医疗行业企业竞争情报体系的建立方案

企业竞争情报体系的建立朱战备博士zhanbei.zhu@朱战备国内著名竞争情报专家，北京大学情报学博士,国际竞争情报协会会员,中国竞争情报学会常务理事，上海贝尔阿尔卡特公司项目总监、情报中心主任，此前就职于中欧国际工商学院先后主持和参与完成“竞争情报对企业竞争决策的支持机制研究”和“促进企业核心竞争力机制形成的知识管理系统研究”等多项国家自然科学基金资助项目，负责公司的协同产品商务等大型信息系统的实施。在北大、清华、上海交大和众多高级研讨会进行竞争情报培训。研究领域：竞争情报、知识管理和产品开发。Page2

目录竞争情报的基本概念竞争情报在企业实施的价值竞争情报体系的建立灰色情报在企业的应用典型案例分析Page3

营销理念的变革，以消费者研究为主要内容的市场研究行业应运而生传统营销模式

ProductPricePlacePromotion

ConsumerCostConvenienceCommunication4P4C整合营销(IMC)模式关注消费者企业市场意识的崛起Page4

市场竞争的加剧使企业全面关注消费者信息

表现：市场研究公司和企业沟通变的非常容易市场研究业的发展使企业可以非常方便的得到消费者信息

表现：市场研究公司数量迅速增加行业日趋规范，数据成本下降手段日益先进和完善：

买数据象在超市里买商品一样容易企业已经可以熟练的获得消费者信息，比较熟练的使用消费者信息

表现：市场研究人员向企业流动

市场研究公司对企业理念的灌输*竞争导致我们改变Page5

竞争情报产生的背景

二十世纪八十年代，世界格局发生了改变，冷战结束了，美苏两国之间的军备竞赛逐步被全球范围的市场竞争所替代，商业竞争成为各国关注的焦点，市场成为各种资源调配的核心。Page6

竞争者定位市场定位客户定位产品定位以客户为中心否否是是以竞争为中心Narver&Slater,1990Kim&Mauborgne,1997市场研究竞争情报市场竞争，从关注消费者到关注竞争者Page7

竞争情报简称CI，即CompetitiveIntelligence，也有人称之为BI，即BusinessIntelligence。

竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究，是一种过程，也是一种产品。过程包括了对竞争信息的收集和分析；产品包括了由此形成的情报和谋略。竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过程，通过合法的手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和目的的信息。（BySCIP）竞争情报的定义Page8

竞争情报是什么，不是什么？是...一种工具，用来提醒管理层早期的威胁与机会的警告亲自观察外界需要长期的积累在行业里广泛采用的一套技巧不是…谍报信息系统市场调查基准分析商业数据分析Page9

