古耀行房地产行销员培训

房地产行销员培训房地产行销员入门三要素踏街扫楼市调

踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。踏街第1节一、踏街的概念及目的

踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。目的踏街可以培养业务员的素质：1、坚韧拔的意力；2、不厌其烦的耐性；3、细心细致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅笔笔记本

记录事项►道路、交通►公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位►周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街的方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。踏街的注意事项(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。三、踏街后填表总结工作作图填表区域印象报告1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的点或小区域c.公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。市调调第2节市调调顾顾名名思思义义就就是是做做市市场场调调查查，，调调查查竞竞争争楼楼盘盘的的情情况况，，调调查查周周边边同同一一地地区区和和不不同同地地区区的的房房产产状状况况、、市市场场消消费费情情况况与与客客户户所所需需。。市市调调是是一一个个刚刚入入行行的的新新人人入入门门的的最最佳佳方方法法，，也也是是房房产产专专业业人人员员不不断断了了解解市市场场变变化化的的最最直直接接有有效效的的方方法法。。一、、市市调调的的内内容容及及目目的的1、在在了了解解竞竞争争楼楼盘盘和和市市场场的的情情况况时时，，明明确确自自己己所所销销售售楼楼盘盘在在市市场场上上所所处处的的状状态态和和位位置置，，做做到到知知己己知知彼彼，，百百战战不不殆殆。。2、学学习习竞竞争争楼楼盘盘的的优优点点、、销销售售特特点点以以及及他他们们业业务务员员的的优优点点。。目的的市场场调调查查的的方方式式1、调调查查楼楼盘盘：：收集集有有价价值值的的楼楼盘盘资资料料，，楼楼盘盘主主要要是是周周围围的的和和畅畅销销的的，，资资料料主主要要是是楼楼书书、、楼楼价价和和户户型型，，然然后后进进行行分分类类整整理理，，比比较较困困难难的的是是要要了了解解这这些些项项目目的的具具体体成成交交情情况况。。2、买买资资料料：：（1）买买专专业业的的房房产产市市场场杂杂志志和和报报纸纸，，比比如如《房地地产产时时报报》等；；（2）向向一一些些专专业业的的市市场场调调研研公公司司购购买买数数据据，，但但要要注注意意这这些些数数据据的的时时间间，，数数据据一一般般基基本本可可信信，，但但分分析析就就得得靠靠自自己己。。3、去政政府有有关部部门：：通常是是房产产交易易中心心，或或者是是网上上查询询以往往几月月该区区域与与房地地产相相关的的指标标，比比较重重要的的是成成交总总量、、成交交均价价、开开发总总量等等指标标。4、找高高手：：“一个个诸葛葛亮抵抵得100个臭皮皮匠””，找找几个个熟悉悉当地地房地地产市市场的的资深深人士士，详详聊之之后，，脑海海中自自然会会浮现现整个个楼市市的轮轮廓。。5、找消消费者者：不宜采采用随随机抽抽样的的方式式，那那种误误差很很大。。可以以在档档次相相近的的楼盘盘售楼楼处，，找那那些认认认真真真看看楼的的人聊聊一聊聊，他他们会会告诉诉你很很多，，总数数量在在50名，基基本上上已足足够。。二、市市调的的方式式市调的的方法法有很很多种种，是是按所所调查查个案案的不不同情情况（（包括括价位位、地地段））来选选择适适合的的最佳佳方式式，同同时选选择的的方法法要适适合自自己（（市调调者））。(1)定位自自己为为购房房者(2)定位自自己为为企业业职员员为公公司看看房或或为亲亲戚朋朋友看看房(3)定位自自己为为中介介公司司(4)明调，，主要要适合合于别别墅楼楼盘定位自自己为为购房房者：：一般般用于于中、、低价价位楼楼盘，，若市市调者者气质质不凡凡，比比较成成熟，，那么么可以以用于于任何何个案案。