南昌高尔夫别墅房地产项目营销提案

保利·高尔夫别墅——营销提案江西易居房屋销售有限公司.（.....）专业提供企管培训资料​项目解读形象与定位价格分析媒介策略初步目录.（.....）专业提供企管培训资料​一、项目解读​1、寻找项目属性别墅，我们会想到什么？（1）稀缺（2）定制产品（3）独有资源（4）高档物业服务​（1）一项运动（2）贵族运动（3）稀有、珍贵（4）身份与地位的象征高尔夫，我们会想到什么？.（.....）专业提供企管培训资料​保利地产，我们会想到什么？拥有政府背景上市公司国内知名地产公司地产届的标杆企业之一​保利·高尔夫别墅，让我们想到什么？产品影响力（保利的品牌）崇高的追求（高尔夫运动）与众不同的生活（独体别墅）.（.....）专业提供企管培训资料​2、寻找我们的客户​客户是谁？.（.....）专业提供企管培训资料​我们可以用推理的方法去找〉〉〉〉排除保利品牌的号召力因素，和特殊的购买因素选择稀缺高尔夫别墅人群，一定是金字塔最顶端的一定是热爱高尔夫的一定是讲究生活的一定是崇尚自然的一定是对细节要求最高的

​这些人的性性格延伸----低调的奢华华.（.....）专业提提供企管培培训资料​钱已不是识识别他们唯唯一的标志志他们是贵族族阶层的雏雏形，（在大陆，，现阶段没没有贵族））讲究品位，，讲究格调调，讲究身身份​房地产E网-..fdcew.倾力打造房房地产物业业管理资料料库,汇聚海量的的免费管理理资料。.（.....）专专业提提供企企管培培训资资料​房地产产E网-..fdcew.倾力打打造房房地产产物业业管理理资料料库,汇聚海海量的的免费费管理理资料料。倍讯易易-..​他们财财富的的积累累过程程比较较轻松松有足够够的物物质基基础来来构建建精神神堡垒垒在事业业上，，他们们运筹筹帷幄幄，指指点江江山，，以龙龙虎的的姿态态傲视视城市市之颠颠。在在生活活中，，他们们低调调神秘秘，在在城市市的深深处，，不动动声色色的品品味自自己的的生活活。他们热热爱生生活，，讲究究生活活的品品质梦想着着有一一块乐乐土，，盖一一栋与与自我我最匹匹配的的房子子​在他们们周围围，形形成了了一定定的““小圈圈子””形成了了特殊殊的““圈子子文化化”交往者者地位位相当当，趣趣味相相投这些人人群，，才是是本案案的目目标人人群​不可忽忽略的的特殊殊群体体□在本本地发发展的的外省省或外外籍人人士□在外外地或或他国国发展展的本本省人人士□境外外（香香港））人士士​2，生生活方方式研研究低调+奢奢华华客户群群〉〉〉〉〉​他们的的生活活理想想，追追求一一种自自由的的自我我的境境界，，就好好似桃桃花源源，表表现上上看起起来不不动声声色，，进入入后才才发觉觉别有有一番番洞天天我们称称之为为〉〉〉〉〉“逸形的的生活活”□《辞辞海》》1989年版版第1191页页“逸””词条条：轻轻松，，安闲闲，释释放，，超迈迈（超超逸豪豪放））​□达达成““逸形形生活活”的的重要要条件件〉〉〉〉物理距距离心理距距离环境条条件不可替替代.（.....）专专业提提供企企管培培训资资料​产品的的功能能分解解建筑语语言GOLFHOUSE功能语语言CLUBHOUSE生活语语言PARTYHOUSE​二、定定位与与形象象​1、产产品描描述我们的的产品品〉〉〉〉〉水岸别别墅山林别别墅根据高高尔夫夫的特特性———山山地、、水岸岸​（1））产品品描述述