竞争情报是科学还是艺术？

竞争情报有些像印象派画家的画，贴得很近看，你只看到不同色彩的斑点，没有规则，没有整体感。但如果你站远一点看，你会看到整个图画、形状、阴影和光线。

（美）L.M.富德Page10

竞争争情情报报的的基基本本问问题题我们们的的竞竞争争对对手手是是谁谁?竞争争对对手手当当前前的的地地位位如如何何?竞争争对对手手最最有有可可能能采采取取什什么么行行动动?我们所在在的行业业有哪些些特性?我们应当当采取什什么行动动来取得得竞争优优势?Page11案例1：：MOTOROLA与CIA铁人高尔尔文杰出的商商界领袖袖，子承承父业，，1959-1990，31年CEO，，经历8届届总统、、4次经经济衰退退Motorola经历了一一系列挫挫折1970年，对对CB（CitizensBand）盲目乐观观，使美美梦破裂裂；1979年，Motorola业绩令人人沮丧，，错失3亿美圆圆的电子子游戏市市场，主主要原因因是低估估了电子子游戏商商对微处处理器的的需求；；几年后，，把几乎乎整个美美国汽车车半导体体市场拱拱手让给给日本。。高尔文的的思考重视用于于商业竞竞争的情情报高尔文要要从CIA挖人哈佛毕业业的MBA、、经验丰富富的商业业人士、、精于数数字报表表的人士士；CIA中央情报报局简•赫赫林/高高薪相许许；流芳芳百世Page121994年1月月，中国国科技情情报学会会情报研研究暨竞竞争情报报专业委委员会，，又称““中国竞竞争情报报学会””。开始对竞竞争情报报进行有有组织和和相对正正规化的的研究和和应用。。竞争情报报在我国国的发展展从实践的的角度来来看，长长虹、海海尔、红红桃K、上汽、宝宝钢等知知名企业业也纷纷纷成立了了自己的的竞争性性情报机机构，通通过各种种手段收收集分析析竞争对对手乃至至竞争环环境的情情报信息息，为企企业的迅迅速成长长提供了了有力的的情报信信息保障障。80年代代初，竞竞争情报报概念被被引入中中国汽车工业业是我国国竞争情情报实践践的先驱驱1993年，““上海轿轿车行业业竞争环环境监视视系统””/上海海科技情情报所提供竞争争情报服服务的公公司应运运而生，，数据中中华、ISI、、康斯、央央视资讯讯等公司司高举竞竞争情报报的旗帜帜，同时时百度、、万方等等公司推推出中国国特色的的竞争情情报解决决方案，，竞争情情报培训训成为培培训市场场的宠儿儿。Page13目录录竞争情报报的基本本概念竞争情报报在企业业实施的的价值竞争情报报体系的的建立灰色情报报在企业业的应用用典型案例例分析Page14竞争情报报的六大大价值对可能出出现的机机遇和危危险提供供早期预预警。提供战略略决策支支持。。提供战术术决策支支持。对竞争对对手的动动向进行行监控和和评估。。对企业的的战略规规划提供供支持。。提供知已已知彼的的情报。。实践证明明，成功功的情报报工作并并非面面面俱到，，而是集集中在企企业的1-2个个工作领领域,对对企业决决策的支支持是优优先考虑虑的领域域。Page15情报与决决策关系系的三个个问题第一，在在多大程程度上我我们能够够理解为为什么和和如何与与影响我我们竞争争地位的的竞争对对手和非非市场因因素进行行战略互互动？第二，竞竞争情报报是否在在企业内内部流动动？第三，如如果竞争争情报已已经在企企业内部部流动，，并送到到决策者者手中，，决策者者是否真真正使用用了这些些情报？？Page16对决策需需要的支支持例子:针针对对各经理理层所关关心的战战略Page17对决策需需要的支支持战略管理理活动由由竞争情情报提供供信息支支持战略活动动具有代表表性的战战略挑战战竞争情报报的贡献献近期展览览问题的的解决方方案竞争对手手出其不不意的行行为将威威胁到现在的竞竞争优势势或仅存存的机会会穧深入竞争争对手?战略市场目标标穧有深度的的技术和和细分产产品的情情报穧市场和供供应方的的研究年度战略略规划新对手非非传统的的商业模模式重新定义义了这个个行业，，客户和供供应商之之间的关关系，且威胁到到了现行行战略向向可持续续性发展展穧战争游戏戏练习穧市场预测测穧有深度的的价值链链情报穧开拓新的的渠道组织和新新入行的的企业战略演习习已成型的的或潜在在的基础础技术的的更换，，行业形势势或是客客户偏好好的更换换会颠覆建建立在长长期战略略基础上上的竞争争动力。穧前景预测测穧战略选择择性发展展穧着眼于未未来的技技术情报报穧技术规划划穧向前沿的的科学家家和研究究人员咨咨询，等等等。Source:CorporateExecutiveBoardPage18良好的竞竞争情报报体系是是企业生生存的第第四大理理由1）预测测和监控控市场变变化，及及时调整整市场策策略，删删减各类类无必要要投入，，提高市市场产品品份额，，提高产产品利润润，最终终提高销销售利润润。2)监测竞争争者动作作，预计计竞争者者决策，，及市场场行为，，避免竞竞争者对对公司造造成伤害害，同时时制订针针对竞争争者策略略，预先先抢占市市场，同同时维护护自己的的市场份份额，减减少低价价竞争的的使用频频度。3)及时发现现对公司司产品造造成强有有力竞争争的替代代品，保保护公司司现有产产品的市市场，使使公司损损失降至至最低，，并及时时调整市市场策略略，对产产品进行行调整，，重新夺夺回失去去的市场场份额，，获得新新的市场场份额。。