心理处处理：：破除除心理理障碍碍，不不要认认为是是在骗骗人，，感觉觉心虚虚和不不好意意思，，而是是要把把自己己想像像成真真正的的购房房者。。语言处处理：：不要要太有有条理理、太太专业业，多多问一一些无无关紧紧要的的细节节问题题，如如会所所中是是否有有酒吧吧、餐餐厅等等问题题。具体方方案：：⑴为为了解解更为为详细细的情情况，，可采采用两两次以以上的的反复复市调调一个个个案案，找找同一一个业业务员员，通通过沟沟通取取得热热情接接待，，了解解更多多情况况。⑵两两位市市调人人互相相配合合，先先后市市调同同一楼楼盘的的不同同内容容。方法法⑴有些难难度较较高的的市调调内容容可通通过电电话这这种不不见面面的方方法进进行询询问。。⑵仔仔细观观察售售楼处处内的的各种种摆设设和销销售道道具。。⑶仔仔细观观察工工地内内的环环境、、建筑筑布局局以及及工地地周边边的状状况。。基本本情况况设定：：先设设定好好自己己的居居住区区域、、工作作区域域、需需求状状况、、资金金来源源、职职业、、预算算、动动机。。根据据不同同楼盘盘做相相应的的设定定，让让对方方业务务员相相信自自己是是准客客户。。注意事事项1、填写写个案案分析析表（（附表表二））。填写要要求：：（1）基地地位置置图：：要求求标明明与个个案距距离相相对关关系（2）总评评图：：可以以附所所调楼楼盘DM单片（3）周边边环境境优劣劣势分分析、、产品品优劣劣势分分析作作为培培训重重点2、讲解解市调调个案案。重重点是是地段段分析析和产产品优优劣势势分析析。要要求如如同面面对购购房者一一样讲讲解，，精彩彩生动动。三、市市调后后期总总结工工作扫楼楼第3节1、挑战战心理理极限限，培培养勇勇敢精精神，，专门门去做做自己己不敢敢做的的事。。2、打破破心理理障碍碍，敢敢于向向陌生生人SP（这是是不损损害对对方利利益的的，是是善意意的谎谎言））。3、培养养抗打打击、、受挫挫折的的能力力和屡屡败屡屡战的的顽强强精神神。4、培养养吃苦苦精神神和忍忍辱负负重的的精神神。5、培养养自信信心。。6、培养养随机机应变变的能能力。。7、训练练销售售技巧巧，比比如软软磨硬硬泡、、巧妙妙说服服和打打动对对方。。一、培培训目目的1、身份份设定定：根据自自己所所了解解的知知识、、行业业设定定不同同的身身份。。（1）派送送：如如送大大卖场场的优优惠券券、电电影票票、旅旅游机机票、、咖啡啡优惠惠券、、化妆妆品优优惠券券。（2）推广：：如高尔尔夫球场场会籍推推广、野野营活动动推广。。（3）调查：：如以社社会组织织的名义义做社会会调查。。（4）采访：：如以报报社、电电视台、、杂志社社记者的的身份做做采访。。（5）洽谈业业务：如如以客户户或供货货商的身身份洽谈谈业务或或以服装装公司人人员的身身份洽谈谈做制服服。二、扫楼楼方法2、心理暗暗示：目的：克克服胆怯怯和恐惧惧，保持持强势，，建立心心理优势势，牢牢牢记住以以下几句句话，在在必要时时在心里里默读：：（1）我很勇勇敢！（2）我正在在做了不不起的事事情！（3）我很自自信、很很自豪！！（4）我嘲笑笑你！（5）我冲了了！（6）我是来来送给你你好处的的！面对态度度差的保保安、前前台、总总经理时时想着对对方的缺缺点，比比如对方方只是一一个保安安或只是是一只花花瓶，或或者对方方比你矮矮、丑、、老，甚甚至你可可以在心心里对对对方说：：“你没什么么了不起起，我以以后一定定会超过过你”。扫楼回来来后召开开总结会会，每人人都要做做口头总总结，与与大家一一起分享享当天的的经验教教训。总总结的内内容主要要有：（1）回顾主主要经历历及所设设定的身身份。（2）收获和和心得体体会。三、扫楼楼总结（1）头天晚晚上早点点休息，，保证充充沛体力力。（2）不要穿穿西服（（穿西服服会被误误以为推推销员）），穿较较有品味味的休闲闲装，穿穿比较轻轻便的鞋鞋子。（3）保持灿灿烂的笑笑容和快快乐的心心态。用用热情灿灿烂的笑笑容去感感染对方方，用诙诙谐幽默默的语言言去逗笑笑对方，，一旦让让对方笑笑起来，，你就容容易得到到名片。。（4）进大厦厦大门时时可对保保安说是是去找物物业公司司租办公公室的或或去应聘聘的、去去找朋友友的，或或就像里里面的职职员一样样边走边边打手机机。（5）上或下下一层楼楼最好走走消防楼楼梯，以以躲避电电梯里的的探头。。（6）目的是是最重要要的，名名片数量量不是最最重要，，只是一一个考核核证明，，尽量多多尝试不不同身份份。