锁按照毛利把产品分为六类对品牌产品销售拦截成为常态二：产品趋势：16三：管理趋势对药店店员管理加强药品购进多环节把控成为常态药品进店门槛提高对制药企业要求更加广泛，要价更高三：管理趋势17 连锁药店需求分析一：产品需求：1、高毛利（自主经营产品）2、品牌企业二类产品3、产品质量和疗效4、产品安全性和包装 连锁药店需求分析一：产品需求：18二：服务需求1、培训，包括店员培训和店长培训2、药店包装3、广告宣传支持4、日常办公耗材支持5、消费者异议处理支持二：服务需求19三：销售需求：1、促销活动策划2、促销活动物料支持3、促销活动人员支持4、社区活动支持5、会员日活动支持6、消费者教育支持7、店头活动支持三：销售需求：20 连锁药店开发药店调研：项目：1、连锁药店类别2、药店数量（直营店数量和加盟店数量）3、药店年总销售量以及排名前10的单店日销量4、药店布局，地址，商圈5、药店相关竞品情况（销量，价格，扣率，客情） 连锁药店开发药店调研：21进入程序：一：铺货准备：1、准备资料：需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等，产品质检单，包装盒，销售协议2、收集连锁药店主要领导（店长，采购经理，采购主管）个人资料，并进行有针对性分析。进入程序：223、书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格（价格有报价，退让价格，低限价格），年销售量（三档）4、准备见面小礼品5、有条件可以提前家庭拜访沟通6、谈判前最好有熟人引领并介绍3、书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格（价格有报价23二：铺货谈判1、问好并自我介绍，派送小礼品2、赞美对方，表明合作愿望（赞美药店和谈判者个人）3、询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持，如促销活动、店员培训等，连锁药店比较感兴趣4、提交产品资料并对企业做简单介绍（3分钟）5、倾听对方反馈并分析二：铺货谈判246、初步确立合作意向7、邀请对方进餐8、签订合作协议6、初步确立合作意向25三：连锁铺货谈判技巧仔细聆听避免争辩适时赞美陈述能给对方带来的利益，用数据说话三：连锁铺货谈判技巧26四：结款方式预付款、货到付款、实销实结、月结（押批）要做好采购经理和财务经理的客情关系四：结款方式27 连锁药店维护主要工作：陈列维价促销店员教育消费者教育竞品打击客情关系信息收集与分析销售竞赛 连锁药店维护主要工作：28一：陈列：1、能引起消费者兴趣和注意，要求陈列醒目，陈列面多，饱满度高2、陈列位置要注意顾客走线，注意产品适应范围，交叉功能药品考虑适应人群，顾客惯性思维3、陈列位置要考虑周围竞品的价格，品牌，包装，扬长避短。陈列是连锁终端代表的日常工作一：陈列：29二：维价同城同价确保药店最低零售价不低于公司价格标准二：维价30三：促销（见药店促销活动教程）店员促销消费者促销三：促销（见药店促销活动教程）31四：店员教育1、选择目标店员，对连锁药店单店，每个药店最多2名目标店员，也可以柜组长或店长指认和担任2、终端代表拜访时进行产品宣讲（每次不超过10分钟），终端代表每天10个单店3、集中式店员培训，可以看电影，KTV农家乐，产品知识竞赛等方式4、拓展和游戏四：店员教育32五：消费者教育1、配合药店的走进社区活动2、配合药店会员健康讲座活动3、店头免费检测活动消费者教育主要为动销代表日常工作内容五：消费者教育33六：竞品打击1、隐形陈列（需要目标店员配合）2、陈列竞赛3、制造消费者异议六：竞品打击34七：客情关系1、短信问好（生日，节日）2、目标店员加送公司产品3、适时家庭拜访4、送礼（书籍，儿童用品，公司小礼品）5、终端拜访带上口香糖等适时派送七：客情关系35八：信息收集与分析1、收集药店产品库存和批号信息2、收集竞品信息3、收集消费者信息4、收集目标店员以及店长信息5、收集药店会员日，促销活动信息。八：信息收集与分析36九：产品销售竞赛1、全产品单店销售竞赛,依据上月销售量，确定增长量，以单店为单位进行排名并奖励（需要连锁药店支持）2、单产品销售竞赛3、店员销售竞赛，针对目标店员进行，可以是绝对量，也可以是增长率。九：产品销售竞赛37 总结连锁药店是药品终端销售的制高点连锁药店是其它单店经营和模仿的样板只有占领了连锁药店，才是真正占领了终端 总结连锁药店是药品终端销售的制高点38 谢谢大家 谢谢大家39