4)发现新技技术，及及时采纳纳新技术术，提高高自身竞竞争力或或改变市市场策略略，保护护自己产产品不受受新技术术的冲击击。5)对各类有有利于或或不利于于公司的的新政策策，法规规，新闻闻，舆论论等非市市场因素素做出及及时反应应，发现现新机遇遇或保护护公司的的现有利利益。6)提高员工工整体素素质，使使员工树树立正确确的市场场观念和和竞争情情报意识识，最终终达到公公司综合合竞争力力的提高高。总之，公公司在建建立了一一个有效效的竞争争情报体体系之后后，公司司在花费费不大的的情况下下，所有有决策都都将有客客观的情情报所支支持，避避免决策策失误，，有效的的提高产产品市场场占有率率，扩大大销售额额，使企企业利润润在相当当长的时时间内稳稳步增长长。Page19目录录竞争情报报的基本本概念竞争情报报在企业业实施的的价值竞争情报报体系的的建立灰色情报报在企业业的应用用典型案例例分析Page20企业竞争争情报体体系三要要素情报组织织软件系统统情报流程程Page21竞争情报报的组织织企业的赢赢利主要要来自何何处？企业挣钱钱的关键键领域就就是企业业情报部部门应该该设置的的地方。。企业的新新产品来来自何处处？在制药业业，新产产品主要要来自企企业的研研究与开开发部门门和科学学家。很很多软件件公司的的新产品品来自销销售人员员和客户户打交道道时产生生的新思思想。因因此，情情报部门门应该分分别设在在研究与与开发部部门或销销售部门门企业所面面临的最最大威胁胁来自何何处？公司生存存的关键键是保证证企业以以低成本本生产产产品，如如何降低低生产成成本是竞竞争情报报的关键键课题。。因此，，情报部部门设置置在制造造部门。。CEO一旦决策策失误、、对整个个企业将将是毁灭灭性的，，因此，，情报部部门设在在企业行行政主管管部门。。对美国和和加拿大大大型企企业的调调查显示示：40%的情情报部门门设在营营销部门门，30%设在在计划部部门，9-10%是独独立设置置，8%设在研研究与开开发部门门。Page22竞争情报报的组织织模式设设计分散式集中式重点式独立式Page23情报审计计本企业到到目前已已从事了了哪些情情报活动动？已经经掌握和和尚未掌掌握的情情报是哪哪些？为为了弥补补已知与与未来情情报的差差距，企企业应该该做些什什么？怎怎样完善善企业情情报系统统？情报人员员是否能能与企业业的决策策者坐在在一起讨讨论企业业的发展展战略？？一个组织织有序的的竞争情情报对工工作有什什么作用用？如何将战战术情报报提供给给销售人人员，将将战略情情报提供供给决策策人员，，将技术术情报提提供给研研究与开开发人员员？情报人员员在情报报工作中中能发挥挥什么作作用？是收集情情报还是是分析情情报？如如何与企企业内外外的人际际网络保保持联系系？发现用户户最主要要的情报报需求。。企业在战战略决策策、早期期预警、、市场监监控等方方面是有有不同的的情报需需求的发现情报报工作的的重点。。企业在做做出战略略决策时时，需要要建立一一个优先先的情报报收集和和分析项项目。明确从事事情报工工作所需需的技能能和人力力资源。。Page24竞争情报报人员的的工作访问行业业网站和和竞争对对手的站站点阅读并概概括专题题剪报进行数据据库检索索公开或内内部期刊刊的扫描描通过电话话与内部部人员交交流以获获取信息息通过电话话与外部部人员交交流以获获取信息息与企业内内部人员员的协同同作战分析信息息的重要要性,战战略性的的还是战战术性的的,流转转给谁?准备定期期的情报报报告将新的发发现和分分析结论论提交决决策者响应特别别情报需需求Page25确定企业业内部的的CI需求建立CI小组和确确定目标标通过最大大程度的的沟通与与内部的的客户建建立起伙伙伴关系系作出一个个短线的的出成果果的项目目，要取取得一次次成功，，把一连连串的成成功联系系起来通过内部部的CI活动使你你所做的的支持工工作能够够为人所所知他们已经经支持竞竞争情报报了！！！在真正出出成果之之前切不不可将人人们的期期望值提提得太高高通过内部部的市场场活动保保证公司司各部门门的协作作和参与与Page26情报分析析员做什什么工作作？注意：如如果没有有首先进进行低附附加值服服务，也也就不能能令人信信服地进进行.高附加加值的活活动。SSI情报分析析员的日日常工作作每天上午午用一两两个小时时回答公公司内部部的问题题请求。。许多这这些问题题可以根根据知识识库中已已经有的的工作来来积极做做出解答答。每天大约约花30-45分钟来浏浏览有关关竞争者者的新闻闻，工每每周的监监控新闻闻简报使使用。每每周结结束时候候，总结结所有故故事并且且发送给给核心听听众中的的用户。。每天大约约用4－－5个小小时来支支持知识识库、SSI情报KM体系，以以便保证证内容与与战略一一直是新新颖的。。工作小组组不断地地以展示示的形式式与用户户工作以以便我们们能将用用户的反反馈与想想法融入入CI知识库的的结构与与内容，，以及监监控CI小组的活活动的有有效性。。未经计划划安排的的、偶然然的请求求市场监测测警报知识库-KM体系模拟/交交易支支持增加的价值值增强的影响响力Page27情报流转图图情报人员决策人员技术人员市场人员外部人员分支机构市场情报技术情报战略情报汇报汇报信息流反馈流决策流Page28竞争情报的的推广为你的竞争争情报功能能作一个推推广计划对所有员工工进行竞争争情报的培培训建立与你的的策略相匹匹配的人际际情报网络络分析情报在在组织内如如何流动。。