零距距离高高尔夫夫练习习场

情景感感，水系从从旁而而过

超迈迈的豪豪情

身份份、地地位感感水岸别别墅​（2）产品品描述述

超大大森态态城，，天然然氧吧吧

零距离离高尔尔夫练练习场场

情景感感，大隐于于山林林

超迈迈的豪豪情

身份份、地地位感感山林别别墅.（.....）专专业提提供企企管培培训资资料​2、别墅消费者的心理特点单纯的大面积和现代化已无法满足渴望回归自然，享有清幽随和的居住环境拥有完整的自我领地力求凸显自我价值和尊贵身份山林高尔夫别墅，树木繁茂，环境优美，为南昌唯一的高尔夫山景别墅精品，既能能享受居高位的俯看，又能充分领略整个高尔夫景；充分体现业主的尊贵气质。水岸高尔夫别墅，无可比拟的贵族气质，力求营造建筑与自然的融合，进而达到人与自然的融合，给业主一种生活在大自然的回归感觉

繁华都市中的自然家园，寻求，人与自然的契合这些诉求恰好可以针对消费者的利益点在土地和景观资源日益稀缺的条件下，少数高质素的别墅楼盘便更加显得弥足珍贵​3、项项目品品牌整整合部部分在众多多项目目的宣宣传推推广中中的广广告诉诉求手手法单单薄，，皆离离不开开项目目硬件件景观观的宣宣传，，或以以单纯纯项目目的模模糊概概念为为卖点点，表表现形形式也也较为为千篇篇一律律。在在众多多楼盘盘广告告宣传传中区区隔性性不明明显，，难以以脱引引而出出。所以保保利高高尔夫夫别墅墅须在在项目目广告告诉求求点上上有所所较大大的突突破，，力争争脱离离单一一的硬硬件诉诉求方方向，，增加加生活活品味味与文文化特特色。。南昌楼楼盘诉诉求点点分析析的结结论找到一一个与与众不不同的的兴奋奋点缔造高高尔夫夫别墅墅的文文化与与生活活高尔夫夫别墅墅文化化与生生活：：追求卓卓越、、崇尚尚个性性、回回归自自我​自信自自我的的空间间满足足感●别墅墅架构构设计计，公公共区区与私私密区区分隔隔明显显●建建筑设设计保保证私私密性性●园园区规规划具具私密密性高尔夫夫别墅墅：回归自自我的的别墅墅生活活社区区高尔夫夫别墅墅广告告语“环境境彰显显一切切”回归自然的归属感脱尽都市风尘回归自我情怀●保利国际会所的荣耀让家在设计改造中融入了自我的思想●新会所功能齐全设施完善品牌定定位健康幸福的家庭生活区●妻与子女的安乐窝、心灵的天堂●在晚餐后，一家人在自己的后花园谈笑言语其乐融融●彼此友好和睦回归家庭的亲密感回归自自我的的私密感感物管安保全面尽情呵护●代请保姆代订票务代购物品●24小时维修●商务中心●五重安保●消防报警及联动控制系统回归秩序的安稳感自然自在尊崇自我生活●建筑的自行设计体现业主个人风格爱好●住宅园区里的领地属于自己尽现自我个性的自在生活回归生活的自在感回归纯我的境界感事业成功内心修为●标准18洞高尔夫顶级球场，尽享高尔夫带来的尊崇与优越●对传统性礼仪的强调，也是对文化涵养的修为​4、探讨讨形象象塑造造的可可能性性□[保利]到底是是怎样样的地地产企企业？？□别别墅墅与与别别墅墅生生活活？？□客客户户群群的的口口味味到到底底是是怎怎样样的的，，如如何何捕捕捉捉，，如如何何沟沟通通？？□也也许许，，更更适适合合去去想想象象、、去去憧憧憬憬、、去去探探寻寻………□[保利利·高尔尔夫夫花花园园]到底底是是怎怎样样的的地地产产项项目目？？.（.....）专专业业提提供供企企管管培培训训资资料料​我们们的的推推广广表表现现〉〉〉〉〉〉□让让人人们们在在对对““高高尔尔夫夫””的的想想象象中中，，自自己己去去丰丰富富去去憧憧憬憬去去塑塑造造[高高尔尔夫夫别别墅墅]的的形形象象□可可望望不不可可及及的的联联想想空空间间，，可可以以产产生生一一种种的的神神秘秘感感和和尊尊贵贵感感□悬悬念念的的诱诱惑惑，，促促成成探探寻寻、、接接近近的的冲冲动动​三、、价价格格分分析析​目前前南南昌昌在在售售的的项项目目中中，，我我们们选选择择产产品品品品质质较较好好的的项项目目，，并并制制作作图图表表。。通通过过对对项项目目的的梳梳理理来来探探讨讨，，他他们们的的定定价价方方式式和和依依据据，，以以及及我我们们该该如如何何定定价价。。具具体体资资料料如如下下​目前在售售高档楼楼盘一览览物业名称总建筑面积总用地面积物业类型所在区域容积率楼盘地址销售报价建筑形态恒茂国际都会360000178407住宅青山湖区1.93青山湖区北京东路69号(原洪都钢厂)8500高层:2栋24层\3栋18层\5栋32层小高层:2栋11层\2栋14层\2栋13层恒茂湖滨7291146916别墅、住宅青山湖区1.4青山湖区湖东四路15000元/平方米3栋33层高层用独栋:4栋;双拼:10栋;联体:6栋绿地别墅400000