（7）充分地地理解扫扫楼的目目的，保保持良好好的心态态，心态态比技巧巧重要得得多。四、注意意事项房地产行行销员派派单4部曲带客客第1步引导客户户到销售售现场在派单过过程中，，如遇到到意向性性较强的的客户，，必须在在第一时时间内采采用办法法，让客客户来到到售楼现现场看房房。带客目的的认为路太太远没有时间间犹豫不决决我知道像像您这样样的成功功人士，，一定很很忙。但但是我也也可以坦坦白的跟跟您讲，，我们项项目的销销售速度度是非常常快的，，并不是是好位置置的商铺铺与好户户型的房房子时时时都有。。今天买买与明天天买肯定定是不一一样的。。同时我我也可以以想象得得出，您您之所以以今天如如此成功功，这与与您对于于一些机机遇的把把握是分分不开的的。现在在也可以以算一次次机会吧吧！凭借借您壑智智的分析析与超人人的洞察察力，您您一定不不难发现现这里的的升值潜潜力，没没问题的的！走吧吧！我们的项项目就在在……（简单概概述一下下项目情情况）未未来的升升值潜力力巨大，，您一定定要亲自自去现场场看看，，买不买买没有关关系，去去售楼部部拿一份份资料做做个详细细了解，，对您投投资置业业也会有有帮助，，没问题题的，走走吧，我我带您过过去！（（那我们们打的过过去……）。别犹豫了了！（语语气不能能太凌厉厉）大不不了耽误误您几分分钟时间间嘛，再再说买房房这么大大的事你你总得多多看两家家吧，货货比三家家不吃亏亏嘛！走走！（要要多给客客户打气气）动作作有力。。打消客户户的顾虑虑配合肢体体语言（１）介介绍卖点点时要找找到一种种激扬兴兴奋的情情绪，手手势不要要太呆板板，要有有力度，，要充分分体现出出对项目目的信心心。（２）在在催促客客户的“走吧！”“没问题”时要试着着用手去去拉一把把客户样样子（力力度不要要太大）），作为为一种信信任感的的传递。。（３）软软磨硬泡泡（相信信精诚所所至、金金石为开开）。留电话第2步预约式登记式签名式哀求式看您实在在太忙，，要么这这样，礼礼拜六、、礼拜天天您应该该清闲一一点，到到时我邀邀您过来来售楼部部了解一一下，那那您的电电话是138的还是139的呢？（提前准准备一些些问题，，遇见意意向型较较强的客客户时，，边走边边讲边作作笔录））您大概概考虑多多大的面面积？需需要住宅宅还是商商铺？是是做投资资还是自自营？……我回去的的时候会会第一时时间为你你查查有有没有合合适您的的房型，，到时打打电话给给您，请请问请问问你的电电话是——138的还是139的呢？（预先把把笔准备备好，先先把笔递递给客户户，然后后拿出本本子放在在客户面面前）说说：“XX总，您看看您给我我留点墨墨宝吧！！帮我签签个名吧吧！”XX总，我们们是XX学校的学学生，现现在是实实习阶段段，公司司对我们们的业绩绩是要进进行考核核的，要要是一天天少于三三个电话话，那么么我的业业绩为“０”我一一天天都都白白干干了了，，您您看看，，就就差差一一个个呢呢，，您您就就帮帮一一下下忙忙吧吧！！”留电电话话技技巧巧要求求打打电电话话到到售售楼楼部部咨咨询询第3步带客客户户、、留留电电话话都都失失败败后后怎怎么么办办？？这这时时候候可可能能还还会会出出现现尴尴尬尬的的局局面面，，为为了了缓缓解解这这种种局局面面，，我我们们事事先先就就要要为为客客户户准准备备一一个个电电话话号号码码，，让让客客户户自自己己打打电电话话咨咨询询。。这这样样的的话话了了，，还还可可能能留留住住真真正正想想买买房房的的客客户户………1、、您您看看您您这这么么忙忙，，我我也也不不勉勉强强您您现现在在就就过过去去，，但但买买房房需需要要了了解解很很多多的的东东西西，，具具体体情情况况您您还还是是打打电电话话咨咨询询一一下下我我们们那那里里的的专专业业的的置置业业顾顾问问，，他他们们一一定定会会竭竭诚诚为为您您服服务务。。ＸＸ总总，，那那您您一一定定要要打打电电话话咨咨询询一一下下，，对对您您置置业业一一定定会会有有帮帮助助的的。。2、、我我们们项项目目的的住住宅宅和和门门面面销销售售都都非非常常旺旺，，您您所所需需要要的的这这种种门门面面，，昨昨天天我我知知道道还还有有，，但但现现在在还还有有没没有有我我就就不不敢敢跟跟您您保保证证了了，，具具体体情情况况您您还还是是给给我我们们售售楼楼部部打打个个电电话话咨咨询询一一下下吧吧！！3、、真真的的很很抱抱歉歉，，我我认认为为您您问问的的问问题题太太专专业业了了，，我我只只是是一一个个派派单单员员，，不不能能为为您您服服务务