Page29情报部门的的地位在企业内部部，情报人人员一定要要有强有力力的支持者者。情报部门需需要确立自自己良好的的形象，宣宣传情报产产品的价值值。情报部门的的声誉非常常重要，一旦答应应了用户的的请求，就就应该如期期完成项目目。其中，，建立情报报工作标准准，对标准准进行评估估，加强管管理都很重重要。参与多功能能的研究项项目。如市市场评估，，情报部门门应该派人人参加这个个企业各部部门联合组组成的研究究部队。Page30竞争情报的的操作流程程AdaptedfromWilliamY.Wilson,NextStepandTimothyW.Powell,InfoStrat.数据信息知识情报决策成果审计应用执行整理分析沟通决策者Page31竞争情报的的公开性新政策法规新市场机会市场地位变化竞争者行为新技术新竞争者所有信息中80－90％是公众信息Page32情报来源适当使用销售代表客户内部文档资资料电话采访外部咨询服服务上市信息偶尔使用广告商直接观察剪报服务复制、印刷刷者供应商展览会很少使用购买样品邮寄调查问问卷信用调查新闻记者BasedontheSocietyofCompetitiveIntelligenceProfessionals1997SalarySurveyPage33竞争情报可可以和新闻闻一样吗？？美联社老社社长讲他年年轻时候初初当记者第第一次采访访的故事：：主编看他他是新手，，给他一个个最简单的的采访，报报道当地一一对年轻人人的婚礼。。不一会，，年轻记者者从举行婚婚礼的教堂堂回来了。。““没新闻闻可写，””年轻记者者对主编说说。““为什么么会没新闻闻？”主编编问。““新新娘子跟别别人跑了。。”回回想这段段往事，老老社长说，，“我当时时因此差点点丢了饭碗碗。”这这听起来是是段笑话，，但是这也也是美国新新闻学讲授授新闻价值值的经典案案例，告诉诉年轻记者者：反常是是新闻、丑丑闻是新闻闻、娱乐是是新闻。市场来了是是情报，产产品价格变变动是情报报，竞争对对手有动作作要报告，，情报无处处不在，在在关键看价价值大小。。情报犹如如六祖的““禅”Page34美国情报机机构制定的的信息快速速评级表信息源的可可靠性A--完全可靠B--通常可靠C--比较可靠D--通常不可靠靠E--不可靠F--无法评价可可靠性信息的准确确度1--经其其他渠道证证实2--很可可能是真实实的3--可能能是真实的的4--真实实性值得怀怀疑5--很不不可能6--无法法评价真实实性Page35公开的信息息来源1报刊杂杂志2行业协协会和贸易易组织出版版物3产业/市场调查查报告4政府机机构档案，，贸易部数数据5政府出出版物6联机数数据库7国际互互联网8公司产产品介绍、、样本、手手册/财务务公报9展览会会10企业业招聘广告告Page36非公开的信信息来源11企业业内部职员员12经销销商13行业业的提供商商和制造商商14行业业协会15行业业主管部门门16信用用调查报告告17客户户群18竞争争对手19反求求工程20专业业调查咨询询机构Page37分析工具BCG成长的矩阵阵竞争格局的的矩阵竞争者分析析竞争者的基基准分析核心能力分分析国家风险分分析分销战略分分析经验值曲线线差距分析GE公司业务网网格领导理论营销技术矩矩阵McKinsey7S框架组织和人格格评估专利分析市场战略的的利润冲击击PIMS股值分析Porter-调研分析的的5F模型Porter价值值链链Porter归类类战战略略股票票管管理理和和重重组组战战略略产品品的的生生命命周周期期利率率分分析析研发发、、产产品品及及生生产产分分析析立法法和和司司法法分分析析前景景分分析析Shell指导导政政策策矩矩阵阵技术术转转让让与与共共享享战战略略战略略假假设设及及战战略略同同盟盟分分析析战略略要要点点可持持续续增增长长率率分分析析SWOT分析析技术术预预测测趋势势分分析析“突突然然出出现现的的””战战略略概概念念战争争模模拟拟得失失分分析析Page38竞争争者者概概况况成功功的的战战略略家家很很辛辛苦苦细细致致地地调调研研竞竞争争者者明了了他他们们的的战战略略监视视他他们们的的行行动动评估估他他们们对对驱驱动动力力和和竞竞争争性性压压力力的的脆脆弱弱性性估算算他他们们的的资资源源强强弱弱项项，，还还有有他他们们的的能能力力试着着去去预预测测竞竞争争对对手手的的下下一一步步行行动动预测测竞竞争争对对手手动动向向包包括括:分析析他他们们现现在在的的竞竞争争的的位位置置分析析关关于于在在行行业业中中如如何何成成功功的的信信息息顺藤藤摸摸瓜瓜去去拮拮取取有有关关最最近近活活动动和和潜潜在在变变化化的的信信息息研究究过过去去的的行行动动和和领领导导者者确定定谁谁是是很很灵灵活活地地做做出出主主要要战战略略变变化化，，谁一成不变地地寻求相同的的基本战略Page39SWOT分析--该该找找什么么强力的战略强大的财政条件强大的品牌形象/声誉被广泛认可的市场领导者专利成本优势强大的广告攻势产品的革新优秀的客户服务更好的产品质量合并或合资没有明确的战略方向过时的设备收支失衡；过量的债务总成本比对手要高关键技术/能力的或缺利润未能达预期...内部运作的问题研发的滞后产品的单一营销技能不足对于其他客户群的服务拓展到新的地域扩展产品系列新产品的技术转移垂直的整合引进对手的管理系统MS