别墅南昌县0.5迎宾大道上海庄园路100号双拼:7500-7800元/平方米1500栋2-3层低层独栋:30栋双拼:60栋联体:60栋恒茂森林海247000563942别墅、住宅湾里区0.5南昌湾里区太平乡独栋：10000元/平方米住宅：5800元/平方米3栋5-6层多层独栋:15栋.（.....）专业业提供企企管培训训资料​​类比，进进行同类类产品比比较​从上表中中，我们们可以得得出比较系数数=计计算得比较系数数==69.77参考均价价=所所有同同类产品品价格平平均值=10883参考均价价=×参考权权重均价价×(同同期房地地产形势势+同同类产品销销售状况况+片片区价价格+销售策略略)计计算得得参考均价价=80.6/69.77*10883*1.2=15087所有可比权重得分总和所有可比权重个数74.3+67.4+67.63本案权重比较系数.（.....）专业业提供企企管培训训资料​从上面的的计算我我们得知知：目前南昌昌在售别别墅项目目的整体体价格趋趋势。我们经过过仔细的的推敲，，认真的的类比，，我们相相信，我我们的别别墅价格格完全可可以在16000—20000元之间结论论​推想从定价上上来看，，我们在在营销推推广方面面是否重重点考虑虑：1、开发商商的品牌牌塑造2、项目的的延展，，如何提提炼附加加价值。。​四、营销销方案初初探​一、思路路.（.....）专业业提供企企管培训训资料​吸引点保利集团打造的豪华别墅群位置——位于城市中轴线交通——网络通达——到机场、会展中心、八一广场15分钟——乘坐214、210、223、232路、机场巴士可直达，城建学院站侯车亭8万平米社区商业高尔夫俱乐部会所五星级酒店完善的教育配套社区医院中心超大栋距九重安防系统顶级物业服务周边道路宽敞庐山南大道85米宽沿街退缩30米绿化景观项目地块的不可复制5402亩森态城18洞标准高尔夫球场超低容积率社区园林景观​难点项目地块块的抗性性地处：瀛瀛上项目的不不连续性性一期产品品缺陷多层、高高层与别别墅结合合在一个个项目内内售楼处目前配套套不齐全全宣传推广广不到位位​探讨需要要改进的的地方最大的难难点：瀛上———原来的的南昌墓墓区这对很多多客户来来说，是是有非常常大的抗抗性。如何减弱弱客户对对地块的的抗性？？​探讨需要要改进的的地方最大的难难点：瀛瀛上风水讲座座邀请国内内知名的的风水专专家，举举行住宅宅风水讲讲座，并并要办成成一个系系列的讲讲座，达达到延续续。通过过媒体大大造声势势，推波波助澜，，弱化缺缺陷。建筑与风风水人与风水水风水的运运用.（.....）专业业提供企企管培训训资料​探讨需要要改进的的地方最大的难难点：多多重地产产类型作为别墅墅项目，，客户群群都是具具有较高高的经济济基础，，非常注注重私密密性，讲讲求阶层层与圈子子；而高尔夫夫别墅项项目，则则客户群群实力更更强，要要求则是是更高的的。他们们更注重重私密性性、环境境、身份份。而项目本本身，却却有多层层、高层层和别墅墅。这其其实对别别墅客户户是有抗抗性的。。​探讨需要要改进的的地方最大的难难点：多多重地产产类型保留原售售楼处，，作为多多层和高高层的专专区接待待处。别墅项目目则另外外重点打打造售楼楼处。分开时间间，推高高层项目目。目前重点点推广别别墅项目目，则高高层在明明年推出出。（视视别墅项项目销售售情况再再定）沙盘分解解。