1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！

26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。

27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹

28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。

30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。

31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。

32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。

33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。

51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。

52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。

54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。

55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。

56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。

57、理想的路总是为有信心的人预备着。

58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。

59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。

60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。

61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。

62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。

63、彩虹风雨后，成功细节中。

64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。

65、只要有信心，就能在信念中行走。

66、每天告诉自己一次，我真的很不错。

67、心中有理想再累也快乐

68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。

69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。

70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！

71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。

72、只要路是对的，就不怕路远。

73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。

74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。

75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。

1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。

2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。

3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。

4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。

14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。

22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。

23、恨别人，痛苦的却是自己。

24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。

25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！

26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。

27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹

28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。

30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。

31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。

32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。

33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而40连锁药店开发与维护连锁药店开发与维护41课程大纲连锁药店分类连锁药店基本特点连锁药店发展趋势连锁药店需求分析连锁药店开发连锁药店维护课程大纲连锁药店分类42连锁药店分类连锁药店： 连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店，以统一进货或授权特许等方式连接起来，实现统一标准化经营，共享规模效益的一种组织形式。

连锁药店分类43连锁药店简况1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%，其中百强连锁销量占比38%，并且在持续增加。

2、连锁药店2011年继续蚕食单体药店。3、区域连锁药店成立联盟，增加和生产企业讨价还价的筹码。连锁药店简况444、百强连锁药店平均处方药销32.62%，非处方药品35.61%，中药饮片8.35%。医疗器械6.71%，其它17.65%。上述销售占比有明显的区域性。4、百强连锁药店平均处方药销32.62%，非处方药品35.6455、从西药、中成药、中药类(中成药+饮片类)，西药类平均占销售额的比重为40.37%，中成药平均值为27.74%，中药类的平均值则为33.78%。5、从西药、中成药、中药类(中成药+饮片类)，西药类平均占销466、连锁药店会员人数：（百强前十会员店）1湖南老百姓414万2湖南益丰325万3云南鸿翔一心堂292万4国药控股国大药房200万5武汉马应龙140万6云南健之佳130万7广东国药医院连锁89.8万8广州二天堂大药房76万9北京金象75万10石家庄新兴70.8万6、连锁药店会员人数：（百强前十会员店）477、连锁百强客单价：平均客单价50元左右，50%连锁客单价在30--50元。7、连锁百强客单价：488、毛利贡献：处方药类、非处方药类、中药饮片类、医疗器械类、其他类(非药品)在百强企业中的利润贡献率的平均值分别为28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%，西药类的整体利润贡献为35.33%、中药类(中成药+饮片)的利润贡献率为32.86%。其中中成药类的利润贡献率为27.39%，8、毛利贡献：499、自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利药品数量占比15--20%自有品牌和高毛利销售占比30--40%9、自有品牌和高毛利5010、药店人力资源成本：人力资源成本占销售比例为7%。10、药店人力资源成本：51连锁药店分类：按照区域分：全国性连锁区域性连锁按照销售额分类：大型连锁中型连锁小型连锁按照药店管理全直营连锁半直营连锁加盟连锁连锁药店分类：52 连锁药店基本特点管理特点（六统一）：统一标识统一采购统一配送统一定价统一质量统一管理 连锁药店基本特点管理特点（六统一）：53经营特点：规模化多元化规范化标准化信息化经营特点：54 连锁药店发展趋势一：经营趋势规模化扩张持续扩张，兼并和蚕食单体药店和小型连锁药店专业化运作：店内经营突出疾病特色多元化运作：增加非药品数量自身利益化：连锁药店不在考虑社会效益，片面追求高毛利。 