收购对手结盟或合资去提高份额开放利用新技术开放扩大产品品牌/形象有实力的新对手的介入替代者所带来的销售损失市场增长开始放缓汇率与政策的逆转代价高昂的新法规对商业周期的脆弱性客户或供应商不断增长的杠杆作用购买者产品需求转移人口变动的因素copyrightDr.CraigS.Fleisher,1999潜在的资源强势潜在的资源弱势潜在的公司机会潜在的外在威胁Page40SWOT分析在在制定定更好好的战战略方方面的的作用用发展明明确了了解公公司的的资源优优势资源劣劣势最佳机机遇外部威威胁根据公公司的的内部部与外外部状状况，，得出出最佳佳部署署资源源的结结论战略上上思考考如何何为将将来强强化公公司的的资源源基础础Page41IBM的SWOT分分析

Page42目标设定监测与计量战略制定形势分析决策层数据/信息层市场营销活动销售活动

本地与全球信息

业务伙伴公开信息CI合作者竞争情情报系系统的的总体体框架架业绩评估系统核心数据库二手信息系统一手信息系统应用、处理与分析系统控制读取界面内部业绩客户/合作伙伴市场环境需求产生者解决方案制定者情报人员知识层Page43流程与与所有有权CI编辑者者－输输入数据信息层市场活动销售活动其他内部信息.

业务合作伙伴公开信息CI合作伙伴知识层二手信息系统一手信息系统核心数据库内部工作客户/合作伙伴市场环境销售前会议客户反馈工作结果组织信息解决方案/产品内部会议记录其他市场信息报告交流竞争者信息.统计报告新闻剪报订阅的报告客户行为竞争者概况市场前景信息交换活动研讨会展览会议促销Page44流程与与所有有权CI编辑者者-输输出业绩评估系统核心数据库二手信息系统一手信息系统应用、处理与分析系统控制读取界面内部工作客户/合作伙伴市场环境需求产生者解决方案制定者目标设定监测与计量战略制定形势分析知识层决策层CI编辑者者基准分分析针针对:市场规规模与与增长长;竞争者者;内部目目标;需求与与解决决方案案价值值;员工贡贡献;顶级客客户贡贡献;顶级合合作伙伙伴贡贡献;客户满满意度度;信息传传递;市场审审计:市场规规模与与趋势势;市场细细分;客户行行为与与态度度;竞争者者概况况与SWOT分析;合作者者能力力与意意向;确认哪哪个市市场提提供最最佳市市场机机会;市场知知名度度；市场威威胁与与影响响；差距分分析:市场地地位;竞争力力;SWOT;产品战战略；；定价战战略促销战战略地理战战略行业/细分分战略略Page45流程与与所有有权CI数据库库与数数据库库所有有者期刊报告网站产品/公司手册财务报告政府统计数字广告行业/细分市场研究客户研究竞争者研究渠道研究宏观经济环境监测独立工作一手信息二手信息管理层市场部销售部人力资源部生产部研发部财务部其他相关部门记者分析人员/咨询人员专业协会业务合作者教育机构消费者协会公关人员媒体合作工作外部内部市场环境规模、趋势、增长法规渠道物流竞争与阶段/因素其他特点组织与结构业务战略管理层概况产品类别销售力量营销活动财务状况研发能力渠道结构合作伙伴能力计划产品上市并购促销活动招聘地区业绩定价战略与趋势新的竞争者战略联盟政策法规变化带来影响/机会。市场环境竞争者重要监测因素Page46科克.泰森国国际公公司的的竞争争警报报系统统模式式图运行的系统内部访谈外部访谈新闻简报硬拷贝数据电子数据电子邮件/传真/局域网/广域网语音邮件/电话电子数据库网络管理系统行业监视系统专题管理系统专题论文形势分析行业简报网络管理系统报告传播管理情报表示/推荐内部访谈外部访谈电子数据索引/目录系统文档生成系统数据库管理系统索引文档财务数据库产品/服务数据库公司数据库...