别墅墅售楼处处内，沙沙盘只表表现别墅墅的区位位，多层层、高层层，弱化化。​空间小环境营造造不够——售楼楼处装修色调不不匹配档次不高​1、探讨需要要重要关注注的地方——别墅售楼处处A。考虑和高高尔夫俱乐乐部会所放放在一起；；B、另立销售售中心。形成互动动：——让高尔夫夫运动的的人可以以更详细的的了解我我们的项项目。烘托气氛氛：——拉升人气气，高尔尔夫运动动的人和和看房子子的人形形成人气气效应。。提升形象象：——作为项目目的售楼楼处一定定要符合合高尔夫夫和别墅的产产品形象象定位。。而直接接在高尔尔夫俱乐乐部会所里，高高尔夫的的氛围扑扑面而来来。购买买我们项项目的客户，高高尔夫一一定是最最重要的的几个因因素之一一。体验式：：——周围都充充斥着高高尔夫产产品，文文化，氛氛围，让客客户更直直观的进进入高尔尔夫。提提供简易易的小型练习场场，可以以让客户户体验。。.（.....）专业业提供企企管培训训资料​售楼部营营造1、宽敞敞、奢华华2、休闲闲3、茶水水间（提提供各种种茶水，，供客户户选择））4、高尔尔夫的环环境营造造，互动动式体验验5、儿童童活动区区6、个性性化工具具。（水水杯、烟烟灰缸、、工作道道具）​样板房能直接打打动客户户的购买买，样板板房将是是其主要要的参照照目标样板房的的装修一一定要充充分迎合合目标客客户群的的喜好。。客户群需需要什么么样的家家，将是是我们重重点要去去研究与与思考的的。​样板房看不见的的隐形阶阶层走过无数数的城市市也曾阅览览无尽繁繁华对家，他他们有自自己独特特的看法法渴望回归归自然恬恬美，享享有清幽幽随和的的居住领领地家也应是是身份与与地位的的象征。。在阳台的的处理上上，是否否可以考考虑与外外部环境境有效互互动，制制作练习习场，在在家就可可以打高高尔夫。。.（.....）专业业提供企企管培训训资料​有效的宣宣传推广广，将为为产品锦锦上添花花1，我们们要先了了解我们们的客户户是谁2，我们们的客户户的喜好好3，我们们的客户户接收消消息的渠渠道4，我们们的客户户关心什什么我们的工工作：研研究客户户，有的的放矢​我们的客客户接收收消息的的渠道——作为为成功人人士，每每天的时时间非常常保贵。。他没有有时间自自己看报报纸，一一般会让让自己的的秘书将将每天比比较重要要的新闻闻给自己己摘抄出出来。——作为为成功人人士，经经常需要要外出公公干，他他们总是是在天上上飞来飞飞去。只只有在飞飞机上，，他们才才能有稍稍许的休休憩——作为为成功人人士，经经常需要要参加很很多的应应酬。在在应酬中中，他们们获得地地位的提提升与荣荣耀的身身份。——作为为成功人人士，有有自己固固定的圈圈子。只只有在这这个圈子子里，他他们才会会偶尔的的调侃与与放松。。​我们怎么么才能打打动他们们1、报纸的的普通推广，在在他们来来说，是是蜻蜓点点水的一一瞥。在在报上的的那些，，只是对对他人的的一种宣宣告。2、在他们们经常出出入的场场所，对对其进行行平面冲冲击。比如：飞飞机通道道，侯机机楼（尤尤其是VIP室）、高高速公路路、城市主干干道、经经常要翻翻看的杂杂志或专专业书籍籍、经常常光顾的场场所3、线下销销售。口碑传播播——在他们的的圈子里里，流行行“群居居”4、价格战战，绝对对不是我我们的策策略。.（.....）