连锁药店发展趋势一：经营趋势55二：产品趋势：自营品种和高毛利品种占比扩大产品经营分类愈加细致：部分连锁按照毛利把产品分为六类对品牌产品销售拦截成为常态二：产品趋势：56三：管理趋势对药店店员管理加强药品购进多环节把控成为常态药品进店门槛提高对制药企业要求更加广泛，要价更高三：管理趋势57 连锁药店需求分析一：产品需求：1、高毛利（自主经营产品）2、品牌企业二类产品3、产品质量和疗效4、产品安全性和包装 连锁药店需求分析一：产品需求：58二：服务需求1、培训，包括店员培训和店长培训2、药店包装3、广告宣传支持4、日常办公耗材支持5、消费者异议处理支持二：服务需求59三：销售需求：1、促销活动策划2、促销活动物料支持3、促销活动人员支持4、社区活动支持5、会员日活动支持6、消费者教育支持7、店头活动支持三：销售需求：60 连锁药店开发药店调研：项目：1、连锁药店类别2、药店数量（直营店数量和加盟店数量）3、药店年总销售量以及排名前10的单店日销量4、药店布局，地址，商圈5、药店相关竞品情况（销量，价格，扣率，客情） 连锁药店开发药店调研：61进入程序：一：铺货准备：1、准备资料：需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等，产品质检单，包装盒，销售协议2、收集连锁药店主要领导（店长，采购经理，采购主管）个人资料，并进行有针对性分析。进入程序：623、书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格（价格有报价，退让价格，低限价格），年销售量（三档）4、准备见面小礼品5、有条件可以提前家庭拜访沟通6、谈判前最好有熟人引领并介绍3、书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格（价格有报价63二：铺货谈判1、问好并自我介绍，派送小礼品2、赞美对方，表明合作愿望（赞美药店和谈判者个人）3、询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持，如促销活动、店员培训等，连锁药店比较感兴趣4、提交产品资料并对企业做简单介绍（3分钟）5、倾听对方反馈并分析二：铺货谈判646、初步确立合作意向7、邀请对方进餐8、签订合作协议6、初步确立合作意向65三：连锁铺货谈判技巧仔细聆听避免争辩适时赞美陈述能给对方带来的利益，用数据说话三：连锁铺货谈判技巧66四：结款方式预付款、货到付款、实销实结、月结（押批）要做好采购经理和财务经理的客情关系四：结款方式67 连锁药店维护主要工作：陈列维价促销店员教育消费者教育竞品打击客情关系信息收集与分析销售竞赛 连锁药店维护主要工作：68一：陈列：1、能引起消费者兴趣和注意，要求陈列醒目，陈列面多，饱满度高2、陈列位置要注意顾客走线，注意产品适应范围，交叉功能药品考虑适应人群，顾客惯性思维3、陈列位置要考虑周围竞品的价格，品牌，包装，扬长避短。陈列是连锁终端代表的日常工作一：陈列：69二：维价同城同价确保药店最低零售价不低于公司价格标准二：维价70三：促销（见药店促销活动教程）店员促销消费者促销三：促销（见药店促销活动教程）71四：店员教育1、选择目标店员，对连锁药店单店，每个药店最多2名目标店员，也可以柜组长或店长指认和担任2、终端代表拜访时进行产品宣讲（每次不超过10分钟），终端代表每天10个单店3、集中式店员培训，可以看电影，KTV农家乐，产品知识竞赛等方式4、拓展和游戏四：店员教育72五：消费者教育1、配合药店的走进社区活动2、配合药店会员健康讲座活动3、店头免费检测活动消费者教育主要为动销代表日常工作内容五：消费者教育73六：竞品打击1、隐形陈列（需要目标店员配合）2、陈列竞赛3、制造消费者异议六：竞品打击74七：客情关系1、短信问好（生日，节日）2、目标店员加送公司产品3、适时家庭拜访4、送礼（书籍，儿童用品，公司小礼品）5、终端拜访带上口香糖等适时派送七：客情关系75八：信息收集与分析1、收集药店产品库存和批号信息2、收集竞品信息3、收集消费者信息4、收集目标店员以及店长信息5、收集药店会员日，促销活动信息。八：信息收集与分析76九：产品销售竞赛1、全产品单店销售竞赛,依据上月销售量，确定增长量，以单店为单位进行排名并奖励（需要连锁药店支持）2、单产品销售竞赛3、店员销售竞赛，针对目标店员进行，可以是绝对量，也可以是增长率。九：产品销售竞赛77 总结连锁药店是药品终端销售的制高点连锁药店是其它单店经营和模仿的样板只有占领了连锁药店，才是真正占领了终端 总结连锁药店是药品终端销售的制高点78 谢谢大家 谢谢大家79

1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！

26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。

27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹

28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。

30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。

31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。

32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。

33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。

51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。

52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。

54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。

55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。

56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。

57、理想的路总是为有信心的人预备着。

58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。

59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。

60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。

61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。

62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。

63、彩虹风雨后，成功细节中。

64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。

65、只要有信心，就能在信念中行走。

66、每天告诉自己一次，我真的很不错。

67、心中有理想再累也快乐

68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。

69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。

70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！

71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。

72、只要路是对的，就不怕路远。

73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。

74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。

75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。

1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。

2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。

3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。

4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、