Page47基础数数据定期新新闻简简报公司简简介战略作作用工工具表表形势分分析月度情情报汇报会会特别情情报汇报会会情报汇汇报等等级（（一））Page48情报汇汇报等等级（（二））Page49情报产产品和和服务务的类类型报告类型说明战略价值目标读者数据库公司搜集的各种原始资料和信息无所有员工新闻月报包括从内部和外部获得的战略和战术信息无一线销售人员，营销主管和销售主管竞争对手背景包括竞争对手的一般信息无一线销售人员，营销主管和销售主管战略影响表类似于新闻月报，但增加了战略、战术影响的分析低营销主管和销售主管，其他职能经理每月情报简报包括关键的战略和新闻条目，属于经过装订的报告文章。访谈记录都要编写摘要，并以简报格式提供给管理层并收录在全文册子中中职能经理和部门经理形势分析总结关键的战略问题，包括支持总结的详细分析中部门经理、职能经理和高级经理专门情报总结一至两页的报告，找出问题并作出对关键问题的支持性分析，提出行动方向的建议高高级经理Page50KIT检索Email推送CI简报关键情情报课课题CI预警多种情情报发发布手手段Page51建立竞竞争情情报系系统总总体计计划初步有有个想想法并并开始始收集集信息息进一步步明确确企业业的情情报需需求并并着手手建立立一个个人际际网络络明确情情报用用户对对情报报报告告的要要求明确资资料需需求并并“聚聚焦””信息息源继续收收集资资料并并开始始准备备情报报产品品的模模板确定所所需情情报人人员确定开开发一一个计计算机机辅助助竞争争情报报系统统的步步骤选择并并定制制化一一个商商业竞竞争情情报系系统Page52竞争情情报系系统的的特点点包昌火火研究究员（中国国竞争争情报报研究究会名名誉理理事长长）它是个个管理理系统统，为为企业业的经经营战战略和和竞争争决策策服务务的它是个个信息息系统统，它它的发发展与与信息息技术术的进进步密密切相相关它是个个人机机系统统，人人的智智能永永远是是该系系统的的核心心它是个个开放放系统统，与与外界界环境境始终终保持持密切切联系系它是个个战略略系统统，是是通过过企业业内外外信息息资源源的开开发与与利用用来赢赢得和和发展展企业业的竞竞争优优势的的战略略应用用系统统Page53目录录竞争情情报的的基本本概念念竞争情情报在在企业业实施施的价价值竞争情情报体体系的的建立立灰色情情报在在企业业的应应用典型案案例分分析Page54灰色情情报与与商业业秘密密的界界限商业秘秘密企业采采取保保密措措施,并能能为企企业带带来经经济利利益的的信息息我国““反不不正当当竞争争法””的定定义:四个要要素:经济济性、、实用用性、、不未未公众众所知知和被被权利利人保保护灰色情情报既未公公开发发表,又在在企业业内外外传播播的非非“商商业秘秘密””介于公公开发发表的的信息息和商商业秘秘密这这两个个范畴畴之间间未经持持有主主体采采取保保密措措施的的“商商业秘秘密””也归归入此此类灰色情情报产产生于于企业业经营营的各各个环环节,经员员工传传播后后可信信度可可能会会下降降,并并缺乏乏系统统性Page55灰色情情报的的收集集方式式与途途径从第三三方获获取。。第三三方主主要指指与一一个企企业发发生联联系的的组织织机构构或社社会团团体。。录用竞竞争对对手离离职人人员通过企企业内内部员员工建建立人人际网网络来来收集集信息息反求工工程Page56商业秘秘密泄泄漏的的10种主主要途途径未经许许可或或不经经意的的公开开发表表。商业秘秘密载载体因因各种种原因因被竞竞争对对手获获取。。竞争者者的反反求工工程。。在业务务谈判判中无无意泄泄漏。。本企业业人员员故意意出卖卖。电子文文件、、数据据库或或通信信系统统被非非法进进入。。被参观观者看看到了了不该该看到到的内内容。。被关系系单位位或关关系人人（销销售或或供应应单位位、上上级机机关、、开户户银行行、、律师师等））所泄泄漏。。被竞争争者从从广告告、公公开出出版物物以及及公开开谈话话中分分析出出来。。本企业业职工工被竞竞争对对手雇雇佣Page57商业间间谍的的四个个伎俩俩伎俩一一：卧卧底伎俩二二：考考察伎俩三三：招招聘伎俩四四：收收买请擦去去黑板板上的的字,并将将你所所有的的秘密密文件件处理理掉,工业业间谍谍在你你之后后预定定了这这一房房间.--苹苹果公公司Page58华药ＶＶｃ厂厂曝出出商业业间谍谍案Ａ企业业技术术开发发部副副经理理到ＢＢ企业业卧底底，从从而使使Ａ企企业的的生产产工艺艺迅速速赶上上了ＢＢ企业业，以以至于于Ｂ企企业的的任何何一项项技术术改进进和品品种改改良，，Ａ企企业都都能很很快跟跟进，，Ｂ企企业因因此蒙蒙受了了巨大大损失失。而而事情情的败败露缘缘于ＡＡ企业业技术术开发发部正正副经经理之之间的的反目目，正正职向向Ｂ企企业告告发了了副职职的卧卧底行行为并并索取取奖金金，开开价也也从5万元元一路路飙升升至20万万元。。Page59XX集团有有限公公司保保密规规则11条条1．