专业业提供企企管培训训资料​原广告档次太低低长篇的软软文会让让人视觉觉疲惫没有尊崇崇感，没没人想象象的空间间​需要的广广告——个性性化、唯唯一性、、排他性性​第二节，，营销方方式一，传播播方式大众传播播（ONETOALL）+点对点直直销（ONETOONE）.（.....）专业业提供企企管培训训资料​1，大众众传播媒体：户户外媒体体+平面面媒体+电波媒媒体职能：信信息发布布+形象象广告媒介：户外：主主要交通通干道的的户外、、机场高高炮平面媒体体：写字字楼的电电梯间、、机场侯侯机楼、、飞机通通道、航空公司司杂志、、报纸平平面（提提升知名名度，少量）电波媒体体：中央央三台、、五台、、六台、、八台；；机场VIP媒媒体​■小众媒媒体：金金融类+财经类类+生活活时尚类类+高尔尔夫类2，点对对点直销销财经类杂杂志：《金融联联生活周周刊》、、《白金金杂志》》、《经理人人》、《《财经界界》、《《环球企企业家》》、航空公司司杂志：：《东方航航空》、、《南方方航空》》高尔夫类类杂志：：《高尔夫夫杂志》》、《观观澜湖高高尔夫球球会会刊刊》……​■直邮对对象：全全球通VIP+商会+行业协协会全球通VIP客客户、高高尔夫俱俱乐部、、保利高高尔夫球球会律师协会会、私营营企业协协会、各各类商会会……​■集团客户户开发：：银行金卡卡会员：：推介形式式：与各各大型银银行的白白金会员员，举行行“保利利·高尔尔夫”联联谊活动动媒体大客客户：推介形式式：举行行“高尔尔夫”联联谊邀请请活动以高尔夫夫为载体体​3、线下销销售■开办高高尔夫学学校放大高尔夫的的人群，，寻找我我们的目目标客户户或目标标客户的的圈层。。1、球友友会2、高尔尔夫学习习班3、儿童童高尔夫夫​■通过奢奢侈品或或高档车车雇员、、证券或或银行大大客户经经理、高高尔夫球球童等一一切能与与目标客客户接触触的群体体，来寻寻找我们们的目标标客户。。可采取自自主推销销和提供供名单的的二种方方式.（.....）专业业提供企企管培训训资料​4，异业业联盟，，体验式式营销（将是我我们的重重中之重重）：针对目标标客户的的生活元元素，了解他们们关注的的方向，，进行重重点活动动推广。。活动的目目的就是是吸引目目标客户户，让他他们真正正的走进进现场。。与相关商商家和组组织联合合行动，，互利双双赢​活动一：：企业相相关法律律研讨聘请相关关法律界界专业人人士和相相关政府府部门官官员共同同举办：：1、探讨讨企业法法2、领会会合同法法3、学习习劳动法法精髓4、切实实了解消消费者权权益法……结合高尔尔夫运动动，休闲闲与工作作完美结结合！一定要有的放矢​活动二：：怎样从从小培训训孩子理理财意识识与各各银银行行合合作作，，邀邀请请各各银银行行的的白白金金卡卡客客户户，，共共同同举举办办。。邀请请家家长长和和孩孩子子一一起起参参加加。。1、、采采取取互互动动式式培培训训。。家长长和和孩孩子子一一起起参参与与，，互互动动性性强强，，但但对对老老师师的的要要求求高高。。2、、采采取取家家长长培培训训，，孩孩子子学学习习高高尔尔夫夫礼礼仪仪或或高高尔尔夫夫运运动动。。理财财经经理理或或教教育育专专家家与与家家长长进进行行交交流流，，教教授授引引导导孩孩子子建建立立理理财财意意识识的的方方法法等等孩子子则则体体验验高高尔尔夫夫运运动动。。讲讲述述高高尔尔夫夫的的起起源源，，象象征征和和意意义义，，并并教教授授孩孩子子练练习习。。​活动动三三：：名名品品、