电电子子邮件件要标标密发发出出内容容涉及及秘密密信息息的电电子邮邮件时时，应应在““邮递递选项项件选选择””中同同时选选择““加密密”、、“禁禁止拷拷贝””、和和“机机密””邮戳戳，并并在邮邮件结结尾加加注法法务部部统一一提供供的保保密提提示。。2．设设置置开机机/屏屏保/共享享文件件夹口口令工工作作经常常涉及及商业业秘密密的员员工应应在自自己的的办公公用机机上设设置开开机口口令和和屏幕幕保护护密码码。共共享文文件夹夹必须须加设设口令令，用用户级级共享享文件件夹必必须设设定权权限。。3．打打印印/传传真密密件要要守侯侯打打印密密件时时应跟跟踪打打印过过程。。打印印错误误的废废弃密密件，，应用用碎纸纸机销销毁。。传真真密件件时应应首先先通知知收件件人，，并在在收件件人在在场时时发传传真。。对方方向我我公司司传真真密件件时，，我方方收件件人应应在传传真机机旁等等待接接收。。Page60XX集团有有限公公司保保密规规则11条条4．废废弃弃密件件要销销毁少少量量的废废弃纸纸质密密件要要用碎碎纸机机销毁毁，不不得随随意丢丢弃在在废纸纸篓中中，大大量的的废弃弃密件件请交交由行行政后后勤部部销毁毁。为为杜绝绝泄密密可能能，其其它非非密件件在丢丢弃时时也应应撕毁毁。5．密密件件单独独保管管密密件应应与普普通文文件分分开保保管，，电子子密件件及其其存放放目录录应采采用技技术手手段加加密。。公司司重点点保密密部门门应逐逐步设设立专专门的的保密密柜存存放密密件。。6．离离开开办公公位应应收好好密件件离离开办办公位位时，，应将将纸质质密件件收入入加锁锁抽屉屉或文文件柜柜，在在办公公用机机上打打开的的电子子密件件应予予关闭闭。禁禁止将将内容容涉及及商业业秘密密的纸纸张或或便条条张贴贴于办办公位位。Page61XX集团有有限公公司保保密规规则11条条7．离离岗岗应交交还密密件员员工工离职职时，，其上上级负负责人人应负负责清清点并并收回回该员员工管管理、、存档档和使使用过过的密密件，，在没没有交交清有有关涉涉及商商业秘秘密的的资料料前，，不得得办理理离岗岗手续续。对对于内内部调调动的的员工工，应应清点点并收收回与与其新新岗位位无关关的密密件。。8．不不接接触、、不打打听、、不传传播与与己无无关的的秘密密只只接触触与自自己工工作有有关的的商业业秘密密，对对与自自己工工作无无关的的商业业秘密密不打打听，，不收收集，，不在在公共共场所所（如如食堂堂、班班车上上）谈谈论公公司商商业秘秘密。。9．接待待应在办公公区外公公司员工应应该在接待待区接待来来访人员。。未经本部部门处级经经理以上干干部书面许许可，公司司员工不得得将联想集集团外人员员领入办公公区。Page62XX集团有限公公司保密规规则11条条10．涉密密信息谨慎慎答复不不得在电话话中高声谈谈论涉密内内容，禁止止向未证实实身份者透透露公司情情况。11.涉涉密会议参参会人员要要控制对对于涉及公公司商业秘秘密的会议议，应当按按照保密范范围确定参参会人员，，并于会议议开始前核核对到会人人员。Page63商业竞争情情报的灰色色性A不是公司雇雇员从远离离竞争对手手所在地的的外部地段段观察竞争争对手的特特点。例如如竞争对手手每班工作作人员的进进出人数及及进仓库的的车辆数A公司从某贸贸易协会处处，利用电电话登记凭凭证来收集集公共领域域的信息。。A公司雇佣第第三方对竞竞争对手的的废弃物及及垃圾箱进进行翻捡，，搜寻可能能含有竞争争信息的备备忘录、笔笔记或报告告。垃圾废废物箱是公公用的。A公司向某回回收公司付付费得到该该公司从B公司处回收收到的B公司废弃纸纸张。A公司创建竞竞争对手管管理层的个个性文档，，手段采用用收集、分分析管理层层人员在公公共文件上上的书写样样本。A公司通过A公司与B公司共同的的供货商，，获取有关关B公司产品底底价的信息息，制订出出对付B公司产品的的产品价格格。收集竞争对对手的出版版材料和公公共文件，，如法庭记记录。A公司某员工工以假名成成为B公司的股东东以获取B公司的战略略计划。A公司想得到到B公司的竞争争情报。A公司雇佣第第三方去获获取和证实实收集到的的信息，而而后A公司利用这这些信息开开拓自己的的市场。A公司对第三三方如何获获取这些信信息不感兴兴趣。Page64商业竞争情情报的灰色色性A制药公司从从医学会议议和其他渠渠道获取了了竞争对手手某项医疗疗试验的信信息。在此此基础上，，A公司省去了了早期试验验，节省了了大量资源源，因而推推动了自己己的产品研研发工作。。A公司获知某某一商业咨咨询公司为为B公司提供咨咨询服务并并为B公司提出建建议。因此此A公司就向该该咨询公司司提出为A公司提供服服务，从而而获得B公司关于产产品布局的的信息。为为此A公司向该咨咨询公司支支付了高额额费用并将将A公司大量的的股票也作作为支付手手段之一。。请评价A公司这种作作法。用合法的招招工面试机机会，面试试曾为竞争争对手工作作过的人员员。在技术会议议上，用伪伪装的问询询，引诱竞竞争对手的的雇员。A公司发起散散布B公司产品误误导信息的的攻势。A公司同本国国政府某一一部门结成成伙伴关系系，制订出出对付另一一国家竞争争对手的经经营计划。。A公司对B公司现任员员工支付费费用以获取取B公司未来来营销策策略的秘秘密信息息。请评评价A公司。对B公司不满满意的B公司员工工将B公司数据据库口令令寄给A公司，A公司用得得到的数数据库口口令获取取秘密信信息。请请评价A公司的这这种行为为。A公司在自自己的会会议室同同竞争对对手B公司举行行会议，，A公司秘密密录制会会议情况况。A公司对B公司现任任员工支支付费用用以获取取B公司未来来营销策策略的秘秘密信息息。Page65目录录竞争情报报的基本本概念竞争情报报在企业业实施的的价值竞争情报报体系的的建立灰色情报报在企业业的应用用典型案例例分析Page66CI在SSI的历史史•壳牌国际际服务机机构成立立于1998年年1月，，集成了了荷兰皇皇家壳牌牌集团下下属数个个公司IT技术和商商业服务务经验。。SSI已经成为为荷兰皇皇家壳牌牌集团最最基本的的IT服务商，，为企业业促进效效率，企企业协调调管理，，控制制成本提提供服务。如如今，SSI已有4000名名员工服服务于全全球。•CI在壳牌国国际服务务始于1997年。•在当时CI主要目标标是维护护或促进进壳牌公公司市场场分额，，同时帮帮助建立立壳牌在在竞争中中击败竞竞争对手的操操作进程程。•CI从当初已已发展为为一个不不令人乏乏味的纪纪律，基基于最优优先的工工作经验验。•主要目标标已不仅仅仅是支支持公司司商业上上的发展展，而且且形成为为企业服服务的一一整套定定义宽广广的准则和公公司的核核心操作作进程。。Page67竞争者情情报知识识库基础部分分-在这这些部分分里，用用户可以以走访来来获得有有关CI的实用知知识。在在用户使使用该系系统的部部分之前前，我们们大力鼓鼓用户掌掌握该基基础知识识。研究部分分-在这一一行里面面的模块块的共同同特点就就是这些些模块中中的每条条信息来来源于二二手研究究或者出出版的消消息。知识管理理部分-在这这些部分分里，核核心听众众－在某某种形式式上－与与核心听听众中的的其他人人员共享享知识竞争者情情报是关于竞竞争者目目前与预预计的活活动。包括IT服务市场场中的一一级、正正在出现现的、地地区的和和细分市市场竞争争者。Page68管理人员员的主旨旨在CI分析人员员的正常常日常活活动中，，CI的需求有有时来自自管理层层，他们们需要总总括的、、包含整整个市场场以及SSI竞争定位位的范围围广阔的的信息。。因此此创造出出来这部部分。这这种“高高水平的的”信息息包括竞争者通通用统计计矩阵（（总部、、销售人人员、雇雇员、复复合年增增长率、、主要客客户）发展趋势势图主要竞争争者名单单本行业签签订的大大定单本行业签签订的BPO定单基于汇总总的市场场规模统统计快捷、易易于获得得的CI新闻包含通过过市场预预警简报报或邮寄寄给核心心听众的的所有信信息。该该部分代代表每周周将该信信息归档档的地方方。重要要的是要要注意“Push”技术是作作为独立立的产品品能力是是失败的的，而是是作为一一种概念念，它对对于有效效的知识识管理是是至关重重要的。。竞争争者新闻闻来源于于：一级竞争争者新闻闻根据SSI解决方案案SETS分类的所所有其他他竞争者者。CI知识库-研研究部分分Page69CI知识库-研研究部分分竞争者简简介竞争者简简介部分分将竞争争者详细细描述、、划分成成三个不不同的类类别：一一级竞争争者；正正在出现现的竞争争者；细细分市场场的竞争争者。每每类竞竞争者按按照下列列内容检检验：竞争争者者概概况况竞争争者者的的油油汽汽、、化化学学和和设设施施情情况况的的简简介介（（含含关关于于他他们们的的合合伙伙制制、、主主要要客客户户以以及及按按照照行行业业划划分分的的服服务务项项目目））在IT价价值值链链背背景景下下的的合合伙伙制制的的情情况况介介绍绍（（与与行行业业实实践践无无关关））人力力资资源源经经理理招聘聘与与整整合合新新员员工工以以及及增增加加新新知知识识，，比比市市场场允允许许的的整整合合这这些些商商业业变变革革所所需需要要时时间间安安排排，，需需要要更更多多的的时时间间。。对对于于人人力力资资源源组组织织来来说说，，人人力力资资源源经经理理部部分分可可能能是是极极其其有有价价值值的的信信息息来来源源，，因因为为他他设设置置的的许许多多基基准准，，详详细细描描述述我我们们的的竞竞争争者者的的最最佳佳的的以以及及最最差差的的人人力力资资源源工工作作，，以以及及他他们们如如何何吸吸引引与与保保留留他他们们的的员员工工。。检检验验竞竞争争对对手手的的方方法法包包括括：：带有有管管理理人人员员简简历历的的组组织织机机构构图图公司司结结构构重重组组下岗岗人人员员（（在在何何处处出出现现多多少少次次下下岗岗））招聘聘（（他他们们在在何何处处招招聘聘以以及及他他们们如如何何吸吸引引与与留留住住人人才才））培训训（（有有什什么么方方法法到到位位来来培培训训与与发发展展工工作作人人员员Page70CI知识识库库-研研究究部部分分黄色色档档案案黄色色档档案案模模块块着着重重介介绍绍我我们们的的竞竞争争对对手手未未能能